置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教程PPT

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教程

第一講我們的工作是什么樣的？銷售人員素質(zhì)銷售人員禮儀須知正確的態(tài)度是成功的保證行銷好手自檢銷售人員自我進(jìn)修

第二講八種消費(fèi)人群的心理分析

常見性格客戶的接待

問(wèn)題型客戶的心理“銷售坐標(biāo)”客戶分析開啟客戶的心動(dòng)鈕銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)如何才能突破自身心理障礙

怎樣從心理狀態(tài)的低潮中走出來(lái)

第三講魅力出擊攻無(wú)不克

為你的個(gè)人魅力打分?jǐn)?shù)

將自已烙印在客戶心上促成成交的方法成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)——顧問(wèn)式銷售技術(shù)如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題“強(qiáng)力說(shuō)明”威力無(wú)窮——FAB法則銷售中常見問(wèn)題的問(wèn)答

我們的工作是什么樣的？我們用的手機(jī)，用一段時(shí)間電池會(huì)產(chǎn)生記憶，就需要放電，清除記憶的容量，才能使其變成一塊有用的電池。我們從事房地產(chǎn)的人，在工作過(guò)程中，應(yīng)定期讓自己的大腦空閑下來(lái)，將大腦清零，去掉那些無(wú)用的東西。有所不為才會(huì)有所為，讓我們思維回到最基本、最初始的狀態(tài)，這樣智慧和創(chuàng)造力才會(huì)源源不斷地涌現(xiàn)。

———《茶滿了》我們的管理格言是：無(wú)規(guī)矩不成方圓。

我們的銷售格言是：沒(méi)有不好的房子，只有不合格的售樓員。我們的銷售目標(biāo)是：

把冰賣給愛斯基摩人！

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力Smile＆Speech（微笑與表達(dá)的能力）Listen（聆聽的能力）Passion（熱忱）Money（判斷購(gòu)買的能力）

Needs（判斷顧客購(gòu)買需要的能力）Humor（幽默的）

Action（行動(dòng)快速的能力）Education（自我教育與精進(jìn)的能力）Service（服務(wù)顧客的能力）Authority（判斷顧客購(gòu)買決定的能力）Smart（聰明的，精干的）Imagination&Invention&Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

3HF學(xué)者的頭腦Head

藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳Foot

一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去回訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

銷售人員禮儀須知

儀態(tài)

銷售人員在工作環(huán)境中應(yīng)保持得體、優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作（1）站姿：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、微笑、兩眼平視前方，挺胸，收腹）。不宜歪斜站立，腿腳晃動(dòng)，會(huì)見客戶或出席儀式的站立場(chǎng)合，在長(zhǎng)輩和上級(jí)面前不得把手交叉抱在胸前。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面，兩腿繃直，腳尖向外微分。（2）坐姿：①必須端正，兩腿自然平放，不宜翹二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腿不要踏拍地板或亂動(dòng)。不允許將腿搭在坐椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。②眼睛目視前方，用余光注視座位。③輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。④當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。⑤造訪生客時(shí)，坐落坐落在椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。⑥女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。⑦聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。⑧兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。⑨從座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起坐椅傾倒或發(fā)出響聲，一般從坐椅左側(cè)站起。⑩離位時(shí)要將坐椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌推或拖椅。（3）工作時(shí)間不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手。（4）雙手不宜叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。（5）工作場(chǎng)合不宜二人勾肩搭背、挽手而行，與客戶相遇應(yīng)靠邊行走，不得從二人之間穿行或搶行。與客戶同進(jìn)、出電梯，應(yīng)讓客戶后進(jìn)、先出電梯，并協(xié)助操作電梯門開關(guān)。（6）不宜用手指或筆桿指客人和為人指示方向。向顧客介紹產(chǎn)品或看資料時(shí)應(yīng)將手掌心向上，如果指出細(xì)小之處應(yīng)用手指同時(shí)手掌仍然向上。（7）如果為顧客拿物品一定要雙手遞上。（8）行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（9）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。（10）走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（11）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。在任何地方遇到客人都要主動(dòng)讓路，不可搶行。（12）在單人通行的門口，不可兩人擠進(jìn)擠出。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。（13）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，待客人閃開時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，再輕輕穿過(guò)。（14）和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。（15）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。（16）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。（17）工作時(shí)不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。（18）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。（19）注意“三輕”，即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。（20）特殊場(chǎng)合或與特殊客人見面，可行禮表示尊重，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

