外貿(mào)沒(méi)有高手Power Xiong

沒(méi)有高手

上海赤坤實(shí)業(yè)有限公司熊世江外貿(mào)快速的熟悉公司及產(chǎn)品客戶開發(fā)客戶接待外貿(mào)郵件集錦及話術(shù)合理安排時(shí)間心態(tài)吃透你的產(chǎn)品吃透你的市場(chǎng)當(dāng)你收到一份詢價(jià)時(shí)談?wù)劜少?gòu)客戶是有限的認(rèn)識(shí)自己再談關(guān)于心態(tài)網(wǎng)絡(luò)之外提綱快速地熟悉公司及產(chǎn)品1、規(guī)章制度，企業(yè)文化，層級(jí)結(jié)構(gòu)重點(diǎn)是人（拜山頭）2、對(duì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的進(jìn)一步了解：業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)區(qū)域、業(yè)績(jī)，這是，明確自己在公司的定位。3、基本生活環(huán)境。完全的融入公司的方方面面（不能過(guò)早的發(fā)表評(píng)價(jià)）熟悉公司熟悉產(chǎn)品工廠，直接下車間工作，學(xué)習(xí)外貿(mào)公司，旁敲側(cè)擊初入外貿(mào)的新手，經(jīng)常由于產(chǎn)品知識(shí)不過(guò)關(guān)，有機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候把握不住，這種事情天天在發(fā)生。熟悉產(chǎn)品，不外乎在于這么幾個(gè)方面：產(chǎn)品的原材料、工藝、成本、性能、產(chǎn)量、規(guī)格及包裝方式、價(jià)格、用途、最終使用場(chǎng)所和二次開發(fā)的可能性?？蛻糸_發(fā)1、B2B網(wǎng)站阿里巴巴

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C等等熟悉產(chǎn)品熟悉平臺(tái)建立產(chǎn)品模板發(fā)布產(chǎn)品覆蓋關(guān)鍵詞趙(總)海2、資料來(lái)源廣交會(huì)資料、黃頁(yè)查詢、海關(guān)數(shù)據(jù)、行業(yè)?？?、政府采購(gòu)3、展會(huì)4、搜索引擎外貿(mào)行業(yè)熱門使用的十幾種國(guó)外客戶搜索引擎，包括：google、yahoo、MSN、Bing、searchyandex等等全球通用搜索引擎和239個(gè)國(guó)家和地區(qū)的本地搜索引擎?？蛻羿]箱搜索方式主要談一下googleGOOGLE找客戶有很多途徑，大體還是分為：GOOGLE網(wǎng)頁(yè)，GOOGLE地圖，GOOGLE圖片這三種。這三個(gè)方面任何一個(gè)方面注意發(fā)散思維都可以深入挖掘出不少內(nèi)容。而GOOGLEADWARDSTOOL,GOOGLETRENDS,GOOGLEMARKETFINDER又為找尋客戶的目標(biāo)市場(chǎng)和關(guān)鍵詞提供了依據(jù)。網(wǎng)上GOOGLE找客戶的方法也很多，重要的是要自己實(shí)踐，在實(shí)踐的過(guò)程中去思考，哪些方法切實(shí)有效，接著再提效、優(yōu)化。AlexaGoogle是萬(wàn)能的，學(xué)會(huì)用Google搜索，什么都可以找出來(lái)。1、產(chǎn)品名（Productsname）+公共郵箱名后綴2）產(chǎn)品+Yahoo各國(guó)郵箱后綴：@yahoo.co.jp,@3)Google各國(guó)的版本搜索，譬如G輸入“水龍頭Email4)產(chǎn)品+地區(qū)公共郵箱后綴或“產(chǎn)品+buy+地區(qū)郵箱”5)B2B采購(gòu)信息+email到Google搜索一般B2B都有公布采購(gòu)信息的部分信息，如公司名稱，地址等，要想獲得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此買家的"電話+EMAIL","公司名稱+Email"等等6)、公司名稱后綴+產(chǎn)品名稱+EMAIL中國(guó)的是Co.,LTD，美國(guó)是INC；LLC等，意大利是S.R.L;西班牙是S.P.A.等等7)、展會(huì)搜索展商EMAIL先通過(guò)Google搜索展覽會(huì)，找出展商列表，再到Google搜索展商名稱+EMAIL8)行業(yè)品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索9)用alexa找出跟行業(yè)品牌鏈接的網(wǎng)站在Alexa的Traficranking里輸入

