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文檔簡(jiǎn)介

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教程

第一講我們的工作是什么樣的?銷售人員素質(zhì)銷售人員禮儀須知正確的態(tài)度是成功的保證行銷好手自檢銷售人員自我進(jìn)修

第二講八種消費(fèi)人群的心理分析

常見性格客戶的接待

問(wèn)題型客戶的心理“銷售坐標(biāo)”客戶分析開啟客戶的心動(dòng)鈕銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)如何才能突破自身心理障礙

怎樣從心理狀態(tài)的低潮中走出來(lái)

第三講魅力出擊攻無(wú)不克

為你的個(gè)人魅力打分?jǐn)?shù)

將自已烙印在客戶心上促成成交的方法成不成交,關(guān)鍵在發(fā)問(wèn)——顧問(wèn)式銷售技術(shù)如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題“強(qiáng)力說(shuō)明”威力無(wú)窮——FAB法則銷售中常見問(wèn)題的問(wèn)答

我們的工作是什么樣的?我們用的手機(jī),用一段時(shí)間電池會(huì)產(chǎn)生記憶,就需要放電,清除記憶的容量,才能使其變成一塊有用的電池。我們從事房地產(chǎn)的人,在工作過(guò)程中,應(yīng)定期讓自己的大腦空閑下來(lái),將大腦清零,去掉那些無(wú)用的東西。有所不為才會(huì)有所為,讓我們思維回到最基本、最初始的狀態(tài),這樣智慧和創(chuàng)造力才會(huì)源源不斷地涌現(xiàn)。

———《茶滿了》我們的管理格言是:無(wú)規(guī)矩不成方圓。

我們的銷售格言是:沒(méi)有不好的房子,只有不合格的售樓員。我們的銷售目標(biāo)是:

把冰賣給愛斯基摩人!

銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力Smile&Speech(微笑與表達(dá)的能力)Listen(聆聽的能力)Passion(熱忱)Money(判斷購(gòu)買的能力)

Needs(判斷顧客購(gòu)買需要的能力)Humor(幽默的)

Action(行動(dòng)快速的能力)Education(自我教育與精進(jìn)的能力)Service(服務(wù)顧客的能力)Authority(判斷顧客購(gòu)買決定的能力)Smart(聰明的,精干的)Imagination&Invention&Intelligence(想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力)

3HF學(xué)者的頭腦Head

藝術(shù)家的心Heart技術(shù)員的手Hand勞動(dòng)者的腳Foot

一個(gè)拔尖的銷售人員,必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí),還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧,這些都要靠你的手。跟顧客相處,表達(dá)要維妙維肖,就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的,要多去回訪客戶,這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì),擁有學(xué)者的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)員的手,勞動(dòng)者的腳,做一個(gè)拔尖的銷售人員。

銷售人員禮儀須知

儀態(tài)

銷售人員在工作環(huán)境中應(yīng)保持得體、優(yōu)雅的姿勢(shì)和動(dòng)作(1)站姿:雙腳與兩肩同寬自然垂直分開(體重均落在雙腳上,肩平、頭正、微笑、兩眼平視前方,挺胸,收腹)。不宜歪斜站立,腿腳晃動(dòng),會(huì)見客戶或出席儀式的站立場(chǎng)合,在長(zhǎng)輩和上級(jí)面前不得把手交叉抱在胸前。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面,兩腿繃直,腳尖向外微分。(2)坐姿:①必須端正,兩腿自然平放,不宜翹二郎腿,男士?jī)赏乳g距可容一拳,女士?jī)赏葢?yīng)并攏,腿不要踏拍地板或亂動(dòng)。不允許將腿搭在坐椅扶手上,不得盤腿,不得脫鞋。②眼睛目視前方,用余光注視座位。③輕輕走到座位正面,輕輕落座,避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。④當(dāng)客人到訪時(shí),應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎,當(dāng)客人就座后自己方可坐下。⑤造訪生客時(shí),坐落坐落在椅前1/3;造訪熟客時(shí),可落在座椅的2/3,不得靠依椅背。⑥女士落座時(shí),應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅。⑦聽人講話時(shí),上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者,用柔和的目光注視對(duì)方,根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。⑧兩手平放在兩腿間,也不要托腮,玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。⑨從座位上站起,動(dòng)作要輕,避免引起坐椅傾倒或發(fā)出響聲,一般從坐椅左側(cè)站起。⑩離位時(shí)要將坐椅輕輕抬起至原位,再輕輕落下,忌推或拖椅。(3)工作時(shí)間不得東倒西歪,前傾后仰,不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手。(4)雙手不宜叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。(5)工作場(chǎng)合不宜二人勾肩搭背、挽手而行,與客戶相遇應(yīng)靠邊行走,不得從二人之間穿行或搶行。與客戶同進(jìn)、出電梯,應(yīng)讓客戶后進(jìn)、先出電梯,并協(xié)助操作電梯門開關(guān)。(6)不宜用手指或筆桿指客人和為人指示方向。向顧客介紹產(chǎn)品或看資料時(shí)應(yīng)將手掌心向上,如果指出細(xì)小之處應(yīng)用手指同時(shí)手掌仍然向上。(7)如果為顧客拿物品一定要雙手遞上。(8)行走時(shí)步伐要適中,女性多用小步。切忌大步流星,嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外),也不可腳擦著地板走。(9)行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小,主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作,也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。(10)走廊、樓梯等公共通道,員工應(yīng)靠左邊而行,不宜在走廊中間大搖大擺。(11)幾人同行時(shí),不要并排走,以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí),并排不要超過(guò)3人,并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路,切忌橫沖直撞。在任何地方遇到客人都要主動(dòng)讓路,不可搶行。(12)在單人通行的門口,不可兩人擠進(jìn)擠出。遇到客人或同事,應(yīng)主動(dòng)退后,并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。(13)在走廊行走時(shí),一般不要隨便超過(guò)前行的客人,如需超過(guò),首先應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”,待客人閃開時(shí)說(shuō)聲“謝謝”,再輕輕穿過(guò)。(14)和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí),應(yīng)主動(dòng)側(cè)身,并點(diǎn)頭問(wèn)好。(15)給客人做向?qū)r(shí),要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè),以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。(16)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。(17)工作時(shí)不得扭捏作態(tài),做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。(18)上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。(19)注意“三輕”,即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。(20)特殊場(chǎng)合或與特殊客人見面,可行禮表示尊重,行禮約20度,頭與上身一同前曲,男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手,女性雙手在腹前合攏,右手壓左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

