2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤....．．...．.．..．...．．.....．........．........２４第二節(jié)電話營銷技巧.......．.．.．．.............．．......．．26第三節(jié)客戶接待技巧.．．..．....．....．．.........．．.......．．...２7一、如何接待客戶及業(yè)主..．..．.．．....．.．．．..．.....．...．..27二、客戶接待操作技巧.........．．..．..．．.．...．．...．.．．..．31第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理.......．..........．..........．.．..32一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性..．．......．．32二、如何說服業(yè)主放鑰匙.．．．.......．...．..．．.......．．..．..33三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙....．．.．......．...．．．.....．.．....34第五節(jié)如何反簽....．．.．.．．......．．....．....．．....．..．.....．3５第六節(jié)看房.．......．.....．...．.．.．..．...．.．.....．.．..．..．．.35一、看房前及看房中的工作．.．..．.．．.......．..........．..．３5二、看房過程中應(yīng)注意的問題．...．...........．....．.....．．．39三、看房后應(yīng)注意的問題．．．..．.．..．.．．．..........．.．...．．40第七節(jié)如何跟進(jìn).．......．...．...．..．.．.．..．．...．.....．..４3第八節(jié)討價(jià)還價(jià)...．．......．.．..．.....．．．．.．.．.......．......45一、如何應(yīng)付傭金打折..．....．.．．..........．．.．....．．....45二、如何引導(dǎo)談價(jià)快速逼定.．..．.．.．..．．．．..．...．....．．....4７三、如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定..．．.．..．．.．.....．．．.．..49四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間.．．..．...．..．......．....．．..51第九節(jié)跳盤與控盤...．..................．．...........．．．．．..5１一、如何跳盤跳客.．.．.．..．...．．．..．..........．．...．．．....5１二、如何有效控盤．....．....．．......．.．..．..．...．........．５５第十節(jié)如何建立客戶檔案及售后服務(wù)．.....．．．．....．..........５7一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性.....．．.．．..．........．．.．.........５７二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù).．.........．．.．．..........58第十一節(jié)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合.......．........．..．.......５9第十二節(jié)商鋪、廠房、寫字樓交易.．...．．...............．...．....59樓盤征詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?在回答客戶問題時(shí)對(duì)重要核心問題進(jìn)行模糊回答,其他問題可以視情況回答，牢記注意保護(hù)盤源,盡量約其過來看房,并引導(dǎo)客戶留下電話。*＊，您好！請(qǐng)問您是在哪里看到的信息？您說的那套的確挺好，是十樓以上單位(是靠花園中心的單位)，應(yīng)當(dāng)比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時(shí)間過來看房嗎?(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定)不熟悉立即請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思,您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！看房營造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn)，擬定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的愛好*＊,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的規(guī)定，您現(xiàn)在有時(shí)間過來看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊協(xié)議,同時(shí)打好防止針**,您好!房子是挺適合你們的,價(jià)錢也很實(shí)惠，找一套您滿意的房子不容易，我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算，然后在我們公司下個(gè)誠意金,我好幫您去跟業(yè)主擬定下來,現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件,及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間**,您好!上次帶您看房您沒看中，我們這邊剛剛出了個(gè)新盤，非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕緊過來看,慢了恐怕就沒有了!反饋沒看房積極聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子的確不錯(cuò),他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**，您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶都在看,您趕緊過來看，慢了恐怕就沒有了／/上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間,所以沒看到,今天業(yè)主從外地回來了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后積極告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清楚,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)＊＊，恭喜您買到稱心如意的房子，接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的ｘｘx為您服務(wù),其電話是xxxｘxxxx.假如您有什么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我．回訪在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪;回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情,并擬定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受,尋求其它的委托需求＊*,您好!恭喜您喬遷新居，住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支持,謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì),可不可以給我提個(gè)建議,也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)?其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對(duì)方掛斷后方為通話完畢;最后須及時(shí)知會(huì)同事。對(duì)不起!**他剛剛外出不在,您是否需要留言，請(qǐng)問您貴姓,電話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,再見!其它人基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一)、不卑不亢;(二)、熱情有度；（三)、求同存異;(四）、不宜為先;二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；(三)、蜚短流長；（四）、說話過頭;三、與上司相處的禮儀(一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離；(三）、不卑不亢；四、與同事相處的禮儀(一）、真誠合作；（二)、同甘共苦:一個(gè)好漢三個(gè)幫;（三）、公平競爭;(四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過;服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線,服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀，提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。第四章實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖,很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員,可以做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做具體講述。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序,幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念,并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息,提高專業(yè)技能。(二）、通過跑盤純熟掌握所屬區(qū)域的地理特性、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，認(rèn)為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。(三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念,培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具有的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤規(guī)定及相關(guān)指引城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特性1、掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特性、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《××市地圖》。、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)記尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)記間迅速自如的轉(zhuǎn)換、地圖標(biāo)記方向?yàn)樯媳毕履?每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖;、在實(shí)際跑盤過程中,記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中;、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。４、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次,找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有通過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)（一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫,其它欄目按規(guī)定完畢。