可以找出的relatedlink網(wǎng)站，這些公司的EMAIL找出來(lái)，是否有商機(jī)呢？10)世界各地的協(xié)會(huì)/工會(huì)網(wǎng)站找出協(xié)會(huì)會(huì)員，再到Google搜索EMAIL。11)除了G，還可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索12)各地的搜索引擎、B2B、黃頁(yè)、目錄指南、用以上的方法搜索EMAIL最后如果你已經(jīng)知道某個(gè)企業(yè)卻不知道他的EMAIL，很簡(jiǎn)單"電話+email",“人名+email”，“公司名稱+email”等等以上的方法都可以混合試用，最大程度挖掘出買家的EMAIL地址來(lái)，哈哈~~~一掃而光。篩選EMAIL就需要你的專業(yè)知識(shí)了。關(guān)于開發(fā)信的問(wèn)題搜到網(wǎng)站網(wǎng)站上深度挖掘客戶信息，相關(guān)人員facebook、zoominfo、likedin、googleplus首先大家要對(duì)一個(gè)問(wèn)題，有一個(gè)十分清醒的認(rèn)識(shí)，那就是采購(gòu)的郵箱里的郵件太多太多了，你們?cè)囅胍幌?，所有的中?guó)的甚至國(guó)外的同行都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在發(fā)郵件給這些采購(gòu)，每天上百封的郵件，誰(shuí)會(huì)有時(shí)間一一過(guò)目？誰(shuí)會(huì)有時(shí)間去仔細(xì)研究？細(xì)細(xì)琢磨你的語(yǔ)法問(wèn)題，是不是用的定語(yǔ)從句，是不是語(yǔ)態(tài)很好？？？？其實(shí)大繁化簡(jiǎn)，你的開發(fā)信最簡(jiǎn)單的模式，就是參考你客戶的網(wǎng)站。

除非你做的是B2C的銷售，你的產(chǎn)品是賣給個(gè)人的，客人自己留著用的，否則你的客戶買你的產(chǎn)品就是要賣出去的或者做成成品賣出去的，要去賺錢的，那么他也一定會(huì)有宣傳的?？蛻艟W(wǎng)站上怎么宣傳產(chǎn)品，就是你最好的導(dǎo)師。DearThisisXXfromXXcompany,wearethefactoryofXX產(chǎn)品，wehavesellthemtoXX世界五大洲，ifyouhaveanyquestions,pleasevisitourwebsite.有的寫的稍微多一點(diǎn)，會(huì)寫介紹自己的廠家處于風(fēng)景秀麗的地方，反正就是沒(méi)有介紹產(chǎn)品的。試問(wèn)當(dāng)你是采購(gòu)，你每天收到上百封的郵件的時(shí)候，你會(huì)對(duì)這樣的郵件有什么想法？你真的會(huì)打開這個(gè)供應(yīng)商的網(wǎng)站一一瀏覽？思路一：客戶網(wǎng)站上找素材

還是那句話，對(duì)口的客戶不能輕易放過(guò)，不拋棄，不放棄！看看他的網(wǎng)站上，有沒(méi)有公司明顯的標(biāo)語(yǔ)，核心價(jià)值(corevalue)，總裁致辭等等。。好好看看，然后借用內(nèi)容過(guò)來(lái)，放在標(biāo)題里。這樣對(duì)方想不打開都不行。思路二：以客戶利益為目標(biāo)，越具體越好

