賣產(chǎn)品就是賣故事

賣產(chǎn)品就是賣故事（5分鐘讓客戶感興趣）一、為什么要講好銷售故事？a.鈴木敏文（7-Eleven創(chuàng)始人兼CEO）有一句經(jīng)濟(jì)名言：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！眀.我們懂得客戶都是喜歡聽故事的心理后，就知道要給客戶好好講講故事啦，以故事為媒，為產(chǎn)品做好文化包裝，正所謂賣產(chǎn)品就是賣故事!c.銷售人員對商品、市場、目標(biāo)客戶越熟悉，越有可能創(chuàng)造出有利于銷售的故事。也就是我們一直提倡的，徹底把一件事做透，做到極致。二f“好”的銷售故事的實(shí)戰(zhàn)威力？a一個(gè)巧妙的“好做事，它讓客戶的購買已不僅僅止于物質(zhì)層面，也不簡單的能推動銷售，而是上升到精神層面，是一個(gè)夢想，一個(gè)希望，一份享受，一份體驗(yàn)，成為銷售中不可或缺的一部分。b.實(shí)踐證明：根據(jù)客戶的購買心理量身訂做的故事，能極大加深銷售人員與客戶間的良性情緒互動！c.故事通過提升客戶的情緒參與度，從而提升客戶滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能。而品牌的忠實(shí)擁躉，正是提高品牌含金量的秘訣之所在。三、教你6步講好銷售故事？步驟一：如何設(shè)計(jì)故事？一一進(jìn)行客戶購買心理流程分析？4、什么是銷售故事？在開始故事之旅之前，先對銷售故事下個(gè)定義，以便取得共同立場。銷售故事定義為：為了更好促成銷售，銷售人員以語言、影音等故事手段，通過感性達(dá)成某種交易。B、銷售故事的分類銷售故事包括：真實(shí)的成功客戶個(gè)案；客戶購買后的愿景；銷售人員根據(jù)商品獨(dú)特賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的小故事；銷售人員為引起客戶注意而設(shè)計(jì)的故事；銷售人員為化解客戶異議而設(shè)計(jì)的故事；關(guān)于企業(yè)愿景的故事；關(guān)于企業(yè)光輝歷史的故事；關(guān)于企業(yè)創(chuàng)始人的故事;關(guān)于商品背后的文化背景的故事;C、對客戶購買動機(jī)進(jìn)行判斷在引導(dǎo)客戶做出購買決策的過程中，銷售人員應(yīng)先發(fā)制人地對客戶做出判斷：①他的購買動機(jī)是什么？迫切程度如何？②這些特質(zhì)背后隱含了什么樣的心理需求？③這些心理需求對客戶購買是否足夠迫切？④如果不夠迫切的話，如何朝有利于銷售的方向加強(qiáng)它？⑤客戶想通過購買來獲得什么樣的收獲或回報(bào)——包括情緒上的快樂、心理壓力的抒解（解除）？D、解決之道：我們唯有快速準(zhǔn)確捕捉客戶的心理需求，用故事對商品USP（獨(dú)特銷售主張）進(jìn)行包裝，進(jìn)行感性訴求，才能找到最省力而高效的故事切入點(diǎn)。舉例：化妝品銷售一、判斷消費(fèi)者購買動機(jī)同樣是銷售某名牌化妝品，銷售人員通過銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：客戶A的心理購買動機(jī)是安全感：因?yàn)樗哪w質(zhì)先天性容易過敏，所以對化妝品的無添加性能要求很高。而客戶B的真實(shí)購買動機(jī)則是歸屬感：希望通過購買高價(jià)格的化妝品來對自己的社會角色、身份找到認(rèn)同感。二、采用什么方式進(jìn)行對商品故事包裝？當(dāng)前提形成后，銷售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點(diǎn)：問題：我通過什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？1、銷售人員在推介時(shí)的三種方式銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：①以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）②以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷吸引等方面）③以情動人（人與人之間的情緒互動）b.三者并無高下優(yōu)劣之分。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）、以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷吸引）方面，銷售人員受制于企業(yè)、市場等制約較大。唯有人與人之間的情緒互動是銷售人員最能化為己用。2、采用以情動人的方式講故事？銷售人員以情動人，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購買心理設(shè)計(jì)故事，將讓銷售取得事半功倍的成果。實(shí)戰(zhàn)舉例:①針對側(cè)重于安全感的客戶A—銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說明：“我以前服務(wù)過一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品。不過，她后來看到我們的商品所標(biāo)示的：無添加成分，十分感興趣。鼓足勇氣試了一下，還真沒問題。所以，你不妨看一下我們的宣傳單，里面對商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說明。在服務(wù)過那位客戶后，我對敏感皮膚也積累了一些知識。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時(shí)機(jī)到了?！雹卺槍?cè)重于歸屬感的客戶B—銷售人員所設(shè)計(jì)的故事大綱則有所不同：“我覺得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的XXX名主持人。真的，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁，很多社會知名女性都是我們的忠實(shí)客戶，而且她們也愿意站出來為我們的商品代言。我覺得您氣質(zhì)十分高貴，選擇跟她們一樣，才能配得上您?！辈襟E二：故事起到的作用一一明確故事的目的圍繞不同的目的不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用。下面以案例加以說明：案例一：向客戶提供更充分的購買理由甲：使用我們的機(jī)器，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動強(qiáng)度，它受到用戶們好評，訂貨量與日俱增。