3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所規(guī)定的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按規(guī)定完畢。4、跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的規(guī)定外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)記。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引(一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任１、客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如天天跑完盤回來,還要畫圖和完畢項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過程中不斷有人拜別;２、如何幫助新員工成功地邁出入職中科租售后的第一步,并為其此后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)１、向新學(xué)員明確跑盤的作用、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)天,無論你多忙,你都必須與該學(xué)員見面.一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。、在與新學(xué)員的交流過程中,需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)規(guī)定(通常稱為洗腦），幫助其理解:跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和中科租售的營銷人員的必修課,是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的環(huán)節(jié)。通過這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤的重視限度和積極性。２、向新員工明確跑盤重點(diǎn)、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖,擬定第二天的工作路線。、按照《跑盤指引》的規(guī)定來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。、有條件的話,安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間采用每周交兩次作業(yè)而不是天天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用,從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（由于每周已有足夠的時(shí)間跑盤和完畢作業(yè),所以必須提交合格的作業(yè))4、跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析局限性，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。5、建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、具體的數(shù)據(jù),還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧,熟悉業(yè)務(wù)操作流程,為上崗做準(zhǔn)備工作,同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。６、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可運(yùn)用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷,以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情,堅(jiān)定跑盤信心。第二節(jié)電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧(一)、語氣親切；（二)、問客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說沒有;(四)、留下客戶的電話；(五）、盡量解答客戶疑問；(六）、要熟盤,并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清楚,語氣清切；（八）、盡量了解客戶需求,用第一時(shí)間約客戶看樓；(九)、盡量留意客戶需求專心聆聽二、接待門客戶技巧(一)、問他看什么樣的樓盤,盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二)、尋找客戶需要的盤，要快；(三）、給客戶好的印象,多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇,歧視客戶，心也許具體了解客戶需求;（四)、派卡片同資料(五)、給客戶信心(六)、送客戶上車，做好保護(hù)工作（七)、專心聆聽;（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己;三、介紹樓盤的技巧1、按客戶的需求介紹樓宇的具體情況。2、以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶3、樓盤的對(duì)比，或做按揭。４、勾起客戶的看樓欲望,（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最佳的）5、勾起客戶的購買欲望。6、留意客戶的反映，不時(shí)停頓，聆聽。７、有策略性的推盤。8、站在對(duì)方的立場考慮。9、清楚講解傭金制度。1０、盡量避免和客戶爭論。１1、了解客戶需求。12、適時(shí)的否認(rèn)客戶,(對(duì)不對(duì)的有觀念：比如想花1０0萬買價(jià)值12０萬的房子）四、跟進(jìn)客戶技巧１、隨時(shí)做到——貼,就像膏藥同樣貼住他。經(jīng)常性的短信問候他,讓他對(duì)你本人印象深刻2、適當(dāng)制造危機(jī)感。3、安排一次看樓時(shí)間,準(zhǔn)時(shí)高效。4、了解客戶的意向,有否和行家看樓，改變客戶的需求。5、了解客戶的真實(shí)想法。打電話前一定要明確，通過這個(gè)電話你要達(dá)成的目的。充足做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)注意自己的語音語調(diào),男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。盡量運(yùn)用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長處。注意客戶的心理變化,沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶,要有所保存，見面后溝通。盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語言,以引起共鳴。第三節(jié)客戶接待技巧一、如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善,并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧,置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容,表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度,保持笑容,另一方面,更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充足的熟悉及了解,這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問對(duì)樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻魜碓创篌w有以下幾種：上門客置業(yè)顧問在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹,然后遞上名片,請(qǐng)客人就坐,其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽過客人對(duì)委托樓盤的規(guī)定,如：地理位置、樓盤名稱、購買預(yù)算，需求房屋大小，購買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等(由于開始時(shí)對(duì)客人之規(guī)定清楚明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。提問要點(diǎn),置業(yè)顧問必須向客人提出：客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房,是否本區(qū)居民,辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表達(dá)為節(jié)省時(shí)間,請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考,已看過的不再反復(fù),未看過才介紹,客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。1、二級(jí)市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。２、客人有否需要在銀行辦理按揭。3、客人有哪幢樓盤不作考慮。4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。置業(yè)顧問在得悉客人之規(guī)定后,應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房,就算未能約到客人規(guī)定的房型,都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較,用以更清楚客人之喜好(涉及房型朝向,環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)天約到，則應(yīng)另約時(shí)間,盡快做出安排，由于客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他,倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)顧問在與客人外出看房前,必須簽署“看樓書”，謹(jǐn)記填上客戶姓名,身份證號(hào)碼,聯(lián)絡(luò)電話,特別是證件號(hào)碼，否則，客戶有權(quán)不認(rèn)可看過樓盤的。而由于“看樓書”的填寫不完整,導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)顧問必須保證客人簽妥，以保障公司及自身利益。置業(yè)顧問在與客人看房時(shí)，如住房是空置的,必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶啟動(dòng)。在看房同時(shí),置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)時(shí)觀測客人對(duì)所看單位的反映,有否出現(xiàn)“購買意欲”，假如有的話,便要把握機(jī)會(huì),此外留意客戶的喜歡限度,是否符合客人規(guī)定，適當(dāng)時(shí)提供意見。廣告客(來電公司）置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己,譬如：您好，中科租售，XX部/分行為您服務(wù)!之后具體了解客戶規(guī)定,盡快約見看房，牢記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn),亦可為客戶設(shè)定期限：譬如:陳先生,這套房比較多人看,由于樓盤素質(zhì)不俗,我建議你晚上７：00—8:00先過來看一看吧,由于業(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回啊!（盡快與客戶見面)例子:陳先生，您剛來電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎(有來電顯示)？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是13或15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正!店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)刻留旨在店鋪外看廣告之客戶,由于也許該客人不好意思入店鋪,或受門面廣告所吸引,置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談,若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考,最后不要忘掉取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。