儀表銷售人員必須儀表端莊、得體、整潔(1)身體、面部、手部必須清潔,保持良好的個(gè)人衛(wèi)生。提倡每天洗澡,換洗衣物,以免身上發(fā)出汗味或其他異味。(2)上班前不能喝酒,不吃異味食物以保證口腔清潔。每天都要漱口,提倡飯后漱口。(3)頭發(fā)要保持清潔、整齊,男銷售人員頭發(fā)不宜過(guò)長(zhǎng),不準(zhǔn)燙發(fā);留長(zhǎng)發(fā)的女銷售人員上班時(shí)間應(yīng)將頭發(fā)束扎或盤起來(lái),不宜披頭散發(fā)。(4)女銷售人員上班可以著淡妝,給人以清潔、健康、禮貌得體的印象。要求粉底不能打得太厚,且要保持均勻,與其皮膚底色協(xié)調(diào);眼影以不易被明顯察覺為宜,眼線不要勾畫太重,眼眉要描得自然,原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主,不許紋眉或因勾描過(guò)重而產(chǎn)生紋眉效果,涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn),并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。(5)工作時(shí)間不宜使用香味濃烈的香水。(6)不宜佩帶任何與工作場(chǎng)合無(wú)關(guān)、夸張的飾物,指甲經(jīng)常修剪,不宜太長(zhǎng),女銷售人員不宜涂顏色濃艷的指甲油。

服裝工作場(chǎng)所應(yīng)按要求穿工裝,工裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺、并佩帶胸卡(1)紐扣要扣好,穿西裝制服時(shí),不論男、女第一顆紐扣應(yīng)扣上。不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖,領(lǐng)帶必須結(jié)正。(2)工裝外衣衣袖、衣領(lǐng)處、襯衣領(lǐng)口,不宜顯露個(gè)人內(nèi)里衣物,工裝外不得顯露個(gè)人物品。(3)不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。(女員工化妝請(qǐng)到洗手間)

(4)皮鞋應(yīng)保持清潔,特別應(yīng)注意鞋跟保持清潔。(5)上班時(shí)間不允許穿白襪子、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服、牛仔褲等。(6)男員工著西裝或工裝時(shí),建議穿黑色正裝皮鞋,不宜穿休閑皮鞋搭配西裝;女員工上班時(shí)間不宜穿松糕鞋或休閑款皮鞋,夏天不得穿拖鞋上班。

接待須知

(1)

顧客來(lái)時(shí)要問(wèn)好,規(guī)范接待用語(yǔ)。(2)

來(lái)訪的客人很多時(shí),應(yīng)按順序接待,并致歉說(shuō)明。應(yīng)謹(jǐn)記客戶的姓名以示尊重。(3)

和顧客交談時(shí)應(yīng)該眼望對(duì)方,點(diǎn)頭稱是予以回應(yīng),不要隨意打斷客戶的談話。(4)和顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注,用心傾聽,不得東張西望,心不在焉。不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。(5)在工作、打電話或與顧客交談時(shí),如有其他客戶走近,應(yīng)立即示意,以表示你已注意到他/她的來(lái)臨,不得無(wú)所表示,等客人先開口。

(6)在工作場(chǎng)所要保持良好的精神狀態(tài),有客戶來(lái)訪時(shí),應(yīng)立即起身接待。面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、真實(shí)、親切、友好。

(7)工作場(chǎng)所不宜哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂放物品,咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后,并說(shuō)對(duì)不起。

(8)上班時(shí)間不允許在接待現(xiàn)場(chǎng)或客戶面前吸煙、吃東西、談無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)的報(bào)刊雜志。

(9)客戶握手時(shí)用普通站姿,目視對(duì)方眼睛,上身微向前傾,不宜過(guò)分完腰低頭,要熱情大方。

(10)說(shuō)話音調(diào)要自然、清晰、柔和、親切,音量不要過(guò)高,亦不要過(guò)低,以免顧客聽不太清楚。不要急功近利,要給顧客一種“置業(yè)顧問(wèn)”的形象。(11)不準(zhǔn)講粗言、使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言,不講過(guò)分的玩笑。說(shuō)話要注意藝術(shù),多用敬語(yǔ)。

(12)不宜模仿他人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)談話。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。談及其他樓盤或其他人時(shí),千萬(wàn)不要詆毀別人。

(13)要注意稱呼顧客姓氏,未知姓氏之前,要稱呼“先生”“女士”。任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或說(shuō)“不知道”??蓪ⅰ安恢馈备臑椤拔蚁葐?wèn)一下”。

(14)暫時(shí)離開面對(duì)的客人,一律講“請(qǐng)稍后”,如果離開時(shí)間較長(zhǎng),回來(lái)后要講“對(duì)不起,讓您久等啦”。不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

(15)當(dāng)為顧客完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他事要幫助。

交談的禮儀(1)交談時(shí),用柔和的目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。(2)他人講話時(shí)不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻子、瘙癢、敲桌子等,要做到修飾避人。(3)嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。(4)在客人講話時(shí)不得經(jīng)??词直怼#?)三人交談時(shí),要使用三人均聽得懂的語(yǔ)言。(6)不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。