比如，客戶行業(yè)對(duì)口，但是網(wǎng)站上沒(méi)有看到你這類產(chǎn)品，不知道對(duì)方是否做這類產(chǎn)品：

初步設(shè)定：Expandyoursafetyproductslinewitheconomyitems–PIScompany

接著進(jìn)行改造：Economysafetyproducts–Revenue20%up–PIScompany

加上對(duì)方公司，最終改造為：

Attn:ABCINC-EconomysafetyproductsgetRevenueup–PIScompany

Attn:ABCINC-EconomysafetyproductsgetRevenue20%up–PIScompany著手點(diǎn)

思路三：以主打產(chǎn)品為標(biāo)題，一目了然

Attn:purchasing-MDF/SlidingDoors

–ABCcompany

思路四：以市場(chǎng)信息為標(biāo)題

例如：

ABCCompany:AcrylicmaterialriseinApril

思路五：直接表明意圖

例如：

Howcouldwebeyourpossiblevendor-ABCcompany

少圖片少鏈接行文簡(jiǎn)潔清晰運(yùn)氣OR時(shí)機(jī)!!

EMAIL營(yíng)銷方式第一步將客戶的EMAIL分成三、六、九等，哪些該發(fā)什么，都分類分好，并隨時(shí)做好記錄。第二步準(zhǔn)備好能瞬間吸引客戶注意的email，否則客戶會(huì)視為垃圾郵件，你要事先考慮好哪些客戶需要什么，喜歡什么？第三步按計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)發(fā)送EMAIL第四步控制好發(fā)送EMAIL的內(nèi)容和順序第五步管理好E-mail反饋Email營(yíng)銷是看似簡(jiǎn)單、實(shí)則相當(dāng)復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。在操作過(guò)程中涉及大量步驟、環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)性問(wèn)題，甚至郵件服務(wù)商之間的關(guān)系等——各種可控的和不可控因素，共同影響Email營(yíng)銷開展的最終效果。關(guān)于電話不敢打電話？！其實(shí)要我說(shuō)根本的原因是在于所謂的面子，害怕被客戶拒絕，害怕被公司的人嘲笑自己的英語(yǔ)不好。就不斷的給自己找理由不斷的給自己找借口。其實(shí)打電話很難嗎？我們來(lái)試想模擬一下啊。你打電話到了客戶的公司，你就說(shuō)：ThisisXXfromXXcompany,Iwanttospeakwithyourproductmanager或者buyer。如果給你轉(zhuǎn)了，你接著說(shuō)thisisXXfromXXcompany,wehaveproduceXX(產(chǎn)品）。Iwanttosendyourourquotation,pleaseadvice或者tellmeyourmailbox.試問(wèn)，這很難嗎？這需要很高超的英語(yǔ)嗎？如果采購(gòu)來(lái)和你說(shuō)了，你就一個(gè)字母一個(gè)字母的和他對(duì)照Aforapple,Bforboy,Cforcar.橫線叫middleline下劃線叫underline然后說(shuō)完之后就88，你試一下，這樣的電話最多3分鐘搞定，比你谷歌一天是不是強(qiáng)？關(guān)于展會(huì)在展會(huì)前的X個(gè)星期左右，就要給客戶發(fā)郵件了。參展是一次極其難得鍛煉和接觸客戶的機(jī)會(huì)?？蛻舨皇菦_著你英文好，才買你的東西的！明白？產(chǎn)品知識(shí)，市場(chǎng)知識(shí)展會(huì)后及時(shí)聯(lián)系及邀約到公司參觀客戶接待一、客戶來(lái)訪的一般目的1、考察工廠2、進(jìn)行項(xiàng)目洽談3、驗(yàn)貨為主4、投訴為主5、基本的人際溝通二、客戶來(lái)訪之前的準(zhǔn)備工作1、了解客戶2、邀請(qǐng)函及相關(guān)來(lái)訪入境手續(xù)3、客戶的行程安排4、航班、用車、酒店、住宿等信息確認(rèn)5、參與接待人員對(duì)接6、資料準(zhǔn)備7、會(huì)談必備用品準(zhǔn)備8、備用金準(zhǔn)備9、就餐準(zhǔn)備三、會(huì)談流程觀看錄像了解公司的發(fā)展歷程、參觀展廳、企業(yè)情況PPT介紹、項(xiàng)目合作的詳細(xì)記錄和整理工作四、會(huì)談后續(xù)工作1、清理好會(huì)議室并將相關(guān)資料設(shè)備交還給相關(guān)部門2、主接待業(yè)務(wù)員應(yīng)陪同客戶共進(jìn)午餐或晚餐，3、主接待業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)保持和行政部的溝通，以保證用車的順利，五、訪問(wèn)后期工作當(dāng)日和相關(guān)生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)部門就相關(guān)技術(shù)問(wèn)題、交貨期等信息進(jìn)行確認(rèn)，需要下達(dá)生產(chǎn)、改進(jìn)、開模、研發(fā)等任務(wù)通知的應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)下達(dá)完畢。