舉例:你好！我姓陳，先生如何稱呼?王先生是嗎?對(duì)哪個(gè)樓盤有愛好呢？我可以作個(gè)介紹,不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦尚有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧!或天氣這么熱(冷)，進(jìn)來喝杯冷（熱)水吧!王先生假如現(xiàn)時(shí)沒有空的話,不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系,好讓我知道有好的樓盤立即電你。(或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的)。假如王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤,我先傳真給你,你覺得有愛好的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼告知后,才借故問客戶拿電話號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其別人拿到客戶買房或賣房的資料）人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片,從而在多方面取得新客戶，增長生意機(jī)會(huì)，達(dá)成業(yè)績提高之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤)中科租售擁有龐大的盤客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時(shí),勿忘掉問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之,跟業(yè)主打好關(guān)系,是百利而無一害的,譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房,委托多一個(gè)盤等。但置業(yè)顧問有時(shí)覺得無從入手,不知從哪說起，其實(shí)“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價(jià)錢有否減少，尚有幾種方法的。舉例：王先生,你好，我是中科租售的小汪啊,剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬就肯出售,面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn),向南,三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢???！你的房子尚未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，假如我有實(shí)在客戶便立即跟你談??！理由：剛才所問,可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。單位尚未售出置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。若置業(yè)顧問有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：王先生,你好！我是中科租售小汪,剛才我客人看過單位后,愛好是有，但是價(jià)錢方面未達(dá)成王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬包稅,我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商議,好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有,不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)?。±碛桑浩鋵?shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià),此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，假如有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠意售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性,業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得中科租售是有很多客的，不斷反復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主也許在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢,使我們可以立即做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。開放日/二級(jí)市場展銷會(huì)推廣在樓盤開放日推廣中,置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當(dāng)中結(jié)識(shí)準(zhǔn)買家，也許來自不同片區(qū)。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后,應(yīng)整理手頭上的客戶,有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的規(guī)定,若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以運(yùn)用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道,樓盤推廣日之好處可以吸客,吸盤,建立區(qū)內(nèi)地位,最重要可以即時(shí)促成交易。二、業(yè)主放賣/租盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢,是可以理解的,其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場的接受限度,能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問在解決業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（一）上門放盤的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如:陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用,想售出之后換一間大點(diǎn)呢?或是：陳先生,是否要到別區(qū)工作,先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售,根據(jù)以往慣例,業(yè)主放盤目的大體如下：售出兩房，買一間三房(改善生活素質(zhì)）售出后，租住房子(減輕承擔(dān)）套現(xiàn)(經(jīng)濟(jì)問題）已買新房子,賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）移民(急售）到價(jià)才售(不急售,也許業(yè)主有多套房子)(二)簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是擬定業(yè)主曾經(jīng)委托中科租售推銷住房，同時(shí)規(guī)定業(yè)主出示身份證明文獻(xiàn),假如業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的,由于可以證明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。此外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）(1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時(shí),應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及具體之樓盤狀況，假如是空房,則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。由于到了簽約收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可:親身送“委托書”予業(yè)主署名將“委托書”傳真到業(yè)主公司,再傳真回我們公司,謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。委托人放盤：假如放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的,可規(guī)定放盤者出示身份證明文獻(xiàn)及“業(yè)主的委托書”,證明該放盤的確受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ),但簽署協(xié)議時(shí)必須提交原件證明)案例:瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來我們分行征詢現(xiàn)在的房價(jià)市場,她告訴我們她剛來深圳這邊,對(duì)這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小毛一聽就來了愛好.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎？通過對(duì)她的熱情招待,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析.徐姐連連點(diǎn)頭.從徐姐的口中得知,本來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,急需要一筆錢.想賣掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道徐姐也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事,本來她有先天性鼻炎，坐車都不能吹風(fēng)，風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過來一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣出去.小毛急客戶之所急.按現(xiàn)在的市場景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了！徐姐走時(shí),隨口說了一句:我這幾天呆在深圳，手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí)，小毛立即拿出公司的服務(wù)理念"安全"＂周到"的作風(fēng)，說:徐姐,我陪您去買張卡吧，您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句話，把業(yè)主感動(dòng)得不知說什么好，說:小毛呀，要是這房子一個(gè)星期沒出手的話，我就要回重慶了，屆時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,飛到重慶去了.這期間,小毛和徐姐的短信就從沒間斷過.徐姐還一再強(qiáng)調(diào),哪天小毛去了重慶,一定要給她電話.通過這件小事,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周邊的每一個(gè)人，都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.二、客戶接待操作技巧一、初步接觸客人若與客人在電話上初步交談,先簡樸介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主,或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的對(duì)的時(shí)，可較具體介紹本公司的樓盤及問清對(duì)方所規(guī)定樓宇的地點(diǎn)、面積、購樓因素(自住、投資)，購樓時(shí)間、預(yù)算金額,這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子也許不怎么好,不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等)。注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的１．5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。二、接待客戶置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。對(duì)客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾袗酆玫脑掝}。