DS品牌2012年工作總結(jié)

東創(chuàng)建國(guó)汽車(chē)集團(tuán)(簡(jiǎn)稱(chēng)東創(chuàng)建國(guó)、建國(guó)汽車(chē))是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的知名企業(yè)。公司1997年3月創(chuàng)立。目前，集團(tuán)一級(jí)代理法國(guó)雷諾、克萊斯勒、韓國(guó)雙龍、日本鈴木、上海通用、上汽榮威、上汽MG、上海斯柯達(dá)、上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)起亞、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安馬自達(dá)、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)城汽車(chē)、蓮花汽車(chē)等國(guó)內(nèi)外知名汽車(chē)品牌30多個(gè)，員工近萬(wàn)人。東創(chuàng)建國(guó)在執(zhí)行品牌廠家運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，積極整合多品牌資源在中國(guó)西南地區(qū)，設(shè)立分子公司100余家，致力于為更多客戶(hù)提供便捷多元的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)業(yè)涵蓋整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、金融擔(dān)保、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)租賃、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)裝飾、汽車(chē)精品、客戶(hù)關(guān)愛(ài)中心、施救中心、上牌上戶(hù)中心、車(chē)主俱樂(lè)部等汽車(chē)生活的各個(gè)層面。集團(tuán)以汽車(chē)4S店集群并與之相配套的服務(wù)鏈為依托，在四川打造起規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、多元化、時(shí)尚化的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)文化園區(qū)經(jīng)營(yíng)模式。同時(shí)，與之相配套的汽車(chē)折扣店、汽車(chē)直營(yíng)店、汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)量販店、汽車(chē)城市形象店、二級(jí)代理店等形成了完整的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)。東創(chuàng)建國(guó)連續(xù)六年排名四川整車(chē)銷(xiāo)量第一，連續(xù)五年蟬聯(lián)中國(guó)十佳汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)，2010年榮膺中國(guó)汽車(chē)十年品牌經(jīng)銷(xiāo)商，集團(tuán)所屬企業(yè)在各行政轄地是多年的納稅大戶(hù)和行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)。一、企業(yè)簡(jiǎn)述黃建國(guó)，東創(chuàng)建國(guó)汽車(chē)集團(tuán)董事局主席、總裁。

黃建國(guó)1997年3月在四川省眉山市創(chuàng)立眉山建國(guó)汽車(chē)有限公司；2001年從眉山轉(zhuǎn)戰(zhàn)成都，以“用心創(chuàng)造，完美服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念展搏汽車(chē)商海。

黃建國(guó)作為一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)家，在他的思維方式引領(lǐng)下，東創(chuàng)建國(guó)已逐步發(fā)展成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)，并建立了一套用心的企業(yè)營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可復(fù)制發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

黃建國(guó)先生是2005、2006、2007、2008、2009連續(xù)五年通用汽車(chē)亞太地區(qū)銷(xiāo)售大師獎(jiǎng)獲得者，四川大學(xué)工商管理學(xué)院MBA企業(yè)導(dǎo)師，四川十大財(cái)經(jīng)風(fēng)云人物，2009中國(guó)汽車(chē)行業(yè)年度風(fēng)云人物。二、關(guān)于黃建國(guó)三、建國(guó)汽車(chē)主要視覺(jué)標(biāo)識(shí)1、企業(yè)標(biāo)志標(biāo)識(shí)理念：1、以藍(lán)色為主色調(diào)，凝重深邃、大氣穩(wěn)重，與建國(guó)汽車(chē)的主營(yíng)業(yè)務(wù)及品牌形象相貼切；2、E．KINGO是根據(jù)公司名稱(chēng)“東創(chuàng)建國(guó)”進(jìn)行音意結(jié)合的方式科學(xué)翻譯而來(lái)。E代表英文“Eastern”東方。KINGO是英文KING和GO的西式組合，既符合英文發(fā)音規(guī)則，又簡(jiǎn)潔美觀,“KING”有“國(guó)王”、“王國(guó)”之意，“GO”在英文中意指“前進(jìn)、進(jìn)發(fā)”；3、“王國(guó)”是建國(guó)汽車(chē)的現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照，“國(guó)王”則是我們的前進(jìn)動(dòng)力和奮斗目標(biāo)。KING與GO的結(jié)合，喻指建國(guó)汽車(chē)不僅滿(mǎn)足于建成汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的“王國(guó)”，更要成為汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域的“國(guó)王”。2、企業(yè)形象代言人——汽車(chē)生活服務(wù)專(zhuān)家DS品牌2012年工作總結(jié)

