第十章-國(guó)際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)

第六章國(guó)際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)受戰(zhàn)略的指導(dǎo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)依賴于具體的戰(zhàn)術(shù)親和性戰(zhàn)術(shù)擾亂性戰(zhàn)術(shù)施加壓力戰(zhàn)術(shù)第一節(jié)談判的親和性戰(zhàn)術(shù)一、攻心戰(zhàn)（一）滿意感

這是一種使對(duì)方在精神上感到滿足的策略。那么如何才能做到使對(duì)方滿意呢？這就需要對(duì)談判對(duì)方有禮貌，關(guān)注他提出的各種問(wèn)題，并盡力給予解答，解答內(nèi)容以有利于對(duì)方理解自己的條件為準(zhǔn)。即使對(duì)方重復(fù)提問(wèn)，也應(yīng)耐心重復(fù)同樣的解答，并爭(zhēng)取作些證明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感覺，必要時(shí)可請(qǐng)當(dāng)?shù)卣賳T或本系統(tǒng)主管的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面接待會(huì)見，促使其接受自己的條件。（二）“頭碰頭”

這是一種在商務(wù)談判會(huì)場(chǎng)之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法。通常，由雙方主談加一名助手或翻譯進(jìn)行小范圍會(huì)談，也稱之為“碰頭會(huì)談”。這種戰(zhàn)術(shù)有較強(qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性，加重了主談的責(zé)任感，寄希望于關(guān)鍵人物。（三）“鴻門宴”

鴻門設(shè)宴為大家熟知。在國(guó)際商務(wù)談判中，“鴻門宴”之策，主要取其“宴”之形，“意”之本。宴會(huì)對(duì)緩解氣氛、減除心理上的戒備或?qū)α⑶榫w無(wú)疑有一定的效果。在國(guó)際商務(wù)交往中，宴請(qǐng)是免不了的禮儀和禮節(jié)。作為談判人員員，宴請(qǐng)對(duì)方時(shí)，要有明確的目的和誠(chéng)意；被對(duì)方宴請(qǐng)時(shí)，要提高警覺，時(shí)刻保持清醒的頭腦，切忌感情用事，隨意變卦。謹(jǐn)防項(xiàng)羽的“鴻門宴”再現(xiàn)。（四）惻隱術(shù)

惻隱術(shù)是一種裝可憐相、為難相的做法。這一招在與日本廠商談判時(shí)常見。主要表現(xiàn)形式有：

1.說(shuō)可憐話；

2.裝可憐相；

3.“流眼淚”。（五）“潤(rùn)滑劑”戰(zhàn)術(shù)

是指通過(guò)送些具有本地、本民族特色以及具有紀(jì)念意義的禮品或通過(guò)宴會(huì)氣氛中的暢談增強(qiáng)雙方談判人員之間的友好感情從而軟化對(duì)方的談判攻勢(shì)和立場(chǎng)，使其退卻讓步，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。廣而言之，熱情招待，觀光旅游，乃至共同參加一些文體活動(dòng)等有助于實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)所采取的手段，都屬于這一范圍。（六）“投其所好”戰(zhàn)術(shù)

所謂投其所好，是指在談判中故意去迎合對(duì)方的喜好，使其在心理或情感上得到滿足。在與對(duì)方建立了共同的感情基礎(chǔ)之后，再進(jìn)一步提出自己的要求和條件，使對(duì)方易于接受和認(rèn)可，進(jìn)而使得自己的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。二、擒將戰(zhàn)（一）激將法俗話說(shuō)：勸將不如激將”?！凹⒎ā笔且环N有意識(shí)運(yùn)用刺激性語(yǔ)言，激發(fā)對(duì)方自尊以使之振奮的言語(yǔ)表達(dá)方法。從心理學(xué)的角度分析“激將法”。運(yùn)用的是人的心理代償功能。每個(gè)人都有自尊心、榮譽(yù)感，激將法用得適當(dāng)，能激起對(duì)方同情、反感、尊重、蔑視、悲憤、歡樂等肯定或否定的感情，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，使對(duì)方形成與自己相同的觀點(diǎn)。（二）寵將法