以專業(yè)水準(zhǔn),認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生盼望由你為他解決問題的聯(lián)想。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧充足了解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶,讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充足了解客戶需求。積極地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，和諧交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣?？捶壳皽?zhǔn)備準(zhǔn)備擬推各樓盤資料,并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。盡也許發(fā)明有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。針對(duì)也許提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常,業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的,因素也許是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。分行網(wǎng)絡(luò)——中科租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明中科租售的廣告不同于行家，中科租售打的是整版)。辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日(開放日)之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。努力推廣——按正常情況下,獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用緊張行家破壞,相比其他樓盤更容易售/租出。不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較抱負(fù)，由于其他地產(chǎn)公司沒有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可認(rèn)為業(yè)主售出抱負(fù)價(jià)錢。傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1．５％不會(huì)由于公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而規(guī)定業(yè)主多給傭金的。例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無窮無盡的電話所騷擾,不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。并且簽獨(dú)家后,我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn),認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”,公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。此消彼長的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司導(dǎo)致盤源缺少的壓力,公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增長，業(yè)績自然得到提高。重要性:簽獨(dú)家在一定限度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶,這樣一來我們的工作就輕松多了。二、 如何說服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí),會(huì)積極留下單位鑰匙,但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以假如放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量規(guī)定業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。假如業(yè)主拒絕,置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋:通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售/租出，由于方便看房。假如業(yè)主不是住在附近,則較難安排預(yù)約看房,白白失去很多售／租出的機(jī)會(huì)。此外,當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后,立即提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，假如其他地產(chǎn)公司要借鑰匙,都要經(jīng)我公司安排,例如,在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司,哪個(gè)置業(yè)顧問，什么時(shí)間借出,什么時(shí)候歸還都一一記下,這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。案例:“魏小姐你好!打擾你了，我是中科租售地產(chǎn)的小張，你那桂珠苑２棟60１房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí)，她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不愿等,假如確認(rèn)去看我再回你電話，為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶貫徹情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了，過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來就跟業(yè)主說，魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的，他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,立即能租到房子,你假如方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛勞的，并且一般客戶都不樂意等.，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,批準(zhǔn)我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙，還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不愿放.這也是一點(diǎn)我們這邊比中原/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.三、?如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升,許多的業(yè)主越來越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多,但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核算。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借;或管理鑰匙的人不在鑰匙其別人不能拿；并抱以歉意。假如業(yè)主來電質(zhì)問,告訴業(yè)主的我們的確有人看房,只是他不樂意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核算對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶同樣的對(duì)待(倒水）,然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打),說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說,不好意思,此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第二種方法:可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事,陪同行家去開門.但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)因素.第可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.案例：同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟42５房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有，快點(diǎn)回來,有人借鑰匙，掛完電話后，再給業(yè)主打個(gè)電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充，更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來.著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了，他也就不要了.尚有就是我們可以陪同同行的一起去看，給他開門,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來．第五節(jié)如何反簽運(yùn)用新版協(xié)議反簽與舊版協(xié)議的反簽同樣，沒什么的差別:直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，假如可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽協(xié)議運(yùn)用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來不了,業(yè)主先簽隨后在找客戶簽簽錯(cuò)位置:拿兩份協(xié)議，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。案例:在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話,我們看中一套房子,想把它反簽過來。于是我們就在協(xié)議上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶由于有事暫時(shí)來不了,約業(yè)主來談。業(yè)主來了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。但是看協(xié)議的時(shí)候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽,您看這樣我這尚有份新協(xié)議您簽了我讓客戶簽。您看行不行。”業(yè)主最后也批準(zhǔn)簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作一、看房目的加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象;間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題;運(yùn)用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。鑒定需求:消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆２支、指南針、卷尺。準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書,看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi).首期，月供．管理費(fèi),面積,賣價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.所有要提供好．尚有一個(gè)就是看樓書.要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事,一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià).這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中,可以前提綱對(duì)客戶業(yè)主打好針.跟業(yè)主說客戶是我朋友,跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng).尚有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡,也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差.或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒適的心理.三、看房前注意事項(xiàng)應(yīng)盡也許發(fā)明有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位(第一套:附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí),看相同單位,有鑰匙的樣板房作考慮。第二次看樓,盡量在房內(nèi)呆的時(shí)間短一些,盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。針對(duì)也許提出的異議,準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí),由此鍛煉自己的勸說能力。例如:一方面和業(yè)主打防止針，和業(yè)主說