(7)在他人后面行走時(shí),不要發(fā)出詭譎的笑聲,避免產(chǎn)生誤會(huì)。(8)講話時(shí),“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“不用客氣”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用,不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言。不開過(guò)分的玩笑。(9)不得以任何理由頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人,不得與客人爭(zhēng)辯,更不允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗,不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待,不管客人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。(10)稱呼客人時(shí),要多稱呼客人的姓氏,用“某先生”或“某小姐或女士”,不知姓氏時(shí),要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。(11)幾人在場(chǎng),在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí),不能用“他”指他人,應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

(12)不論什么時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品時(shí),都要說(shuō)“謝謝”;對(duì)客人造成任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”;將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝,不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。(13)客人講“謝謝”時(shí),要答“不用謝”或“不用客氣”,不得毫無(wú)反應(yīng)。任何時(shí)候招呼他人都不能用“喂”。(14)對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”,不清楚的事情,要先請(qǐng)客人稍等,再代客詢問(wèn);或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。(15)不得用手指或筆桿為客人指示方向。(16)在服務(wù)或打電話時(shí),如有其他客人,應(yīng)點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候,并盡快處理完畢。回頭再次面隊(duì)客人時(shí),要說(shuō)“對(duì)不起,讓你久等了“,不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。(17)如果要與客人談話,要先打招呼,如正逢客人在與別人談話時(shí),不可湊前旁聽,如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí),應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起,打擾一下可以嗎?我有急事要與這位先生商量”,如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng),應(yīng)表示感謝。(18)談話時(shí)如要打噴嚏或咳嗽時(shí),應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起”,并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方,同時(shí)盡可能用手帕遮住。(19)客人來(lái)到公司時(shí),應(yīng)講“歡迎光臨”,送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。(20)說(shuō)話時(shí)音調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情,不要裝腔作勢(shì),音量要適中。

(21)客人與同事相互交談時(shí),不可隨便插話,特殊需要時(shí)必須先說(shuō)“對(duì)不起,打擾您”。

(22)對(duì)客人的疑難問(wèn)題要表現(xiàn)充分的關(guān)心,并熱情地詢問(wèn),不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付??腿颂岢鲞^(guò)分要求時(shí),應(yīng)耐心解釋,不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客人,也不得不理不睬客人,任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度并冷靜妥善地處理。(23)全體員工在公司遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)都應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。(24)做到講“五聲”,即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲,禁止使用“四語(yǔ)”,即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。(25)凡進(jìn)入房間或辦公室,均應(yīng)先敲門,征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意,不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西或文件,在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn),不得自行下坐。

打、接電話的禮儀

(1)所有來(lái)電,務(wù)必在三響之內(nèi)接答。(2)接電話先問(wèn)好、報(bào)單位,“你好,××花園”,然后講“請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙?”,不宜在開始時(shí)使用“喂”、“哎”等語(yǔ)氣詞。(3)對(duì)方講話應(yīng)認(rèn)真聽,必要時(shí)要做好記錄,通話要點(diǎn)要問(wèn)清楚,然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。(4)對(duì)于自己不能處理的電話,應(yīng)及時(shí)將電話轉(zhuǎn)交給能處理的人,或記錄電話內(nèi)容,待處理后回復(fù)。(5)結(jié)束時(shí)待對(duì)方掛斷之后方可掛線,不可先于對(duì)方掛線。

(6)通話時(shí)要簡(jiǎn)明扼要,不要在電話中長(zhǎng)時(shí)間聊天。(7)給對(duì)方打受機(jī)時(shí),請(qǐng)先詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在接電話是否方便,并且征詢是否有座機(jī)轉(zhuǎn)接,不宜長(zhǎng)時(shí)間占用對(duì)方電話。(8)通話時(shí),若中途需要與人交談時(shí),要說(shuō)“對(duì)不起”,并請(qǐng)對(duì)方稍候,同時(shí)用手捂住話筒方可與人交談。(9)當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí),不僅要禮貌地回答,而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答,如碰到自己不清楚又無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答“對(duì)不起,先生,目前還沒(méi)有這方面的資料”。(10)如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料,應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲“正在查找,請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。

介紹和被介紹的禮儀

(1)直接見面介紹時(shí),應(yīng)先把級(jí)別低者介紹給級(jí)別高者,把年輕的介紹給年長(zhǎng)者,把本公司的介紹給別公司的人。

(2)把一人介紹給多人時(shí),應(yīng)先介紹給其中地位最高的。

(3)男女間的介紹,應(yīng)先把男性介紹給女性。當(dāng)年齡、級(jí)別差別大時(shí),也可把年輕女性介紹男性。

握手的禮儀握手的時(shí)機(jī):(1)

當(dāng)你被介紹給某人以及跟某人道別時(shí),特別是當(dāng)你與你的客戶道別時(shí)(2)

當(dāng)客戶或其他來(lái)訪者進(jìn)入你的辦公室時(shí)(3)

走進(jìn)某個(gè)會(huì)場(chǎng)并被介紹給與會(huì)者時(shí)(4)

會(huì)議結(jié)束后相互道別以及重申已達(dá)成的協(xié)議時(shí)(5)你覺得有必要握手時(shí),你會(huì)慢慢培養(yǎng)起這種感覺的

握手的技巧:(1)

自報(bào)姓名并伸出你的手,在多數(shù)場(chǎng)合,職位高的人應(yīng)該先伸出手,若他(她)沒(méi)有這樣做,你就應(yīng)先伸手。(2)

伸出手時(shí)要稍帶角度,且拇指向上,雙方虎口應(yīng)相互接觸。(3)

握手要堅(jiān)定有力,但絕非要捏斷別人的手。停留3-5秒即可,然后松開。名片的接受與保管

(1)