乙：我很樂于向您展示以往客戶發(fā)來的感謝信。這封信來自于乂乂企業(yè)。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后，生產(chǎn)效率比過去同比提高40%，工人們反映操作方便，效率高，非常歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追訂10臺。通過上面的比較，我們會發(fā)現(xiàn)，引用一個(gè)真實(shí)的用戶故事來說服潛在客戶，具有以下好處：1、舉證清晰，真實(shí)故事能有效降低客戶心理所承擔(dān)的購買風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶的心理安全需求；2、數(shù)字明確，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷。案例二：鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳將鉆石跟堅(jiān)貞的情感關(guān)系連接在一起，這是鉆石廣告最神來的成功之筆。在此廣告誕生之前，女性問自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正、言不順，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來越多的人接受，訂婚、結(jié)婚、特殊紀(jì)念日贈送首飾就成了約定俗成。對于商家來說，這絕對是個(gè)好消息。右手戒指：女性自己給自己的獎賞近來有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對其產(chǎn)品進(jìn)行銷售?！坝沂纸渲浮钡母拍钤醋杂概速I給自己戴在右手上的戒指，區(qū)別于男人求婚時(shí)套在左手上的婚戒，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨(dú)立與能力。該故事感動了無數(shù)在事業(yè)上追求獨(dú)立而情感上面臨困境的女性，刺激了她們購買需求，從而開拓了新的市場空白點(diǎn)。步驟三：如何組成你的故事？一一編輯你故事的重要元素當(dāng)知道故事的作用后，那么，我們該如何巧妙來組成故事呢？技巧一：迅速搜集、整理、歸納成你的故事會原材料講故事就像炒菜，原材料將對結(jié)果起到重要影響。講故事前，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素。請從現(xiàn)在開始編輯屬于你的《故事會》。講故事在企業(yè)廣告、公關(guān)中的實(shí)際運(yùn)用當(dāng)你開始留心如何通過“講故事”來進(jìn)行銷售時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告、公關(guān)中了。a.讓你所喜愛的娛樂偶像來講故事當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌商品，愛屋及烏哦。b.通過圖片廣告來講故事而當(dāng)你翻開報(bào)紙、雜志的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時(shí)代，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片。而圖面往往是截選了故事最高潮、最動人心弦的部分。舉例:一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈注視著對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鉆戒閃閃發(fā)光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安鉆石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧。3、打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細(xì)心觀察他人是如何做的，這樣有意識地學(xué)習(xí)，將迅速搜集、整理、歸納成你的故事會。附送一個(gè)好消息：吸引法則。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來到我們身邊。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)，過不了幾天，就會有關(guān)于對方的消息傳到你這兒。同理，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)，相關(guān)的信息就會源源不斷地來到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。巧二：講故事前，想辦法讓客戶講出他的故事！客戶的故事將告訴我們，他的價(jià)值觀、購買偏好、人生經(jīng)歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權(quán)。客戶講的越多，他對這場銷售的參與度越高；3、客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。所以在良性互動中，客戶會把你們的關(guān)系進(jìn)行升級，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多建議。案例一：救你瞬間挖掘客戶的需求名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時(shí)，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮口口。“那你今天想買一塊什么樣的表呢？”“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她?！薄景咐馕觥浚和ㄟ^聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：1-通過聆聽迅速作出判斷A、客戶對商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達(dá)自己的愛意。也就是說，情感在此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。B、客戶對新手表的比較注重性價(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。