銷售數(shù)據(jù)分析演示

（優(yōu)選）銷售數(shù)據(jù)分析第一頁，共三十八頁。銷售數(shù)據(jù)分析流程管理需求銷售預(yù)測現(xiàn)狀監(jiān)控業(yè)績?cè)u(píng)估發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)解決問題指標(biāo)指標(biāo)體系數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)記錄數(shù)據(jù)采集信息數(shù)據(jù)處理銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇知識(shí)銷售經(jīng)驗(yàn)+分析邏輯表現(xiàn)形式滿足需求列表（list）報(bào)告（Report）分析（Analysis）一切需求分析需要以管理需求為出發(fā)點(diǎn)以能否滿足管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)分解組合數(shù)據(jù)形式指標(biāo)體系指導(dǎo)數(shù)據(jù)的采集第二頁，共三十八頁。銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇第三頁，共三十八頁。確定所要表達(dá)的主題練習(xí)一：使用以下數(shù)據(jù)畫出盡可能多的圖表草圖一月份地區(qū)銷售百分比

A產(chǎn)品B產(chǎn)品東區(qū)13%39%南區(qū)35%6%西區(qū)27%27%北區(qū)25%28%第四頁，共三十八頁。確定所要表達(dá)的主題練習(xí)二：從右邊的表格中你將闡述那些主題？產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168產(chǎn)品銷售額（千元）