儀表銷售人員必須儀表端莊、得體、整潔（1）身體、面部、手部必須清潔，保持良好的個(gè)人衛(wèi)生。提倡每天洗澡，換洗衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。（2）上班前不能喝酒，不吃異味食物以保證口腔清潔。每天都要漱口，提倡飯后漱口。（3）頭發(fā)要保持清潔、整齊，男銷售人員頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng)，不準(zhǔn)燙發(fā)；留長(zhǎng)發(fā)的女銷售人員上班時(shí)間應(yīng)將頭發(fā)束扎或盤起來(lái)，不宜披頭散發(fā)。（4）女銷售人員上班可以著淡妝，給人以清潔、健康、禮貌得體的印象。要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過(guò)重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。（5）工作時(shí)間不宜使用香味濃烈的香水。（6）不宜佩帶任何與工作場(chǎng)合無(wú)關(guān)、夸張的飾物，指甲經(jīng)常修剪，不宜太長(zhǎng)，女銷售人員不宜涂顏色濃艷的指甲油。

服裝工作場(chǎng)所應(yīng)按要求穿工裝，工裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺、并佩帶胸卡（1）紐扣要扣好，穿西裝制服時(shí)，不論男、女第一顆紐扣應(yīng)扣上。不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。（2）工裝外衣衣袖、衣領(lǐng)處、襯衣領(lǐng)口，不宜顯露個(gè)人內(nèi)里衣物，工裝外不得顯露個(gè)人物品。（3）不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。（女員工化妝請(qǐng)到洗手間）

（4）皮鞋應(yīng)保持清潔，特別應(yīng)注意鞋跟保持清潔。（5）上班時(shí)間不允許穿白襪子、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、牛仔褲等。（6）男員工著西裝或工裝時(shí)，建議穿黑色正裝皮鞋，不宜穿休閑皮鞋搭配西裝；女員工上班時(shí)間不宜穿松糕鞋或休閑款皮鞋，夏天不得穿拖鞋上班。

接待須知

（1）

顧客來(lái)時(shí)要問(wèn)好，規(guī)范接待用語(yǔ)。（2）

來(lái)訪的客人很多時(shí)，應(yīng)按順序接待，并致歉說(shuō)明。應(yīng)謹(jǐn)記客戶的姓名以示尊重。（3）

和顧客交談時(shí)應(yīng)該眼望對(duì)方，點(diǎn)頭稱是予以回應(yīng)，不要隨意打斷客戶的談話。（4）和顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。（5）在工作、打電話或與顧客交談時(shí)，如有其他客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示你已注意到他/她的來(lái)臨，不得無(wú)所表示，等客人先開口。

（6）在工作場(chǎng)所要保持良好的精神狀態(tài)，有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立即起身接待。面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、真實(shí)、親切、友好。

（7）工作場(chǎng)所不宜哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂放物品，咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。

（8）上班時(shí)間不允許在接待現(xiàn)場(chǎng)或客戶面前吸煙、吃東西、談無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的報(bào)刊雜志。

（9）客戶握手時(shí)用普通站姿，目視對(duì)方眼睛，上身微向前傾，不宜過(guò)分完腰低頭，要熱情大方。

（10）說(shuō)話音調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，音量不要過(guò)高，亦不要過(guò)低，以免顧客聽不太清楚。不要急功近利，要給顧客一種“置業(yè)顧問(wèn)”的形象。（11）不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言，不講過(guò)分的玩笑。說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)。

（12）不宜模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)談話。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。談及其他樓盤或其他人時(shí)，千萬(wàn)不要詆毀別人。

（13）要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”“女士”。任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或說(shuō)“不知道”?？蓪ⅰ安恢馈备臑椤拔蚁葐?wèn)一下”。

（14）暫時(shí)離開面對(duì)的客人，一律講“請(qǐng)稍后”，如果離開時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等啦”。不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

（15）當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他事要幫助。

交談的禮儀（1）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（2）他人講話時(shí)不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。（3）嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（4）在客人講話時(shí)不得經(jīng)?？词直怼＃?）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。（6）不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。

（7）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，避免產(chǎn)生誤會(huì)。（8）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言。不開過(guò)分的玩笑。（9）不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。（10）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（11）幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（12）不論什么時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品時(shí)，都要說(shuō)“謝謝”；對(duì)客人造成任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”；將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。（13）客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。任何時(shí)候招呼他人都不能用“喂”。（14）對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍等，再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。（15）不得用手指或筆桿為客人指示方向。（16）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快處理完畢。回頭再次面隊(duì)客人時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起，讓你久等了“，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。（17）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（18）談話時(shí)如要打噴嚏或咳嗽時(shí)，應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。（19）客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。（20）說(shuō)話時(shí)音調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。

