第五章 歸因與決策

一道受益終身的測試題在一個暴風(fēng)雨的晚上，你開著一輛車，經(jīng)過一個車站。有三個人正在等公共汽車：一個快死的老人，很可憐。一個醫(yī)生，曾經(jīng)救過你的命，是你的大恩人，你做夢都想報答他。一個女人（男人），他（他）是你做夢都想嫁（娶）的人，也許錯過了就沒有了。但你的車只能坐一個人，你會如何選擇，請解釋一下理由？2/5/20231200個應(yīng)征者中只有一個被雇用了，他的選擇是：給醫(yī)生鑰匙，讓他帶老人去醫(yī)院，而他留下來陪夢中情人一起等車。2/5/202322/5/20233第五章歸因與決策本章重點思考題:1、歸因的界定、理論、原則及歸因偏差；2、歸因風(fēng)格的界定、測量和歸因訓(xùn)練；3、決策的界定及理論；4、決策風(fēng)格的界定、測量和影響因素；5、決策樹。2/5/20234第五章歸因與決策一、歸因及其理論二、歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練三、決策及其理論四、決策風(fēng)格與決策技術(shù)2/5/202352/5/202362/5/20237（一）什么是歸因1、定義

歸因（attribution）：是指人們對他人或自己行為原因的推論過程。

2、目的

觀察者對他人行動過程和自己的行為過程進行因果解釋和推論，進而預(yù)測、評價人們的行為，以便對環(huán)境和行為加以控制。2/5/20238（二）歸因理論1、海德的歸因理論(F.Heider)2、瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論

(E.Jons&K.Daivis)3、凱利的三度理論(H.Kelly)4、韋納的成敗歸因理論(B.Weiner)5、羅特的控制點理論(J.Rotter)6、泰勒和克洛克的社會認(rèn)知的歸因理論(S.Taylor&J.Crocker)2/5/202391、海德的樸素心理學(xué)（1）提出者：美國，海德（F.Heider,1944,1958），最早提出歸因理論。（2）主要觀點：①人們都有一種理解、預(yù)測和控制周圍環(huán)境的需要，為了滿足這種需要，人們就有了歸因行為。（控制感和安全感）②每一個人都是樸素的心理學(xué)家（naivepsychologist），每一個人都具有關(guān)于人類行為因果關(guān)系的一般理論觀點。2/5/202310

③行為的后果主要受兩種因素影響：個人的因素（內(nèi)部因素）環(huán)境的因素（外部因素）內(nèi)部原因包括：個體的人格、情緒、心境、動機、需求、能力、努力等；外部原因包括環(huán)境條件、情境特征、他人影響等。

2/5/2023112、瓊斯和戴維斯的相應(yīng)推斷理論（1）提出者：

瓊斯和戴維斯（E.E.Jones&K.E.Davis,1965）。（2）概念：

相應(yīng)推斷（correspondentinferences）：是指外顯的行為是由行動者內(nèi)在的人格特質(zhì)直接引起的，我們可以根據(jù)其行為來相應(yīng)的推斷其人格特質(zhì)。

2/5/202312（3）主要觀點：

①一個人之所以采取某種行為是為了達到某種目的，如果能夠知道其行為的真正目的（或意圖），那么，對于其個性的推斷就會更有把握。②從行動者的意圖推斷行動者的個性本質(zhì)的過程中，應(yīng)考慮三個基本因素：

社會稱許性（socialdesirability）非共同性效應(yīng)（noncommoneffect）選擇自由性（freedomofchoice）2/5/2023133、凱利的三度理論（1）提出者：凱利（H.H.Kelley,1967）。（2）主要觀點：

①人們在歸因的過程中總是涉及到三個方面的因素：客觀刺激物（存在）；行動者（人）；所處關(guān)系或情境。（協(xié)變關(guān)系）②三個因素的任何一個因素的歸因都取決于行為的三個變量:區(qū)別性、一貫性、一致性。2/5/202314區(qū)別性（distinctiveness）——客觀刺激物，行動者是否對同類其他刺激物做出相同的反應(yīng)。一貫性（consistency）——情境，行動者是否在任何情境和任何時候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)。一致性（consensus）——人，他人對同一刺激物是否也做出與行為者相同的反應(yīng)方式。

