銷售成功四要素

關(guān)于銷售成功四要素第一頁，共五十五頁，2022年，8月28日前言人們無不渴望成功，憧憬成功，努力避免失敗。怎樣才能在蕓蕓眾生中脫穎而出，獲得成功，避免陷入失敗的苦海？總結(jié)成功人士的經(jīng)驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)，成功是有一定規(guī)律的學(xué)習(xí)一點(diǎn)成功學(xué)的理論，掌握成功學(xué)的一般規(guī)律，結(jié)合銷售的實(shí)際情況,對于我們有效地避免失敗，邁向成功具有十分重要的意義。第二頁，共五十五頁，2022年，8月28日目前國際公認(rèn)的成功定義就是：逐步實(shí)現(xiàn)自己有意義的既定目標(biāo)。80%的積極強(qiáng)者心態(tài)+20%的專業(yè)技能=100%成功世上沒有做不成的事,只有做不成事的人.

理解成功第三頁，共五十五頁，2022年，8月28日1、強(qiáng)烈的企圖心----是一定要成功2、向成功的人學(xué)習(xí)成功的方法?學(xué)習(xí)成功的信念?學(xué)習(xí)成功的方法?學(xué)習(xí)成功的行動3、永不放棄的信念成功必須具備三大前提這3個觀點(diǎn)你認(rèn)同嗎？第四頁，共五十五頁，2022年，8月28日第一回合,兔子因途中睡覺而落敗.第二回合,兔子因跑錯目的地又沒有贏.第三回合,兔子不小心掉進(jìn)了河里.第四回合,烏龜因“打的”而先到達(dá).新龜兔賽跑

---引出成功方法探討第五頁，共五十五頁，2022年，8月28日兔子失敗原因分析第一回合:心態(tài)管理不好第二回合:目標(biāo)管理不到位第三回合:時間管理出了問題第四回合:學(xué)習(xí)創(chuàng)新沒跟上第六頁，共五十五頁，2022年，8月28日積極的心態(tài)象太陽，照到哪里哪里亮；消極的心態(tài)象月亮，初一、十五不一樣。一、積極的心態(tài)第七頁，共五十五頁，2022年，8月28日ABC情緒論：事情的前因，透過當(dāng)事者對該事情的評價與解釋，以及對該事情的信念這個橋梁。會產(chǎn)生不同的結(jié)果。例子：好靈的棺材

ABC情緒理論—心理學(xué)家艾利斯第八頁，共五十五頁，2022年，8月28日心態(tài)是內(nèi)心的想法和外在的表現(xiàn)。心態(tài)只有兩種：積極的和消極的。

成功者有積極心態(tài)，積極的心態(tài)特征是“正面”的，如信心、誠實(shí)、希望、樂觀、勇氣、進(jìn)取、機(jī)智與豐富的知識等；

失敗者有消極心態(tài)，消極的心態(tài)特性是“反面“的，如悲觀、絕望、自卑、懦弱、頹廢等

態(tài)度決定一切！第九頁，共五十五頁，2022年，8月28日一個人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。.美國成功學(xué)院對1000名世界知名成功人士的研究結(jié)果表明：積極的心態(tài)決定了成功的85%！人與人之間只有很小的差別，但這種差別卻往往造成了人生結(jié)果的巨大差異：很小的差別就使人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大差異就是結(jié)果的成功與失敗。

一念之差有多大第十頁，共五十五頁，2022年，8月28日列夫·托爾斯泰說："大多數(shù)人想改造這個世界，但卻極少有人想改造自己。"“如果你不能改變世界，就改變你自己”心理學(xué)----羅森塔爾效應(yīng)鼓勵自己，培養(yǎng)自己的自信，自己的希望將在很大程度上決定自己的未來。積極心態(tài)的修煉第十一頁，共五十五頁，2022年，8月28日一個人，當(dāng)你認(rèn)為自己能行的話，你就會覺得各方面只要經(jīng)過自己努力就能取得成功。因?yàn)檫@個世界上沒有任何人能夠改變你只有你能改變自己，也沒有任何人能夠打敗你，也只有你自己?！白晕铱隙ā本褪菍ψ约喊l(fā)表積極堅(jiān)定的主張,是一種對自己潛意識反復(fù)不斷的暗示、建議和叮嚀.《心靈雞湯》--你的業(yè)績、收入是你每天24小時自我肯定的結(jié)果.1、自我肯定第十二頁，共五十五頁，2022年，8月28日1、從潛意識中刪除“不可能”的想法：當(dāng)遇到困境時告訴自己不必氣餒,不必過慮,心中只要想到“凡事都有可能”這句話就行了；平時要提醒自己,悉心培育“凡事都有可能”的思維習(xí)慣,激勵自己勇往直前.2、消滅你自以為不行的心理：別再問自己“行不行”,而要問自己“我要怎樣才能更進(jìn)一步、更上一層樓,進(jìn)而創(chuàng)造十倍、百倍以上的業(yè)績,從而稱王稱霸？”五種自我肯定方法第十三頁，共五十五頁，2022年，8月28日3、經(jīng)常和積極的人為伍：要經(jīng)常和成功人士走再一起,最好和那些不積極、不努力、沒目標(biāo)、沒效益的人保持適當(dāng)距離4、積極的培訓(xùn)和終身學(xué)習(xí)：你可以停止學(xué)習(xí),但你的競爭對手永遠(yuǎn)不會.持續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)會讓你更自信、更樂觀、更有魅力,并且能夠吸引更多的客戶進(jìn)入你的影響范圍.第十四頁，共五十五頁，2022年，8月28日