應(yīng)立即整理出1份內(nèi)容詳細(xì)并包含會(huì)談紀(jì)要附件的答謝信給客戶，并抄送客戶方所有來(lái)訪人員及我司參與接待的外貿(mào)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。六、注意事項(xiàng)客戶接待從最初的聯(lián)系準(zhǔn)備到接待結(jié)束到后續(xù)工作推進(jìn)整個(gè)過(guò)程中，主接待業(yè)務(wù)員應(yīng)完成各相關(guān)表格的填寫，并于后續(xù)工作正式推進(jìn)的第二天提交給外貿(mào)部副總備案留存。有關(guān)客戶接待禮儀要求、用餐禮儀要求、業(yè)務(wù)談判禮儀要求等知識(shí)各位在學(xué)校和前期的工作中都有所涉及和了解，在此不作詳細(xì)講解。外貿(mào)郵件集錦及話術(shù)開發(fā)信模板阿里巴巴詢盤RFQ對(duì)sendmeyourpricelist的回復(fù)moreinformation，sendmecatalog的回復(fù)價(jià)格太高1價(jià)格太高2價(jià)格太高3婉拒客戶的目標(biāo)價(jià)客戶壓價(jià)的回應(yīng)方法對(duì)客戶想和我們建立合作關(guān)系的回復(fù)同意客戶目標(biāo)價(jià)-新客戶具體原因簡(jiǎn)單解釋客戶已確認(rèn)價(jià)格，需要寄送樣品找客戶要快遞賬號(hào)解釋為什么找客戶要快遞賬號(hào)關(guān)于寄樣品快遞費(fèi)的事情對(duì)某些詢價(jià)的內(nèi)容不清楚，詢問(wèn)客戶收到詢價(jià)，產(chǎn)品種類少，郵件里報(bào)價(jià)收到詢價(jià)，產(chǎn)品種類多，附件中報(bào)價(jià)表客戶發(fā)來(lái)訂單–感謝客戶訂單預(yù)付款收到，會(huì)立即安排生產(chǎn)訂單預(yù)付款—仍未收到，要求客戶發(fā)付款水單和客戶確認(rèn)包裝交貨期—延誤(原因1.工廠太忙2.工廠/原材料廠停電，3.原料太緊俏，不好訂)貨好—通知客戶，告知指定貨代，安排訂艙訂單尾款—催客戶付尾款—船快到港訂單尾款—催客戶付尾款—匯率原因訂單尾款—收到，表達(dá)謝意感謝客戶訂貨向老客戶推銷新產(chǎn)品客戶跟蹤?quán)]件質(zhì)量問(wèn)題，先索要證據(jù)出差—但會(huì)每天回賓館查看放假—不方便及時(shí)查看郵件收到詢價(jià)，由于XX原因，不能立即報(bào)價(jià)出差，但方便及時(shí)查看郵件放假，不方便及時(shí)查看郵件收到詢價(jià)，由于XX原因，不能立即報(bào)價(jià)收到詢價(jià)，會(huì)盡快報(bào)價(jià)對(duì)某些詢價(jià)的內(nèi)容不清楚，詢問(wèn)客戶客戶還價(jià)太多的話術(shù)1客戶還價(jià)太多的話術(shù)2客戶還價(jià)太多的話術(shù)3同意新客戶的還價(jià)同意老客戶的還價(jià)無(wú)法提供給客戶想要的產(chǎn)品時(shí)的回復(fù)客戶來(lái)公司來(lái)訪前后的郵件展會(huì)通知郵件展會(huì)跟蹤?quán)]件節(jié)日祝?？蛻絷P(guān)愛(ài)合理安排時(shí)間我覺(jué)得每個(gè)人都應(yīng)該合理的安排時(shí)間，合理的安排自己的事情，比如我們和國(guó)外是有時(shí)差的，一般來(lái)說(shuō)下午的時(shí)候，國(guó)外才上班，我們完全可以利用上午的時(shí)間來(lái)搜索客戶的網(wǎng)站，下午來(lái)打電話找聯(lián)系人，發(fā)郵件。很多時(shí)候，很多的新人說(shuō)沒(méi)有人教，怎么教？面對(duì)面手把手的教你？這是根本不可能的，你只能偷著學(xué)，看看別人怎么做，你就怎么做，老業(yè)務(wù)員在干嗎你就跟著干嗎？如果打電話了，你就支起耳朵去聽(tīng)。如果開會(huì)了，就要想想開會(huì)的人為什么這么說(shuō)？關(guān)于心態(tài)做業(yè)務(wù)靠運(yùn)氣？不要急，一步一步的做做工作要活絡(luò)難？先別找借口把胸罩賣給男生第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢買了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回公司報(bào)到。第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”，但他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個(gè)胸罩。

