DISC銷售溝通技巧

《DISC銷售溝通技巧》

付素芬、吳美娟、方長敏、洪濤DISC銷售溝通技巧外向關(guān)系掌控型(高D）

迅速作出決定樂于接受挑戰(zhàn)影響型（高I）制造興奮，積極參與與人分享想法理想和熱情善于激勵(lì)、鼓舞，說服他人謹(jǐn)慎性（高C）

注意事實(shí)和數(shù)據(jù)在收益明確時(shí)采取行動(dòng)，謹(jǐn)慎、不輕易作出承若穩(wěn)健型（高S)

與他人合作，尋求一致表達(dá)對(duì)他人的信任和信心提供支持DISC三國人物匹配張飛關(guān)羽劉備諸葛亮

DISC銷售溝通技巧

察言觀色

揚(yáng)長識(shí)短

投其所好三之一：察言觀色一、如果客戶是D（一）面部表情

1、目光堅(jiān)定，直接目光接觸；

2、控制面部表情，

3、表情嚴(yán)厲，讓人望而生畏；

(二）穿著打扮

1、質(zhì)地好，成套氣派，有品位；

2、線條簡單，不花哨、莊重，襯身份和力量；

3、有時(shí)忽略細(xì)節(jié)打理。（三）聲音特征

1、聲量較大

2、說話快3、很少語調(diào)變化4、語調(diào)權(quán)威，命令式口吻

直接了當(dāng)語言。比如：“我知道”、“我清楚”、“你直接告訴我就行”、“快一點(diǎn)!我趕時(shí)間”、“就這么定了”（四）所用語言（五）行為模式

1、肢體語言（1）僵硬的姿勢，顯得自信；（2）避免身體接觸；（3）迅速且有目的的動(dòng)作，手勢大；（4）會(huì)用手指別人，手掌緊閉；（5）手勢沒耐心，腳打拍子，指敲桌面，用筆敲東西。（6）表達(dá)意見時(shí)向前傾；

2、溝通風(fēng)格（1）主動(dòng)與人握手，有力且正式（2）陳述較多，直率，想什么說什么，易怒；（3）把自己的意見表達(dá)為毋庸置疑的事實(shí)；（4）很糟的傾聽者，談話中常打斷你，在電話里跟你搶話；（5）有時(shí)顯的無禮，往往是他/她對(duì)聽講者的單向溝通；（6）經(jīng)常匆匆忙忙，習(xí)慣多線程處理事務(wù)；二、如果客戶是I

（一）面部表情

1、親切眼神，直接目光接觸；

2、活潑、豐富的面部表情；3、戲劇化，喜歡笑，而且毫不掩飾。（二）穿著打扮

1、漂亮，時(shí)尚、至少關(guān)注時(shí)尚；

2、色彩鮮艷，注重搭配美感，喜歡引人注目；（三）聲音特征

1、聲量較大；2、說話快；

3、生動(dòng)活潑，抑揚(yáng)頓挫。（四）所用語言

有說服力的語言，用詞喜歡多重的修飾。如：“我超喜歡**品牌的面膜，用完之后非常、非常、非常的舒服；（五）行為模式

1、肢體語言（1）休閑接納的姿勢，顯得自信；（2）動(dòng)靜很大，喜歡身體接觸（拍肩膀、豎拇指）（3）迅速無目的的動(dòng)作，手勢與手臂的動(dòng)作很大（4）會(huì)用手指別人，手掌打開，松散的手勢（5）停不下，到處移動(dòng)，頭部晃動(dòng)；（6）表達(dá)意見時(shí)向前傾；

2、溝通風(fēng)格（1）喜歡與人高熱度地、主動(dòng)握手，見面就熟，有力且正式；（2）興奮，坦率，友善，以人為主，積極參與溝通、十分

；（3）陳述較多，以鼓勵(lì)的方式，強(qiáng)調(diào)問題和事物的積極面；（4）情緒化，自由的表露感覺及興趣，總?cè)滩蛔∠蛉孙@擺一些重要資料；（5）愛笑、而且是那種毫不掩飾的大笑，講話時(shí)很多肢體語言；（6）選擇性聽著，喜歡插嘴；（7）溢于言表的同意你的看法，善于提供建設(shè)性的問題；三、如果客戶是S

(一）面部表情

1、眼神平和，避免目光接觸；

2、休閑的面部表情；

3、安靜和善，面帶微笑；

（二）穿著打扮

1、比較低調(diào)，衣著隨意，講求舒適，保守些

2、保持和多數(shù)人一致（三）聲音特征

1、聲量較小

2、聲音輕柔

3、慢條斯理（四）所用語言

贊同、鼓勵(lì)性的語言；（五）行為模式

1、肢體語言（1）休閑接納的姿勢，顯得安靜、猶豫不決；

（2）喜歡身體接觸，動(dòng)作緩慢穩(wěn)定，手勢不大；（3）手部放松或呈杯狀，手放口袋中手掌打開；（4）了解的手勢：慢慢點(diǎn)頭，頭傾向一邊；（5)表達(dá)意見時(shí)向后傾；2、溝通風(fēng)格