匯報(bào)人：韓斌

匯報(bào)時(shí)間：2013年1月目錄工作中的不足及下月工作計(jì)劃銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—銷(xiāo)量DS品牌銷(xiāo)量分析：DS12年任務(wù)48臺(tái)，實(shí)際銷(xiāo)售41臺(tái)，完成率為85%。12月銷(xiāo)量9臺(tái)DS5，1臺(tái)DS3，本月本部沒(méi)有較大的市場(chǎng)及店頭活動(dòng)。廠家對(duì)于客戶(hù)關(guān)注度高的DS5的促銷(xiāo)政策從10月開(kāi)始持續(xù)到12月，沒(méi)有任何變化，大部分客戶(hù)還持觀望態(tài)度。廠家對(duì)于DS3的促銷(xiāo)力度大，但是這部分潛在客戶(hù)較少。下一步應(yīng)該加大對(duì)于DS3的宣傳推廣，多在競(jìng)爭(zhēng)品牌處搶奪客戶(hù)資源。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—銷(xiāo)量分析：12年實(shí)際銷(xiāo)售41輛（DS5共計(jì)33臺(tái)、DS4共計(jì)3臺(tái)、DS3共計(jì)5臺(tái)）12月較11月銷(xiāo)量持平，12月交車(chē)10臺(tái)，12月臨近年底，部分按揭訂單客戶(hù)因在外地，無(wú)法實(shí)現(xiàn)交付，前期活動(dòng)從10月一直延續(xù)到12月，有部分潛在客戶(hù)還在觀望階段，截止本月，剩余訂單為6個(gè)。DS品牌銷(xiāo)量（環(huán)比）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—廠家提車(chē)分析：從提車(chē)量來(lái)看，12年計(jì)劃78臺(tái)，實(shí)際82臺(tái)，完成率105%，12年拿到了廠家所有返利，并有額外增加返利。12年返利總額加未到賬在91萬(wàn)。廠家在12月發(fā)出新的商務(wù)政策為12月單月提車(chē)與銷(xiāo)量任務(wù)來(lái)考核四季度，本月提車(chē)完成率為125%，按照此提貨達(dá)成率以及本月報(bào)廠家銷(xiāo)售臺(tái)次，四季度可以拿到1.40%的季度獎(jiǎng)勵(lì)。DS品牌提車(chē)情況銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—周轉(zhuǎn)天數(shù)分析：12年周轉(zhuǎn)天數(shù)平均在75天，基本在及格線。12月完成提貨目標(biāo)繼續(xù)到車(chē)，庫(kù)存加大，周轉(zhuǎn)天數(shù)有所上升，主要是分公司，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的鋪車(chē)基本沒(méi)變動(dòng)。

DS品牌店周轉(zhuǎn)天數(shù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—超期庫(kù)存

分析：3個(gè)月到6個(gè)月的車(chē)輛基本集中在分公司和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，為前期鋪車(chē)，下一步要重視該部分車(chē)輛的及時(shí)消化。DS品牌2012年各渠道銷(xiāo)量銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—渠道銷(xiāo)量銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—各店渠道銷(xiāo)量分析：12月本部銷(xiāo)量8臺(tái)，分公司和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)各1臺(tái)銷(xiāo)量，其余的渠道基本沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量，下一步可以逐步給量販進(jìn)行培訓(xùn)，讓更多銷(xiāo)售能夠了解DS各種車(chē)型。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析—各店庫(kù)存分布分析：目前DS貨源較為充足，重點(diǎn)的地區(qū)園區(qū)都有DS的展車(chē)，車(chē)型也較齊全，對(duì)于DS有需求的分公司也會(huì)在展車(chē)上給予支持。成都本部地區(qū)公司庫(kù)存二網(wǎng)4S店中鐵庫(kù)綿陽(yáng)眉山遂寧南充攀枝花達(dá)州志誠(chéng)巴中志誠(chéng)1712311411129102衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—單車(chē)裝飾分析：12年平均裝飾1037元。12月有3臺(tái)車(chē)為DS經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨，無(wú)任何裝飾，如果除去這3臺(tái)，平均裝飾達(dá)到1850元，下一步還需要加大精品裝飾報(bào)單力度。DS品牌--單車(chē)裝飾

衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—保險(xiǎn)投保率分析：12年DS投保率只有79%。12月保險(xiǎn)投保率38%，本月本部銷(xiāo)售8臺(tái)中有4臺(tái)車(chē)輛為外省客戶(hù)，客戶(hù)明確表示不會(huì)在我處購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。本月實(shí)際省內(nèi)客戶(hù)只有1個(gè)客戶(hù)保險(xiǎn)流失，本月因?yàn)殇N(xiāo)量壓力較大，對(duì)于保險(xiǎn)考核有所松懈，下月對(duì)于省內(nèi)客戶(hù)的流失一定加大考核力度。DS品牌--保險(xiǎn)投保率

衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—按揭滲透率分析：12年平均滲透率32%，件均評(píng)審費(fèi)12550元。12月滲透率為38%，件均評(píng)審費(fèi)15000元，兩項(xiàng)均達(dá)到公司考核目標(biāo)。DS品牌--按揭滲透率

衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—自制產(chǎn)品分析：目前DS自制產(chǎn)品只有DS5的高毛腳墊，在庫(kù)車(chē)輛都已報(bào)單，本月膜法券的著裝臺(tái)次為3臺(tái)，轉(zhuǎn)換臺(tái)次2臺(tái)。DS品牌--自制產(chǎn)品衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—二手車(chē)DS品牌—二手車(chē)置換分析：DS大部分客戶(hù)為家庭新增車(chē)輛，原有舊車(chē)置換隨意性較大，且原有車(chē)輛一般價(jià)格也不便宜，一般的二手車(chē)回收價(jià)遠(yuǎn)低于客戶(hù)心里預(yù)想值，大部分客戶(hù)評(píng)估后也就不愿意賣(mài)掉，而選擇把舊車(chē)送給家人使用。

衍生業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析—SSI分析：12月的成績(jī)還未公布。

DS品牌--SSI市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析2012年DS市場(chǎng)KPI數(shù)據(jù)開(kāi)業(yè)至今活動(dòng)次數(shù)工具

類(lèi)別外展活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)潛在顧客促銷(xiāo)老顧客推薦廣告活動(dòng)次數(shù)13321200左右（含免費(fèi)廣告）銷(xiāo)售成交率：2%外展活動(dòng)成交率：0.5%店內(nèi)活動(dòng)邀約率：30%店內(nèi)活動(dòng)成交率：8%老客戶(hù)推薦率：10%老客戶(hù)推薦成交率：30%建國(guó)DS微博營(yíng)銷(xiāo)2012年12月粉絲已增長(zhǎng)至1502個(gè)。微博發(fā)送量達(dá)到375篇。目前在全國(guó)DS經(jīng)銷(xiāo)商排名第一非常DS非常聚惠活動(dòng),華西都市報(bào)平面廣告建國(guó)Ds精美的DM夾頁(yè)設(shè)計(jì)建國(guó)DS高檔社區(qū)電梯廣告汽車(chē)之家會(huì)員平臺(tái)易車(chē)網(wǎng)會(huì)員平臺(tái)汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)會(huì)員平臺(tái)太平洋汽車(chē)會(huì)員平臺(tái)建國(guó)DS4大汽車(chē)網(wǎng)會(huì)員平臺(tái)全部開(kāi)通，易車(chē)及汽車(chē)之家為付費(fèi)會(huì)員，其它為免費(fèi)會(huì)員.新浪網(wǎng)、汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、易車(chē)網(wǎng)汽車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)上車(chē)市等汽車(chē)主流網(wǎng)站。百度搜索建國(guó)DS結(jié)果約66.4萬(wàn)個(gè)百度汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)關(guān)建字宣傳活動(dòng)百度汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)專(zhuān)題宣傳活動(dòng)收集意向型客戶(hù)37組同收集網(wǎng)絡(luò)競(jìng)品客戶(hù)67組建國(guó)DS愛(ài)卡汽車(chē)網(wǎng)推廣活動(dòng)建國(guó)DS汽車(chē)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)推廣活動(dòng)建國(guó)Ds網(wǎng)上車(chē)市推廣活動(dòng)建國(guó)DS太平洋汽車(chē)網(wǎng)推廣活動(dòng)2012年建國(guó)DS網(wǎng)絡(luò)推廣達(dá)到2000多篇次投放的電臺(tái)廣告1、15秒MVO:（男聲、中速）原創(chuàng)設(shè)計(jì)，精湛工藝，人性科技……這就是讓您更出色的新世代豪華汽車(chē)品牌-DS。機(jī)場(chǎng)路建國(guó)DS4S店體驗(yàn)活動(dòng)恭候您的光臨。我想我敢我是DS，詢(xún)61687711616877112、30秒法國(guó)進(jìn)口新世代豪華汽車(chē)品牌-DS，跨越歐洲繁華極地，占據(jù)歐洲銷(xiāo)量前茅；航行近百年，引無(wú)數(shù)家庭告別交通煩惱，暢享有車(chē)生活！豪華：五星外型：五星安全：五星環(huán)保：五星滿(mǎn)意：五星服務(wù)：五星中國(guó)首家“五星”旗艦授權(quán)店——極致榮譽(yù)，盡在建國(guó)DS。詢(xún)：61687711616877118月19日建國(guó)DS4S店盛大開(kāi)業(yè)，DS正式在成都啟航；四、開(kāi)業(yè)至今DS市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)成都國(guó)際車(chē)展，迅速擴(kuò)大DS的影響力和知名度；建國(guó)DS為購(gòu)車(chē)訂車(chē)客戶(hù)送上中秋月餅禮盒成都高檔社區(qū)巡展活動(dòng)DS婚車(chē)秀活動(dòng)非常DS非常聚惠展廳活動(dòng),邀約客戶(hù)55批，訂車(chē)4車(chē)成都凱丹廣場(chǎng)DS路演活動(dòng)DS參加萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)活動(dòng)DS參加華西國(guó)際會(huì)中心車(chē)展DS奧特萊斯巡展活動(dòng)DS蘇寧廣場(chǎng)巡展活動(dòng)建國(guó)DS太平洋汽車(chē)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)建國(guó)DS12年交車(chē)精彩瞬間，讓客戶(hù)值得回憶回望2012，在汽車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境增速變緩的背景下，DS圓滿(mǎn)完成了年度任務(wù)；展望13年，各項(xiàng)利好政策將相繼推出，新政府提倡節(jié)約、提高人民收入的施政目標(biāo)，也給我們進(jìn)口品牌帶來(lái)了商機(jī)，我們有理由相信，新的一年，建國(guó)DS必將借勢(shì)而奮起。借助12年建國(guó)DS全國(guó)前茅的勢(shì)頭，在這開(kāi)局之月，相信建國(guó)DS必將高歌猛進(jìn)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)大吉。