名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。(2)

遞出自己的名片時(shí),應(yīng)把文字向著對(duì)方,雙手遞出,一邊遞交一邊說(shuō)出自己的姓名。(3)

接對(duì)方名片時(shí),雙手接過(guò),并馬上瀏覽,正確記住對(duì)方的姓名和職務(wù),將名片收好,如遇對(duì)方姓名中有難認(rèn)文字,應(yīng)馬上詢問(wèn)清楚。(4)

你的名片應(yīng)外觀保持完好,不要破損或折疊。對(duì)收到的名片要妥善保管,以便檢索,不得隨意丟棄。

正確的態(tài)度是成功的保證

我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?!ふ材肥浚绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家)個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?!s翰·奈斯彼特

我們所說(shuō)的銷售高手也好,或是拔尖的銷售人員也好,他的態(tài)度一定是積極的,專家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試,一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%,這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo),還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是非??鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的,而且能完全地掌握自己的生活◆銷售成功的80%來(lái)自態(tài)度,20%由性向所決定◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)

作為銷售員,你需要具備三種態(tài)度:

成功的欲望

任何銷售員的脫穎而出,都源自于成功的欲望,這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望。強(qiáng)烈的自信

銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信,更重要的是對(duì)銷售工作的自信。

鍥而不舍的精神

銷售是從失敗開始的,整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大,克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。行銷好手自檢

我們這里有21個(gè)杰出銷售人員的特質(zhì)與性格。計(jì)算一下,你擁有幾個(gè)。(在“是”與“否”之間,有一段中間地帶,我們稱之為“正在努力中”,在你還不具備該特質(zhì)之前,最好回答“否”。)(學(xué)員大聲朗讀10遍)□我的目標(biāo)會(huì)用白紙黑字寫下來(lái)?!跷曳浅W月??!跷沂莻€(gè)積極主動(dòng)的人。□我想獲得更多的知識(shí)?!跷蚁Mc別人建立良好的人際關(guān)系?!跷沂莻€(gè)有自信的人?!跷蚁矚g自己?!跷蚁矚g人們?!跷蚁矏厶魬?zhàn)?!跷蚁矏蹌倮?。

□我能以正面積極的態(tài)度接受拒絕?!跷铱梢蕴幚砑?xì)節(jié)?!跷液苤倚??!跷覞M懷熱忱?!跷蚁喈?dāng)客觀?!跷沂呛芎玫穆牨??!跷矣^察入微?!跷业臏贤记珊茇S富?!跷沂莻€(gè)勤奮工作的人?!跷蚁M谪?cái)務(wù)上有安全感?!跷矣幸懔?,能堅(jiān)持到底。如果你能很誠(chéng)實(shí)地回答,且答“是”超過(guò)15個(gè)以上,那么所有該具備的你都有了。答10-14個(gè)“是”的人,機(jī)會(huì)一半一半。如果你的“是”在10個(gè)以下,那么你就需要十分的努力,或者你可以考慮改行。銷售人員自我進(jìn)修·牢記自己和他人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)·勤于收集相關(guān)資料,加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)·定期培訓(xùn)與不定期討論和交流,勤于筆記·向書本學(xué)習(xí)·做好個(gè)人目標(biāo)管理和時(shí)間管理

八種消費(fèi)人群的心理紅粉族:相對(duì)缺乏理性、忌妒心

單身貴族:挑剔、要求稀有精致、理性不受折扣影響銀發(fā)族:經(jīng)濟(jì)自立自主、態(tài)度謹(jǐn)慎本地居民:投資心理、追求現(xiàn)代生活方式

老板一族:炫耀心理、附庸風(fēng)雅心理、要“面子”心理企業(yè)家:追求文化品味、購(gòu)物理性工薪族:新潮型、理性

生意人:精明

紅粉族職業(yè)女性的消費(fèi)需求已日漸超過(guò)男性。(1)相對(duì)缺乏理性女性對(duì)物業(yè)選擇更感性、易受他人左右,購(gòu)買意識(shí)、消費(fèi)方式也很容易在女性消費(fèi)者之間傳播并互相影響。(2)忌妒心女性思慮更細(xì),很容易被引發(fā)“忌妒心”。女性在生活追求上易與周邊熟人比較。

單身貴族

白領(lǐng)階層的消費(fèi)意識(shí)發(fā)展迅速,單身對(duì)住宅物業(yè)要求日益強(qiáng)烈,對(duì)婚姻反到思性。(1)挑剔由于多是知識(shí)階層的消費(fèi)者,所以對(duì)物業(yè)的要求相對(duì)苛刻,有時(shí)寧愿花多的錢,也不愿買回廉價(jià)粗糙的物業(yè)。(2)要求稀有、精致由于“單身貴族”們獨(dú)立獨(dú)行的意識(shí)較強(qiáng)。對(duì)珍貴、稀有、精致的物業(yè)有濃厚興趣,以體現(xiàn)其“貴族”風(fēng)范。(3)理性不受折扣影響他們的購(gòu)買理性,冷靜而客觀,對(duì)大減價(jià)方式不屑一顧。他們更相信專家,與這類客戶接觸要掌握足夠的專業(yè)知識(shí),并力求表現(xiàn)得高雅而富有內(nèi)涵。銀發(fā)族

(1)經(jīng)濟(jì)自立自主現(xiàn)代都市老人已基本脫離子女代勞,對(duì)選擇住宅物業(yè)時(shí)喜歡按自己意志和喜好。(2)態(tài)度謹(jǐn)慎老年人多在金錢使用謹(jǐn)慎小心,不會(huì)過(guò)分的奢侈,除特殊例子外。本地居民(1)投資心理該群體多有自己物業(yè)在出租,收益非淺,投資意識(shí)較強(qiáng),但是屬自己的土地已越來(lái)越少,擁有物業(yè)有限,在持有大量貨幣的情況下,再投資空間只有商品房,如住宅。(2)追求現(xiàn)代生活方式雖然這些群體擁有自己的物業(yè),但由于設(shè)計(jì)落后,配套有限,居住環(huán)境差等因素,使他們對(duì)現(xiàn)代都市生活向往,由于文化素質(zhì)有限,附庸風(fēng)雅心理較重,因此高檔住宅小區(qū)對(duì)他們的誘惑力較大。老板一族

