成功銷售的39級臺階

成功銷售的39級臺階湖南同遠新材料科技有限公司·李旭東臺階1執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

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觀點：1、推銷在世界上可以說是收入最高，但同時也是最難干的活，也可以說是收入最低，但同時也是最容易干的活。2、在任何時間，任何地方為任何人工作，因為你的本領(lǐng)總是有人需要的。3、專業(yè)推銷員的素質(zhì)：主動熱情，信心十足，心態(tài)積極，渴望成功，最重要的是他們有著執(zhí)著的精神。4、卡爾文●庫里奇（CalvinCoolidge）：世界上什么也不可能代替執(zhí)著，天分不能——有天分但一事無成的人到處都是。聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣。教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多得很，唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。例：孩子的一再要求可以戰(zhàn)勝父母的拒絕---推銷也亦同。臺階2保持積極的心態(tài)

觀點：1、心態(tài)始于心靈，忠于心靈，換句話說，你要想有持續(xù)完成任務(wù)的積極心態(tài)，首先要有一種對成功的渴望或需要。2、心態(tài)實際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：愛迪生發(fā)明燈泡的故事。3、失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：他從來都不行，現(xiàn)在不行。將來也不行。而成功者的心態(tài)是：他過去行，現(xiàn)在行，將來也行。例：不斷強化”我明天能做成一筆買賣”的故事。4、積極心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。臺階3熱情觀點：1、唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。2、經(jīng)驗和熱情很少存在于一個人身上，這就證實了這種說法：”熟而輕之”。例：新雇員用熱情感染客戶，老雇員接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退。3、據(jù)說，熱情在推銷中占的分量為95%，產(chǎn)品知識只占5%。4、熱情是能夠傳染的，請用熱情來推銷，發(fā)自內(nèi)心的熱情，把這種熱情傳遞給你的客戶。臺階4專業(yè)推銷員的素質(zhì)專業(yè)推銷員的內(nèi)在素質(zhì)：1、有成功的野心。2、能夠控制局面，總能意識到周圍發(fā)生的一切、誠實、可靠、言行一致。3、善于傾聽，能以理服人。4、熱愛他的公司，也同樣熱愛其他公司，樂于助人。5、充滿熱情，能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，對每一次推銷都傾注全力。6、永遠不會病倒，即使感到身體不適，他仍能夠打起精神工作。7、做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細心做好準備工作，他的記事本每天都有新的內(nèi)容。8、專業(yè)推銷員能夠顯示權(quán)威,能將他的信心傳達給潛在客戶。9、表演大師，他有極強的創(chuàng)造情感和表現(xiàn)自我的才能。10、從不貶低同行。11、善于學(xué)習(xí)新知識，他始終致力于提高自己的水平，向前看，向目標挺進。12、專業(yè)推銷員善于激勵自己。臺階5發(fā)現(xiàn)需求例：同一商品，插兩個價格標簽。臺階6價格1、在多數(shù)情況下，容易失敗的原因不在于價格，而在于推銷員對價格的恐懼。2、創(chuàng)造需求，為你的產(chǎn)品樹立價值形象。3、不論任何推銷，開始時，客戶對交易失敗的擔(dān)心要大于對利益的期待。換句話說，客戶對花錢的恐懼要大于他獲得產(chǎn)品并取得利益的喜悅。4、當客戶說價格太高時，問他是想要最便宜的，還是想要貨真價實的。5、妨礙客戶購買的因素不是價格（如果他想買的話），而是購買條件。6、如果你給自己的產(chǎn)品加進了價值，并提供適當?shù)馁徺I條件，價格永遠不會成為一個問題。臺階7控制控制力或者說這種自信心，這種指揮或提出倡議的能力是專業(yè)推銷員特征的一部分，專業(yè)推銷員不僅能控制推銷，而且能控制自己。臺階8預(yù)見觀點：1、預(yù)見這一條是適合于合格的客戶（qualifiedprospect）。