床品促銷中應(yīng)注意的細節(jié)

細節(jié)決定成敗淺談床品促銷中應(yīng)注意的細節(jié)促銷可以分為：主動性促銷、應(yīng)對性促銷兩種促銷計劃的制定要基本符合以前年度的促銷時間安排，或參照以前年度的促銷時間安排，確定本年度的促銷安排計劃促銷應(yīng)盡量做到有計劃性，在促銷主題的確定、促銷活動內(nèi)容的確定上能夠協(xié)調(diào)一致，不至于臨時確定的促銷主題在內(nèi)容上與店柜的自身特點，活動主題的連續(xù)性上不一致長期規(guī)劃的目的就是盡量減少應(yīng)對性的促銷，更多的按照自己的計劃主動的、合理規(guī)劃促銷活動促銷的長期規(guī)劃長期規(guī)劃應(yīng)在年度的預(yù)算中進行反應(yīng)，對各店柜的促銷活動對年度、月度的銷售計劃完成的影響，對全年、月度的利潤的影響做出規(guī)劃年度銷售預(yù)算的依據(jù)一般是上年度的財務(wù)報表，以及本年度的提升目標決定的年度的銷售預(yù)算的確定，應(yīng)由業(yè)務(wù)部門為主導、財務(wù)部門應(yīng)主要提供歷史數(shù)據(jù)和按照提升目標確定促銷活動的業(yè)績貢獻，并平衡年度的預(yù)算達到既定的業(yè)績目標促銷的長期規(guī)劃應(yīng)準備的內(nèi)容促銷達成的業(yè)績目標主題參加范圍和時間活動內(nèi)容商品和價格現(xiàn)場的布置與現(xiàn)場廣宣外部廣宣折頁導購員的安排收銀安排現(xiàn)場負責人、現(xiàn)場的后勤支持現(xiàn)場的激勵方案動員會的安排促銷的準確階段銷售目標是核心，但不是唯一的目標銷售目標商品清理目標毛利目標費用控制目標庫存控制目標促銷應(yīng)達成的業(yè)績目標一般要依據(jù)整體預(yù)算的要求確定銷售目標的確定要結(jié)合店柜的實際情況、季節(jié)特點、活動的主題等因素確定銷售目標要有挑戰(zhàn)性，達到預(yù)算確定的業(yè)績是銷售目標的最低要求，應(yīng)確定為確保目標；同時在此基礎(chǔ)上要提出挑戰(zhàn)目標，并形成激勵方案之前的促銷活動沒有達成既定銷售目標的，應(yīng)考略通過此次促銷予以彌補，以月度和全年的銷售目標銷售目標的確定財務(wù)支持提供近幾次的促銷實際銷售額，研究促銷業(yè)績的變化情況對近期的店柜正常銷售與歷史銷售情況的比較，確定合理的、可能達成的銷售增長率細致的促銷活動銷售分析，是做好下次活動的產(chǎn)品、目標規(guī)劃的基礎(chǔ)財務(wù)部門應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)部門，確定本次促銷應(yīng)達成的銷售目標銷售目標的確定促銷目標應(yīng)首先分解為日的銷售目標銷售目標的分解整體的銷售目標舉例其次促銷目標應(yīng)分解為按產(chǎn)品類別的銷售目標銷售目標的分解套件類商品的銷售目標銷售目標在終端的分解中可以表達為銷售數(shù)量，因為這樣易于導購員直觀的確認自己已經(jīng)達成的銷售目標銷售目標的分解套件類的銷售數(shù)量目標在促銷現(xiàn)場，應(yīng)每天