一位美國(guó)講演理論家說(shuō)過(guò)，人們都愛聽順耳的話，這是每一個(gè)演講者面對(duì)的事實(shí)，要時(shí)刻記在心上。寵將法，即是以好言美語(yǔ)切合實(shí)際或不切合實(shí)際地頌揚(yáng)對(duì)方，以合實(shí)際或不合實(shí)際的禮物贈(zèng)送對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感，從而使自己目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。（三）感將法

人是感情動(dòng)物，這是無(wú)法回避的人類特點(diǎn)，豐富的情感在影響著你、我、他乃至每個(gè)人的行為。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，使得人們自由選擇的可能性增大。在兩件產(chǎn)品的質(zhì)量、售價(jià)不相上下的情況下，感情就成了決策天平上具有決定意義的法碼。第二節(jié)談判的擾亂性戰(zhàn)術(shù)一、制造假象戰(zhàn)術(shù)（一）稻草人

稻草人就是以假當(dāng)真。運(yùn)用“稻草人”的方法有：改變談判日程；調(diào)整談判人員；讓翻譯故意透露一些信息，讓對(duì)方感到買方除與他談判外還與其他賣方在談判；有意把文件夾中某一個(gè)資料亮一下，說(shuō)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的建議，以表示還有“競(jìng)爭(zhēng)者”，迫使對(duì)方重新考慮自己的態(tài)度。（二）空城計(jì)

商務(wù)談判中的“空城計(jì)”與三國(guó)孔明的“空城計(jì)”意思不同。后者是為了暫緩?fù)吮罢邇H為了要條件。采用“空城計(jì)”的做法要有兩個(gè)前提：一要看交易的情況，需求關(guān)系，市場(chǎng)情況；二要有靈活性，不能把自己架在空城上。（三）先縱后擒

先縱后擒在商務(wù)談判中，被視為良策，經(jīng)常使用。具體做法是：雖然從各種角度講談判雙方都力求達(dá)成交易，但在談判中卻要裝得滿不在乎談判成敗或不想做成某筆交易，同時(shí)在談判中又要擺出極力成交的熱情。這種戰(zhàn)術(shù)稱之為先縱后擒。在做法上，多注重使自己的態(tài)度表現(xiàn)出半熱半冷、不緊不慢的特點(diǎn)。（四）聲東擊西

就是轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力以求實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的做法。具體講，就是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上萬(wàn)做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決問(wèn)題的注意力，從而在對(duì)方?jīng)]有警覺的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。（五）木馬計(jì)

在商務(wù)談判中，以好像關(guān)注、有興趣、甚至認(rèn)真考慮對(duì)方建議的態(tài)度，把對(duì)方的信息搞到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方，以求有利于自己的條件的做法，稱之為“木馬計(jì)”。該計(jì)謀在談判中隨處可見。

二、以逸待勞戰(zhàn)術(shù)

（一）疲勞戰(zhàn)

這是一種馬拉松式的疲勞戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于傲氣凌人、好為人師、自命不凡等類型的談判者最為適用。這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方疲勞生厭，以此逐漸磨去他的銳氣同時(shí)使已方的談判地位從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，等對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之際再反守為攻，以柔克剛。（二）沉默戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中，對(duì)于自己不同意的建議，持一種否定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)。無(wú)論對(duì)方怎么說(shuō)服你，均不同意。只有等到對(duì)方無(wú)望了，改變了態(tài)度和建議，才重新開始談判。（三）擋箭牌

“擋箭牌”的作用是在自己的身體前面樹起一道保護(hù)墻，保護(hù)自己免受攻擊。商務(wù)談判中的擋箭牌是尋找各種借口、遁詞的做法。一種做法是隱蔽自己手中的權(quán)力，推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”，以避免正面或即刻回答對(duì)方的問(wèn)題。如，“你提的問(wèn)題我很理解，但需向運(yùn)輸部門的先生匯報(bào)”。又如，“我本人無(wú)權(quán)回答貴方的問(wèn)題，需向上級(jí)請(qǐng)示才能答復(fù)”。以上說(shuō)法均是擋箭牌的具體運(yùn)用，三種說(shuō)法程度不同。三、“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)