2、永遠也不要事先認為一個合格的客戶不會買你的東西，因為接下來你就會有收獲了。臺階9不要/十不要十要：1、要把工作留在工作時間內(nèi)作——”我們是為生存而工作，而不是為工作而生存”（Weworktolive，notlivetowork.）2、要經(jīng)常鍛煉。3、要將要做的事列成清單。4、要做你不想做的事。5、穿戴得體。6、要禮貌，微笑舉止勝過言辭?！狝ctionsspeaklouderthanworks.7、要承認錯誤。8、要激勵自己。9、要確立目標10、要多給客戶一點什么臺階9不要/十不要十不要：1、不要使用紅色。2、不要戴墨鏡。3、不要問有把握的問題。4、不要攻擊同行。5、不要留戀過去。6、不要害怕變革。7、不要停止學(xué)習(xí)。8、不要浪費時間。9、不要加入消極者行列。10、不要放棄。臺階10上門推銷觀點：1、像膠水樣粘住你的客戶，親近他們。2、不要遲到，如果不能按時赴約，事先打個電話。3、停好你的車。4、將東西放在你的車里，打過招呼后再拿出來。5、與客戶握手，讓他們習(xí)慣這種方式。6、入屋前將鞋擦拭干凈。7、不要主動落座。8、贊揚干凈的居室。臺階10上門推銷9、不要單刀直入。10、接受對方遞過來的茶或咖啡。11、談?wù)摽蛻粝矚g的東西。12、不要忽視旁觀者。13、放東西要事先得到允許。14、讓客戶動手參與。16、遺忘一點東西，這樣客戶就不會拒絕你的第二次造訪。臺階1112個交易小技巧1、如何制止不耐煩（低聲說）。2、迅速控制局面。3、對待拒絕的辦法。4、制造緊迫感（利用加價）。5、居高臨下。6、故意出錯。臺階1112個交易小技巧7、價格出錯（舊價格單，已經(jīng)漲價）。8、戴眼鏡法。9、做妻子的工作。10、贈送小禮物。11、利用電話（電話是最好的成交工具之一）。12、讓利。臺階12認真準備，必有收獲觀點：搜集客戶的信息（如姓名、電話、地址、居住街道等）。臺階13尋找新業(yè)務(wù)1、利用現(xiàn)有客戶尋找新業(yè)務(wù)。2、調(diào)查現(xiàn)有客戶。3、當你有新創(chuàng)意時，與現(xiàn)有客戶聯(lián)系，如新宣傳品、新價目表、新產(chǎn)品，新優(yōu)惠或推銷辦法，新數(shù)據(jù)，新的制造方法等。4、利用售后服務(wù)部門，找尋客戶要求。5、與曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來的客戶聯(lián)系。6、與過去曾經(jīng)與你聯(lián)系過的“應(yīng)當成為”客戶的人聯(lián)系。7、拿儲備公司作廢的“差點成為”客戶的名單。8、把你的死客戶與你的同事或同行交換。臺階13尋找新業(yè)務(wù)9、在你所在地區(qū)每一個媒體上做廣告。10、在郵局窗口，汽車修理廠，食品店公共場所做宣傳11、從翻報紙找潛在客戶。12、從查號簿上查找。13、在娛樂場所或俱樂部做廣告。14、陌生拜訪。15、同另一家公司（不是競爭者）交換客戶。該公司的客戶對象與你是相同的。16、安排一次直接郵寄和散發(fā)宣傳品活動。17、同房管部門聯(lián)系。18、送掛歷，吸引人。臺階14行動方案假如已經(jīng)約好1、見面（面帶微笑，表示友好，禮貌謙虛，與客戶握手）。2、開場（消除防衛(wèi)心理，讓客戶知道你要做什么）。3、拉近關(guān)系（建立友誼、可靠度、溫暖、讓客戶接受你）。4、推銷（簡明扼要）。5、小結(jié)。6、出價（成交）。臺階15如何運作

(逐漸爬向感情高點）臺階16開場（取得共識消除疑慮）

打過招呼盡快開場。臺階17認真傾聽記住：沒有人愿意被忽視，或者換一種說法，人人都愿意談話有人聽如何做一名聽眾。1、帶著真正的興趣聽客戶在說什么，把他當成一種享受，注意力不要分散。2、永遠不要假設(shè)你知道客戶要說什么，因為這樣會打斷你的注意力，你就不會認真去聽。3、不要漫不經(jīng)心地聽（左耳聽，右耳冒），要理解客戶說的話，聽進去，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。4、讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置。5、聽進去一件很不容易做的事，特別是你想說話，或者受到干擾時，要學(xué)會克制自己6、始終同客戶保持目光接觸。臺階17認真傾聽7、如果你能用筆記下客戶說的有關(guān)詞語，他會幫你更認真地聽講，并且記住對方說的話。8、不要對客戶說的一切都信以為真，對他們說的話要打個問號。9、不要打斷客戶的話頭，或讓他縮短談?wù)摚撬幌胭I。10、記住，客戶喜歡說話，特別是喜歡他們自己，他們談得越多，越感到痛快，就越會傾向于你。