銷售汽車用品話術(shù)及客戶心里活動演示

銷售汽車用品話術(shù)及客戶心里活動ppt課件第一頁，共二十六頁。你有過接待客戶時不知道說什么的經(jīng)歷嗎？你有過開口了，卻始終找不到與客戶溝通的突破口？客戶心里在想什么？客戶真正的需求是什么？你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于產(chǎn)品？我們時常把注意力放在怎樣促成客戶下單上，而沒有去深度聆聽、挖掘客戶內(nèi)心真實的需求。如果不曾花心思在這上面，你怎能讓客戶看到產(chǎn)品的價值呢？我們將通過實戰(zhàn)理論、技巧、案例幫助你學(xué)會用心去感受客戶，通過溝通挖掘出客戶的需求，輕輕松松拿訂單！

第二頁，共二十六頁。打動客戶從開場白起不要見到客戶就立即推銷不要一張口就談價格“我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

如何開場？

開場白的兩個“不要”

開場白的內(nèi)容介紹公司介紹自己第三頁，共二十六頁。開場話術(shù)模板分析“我是名驅(qū)汽車用品的××，

可以進(jìn)來看看，買不買都沒關(guān)系?！?/p>

我們在介紹自己公司和自我全稱時，要干脆，簡明，聲音要大，顯然我們成功的幾率會大一些。第四頁，共二十六頁。開場白的兩個“不要”不要一見面就立即推銷不要一張口就談價格弄清客戶所需經(jīng)驗不足的銷售人員見到客戶時，往往向客戶直接宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點?？墒牵@些并不一定是客戶關(guān)心的或感興趣的內(nèi)容。以自我為中心的銷售方式，可能會引起客戶的反感或厭惡，這也是許多人拒絕購買的原因。

花一點時間了解客戶的需求，就會達(dá)到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在銷售中，一定要記?。嚎蛻羲徺I的并不是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而是他們想象中使用了這些產(chǎn)品之后所獲得的“滿意的感受”。第五頁，共二十六頁。保持最佳狀態(tài)進(jìn)入開場白你在銷售之前，應(yīng)設(shè)想潛在客戶需要你提供的服務(wù)。這樣做的意義在于：每次銷售前都確保自己的熱情和信心處于最佳的狀態(tài)。

這樣做的優(yōu)點是：（1）幫助你在進(jìn)行客戶開發(fā)時向不怕被拒絕的目標(biāo)靠近；（2）信心和熱情具有感染力，也會將同樣的情緒傳遞給客戶，從而獲得客戶的初步認(rèn)可。第六頁，共二十六頁。一.介紹公司，讓你的客戶信任公司，期待服務(wù)。二.介紹自己時要簡潔、明了，不可含糊或是說些與主題無關(guān)的廢話。

我們設(shè)計開場白的唯一目的就是引發(fā)客戶的興趣，使其繼續(xù)聽下去而不被客戶拒絕。

開場白的內(nèi)容介紹公司介紹自己（稱呼、職位）第七頁，共二十六頁。你們是哪里的？/名驅(qū)是干什么的？

有什么活動？這個活動是干嘛的？

開場的時候，這些問題如何處理？第八頁，共二十六頁。由于人性對于負(fù)面的東西遠(yuǎn)比正面的東西敏感，因此在可能的情形下，盡量使用以下模板的開場方式：

“如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

“如果有一種方式可以幫您避免因不了解自己車輛和汽車用品（如導(dǎo)航、貼膜、坐墊等等）知識而選錯產(chǎn)品，損失錢……”怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣？第九頁，共二十六頁。

初次打交道的雙方在30秒內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。第一印象主要通過語言和儀容儀表來完成。如果我們的語言和儀容儀表成功地吸引了客戶的注意，那么我們可以繼續(xù)下一步銷售；如果我們未能引起客戶的興趣，我們將面臨的必然是失敗。30秒內(nèi)，我們必須說服客戶聽我們說話，我們的開場白必須能引起客戶的興趣，我們要說明我們是誰、要做什么，以及他為什么聽我們說。30秒成功抓住客戶的心第十頁，共二十六頁。成功探詢客戶需求的5個禁忌第十一頁，共二十六頁。

