模擬商務(wù)談判

2023/2/5

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第十章模擬商務(wù)談判2023/2/5

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第一節(jié)模擬談判介紹

案例特點(diǎn)范圍：買賣合同，代理合同，索賠糾紛，合資企業(yè)，收購(gòu)企業(yè)……構(gòu)成：談判主體：甲方，乙方談判資料：虛擬案例，30%信息不對(duì)稱提交資料：談判策劃書相關(guān)知識(shí)：商業(yè)形式：購(gòu)銷，代理，合資，并購(gòu)，外包，折扣，回扣，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)計(jì)算：財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)份額，銷售額，利潤(rùn)，定價(jià)，股權(quán)國(guó)際慣例/法律：股份轉(zhuǎn)讓，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，收購(gòu)，索賠，售后服務(wù)2023/2/5

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談判策劃書格式封面目錄前言策劃案摘要談判議題及雙方背景分析（信息搜集整合）談判所需資源談判方案（談判目標(biāo)）談判的可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析談判過(guò)程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明談判議程及相關(guān)要件說(shuō)明結(jié)束語(yǔ)2023/2/5

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流程

正式談判：60—70分鐘，中途休息10分鐘總結(jié)和點(diǎn)評(píng)：20分鐘；2名同學(xué)打分和教師打分；若沒(méi)有達(dá)成任何一條協(xié)議，小組分?jǐn)?shù)均在80分以下?？傆?jì)時(shí)：90分鐘評(píng)價(jià)：準(zhǔn)備工作（20%）：信息搜集、議題理解、目標(biāo)制定談判過(guò)程（40%）：談判策略、溝通技巧、團(tuán)隊(duì)合作、禮儀得當(dāng)結(jié)果（40%）：合作性、獲取利益2023/2/5

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案例：和美公司收購(gòu)訊通公司

談判主體：甲方：和美（Homel）公司(發(fā)邀方)乙方：中國(guó)上海訊通有限公司(應(yīng)邀方)談判對(duì)象：和美公司收購(gòu)合資公司訊通公司的外方股份談判議題：（1）收購(gòu)股價(jià)（2）對(duì)訊通品牌的處理（3）對(duì)控股合資公司管理層的安置2023/2/5

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一、雙方背景情況和美公司是美國(guó)一家生產(chǎn)手機(jī)附件的大型獨(dú)資公司，能力能達(dá)到30萬(wàn)件，銷售量25萬(wàn)件，銷售額5個(gè)多億。在華東的市場(chǎng)份額達(dá)到70％，另外30％則由中國(guó)上海訊通有限公司（20％）和國(guó)內(nèi)幾家公司共同瓜分。迫于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)能不足壓力，解決方法有兩種：新建和收購(gòu)。中國(guó)上海訊通有限公司也是一家有30萬(wàn)產(chǎn)能的中外合資企業(yè)（中德合資），年銷售量為5萬(wàn)件，在市場(chǎng)上暫時(shí)居于第二。其主要投資者（德方）有意進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓。訊通公司的設(shè)備狀況良好，但后續(xù)資金不足；和美一直是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以訊通公司的管理層對(duì)和美公司的敵意比較大。（乙方：訊通公司仍然希望有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的公司和行業(yè)帶頭人進(jìn)行接管）甲方乙方2023/2/5

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二、收購(gòu)股價(jià)德方將所有50％的股權(quán)轉(zhuǎn)給訊通；估計(jì)訊通公司的開(kāi)價(jià)為4.2元，每股凈資產(chǎn)為2.35元。若行業(yè)前景或公司資產(chǎn)狀況好，對(duì)方提出的收購(gòu)股價(jià)將會(huì)更高。根據(jù)國(guó)際通行的上市公司發(fā)行價(jià)的定價(jià)規(guī)則，發(fā)行價(jià)一般是每股凈資產(chǎn)的1.5倍德方將所有50％的股權(quán)（1億）轉(zhuǎn)給訊通；我公司制定的轉(zhuǎn)讓價(jià)為4.2元，每股凈資產(chǎn)為2.35元。若行業(yè)前景較好，我方能要到的收購(gòu)股價(jià)將會(huì)更高；若行業(yè)前景一般，則按國(guó)際發(fā)行價(jià)的規(guī)則進(jìn)行。若行業(yè)前景好或公司資產(chǎn)狀況好，則可要到高價(jià)。我方剛爭(zhēng)取到一個(gè)客戶。根據(jù)國(guó)際通行的上市公司發(fā)行價(jià)的定價(jià)規(guī)則，發(fā)行價(jià)一般是每股凈資產(chǎn)的1.5倍甲方乙方2023/2/5