（1）握手輕輕而友好，溫和且正式；（2）以人為主，一般說話慢、行動(dòng)慢；（3）陳述減少，不喜歡談?wù)摽捶ê统橄蟮氖挛铮唬?）能耐心地傾聽他人說話，不時(shí)點(diǎn)頭；（5）不情緒化，不輕易表達(dá)向左的觀點(diǎn)，不輕易表態(tài)；

（6）喜歡有興趣做簡單重復(fù)事情的前因后果；四、如果客戶是C

（一）面部表情

1、避免目光交流，專業(yè)領(lǐng)域?yàn)楸韺I(yè)直視（銳利）；

2、眼神平和，空洞，沒有攻擊性;3、控制過的面部表情：緊閉雙唇，微皺眉，愁眉苦臉。

（二）穿著打扮

1、衣著整潔，干凈、簡單、簡潔，不受人注目；

2、職業(yè)裝，配飾極少，配合場合合適的衣服；

3、喜歡直發(fā)，清爽利落；

（三）聲音特征

1、聲音中等；

2、語速緩慢；

3、語調(diào)單一、嚴(yán)肅正式；（四）所用語言

精確語言

（五）行為模式

1、肢體語言（1）僵硬直板的姿勢，顯得安靜；（2）避免身體接觸，動(dòng)作緩慢謹(jǐn)慎；（3）手部放松或呈杯狀，手掌緊閉雙臂交叉；（4）評(píng)估的手勢：搓下巴，擦眼睛等（5）表達(dá)意見是向后傾；2、溝通風(fēng)格（1）很在意準(zhǔn)時(shí)；握手矜持二輕微，溫和且正式；（2）陳述較少，喜歡談?wù)撍?她熟知的事物；（3）經(jīng)常是他/她邊聽邊點(diǎn)頭的單向溝通；（4）被詢問時(shí)才回答；（5）講話緩慢、平靜、溫柔而有條理；三之二：揚(yáng)長識(shí)短一、揚(yáng)長：

（一）如果你是D1、積極主動(dòng)

2、快速高效

3、充滿活動(dòng)

4、不屈不饒（二）如果你是I1、健談民主；

2、魅力四射；

3、有激情與感染力；

4、樂觀幽默；

5、創(chuàng)新性強(qiáng)；（三）如果你是S1、親和力強(qiáng)；

2、有同理心；

3、有效傾聽；

4、沉著鎮(zhèn)定；

5、謙遜低調(diào)；

6、堅(jiān)持不懈；

7、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向；

（四）如果你是C1、精益求精；

2、細(xì)致縝密；

3、專業(yè)權(quán)威：

4、實(shí)事求是；

5、計(jì)劃性強(qiáng)；二、識(shí)短：

（一）如果客戶是D客戶你客戶認(rèn)為的短板調(diào)整方向DD強(qiáng)勢、搶話，打斷別人；適時(shí)讓步，給對(duì)方“贏”I話多，不務(wù)實(shí)；輕易承若；征求同意；直接了當(dāng)，簡明扼要、講重點(diǎn)；S軟弱，效率低下；表現(xiàn)自信；步調(diào)加快；注重結(jié)論和重點(diǎn)；C瞻前顧后；拘泥細(xì)節(jié)，太過縝密；先給答案與結(jié)論；讓他主導(dǎo)（二）如果客戶是I

客戶你客戶認(rèn)為的短板調(diào)整方向ID不擅琴傾聽，不通情達(dá)理，自以為是；談他有興趣的話題；習(xí)慣他的跳躍性；I誤導(dǎo)他，不清楚你要什么；沒恒心、沒定力；有意無意往銷售的“總結(jié)”走S太嚴(yán)肅（低調(diào)）；不愿意交流；固執(zhí)；好好聽，不時(shí)表示認(rèn)同；主動(dòng)問或接近主題時(shí)再說明；C不拘言笑，太嚴(yán)肅，缺乏靈活，太頑固；表現(xiàn)出對(duì)其話題有興趣（三）如果客戶是S客戶你客戶認(rèn)為的短板調(diào)整方向SD隨意，不受原則限制；沒耐心；一步一步帶領(lǐng)了解；準(zhǔn)備充分，有求必應(yīng)；I多變，不堅(jiān)持；不能被信任；過度妥協(xié)，沒有原則不宜太過熱情；給資料給保證；一步步引導(dǎo)，給時(shí)間空間決定；S誤解對(duì)方，使失望；要鼓起勇氣問對(duì)方要不要買；C孤僻無情，對(duì)人不夠在乎；太居于習(xí)慣的一些程序；先聊家常，再切主題；放慢步調(diào)，給其安全；給予適當(dāng)?shù)淖C據(jù)與數(shù)據(jù)（四）如果客戶是C客戶