“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了,很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。假如客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說?！睒I(yè)主也要打防止針?！澳偃缈瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià),不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，屆時(shí)候不好和業(yè)主談”

要準(zhǔn)備:看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通,貫徹好報(bào)價(jià)和房子的具體情況,客戶也要打好防止針。設(shè)定好看房路線,還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要防止客戶跳單。不宜在房里逗留太長時(shí)間。四、約業(yè)主看房沒有鑰匙約業(yè)主看房初約（如明天上午１0：00看房,明天9:０0再擬定;死約,第二天9:0０再次與業(yè)主擬定客戶看房時(shí)間,以免放鴿子,失去信任度;有業(yè)主(租客)住里面，預(yù)約客戶看房;如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主發(fā)言和跑單。告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客,看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲,阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二:我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī),出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。告之賣方報(bào)價(jià)不一因賣二手房沒有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一,客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最佳的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺,為什么還要賣?客戶會(huì)想很多,覺得你的房子是不是風(fēng)水不好?有產(chǎn)權(quán)限制?或著急賣,總之你講房屋賣點(diǎn)都沒有我們來介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全,你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位,后果將不堪設(shè)想。告知買方有租客:某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感愛好時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談,由于里面住的租客我們盡量少打擾,每約一次看房,我們都不容易，約他好多次才干給我看房,希望你體諒一下我們,真的不容易。立場不同：業(yè)主是想賣高價(jià),而你買二手房是想買便宜一點(diǎn),你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。帶客看房后提醒語：某先生(小姐)千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,這是我們的商業(yè)秘密,謝謝你能替我們保密！收取買方定金后提醒語：某先生（小姐)你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主,如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，導(dǎo)致我們談價(jià)有一定難度,甚至你無法買到價(jià)廉物美的房子。轉(zhuǎn)定后提醒語:某先生(小姐)你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,因客戶交的定金不多,若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信認(rèn)為真，導(dǎo)致交易困難,甚至不能成交,你的目的是賣房子盡快收到所有房款,并不是為了吃定。成交完畢買賣雙方提醒語(如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)):恭喜你買到好房子，(買方)某先生（小姐）該客交易已所有完畢，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，假如你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。與業(yè)主殺價(jià)技巧難得糊涂：有時(shí)知道是自己因素強(qiáng)加到業(yè)主頭上。老鄉(xiāng)情結(jié):老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎,運(yùn)用其朋友、同事、親戚之關(guān)系以客戶名義:不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià),談價(jià)鋪路親自拜訪：有的人特別忙,電話中感覺不好說話,但見面又完全不同樣,面談更全面一些。提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧,但事實(shí)就在眼前。換位費(fèi)用支出:有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房價(jià)要下降的消息政策影響：房貸首付提高市場大勢不好:深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng):當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生,關(guān)嚴(yán)窗戶,經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。房屋基本條件:朝向，樓齡，結(jié)構(gòu),地段，噪音，風(fēng)水,采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì),物管，裝修情況,配套設(shè)施等全是不好的。(條件都差）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。價(jià)格談判技巧當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí),最簡樸的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺陷的一面（注意:要有技巧及不能太過度，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面,但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬不能作大。應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達(dá)成業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果（比方法、感動(dòng)法、誠意法、條件法等條件來談判)。以附帶條件促成交易:謹(jǐn)記:千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件,除此之外,許多其他的附帶條件必須吻合至成交。例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí),必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出,令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手襲擊。當(dāng)客人對(duì)房子故意思時(shí)，盡量下定或簽協(xié)議,同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問清楚（如押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到擬定性后，再打電話給業(yè)主，以免導(dǎo)致不必要的損失。下定簽協(xié)議不超過三天。10、告訴客人及業(yè)主:客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡樸概念置業(yè)顧問十大口訣１、見客要打反價(jià)針2、更新樓盤要夠荀3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行5、客戶還價(jià)要說ＮＯ６、雙方談單要加緊7、還價(jià)業(yè)重要夠狠8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢二、看房過程中應(yīng)注意的問題重要注意是以下幾點(diǎn):1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及互相溝通必須到位。2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽協(xié)議的必需品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤,避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，運(yùn)用引導(dǎo)和提問技巧充足了解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充足了解客戶需求。積極地選擇試探性推薦及詢問基本問題,以了解客戶的需求及承受能力。如:循循善誘,和諧交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如:行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹介紹資料,：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間,從集中看多個(gè)樓盤,營造購房氣氛?？捶柯肪€上應(yīng)先看缺陷再看優(yōu)點(diǎn),將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外,絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等,海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中,應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),向客戶進(jìn)行必要的提醒和提問,對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化解。增長客戶的購房欲望。應(yīng)充足估計(jì)客戶也許會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己積極提出,但置業(yè)顧問應(yīng)有充足準(zhǔn)備,以提出解決方法。置業(yè)顧問對(duì)可以肯定或否認(rèn)的問題,應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。置業(yè)顧問要仔細(xì)，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會(huì)感激置業(yè)顧問的嚴(yán)厲、真誠,這將有助于了解客戶需求和問題所在。