銷售過程中要時刻關(guān)注客戶的購買意向，研究客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，技巧性地使用銷售語言，對客戶購買心理進(jìn)行有效引導(dǎo)，消除客戶可能存在的疑慮，激勵客戶做出購買決策?？焖俳鉀Q成交障礙第十二頁，共二十六頁?？蛻舻乃姆N購買信號第十三頁，共二十六頁。“真的有這個好事嗎？”“怎么這么便宜呀！”“效果很好嗎？”“還贈送其他什么產(chǎn)品嗎？”

表達(dá)出興趣？第十四頁，共二十六頁。沉默也是一種語言。當(dāng)客戶沉默時，一般表示兩種心理。一是對產(chǎn)品沒興趣，二是考慮是否購買產(chǎn)品，也就是對產(chǎn)品的需求程度。如果客戶始終不置一詞，對我們的任何發(fā)問、表示不理不睬，我們感覺再自說自話，無法引起互動，這說明客戶對產(chǎn)品沒興趣，最后交流結(jié)果多為失敗。

但是，如果客戶認(rèn)真傾聽我們的介紹，不時詢問，突然表現(xiàn)為沉默時，客戶可能在考慮產(chǎn)品是否值得購買，是否物有所值。表現(xiàn)為沉默？第十五頁，共二十六頁。表示為沉默：銷售人員：“我們考慮到你是初次了解名驅(qū)XX（產(chǎn)品），所以推出XX活動，讓你體驗我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，滿XX元可抵XX元，可以幫助你省去XX多元……”

客戶：“哦，你說的是滿XX元可以省XX元，真的能達(dá)到效果嗎？”

銷售人員：“是的，你不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，我們讓你體驗，如你不滿意了，你不再來光顧我們了，也不會介紹客戶給我們，我們所做的工作就失去了意義了，我們也希望您使用好了能介紹客戶給我們。

客戶：“這樣呀，我需要仔細(xì)考慮一下?！?/p>

這里，客戶的沉默是在確認(rèn)自己的購買需求，考慮這個產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足自己的當(dāng)前需求。第十六頁，共二十六頁。積極表述看法：當(dāng)客戶積極表述自己的看法、意見，雙方對產(chǎn)品進(jìn)行討論時，我們應(yīng)留意、糾正客戶的不當(dāng)或無法滿足的看法，發(fā)掘并引導(dǎo)客戶真實的心理需求。客戶：“我在4S店買過XX腳墊，但不怎么樣，你們的產(chǎn)品真的管用嗎？”（有需求，但是你們的產(chǎn)品是否對我有效？）客戶：“夏天在車?yán)锟偸呛軣?，你們的膜能幫到我嗎？”（我有這個需求，你能滿足嗎？我需要得到肯定回答。）客戶：“我在XX店貼的膜，但是效果和你說的大相庭徑?！保▽Ξa(chǎn)品使用效果提出異議。）第十七頁，共二十六頁。語氣發(fā)生變化：人的語氣是情感、態(tài)度的外化形式，其中滲透著客戶的購買心理。如果客戶對產(chǎn)品詢問表現(xiàn)得積極，說明客戶對產(chǎn)品、服務(wù)、過程非常滿意，情緒開始波動，即將做出購買決策或采取購買行為。如果客戶情緒反應(yīng)消極、態(tài)度淡漠，甚至產(chǎn)生負(fù)面信息，說明客戶對產(chǎn)品不滿意，需加以引導(dǎo)方可產(chǎn)生購買需求。如果客戶態(tài)度冷淡，可能認(rèn)為“產(chǎn)品很好，但是我不想要?！被颉拔沂墙^對不會購買這樣的產(chǎn)品的”。此時，客戶處于無購買需求的狀態(tài)。第十八頁，共二十六頁。促成的四個關(guān)鍵時機(jī)第十九頁，共二十六頁。