是老板不一定是企業(yè)家,這一群體素質(zhì)差異性較大,有文化素質(zhì)高的,也有沒(méi)文化的,我們這個(gè)定位多數(shù)是指有極強(qiáng)消費(fèi)能力,擁有大量財(cái)富,但文化素質(zhì)較差的一族。(1)炫耀心理由于該群體擁有大量財(cái)富,已超出一般市民的消費(fèi)心理,選擇物業(yè)時(shí),要體現(xiàn)其“高檔”身份,以示自己與常人不一樣的富有“差異性”(2)附庸風(fēng)雅心理盡管該群體文化素質(zhì)較差,但擁有大量財(cái)富,可呼風(fēng)喚雨,追求時(shí)麾、現(xiàn)代,所謂的高雅心理較重,喜歡用“文化”包裝自己。(3)要“面子”心理由于這些群體的富有,處處要體現(xiàn)“身份”,因此,在購(gòu)買物業(yè)時(shí),好面子心理較重,此類是可以利用的。

企業(yè)家

企業(yè)家與老板是質(zhì)的不同,這些群體有較高的文化素質(zhì),購(gòu)買理性,冷靜而客觀,相信自己的判斷。(1)追求文化品味由于該群體文化素質(zhì)較高,對(duì)生活質(zhì)量,生活素質(zhì)要求也高,尤其是追求高文化品味的物業(yè)。(2)購(gòu)物理性該群體中多數(shù)計(jì)劃性較強(qiáng),判斷力強(qiáng),具足夠的專業(yè)知識(shí),不易受別人誘導(dǎo),因此銷售人員要力求具備綜合素質(zhì)。

工薪族

有置業(yè)能力的工薪族多數(shù)是白領(lǐng)層,該群體多數(shù)具較高的文化素質(zhì)、專業(yè)知識(shí),但較年輕的社會(huì)閱力較少,綜合素質(zhì)相對(duì)低。(1)新潮型這些群體來(lái)自天南海北,有城鎮(zhèn)、有都市,有的來(lái)自經(jīng)濟(jì)較落后地區(qū),面對(duì)現(xiàn)代化都市生活,很潮流心理較重,追求生活品味,追求生活質(zhì)量,文化品味高雅精致。(2)理性這一群體除了收入因素,更重要的是文化素質(zhì)較高,有判斷能力,但由于年齡對(duì)物業(yè)方面的專業(yè)知識(shí)不一定很多,只要銷售人員能從專業(yè)角度理性的介紹,他們也會(huì)理性的接受。

生意人

生意人是指有店鋪或開小餐館,食雜店等人士,這一消費(fèi)群體構(gòu)成較復(fù)雜,文化素質(zhì)良莠不齊,消費(fèi)觀念差異性較大。這一群體多表現(xiàn)出精明,會(huì)算賬,但這些群體中真正具有對(duì)物業(yè)的專業(yè)知識(shí)者很少。因此,面對(duì)這些人客戶,要認(rèn)真的從專業(yè)角度多介紹,并且要表現(xiàn)出誠(chéng)懇的態(tài)度。

常見性格客戶的接待

從容不迫型

優(yōu)柔寡斷型沉默寡言型豪爽干脆型冷淡傲慢型情感沖動(dòng)型吹毛求疵型(學(xué)員討論,角色演練)

從容不迫型

表現(xiàn):嚴(yán)肅冷靜、沉著、不受外界的影響,對(duì)建議認(rèn)真聆聽。對(duì)待方法:從熟悉樓盤特點(diǎn)著手,用謹(jǐn)慎一層層的引導(dǎo)辦法,多方分析比較、舉證、提示,拿出事實(shí)依據(jù)和耐心說(shuō)服講解,才會(huì)成功。

優(yōu)柔寡斷型

表現(xiàn):猶豫不決、反復(fù)比較、難于取舍、瞻前顧后。

對(duì)待方法:不要受對(duì)方的影響,切忌不要急于成交,要冷靜有耐心的說(shuō)服,顧客疑慮的問(wèn)題。

沉默寡言型

表現(xiàn):老成穩(wěn)重、穩(wěn)健不迫,反應(yīng)冷淡,不說(shuō)出自己的想法,無(wú)法揣測(cè)。

對(duì)待方法:避免講得太多,盡量讓對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間,業(yè)務(wù)員的態(tài)度要表現(xiàn)出真誠(chéng)和穩(wěn)重,特別注意第一印象。

豪爽干脆型

表現(xiàn):慷慨坦直、說(shuō)一不二、缺乏耐心、容易感情用事。

對(duì)待方法:必須掌握火候,介紹要干凈利落,簡(jiǎn)明扼要,抓住時(shí)機(jī),讓對(duì)方做出決定。

冷淡傲慢型

表現(xiàn):高傲自視,不通情理,輕視別人,凡事自以為是,自尊心強(qiáng),不善與他人交往。

對(duì)待方法:不能用激將法,給予適當(dāng)?shù)姆磽艋蛲ㄟ^(guò)他的同行朋友著手進(jìn)行銷售。情感沖動(dòng)型

表現(xiàn):反應(yīng)敏感,情感不穩(wěn)定,有時(shí)臨近簽約了,也可能變卦,反復(fù)無(wú)常,捉摸不定。對(duì)待方法:采取果斷的措施,強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益,不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定,言行謹(jǐn)慎周密,不給對(duì)方留下沖動(dòng),變化的理由。