A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品總數(shù)1月882671212月943081323月1033681474月1133971595月1222224168第五頁，共三十八頁。確定所要表達(dá)的主題通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？五月份的銷售額分布銷售額銷售員數(shù)量<$1,000151,000-1,999202,000-2,999123,000-3,99984,000+5銷售員經(jīng)驗(yàn)與銷售額的關(guān)系銷售員經(jīng)驗(yàn)（年）銷售額（千元）張三223,000李四56,000王五717,000趙六159,000陳七2212,000第六頁，共三十八頁。直接地闡述主題要點(diǎn)：銷售額逐步增長要點(diǎn)：銷售額一直在波動(dòng)要點(diǎn)：8月份銷售額達(dá)到最高點(diǎn)要點(diǎn)：銷售額月中曾兩度在過去的8個(gè)月下跌第七頁，共三十八頁。銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇第八頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系第九頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系成分對(duì)比關(guān)系主要用于突出每一部分的大小占總數(shù)的百分比5月份，A產(chǎn)品的銷量占公司總銷量的首位2001年客戶市場份額少于整個(gè)行業(yè)的百分之十占據(jù)全部公司資產(chǎn)的半數(shù)的兩個(gè)渠道觸發(fā)字：份額、總數(shù)百分比、占百分比多少第十頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系項(xiàng)類對(duì)比關(guān)系主要用于突出比較項(xiàng)類的大小、高低。例如5月份，A產(chǎn)品的銷量超過了B和C顧客的銷售收益率位居第四6個(gè)部門的周轉(zhuǎn)率大致相同觸發(fā)字：大于、小于或相同等第十一頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動(dòng)等第十二頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系時(shí)間序列對(duì)比關(guān)系主要用于突出數(shù)據(jù)隨時(shí)間而發(fā)生的變化銷售量自一月份開始穩(wěn)步增長在過去的5年投資回報(bào)率銳減利率在過去的7個(gè)季度中上下波動(dòng)觸發(fā)字：變化、增長、下降、增加、減少、波動(dòng)等第十三頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系頻率分布對(duì)比關(guān)系主要用于突出表明有多少項(xiàng)類符合一個(gè)數(shù)字發(fā)展的范圍5月份，大多數(shù)銷售額在1000美元到2000美元范圍之間多數(shù)裝運(yùn)時(shí)間為5天到6天公司雇傭的年齡分布于我們的競爭者大不相同觸發(fā)字：x到y(tǒng)的范圍、密度以及頻率等第十四頁，共三十八頁。以組距為20箱的14個(gè)組的200張訂單數(shù)量頻數(shù)表分組頻數(shù)頻率（%）累積頻率（%）30-4963.16%3.16%50-69178.95%12.11%70-89147.37%19.47%90-1092111.05%30.53%130-1494724.74%55.26%150-1693216.84%72.11%170-189126.32%78.42%190-20942.11%80.53%210-22984.21%84.74%230-24984.21%88.95%250-26994.74%93.68%270-28973.68%97.37%290-30952.63%100.00%按照一定的頻距，略去精確數(shù)字，計(jì)算頻距間內(nèi)數(shù)字出現(xiàn)的次數(shù)占全部數(shù)字個(gè)數(shù)的百分比第十五頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系相關(guān)性對(duì)比關(guān)系主要表示兩個(gè)變數(shù)之間的關(guān)系是否符合你所證明的模式5月份的銷售特征表明銷售額與推銷員的經(jīng)驗(yàn)無關(guān)董事長的薪酬并不隨公司規(guī)模大小而變化保險(xiǎn)單的大小與保險(xiǎn)客戶的收入成正比觸發(fā)字：與……有關(guān)、隨……增長、隨……減退、根據(jù)……變化或者不隨……增長等第十六頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)確定未來10年銷售額將得到增長大多數(shù)銷售人員的薪酬在2000到4000元之間商品的價(jià)格越高并不意味著性能就越好9月份，6個(gè)分公司的資金周轉(zhuǎn)率大致相當(dāng)銷售部經(jīng)理在培訓(xùn)方面只花了5%的時(shí)間去年的銷售人員流失主要分布在20-25歲之間C區(qū)在銷量上居于末席我公司的每股收益在下降市場費(fèi)用的大部分都用于投放電視媒體利潤與薪酬相關(guān)8月份，2個(gè)系列的銷量超過了其他6個(gè)系列第十七頁，共三十八頁。確定對(duì)比關(guān)系—練習(xí)家樂福第三季度生意同比增長15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率高于沃爾瑪購物廣場的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市(SPM)每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架的上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例第十八頁，共三十八頁。銷售分析的5個(gè)維度銷量分析可以從哪些角度進(jìn)行第十九頁，共三十八頁。銷量對(duì)比的5個(gè)維度品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場比與自己比維度4：對(duì)象趨勢構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段第二十頁，共三十八頁。銷量對(duì)比：對(duì)比關(guān)系選擇路徑圖品牌SKU品類維度1：產(chǎn)品零售門店批發(fā)維度2：渠道時(shí)段時(shí)點(diǎn)維度3：時(shí)間采購點(diǎn)與對(duì)手比與市場比與自己比維度4：對(duì)象趨勢構(gòu)成大小維度5：方式分布參照項(xiàng)加價(jià)率毛率水平費(fèi)用支出客服水平廣告情況人員投入市場情況……過去現(xiàn)在目標(biāo)過去現(xiàn)在目標(biāo)時(shí)段第二十一頁，共三十八頁。銷量對(duì)比：分析報(bào)告工具：四類有意義的銷量分析報(bào)告以地區(qū)為主題的分析報(bào)告以產(chǎn)品為來分析從銷量的客戶分布來分析從銷量的產(chǎn)品分布來分析第二十二頁，共三十八頁。銷售數(shù)據(jù)分析流程銷售主題對(duì)比關(guān)系圖表選擇第二十三頁，共三十八頁。選擇圖表形式不論基于何種對(duì)比關(guān)系的圖表都不外乎與此五種基本圖表形式的變形。第二十四頁，共三十八頁。選擇圖表形式

成分對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比時(shí)間序列頻率分布相關(guān)性圓形圖表