置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對(duì)他的重要觀點(diǎn)進(jìn)行反復(fù),規(guī)定客戶給予肯定或否認(rèn)。有助于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。只要客戶的異議有一點(diǎn)道理,就應(yīng)批準(zhǔn)客戶的見解的合理性，然后提出不批準(zhǔn)見,進(jìn)行耐心解釋。對(duì)于客戶提出的問題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行貫徹才回復(fù)。三、協(xié)商談判原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則,使買方感到有保障；③堅(jiān)持原則,留有余地。確立目的，明確談判目的,有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。談判技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見;盡量為雙方著想,尊重各方;引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題;提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;幫助雙方適度妥協(xié)、讓步公平、公正地表達(dá)意見。三、 看房后應(yīng)注意的問題一、打聽開放式問句與封閉式問句開放式——為什么有什么多用是什么多用做什么怎么樣封閉式——是不是好不好少用對(duì)不對(duì)少用有沒有行不行打聽的技巧１、——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)2、聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法:前額及其他部位、臉、眼?——避免把視線離開對(duì)方太久B、非言辭性的提醒——鼓勵(lì)——點(diǎn)頭(偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺眉——沉默C、開放的交談姿勢——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的打聽；B、言辭性的提醒；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；Ｄ、和藹的聲音；Ｅ、反復(fù)的關(guān)鍵語;Ｆ、澄清疑問環(huán)境／定位的技巧:A、輕松的談話環(huán)境；Ｂ、盡也許保證隱私性；C、排除溝通屏障;D、環(huán)境氣氛聆聽四要素接觸——身體語言、目光接觸確認(rèn)——用對(duì)方／自己的語言再反復(fù)剛才客戶所言鼓勵(lì)——點(diǎn)頭／表達(dá)贊許，讓客戶多說總結(jié)內(nèi)容,建立良好的印象聆聽的十大敵人只聽愛聽的;2、惡其人及其言；3、白日夢;4、認(rèn)為所言并不重要;5、外界干擾;６、謹(jǐn)下定論；７、心有千千結(jié);8、道不同不想與謀;9、沒空聽；10、他著想怎么回答，提醒對(duì)方你想傾聽他說的話;4、去除渙散的精神;１５與說話者一共溶入他的話中;1６、要有耐性。如何促成1、常見信號(hào)：①開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通;②開始與朋友低語商議;③開始屢屢品茗或抽煙；④開始討價(jià)還價(jià);⑤提出“我要回去考慮時(shí)”;⑥激勵(lì)提出反論后忽然沉默不語時(shí)；⑦反復(fù)詢問,巨細(xì)不遺,一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)?！跋壬?我看三樓那一套好了；”“訂金伍萬元,先生是付鈔票吧?！倍x一法:此法是推定承諾法的引導(dǎo),即視顧客已接受房子,而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如:置業(yè)顧問:“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢:A;置業(yè)顧問:“房子登記時(shí)落誰的名?！狈磸?fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn),并帶動(dòng)顧客,讓其親自操作或觸摸,使其身臨其境,終至忘我境界。如何解決客戶常見的問題1、緩沖;２、打聽;3、聆聽;4、答復(fù)牢記:絕不能使客戶陷入窘境。常見的異議及解決的方法:“我買不起”(涉及一切價(jià)格異議,如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）解決方法：試探了解真相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至天天計(jì)算；掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20230元５000元5000元50０0元5０00元２0230元２023元3000元5000元100００元２0230元２0230元///2023０元／／20230元/2０２3０元1００0０元5０0０元3000元202３元解決拒絕的方法：間接法:“您說得很有道理，但……”“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn),但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的,的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反而可保持室內(nèi)干燥,也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言,向東的房子最先到太陽,紫氣東來，前程無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。理由質(zhì)詢法:“先生認(rèn)為價(jià)太貴，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說要考慮，這是應(yīng)當(dāng)?shù)模易鲞@行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我,我?guī)湍鷧⒖家幌隆！北容^法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較,可以差異性突出我們的產(chǎn)品。避重就輕法:任何產(chǎn)品都不是十全十美的,將劣勢大化小，小化無，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談,將話題轉(zhuǎn)換到與正事無關(guān)的地方，直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞?或妻子）商議商議”(涉及類型的話,如“我得和我的合作伙伴討論討論”,“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等)。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場的人自己做主。“我有一位好朋友也在做這種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看)”“我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確,所以我們就問樂意買什么樣的房。解決方法：顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)由于朋友而掏錢買次品，但不要襲擊其朋友,可以說明我和你的朋友目的是一致的,那就是幫助您買到最合適的房子。第七節(jié)?如何跟進(jìn)一、原有房租／售了沒有?(假如沒有租／售的情況下，問:)1、內(nèi)部設(shè)備是否不變?假如要看房有沒有時(shí)間，該提前多久打電話?(什么時(shí)候看房會(huì)比較方便)傭金情況?(您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/您知道我們幫您賣出要收成交價(jià)１.5%作為傭金)可不可以給鑰匙?價(jià)格是否不變?（可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XＸ價(jià)位)可不可以簽獨(dú)家委托?聽業(yè)主的其它規(guī)定(如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長短等)是否辦理了租賃許可證?是否包稅?二、如此房已租的情況下,問：什么時(shí)候租的?租金多少？租期多長?是否尚有其它的樓盤要租或售？查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤,盤源人：XＸX?！迸e例如下:我：XX先生／小姐,你好，我是中科租售的,想請(qǐng)問您XX的房子賣了沒有。業(yè)主：沒有我:那您現(xiàn)在最低賣多少錢？業(yè)主:XＸ萬我:您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn),現(xiàn)在一般都賣XＸ價(jià)，并且還包稅。（看業(yè)主反映如何)假如有客戶看中您的房子,這個(gè)價(jià)尚有沒有得談?最低什么價(jià)可接受。業(yè)主:就XX價(jià)，屆時(shí)候再說嘍。我:那……屆時(shí)我們看了房再說吧。別外請(qǐng)問您尚有沒有其他物業(yè)放賣或者放租。業(yè)主：沒有我:那假如有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資?我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。(了解清楚該物業(yè)情況,是否涉及家電等?)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住／空置/出租(什么時(shí)間到期)，什么時(shí)候看房最方便,權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增長聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有愛好購買。租盤：自住/空置/出租(什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增長聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有愛好購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：房子哪年入伙的哪年買的具體棟座、房號(hào)、面積、戶型房子的原價(jià)想賣多少錢產(chǎn)權(quán),如:按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？買了多久,要賣的理由如有客買什么時(shí)間能交房?什么時(shí)間給電話方便看房還想不想再買來投資?(具體投資有吸引力的房子)假如出租中還是否想賣賣期間是否考慮出租更新客戶了解的內(nèi)容：什么區(qū)什么范圍別的花園行不行買房是按揭還是一次性付款投資不是自住喜歡的樓層戶型、朝向、面積要毛坯，還是有裝修，最抱負(fù)的是什么以前是否有公司帶看過戶，多少價(jià)格價(jià)格控制在多少（總價(jià))什么時(shí)候看房方便聯(lián)系電話（固定電話＋手機(jī))第八節(jié)討價(jià)還價(jià)一、?如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問經(jīng)常碰到客人與業(yè)重規(guī)定傭金打折,我們應(yīng)即時(shí)表白公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在中科租售買賣過房子,否則公司會(huì)向買家及業(yè)主收取總成交金額的1.５%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。假如在非打折不可的情況下應(yīng)如何解決才干會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)減少呢?以下幾種方面可作參考:一、客人方面買家/租客一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無理據(jù)的，置業(yè)顧問應(yīng)知道客人來我們公司目的是想到得市場樓盤的第一手資料及訊息,客人覺得中科租售的確幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過的,否則都要付足傭金。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便規(guī)定打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后,發(fā)現(xiàn)有合適的,我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧!我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬元,是幾萬元上落的價(jià)錢啊!舉例二:陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡樸的，我們還要幫你解決買賣協(xié)議,房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡幦∫粋€(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢!舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司也許給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問,我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，也許是盤源局限性或他們覺得傭金少，不樂意專心去幫客找盤也不一定。舉例四：陳先生,我們置業(yè)顧問所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己提成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去品茗，當(dāng)作恭喜你購買新居，好嗎?