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每股凈資產(chǎn)＝凈資產(chǎn)/股份數(shù)額

報(bào)告期2006年12月31日資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)220,000,000長(zhǎng)期投資0固定資產(chǎn)14,500,000無(wú)形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)500,000資產(chǎn)總計(jì)（凈資產(chǎn)）235,000,000負(fù)債及股東權(quán)益流動(dòng)負(fù)債116,000,000長(zhǎng)期負(fù)債4,000,000負(fù)債合計(jì)120,000,000少數(shù)股東權(quán)益500,000股東權(quán)益114,500,000負(fù)債及股東權(quán)益合計(jì)235,000,0002023/2/5

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三、對(duì)訊通公司原品牌的處理訊通品牌在市場(chǎng)上具有相當(dāng)知名度，并有專門的外觀設(shè)計(jì)和技術(shù)專利；訊飛的知名度相對(duì)較低一是統(tǒng)一使用Homel品牌，我方可提供生產(chǎn)和技術(shù)指導(dǎo)，這樣可以最快地消滅自身的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；二是對(duì)訊通電池重新命名并保留技術(shù)上一定的差異性作為品牌區(qū)分訊通品牌在市場(chǎng)上具有相當(dāng)知名度，并有專門的外觀設(shè)計(jì)和技術(shù)專利；訊飛的知名度相對(duì)較低一是對(duì)訊通電池重新命名并保留技術(shù)上一定的差異性作為品牌區(qū)分；二是保留我方的品牌，將其發(fā)展為和美的又一個(gè)有力品牌，從感情上也是我方從高層到基層大部分員工的心聲甲方乙方2023/2/5

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四、對(duì)雙方公司現(xiàn)有管理層的變更與安置中方管理人員包括：正總裁，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)副總監(jiān)，財(cái)務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，生產(chǎn)副總監(jiān)。各部門銷售經(jīng)理，各技術(shù)小組部門經(jīng)理，各生產(chǎn)部門經(jīng)理。（即德方撤出了副總裁、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)副總監(jiān)）利用對(duì)方原來(lái)的銷售渠道和客戶資源，希望對(duì)對(duì)方進(jìn)行技術(shù)注入，同時(shí)也希望對(duì)合資公司有較大的控制；對(duì)方公司的管理、文化需要我方進(jìn)行調(diào)整改造。我方面臨的問(wèn)題一是控制權(quán)，二是如何最大限度降低對(duì)方從高層到基層的抵觸情緒。中方管理人員包括：正總裁，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)副總監(jiān)，財(cái)務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，生產(chǎn)副總監(jiān)。各部門銷售經(jīng)理，各技術(shù)小組部門經(jīng)理，各生產(chǎn)部門經(jīng)理。（即德方撤出了副總裁、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)副總監(jiān)）保留一定的人事任免權(quán)和行政管理權(quán)以穩(wěn)定公司；中高層銷售經(jīng)理掌握了相當(dāng)?shù)那?；?duì)方能對(duì)管理方式、文化、市場(chǎng)拓展等方面進(jìn)行整改最大問(wèn)題一是基層到高層的員工有一定的抵觸情緒，擔(dān)心人事變動(dòng)；但也希望新的管理層和大公司的管理文化能夠給公司注入活力甲方乙方2023/2/5

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第二節(jié)如何成為一個(gè)好的國(guó)際商務(wù)談判人員一、能力要素專業(yè)知識(shí)：國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品/