11、人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地去聽臺階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）熱身注意事項：1、友善，以使客戶對你產(chǎn)生好感，喜歡你的話2、讓客戶松弛下來，心理防線3、建立信任4、捕捉信息5、建立共同基礎(chǔ)，把你和客戶聯(lián)系起來，愉快合作6、建立友情，使客戶感到對你有一種義務(wù)7、增加自尊及對客戶的尊重8、創(chuàng)造和諧的氣氛臺階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）《如何贏得客戶并永遠留住他們》關(guān)于拉近關(guān)系的一些共同建議：1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋2、找出某種共同的基礎(chǔ)（如參軍等）3、真心實意稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁，否則他會感到你是在有意恭維他4、讓客戶笑起來，讓他感到很開心，但不要弄巧成拙5、經(jīng)常微笑，要有眼部動作，如果光是嘴角動一動，看起來就會虛假6、鼓勵客戶談他自己——每個人都喜歡這樣，你會對得到的大量信息感到驚訝7、保持目光接觸，顯示出誠意8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近但不要太頻繁，否則會讓人煩9、取得共識，明確告訴客戶你要做什么，解除他的干憂，拆掉他的防護墻10、只有兩種人容易對對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人，不信你試一試臺階18接近關(guān)系（熱身）（成功一半）11、主動摸客戶的言行，他微笑，你也微笑，他放聲笑，你也放聲笑，他講故事表現(xiàn)出驚訝神態(tài)時，你也跟著驚訝12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的個人關(guān)系顯得更親密13、主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做14、給客戶講一個動人的故事，或悲或喜，用感情去敘述，這樣客戶就會感到他們對你確實很了解，有親近感15、對客戶做一個承諾，例如，邀請他吃一次晚飯，或打一場高爾夫球，但要保證實現(xiàn)諾言，這樣客隊你會更加感激16、始終彬彬有禮17、可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯，不要太頻繁18、如果你有什么要求，徑直提出，不要坐等對方提出19、人人都愿意與自己意氣相投的人打交道，所以你應(yīng)當與客戶保持一致20、記住，你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個比例運用他們。臺階19簡明扼要專業(yè)推銷員應(yīng)當是產(chǎn)品專家，并不意味著他應(yīng)當告訴客戶他所知道的一切，因為這樣會使客戶厭煩，而且容易把客戶搞糊涂。專業(yè)推銷員的推銷應(yīng)當簡明扼要，畫龍點睛，只講最重要的，適當重復(fù)，讓客戶了解產(chǎn)品的每一樣好處例如：“噢，我真糊涂我忘了告訴你。”“瓊斯先生，你是想了解它的這種好處，對吧？我是想把最好的留在最后說”臺階20推銷過程要點：1、推銷要有自己的特點，不要與別人雷同2、簡明扼要3、利用聲音、手勢、表情和可視推銷設(shè)備4、重復(fù)要點，末尾進行小結(jié)5、熱情6、讓客戶參與進來7、介紹產(chǎn)品時盡量使用圖表，少用嘴8、使用“當”而不是“如果”例如：不要說“如果你擁有了”而要說“當你擁有時”這樣客戶就會開始感到他確實已經(jīng)擁有了這件產(chǎn)品。9、注意就座規(guī)則客戶客戶專業(yè)推銷員10、將推銷材料對著客戶，用筆指點，讀給客戶聽。臺階21財務(wù)分析（建立價值）不論哪種產(chǎn)品或服務(wù)，推銷時都涉及價值問題，要積極讓客戶購買，要想讓產(chǎn)品常銷不衰，產(chǎn)品必須對客戶有價值。要點：1、我們所感知的東西多數(shù)是通過眼睛進行的，所以當你解釋產(chǎn)品的價值時，盡量要使用看的見得方式。2、通過現(xiàn)場計時得出物超所值，當你算出錢后，將計算器的屏幕對著客戶，拿給他看，這樣客戶會相信你的計算結(jié)果（及其不會撒謊），經(jīng)過耳聞目睹，客戶就更容易記住這個數(shù)字了。3、產(chǎn)品的價值與客戶購買產(chǎn)品所得到的利益成正比。利益越大，價值也越大。一旦產(chǎn)品的價值達到某一水平，客戶就會感到該產(chǎn)品的價值要大于它的花費。