案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房價(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都５棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶就表達(dá)只樂意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不樂意,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了３萬,在約業(yè)主過來簽協(xié)議時(shí)跟業(yè)主說客戶只樂意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們,把我們的傭金加到房價(jià)里面最后順利拿下這單，收齊全傭。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道,委托我們放盤無非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤,世上沒有免費(fèi)午餐的,除非置業(yè)顧問工作程序犯錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但假如業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問亦可嘗試以下方法:舉例一、王先生,這樣吧！假如售出價(jià)是35萬的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商議可否給與你熟客的九折吧!舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過此外一間房子，這樣吧,今次交易你付全傭,你再買的話(假如經(jīng)本公司介紹)我再跟公司商討給你一個(gè)特惠的折扣。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后,他手中仿佛有一張優(yōu)惠券同樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的)，但是，在競爭劇烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的,(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交,雖然少賺一點(diǎn)能爭取到市場的占有率,削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤,也是可以接受的,但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。重要應(yīng)對(duì)的手法:1、堅(jiān)定自己的立場,讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠的。２、我們是大公司，操作是相稱規(guī)范的,防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。３、假如需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴,說明情況證明我們的服務(wù)不到位,。4、可以運(yùn)用假電話給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶爭取利益,但后面是遭到拒絕的。二、如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作:置業(yè)顧問在開始接待客戶時(shí),應(yīng)時(shí)刻觀測客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上,洞悉“購買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購買訊號(hào)簡樸來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有愛好之樓盤,出現(xiàn)購買意欲及念頭的反映)言談：業(yè)主這套房價(jià)格可降多少？實(shí)收多少?房子附近晚上嘈雜嗎？鄰居的素質(zhì)如何？交通配套完善嗎?(假如乘車到××要多久?)傭金可否打折？這幢樓出售/出租的比率如何?（閑雜人多不多？）有沒有漏水，滲水的情況？管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為:開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度)、查看走廊端的“防火門”及走火通道。假如是租盤,客戶有機(jī)會(huì)問:業(yè)主為人如何?是否住在附近？租金及押金一共多少?這套房空置了多久？上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬,還是提早遷出呢？舉例一:陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點(diǎn),由于不用花太多裝修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢,讓我向業(yè)主試價(jià),好嗎？(從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用)舉例二:陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近,車費(fèi)都省掉;步行上班也近，這樣吧!反正你對(duì)這套房，都挺滿意,你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下,盡量為你爭取吧。二、讓客戶下誠意金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中,應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論如何商討細(xì)節(jié),都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問應(yīng)了解誠意金在談判時(shí)的重要性?？梢粤私饪腿酥畬?shí)在限度?？腿私桓墩\意金后,再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售／租協(xié)議，并繳付誠意金,業(yè)主在看到鈔票及協(xié)議后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。誠意金的金額多少不重要(最佳能計(jì)算我們傭金在內(nèi))舉例一:王先生:你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受,我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金,讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？舉例二:王先生,你嘗試付五千元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價(jià)錢，由于通常業(yè)主看到鈔票后,態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧!舉例三:王先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的,由于大部分業(yè)主都是自住而不愿出售的，因素是此房朝向佳，戶型靚,假如不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房尚有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧,你繳付點(diǎn)誠意金,我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧!千金難買心頭好啊！案例:我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶看房時(shí)客戶表達(dá)了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)立即給客戶說該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡立即安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺,立即叫他老公來看房，看完以后說交通不方便要考慮,我們立即又是一陣假電話等,客戶立即要他老公交了保證金.三、樣板：如何讓客戶下誠意金(最佳能背下來)當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意,并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)(假如出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄,不要給他留希望),置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說:您也不止看這一套房了,也了解行情了,我都沒有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過，這個(gè)價(jià)位(我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。但是,您要的確故意向的話,看能不能加一點(diǎn)錢,我會(huì)盡量幫您爭取一下,（不管客戶愿不樂意加)。。。這樣吧,雖然難度很大,我們做這份工作，您的規(guī)定就是我們的工作目的,只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作,交2０23---30００元的誠意金表達(dá)你的誠意（假如客戶說你還不相信我，不樂意交），就說只是想您拿出誠意來,你放心，收據(jù)(協(xié)議）上注明了規(guī)定，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。其一，我們公司有規(guī)定,你交了誠意金后,除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想,有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià),價(jià)格肯定更難往下談,這樣，就能讓我們盡也許順利地達(dá)成你的抱負(fù)價(jià)位，保障你的利益。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，假如能談到這么低的價(jià)格,稍慢一步就沒了,屆時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主,就是有人出高價(jià)也沒辦法反悔。其三，您看,我們這么辛勞，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談,假設(shè)真的談好了,您一個(gè)電話,說您不要了,很簡樸的一句話,那我呢？所有的艱辛不就全廢了,并且也肯定把業(yè)主得罪了，說戲弄他，沒客戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了,我還得挨經(jīng)理罵!說這么多，還是希望您能理解配合我的工作,說句心里話,您不下誠意金，我真不敢使勁談，您下了錢,我就有底了,不僅僅是一項(xiàng)工作,更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭取。三、?