5、自勉撥出的每個電話都有可能成交的撥出的每個電話所面對的客戶都像朋友一樣友好下一個電話永遠(yuǎn)比上一個電話有進(jìn)步我將成為公司的業(yè)績冠軍沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是對方暫時對我還不夠了解，只是自己自我設(shè)限而已。我的每一個電話都是在幫助別人第十五頁，共五十五頁，2022年，8月28日把客戶放在心中客戶是發(fā)你薪水的人2、以客為尊第十六頁，共五十五頁，2022年，8月28日1.了解你的顧客:這是建立客戶好感的起點(diǎn).盡可能了解客戶的一切,也許你也不可能全部記住,我建議,你一定要建立顧客數(shù)據(jù)庫.基本信息:核心業(yè)務(wù)、開展方式、銷售狀況通話前：

通話中：準(zhǔn)備一個筆記本和一支筆，養(yǎng)成

邊通話邊記錄的習(xí)慣

通話后：將客戶的詳細(xì)資料記錄客戶黃金三法則第十七頁，共五十五頁，2022年，8月28日2.重視你的客戶:喜歡他們,讓客戶持續(xù)和你溝通交流,建立和諧互信的關(guān)系,且要隨時做好服務(wù)客戶的準(zhǔn)備.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

第十八頁，共五十五頁，2022年，8月28日3.真誠對待你的顧客:永遠(yuǎn)不要忘記傾聽他們說話,提供超越客戶期望的服務(wù),讓他們滿意又忠誠.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？在任何時間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

第十九頁，共五十五頁，2022年，8月28日對產(chǎn)品充滿100%的自信：這份信心會傳給你的客戶，如果你對產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

徹底了解產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(自身和同行)

因?yàn)閷I(yè),所以值得信賴

3、愛戀產(chǎn)品第二十頁，共五十五頁，2022年，8月28日為什么我們總是要被拒絕？因?yàn)槲覀兪卿N售人員.在電話中被拒絕是很正常的一件事情：得到一次拒絕，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，想想為什么會被拒絕，時時保持樂觀的態(tài)度在電話中被拒絕，通常是很無助的事情：因?yàn)閷Ψ捷p而易舉就可以拒絕你，要有足夠的信心和對拒絕的理性認(rèn)識與分析反思銷售行業(yè)里沒有失敗者，只有放棄者4、正確面對電話銷售中的拒絕第二十一頁，共五十五頁，2022年，8月28日

面對拒絕的三種心態(tài)我的水平太差，可能不適合做電話銷售：自己打敗了自己客戶還不了解我，改天再打：可以取得不錯的成績客戶沒有拒絕我，只是給了我一次思考和成長的機(jī)會，下一次電話一定要比這一次有提高：巔峰高手第二十二頁，共五十五頁，2022年，8月28日活在當(dāng)下-----老和尚和小和尚的故事關(guān)上你身后的門-----學(xué)會將過去的錯誤、失誤通通忘記，不要沉湎于懊惱、后悔之中，一直往前看，這時你會發(fā)現(xiàn)，我們在每一天里重新誕生，每一天都是我們新生命的開始。準(zhǔn)備一個發(fā)泄室5.培養(yǎng)樂觀精神第二十三頁，共五十五頁，2022年，8月28日雞跟牛發(fā)牢騷，“人讓我們多下蛋，自己卻計劃生育，太不公平了?！迸Ｕf：“你那點(diǎn)委屈算什么，那么多人吃我的奶，誰管我叫過媽？”從前有只小羊，有天他出去玩，結(jié)果碰上了大灰狼。