（一）打虛頭打虛頭是指在開始談判價(jià)格之前，分析對(duì)方的報(bào)價(jià)和虛頭，力求打掉虛頭、水分后再還價(jià)的做法。（二）反間計(jì)

挑撥多個(gè)賣方或多個(gè)買方之間，或買賣各方的主談人與其上級(jí)、同僚之間不和，以尋找機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法為反間計(jì)。反間計(jì)的使用有兩種情況：尋找矛盾，利用矛盾；沒有矛盾，制造矛盾。使用反間計(jì)時(shí)應(yīng)注意：

1.使用的“引子”應(yīng)與當(dāng)時(shí)的“現(xiàn)實(shí)”沾邊。2.使用該戰(zhàn)術(shù)時(shí)，總是伴隨著某個(gè)目標(biāo)。

3.累計(jì)的效力是有“時(shí)間性”的。（三）緩兵計(jì)

為爭(zhēng)取時(shí)間去完成另一個(gè)談判目標(biāo)，既不對(duì)對(duì)方說(shuō)“行”，也不說(shuō)“否”，使其處在進(jìn)退維谷、等待狀態(tài)的做法稱為“緩兵計(jì)”。具體做法有：請(qǐng)其“等待回答”，對(duì)于明知不行，但又不能讓其走的對(duì)手，給他“出新的題目”讓其準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得好也給他自己一條生路，準(zhǔn)備不好就自認(rèn)倒霉；主動(dòng)安排新的會(huì)談，以各種題目的探討拖延會(huì)談的時(shí)間。不過(guò)“緩兵”不是“拖延”。前者是主動(dòng)的進(jìn)攻，后者是消極的等待，所以使用“緩兵計(jì)”是有時(shí)間限制的。第三節(jié)談判的施加壓力戰(zhàn)術(shù)

（一）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)

“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)是指在商務(wù)談判中由于談判一方堅(jiān)持自己的條件，而另一方指出：我們的條件就是如此，若接受，我們簽合同；若不同意，我們談判到此為止。這種戰(zhàn)術(shù)被稱為“邊緣政策”或“走鋼絲”。在采用此戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)考慮兩種結(jié)果：一種結(jié)果是對(duì)方看到交易有可能變成泡影，接受所提出的條件；另一種結(jié)果是對(duì)方看到交易可能變成泡影，但不為所動(dòng)，繼續(xù)堅(jiān)持自己的條件，這種結(jié)果會(huì)使談判成為真正的泡影。出現(xiàn)上述第二種情況時(shí)，可采用“中間周旋”的戰(zhàn)術(shù)，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。（二）強(qiáng)攻戰(zhàn)

強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓的強(qiáng)硬立場(chǎng)迫使對(duì)方讓步的戰(zhàn)術(shù)。談判中可采用各種不同形式來(lái)表達(dá)強(qiáng)硬態(tài)度。使用該戰(zhàn)術(shù)在制造心理優(yōu)勢(shì)、維護(hù)自己利益方面有一定作用。強(qiáng)硬的談判者一般表現(xiàn)為：開始時(shí)就要價(jià)極高或出價(jià)極低，表現(xiàn)走極端的姿態(tài)，并堅(jiān)持自己的要求，退步很少；隨著談判進(jìn)行，讓步越來(lái)越小，不怕形成僵局。

3.最大預(yù)算

這一戰(zhàn)術(shù)是指在談判時(shí)表明對(duì)方案有興趣，但自己的最大授權(quán)或最高預(yù)算不允許接受對(duì)方的要價(jià)，以迫使對(duì)方再修改建議的做法。4.虛與委婉戰(zhàn)術(shù)

虛與委婉是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引