公布整體的銷售目標達成情況、各區(qū)域的促銷達成情況進行各區(qū)域的業(yè)績排名指出沒有達成銷售目標的原因，以及改進措施在促銷過程中，尤其是促銷即將達成目標的時候，對導購員通報已經(jīng)達成的促銷業(yè)績，對于鼓舞現(xiàn)場人員士氣會起到重要的作用銷售目標應(yīng)成為全體人員的目標如果促銷包含著清理積壓商品的任務(wù)，則應(yīng)在確定銷售目標的同時，確定商品的清理目標以及達成目標的激勵政策，以促進清理目標的達成清理積壓商品，應(yīng)著重考慮促銷店柜的清理能力，以及清理對活動主題的影響商品清理目標促銷≠傾銷，促銷必須要達到公司目標的毛利水平毛利目標是整體的綜合毛利，不是要求每個商品的毛利都必須達到毛利水平，個別商品作為人氣商品的考慮是可以接受的毛利應(yīng)精心的計算，切勿掉入商場或自己設(shè)置的陷阱，導致微利或虧損銷售毛利目標財務(wù)支持毛利目標的確定要以公司的預(yù)算為依據(jù)的，單次促銷必須為達成子公司的毛利目標服務(wù)財務(wù)部門應(yīng)對日常的銷售毛利進行分析，確定店柜的毛利水平應(yīng)對歷次促銷的毛利水平進行比較分析，考慮提升的因素確定目標的促銷毛利毛利是單價毛利與銷售權(quán)重形成的加權(quán)平均數(shù)，財務(wù)應(yīng)配合業(yè)務(wù)進行綜合計算毛利目標財務(wù)監(jiān)督對專柜促銷毛利的評價應(yīng)按照實際結(jié)算回款的金額計算毛利水平，對沒有達成毛利目標的應(yīng)與業(yè)務(wù)進行詳細分析，找出影響的原因，防止再次出現(xiàn)微利銷售對于促銷的綜合毛利沒有達成預(yù)定的目標的財務(wù)必須向業(yè)務(wù)負責人、上級財務(wù)部門進行提報毛利目標固定費用如廣宣費用，要按照費用審批流程進行審批確定變動費用的控制應(yīng)根據(jù)銷售目標的實際達成情況予以增減專柜的促銷時，合同中規(guī)定的費用尤其是與銷售收入掛鉤的費用可能會對促銷整體費用產(chǎn)生很大的影響伙食費等基本固定的費用要在確定費用的審批階段計算清楚，在費用審核時，應(yīng)嚴格按照審批的費用標準確認實際發(fā)生的費用現(xiàn)場激勵措施，也應(yīng)視同促銷費用，在費用審批時一并考慮，以防止日后無法處理產(chǎn)生爭議對于紙皮等變價收入，應(yīng)按照財務(wù)要求及時入賬，不能直接在終端沖抵費用公司的整體費用控制目標不能突破（5%）費用控制目標費用應(yīng)按照權(quán)責發(fā)生制的原則確定，對于付現(xiàn)的管理費用以及應(yīng)分攤的管理費用都應(yīng)通過毛利予以補償，這樣才能最終實現(xiàn)公司的利潤目標費用評價促銷應(yīng)是庫存消化的渠道，不能接受促銷后積壓庫存的大幅增長促銷時段的商品進銷比率（銷售額/銷售期間的進貨額），是促銷的庫存控制的主要指標，在促銷前必須予以明確，同時作為促銷評價、激勵的依據(jù)80%可能是一個比較理想的目標庫存控制目標促銷主題是業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)意和智慧的結(jié)晶

