單店訂貨講解

單店訂貨講解商品部1大綱1單店訂貨的重要性2單店訂貨的類型3店鋪基礎(chǔ)情況4單店訂貨的基礎(chǔ)流程5單店日常運(yùn)營(yíng)21.1推廣單店科學(xué)訂貨的重要性古語(yǔ)云:預(yù)則立,不預(yù)則廢.科學(xué)訂貨是建立在對(duì)歷史數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析,和對(duì)未來(lái)銷售市場(chǎng)的把握的基礎(chǔ)上做出正確的采購(gòu)規(guī)劃.盲目訂貨存在幾種類型:1拼命三郎型—危險(xiǎn)指數(shù)*****,極容易造成庫(kù)存的積壓,人不能一下子吃成個(gè)大胖子,市場(chǎng)銷售是需要我們的經(jīng)銷商慢慢培養(yǎng)起來(lái)的.2小心謹(jǐn)慎型—危險(xiǎn)指數(shù)****,謹(jǐn)慎有余則會(huì)顯得魄力不足,不能形成店鋪運(yùn)營(yíng)的利益最大化.33經(jīng)驗(yàn)直覺型—危險(xiǎn)指數(shù)***,雖然有一定的先期經(jīng)驗(yàn)作為導(dǎo)向,但是并未作出科學(xué)的分析,整體運(yùn)營(yíng)把控能力較差,偏向于追求暢銷款或延續(xù)款,不敢做新鮮的嘗試.4人云亦云型—危險(xiǎn)指數(shù)***,沒有將訂貨建立在自身市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上(區(qū)域性,季節(jié)性,消費(fèi)水平等),容易形成訂貨偏差.41.2科學(xué)訂貨為我們帶來(lái)：1、為終端銷售帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)的貨品支持；2、為實(shí)現(xiàn)良性的庫(kù)存狀態(tài)提供前期的基礎(chǔ)保障（暢銷、滯銷貨品的準(zhǔn)確預(yù)估）；3、合理規(guī)劃區(qū)域的貨品上市期，與后期的貨品營(yíng)銷形成良性的互動(dòng)；4、成功地完成終端對(duì)品牌的重塑，引導(dǎo)消費(fèi)者由單純的貨品消費(fèi)轉(zhuǎn)換為品牌消費(fèi).52兩種情況下的單店訂貨加盟客戶店鋪:客戶只有一家店鋪的情況下進(jìn)行單店訂貨.直營(yíng)重量級(jí)店鋪:直營(yíng)店鋪由于數(shù)量較多和訂貨人員數(shù)量的問題,我們往往只能作重量級(jí)店鋪的單店訂貨;對(duì)于其他大眾型店鋪則制作一份大訂單.63.1店鋪的定位分級(jí)我們的科學(xué)發(fā)展觀是以店鋪為本.那么為了更好地實(shí)現(xiàn)店鋪貨品差異化,使每個(gè)店都可以針對(duì)特有的消費(fèi)群體作采購(gòu)計(jì)劃,就必須對(duì)店鋪?zhàn)龀鰷?zhǔn)確的定位分級(jí).可參考如下級(jí)別劃分:7參考店鋪級(jí)別劃分:根據(jù)店鋪面積和銷售額分類店鋪，總共分為A、B、C、D四大類A類店鋪：面積大（>100M2），銷售額大（月均銷售大于14萬(wàn)）；B類店鋪：面積?。?lt;100M2），銷售額大（月均銷售大于14萬(wàn)）；C類店鋪：面積?。?lt;100M2），銷售額?。ㄔ戮N售小于14萬(wàn)）；D類店鋪：面積大（>100M2），銷售額?。ㄔ戮N售小于14萬(wàn)）.8店鋪分類步驟二0-6萬(wàn)6-10萬(wàn)10-14萬(wàn)14-20萬(wàn)20-26萬(wàn)26萬(wàn)以上0-60C3C3C3B3B3B361-80C2C2C2B2B2B281-100C1C1C1B1B1B1101-140D3D3D3A3A3A3141-200D2D2D2A2A2A2200以上D1D1D1A1A1A1面積(M2)\月均銷售以營(yíng)業(yè)面積再細(xì)分A,B,C,D四類為1/2/3三個(gè)子類,分別對(duì)應(yīng)不同的面積9根據(jù)店鋪面積和月均銷售額的不同，規(guī)劃出不同級(jí)別店鋪對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