第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷產(chǎn)品。但因?yàn)槭切煹艽N，他們都缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。把胸罩賣給男生第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校找到原來(lái)的班主任，說(shuō)要和下幾屆學(xué)生開展一個(gè)銷售實(shí)踐的交流活動(dòng)。他強(qiáng)調(diào)跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流可以拓寬在校生的視野，到時(shí)他還要以一個(gè)生動(dòng)的推銷案例，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢買了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，其中5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣出了75個(gè)胸罩。第五個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，某國(guó)際品牌營(yíng)銷專家實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座！”活動(dòng)內(nèi)容是：聘請(qǐng)某國(guó)際品牌營(yíng)銷總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專題講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷2個(gè)胸罩（不再收費(fèi)），推銷收入作為購(gòu)買入場(chǎng)券的補(bǔ)償?；顒?dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)共有600人參加，一共賣出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷總經(jīng)理也很重視這次樹立公司形象的公關(guān)事件，親自到場(chǎng)做了精彩演講，參加的學(xué)生對(duì)本次活動(dòng)都感到非常滿意！第一張臉：欺騙型主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時(shí)不想著如何破解存在的困難，卻第一個(gè)想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過(guò)去再說(shuō)。第二張臉：執(zhí)著型第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。這種業(yè)務(wù)員每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地地去走訪市場(chǎng)和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。第三張臉：普通型

主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么很好的創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這就形成了我們所說(shuō)的第三張臉。

第四張臉：投機(jī)型主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)地達(dá)成銷售目的，形成了我們所說(shuō)的第四張臉。

據(jù)我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活地拆分公司的市場(chǎng)政策，以利于渠道的開發(fā)。第五張臉：公關(guān)事件型又叫“資源整合型”主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意、有效策劃，并善于利用公關(guān)事件整合各方資源和利益，達(dá)成一種參與各方認(rèn)同的“共贏”局面。什么是好產(chǎn)品

