模擬商務(wù)談判

2023/2/5

0

第十章模擬商務(wù)談判2023/2/5

1

第一節(jié)模擬談判介紹

案例特點范圍：買賣合同，代理合同，索賠糾紛，合資企業(yè)，收購企業(yè)……構(gòu)成：談判主體：甲方，乙方談判資料：虛擬案例，30%信息不對稱提交資料：談判策劃書相關(guān)知識：商業(yè)形式：購銷，代理，合資，并購，外包，折扣，回扣，貿(mào)易術(shù)語計算：財務(wù)指標(biāo)，市場份額，銷售額，利潤，定價，股權(quán)國際慣例/法律：股份轉(zhuǎn)讓，技術(shù)轉(zhuǎn)讓，收購，索賠，售后服務(wù)2023/2/5

2

談判策劃書格式封面目錄前言策劃案摘要談判議題及雙方背景分析（信息搜集整合）談判所需資源談判方案（談判目標(biāo)）談判的可能面臨的風(fēng)險分析談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明談判議程及相關(guān)要件說明結(jié)束語2023/2/5

3

流程

正式談判：60—70分鐘，中途休息10分鐘總結(jié)和點評：20分鐘；2名同學(xué)打分和教師打分；若沒有達成任何一條協(xié)議，小組分?jǐn)?shù)均在80分以下?？傆嫊r：90分鐘評價：準(zhǔn)備工作（20%）：信息搜集、議題理解、目標(biāo)制定談判過程（40%）：談判策略、溝通技巧、團隊合作、禮儀得當(dāng)結(jié)果（40%）：合作性、獲取利益2023/2/5

4

案例：和美公司收購訊通公司

談判主體：甲方：和美（Homel）公司(發(fā)邀方)乙方：中國上海訊通有限公司(應(yīng)邀方)談判對象：和美公司收購合資公司訊通公司的外方股份談判議題：（1）收購股價（2）對訊通品牌的處理（3）對控股合資公司管理層的安置2023/2/5

5

一、雙方背景情況和美公司是美國一家生產(chǎn)手機附件的大型獨資公司，能力能達到30萬件，銷售量25萬件，銷售額5個多億。在華東的市場份額達到70％，另外30％則由中國上海訊通有限公司（20％）和國內(nèi)幾家公司共同瓜分。迫于競爭對手和產(chǎn)能不足壓力，解決方法有兩種：新建和收購。中國上海訊通有限公司也是一家有30萬產(chǎn)能的中外合資企業(yè)（中德合資），年銷售量為5萬件，在市場上暫時居于第二。其主要投資者（德方）有意進行股權(quán)轉(zhuǎn)讓。訊通公司的設(shè)備狀況良好，但后續(xù)資金不足；和美一直是其主要競爭對手，所以訊通公司的管理層對和美公司的敵意比較大。（乙方：訊通公司仍然希望有一個強勢的公司和行業(yè)帶頭人進行接管）甲方乙方2023/2/5

6

二、收購股價德方將所有50％的股權(quán)轉(zhuǎn)給訊通；估計訊通公司的開價為4.2元，每股凈資產(chǎn)為2.35元。若行業(yè)前景或公司資產(chǎn)狀況好，對方提出的收購股價將會更高。根據(jù)國際通行的上市公司發(fā)行價的定價規(guī)則，發(fā)行價一般是每股凈資產(chǎn)的1.5倍德方將所有50％的股權(quán)（1億）轉(zhuǎn)給訊通；我公司制定的轉(zhuǎn)讓價為4.2元，每股凈資產(chǎn)為2.35元。若行業(yè)前景較好，我方能要到的收購股價將會更高；若行業(yè)前景一般，則按國際發(fā)行價的規(guī)則進行。若行業(yè)前景好或公司資產(chǎn)狀況好，則可要到高價。我方剛爭取到一個客戶。根據(jù)國際通行的上市公司發(fā)行價的定價規(guī)則，發(fā)行價一般是每股凈資產(chǎn)的1.5倍甲方乙方2023/2/5

7

每股凈資產(chǎn)＝凈資產(chǎn)/股份數(shù)額

報告期2006年12月31日資產(chǎn)流動資產(chǎn)220,000,000長期投資0固定資產(chǎn)14,500,000無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)500,000資產(chǎn)總計（凈資產(chǎn)）235,000,000負(fù)債及股東權(quán)益流動負(fù)債116,000,000長期負(fù)債4,000,000負(fù)債合計120,000,000少數(shù)股東權(quán)益500,000股東權(quán)益114,500,000負(fù)債及股東權(quán)益合計235,000,0002023/2/5

8

三、對訊通公司原品牌的處理訊通品牌在市場上具有相當(dāng)知名度，并有專門的外觀設(shè)計和技術(shù)專利；訊飛的知名度相對較低一是統(tǒng)一使用Homel品牌，我方可提供生產(chǎn)和技術(shù)指導(dǎo)，這樣可以最快地消滅自身的競爭對手；二是對訊通電池重新命名并保留技術(shù)上一定的差異性作為品牌區(qū)分訊通品牌在市場上具有相當(dāng)知名度，并有專門的外觀設(shè)計和技術(shù)專利；訊飛的知名度相對較低一是對訊通電池重新命名并保留技術(shù)上一定的差異性作為品牌區(qū)分；二是保留我方的品牌，將其發(fā)展為和美的又一個有力品牌，從感情上也是我方從高層到基層大部分員工的心聲甲方乙方2023/2/5

9

四、對雙方公司現(xiàn)有管理層的變更與安置中方管理人員包括：正總裁，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)副總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，生產(chǎn)副總監(jiān)。各部門銷售經(jīng)理，各技術(shù)小組部門經(jīng)理，各生產(chǎn)部門經(jīng)理。（即德方撤出了副總裁、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)副總監(jiān)）利用對方原來的銷售渠道和客戶資源，希望對對方進行技術(shù)注入，同時也希望對合資公司有較大的控制；對方公司的管理、文化需要我方進行調(diào)整改造。我方面臨的問題一是控制權(quán)，二是如何最大限度降低對方從高層到基層的抵觸情緒。中方管理人員包括：正總裁，人力資源總監(jiān)，銷售總監(jiān)，技術(shù)副總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，行政總監(jiān)，生產(chǎn)副總監(jiān)。各部門銷售經(jīng)理，各技術(shù)小組部門經(jīng)理，各生產(chǎn)部門經(jīng)理。（即德方撤出了副總裁、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)副總監(jiān)）保留一定的人事任免權(quán)和行政管理權(quán)以穩(wěn)定公司；中高層銷售經(jīng)理掌握了相當(dāng)?shù)那溃粚Ψ侥軐芾矸绞?、文化、市場拓展等方面進行整改最大問題一是基層到高層的員工有一定的抵觸情緒，擔(dān)心人事變動；但也希望新的管理層和大公司的管理文化能夠給公司注入活力甲方乙方2023/2/5

10

第二節(jié)如何成為一個好的國際商務(wù)談判人員一、能力要素專業(yè)知識：國際貿(mào)易知識、國際市場知識、產(chǎn)品/