)陳列SKU數(shù)（為賣場(chǎng)全部陳列的SKU數(shù)），同級(jí)別店鋪又可以根據(jù)實(shí)際情況分別有對(duì)應(yīng)的上限和下限店鋪類型店鋪類型營(yíng)業(yè)面積（M2）月均銷售鞋品陳列容量SKU鞋品訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU服裝陳列容量SKU服裝訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU配件陳列容量SKU配件訂貨標(biāo)準(zhǔn)SKU上限下限上限下限A類A1201-24014萬(wàn)以上264233200512240192490140A2141-20014萬(wàn)以上220200175320192132441126A3101-14014萬(wàn)以上20417515028813296350100B類B181-10014萬(wàn)以上1761501252089680350100B261-8014萬(wàn)以上13212592176726428080B30-6014萬(wàn)以上1009267144564824570C類C181-1000-14萬(wàn)元1761201002088460350100C261-800-14萬(wàn)元13210073176604828080C30-600-14萬(wàn)元1007353144483224570D類D1201-2400-14萬(wàn)元264188160512208160490140D2141-2000-14萬(wàn)元22016014032016096441126D3101-1400-14萬(wàn)元2041401202889680350100店鋪分類步驟三不同級(jí)別單店標(biāo)準(zhǔn)陳列SKU量,建議訂貨SKU量(上限/下限)10店鋪分類步驟四店鋪類型店鋪類型2店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU數(shù)新貨占比%09Q1采購(gòu)SKU上下限鞋服裝配件鞋服裝配件鞋服裝配件上限下限上限下限上限上限下限上限下限A類A123320024019214090%90%90%210180216173126A220017519213212690%90%90%180158173119113A31751501329610090%90%90%1581351198690B類B1150125968010090%90%90%135113867290B21259272648090%90%90%11383655872B3926756487090%90%90%8360504363C類C1120100846010070%70%70%8470594270C21007360488070%70%70%7051423456C3735348327070%70%70%5137342249D類D118816020816014070%70%70%13211214611298D21601401609612670%70%70%112981126788D3140120968010070%70%70%9884675670單店SKU采購(gòu)規(guī)劃參考數(shù)量備注：新舊貨品占比根據(jù)實(shí)際的店鋪情況做調(diào)整；采購(gòu)SKU以3個(gè)月為銷售周期113.2實(shí)際單店商圈屬性、環(huán)境屬性、歷史屬性、客流屬性分析周邊商圈類型分析:如以休閑品牌、運(yùn)動(dòng)品牌、珠寶、眼鏡專賣店為主等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是LN、特步、NK、AD、361，另外其他休閑品牌美邦、時(shí)代印象、KAMA對(duì)我們的服裝形成較大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等消費(fèi)者類型分析：本地人與外地人比例(70％:30％);性別比例(52％:48％);年齡段比例(16-22歲:22-35歲:35歲以上＝40％:40％:20％);職業(yè)狀況概貌(公司職員、學(xué)生、周邊城鎮(zhèn)居民);月收入層次概貌(1200-3000元為主力段，其他為輔);偏好概貌.124.1訂貨金額預(yù)測(cè)4.2訂貨前期數(shù)據(jù)收集4.3訂貨金額拆分-采購(gòu)計(jì)劃4.4選樣4.6下單4單店訂貨基礎(chǔ)流程4.5評(píng)審134.1訂貨金額預(yù)測(cè)主體思路可由總指標(biāo)往下(順?biāo)?