促銷主題體現(xiàn)的是策劃、業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)意和智慧，需要進行深思熟慮、反復推敲才能最終確認的，促銷主題是促銷的中心思想、是促銷的主線。促銷主題促銷主題是一段簡練明確的文字

促銷主題一般不會很長，通常在4個字到12個字之間，透過主題的表述，客戶能直觀的感受到促銷的主要目的或主要的活動內(nèi)容促銷主題促銷主題面對的對象是客戶促銷主題要解決的核心問題是如何讓客戶感受到促銷的主要目的和內(nèi)容，產(chǎn)生購買欲望促銷主題應(yīng)易于理解，不能使用過于專業(yè)的詞語促銷主題促銷主題必須有沖擊力刺激客戶的購買欲，是促銷主題的核心目的促銷主題促銷主題面對的對象不僅僅是客戶促銷主題的討論、確定的過程可以使參加促銷的所有人員對活動的意圖、內(nèi)容更加詳細的了解

把各項資源都圍繞著促銷主題展開，更有利于促銷目標的實現(xiàn)促銷主題促銷主題要結(jié)合商品的特點、主要的活動內(nèi)容、季節(jié)的特點、節(jié)日的特點等

特價清倉商品特點

買100送80主要的活動內(nèi)容

換季銷售季節(jié)

母親節(jié)快樂節(jié)日促銷主題促銷門店的選擇應(yīng)考略不能距離過近促銷門店的選擇應(yīng)注意店柜的輻射能力促銷門店的選擇應(yīng)根據(jù)銷售預(yù)算進行合理安排參加促銷的門店選擇季節(jié)性促銷反季節(jié)銷售節(jié)假日促銷，提前在節(jié)假日開始之前也是一個不錯的選擇臨時性應(yīng)對促銷時段的選擇買送買減買贈折扣買一送一會員折上折搶購換購特價常用的促銷活動內(nèi)容促銷活動設(shè)計要簡明易懂、便于操作

促銷內(nèi)容要簡明易懂，使客人不用過多的考慮就能感性確認促銷的折扣力度，刺激購買欲望

促銷內(nèi)容要便于操作，不能過于復雜，一般不要超過兩個環(huán)節(jié)就可以完成促銷活動內(nèi)容設(shè)計促銷策略要注意現(xiàn)場的秩序如果促銷力度比較大，如搶購類的人氣促銷，要注意安排好現(xiàn)場的秩序，防止出現(xiàn)混亂促銷策略要明確現(xiàn)場操作的流程和方法，道具的準備要充分促銷策略要注意對導購員的宣導，一定要把促銷活動內(nèi)容、操作流程、如何向客人表達活動內(nèi)容的優(yōu)惠，向?qū)з弳T培訓清楚，否則促銷活動內(nèi)容將很難發(fā)揮效果。促銷活動內(nèi)容設(shè)計促銷策略要注意與系統(tǒng)支持相結(jié)合不是所有的促銷策略系統(tǒng)都可以支持，對于大多數(shù)的促銷都應(yīng)通過系統(tǒng)價人工的處理方法進行管理對于控制難度較大的促銷策略，應(yīng)當調(diào)整為可控的促銷策略促銷活動內(nèi)容設(shè)計保護商品與促銷商品的分類門店的促銷商品與正常銷售的商品應(yīng)有明顯的區(qū)別

促銷時的商品選擇要避免選擇保護類的商品促銷商品籌劃商品分渠道籌劃，應(yīng)對商場的大力度促銷商場的促銷力度過大，可能會對今后的正常銷售產(chǎn)生影響，也給平衡專賣店、專柜的銷售帶來很大的影響。將商品區(qū)分渠道是一個比較好的選擇，規(guī)劃一定量的商品來參與大力度的促銷，可以避免專柜促銷對其他銷售渠道的影響

促銷前的商品提價，是不可取的。一定會導致客戶投訴，對門店的信譽、客戶對品牌的信心產(chǎn)生重大影響，是不可取的促銷商品籌劃首頁產(chǎn)品，折頁的首頁商品應(yīng)當是價格特別有吸引力的商品銷售毛利不做更高的要求，主要作為促銷的亮點吸引人氣首頁商品的一定是期望中應(yīng)該跑量的商品，在備貨上要優(yōu)先考慮，在現(xiàn)場陳列上也應(yīng)給予優(yōu)勢的位置進行陳列促銷商品籌劃人氣產(chǎn)品往往是虧損銷售的商品，目的是在人氣比較差的時段內(nèi)，提升現(xiàn)場氣氛人氣商品要注意計劃有足夠的量，以保證銷售需要人氣商品在正常銷售時要保持較高的價格要避免人氣商品參與某個促銷策略，導致人氣商品的吸引力下降促銷商品籌劃折頁商品折頁應(yīng)要告知客戶本次促銷的主要銷售商品，還應(yīng)向客人表示自己的商品分類、重點的商品、價格特別優(yōu)惠的商品折頁商品作為主推的商品應(yīng)在銷售中占有比較高的比例，折頁商品的銷售比例應(yīng)成為評價促銷業(yè)績的重要方面促銷商品籌劃分商品類別確定達成銷售目標需要的商品量需要的配貨量=各類別的備貨量*類別的評價單價/進銷比將需要的配貨量與實際的備貨量進行比較，可以對商品是否能夠滿足促銷的需要進行匡算促銷商品籌劃商品的補貨賣場補貨人員與倉庫配貨人員要保持溝通，對庫存、銷售情況進行溝通賣場的補貨人員一定要具有較好的銷售經(jīng)驗，對商品非常熟悉、并具有較好的溝通能力