（21）客人與同事相互交談時(shí)，不可隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起，打擾您”。

（22）對(duì)客人的疑難問(wèn)題要表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付?？腿颂岢鲞^(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理不睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度并冷靜妥善地處理。（23）全體員工在公司遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)都應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。（24）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語(yǔ)”，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。（25）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西或文件，在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行下坐。

打、接電話的禮儀

（1）所有來(lái)電，務(wù)必在三響之內(nèi)接答。（2）接電話先問(wèn)好、報(bào)單位，“你好，××花園”，然后講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？”，不宜在開始時(shí)使用“喂”、“哎”等語(yǔ)氣詞。（3）對(duì)方講話應(yīng)認(rèn)真聽，必要時(shí)要做好記錄，通話要點(diǎn)要問(wèn)清楚，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。（4）對(duì)于自己不能處理的電話，應(yīng)及時(shí)將電話轉(zhuǎn)交給能處理的人，或記錄電話內(nèi)容，待處理后回復(fù)。（5）結(jié)束時(shí)待對(duì)方掛斷之后方可掛線，不可先于對(duì)方掛線。

（6）通話時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中長(zhǎng)時(shí)間聊天。（7）給對(duì)方打受機(jī)時(shí)，請(qǐng)先詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在接電話是否方便，并且征詢是否有座機(jī)轉(zhuǎn)接，不宜長(zhǎng)時(shí)間占用對(duì)方電話。（8）通話時(shí)，若中途需要與人交談時(shí)，要說(shuō)“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒方可與人交談。（9）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚又無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答“對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料”。（10）如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。

介紹和被介紹的禮儀

（1）直接見面介紹時(shí)，應(yīng)先把級(jí)別低者介紹給級(jí)別高者，把年輕的介紹給年長(zhǎng)者，把本公司的介紹給別公司的人。

（2）把一人介紹給多人時(shí)，應(yīng)先介紹給其中地位最高的。

（3）男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。當(dāng)年齡、級(jí)別差別大時(shí)，也可把年輕女性介紹男性。

握手的禮儀握手的時(shí)機(jī)：（1）

當(dāng)你被介紹給某人以及跟某人道別時(shí)，特別是當(dāng)你與你的客戶道別時(shí)（2）

當(dāng)客戶或其他來(lái)訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí)（3）

走進(jìn)某個(gè)會(huì)場(chǎng)并被介紹給與會(huì)者時(shí)（4）

會(huì)議結(jié)束后相互道別以及重申已達(dá)成的協(xié)議時(shí)（5）你覺得有必要握手時(shí)，你會(huì)慢慢培養(yǎng)起這種感覺的

握手的技巧：（1）

自報(bào)姓名并伸出你的手，在多數(shù)場(chǎng)合，職位高的人應(yīng)該先伸出手，若他（她）沒(méi)有這樣做，你就應(yīng)先伸手。（2）

伸出手時(shí)要稍帶角度，且拇指向上，雙方虎口應(yīng)相互接觸。（3）

握手要堅(jiān)定有力，但絕非要捏斷別人的手。停留3-5秒即可，然后松開。名片的接受與保管

（1）

名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。（2）

遞出自己的名片時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手遞出，一邊遞交一邊說(shuō)出自己的姓名。（3）

接對(duì)方名片時(shí)，雙手接過(guò)，并馬上瀏覽，正確記住對(duì)方的姓名和職務(wù)，將名片收好，如遇對(duì)方姓名中有難認(rèn)文字，應(yīng)馬上詢問(wèn)清楚。（4）

你的名片應(yīng)外觀保持完好，不要破損或折疊。對(duì)收到的名片要妥善保管，以便檢索，不得隨意丟棄。

正確的態(tài)度是成功的保證

我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！ふ材肥浚绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家）個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！s翰·奈斯彼特

我們所說(shuō)的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)