吹毛求疵型表現(xiàn):懷疑心重,不相信別人,喜歡雞蛋里挑骨頭,一味唱反調(diào),抬杠。

對(duì)待方法:采取迂回戰(zhàn)術(shù),先與他交鋒幾個(gè)回合,但須適可而止,后來(lái)宣布“投降”,宣稱對(duì)方高見,讓其吹毛求疵的心態(tài)得到發(fā)泄之后,再轉(zhuǎn)入銷售正題。

問(wèn)題型客戶的心理

情緒易變型客戶:任性,個(gè)性不成熟、見異思遷刻薄型客戶:發(fā)泄心中的不滿、自卑感疑心型客戶:不相信銷售人員、不相信銷售人員挑剔型客戶:易受第一印象影響、希望獲得打折嘮叨型客戶:一吐為快、駁倒銷售人員

情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快,反復(fù)無(wú)常,讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需要,這種客戶的心理呈如下特點(diǎn):(1)任性,個(gè)性不成熟受生活環(huán)境和受教育的影響,使他們?nèi)巫约旱男宰有惺隆?2)見異思遷他們對(duì)新奇事物的感受通常相當(dāng)敏銳,搶購(gòu)的念頭時(shí)常興起,但這種熱情維持不了多久很快轉(zhuǎn)移到其它物業(yè)上,表現(xiàn)出心緒不穩(wěn),見異思遷的特點(diǎn)。

對(duì)策:首先要多接觸,了解其生活節(jié)奏,盡理客觀地估計(jì)他們目前屬于情緒波動(dòng)的哪個(gè)階段,是屬于“高漲期”還是“低落期”。如果是處于情緒高昂的時(shí)期,最好能眼明手快,速戰(zhàn)速?zèng)Q地與之高談達(dá)成交易,反之,處于情緒低落狀態(tài)的這類客戶,盡量采取安撫政策,不要急于展開實(shí)質(zhì)性商談。

刻薄型客戶這類客戶與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就想對(duì)別人冷嘲熱諷,總想以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng),令人難以接受。心理表現(xiàn)如下:(1)發(fā)泄心中的不滿客戶有時(shí)在其它地方遭到不愉快的事情,心事郁悶,所以找機(jī)會(huì)就想發(fā)泄一下,有時(shí)正常人也會(huì)有情緒激憤的時(shí)候。(2)自卑感對(duì)他人刻薄有時(shí)是自卑的一種極端反映,這類客戶覺得事情不如意,自怨自艾,潛意識(shí)中感到不平和自卑,這使他們心胸變得狹窄,在言語(yǔ)行動(dòng)上變得尖酸刻薄,以求心理的平衡。對(duì)策:了解這類客戶的如上心理后,銷售人員應(yīng)該以平和的態(tài)度對(duì)待可能受到的不禮貌行為,以同情的心情去關(guān)懷,體諒他們。一般而言,銷售人員的耐心和同情能舒解客戶的不滿,體諒對(duì)方的工作,而改變不合作態(tài)度。當(dāng)然,極個(gè)別的客戶可能仍蠻不講理,但銷售人員切記一點(diǎn)就是決不能與之爭(zhēng)吵,同時(shí)也會(huì)引起其他客戶的評(píng)價(jià),從而得到更多客戶的理解與認(rèn)可。

疑心型客戶對(duì)開發(fā)商或銷售人員疑慮是正常的心態(tài),但是有客戶卻把這一點(diǎn)發(fā)揮到極端。(1)不相信銷售人員也許是由于客戶與其他銷售人員有過(guò)不愉快的交往經(jīng)歷或其它原因,造成一種本能的不信任態(tài)度。(2)希望有證據(jù)的說(shuō)服由于不信任銷售人員的話,就希望有切實(shí)具體的“證據(jù)”,似乎只有證據(jù)才會(huì)使他們感到安全,如樣板房或現(xiàn)樓,購(gòu)買時(shí)才能安心,即使物業(yè)是他們非??释玫降囊膊焕?。對(duì)策:與這類疑心型客戶交往時(shí),必須拿出絕對(duì)的誠(chéng)意,使客戶產(chǎn)生信心,而要善于挖掘客戶內(nèi)心深處的“疑心之根”,引導(dǎo)客戶把不滿說(shuō)出來(lái),再向他們民“證據(jù)”消除他們心中的疑慮。挑剔型客戶

挑剔型客戶以挑三撿四為樂(lè)趣,希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己的一些心理需求如支配,權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶獾取?1)易受第一印象影響挑剔通常發(fā)生在對(duì)物業(yè)上,但原因卻既可能在于物業(yè)本身,又可能在銷售人員的服務(wù)。對(duì)物業(yè)和人員服務(wù)的第一印象在這些客戶中會(huì)產(chǎn)生重要影響,甚至立刻就使他們下判斷。這類客戶還常常思考敏銳,感受又強(qiáng),有了第一印象后就很難改變。(2)希望獲得打折客戶的真正意圖可能在于以更低的價(jià)格獲得物業(yè),所以總是試圖先找出對(duì)方的弱點(diǎn),因此,在銷售中有“挑毛病的人總是最終購(gòu)買者”的規(guī)律。

對(duì)策:面對(duì)挑剔型客戶,銷售人員要能夠敏銳觀察,摸清對(duì)方挑剔的真實(shí)原因。如果是前者,就應(yīng)以積極,誠(chéng)懇,主動(dòng)的態(tài)度,努力糾正對(duì)方的看法,如果是后者,則應(yīng)在條件允許的情況下以一些小的優(yōu)惠業(yè)打動(dòng)客戶,最終使客戶滿意而歸。