但要注意，不要過分夸張。臺階22口頭交流要點：1、與客戶交流涉及的不僅僅是說什么，而是怎樣說，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。2、由于說話方式不同，每個詞語重音不同，這樣就有了抑揚頓挫。例如：“他沒有說他不能做這件事?！雹?他沒有說他不能做這件事（暗示其他人說過）② 他沒有說他不能做這件事（這話是假的）③ 他沒有說他不能做這件事（他確實沒有說，但他還是想說）④ 他沒有說他不能做這件事（他能做，其他人不能做）⑤他沒有說他不能做這件事（他當然能做，但他是否會去做？）3、同抑揚頓挫或強調(diào)某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特征來幫助我們推銷。4、用聲音進行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音調(diào)、音速。臺階23使用有感情的詞語很多詞語都能表達強烈的言外之意，在推銷時候用這些關(guān)鍵意義的有感情的詞語，會增加感染力，有助于調(diào)動客戶的情緒，使交易完成。1、常用詞語：·保障幸福·安寧喜悅·投資高檔·價值激動·樂趣實力·歡樂健康·自豪喜愛在英語中，有15個詞最有說服力他們是：·改善利益·誘人發(fā)現(xiàn)·結(jié)果容易·省錢你們·提高保證·成效金錢·具有安全2、到目前為止，推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”臺階24使用描述性語言推銷就是要創(chuàng)造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。如果這樣去說去做，專業(yè)推銷員就成了一個推銷夢的商人，他創(chuàng)造了夢，他推銷了夢，他用描述性語言把夢變成現(xiàn)實。注：要想學(xué)會溝通和表達，就會用詞，最好的辦法是參加一個演講班。臺階25非語言溝通（肢體語言）例如：演練如下內(nèi)容1、高興、吃驚、迷惑不解、激動2、命令某人過來，坐下，戰(zhàn)起來，走開3、告訴某人肅靜，大點聲，接著說，鎮(zhèn)靜4、告訴某人沒問題，同意，不同意5、先指指錢，然后說：好吧，一起來，坐電梯怎么樣？6、告訴對方他有點不正常。表演自殺動作，表示某件事非常有趣。臺階26人類的六種感覺看（see）聽（hear）聞（smell）嘗（taste）接觸（touch）第六感覺____專業(yè)推銷員的觀察能力，體會客戶感覺的能力。臺階27推銷情感而不是理智要點：推銷利益（情感），而不是特征（理智）這樣就會創(chuàng)造出渴望或需求。臺階28觸發(fā)情感專業(yè)推銷員應(yīng)當不斷提問（他最喜歡問的是：誰？什么？在哪？什么時候？為什么？怎樣？），以發(fā)現(xiàn)客戶敏感點，激發(fā)客戶興趣，觸發(fā)客戶情感，正是這些情感觸發(fā)器（emotionaltriggers）能夠幫助專業(yè)推銷員達成交易。下面是8個基本的情感觸發(fā)器1、占有欲人們都喜歡占有2、同伴的壓力3、野心人人都想使自己富有4、聲望和地位人們都想使自己與眾不同，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。5、貪婪最有利的情感觸發(fā)器6、不愿失去機會好事都不愿錯過7、虛榮心人人都喜歡贊揚，都喜歡表露自己8、保障保障對所有人都非常重要臺階29鎖定法

鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對方一個小小的“是”，或者是一個積極的回應(yīng)，專業(yè)推銷員在整個推銷的過程中得到的“是”和積極的回應(yīng)越多，最終結(jié)果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。臺階30制造緊迫感一旦客戶對產(chǎn)品發(fā)生興趣或產(chǎn)生渴望，專業(yè)推銷員就應(yīng)該制造緊迫感，讓他產(chǎn)生恐懼（怕失去該產(chǎn)品）制造緊迫感最有效的方法包括：1、拿走2、特別供貨3、數(shù)量有限（最后一批）4、時間有限5、特別優(yōu)惠6、價格馬上要漲7、讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛8、排隊等候9、大甩賣10、貨已售出臺階31拿走人們總認為夠不著的水果更甜，換句話說，得不到的東西是我們最想得到的東西。專業(yè)推銷員善于捉弄人，他故意告訴客戶他們的不到某種東西，這樣可以增加客戶對他的渴望。但重要的是，必須記住，在你“拿走”（takeitaway）之前，你必須讓客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如果客戶對該產(chǎn)品根本就沒有渴望，你告訴他們說他們得不到，是沒有意義的。先制造興趣，然后再拿走，這樣就會產(chǎn)生渴望,拿走并說“不”是絕對的成交工具。臺階32談成交二選一法則