分解成各項(xiàng)細(xì)分指標(biāo),然后再由細(xì)分指標(biāo)往上(逆算)累加成總指標(biāo)進(jìn)行驗(yàn)證.在建立的結(jié)構(gòu)上對(duì)應(yīng)銷售和上季產(chǎn)品遺留庫(kù)存所產(chǎn)生的零售，做一個(gè)扭轉(zhuǎn)訂貨期的零售銷售指標(biāo)額度減去（—）上季訂貨期遺留的適銷庫(kù)存貢獻(xiàn)金額×歷史同期新款貨品的庫(kù)銷比（參考值）預(yù)計(jì)訂貨的整體額度14單店訂貨金額OTB預(yù)測(cè)分析:方法一(由全年分解)預(yù)計(jì)08年全年總銷售額預(yù)計(jì)平均折扣預(yù)計(jì)剩余15%庫(kù)存預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨08秋季訂貨占全年季進(jìn)貨08秋季進(jìn)貨(批發(fā)金額)500萬(wàn)(已知)0.9375萬(wàn)245萬(wàn)29%91萬(wàn)備注:1、此表用于預(yù)測(cè)秋季訂貨總量（批發(fā)金額）2、計(jì)算公式:預(yù)計(jì)08年秋季訂貨金額=預(yù)計(jì)08年總銷售額*29%*0.5預(yù)計(jì)平均折扣(0.93)*0.85(預(yù)留15%合理庫(kù)存)3、預(yù)計(jì)平均折扣率參考值：0.85-0.94、秋季進(jìn)貨預(yù)計(jì)占全年的28%-30%，可根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況來(lái)15方法二(由單季增長(zhǎng)率測(cè)算)07秋銷售金額(元)08vs07增長(zhǎng)%08秋預(yù)估銷售金額（元）銷售平均折扣采購(gòu)系數(shù)規(guī)劃訂貨金額(元)800,00015%(已知)920,0000.931.051,030,000名詞解釋采購(gòu)系數(shù)：由單店的新舊品銷售占比和售罄率等因素而推導(dǎo)出的一個(gè)采購(gòu)比率。公式：采購(gòu)系數(shù)=新品銷售占比/售罄率（取90%/85%=1.05）規(guī)劃訂貨金額=08秋預(yù)估銷售金額/銷售平均折扣*采購(gòu)系數(shù)16方法三(由月指標(biāo)測(cè)算)Q3訂貨金額=7,8,9月指標(biāo)之和/預(yù)測(cè)平均折扣率*規(guī)劃新品占比*規(guī)劃庫(kù)銷比+預(yù)留新開店貨品174.2訂貨前數(shù)據(jù)收集--單店訂貨模版的運(yùn)用金揚(yáng)店08冬季單店采購(gòu)計(jì)劃表表格的制作主要是從系統(tǒng)中導(dǎo)出07冬季鞋服配相關(guān)數(shù)據(jù),以確定08冬季貨品大類比例,性別比例,品名比例及價(jià)位段的分布等.并以此作為訂貨會(huì)上的工作指引.184.3訂貨金額拆分—采購(gòu)計(jì)劃7月月份8月9月10月大類服裝鞋配件品名圓領(lǐng)長(zhǎng)T休閑鞋旅行包性別男女系列籃球系列足球系列網(wǎng)球系列貨品分級(jí)A類貨品B類貨品C類貨品D類貨品尺碼男性尺碼女性尺碼19已知條件：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額歷史同期銷售參考數(shù)據(jù)即時(shí)庫(kù)存適銷貨品參考數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額*大類預(yù)估采購(gòu)比例=大類預(yù)估采購(gòu)額*大類采購(gòu)預(yù)估比例*大類SKU量預(yù)估(考慮新舊占比)大類拆分20