嘮叨型客戶接待一般客戶時(shí)引導(dǎo)說(shuō)出心中的想法和感受常常是有利銷售人員的,但是對(duì)于嘮叨型客戶,他們喋喋不休可能只會(huì)使人心生厭煩,不會(huì)有任何結(jié)果,這些客戶常受這樣心理趨勢(shì)。(1)一吐為快具備這些心理的客戶,多是性格開朗而且聯(lián)想豐富,他們遇到機(jī)會(huì)就會(huì)充分表達(dá)自己的感受。(2)駁倒銷售人員看到銷售人員表現(xiàn)得能言善變,嘮叨型客戶心理產(chǎn)生微妙的嫉妒感,于是就想駁倒對(duì)方,表現(xiàn)自伶俐的口才,并從中得到快感,這是一種非常理智的心態(tài)。

對(duì)策:這類客戶實(shí)際內(nèi)心并無(wú)惡意,也沒(méi)有太深的心機(jī),銷售人員只要稍放低姿態(tài),耐心引導(dǎo)后,最終達(dá)成交易,使客戶滿意的概率是很高的,而且,這種客戶對(duì)獲得的禮遇同樣會(huì)熱衷于宣傳的。

“銷售坐標(biāo)”客戶分析自我防衛(wèi)型客戶表面熱心型客戶事不關(guān)已型客戶

注視輿論型客戶深思熟慮型客戶

自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈,總擔(dān)心受騙上當(dāng),具本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài),挑三撿四后仍顯得心有不甘。

對(duì)策:銷售人員面對(duì)這種客戶最需要注意的就是“忍耐”,不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠。因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng),也達(dá)不成交易,應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn),在看似落于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)上的勝利。

表面熱心型客戶

這類客戶往往在表面上非常熱心,很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片,談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是,他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系,或是不可能地獲取一些知識(shí)和信息。

對(duì)策:對(duì)于表面熱情型顧客,銷售人員通常開頭很高興,但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng),產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺,實(shí)際上大可不必如此,在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題,讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入,喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買意愿,即使沒(méi)有達(dá)成落定,也并非勞而無(wú)功,因?yàn)楦械降目蛻艉芸赡軙?huì)把這種滿足轉(zhuǎn)告別人從而會(huì)引起更多的客戶。

事不關(guān)已型客戶

事不關(guān)已型客戶即使面臨購(gòu)買決定時(shí),也只愿意扮演買者與銷售人員的橋梁角色,不肯自己決定,把購(gòu)買決策推給別人。

對(duì)策:針對(duì)客戶這樣的心理特點(diǎn),銷售人員要利用其害怕麻煩,不希望有負(fù)擔(dān)的想法,首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài),同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好,循序漸進(jìn)的展開商談。

注視輿論型客戶

這種類型客戶對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度,與對(duì)銷售人員的關(guān)心的程度大致相同,他們非常在意周圍人對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià),所以他們購(gòu)買行為常受其他人的意見所左右,面對(duì)銷售人員時(shí),他們表面上態(tài)度很溫和,但心理卻猜度別人可能會(huì)有的想法。對(duì)策:遇到這類客戶除了要得物業(yè)的良好功能展示外,更要把物業(yè)銷售以來(lái)受到別人的好評(píng)一一例舉,可能時(shí)還可得客戶購(gòu)買后的評(píng)價(jià)(如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式)給他們看。此外,銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。深思熟慮型客戶

這類客戶屬于理智型,在與銷售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求,會(huì)認(rèn)真研究,當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí),心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。

對(duì)策:對(duì)于這類客戶“說(shuō)之以理”是最佳策略。銷售人員必須對(duì)專業(yè)知識(shí)足夠的把握,注意對(duì)已知和未知的方面,與對(duì)方步調(diào)一致,深入主題。要讓客戶感覺我們銷售人員是可以信賴的,我們的公司是可以信賴的。和我們做生意是可放心的,而且是有利可圖的。我們的樓盤銷售很好,如果您不抓緊時(shí)間購(gòu)買,您將會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。在你的引導(dǎo)下,客戶買我們樓盤的念頭越來(lái)越強(qiáng)烈,最后就達(dá)到了我們的目的——成交。開啟客戶的心動(dòng)鈕☆懶惰,缺乏進(jìn)取心做事情要有目標(biāo),首先要有一個(gè)積極上進(jìn)的心理,然后落實(shí)到實(shí)踐中。學(xué)會(huì)自我激勵(lì),自我監(jiān)督?!钔涎訒r(shí)間凡是都要馬上行動(dòng)。當(dāng)你在意識(shí)中覺得我有什么事情還沒(méi)做或者我現(xiàn)在應(yīng)該干什么事,最好能立刻去做,而不要因?yàn)槟骋粋€(gè)小細(xì)節(jié)耽擱了,或者是自己的惰性讓自己遲遲沒(méi)有行動(dòng)?;蛘咴谛睦韺?duì)自己說(shuō)等到明天吧,如果是這樣,繁忙的你可能永遠(yuǎn)不會(huì)想起我還有這樣一件事情沒(méi)有完成。比如,你覺得應(yīng)該和你的某個(gè)客戶聯(lián)系一下,但你拖延了一個(gè)小時(shí),你的客戶可能就成了別人的客戶。

銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)☆口頭表達(dá)不清晰我們銷售人員的日常工作就是和客戶打交道,和客戶交流。所以我們應(yīng)該讓客戶覺得我們是能說(shuō)會(huì)道的,我們應(yīng)該讓客戶覺得和我們交流是件輕松的事?!顐€(gè)人衛(wèi)生狀況差不管我們從事的是什么職業(yè),個(gè)人形象很重要。首先要在外表上給別人一個(gè)清新、干練的感覺。邋遢、不拘小節(jié),我們留給客戶的第一印象不應(yīng)該是這樣的。