作為銷售員，你需要具備三種態(tài)度：

成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望。強(qiáng)烈的自信

銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。

鍥而不舍的精神

銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。行銷好手自檢

我們這里有21個(gè)杰出銷售人員的特質(zhì)與性格。計(jì)算一下，你擁有幾個(gè)。（在“是”與“否”之間，有一段中間地帶，我們稱之為“正在努力中”，在你還不具備該特質(zhì)之前，最好回答“否”。）（學(xué)員大聲朗讀10遍）□我的目標(biāo)會(huì)用白紙黑字寫下來(lái)?！跷曳浅Ｗ月??！跷沂莻€(gè)積極主動(dòng)的人。□我想獲得更多的知識(shí)?！跷蚁Ｍc別人建立良好的人際關(guān)系?！跷沂莻€(gè)有自信的人?！跷蚁矚g自己?！跷蚁矚g人們?！跷蚁矏厶魬?zhàn)?！跷蚁矏蹌倮?。

□我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕?！跷铱梢蕴幚砑?xì)節(jié)?！跷液苤倚??！跷覞M懷熱忱?！跷蚁喈?dāng)客觀?！跷沂呛芎玫穆牨??！跷矣^察入微?！跷业臏贤记珊茇S富?！跷沂莻€(gè)勤奮工作的人?！跷蚁Ｍ谪?cái)務(wù)上有安全感?！跷矣幸懔?，能堅(jiān)持到底。如果你能很誠(chéng)實(shí)地回答，且答“是”超過(guò)15個(gè)以上，那么所有該具備的你都有了。答10-14個(gè)“是”的人，機(jī)會(huì)一半一半。如果你的“是”在10個(gè)以下，那么你就需要十分的努力，或者你可以考慮改行。銷售人員自我進(jìn)修·牢記自己和他人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)·勤于收集相關(guān)資料，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)·定期培訓(xùn)與不定期討論和交流，勤于筆記·向書本學(xué)習(xí)·做好個(gè)人目標(biāo)管理和時(shí)間管理

八種消費(fèi)人群的心理紅粉族:相對(duì)缺乏理性、忌妒心

單身貴族：挑剔、要求稀有精致、理性不受折扣影響銀發(fā)族：經(jīng)濟(jì)自立自主、態(tài)度謹(jǐn)慎本地居民：投資心理、追求現(xiàn)代生活方式

老板一族：炫耀心理、附庸風(fēng)雅心理、要“面子”心理企業(yè)家：追求文化品味、購(gòu)物理性工薪族:新潮型、理性

生意人：精明

紅粉族職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。（1）相對(duì)缺乏理性女性對(duì)物業(yè)選擇更感性、易受他人左右，購(gòu)買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)者之間傳播并互相影響。（2）忌妒心女性思慮更細(xì)，很容易被引發(fā)“忌妒心”。女性在生活追求上易與周邊熟人比較。

單身貴族

白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)發(fā)展迅速，單身對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈，對(duì)婚姻反到思性。（1）挑剔由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者，所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻，有時(shí)寧愿花多的錢，也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。（2）要求稀有、精致由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)。對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣，以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。（3）理性不受折扣影響他們的購(gòu)買理性，冷靜而客觀，對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。銀發(fā)族

(1)經(jīng)濟(jì)自立自主現(xiàn)代都市老人已基本脫離子女代勞，對(duì)選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己意志和喜好。(2)態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢使用謹(jǐn)慎小心，不會(huì)過(guò)分的奢侈，除特殊例子外。本地居民(1)投資心理該群體多有自己物業(yè)在出租，收益非淺，投資意識(shí)較強(qiáng)，但是屬自己的土地已越來(lái)越少，擁有物業(yè)有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅。(2)追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有自己的物業(yè)，但由于設(shè)計(jì)落后，配套有限，居住環(huán)境差等因素，使他們對(duì)現(xiàn)代都市生活向往，由于文化素質(zhì)有限，附庸風(fēng)雅心理較重，因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。老板一族

是老板不一定是企業(yè)家，這一群體素質(zhì)差異性較大，有文化素質(zhì)高的，也有沒(méi)文化的，我們這個(gè)定位多數(shù)是指有極強(qiáng)消費(fèi)能力，擁有大量財(cái)富，但文化素質(zhì)較差的一族。(1)炫耀心理由于該群體擁有大量財(cái)富，已超出一般市民的消費(fèi)心理，選擇物業(yè)時(shí)，要體現(xiàn)其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的富有“差異性”(2)附庸風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差，但擁有大量財(cái)富，可呼風(fēng)喚雨，追求時(shí)麾、現(xiàn)代，所謂的高雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。(3)要“面子”心理由于這些群體的富有，處處要體現(xiàn)“身份”，因此，在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，好面子心理較重，此類是可以利用的。

