銷售管理PRP技巧演示文稿

PRP工作績效檢視與計劃第一頁，共三十頁。PRP的定義01PRP的事前準(zhǔn)備02PRP5大原則03PRP5大步驟04CONTENTS目錄PRP注意事項05第二頁，共三十頁。01PARTPRP的定義第三頁，共三十頁。第四頁，共三十頁。PRP=++第五頁，共三十頁。02PARTPRP的事前準(zhǔn)備第六頁，共三十頁。Services230%時間→10%Top員工50%時間→70%中層員工20%時間→20%低層員工時間分配3時間準(zhǔn)備1盡量選在“非黃金”時間段PRP的事前準(zhǔn)備有計劃每天2-3個員工2個問題員工1個Top員工第七頁，共三十頁。PRP的位置選擇公式化、權(quán)威化、生硬親切、和諧友好、親密、愉快第八頁，共三十頁。員工近一周活動量KASH確定PRP主題員工考核與獎勵追蹤表員工目前業(yè)績追蹤表PRP事前工具的準(zhǔn)備第九頁，共三十頁。03PARTPRP5大原則第十頁，共三十頁。SSpecificMMotivate具體互動工作原因PRP

5大原則SMART信任第十一頁，共三十頁。PRP

5大原則SS直接具體交流直接具體不做泛泛而談不做主觀判斷不做抽象、一般性評價對于主管/經(jīng)理來說，無論是贊揚(yáng)或是批評，都需要有具體、客觀的結(jié)果或事實來支持，使員工明白自己哪些地方做的好，差距、缺點(diǎn)在哪里。既有說服力，又可讓員工感受到上級對他的關(guān)注第十二頁，共三十頁。PRP

5大原則MM?雙向互動鼓勵員工多說話充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)對下屬的表達(dá)，不應(yīng)打斷與壓制。對于員工好的建議應(yīng)該充分肯定，也要承認(rèn)自己有待改進(jìn)的地方，一同制定雙方發(fā)展，改進(jìn)的方案第十三頁，共三十頁。PRP

5大原則AA基于工作討論工作績效不討論員工個人的性格與生活習(xí)慣性格沒有優(yōu)劣好壞之分，不應(yīng)作為評估績效的標(biāo)準(zhǔn)，對于關(guān)鍵性的影響績效的性格特征需要指出來的，必須處于真誠的關(guān)注員工與發(fā)展的考慮，且不應(yīng)將它作為職責(zé)的焦點(diǎn)。第十四頁，共三十頁。PRP

5大原則RR分析原因需要指出員工不足但不需要批評立足于幫助員工改進(jìn)不足出于人的自衛(wèi)心理，在反饋中面對批評員工會馬上做出抵抗反應(yīng)，使面談無法深入。如果從了解員工工作中的實際情形和困難入手，分析績效未達(dá)成的種種原因，并試圖給予輔助、建議。員工便能接受上級意見甚至批評，不會陷入攻守相抗的困境。第十五頁，共三十頁。PRP

5大原則TT相互信任沒有信任沒有交流多傾聽員工的想法與觀點(diǎn)，尊重對方。向員工溝通清楚原則和事實，站在員工角度，設(shè)身處地為員工著想。更要用于承認(rèn)自己的錯誤與過失，努力贏取員工的理解與信任。第十六頁，共三十頁。04PARTPRP5大步驟第十七頁，共三十頁。PRP5大步驟1暖場生活狀況家庭嗜好熟悉的事物新聞

