汽車營銷-簽約成交

汽車營銷

——簽約成交項(xiàng)目十目錄要點(diǎn)一：簽約成交概述要點(diǎn)二：促成成交的方法和技巧要點(diǎn)三：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范小結(jié)

我愛思考：1、銷售過程中你認(rèn)為決定成交的因素有哪些？請(qǐng)闡述你的觀點(diǎn)！2、身為銷售顧問的你，面對(duì)簽約成交你認(rèn)為自己應(yīng)該持一種怎樣的心態(tài)？請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ǎ∫c(diǎn)一：簽約成交概述1、何謂簽約成交：簽約成交——即指談判雙方分別接受對(duì)方的建議及條件，愿意根據(jù)這些條件達(dá)成協(xié)議，最終實(shí)現(xiàn)交易、合作的行動(dòng)過程。要點(diǎn)一：簽約成交概述2、成交應(yīng)具備的條件：（1）.顧客必須全面了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值：顧客一般不會(huì)在自己還不完全了解產(chǎn)品的時(shí)候就接受銷售人員的建議。而這也是決定能否順利進(jìn)入成交階段的基礎(chǔ)。因此，作為銷售人員則應(yīng)主動(dòng)為成交創(chuàng)造條件。（2）.顧客需信任銷售人員及其所代表的公司：如果顧客對(duì)你以及所代表的公司沒有足夠的信心和信任，那么即使你的商品質(zhì)量再好，價(jià)格再優(yōu)惠，顧客很容易對(duì)成交產(chǎn)生動(dòng)搖。因此，信任是成交的前提！要點(diǎn)一：簽約成交概述（3）.顧客必須對(duì)產(chǎn)品有購買欲望：顧客只有對(duì)產(chǎn)品有購買欲望，才會(huì)對(duì)銷售人員的推銷介紹感興趣，而銷售人員又不能代替顧客做購買決定。因此，銷售人員的工作重心是引導(dǎo)，激發(fā)顧客的購買欲望。（4）.要把握好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：銷售過程中，“急于求成”反而“欲速則不達(dá)”，而應(yīng)等待適當(dāng)時(shí)機(jī)。更重要的，當(dāng)時(shí)機(jī)來時(shí)要及時(shí)抓住，促成交易。但銷售人員不可做太大讓步，以免適得其反。2、成交應(yīng)具備的條件：（5）.必須將最后階段的洽談準(zhǔn)備好：銷售人員要對(duì)自己的工作有全面考慮，明確方向和目標(biāo)，清楚每一步該怎樣進(jìn)行，尤其最后階段的洽談，猶如“箭在弦上，不得不發(fā)”。更需慎之又慎！要點(diǎn)一：簽約成交概述2、成交應(yīng)具備的條件：3、成交信號(hào)的識(shí)別與把握：要點(diǎn)一：簽約成交概述（1）.語言信號(hào)：.表示肯定或贊同.請(qǐng)教產(chǎn)品使用方法.打聽產(chǎn)品詳細(xì)情況.提出購買細(xì)節(jié)問題.提出異議.重復(fù)已經(jīng)問過的問題.與同伴議論產(chǎn)品.問“假如。。。”的問題（2）.行為信號(hào)：行為信號(hào)是指顧客在舉止行為上所表露出來的購買意圖。例如：.不斷用手觸摸商品或不住點(diǎn)頭.拍拍銷售人員的肩膀或手臂.作出身體自然放松或前傾的姿勢.對(duì)銷售人員態(tài)度突然變得友好和客氣因此，銷售人員對(duì)顧客言行舉止應(yīng)密切關(guān)注，不要太過健談，而錯(cuò)失成交良機(jī)！要點(diǎn)一：簽約成交概述（3）.表情信號(hào)：表情信號(hào)是顧客的心里活動(dòng)在面目表情上的反應(yīng)。例如：.面目表情變輕松，緊皺的雙眉舒展開.露出驚喜的神色，說道“真的很便宜！”.露出微笑或欣賞的神情.雙眉突然上揚(yáng).眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快要點(diǎn)一：簽約成交概述要點(diǎn)二：促成成交的方法和技巧1、主動(dòng)請(qǐng)求成交法：此方法使用技巧：.在顧客不提出異議，猶豫不決時(shí).在顧客的擔(dān)心被消除后.在顧客已有成交意向，只是拖延時(shí)間，不愿先開口注:因方法為直接請(qǐng)求成交，有其局限性，即銷售人員若不能把握好恰當(dāng)機(jī)會(huì)便會(huì)給顧客壓力，使其產(chǎn)生抵觸心理，破壞原本融洽的成交氣氛，反而適得其反。此方法使用技巧：.要先發(fā)動(dòng)廣告攻勢、利用名人效應(yīng)宣傳品牌，造成從眾聲勢.尋找有影響力的核心客戶，達(dá)成合作后，在此基礎(chǔ)上形成帶動(dòng)銷售注：直白講此方法為人性弱點(diǎn)營銷，因生活中從眾心理人們或多或少都會(huì)有。故若巧妙轉(zhuǎn)化到銷售工作中也能收到意向不到的結(jié)果。2、從眾成交法：3、優(yōu)惠成交法：要點(diǎn)二：促成成交的方法和技巧此方法為銷售顧問向顧客拋出各種優(yōu)惠政策來促成成交的方法，如：折扣、附贈(zèng)品、公司活動(dòng)等；它主要利用客戶的求利心理，通過讓利達(dá)成合作。