“潛臺詞”，也就是人們俗話說的“話里有話”。當(dāng)我們錯誤地意會或無法意會出客戶的潛臺詞，很可能因不恰當(dāng)?shù)奶幚矸椒ǘ辜磳⒌绞值慕灰资?。我們中的很多人?jīng)常對客戶的“潛臺詞”摸不著頭腦。客戶的潛臺詞第二十頁，共二十六頁?？蛻粽f：“太貴了”潛臺詞是說“不知是否能再便宜點，或其他公司可以給我便宜的價位”。我們可以這樣回答：“我公司做過相關(guān)產(chǎn)品調(diào)查，在同類產(chǎn)品中，我們產(chǎn)品價格相對較低，為能做到優(yōu)質(zhì)平價，我們付出了多年的心血，我們的售后服務(wù)是最完善的?！笨蛻粽f：“我想考慮一下”這只是客戶的一個借口而已。此時，他的潛臺詞是：“怎么脫身呢？我不想買，我沒想到會這樣?！蔽覀兛梢赃@樣回答：“您可以考慮一下，我們的XX活動本月底截止名驅(qū)10年來，已贏得了眾多老客戶的美譽(yù)，您盡可放心。”第二十一頁，共二十六頁?？蛻粽f：“我想比較一下”這是客戶提出的異議。他的潛臺詞是：“我動心了，但我覺得價位、性能等方面不是十分滿意?！蔽覀兛梢赃@樣回答：“你不會接受××性能（低一級）的產(chǎn)品吧？你不會接受與說明書上寫的功能不一樣的產(chǎn)品吧？你不會接受售后服務(wù)欠佳的產(chǎn)品吧？”（抓住客戶的東西一定是最顯眼、最需要的東西，比如外觀、性能、服務(wù)等要素。）客戶說：“我買不起”這是異議、借口或條件。他的潛臺詞是：“我喜歡它，我想買，但錢不夠?！笨蛻艨赡懿⒉幌胭I或希望我們能給予更多優(yōu)惠。我們可以這樣回答：“用XX元來確保車輛健康的產(chǎn)品，會為您省去不必要的擔(dān)心！”第二十二頁，共二十六頁?？蛻粽f：“我不喜歡馬上做決策”這是客戶的借口。他的潛臺詞是：“我不想因一時沖動而做出錯誤決策，以免造成經(jīng)濟(jì)損失”。我們可以這樣回答：“你現(xiàn)在再猶豫，就會享受不到我們這個XX的活動價格了，我們這個活動只做XX天，逾期作廢?！保ńo其施加壓力，幫他下決心）客戶說：“我能買到更便宜的。”客戶的潛臺詞是：“我動心了，但能不能給我再多點優(yōu)惠?！蔽覀兛梢赃@樣回答：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)是成本價了，所以公司是不允許再便宜了。再說，XX活動的產(chǎn)品已經(jīng)幫您省去XX元了。我看您是真心想買的，我會盡全力和上級協(xié)調(diào)，看看是否能幫您申請些贈品，比方說……”第二十三頁，共二十六頁?？蛻粽f：“我不喜歡這個產(chǎn)品”客戶的意思是說：“我不想買，下次再碰運氣吧！”我們可以這樣回答：“您對我們的產(chǎn)品什么方面不滿意，能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)、完善?！笨蛻粽f：“我關(guān)心的是×××……我怎能知道你說的是不是真的”客戶的潛臺詞是：“我怎么信任你呢？”客戶希望我們可證實自己值得信任我們可以這樣回答：“很多客戶也這樣問過我，現(xiàn)在這些客戶都成了我們的老客戶?！保ê唵沃v述一個與客戶成為朋友的故事，以獲得客戶的信任）把握每個客戶語言中的潛臺詞，才能制定有效的銷售策略。而想要確實抓出客戶的潛臺詞，則需要我們在與客戶交流過程中不斷學(xué)習(xí)、摸索、領(lǐng)悟。第二十四頁，共二十六頁。當(dāng)客戶決定購買時，并不直接表示購買，此時，客戶行為方面有一定表現(xiàn)。行為變化，比如客戶沉默、把說話聲音變小，對你敬業(yè)精神加以贊賞、不時嘆息等?？蛻籼岢鰡栴}，詢問價格、交費方式、他人的購買情況，討價還價，不停地問“沒問題吧”，與身邊的人商量等。

一旦客戶出現(xiàn)這些變化，我們一定要抓住時機(jī)，采取有效的方法和話術(shù)，協(xié)助客戶做出購買決定。有效促成的關(guān)