企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同，這些群體有較高的文化素質(zhì)，購(gòu)買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。(1)追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高，對(duì)生活質(zhì)量，生活素質(zhì)要求也高，尤其是追求高文化品味的物業(yè)。(2)購(gòu)物理性該群體中多數(shù)計(jì)劃性較強(qiáng)，判斷力強(qiáng)，具足夠的專業(yè)知識(shí)，不易受別人誘導(dǎo)，因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

工薪族

有置業(yè)能力的工薪族多數(shù)是白領(lǐng)層，該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)，但較年輕的社會(huì)閱力較少，綜合素質(zhì)相對(duì)低。(1)新潮型這些群體來(lái)自天南海北，有城鎮(zhèn)、有都市，有的來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū)，面對(duì)現(xiàn)代化都市生活，很潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質(zhì)量，文化品味高雅精致。(2)理性這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質(zhì)較高，有判斷能力，但由于年齡對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多，只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹，他們也會(huì)理性的接受。

生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜，文化素質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)觀念差異性較大。這一群體多表現(xiàn)出精明，會(huì)算賬，但這些群體中真正具有對(duì)物業(yè)的專業(yè)知識(shí)者很少。因此，面對(duì)這些人客戶，要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹，并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。

常見性格客戶的接待

從容不迫型

優(yōu)柔寡斷型沉默寡言型豪爽干脆型冷淡傲慢型情感沖動(dòng)型吹毛求疵型（學(xué)員討論，角色演練）

從容不迫型

表現(xiàn)：嚴(yán)肅冷靜、沉著、不受外界的影響，對(duì)建議認(rèn)真聆聽。對(duì)待方法：從熟悉樓盤特點(diǎn)著手，用謹(jǐn)慎一層層的引導(dǎo)辦法，多方分析比較、舉證、提示，拿出事實(shí)依據(jù)和耐心說(shuō)服講解，才會(huì)成功。

優(yōu)柔寡斷型

表現(xiàn)：猶豫不決、反復(fù)比較、難于取舍、瞻前顧后。

對(duì)待方法：不要受對(duì)方的影響，切忌不要急于成交，要冷靜有耐心的說(shuō)服，顧客疑慮的問(wèn)題。

沉默寡言型

表現(xiàn)：老成穩(wěn)重、穩(wěn)健不迫，反應(yīng)冷淡，不說(shuō)出自己的想法，無(wú)法揣測(cè)。

對(duì)待方法：避免講得太多，盡量讓對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，業(yè)務(wù)員的態(tài)度要表現(xiàn)出真誠(chéng)和穩(wěn)重，特別注意第一印象。

豪爽干脆型

表現(xiàn)：慷慨坦直、說(shuō)一不二、缺乏耐心、容易感情用事。

對(duì)待方法：必須掌握火候，介紹要干凈利落，簡(jiǎn)明扼要，抓住時(shí)機(jī)，讓對(duì)方做出決定。

冷淡傲慢型

表現(xiàn)：高傲自視，不通情理，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)，不善與他人交往。

對(duì)待方法：不能用激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽艋蛲ㄟ^(guò)他的同行朋友著手進(jìn)行銷售。情感沖動(dòng)型

表現(xiàn)：反應(yīng)敏感，情感不穩(wěn)定，有時(shí)臨近簽約了，也可能變卦，反復(fù)無(wú)常，捉摸不定。對(duì)待方法：采取果斷的措施，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定，言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)，變化的理由。

吹毛求疵型表現(xiàn)：懷疑心重，不相信別人，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味唱反調(diào)，抬杠。

對(duì)待方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但須適可而止，后來(lái)宣布“投降”，宣稱對(duì)方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)得到發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售正題。

問(wèn)題型客戶的心理

情緒易變型客戶：任性，個(gè)性不成熟、見異思遷刻薄型客戶：發(fā)泄心中的不滿、自卑感疑心型客戶：不相信銷售人員、不相信銷售人員挑剔型客戶：易受第一印象影響、希望獲得打折嘮叨型客戶：一吐為快、駁倒銷售人員

情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無(wú)常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需要，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)：(1)任性，個(gè)性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響，使他們?nèi)巫约旱男宰有惺隆?2)見異思遷他們對(duì)新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳，搶購(gòu)的念頭時(shí)常興起，但這種熱情維持不了多久很快轉(zhuǎn)移到其它物業(yè)上，表現(xiàn)出心緒不穩(wěn)，見異思遷的特點(diǎn)。