注:因方法為讓利成交，一定程度上會(huì)降低企業(yè)收入，運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使客戶懷疑產(chǎn)品質(zhì)量和定價(jià)。故銷售人員應(yīng)合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，所給優(yōu)惠定要有合理說辭。此方法為銷售人員假設(shè)顧客已經(jīng)做出購買決定，以“暗度陳倉”的方式自然過度實(shí)質(zhì)成交問題，從而達(dá)成成交。注:運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)盡量創(chuàng)造融洽的洽談氛圍，捕捉客戶的成交信號(hào)。對(duì)于熟悉的顧客或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的顧客，可運(yùn)用此假定成交法。4、假定成交法：要點(diǎn)二：促成成交的方法和技巧5、對(duì)比平衡成交法：6、小點(diǎn)成交法：一般而言，重大的購買決策會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的成交心理壓力，客戶往往會(huì)比較慎重敏感，缺乏購買信心，甚至故意拖延成交，而較小的成交問題客戶往往比較具有購買信心，比較果斷，且容易做出明確的決策。注:此方法可能分散客戶的注意力，不利于針對(duì)主要問題進(jìn)行引導(dǎo)，影響對(duì)方果斷地做出抉擇。此方法為銷售顧問針對(duì)售賣產(chǎn)品通過對(duì)比平衡的方式來促使客戶做出購買決定。即銷售人員將目前顧客所在進(jìn)行對(duì)比的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，通過對(duì)比的方式羅列出來，特別是對(duì)于顧客購買與不購賣的原因應(yīng)羅列清晰，讓客戶再次找到所要購買產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而促成成交。注:為取得更好效果，運(yùn)用過程中應(yīng)要銷售人員和顧客同時(shí)參與。要點(diǎn)二：促成成交的方法和技巧7、肯定成交法：8、選擇成交法：此方法是銷售人員以肯定的贊語堅(jiān)定客戶的購買信心，從而促成銷售的方法。運(yùn)用得當(dāng)可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。注:使用前必須確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。贊揚(yáng)客戶一定要發(fā)自內(nèi)心，態(tài)度要誠懇，語言要實(shí)在，不要夸夸其談，更不能欺騙客戶。此方法可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。注:此方法需把握兩點(diǎn)：一是給客戶的選擇項(xiàng)不要太多；二是不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。要點(diǎn)三：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范1、成交過程中風(fēng)險(xiǎn)防范：銷售人員要積極的在與顧客感情方面多做工作，一旦進(jìn)入成交過程就不要輕易動(dòng)搖條件：銷售人員要不卑不亢，說話短促有力，充滿自信，不說沒用的話，不使用模棱兩可的語言，要讓顧客自己做出決定。要點(diǎn)三：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范銷售人員既然在成交之前已經(jīng)做了大量的工作，此時(shí)更要相信自己，相信顧客是通情達(dá)理、真心誠意的。整個(gè)簽約過程中定要細(xì)致、慎重，最后環(huán)節(jié)不要在銷售條件上軟下來。即所有變通都要在規(guī)定的條框內(nèi)決定。2、制作訂單前風(fēng)險(xiǎn)防范：要點(diǎn)三：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范3、寫訂單的風(fēng)險(xiǎn)防范：此過程中銷售人員要多聽少說，一定要將承諾和條件互相確認(rèn)。如：對(duì)車輛的顏色、交貨期、代號(hào)、價(jià)格等確認(rèn)清楚，避免出現(xiàn)歧義。同時(shí)還要確認(rèn)車輛的購買個(gè)人（單位），確認(rèn)支付方法，支付銀行、交易銀行、銀行賬號(hào)等信息。要點(diǎn)三：成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范4、簽字蓋章階段風(fēng)險(xiǎn)防范：這個(gè)階段銷售人員動(dòng)作要迅速，一切按規(guī)范處理，一定要確認(rèn)支付方式，按規(guī)定收取訂金（注意和定金的區(qū)別），把訂單（協(xié)議、合同）的一聯(lián)交給顧客，同時(shí)把注意事項(xiàng)說清楚。成交之后，雙方都很高興，顧客可能還會(huì)有點(diǎn)擔(dān)心，。因此，要適時(shí)的美言幾句，如“到底還是給您便宜了”“您真是談判高手”，給顧客留下物有所值的印象。