好行業(yè)？當(dāng)你進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你就應(yīng)該熱愛(ài)你的產(chǎn)品。請(qǐng)記住，你要熱愛(ài)。如果你對(duì)你所賣的產(chǎn)品提不起興趣，甚至厭惡的話，趁早轉(zhuǎn)行。你作為一個(gè)銷售人員，你都不喜歡，不熱愛(ài)你的產(chǎn)品，你如何去打動(dòng)你的客戶去掏錢購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？關(guān)于產(chǎn)品的選擇，有句話。沒(méi)有做不好的產(chǎn)品，只有做不好的銷售。這不是什么狗血的理論，隨著工作時(shí)間的增長(zhǎng)，越來(lái)越深的感受。任何的產(chǎn)品都有他的受眾群體，除非你的產(chǎn)品是非常高科技的，市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品，那確實(shí)是賣不出去。沒(méi)有什么好的產(chǎn)品，不要忌諱什么競(jìng)爭(zhēng)力大的產(chǎn)品。任何一個(gè)產(chǎn)品都是一樣的。記住一個(gè)真理：只要這個(gè)產(chǎn)品有人做，尤其還是很多人做，就代表它還是賺錢的。什么是好產(chǎn)品，什么是好行業(yè)？只要和衣食住行相關(guān)的，就是好產(chǎn)品，就是好行業(yè)。因?yàn)槿嗽僭趺礃?，也要吃飯穿衣的。也沒(méi)有什么暴利行業(yè)，這也是真話。就算有暴利行業(yè)也輪不到咱們一般的普通老百姓。說(shuō)一句天大的實(shí)話，咱們不是富二代，不是官二代，這種天上掉餡餅的事情輪不到咱們。咱們只能一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去賺錢。如果您家里真的很困難，或者您極愛(ài)面子，忍受不了銷售工作開始的清貧，受不了親朋好友嘲笑你大學(xué)生賺錢不多，真的勸你轉(zhuǎn)行吧。天下所有的銷售工作，尤其是剛開始的時(shí)候，都是很艱苦的，銷售的底薪，說(shuō)白了就是讓你吃飯的，不會(huì)有什么結(jié)余。吃透你的產(chǎn)品1、原材料：高、中、低端的產(chǎn)品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先從物理和化學(xué)特性上來(lái)了解：耐熱抗變形性，強(qiáng)度、比重、透明度其次再?gòu)氖褂玫男阅芊矫鎭?lái)了解：耐磨性，親油性，易清洗性然后再?gòu)氖褂玫陌踩詠?lái)了解：材料是否釋放毒性物質(zhì)最后從材料成本上來(lái)了解，三種材料的原料價(jià)格是多少錢一噸？了解原材料的價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品成本組成更深入了解，有利于更加自信的談判。對(duì)于工藝，現(xiàn)在大多數(shù)都是機(jī)械化生產(chǎn)，首先要了解不同機(jī)器的原理對(duì)于成本，這些不是很好核算，一般業(yè)務(wù)員是老板給的或者是工廠給的最低出廠價(jià)。對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了然于心的業(yè)務(wù)員可能會(huì)推算一番，首先根據(jù)原材料成本，加工的成本，機(jī)器的產(chǎn)量，工人一天平均要得多少工資，一天的產(chǎn)量，打包工一天能做多少，根據(jù)工資再反推。另外還要包括水電，管理人員工資。對(duì)于性能，首先當(dāng)然要參照生產(chǎn)方提供的標(biāo)準(zhǔn)。最好都能讓發(fā)一封滿意度調(diào)查的郵件，主要是問(wèn)客戶是否對(duì)產(chǎn)品有其他需求以及建議。另外就是要盡可能地收集一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樣品，對(duì)于產(chǎn)量，第一手資料當(dāng)然是工廠生產(chǎn)管理人員提供的。對(duì)于規(guī)格及包裝方式，常見(jiàn)的規(guī)格和包裝方式很容易掌握，這個(gè)不用再提。需要注意的是不同的市場(chǎng)可能規(guī)格和包裝方式不一樣，這些從何積累？1.客戶詢價(jià)中的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？2.客戶需要的樣品的產(chǎn)品規(guī)格你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？3.已成交客戶訂單的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否按照不同國(guó)家不同行業(yè)用途記錄過(guò)？4.目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品規(guī)格和包裝方式你是否找過(guò)該國(guó)幾個(gè)主要的B2C零售網(wǎng)站上調(diào)查過(guò)？5.對(duì)一些行業(yè)內(nèi)知名品牌的產(chǎn)品規(guī)格是否有基本了解？這些公司的網(wǎng)站是否研究透？5.一些對(duì)口的客戶，無(wú)論已成交未成交，你是否有下載對(duì)方E-catalog下來(lái)然后分析的習(xí)慣？6.哪些規(guī)格客戶詢價(jià)時(shí)經(jīng)常沒(méi)有詳細(xì)給出？7.哪些規(guī)格對(duì)成本有重大影響？8.哪些規(guī)格報(bào)價(jià)時(shí)可以有策略性地不提，報(bào)需盤？9.哪些規(guī)格是你們可以做而且生產(chǎn)快，或者材料損耗少10.哪些規(guī)格生產(chǎn)慢，產(chǎn)量低，或者材料損耗多對(duì)于價(jià)格，首先，如果能了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，將會(huì)是很有幫助的。地的網(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，從而了解到產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等信息。這樣了解到的是最終的市場(chǎng)零售價(jià)格。我們來(lái)看進(jìn)口商的成本，進(jìn)口商的成本一般是：進(jìn)口關(guān)稅+增值稅+可能存在的進(jìn)口代理手續(xù)費(fèi)+目的港港雜費(fèi)+目的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)以上，增值稅稅額=(CIF價(jià)+關(guān)稅稅額)×增值稅率品牌商保守可以按照50%的毛利潤(rùn)（銷售費(fèi)用，內(nèi)陸送貨運(yùn)費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)這些都是成本，扣掉所有費(fèi)用凈利潤(rùn)大概在35%-40%）。那么23.4x1.5=35USD。分銷商賣品牌貨要加上至少35%的毛利潤(rùn)（凈利潤(rùn)25%左右）35x1.35=47USD.然后賣給小型的批發(fā)商和零售商，按照20%-25%的的毛利，47x1.2=56.4USD47X1.25=58.8USD。最后說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品二次開發(fā)的可能性這個(gè)是在已經(jīng)有一定的產(chǎn)品了解的基礎(chǔ)之后，對(duì)產(chǎn)品的外觀，

