實(shí)戰(zhàn)：玩轉(zhuǎn)電商大促活動(dòng)營銷指南

實(shí)戰(zhàn)：玩轉(zhuǎn)電商大促活動(dòng)營銷指南

指南一：大促準(zhǔn)備三要素對(duì)于賣家而言，要從三個(gè)方面準(zhǔn)備：首先制作運(yùn)營計(jì)劃和營銷計(jì)劃，運(yùn)營計(jì)劃包括很多方面，例如商品選擇、客服話術(shù)、視覺展示、庫房出入庫、發(fā)貨流程等等。營銷計(jì)劃一定要與6月份各平臺(tái)各品類的主推時(shí)間相吻合，做到事半功倍；其次6月份商家的活動(dòng)要有主題，有節(jié)奏，有側(cè)重點(diǎn)，特別是選擇適合自身的促銷方式；最后最重要就是細(xì)節(jié)，商品的文案描述、店鋪裝修的方案，一定要以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析京東數(shù)據(jù)羅盤或淘寶數(shù)據(jù)魔方等自己店鋪的各類數(shù)據(jù)，活動(dòng)中不斷優(yōu)化，不斷修正方案。指南二：多渠道流量支持大家都知道淘寶的做大促活動(dòng)流量支撐渠道很多，如淘客、各種線上廣告和線下廣告等，但對(duì)于京東POP在活動(dòng)時(shí)期的引流渠道知道甚少。據(jù)京東POP負(fù)責(zé)人介紹，京東的引流渠道首先是京東聯(lián)盟，其次是線上、線下，200多個(gè)地區(qū)都有不同展現(xiàn)的廣告，另外還有無線APP等，目前無線APP增速快，特別是非標(biāo)品類。再者京東的貨到付款直接將DM送到用戶家中，且轉(zhuǎn)化率更高。此外還有各種形式推廣，包括微信、微博等等。了解了這些，才能對(duì)自己店鋪流量的來源有一個(gè)很好的評(píng)估和預(yù)算。指南三：多種引流形式多管齊下一個(gè)好的平臺(tái)，豐富多彩的推廣策略是必不可少的，淘寶的多種推廣方式使眾多賣家能得到不同渠道的流量。在京東的流量主要分站內(nèi)和站外。站內(nèi)除了京東快車以外還有京東聯(lián)盟，EDM郵件，短信營銷，硬廣等都是付費(fèi)方式，這些都將在京東大營銷平臺(tái)的系統(tǒng)中商家自助購買，該系統(tǒng)近期會(huì)上線；另外新品首發(fā)、0元試用、積分商城(預(yù)計(jì)7月上線)，也會(huì)給綜合質(zhì)量高的商家免費(fèi)的外推資源，包括聯(lián)盟、SEM、DSP展示廣告、視頻網(wǎng)站等等。但是營銷一定是組合拳，一種方式起效的可能性不大；同時(shí)引入流量后如何將流量承接，承接后如何沉淀為回頭客才是關(guān)鍵。指南四：先修內(nèi)功再報(bào)活動(dòng)相比較淘寶系官方豐富多彩的營銷活動(dòng)，很多賣家抱怨在京東報(bào)活動(dòng)難度大，經(jīng)常被刷下來。對(duì)此，建議京東賣家參加活動(dòng)的產(chǎn)品要有針對(duì)性，競爭力要強(qiáng)。因?yàn)槊恳粋€(gè)京東運(yùn)營人員都要負(fù)責(zé)近100多個(gè)賣家，如果店鋪本身的品牌、店鋪運(yùn)營能力、以及產(chǎn)品規(guī)劃能力等基礎(chǔ)工作都不夠的情況下，運(yùn)營關(guān)注度就會(huì)下降。所以從各方面來講，入駐京東商城之后，先要提升基礎(chǔ)能力，熟悉京東規(guī)則，熟悉基本推廣手段。例如手機(jī)短信、EDM、京東快車、京東聯(lián)盟。先要做好基礎(chǔ)工作，有個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品和品牌，在去申報(bào)有針對(duì)性和競爭力的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)就比較大了。指南五：做好老客戶營銷許多中小賣家目前在京東POP平臺(tái)的引流方式還是以京東快車為主，但經(jīng)常是一旦付費(fèi)推廣停止整體銷量也將下降，且整個(gè)ROI不健康，難以長遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展，這中情況在淘寶上也有類似碰到。根據(jù)銷量=客單價(jià)*訂單數(shù)這個(gè)公式，而訂單數(shù)又和流量、轉(zhuǎn)化率直接相關(guān)，京東快車和淘寶直通車都是屬于精準(zhǔn)營銷的產(chǎn)品，大中小商家都是長期需要的。正常的店鋪流量組成是搜索+類目流量占比60%，其他站內(nèi)流量25%，站外流量15%。此外流量引入后肯定是鏈接爆款商品，如何關(guān)聯(lián)銷售就變得很重要，很多淘品牌都是用打造爆款開始，然后是不同品類的多爆款，最后多元化發(fā)展。這塊運(yùn)營模式上，京東跟淘寶一樣，主要是在引流后做老客戶營銷，留住回頭客。指南六：EDM轉(zhuǎn)化率因品類而不同京東的EDM相比于天貓活動(dòng)是另外一個(gè)特色，但目前準(zhǔn)備開通的EDM最低發(fā)送量10萬封，也就是一次最低消費(fèi)6000元，不少中小賣家坦言壓力較大。從京東相關(guān)數(shù)據(jù)得知，京東EDM轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不同品類差距較大，標(biāo)品類較高，非標(biāo)品類相對(duì)一般，而且還跟EDM選擇維度有所關(guān)聯(lián)，比如地域，購買頻次，消費(fèi)能力等等。例如有賣家能在奶品類目做到6%的轉(zhuǎn)化率，所以EDM投放也是賣家們不斷學(xué)習(xí)的地方。從目前得知的消息來看，購買數(shù)量和金額目前暫時(shí)無法下調(diào)，不過京東正在測試大營銷平臺(tái)，未來上線后，賣家可以自主設(shè)定購買數(shù)量和金額。指南七：四維度提高店鋪評(píng)分針對(duì)不少賣家的店鋪評(píng)分過低，一片飄綠的情況。建議賣家們從描述是否相符，發(fā)貨速度，商品質(zhì)量，售后服務(wù)四個(gè)維度據(jù)優(yōu)化和服務(wù)，這跟天貓店鋪的DSR得分異曲同工，只有做好這