商品物流促銷補貨控制由于促銷賣場貨品周轉(zhuǎn)量大，速度快就更需要保證商品的有序流轉(zhuǎn)，這對于促銷賣場是至關(guān)重要的。

要做好充分的準備保證促銷期間的商品交接、驗收、單據(jù)簽收流程與正常賣場一致解決物流單據(jù)處理與促銷快速流轉(zhuǎn)之間的矛盾，關(guān)鍵是事前的促銷賣場的物流流程規(guī)劃

必須強調(diào)商品必須憑正式單據(jù)流轉(zhuǎn)，嚴禁商品無單流轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)上述問題，必須予以嚴懲

商品的流轉(zhuǎn)損失，是評價促銷的效果的重要指標商品物流及時分析數(shù)據(jù)對促銷門店的庫存進行分析，是非常必要的，有利于對積壓商品的及時清理以及促銷策略的及時調(diào)整可以及時發(fā)現(xiàn)各類別商品在促銷店柜庫存的不足，以利于及時補貨商品物流人員的安排配備足夠的配貨人員配備足夠的送貨人員配備充足的車輛商品物流大力度的折扣合理嗎？一定要給大幅度的折扣找到合理的理由，否則會對品牌、客戶對門店價格的公信力產(chǎn)生懷疑促銷價格規(guī)劃促銷價格能賺錢嗎？促銷價格的考慮一定要保證足夠的毛利空間，一般情況下，促銷活動的實際毛利水平不應(yīng)低于25%促銷定價要充分考慮費用水平，確保整體促銷能夠真正盈利防范毛利陷阱，防止微利促銷、虧損促銷出現(xiàn)促銷價格規(guī)劃價格的表示清楚嗎？

促銷賣場的價格表示，是促銷賣場必須解決又經(jīng)常出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)價格表示必須注意：價格牌的大小要合適價格字體應(yīng)盡量使用宋體，以便于識別海報的價格表示要突出，高度要便于客人看到每件商品上都應(yīng)事先標識商品的促銷價格，并認真核對折扣商品要清晰的表示商品的原價、折扣、折后價、優(yōu)惠額促銷價格規(guī)劃價格調(diào)整完整嗎？促銷賣場涉及的商品品種比較多，而且在促銷過程中可能還會有新的商品流入賣場進行銷售，因此促銷價格調(diào)整是否完整是必須要解決的問題主要方法：先確定所有商品的促銷零售價，在新品維護時，同時確定促銷零售價，并維護到系統(tǒng)之中，在實際促銷時，只對本次促銷的特殊調(diào)價進行處理，以保證價格調(diào)整的完整性促銷價格規(guī)劃折頁價格正確嗎？折頁商品是客戶最直接了解價格的渠道，折頁價格必須保證準確，必須與商品的實際價格一致折頁中涉及的商品可能不限于折頁表示的商品，與折頁商品花色相同、顏色不同、規(guī)格不同都應(yīng)視同折頁商品，這些商品的價格邏輯要正確折頁商品價格務(wù)必要仔細核對確認，嚴防出錯，否則可能帶來比較達到現(xiàn)場投訴促銷價格規(guī)劃價格審批了嗎？促銷價格應(yīng)通過審批流程進行確認，沒有審批的促銷價格不能在促銷中使用在促銷價格審核中，除毛利審核外，還應(yīng)對商品的折扣力度是否合理，是否會影響正常銷售做出判斷促銷價格規(guī)劃價格維護測試過嗎？促銷價格是需要在系統(tǒng)中更新數(shù)據(jù)的，價格從維護到最終使用可能會有遇到問題，并不代表一并沒有問題促銷策略的理解上，可能與價格維護員的理解不一致促銷策略的生效日期應(yīng)提前一天生效，在布場時可以對價格的調(diào)整進行測試，測試時要對調(diào)價、促銷策略逐一進行測試，防止出錯如果價格出現(xiàn)嚴重的維護問題，會對促銷產(chǎn)生重大影響促銷價格規(guī)劃促銷結(jié)束后還能按照促銷價格銷售嗎？促銷期也是對客戶的一種承諾，促銷期間一旦公布就不能再進行調(diào)整對于專賣店在促銷結(jié)束后的第一天，賣場還沒有恢復到正常賣場，因此仍然可以按照促銷價格銷售促銷后系統(tǒng)會自動恢復為正價，因此促銷結(jié)束后就不能按照促銷價格銷售商品促銷價格規(guī)劃促銷價格導購員知道嗎？導購員充分理解促銷價格，其實并不是一件很容易的事對促銷價格的培訓是一件重要，必須做好的一件事。