大灰狼說：“我要吃了你！??！”

你們猜，怎么了？

笑話第二十四頁，共五十五頁，2022年，8月28日二、明確的目標(biāo)積極的心態(tài)為成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),但態(tài)度只是成功的第一部,打好基礎(chǔ),還要在上面構(gòu)筑成功的大廈.目標(biāo)就是構(gòu)筑成功的磚石.要取得成功,必須制定目標(biāo).一個優(yōu)秀的銷售人員，必然要制定一個合理的目標(biāo)，把這個目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo)，并把這個目標(biāo)化到每一天去，落實(shí)到每一件事情中去。第二十五頁，共五十五頁，2022年，8月28日美國一個研究成功的機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)成功是因?yàn)檫x定清晰的目標(biāo)。成功與不成功之間的距離，并不是一道巨大的鴻溝,往往只差別在一些小小的事情上，諸如每天花5分鐘閱讀、多打一個電話、多努力一點(diǎn)

…成功的道路是由目標(biāo)鋪成的

第二十六頁，共五十五頁，2022年，8月28日SSpecific：明確的MMeasurable：可量化的AAchievable：具挑戰(zhàn)性RRealistic：切實(shí)可行的TTime：要有時限

1、SMART原則

第二十七頁，共五十五頁，2022年，8月28日目標(biāo)是一件件具體的事情團(tuán)隊(duì):明確的團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)幾乎是所有成功銷售團(tuán)隊(duì)的一致特點(diǎn)個人:職業(yè)規(guī)劃、個人發(fā)展、業(yè)績目標(biāo)是明確的第二十八頁，共五十五頁，2022年，8月28日有一明確的數(shù)據(jù)作為依據(jù)按照階段細(xì)分目標(biāo)，按月、周、日進(jìn)行量化，量化到每天的細(xì)節(jié)工作上把目標(biāo)放在醒目的位置上，時時看到目標(biāo)，激勵自己目標(biāo)是可量化的第二十九頁，共五十五頁，2022年，8月28日跳蚤實(shí)驗(yàn)：自我設(shè)限太難或是太容易的目標(biāo)，都不容易激起員工的興趣和熱情，只有具備一定的挑戰(zhàn)性，才會使員工有沖動的激情。設(shè)定員工必須要努力才能達(dá)到的目標(biāo)：每個月讓員工報自己的個人目標(biāo)，根據(jù)員工的實(shí)際能力來進(jìn)行分析、調(diào)整，確定一個員工力所能及的目標(biāo)，完成目標(biāo)后逐漸增加任務(wù)。

目標(biāo)是有挑戰(zhàn)性的第三十頁，共五十五頁，2022年，8月28日要因人而異的設(shè)定目標(biāo)，不同的時期設(shè)定不同的目標(biāo)。目標(biāo)要隨著自己的能力不斷增長而調(diào)整個人的目標(biāo)與個人規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展、公司發(fā)展等結(jié)合起來目標(biāo)是切實(shí)可行的第三十一頁，共五十五頁，2022年，8月28日沒有期限，就等于沒有目標(biāo)為自己制定長期目標(biāo)，并把長期目標(biāo)細(xì)化成短期目標(biāo)衡量目標(biāo)的進(jìn)展，不斷檢查當(dāng)前階段目標(biāo)完成率，未完成的差距是否在計劃中，經(jīng)常反省，激發(fā)向目標(biāo)不斷前進(jìn)的壓力目標(biāo)要有時限第三十二頁，共五十五頁，2022年，8月28日目標(biāo)管理中的注意事項(xiàng)第三十三頁，共五十五頁，2022年，8月28日沒有評估和考核，一切目標(biāo)都會“夭折”，設(shè)定目標(biāo)也就沒什么實(shí)際意義了。為自己設(shè)定目標(biāo)后，要在過程中不斷監(jiān)督和鞭策自己完成目標(biāo)，從細(xì)節(jié)上入手，才能達(dá)到目標(biāo).確定達(dá)不成目標(biāo)時的懲罰機(jī)制，更好的鞭策自己完成目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員之間要互相激勵，互相監(jiān)督按期評估與考核第三十四頁，共五十五頁，2022年，8月28日沒有行動，再好的計劃也只是白日夢。不要拖延，不要“以后”，立即就做，現(xiàn)在就做。心動不如行動