如何向業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢,是可以理解的,但要注意,當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后,不用立即照直報(bào)告業(yè)主,我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，由于向業(yè)主還的第一口價(jià)很大限度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)顧問一方面要進(jìn)一步了解客戶及業(yè)主，如:家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況,工作地點(diǎn),心態(tài),急切限度等等,做出相應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)顧問在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng)：愛好甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表白客戶對(duì)其單位十分有愛好，充其量表達(dá)在考慮之列，否則很難殺價(jià)。放價(jià)太快:就算客人肯付出的價(jià)錢跟售/租價(jià)相同（到價(jià)）,亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主,(業(yè)主通常都會(huì)貪得無厭的）置業(yè)顧問盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，由于業(yè)主一日未簽協(xié)議及收取訂金,都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。膽怯被拒絕:置業(yè)顧問通常都膽怯被業(yè)主或客戶拒絕的,例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無論客戶還的價(jià)錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，也許業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中,應(yīng)當(dāng)客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的規(guī)定，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”報(bào)告給業(yè)主的。懂得收放自如:置業(yè)顧問有時(shí)過度逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。置業(yè)顧問應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景,目的,經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的因素，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng),若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下,再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完畢客人單方面的工作后,繼而是說服業(yè)主接納客人的規(guī)定售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥協(xié)議及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才干收到傭金。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的:（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：王先生，買家的訂金已在我手上,假如今晚9：00前價(jià)錢都談不攏的話,買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫,我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)啊!(此乃在談判過程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限)(二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失:王先生，聽你所說,有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬，我覺得你應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步了解一下,現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬，我的客人出價(jià)三十八萬,已很接近你心目中的價(jià)錢了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是假如主線無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生啊!(三)客人買樓一時(shí)沖動(dòng)：王先生,客人的購買欲都是我努力追出來的,也許是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的,王先生，收下定金吧!免得夜長夢多，由于曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四)額外規(guī)定：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí),倘若業(yè)主叫價(jià)50萬,客戶出價(jià)4２萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電)，此舉業(yè)主必然拒絕，但置業(yè)顧問都必須這樣做,反正還價(jià)49萬,業(yè)主都會(huì)拒絕的(業(yè)主覺得會(huì)否自己開價(jià)過低，令客戶還價(jià)便到價(jià)),這做法目的有四個(gè):第一，打擊賣方士氣。第二，令置業(yè)顧問擴(kuò)大議價(jià)空間。第三,令賣方感到壓力。第四，令賣方自動(dòng)降價(jià)。（五)逐步還價(jià)：置業(yè)顧問通常還得每一口價(jià)最少都是５00０－1０00０的，業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是1０0０0,那么客戶不久便加到自己心中的抱負(fù)價(jià)了,置業(yè)顧問再還價(jià)過程中太急進(jìn)的話,往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)顧問可嘗試100０0元分「5次」電話跟業(yè)主談判,不是每次都是談價(jià)錢的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗,總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。(六)善用幸運(yùn)號(hào)碼：置業(yè)顧問懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用,例如：陳先生，客戶說３７萬始終偏高一點(diǎn),這樣吧!三十六萬三千八百元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)錢相差1２0２3元，可以規(guī)定業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價(jià)加多6０00元,這樣，總比單方面付出1２023元來得容易,此外多說一些吉利的說話,用以緩和談判氣氛及促成交易。(七）令業(yè)主希望落空,繼而積極求售：假如雙方價(jià)格有距離,業(yè)主不能降價(jià)，置業(yè)顧問可嘗試想業(yè)主告知客戶在覺得談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方,但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看,試探業(yè)主反映。部分業(yè)主覺得客戶目的改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)積極來規(guī)定我們盡量將客戶從行家手中拉回來的,價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢！(八)忽然回價(jià):業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià),那么客戶亦有權(quán)在談價(jià)過程中回價(jià)的，例如：本來客戶是還價(jià)42萬的,但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價(jià)３8萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，因素是客戶的融資問題,客戶的能力問題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以,總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng):若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶方面著手迫價(jià)，相反,便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目的，一方想買，一方想賣。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。(十)感同身受:在為主面前裝作置業(yè)顧問自己都是業(yè)主，明白到放盤的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶方面,亦可照樣做，明白四處看房都很累,難得找到一個(gè)合適的單位,就算比市價(jià)貴一點(diǎn),總之住得舒適一點(diǎn)都值得的。（十一）接力談判：反復(fù)亦是力量,向業(yè)主反復(fù)價(jià)錢,令業(yè)主明白客戶最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，互換談判者身份,令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價(jià)格及規(guī)定。當(dāng)買家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租協(xié)議后,整個(gè)交易流程大體完畢一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時(shí),牢記要擬定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?假如是授權(quán)人的代業(yè)主簽署,必須有業(yè)務(wù)之書面委托，及在協(xié)議上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任,悔約補(bǔ)償方案(涉及傭金問題）。四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大體工作特點(diǎn)。要提前預(yù)約,給雙方足夠的時(shí)間來安排手上的工作。假如在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的,盡量運(yùn)用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。案例：有個(gè)客戶要過來看房，一方面要先給業(yè)主打電話詢問好房子的具體情況,并貫徹好具體的看房時(shí)間,然后跟業(yè)主說要打電話給客戶再擬定下時(shí)間后再給業(yè)主電話。這時(shí)我們可以這樣給客戶打電話:某某先生,剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是由于****情況才賣這套房,剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶說今天晚上***時(shí)候去看房,請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過來，錯(cuò)過機(jī)會(huì)就沒有了，然后客戶在電話那頭立即就答應(yīng)提前10分鐘到。第九節(jié)跳盤與控盤一、如何跳盤跳客一、如何套客1、如何接聽客戶電話“你好,中科租售，XX部門/分行為您服務(wù)!”“請(qǐng)問您貴姓？您的電話是多少？”(不愿留電話的，也許是同行查盤)X先生/小姐，請(qǐng)問您要找什么樣的房子？面積多少?什么位置?幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大約能出多少錢(樓價(jià))