“你來公司都一個月了...”“我看你最近新買了一個Iphone...”“你媽媽最近的病好些了沒？”“前幾天上映的《我不是藥神》你看了沒？”......第十八頁，共三十頁。PRP5大步驟2指出員工的表現(xiàn)過去的成績或目前進(jìn)展情況K.A.S.H活動量近期具體行為事例我發(fā)現(xiàn)我看到報表顯示結(jié)果顯示問題匯總數(shù)據(jù)統(tǒng)計“我們一起來看一下你目前的業(yè)績進(jìn)度...”“最近我觀察你的通時...”“7月10號你的時長打的非常好，打了2.5小時，254個電話...？”......第十九頁，共三十頁。PRP5大步驟3提出回饋當(dāng)面肯定和認(rèn)同員工好的表現(xiàn)改善部分提出回饋“上一個階段，你表現(xiàn)非常不錯，你認(rèn)為成功的關(guān)鍵在于......”“今天會有這樣的成績，我相信你自己肯定有你自己的方法或者好的經(jīng)驗，我很想聽聽你的分享...”“你覺得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好......第二十頁，共三十頁。正面的反饋讓員工知道他的表現(xiàn)達(dá)到或超過對他的期望員工知道他的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)得到了認(rèn)可強(qiáng)化這種行為，增大這種行為重復(fù)的可能性要求：真誠、具體第二十一頁，共三十頁。描述員工的行為對事不對人描述并非判斷征求員工的看法傾聽從員工的角度看問題探討下一步的做法提出建議及這種建議的好處反面的反饋描述行為帶來的后果客觀準(zhǔn)確不職責(zé)第二十二頁，共三十頁。PRP5大步驟4行動計劃引導(dǎo)or提出建議或擬定改善計劃作為下次PRP的檢視目標(biāo)并務(wù)必得到員工承諾可執(zhí)行可評估的小目標(biāo)“你覺得這樣怎么樣...”“我們能夠做一些什么改變目前的現(xiàn)狀呢？”“也許我們可以試一下...”“你認(rèn)為我們需要多少時間...?”“需要我在哪方面支持你...?”“需要什么資源...”......第二十三頁，共三十頁。PRP5大步驟5激勵讓員工充滿士氣的離開尋找組員具體的優(yōu)點(diǎn)或?qū)嵗o予表揚(yáng)，使他充滿士氣、愉快的離開做好PRP記錄后期追蹤與評估“一直已來，你的通時表現(xiàn)都很穩(wěn)定，這是很難得的...”“團(tuán)隊很多伙伴都說你在我們團(tuán)隊中是最努力的一個...”“我非常看好你的潛力，讓我看到你接下來的居心...”“我對你有信心...”......第二十四頁，共三十頁。05PARTPRP注意事項

第二十五頁，共三十頁。時間的選擇多問開放性問題頻率及優(yōu)先原則原則上應(yīng)事先與員工約定好PRP的時間最好以不打擾員工業(yè)務(wù)的進(jìn)度為原則最好不要占用打電話最佳時間段每周需與每一位員工進(jìn)行1-2次的PRP特殊情況要加強(qiáng)頻率：新進(jìn)組的員工業(yè)績落后的員工

業(yè)績不穩(wěn)定的員工有情緒的員工以上類型的員工也是優(yōu)先PRP的對象從正面引導(dǎo)員工說出自己的縣方法和有待提高的部分的真實原因讓員工感覺上級是在幫助他而不是強(qiáng)制性管理PRP注意事項第二十六頁，共三十頁。避免批評提供方案少下負(fù)面的結(jié)論多下正面的結(jié)論分享別人成功避免比較避免消極的批評指出員工存在問題同時提出合理的解決方案并約定時限來檢視改善的結(jié)果分享其他同事成功的技巧、榮譽(yù)避免讓員工感覺自己偏心以積極正面的鼓勵為主很多話換個角度換個說法表達(dá)多次正面引導(dǎo)后仍無改進(jìn)可視情況使用“負(fù)面結(jié)論”給予“當(dāng)頭一棒”將其喚醒PRP注意事項第二十七頁，共三十頁。//01小王入職2.5個月入職首月業(yè)績1.8W入職次月業(yè)績0近一周平均每日活動量：通時：56分鐘通次：48個

情景演練她最近總是郁郁寡歡你