對(duì)策：首先要多接觸，了解其生活節(jié)奏，盡理客觀地估計(jì)他們目前屬于情緒波動(dòng)的哪個(gè)階段，是屬于“高漲期”還是“低落期”。如果是處于情緒高昂的時(shí)期，最好能眼明手快，速戰(zhàn)速?zèng)Q地與之高談達(dá)成交易，反之，處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶，盡量采取安撫政策，不要急于展開實(shí)質(zhì)性商談。

刻薄型客戶這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就想對(duì)別人冷嘲熱諷，總想以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。心理表現(xiàn)如下：(1)發(fā)泄心中的不滿客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情，心事郁悶，所以找機(jī)會(huì)就想發(fā)泄一下，有時(shí)正常人也會(huì)有情緒激憤的時(shí)候。(2)自卑感對(duì)他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映，這類客戶覺得事情不如意，自怨自艾，潛意識(shí)中感到不平和自卑，這使他們心胸變得狹窄，在言語(yǔ)行動(dòng)上變得尖酸刻薄，以求心理的平衡。對(duì)策：了解這類客戶的如上心理后，銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對(duì)待可能受到的不禮貌行為，以同情的心情去關(guān)懷，體諒他們。一般而言，銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿，體諒對(duì)方的工作，而改變不合作態(tài)度。當(dāng)然，極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理，但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭(zhēng)吵，同時(shí)也會(huì)引起其他客戶的評(píng)價(jià)，從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可。

疑心型客戶對(duì)開發(fā)商或銷售人員疑慮是正常的心態(tài)，但是有客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。(1)不相信銷售人員也許是由于客戶與其他銷售人員有過(guò)不愉快的交往經(jīng)歷或其它原因，造成一種本能的不信任態(tài)度。(2)希望有證據(jù)的說(shuō)服由于不信任銷售人員的話，就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”，似乎只有證據(jù)才會(huì)使他們感到安全，如樣板房或現(xiàn)樓，購(gòu)買時(shí)才能安心，即使物業(yè)是他們非?？释玫降囊膊焕?。對(duì)策：與這類疑心型客戶交往時(shí)，必須拿出絕對(duì)的誠(chéng)意，使客戶產(chǎn)生信心，而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的“疑心之根”，引導(dǎo)客戶把不滿說(shuō)出來(lái)，再向他們民“證據(jù)”消除他們心中的疑慮。挑剔型客戶

挑剔型客戶以挑三撿四為樂(lè)趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己的一些心理需求如支配，權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶獾取?1)易受第一印象影響挑剔通常發(fā)生在對(duì)物業(yè)上，但原因卻既可能在于物業(yè)本身，又可能在銷售人員的服務(wù)。對(duì)物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會(huì)產(chǎn)生重要影響，甚至立刻就使他們下判斷。這類客戶還常常思考敏銳，感受又強(qiáng)，有了第一印象后就很難改變。(2)希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè)，所以總是試圖先找出對(duì)方的弱點(diǎn)，因此，在銷售中有“挑毛病的人總是最終購(gòu)買者”的規(guī)律。

對(duì)策：面對(duì)挑剔型客戶，銷售人員要能夠敏銳觀察，摸清對(duì)方挑剔的真實(shí)原因。如果是前者，就應(yīng)以積極，誠(chéng)懇，主動(dòng)的態(tài)度，努力糾正對(duì)方的看法，如果是后者，則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠業(yè)打動(dòng)客戶，最終使客戶滿意而歸。

嘮叨型客戶接待一般客戶時(shí)引導(dǎo)說(shuō)出心中的想法和感受常常是有利銷售人員的，但是對(duì)于嘮叨型客戶，他們喋喋不休可能只會(huì)使人心生厭煩，不會(huì)有任何結(jié)果，這些客戶常受這樣心理趨勢(shì)。(1)一吐為快具備這些心理的客戶，多是性格開朗而且聯(lián)想豐富，他們遇到機(jī)會(huì)就會(huì)充分表達(dá)自己的感受。(2)駁倒銷售人員看到銷售人員表現(xiàn)得能言善變，嘮叨型客戶心理產(chǎn)生微妙的嫉妒感，于是就想駁倒對(duì)方，表現(xiàn)自伶俐的口才，并從中得到快感，這是一種非常理智的心態(tài)。

對(duì)策：這類客戶實(shí)際內(nèi)心并無(wú)惡意，也沒(méi)有太深的心機(jī)，銷售人員只要稍放低姿態(tài)，耐心引導(dǎo)后，最終達(dá)成交易，使客戶滿意的概率是很高的，而且，這種客戶對(duì)獲得的禮遇同樣會(huì)熱衷于宣傳的。