臺階33成交時機當客戶出現(xiàn)下列表現(xiàn)時，成交的時候就到了：1、揚起眉毛，看他的配偶（同伴）2、咬嘴唇3、低頭、搔首4、對你說的話點點頭，表示贊同5、瞳孔放大，表示贊同意愿6、擦拭下巴或后腦勺7、開始敲手指8、露出沉思表情，往窗外看9、摸胡子，或捋胡子10、滿意地微笑臺階33成交時機11、身體前傾，顯示興趣12、問“要是……”這樣的問題13、變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了14、拿起或握住推銷材料15、舔嘴唇16、不斷撫摸頭發(fā)17、不時看看推銷材料，又看看推銷員18、問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”19、重復(fù)他已經(jīng)問過的問題20、上下嘴唇翕動，似乎在算計什么注意你的成交時機——使用一兩個試成交的方法，觀察客戶發(fā)出購買信號的身體語言。臺階34重復(fù)

我們先告訴客戶我們要做什么（開場），然后進行推銷（簡明扼要），最后我們告訴客戶，我們剛才說了些什么（重復(fù)利益），然后提出讓客戶購買。臺階35提出購買請求有很多推銷員，他們失敗的原因就在于，他們害怕提出讓客戶購買的請求。事實：只有3%的客戶（直銷情況下）會主動提出購買，如“聽起來不錯，我買一個”，或者“好的，不錯，我們可以成交”?；颉澳阋呀?jīng)做成一筆買賣了”。而其余97%的人都需要別人請他們購買，請他們今天就買！例如：“如果我能給你找到合適的，你是否今天就訂貨？”“如果我現(xiàn)在找出你要的那種，你是否肯定會買?！薄叭绻麅r格沒有問題，你是不是今天就買了？”“除了價格以外，是否還有其他地方妨礙了你現(xiàn)在就買？”臺階36沉默的壓力客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個開口說話的人。為取得最佳效果，按下面的程序做：1、提出讓客戶購買2、靠在你的椅子上，保持沉默3、要想增加一點壓力，可以略微前傾，伸出一只手。4、直接盯客戶的眼，在他準備開始說話前，他不會與你保持目光接觸，相反，他也許會看桌子或文件。5、當你看著客戶，等待它的回答時，保持一個輕松的、有信心的，友好的微笑。6、保持積極心態(tài)，一遍遍對自己說：來吧，買、買、買。猜想結(jié)果會怎樣，他們會買的，會買的！記住，沉默的時間越長，成交的可能性越大，因為這意味著客戶想找出一個不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。臺階37下次再買不可信明天是一張期票昨天是一張借據(jù)今天是銀行里的現(xiàn)金阿農(nóng)（Anon）要點：1、專業(yè)推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應(yīng)該買。2、不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。3、當客戶說：“我回頭再來”或“我再來找你”時，100次有99次是真心話。4、記住，當客戶對一件產(chǎn)品最興奮，最有熱情的時候，也是最容易成交的時候。5、眼不見，心不亂。如果你讓客戶走掉了，他會把你跟他說的話大半都忘掉。6、如果專業(yè)推銷員與客戶關(guān)系過于親密，則很難成交，當成交出現(xiàn)困難時，弱的一方就會出現(xiàn)退讓，所以，不要退讓，要進取，哪怕對方說“不”，也比“也許”好。至少，對說“不”的人，你可以把他忘掉，專心對下一個。臺階38處理失敗要點：1、在推銷行業(yè)里，成功的代價就是失敗。事實上，在這個世界上。只有一個行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是推銷業(yè)。2、作為優(yōu)中之優(yōu)的推銷員，他多數(shù)情況下也會失敗，但他們?nèi)匀皇沁@個領(lǐng)域的專家和領(lǐng)袖，是功成名就的大師。3、對待失敗的第一個規(guī)則就是接受失敗。因為失敗是不可避免的，推銷是個數(shù)字游戲。4、專業(yè)推銷員知道，失敗并不丟臉，丟臉的是無所作為。5、盡管推銷業(yè)是個數(shù)字游戲，但也有運氣在里面。你看，運氣總是青睞那些積極進取的人，那些努力發(fā)現(xiàn)運氣的人，在消沉?xí)r，戰(zhàn)勝失敗的幾個步驟：臺階38處理失敗要點：5、盡管推銷業(yè)是個數(shù)字游戲，但也有運氣在