馬上行動，現(xiàn)在就做第三十五頁，共五十五頁，2022年，8月28日當(dāng)目標(biāo)發(fā)生偏差，未達(dá)到或超額完成時，需要重新設(shè)定目標(biāo)未達(dá)到的要從細(xì)節(jié)入手，進(jìn)一步努力達(dá)到目標(biāo)的根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整在目標(biāo)的設(shè)定和達(dá)成過程中引導(dǎo)員工積極向上的進(jìn)取心目標(biāo)的修正第三十六頁，共五十五頁，2022年，8月28日三.高效時間管理有了目標(biāo)體系，還需要“時間管理”的技巧，把所有的目標(biāo)分清輕重緩急，盡快地逐一實(shí)現(xiàn)，提高工作的效率。競爭的實(shí)質(zhì)，就是在最快的時間內(nèi)做最好的東西。當(dāng)別人問拿破侖為什么取得這么大的成功,他說:只不過他的部隊(duì)總是比別人的部隊(duì)早到5分鐘。第三十七頁，共五十五頁，2022年，8月28日要很好地完成工作就必須善于利用自己的工作時間：瞎忙還是有效率的忙。20/80原則:企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成員差異巨大，80％的業(yè)績通常是由20％的銷售人員完成。造成這種現(xiàn)象的原因很多，但時間管理能力的差異卻往往是決定因素。昨天是一張已被注銷的支票

明天是一張尚未到期的本票

今天則是隨時可運(yùn)用的現(xiàn)金您的一天是怎么渡過的？第三十八頁，共五十五頁，2022年，8月28日1.工作缺乏計劃一日之計在于昨夜:60％有計劃的工作,20％沒有預(yù)期的行事,20％突發(fā)的行事工作缺乏計劃的惡果

目標(biāo)不明確

沒有進(jìn)行工作歸類的習(xí)慣

缺乏做事輕重緩急的順序

沒有時間分配的原則時間管理的誤區(qū)第三十九頁，共五十五頁，2022年，8月28日2.組織工作不當(dāng)溝通不良工作時斷時續(xù)第四十頁，共五十五頁，2022年，8月28日3.時間控制不夠習(xí)慣拖延時間不擅處理不速之客的打擾不擅處理無端電話的打擾泛濫的“會議病”困擾第四十一頁，共五十五頁，2022年，8月28日

4.整理整頓不足辦公桌雜亂無章欠缺一套完整的文件處置系統(tǒng)如果不確定該不該“淘汰”？——往垃圾箱丟吧。第四十二頁，共五十五頁，2022年，8月28日5.進(jìn)取意識不強(qiáng)個人的消極態(tài)度做事拖拉，找借口不干工作唏噓不已，做白日夢工作中閑聊第四十三頁，共五十五頁，2022年，8月28日一日之計9時至11時，15時至17時工作效率高

13時：人體第二個情緒、體力的最低點(diǎn)

19時：血壓增高，情緒不穩(wěn)定

21時：人體的記憶力處于全天最好的狀態(tài)

23時：人體進(jìn)入休息狀態(tài)一周之計:二、三、四一年之計:春找出最佳工作時間第四十四頁，共五十五頁，2022年，8月28日晨會、中會、夕會第四十五頁，共五十五頁，2022年，8月28日

通過反饋信息，解決業(yè)務(wù)難點(diǎn)，保持工作激情，形成良性循環(huán)，養(yǎng)成習(xí)慣。激勵：喚醒銷售員工不斷競爭，永不服輸?shù)木褫o導(dǎo)：包括心理輔導(dǎo)和業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)員工遭到拒絕后產(chǎn)生心理疲軟乃至恐懼的輔導(dǎo)、調(diào)節(jié)；及時解決銷售中的問題和疑惑，不斷提高他們的業(yè)務(wù)技能習(xí)慣養(yǎng)成：簡單、重復(fù)、習(xí)慣、成功每天多學(xué)一點(diǎn)點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)晨會第四十六頁，共五十五頁，2022年，8月28日游戲和活動:激發(fā)熱情,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力打個盹，“充充電”

午會第四十七頁，共五十五頁，2022年，8月28日業(yè)績通報與分析:深入具體分析個人的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及其存在的問題和原因經(jīng)驗(yàn)分享:有業(yè)績的員工介紹自己的心得體會,將成功與大家一起分享問題研討:有問題的員工可以把自己的問題提出來,大家一起討論解決辦法工作布置:部門活動安排和工作布置夕會第四十八頁，共五十五頁，2022年，8月28日藝術(shù)家般的傷感:表現(xiàn)特點(diǎn)