“銷售坐標(biāo)”客戶分析自我防衛(wèi)型客戶表面熱心型客戶事不關(guān)已型客戶

注視輿論型客戶深思熟慮型客戶

自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三撿四后仍顯得心有不甘。

對(duì)策：銷售人員面對(duì)這種客戶最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠。因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不成交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)上的勝利。

表面熱心型客戶

這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是不可能地獲取一些知識(shí)和信息。

對(duì)策：對(duì)于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買意愿，即使沒(méi)有達(dá)成落定，也并非勞而無(wú)功，因?yàn)楦械降目蛻艉芸赡軙?huì)把這種滿足轉(zhuǎn)告別人從而會(huì)引起更多的客戶。

事不關(guān)已型客戶

事不關(guān)已型客戶即使面臨購(gòu)買決定時(shí)，也只愿意扮演買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購(gòu)買決策推給別人。

對(duì)策：針對(duì)客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。

注視輿論型客戶

這種類型客戶對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度，與對(duì)銷售人員的關(guān)心的程度大致相同，他們非常在意周圍人對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)，所以他們購(gòu)買行為常受其他人的意見所左右，面對(duì)銷售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度很溫和，但心理卻猜度別人可能會(huì)有的想法。對(duì)策：遇到這類客戶除了要得物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以來(lái)受到別人的好評(píng)一一例舉，可能時(shí)還可得客戶購(gòu)買后的評(píng)價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他們看。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。深思熟慮型客戶

這類客戶屬于理智型，在與銷售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。

對(duì)策：對(duì)于這類客戶“說(shuō)之以理”是最佳策略。銷售人員必須對(duì)專業(yè)知識(shí)足夠的把握，注意對(duì)已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。要讓客戶感覺我們銷售人員是可以信賴的，我們的公司是可以信賴的。和我們做生意是可放心的，而且是有利可圖的。我們的樓盤銷售很好，如果您不抓緊時(shí)間購(gòu)買，您將會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。在你的引導(dǎo)下，客戶買我們樓盤的念頭越來(lái)越強(qiáng)烈，最后就達(dá)到了我們的目的——成交。開啟客戶的心動(dòng)鈕☆懶惰，缺乏進(jìn)取心做事情要有目標(biāo)，首先要有一個(gè)積極上進(jìn)的心理，然后落實(shí)到實(shí)踐中。學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，自我監(jiān)督?！钔涎訒r(shí)間凡是都要馬上行動(dòng)。當(dāng)你在意識(shí)中覺得我有什么事情還沒(méi)做或者我現(xiàn)在應(yīng)該干什么事，最好能立刻去做，而不要因?yàn)槟骋粋€(gè)小細(xì)節(jié)耽擱了，或者是自己的惰性讓自己遲遲沒(méi)有行動(dòng)?；蛘咴谛睦韺?duì)自己說(shuō)等到明天吧，如果是這樣，繁忙的你可能永遠(yuǎn)不會(huì)想起我還有這樣一件事情沒(méi)有完成。比如，你覺得應(yīng)該和你的某個(gè)客戶聯(lián)系一下，但你拖延了一個(gè)小時(shí)，你的客戶可能就成了別人的客戶。

銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)☆口頭表達(dá)不清晰我們銷售人員的日常工作就是和客戶打交道，和客戶交流。所以我們應(yīng)該讓客戶覺得我們是能說(shuō)會(huì)道的，我們應(yīng)該讓客戶覺得和我們交流是件輕松的事?！顐€(gè)人衛(wèi)生狀況差不管我們從事的是什么職業(yè)，個(gè)人形象很重要。首先要在外表上給別人一個(gè)清新、干練的感覺。邋遢、不拘小節(jié)，我們留給客戶的第一印象不應(yīng)該是這樣的。

☆經(jīng)常愛打斷別人的話，好為人師學(xué)會(huì)傾聽，這才是有效交流的基礎(chǔ)。我們不能一味地讓客戶覺得自己僅僅是一個(gè)推銷員，而應(yīng)該是為客戶解決問(wèn)題的置業(yè)顧問(wèn)?！罟滩阶苑?，有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取人不能停留在以往的成績(jī)上，人的最大的失敗，是自以為自己已經(jīng)成功。驕傲自滿是一個(gè)可怕的陷阱。而且這個(gè)陷阱是我們自己挖掘的。要永不滿足，在取得成績(jī)的時(shí)候想的不是我要怎樣自我獎(jiǎng)勵(lì)一下，而應(yīng)該考慮自己下一階段的目標(biāo)應(yīng)該是什么。有目標(biāo)才能有動(dòng)力。我們應(yīng)該不斷挑戰(zhàn)自我。