品名拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額數(shù)據(jù)資源：拆分方式：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額*大類預(yù)估采購(gòu)比例*小類采購(gòu)預(yù)估比例=小類預(yù)估采購(gòu)額同步驟一*小類采購(gòu)預(yù)估比例*小類SKU量預(yù)估21性別拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額數(shù)據(jù)資源：*性別采購(gòu)預(yù)估比例*性別SKU量預(yù)估拆分方式：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額*大類預(yù)估采購(gòu)比例*小類采購(gòu)預(yù)估比例*性別采購(gòu)預(yù)估比例=性別預(yù)估采購(gòu)額同步驟一22系列拆分已知條件：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額數(shù)據(jù)資源：*系列采購(gòu)預(yù)估比例*系列SKU量預(yù)估拆分方式：預(yù)計(jì)采購(gòu)總額*大類預(yù)估采購(gòu)比例*小類采購(gòu)預(yù)估比例*性別采購(gòu)預(yù)估比例*系列采購(gòu)預(yù)估比例=系列預(yù)估采購(gòu)額同步驟一23貨品級(jí)別拆分(貨品級(jí)別是根據(jù)價(jià)格,款式,系列等進(jìn)行評(píng)比,一般分為ABCD,各分銷商會(huì)根據(jù)自身情況評(píng)定其心目中的貨品級(jí)別.)級(jí)別采購(gòu)預(yù)估額級(jí)別SKU預(yù)估類別SKU量的分級(jí)比：A：B：C：D=2：5：2：1類別訂貨量的分級(jí)比：A：B：C：D=5：3：1.5：0.5*ABCD級(jí)貨品的采購(gòu)預(yù)估量*ABCD級(jí)貨品的SKU量預(yù)估舉例：如果T恤衫預(yù)估的SKU量為10個(gè)，參照此比例，則T恤衫的ABCD的SKU量分布為A類2個(gè)SKU、B類4個(gè)SKU、C類3個(gè)SKU、D類1個(gè)SKU，相對(duì)應(yīng)的如果T恤衫預(yù)估的A類訂貨量為50件，則T恤衫的ABCD的訂貨量分布為A類款50件、B類款30件、C類款15件、D類款5件244.4貨品選樣原則是否符合公司推廣方向是否具有系列特點(diǎn)是否符合區(qū)域銷售特點(diǎn)是否易于搭配是否具有特別賣點(diǎn)價(jià)位因素高低更多資源完整性故事包區(qū)域個(gè)性特點(diǎn)色系的選擇快速吸引眼球性價(jià)比客群的分級(jí)購(gòu)買力備注:1貨品的選擇更多考慮貨品的環(huán)境屬性，與后期的貨品營(yíng)銷相結(jié)合，保證貨品的系列性與整體方向的一致性;2條件允許的情況下，邀請(qǐng)店面陳列專員或有經(jīng)驗(yàn)店長(zhǎng)共同參與選樣，在選樣的同時(shí)粗步規(guī)劃店面的陳列推廣254.5訂單評(píng)審與微調(diào)主要以單店為單位評(píng)審其各項(xiàng)貨品比例,并及時(shí)做出調(diào)整.如單店訂貨存在放大區(qū)域訂單誤差的弊端.如陳列款的訂貨可能由200增加為4*100=400,如此就必須配合區(qū)域公司做調(diào)整.單店的針對(duì)性營(yíng)銷，單店坪效的提升，要提高單店進(jìn)銷比例，從要從單店訂貨開始.265訂貨之后的店鋪日常運(yùn)營(yíng)5.1鋪貨(大訂單的分配)新品上市之前的鋪貨計(jì)劃,具體體現(xiàn)在現(xiàn)行鋪貨表上,單店訂貨的店鋪在鋪貨方面就較為簡(jiǎn)單,只要依據(jù)單店訂單進(jìn)行跟進(jìn).但是同時(shí)我們必須依據(jù)單店的實(shí)際庫(kù)存和銷售情況進(jìn)行必要的鋪貨計(jì)劃調(diào)整.理想狀態(tài)鋪貨表:思路是建立店鋪級(jí)別與貨品級(jí)