13年繼續(xù)做好廠家的分配的品牌工作，加大力度申請(qǐng)廠家對(duì)建國(guó)DS的支持，自身把重點(diǎn)放到網(wǎng)絡(luò)宣傳上，開(kāi)通汽車(chē)之家及易車(chē)網(wǎng)平臺(tái)，推出“DS24小網(wǎng)絡(luò)超市網(wǎng)絡(luò)”及媒體客戶(hù)試駕活動(dòng)，落實(shí)對(duì)市中心大牌，電臺(tái)和老客戶(hù)的口碑宣傳，進(jìn)一步提升DS品牌知名度和美譽(yù)度，保持DS的在四川市場(chǎng)熱度，同時(shí)利用DS展具加大對(duì)四川地區(qū)重點(diǎn)城市如綿陽(yáng)，南充，遂寧等的營(yíng)銷(xiāo)工作的支持。2013DS全系地區(qū)路演活動(dòng)。“感恩百萬(wàn)DS新春聚惠”2013年“金牛萬(wàn)達(dá)\錦華萬(wàn)達(dá)”季度活動(dòng)2013年DS“敢超越亨無(wú)憮”試駕活動(dòng)延續(xù)至地區(qū)2013年實(shí)行專(zhuān)人對(duì)DS網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的管理跟蹤每一個(gè)客戶(hù)DS零首付按揭活動(dòng)宣傳，繼續(xù)DS值換補(bǔ)貼活動(dòng)增加媒體免費(fèi)資源的合作機(jī)會(huì)與廠家建立良好的關(guān)系申請(qǐng)更多的廠家營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，讓廠家更多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)投入在四川地區(qū)13年DS營(yíng)銷(xiāo)思路財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析

分析：2012年總的返利預(yù)計(jì)在91萬(wàn)左右（3季度為45萬(wàn)，含4季度46萬(wàn)未到賬），3-4季度廠家均按最高返利標(biāo)準(zhǔn)從表中看出10月是DS成立3個(gè)月以來(lái)最差的一個(gè)月，但在11月會(huì)有所提高。同時(shí)12月份3季度的返利到賬，可用于提車(chē)。3季度返利共計(jì)：491929元（批發(fā)按120%完成，試乘試駕車(chē)DS4、DS5均已到賬）。

工作中的不足及13年工作計(jì)劃上月工作情況品牌銷(xiāo)售要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)DS品牌店工作中的不足：①12月前期對(duì)于市場(chǎng)盲目樂(lè)觀，促銷(xiāo)活動(dòng)的緊迫性沒(méi)有給潛在客戶(hù)灌輸?shù)轿?，?dǎo)致后期最后一周做店頭活動(dòng)時(shí)，對(duì)于按揭上的優(yōu)惠很多按揭潛在客戶(hù)沒(méi)有辦法享受貼息而變得猶