每個(gè)人都有心理障礙。比如，我們有時(shí)候會(huì)覺得自己業(yè)績(jī)不夠好，有時(shí)候會(huì)覺得自己學(xué)歷不夠高，等等。事實(shí)上每一種心理障礙都有方法可以突破，突破的最快的方法就是：當(dāng)你可以這樣做的時(shí)候，任何的心理障礙都可以突破。心理障礙之所以沒(méi)有突破是因?yàn)槟銢](méi)有去行動(dòng)；缺乏行動(dòng)的關(guān)鍵是你缺乏勇氣。所以不妨告訴自己，我是一個(gè)很有勇氣的人，凡事我立刻行動(dòng)。用這樣的想法，用我們剛才提到的做法，問(wèn)題就解決了。任何的心理專家沒(méi)有辦法幫你克服你的心理障礙，除非你自己愿意突破。因?yàn)樗懈淖兊年P(guān)鍵都在于你的意愿。

一、你的障礙是什么？二、想出20個(gè)方法來(lái)解決這個(gè)障礙。三、找出最可行的方法立明確即去行動(dòng)

如何才能突破自身心理障礙

我們的銷售業(yè)績(jī)時(shí)漲時(shí)落，我的心情可能隨之起伏。在心理狀態(tài)處于低潮時(shí)，不要自己想，也不要問(wèn)你的朋友，因?yàn)槟愕呐笥严敕赡芎湍阋粯?。你可以去找成功者交談，去換一個(gè)環(huán)境，去找一個(gè)人交談是很重要的，或閱讀一些書籍、一些新的信息

，或做一些不同的事情，或是去旅游。既然這樣的狀態(tài)無(wú)法避免，我們只有用積極的心態(tài)去分析、處理問(wèn)題，讓自己能快速地調(diào)整好心理。記住不要讓自己的低落情緒帶到工作上。怎樣從心理狀態(tài)的低潮中走出來(lái)魅力出擊攻無(wú)不克

個(gè)人魅力和領(lǐng)袖氣質(zhì)最大的優(yōu)點(diǎn)是它們能提高影響別人的能力。當(dāng)人們認(rèn)為你這個(gè)人很有魅力時(shí)，他們更有可能采取你所建議的行動(dòng)步驟。

通過(guò)理性的說(shuō)服影響別人的傳統(tǒng)方法仍不失為一種重要的策略。理性的說(shuō)服涉及到使用符合邏輯的觀點(diǎn)和事實(shí)證據(jù)來(lái)使另一個(gè)人相信一條建議或者要求是可行的，并且是可以達(dá)到目的的。要使理性的說(shuō)服變成一種有效的策略需要自信以及仔細(xì)的研究。對(duì)明智和理性的人來(lái)說(shuō)它可能是最為有效的。為你的個(gè)人魅力打分?jǐn)?shù)

檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)的因素

有/無(wú)改進(jìn)計(jì)劃自卑感無(wú)價(jià)值感缺乏自信消極的態(tài)度培養(yǎng)個(gè)人的魅力培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力

靜默語(yǔ)

表達(dá)力

聆聽力

說(shuō)服力

見識(shí)力

人際力

時(shí)空力

管理循環(huán)

計(jì)劃

執(zhí)行

檢查

再行動(dòng)

個(gè)人成長(zhǎng)

知識(shí)

態(tài)度

技巧

習(xí)慣

◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)?！舯磉_(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。

◆聆聽力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說(shuō)話，多聽就是你的聆聽的技巧?！粽f(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒(méi)買，顧客沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力?！粢娮R(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。

◆人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?！魰r(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。

可見，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，而是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得的。

促成成交的方法

直接請(qǐng)求法假設(shè)成交法

激將成交法

惜失成交法

團(tuán)體成交法（學(xué)員討論，角色演練）顧問(wèn)式銷售技術(shù)

顧問(wèn)式銷售技術(shù)是建立在SPIN（situationquestion,problemquestion,implicationquestion,need-payoffquestion)模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)。特點(diǎn)：使買方說(shuō)得更多使買方理解你使買方遵循你的邏輯去思考使買方進(jìn)行有利于你的決策如何