性能，以及用途進(jìn)行再次研究，結(jié)合創(chuàng)意，找出產(chǎn)品新的賣

點(diǎn)和新的客戶群體。很多時(shí)候產(chǎn)品的二次開發(fā)會(huì)是產(chǎn)品利潤(rùn)

增長(zhǎng)的新突破點(diǎn)，并有可能大幅提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。吃透你的市場(chǎng)大環(huán)境分析----------

PESTEL分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析①市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析。包括市場(chǎng)需求量估計(jì)和預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)容量及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。通常采用調(diào)查分析法、統(tǒng)計(jì)分析法和相關(guān)分析預(yù)測(cè)法。市場(chǎng)分析②市場(chǎng)需求層次和各類地區(qū)市場(chǎng)需求量分析。即根據(jù)各市場(chǎng)特點(diǎn)、人口分布、經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)習(xí)慣、行政區(qū)劃、暢銷牌號(hào)、生產(chǎn)性消費(fèi)等，確定不同地區(qū)、不同消費(fèi)者及用戶的需要量以及運(yùn)輸和銷售費(fèi)用。一般可采用產(chǎn)銷區(qū)劃、市場(chǎng)區(qū)劃、市場(chǎng)占有率及調(diào)查分析的方法進(jìn)行。③估計(jì)產(chǎn)品生命周期及可銷售時(shí)間。即預(yù)測(cè)市場(chǎng)需要的時(shí)間，使生產(chǎn)及分配等活動(dòng)與市場(chǎng)需要量作最適當(dāng)?shù)呐浜?。通過(guò)市場(chǎng)分析可確定產(chǎn)品的未來(lái)需求量、品種及持續(xù)時(shí)間；產(chǎn)品銷路及競(jìng)爭(zhēng)能力；產(chǎn)品規(guī)格品種變化及更新；產(chǎn)品需求量的地區(qū)分布等。在工業(yè)發(fā)展與布局研究中，市場(chǎng)分析有助于確定地區(qū)工業(yè)部門或企業(yè)的發(fā)展水平和發(fā)展規(guī)模，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；有助于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力；有助于在運(yùn)輸和生產(chǎn)成本最小的原則下，合理布置工業(yè)企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析凡是有市場(chǎng)存在的領(lǐng)域，就必然少不了有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。無(wú)論你是廠家，還是商家，你都需要隨時(shí)關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，未雨綢繆深刻剖析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是好的。競(jìng)爭(zhēng)研究的目的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析五力分析模型業(yè)內(nèi)公司