☆經(jīng)常愛打斷別人的話,好為人師學(xué)會(huì)傾聽,這才是有效交流的基礎(chǔ)。我們不能一味地讓客戶覺得自己僅僅是一個(gè)推銷員,而應(yīng)該是為客戶解決問(wèn)題的置業(yè)顧問(wèn)?!罟滩阶苑?,有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取人不能停留在以往的成績(jī)上,人的最大的失敗,是自以為自己已經(jīng)成功。驕傲自滿是一個(gè)可怕的陷阱。而且這個(gè)陷阱是我們自己挖掘的。要永不滿足,在取得成績(jī)的時(shí)候想的不是我要怎樣自我獎(jiǎng)勵(lì)一下,而應(yīng)該考慮自己下一階段的目標(biāo)應(yīng)該是什么。有目標(biāo)才能有動(dòng)力。我們應(yīng)該不斷挑戰(zhàn)自我。

每個(gè)人都有心理障礙。比如,我們有時(shí)候會(huì)覺得自己業(yè)績(jī)不夠好,有時(shí)候會(huì)覺得自己學(xué)歷不夠高,等等。事實(shí)上每一種心理障礙都有方法可以突破,突破的最快的方法就是:當(dāng)你可以這樣做的時(shí)候,任何的心理障礙都可以突破。心理障礙之所以沒(méi)有突破是因?yàn)槟銢](méi)有去行動(dòng);缺乏行動(dòng)的關(guān)鍵是你缺乏勇氣。所以不妨告訴自己,我是一個(gè)很有勇氣的人,凡事我立刻行動(dòng)。用這樣的想法,用我們剛才提到的做法,問(wèn)題就解決了。任何的心理專家沒(méi)有辦法幫你克服你的心理障礙,除非你自己愿意突破。因?yàn)樗懈淖兊年P(guān)鍵都在于你的意愿。

一、你的障礙是什么?二、想出20個(gè)方法來(lái)解決這個(gè)障礙。三、找出最可行的方法立明確即去行動(dòng)

如何才能突破自身心理障礙

我們的銷售業(yè)績(jī)時(shí)漲時(shí)落,我的心情可能隨之起伏。在心理狀態(tài)處于低潮時(shí),不要自己想,也不要問(wèn)你的朋友,因?yàn)槟愕呐笥严敕赡芎湍阋粯?。你可以去找成功者交談,去換一個(gè)環(huán)境,去找一個(gè)人交談是很重要的,或閱讀一些書籍、一些新的信息

,或做一些不同的事情,或是去旅游。既然這樣的狀態(tài)無(wú)法避免,我們只有用積極的心態(tài)去分析、處理問(wèn)題,讓自己能快速地調(diào)整好心理。記住不要讓自己的低落情緒帶到工作上。怎樣從心理狀態(tài)的低潮中走出來(lái)魅力出擊攻無(wú)不克

個(gè)人魅力和領(lǐng)袖氣質(zhì)最大的優(yōu)點(diǎn)是它們能提高影響別人的能力。當(dāng)人們認(rèn)為你這個(gè)人很有魅力時(shí),他們更有可能采取你所建議的行動(dòng)步驟。

通過(guò)理性的說(shuō)服影響別人的傳統(tǒng)方法仍不失為一種重要的策略。理性的說(shuō)服涉及到使用符合邏輯的觀點(diǎn)和事實(shí)證據(jù)來(lái)使另一個(gè)人相信一條建議或者要求是可行的,并且是可以達(dá)到目的的。要使理性的說(shuō)服變成一種有效的策略需要自信以及仔細(xì)的研究。對(duì)明智和理性的人來(lái)說(shuō)它可能是最為有效的。為你的個(gè)人魅力打分?jǐn)?shù)

檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷售業(yè)績(jī)的因素,并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)的因素

有/無(wú)改進(jìn)計(jì)劃自卑感無(wú)價(jià)值感缺乏自信消極的態(tài)度培養(yǎng)個(gè)人的魅力培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力

靜默語(yǔ)

表達(dá)力

聆聽力

說(shuō)服力

見識(shí)力

人際力

時(shí)空力

管理循環(huán)

計(jì)劃

執(zhí)行

檢查

再行動(dòng)

個(gè)人成長(zhǎng)

知識(shí)

態(tài)度

技巧

習(xí)慣

◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí),你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格,也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重,甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作,都能讓人感覺到很不錯(cuò),那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著,這些就是靜默語(yǔ)?!舯磉_(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前,你的想法或許很多、很巧妙,但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái),又有誰(shuí)會(huì)知道呢?你的產(chǎn)品再好,但是你不講給你的顧客聽,顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢?所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡,這就是你的魅力。

◆聆聽力。對(duì)于那些受教育較少,甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō),多聽一聽也是一把交流的鑰匙,要讓對(duì)方感覺到你很重視他,你要學(xué)會(huì)聆聽別人說(shuō)話,多聽就是你的聆聽的技巧?!粽f(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo),或是采納你意見的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn),無(wú)論它有多么偉大,倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好,但是顧客沒(méi)買,顧客沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng),是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題?這就是你需要具備的一種魅力?!粢娮R(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者,在建立人際關(guān)系上有多大的能耐,你的形象有多好,甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好,但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì),否則你就是一個(gè)空架子,所以你要不斷地充實(shí)你自己。

◆人際力。不了解他人的風(fēng)格,卻想建立某種聯(lián)系是不可能的,要在一個(gè)銷售過(guò)程中,成為一個(gè)拔尖的銷售人員,就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人,前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售,就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看,要適應(yīng)他人,所以要努力提高你行為的適應(yīng)性,建立良好的人際關(guān)系?!魰r(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽,事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和,又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn),你能與每個(gè)人都相處得非常愉快,這也就是適應(yīng)他人的能力。

可見,并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力,實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的,而是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得的。

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