條形圖表

柱狀圖表

線性圖表

圓點(diǎn)圖表

第二十五頁，共三十八頁。如何使用圖表成分對(duì)比圖表類型圓形圖表：單一整體的各成分間比較柱形圖表：不同整體的各成分間比較圖形圖表使用要點(diǎn)成分?jǐn)?shù)量控制在6個(gè)以內(nèi)；若超過6個(gè)，取其中最重要6個(gè)，剩下的歸為“其它”；人們習(xí)慣順時(shí)針看東西，應(yīng)把最重要內(nèi)容放在12點(diǎn)位置附近；并且用對(duì)比強(qiáng)烈的顏色或陰影突出顯示；按從大到小或從小到大的順序排列成分；第二十六頁，共三十八頁。成分對(duì)比-圓形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成品類銷量洗潔精151,617,225洗衣服145,462,114香皂60,331,161漂漬液23,373,916洗衣皂14,785,578其它13,472,476洗發(fā)水7,488,369第二十七頁，共三十八頁。成分對(duì)比-柱形圖表示例：某廠商2009年銷量構(gòu)成--按規(guī)格和品類品類規(guī)格A規(guī)格B規(guī)格C洗潔精1513568洗衣服1256535香皂694546漂漬液234547洗衣皂1472537其它1343747洗發(fā)水743828第二十八頁，共三十八頁。成分對(duì)比-柱形圖表項(xiàng)類對(duì)比—條形圖表數(shù)據(jù)條的寬度必須大于數(shù)據(jù)條的間隔空間刻度尺和數(shù)字不必同時(shí)使用垂直刻度考慮合理的取值范圍如小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字對(duì)主題不是特別重要，可以忽略小數(shù)點(diǎn)后數(shù)字提問:可以用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比嗎？用條形圖更為合適，因?yàn)椋喉?xiàng)類名稱一般較長，需要較大空間柱狀圖表示時(shí)間更為合適，因?yàn)槿藗兞?xí)慣了時(shí)間是從左到有變化的；為了明確區(qū)分項(xiàng)類對(duì)比和時(shí)間對(duì)比，用柱狀圖表示項(xiàng)類對(duì)比更為合適第二十九頁，共三十八頁。成分對(duì)比-柱形圖表第三十頁，共三十八頁。時(shí)間序列對(duì)比圖表類型：柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8）個(gè)，注重程度和數(shù)量時(shí)線性圖表：注重變化和變化趨勢時(shí)線性圖表使用要點(diǎn)：線段粗細(xì)：趨勢線>底線>坐標(biāo)線選取的變量雖然只有2個(gè)，但卻很重要若對(duì)比單元太多，應(yīng)把基準(zhǔn)單元與其他單元逐一比較，即每2條趨勢線作對(duì)比，避免混亂第三十一頁，共三十八頁。時(shí)間序列對(duì)比—線性圖表示例：上半年銷售額走勢圖對(duì)比第三十二頁，共三十八頁。頻率分布對(duì)比圖表類型柱狀圖表：時(shí)點(diǎn)不多（7-8個(gè)）、注重程度和數(shù)量時(shí)線形圖表：注重變化和變化趨勢時(shí)圖表使用要點(diǎn)合理的組距范圍：組數(shù)大于5組、小于20組最理想分組大小合理：體現(xiàn)合理數(shù)據(jù)分布，更清晰反映主題分組大小要說明清楚第三十三頁，共三十八頁。頻率分布對(duì)比第三十四頁，共三十八頁。練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題家樂福第三季度生意同比增長15%經(jīng)銷商平均每張四月份訂單的數(shù)量較三月份的少20%零售終端降低商品零售價(jià)格并不是總能帶來相應(yīng)的銷售增長山姆會(huì)員商店的庫存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)高于沃爾瑪廣場的周轉(zhuǎn)率在易初蓮花，5%的單品貢獻(xiàn)了80%的銷售額在上海，消費(fèi)者在超市（SPM）每次的購買金額集中在26-100元在好又多中，我公司的貨架份額大于門店銷售份額主貨架上的單位產(chǎn)出在不斷下降三個(gè)大型促銷占用了全年預(yù)算的70%減少貨架面積并不能減少殘損的比例第三十五頁，共三十八頁。多維圖形分析—雷達(dá)圖雷達(dá)圖