2-判斷客戶的購買清單在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：①情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心；②功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的使用需求；③價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。3-根據(jù)客戶需求來作出回應(yīng)所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，您母親六十大壽，真是可喜可賀！我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”4-聆聽一讓客戶分享自己的故事①在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢？②在銷售舞臺上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到彼此互動所建立起的“關(guān)系”上面，關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方，銷售人員。③當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒有機(jī)會立刻捕捉到面對的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購買意圖。④為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒牵诂F(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正需求一無所知。步驟四：什么樣的故事最受歡迎？一一故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴1、講故事的目的——為客戶提供最佳解決方案在沒有接受小學(xué)教育前，我們已經(jīng)接觸過無數(shù)有趣的童話故事了，而在我們學(xué)會寫第一個(gè)字之前我們已經(jīng)會講述一些引人入勝的故事片斷了聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事的天賦更好利用在銷售過程中，為客戶提供最佳解決方案？在該過程中，銷售業(yè)績的達(dá)成，不過是解決方案的一個(gè)量化結(jié)果而已。2、故事的關(guān)鍵——鎖定+創(chuàng)造+滿足客戶的情感需求為什么好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪里？a.其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。b.故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對錯、公義、好壞、是非與黑白。c.故事的關(guān)鍵在于鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求。通過故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。同時(shí)，去掉故事與銷售關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。3、解決之道 抓住最有利于銷售、對客戶的購買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來編輯故事。所以，不需要完整講述你的故事。提示：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足！步驟五：設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問題一一1、故事講給誰聽？模仿你客戶的風(fēng)格a.溝通成效是以溝通中對方收到的信息為準(zhǔn)。所以在設(shè)計(jì)故事前，銷售人員必須分析：①我所面對的客戶群具有什么樣的特征？②他們希望、喜歡聽到什么樣的故事？③這些故事的情感元素是什么？④我用哪種語言來講更容易被他們所接受？b.銷售人員必須培養(yǎng)銷售敏感性：㈠要在心里勾畫出商品所細(xì)分的理想客戶形象。理想客戶形象主要包含以下要素：有無性別側(cè)重、大致年齡段、共同特質(zhì)、教育背景、生活背景、階層屬性、婚戀狀況、具有什么樣共通的情感需求等。㈡當(dāng)勾劃出理想客戶模型后，銷售人員要學(xué)習(xí)他們的溝通方式。①尋找客戶喜歡談?wù)摰念}材想一想他們平時(shí)喜歡閱讀哪種類型的雜志、瀏覽哪些網(wǎng)站、關(guān)心哪些方面的資訊……在這個(gè)全民皆八卦的時(shí)代，他們平時(shí)都喜歡八卦一些什么樣的題材？②進(jìn)一步找到客戶喜歡的故事素材圍繞著這些，銷售人員更容易找到客戶喜歡的故事素材，從而成功吸引他們的注意。而且在講述的時(shí)候，盡量用客戶所喜聞樂見的方式展現(xiàn)出來。③頂級銷售動作一一模仿你的客戶如果你覺得這樣還是不清晰的話，請模仿你的客戶！頂級銷售高手告訴我們：“模仿是最高的禮贊”。人們都在潛意識中尋找著自己。人最喜歡自己，其次是和自己相似的人，這是規(guī)律?！緦?shí)操做法】：我們可以模仿客戶的語言（包括語速、語調(diào)、某一些特別的用詞）B、我們也可以模仿客戶的肢體語言，細(xì)心觀察一下客戶是如何擺放他的手的，他是如何站立的，他呼吸的頻率大概是什么樣的，然后模仿他。C、幾秒鐘之后，改變你的肢體語言，觀察你的客戶是否同時(shí)跟你在改變。如果沒有也不要緊，繼續(xù)模仿你的客戶——直到你發(fā)現(xiàn)你們的動作開始互相影響。【實(shí)操效果】：成功的模仿將極快地拉攏你和客戶間的距離。它將產(chǎn)生一種巨大的黏力。模仿所具有的趨同作用將讓你和客戶之間更快地建立起更好的互動關(guān)系。怎樣才能講好故事？故事愿景中要加入客戶a.好故事一要與客戶息息相關(guān)正如我們前文中所反復(fù)提到的：銷售其實(shí)就是銷售人員與客戶建立關(guān)系的過程。所以，我們實(shí)在想象不出來，有什么情況比你的客戶在聽完故事冷漠的回應(yīng)：“是很有趣，可是我看不出來跟我有什么關(guān)系”更糟糕的了！好的故事必須與客戶息息相關(guān)。對于他而言，好故事是可以立刻讓他產(chǎn)生關(guān)聯(lián)感：在客戶頭腦想象中，他似乎看得到、聽得到、聞得到、嘗得到、甚至可以摸得到他擁有或使用商品后的一切。而且這個(gè)圖像較之于他的現(xiàn)實(shí)生活更美好、更具有誘惑力。B.好故事成功的關(guān)鍵——是否讓客戶