的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商

要價(jià)能力政策和進(jìn)入者

的威脅替代業(yè)務(wù)

的威脅客戶

要價(jià)能力縱向威脅橫向壓力35412直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集及整理分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略

營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略研究和開發(fā)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略分析分析業(yè)務(wù)單位的作用、它的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、控制和激勵(lì)系統(tǒng)、戰(zhàn)略地位、環(huán)境限制和機(jī)遇、領(lǐng)導(dǎo)的地位，以及業(yè)務(wù)單位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)SWOT分析你是一家貿(mào)易公司，專門出口空氣凈化機(jī)的。今天收到一份詢價(jià)，是一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商要訂購(gòu)十萬(wàn)個(gè)機(jī)子，讓你報(bào)價(jià)。這個(gè)時(shí)候你的第一反應(yīng)，就應(yīng)該是要進(jìn)一步了解以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：客人是不是專業(yè)做這一行的？（網(wǎng)站上去研究）他原先采購(gòu)過(guò)些什么產(chǎn)品？以往有沒(méi)有采購(gòu)過(guò)無(wú)紡布防護(hù)服？（海關(guān)數(shù)據(jù)以及你郵件中積極設(shè)問(wèn)）是否在某些B2B網(wǎng)站發(fā)過(guò)詢價(jià)？（GOOGLE搜搜看詢盤）這個(gè)客人的潛力有多大？（借助搜索引擎和各種網(wǎng)絡(luò)工具最后形成初步判斷）是不是美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)桿性客戶？（看distributor多不多，零售網(wǎng)站上是否經(jīng)常出現(xiàn)的品牌）要的是常規(guī)規(guī)格嗎？這款產(chǎn)品一般在美國(guó)賣多少價(jià)格？（自己對(duì)行業(yè)的了解，敏感度）平時(shí)別的客人的采購(gòu)價(jià)大致多少？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）我的同行可能會(huì)報(bào)出什么樣的價(jià)格？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查）有哪些可能影響價(jià)格的細(xì)節(jié)問(wèn)題要注意？什么樣的包裝適合美國(guó)市場(chǎng)？（自己對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的了解）你的供應(yīng)商給你的價(jià)格算好么？在國(guó)內(nèi)同行里算哪種水平？（對(duì)于產(chǎn)品和行業(yè)的了解）很多東西可能是你暫時(shí)沒(méi)想到或者是平時(shí)忽略的，但往往是多思考一些方面，最后能決定訂單的歸屬。采購(gòu)模式各位有沒(méi)有想過(guò)，客戶為什么跟你合作？為什么找你買東西？因?yàn)槟阌⒄Z(yǔ)好？口語(yǔ)好？其實(shí)最關(guān)鍵的是找你，他能賺錢?，F(xiàn)實(shí)中的采購(gòu)：“為啥別的公司采購(gòu)都能找到好的便宜的產(chǎn)品，咋我們的采購(gòu)不能呢？”業(yè)務(wù)施壓：“現(xiàn)在市場(chǎng)上我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到了很多的價(jià)廉物美的產(chǎn)品了，為什么我們的采購(gòu)找的是又貴又沒(méi)有創(chuàng)意的東西？”“為什么我們的貨物還沒(méi)有上架？”“為什么我們的采購(gòu)成本這么高？”“為什么我們的采購(gòu)周期這么長(zhǎng)？”“為