2/5/2023152/5/202316瑪麗為什么發(fā)笑

情境/環(huán)境（72%）

低：別人很少發(fā)笑低：她以前幾乎沒對他發(fā)過笑高：她沒對別的小丑發(fā)過笑3刺激物：小丑（61%）

高：每個人都發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑高：她沒對別的小丑發(fā)過笑

2人：瑪麗（86%）

低：別人很少發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑低：她總對小丑們發(fā)笑1歸因

一致性

一貫性區(qū)別性條件2/5/202317三種行為信息的協(xié)變與歸因

人刺激物情境低高低高高低低高高一致性一貫性區(qū)別性歸因類型行為信息

2/5/2023184、韋納的成敗歸因理論（1）提出者：韋納(B.Weiner,1971)。（2）主要觀點：①對于成功和失敗的歸因的內(nèi)容：

能力、努力、任務(wù)難度、運氣、身心狀況（如心境等）、別人反應(yīng)（如他人幫助）②對于成功和失敗的歸因應(yīng)包括三個維度：

內(nèi)在因素和外在因素穩(wěn)定因素和不穩(wěn)定因素可控因素和不可控因素（1979年補充的）2/5/202319韋納三維度六因素歸因模式

維度關(guān)系因素

穩(wěn)定性

內(nèi)外在性

可控制性穩(wěn)定不穩(wěn)定

內(nèi)在

外在

可控不可控能力高低√√√努力程度√√√任務(wù)難度√√√運氣好壞√√√身心狀態(tài)√√√外界環(huán)境

√√√2/5/202320消極歸因方式無助或抑郁的心理狀態(tài)自我效能感降低動機水平減弱積極歸因方式積極或樂觀的心理狀態(tài)自我效能感增強動機水平加強2/5/2023212/5/2023222/5/2023235、羅特的控制點理論(J.Rotter)主要觀點：個體對自己生活中發(fā)生的事情及其結(jié)果的控制源有不同的解釋。內(nèi)控者：認(rèn)為個人生活中多數(shù)事情的結(jié)果取決于個體在做這些事情時的努力程度，因此相信自己能夠?qū)κ虑榈陌l(fā)展與結(jié)果進行控制，其控制點在個體內(nèi)部外控者：人為個人生活中多數(shù)事情的結(jié)果是個人不能控制的各種外部力量造成的，即事情的控制點在外部，個人無能為力2/5/2023246、泰勒和克洛克的社會認(rèn)知的歸因理論（1）提出者：

泰勒和克洛克（S.E.Taylor&J.Crocker,1980）。（2）主要觀點：①人們頭腦中已有的社會圖式，往往決定其對所面臨的環(huán)境的不同解釋，及影響歸因。②社會圖式有三大類：有關(guān)社會事件的圖式；有關(guān)社會人物的圖式；有關(guān)角色的圖式。2/5/202325（三）歸因原則1、協(xié)變性原則。

任何特定的行為都是由許多原因決定的，但是我們應(yīng)該在許多不同的條件下尋找特殊結(jié)果和特殊原因的聯(lián)系。2、打折扣原則。

某一特定的原因在產(chǎn)生特定結(jié)果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的話，應(yīng)該打折扣。2/5/202326（四）歸因偏差1.認(rèn)知性偏差（當(dāng)事人和旁觀者，不同思維方式等）2.動機性偏差（自我標(biāo)榜、自我服務(wù)、自我設(shè)阻等）3.性別偏差（男女性別差異等）2/5/202327（四）歸因偏差1．認(rèn)知性偏差（1）行動者與觀察者行動者——強調(diào)情境的作用，做出情境歸因；觀察者——強調(diào)行動者特質(zhì)的作用，做出內(nèi)部歸因。（2）顯著性與獲得性

顯著性（salience）：主要指刺激物引起注意的特點。

獲得性：相關(guān)信息是否容易在腦海里呈現(xiàn)，容易被想起、被記起的刺激，在決定某一事件的原因上越是具有重要性。2/5/202328

基本歸因錯誤（fundamentalattributionerror，F(xiàn)AE）描繪人們在考察某些行為或后果的原因時高估傾向性因素（譴責(zé)或贊譽人）、低估情景性因素（譴責(zé)或贊譽環(huán)境）的雙重傾向。2/5/202329（3）歪曲的思維方式

歪曲（distortion）的思維方式會以各種形式使人們脫離現(xiàn)實。主要表現(xiàn)在一下方面：

①泛化（overgeneralization）②綜合標(biāo)定（globallabeling）③過濾（filtering）④極化思維（polarizedthinking）⑤自責(zé)（self-blame）⑥個人化（personalization）⑦看透他人心思（mindreading）⑧控制錯覺（controlfallacies）⑨情緒性推理(emotionalreasoning)2/5/2023302．動機性偏差

（1）自我服務(wù)（self-serving，又稱自我標(biāo)榜，self-enhancing）（“往自己臉上貼金”）（2）自我設(shè)阻（self-handicapping）（3）社會比較（socialcomparison）

2/5/2023323．性別偏差

（1）動機上的偏差

有研究認(rèn)為：女性的人格中存在著“害怕成功（feartosuccess）”的動機因素。一般女性角色的偏差，當(dāng)女性成功時自己或他人常不愿將之歸因于能力。（2）觀念上的偏差

（3）環(huán)境上的偏差2/5/202333第五章歸因與決策一、歸因及其理論二、歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練三、決策及其理論四、決策風(fēng)格與決策技術(shù)2/5/202334（一）歸因風(fēng)格1．定義:歸因風(fēng)格（attributionalstyle）：指個體在長期的歸因過程中形成的比較穩(wěn)定的歸因傾向。2．分類:

內(nèi)部的和外部的、穩(wěn)定的和不穩(wěn)定的、普遍的和特殊的、本性的和情境的等等。3．測量:歸因風(fēng)格量表、內(nèi)外控制量表（簡稱I-ES）等等。（p175，舉例）2/5/202335（二）歸因訓(xùn)練1．定義:

歸因訓(xùn)練（attributiontraining）：是指通過一定的訓(xùn)練程序，使個體掌握某種歸因技能，形成比較積極的歸因風(fēng)格。2．途徑:福斯特林（F.Fosterling，1985）提出兩條途徑：

錯誤歸因訓(xùn)練（misattributiontraining）和再歸因訓(xùn)練（reattributiontraining）。2/5/2023363．步驟:第一、選擇對象。第二、實施干預(yù)。第三、效果測量。2/5/202337第五章歸因與決策一、歸因及其理論二、歸因風(fēng)格和歸因訓(xùn)練三、決策及其理論四、決策風(fēng)格與決策技術(shù)2/5/202338（一）什么是決策1．定義

決策（decisionmaking）：是指人們在對某些行動方案的知覺和具有正面的或負(fù)面的后果和成功的可能性等考慮的基礎(chǔ)上，做出抉擇的過程。2/5/2023392．定義的理解

第一、決策必須是對某些行動方案的知覺和考慮；第二、決策必須在行動方案實施后具有正面的或負(fù)面的后果；第三、決策必須具有成功的可能性?！緵Q策的補充資料/kejian/glx/zynr/dep6.htm#1】2/5/202340（二）決策理論

1、概率理論2、預(yù)期損失理論3、效用理論4、對策理論2/5/2023411、概率理論（1）定義概率（probability）：事件發(fā)生的可能性，常以人們的經(jīng)驗作為推斷的基礎(chǔ)?？陀^概率和主觀概率（2）導(dǎo)致主觀概率的三個原則（R.Norman,1976）：第一、人們傾向于高估低概率事件的出現(xiàn)，低估高概率事件的出現(xiàn)；第二、人們傾向于預(yù)測暫時會出現(xiàn)的事件很可能最近出現(xiàn)；第三、人們傾向于高估對他們有利的事件的真實概率，低估對他們不利的事件的真實概率。2/5/2023422、預(yù)期損失理論

在決策的過程中，人們往往以損失（或負(fù)收益）來描述各種決策的結(jié)果。2/5/2023433、效用理論

預(yù)期損失理論考慮重復(fù)決策問題是有效的，當(dāng)某些決策只能做一次時，就要采取效用理論來決策。

決策效用：指對于決策后果的主觀評價。效用理論的決策規(guī)則——期望效用標(biāo)準(zhǔn)（expectedutility），使EU最大。2/5/202344第五章歸因與決策一、歸因及其理論二、歸因風(fēng)格與歸因訓(xùn)練三、決策及其理論四、決策風(fēng)格與決策技術(shù)2/5/202345（一）決策風(fēng)格

1．定義

決策風(fēng)格（decision）：是指個體在長期的決策過程中形成的比較穩(wěn)定的決策傾向。2/5/2023462．類型（1）冒險型（2）謹(jǐn)慎型（3）防御型2/5/202347（1）冒險型企業(yè)家的決策風(fēng)格。愿意冒險，對自己能力持樂觀態(tài)度，對能力做最高估價，很少后悔。

評價：優(yōu)勢：善于在兩種難分上下的行動方案中做出決策。（對正面后果特別敏感，對負(fù)面后果視而不見）弱點：巨大的收益和巨大的損失相聯(lián)系。生活和事業(yè)上大起大落。2/5/202348（2）謹(jǐn)慎型

主要特征：使損失的危險降到最小。

評價：優(yōu)勢：比較適合與從事那些具有重大損失可能的高度冒險性工作。例如：股票、房地產(chǎn)和貨幣市場等等。弱點：不適合設(shè)計一項龐大的工程或經(jīng)營巨款，容易錯失良機，在力圖使損失最小時，可能忽視潛在的收益。2/5/202349（3）防御型在做決策時，不讓自己以后感到后悔，他們既力求把損失降低到最小，又力求不使自己坐失良機。評價：優(yōu)勢：在沒有