價格的培訓可以分區(qū)域進行，不同區(qū)域的人員要對本區(qū)域商品的價格非常熟悉

每件商品都事先標注價格，可以在一定程度上防止價格錯誤，但事先要核對清楚。促銷價格規(guī)劃出現(xiàn)商品價格差異有應(yīng)急預(yù)案嗎？

在促銷現(xiàn)場必須明確由專人對價格異常進行處理，一般地在促銷前應(yīng)對現(xiàn)場負責人進行授權(quán)，對臨時出現(xiàn)的價格差異，決定如何處理

在解決爭議時，應(yīng)該讓客人盡量遠離促銷現(xiàn)場，以降低對其他客戶的影響促銷價格規(guī)劃財務(wù)分析促銷中和結(jié)束后，應(yīng)對促銷的定價進行分析主要包括兩個方面：

一、價格帶銷售分析

對不同價格規(guī)劃實際產(chǎn)生的銷售額與預(yù)期的促銷額比較，驗證是否達到了預(yù)期的效果，各價格帶的商品的實際銷售額，以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)二、客單價分析

對于分析客人的實際消費能力，以及促銷賣場的商品策劃有著非?，F(xiàn)實的意義，根據(jù)客單價的變化，賣場應(yīng)及時調(diào)整商品和價格策略，促進銷售目標的達成

促銷價格管理財務(wù)監(jiān)督毛利監(jiān)督執(zhí)行監(jiān)督對于促銷期間的價格控制，應(yīng)采取系統(tǒng)控制的策略，即通過系統(tǒng)設(shè)置促銷策略或價格調(diào)價，賣場應(yīng)嚴格按照系統(tǒng)價格進行價格執(zhí)行，所有的價格調(diào)整，應(yīng)在促銷開始前處理完成。促銷賣場除萬不得以時不應(yīng)啟用手工開單事后監(jiān)督

對于需要系統(tǒng)加手工控制來實現(xiàn)的促銷策略，應(yīng)對實際的執(zhí)行情況進行事后監(jiān)督，如剩余現(xiàn)金券的核對、驗收，贈品的實際贈送量與實際的庫存量的核對等促銷價格管理促銷賣場的布局應(yīng)因地制宜，因促銷的主要內(nèi)容、預(yù)計的銷售量而有所區(qū)別。必須合理的規(guī)劃促銷賣場的布局核心目的是提高促銷賣場的有效銷售面積，合理分布有限空間，清晰規(guī)劃商品類別促銷賣場布局要突出促銷目的，把最好的位置讓位給最能實現(xiàn)銷售的商品促銷賣場布局有可能因為最初的設(shè)計失誤、商品結(jié)構(gòu)的臨時調(diào)整等因素，有必要在促銷期間進行調(diào)整促銷現(xiàn)場布局櫥窗位的考慮一般地，促銷賣場的櫥窗位的處理要兩種情況：一是將櫥窗全部是海報位；二是將櫥窗內(nèi)的區(qū)域作為人氣區(qū)域，客戶可以通過櫥窗看到賣場的人氣促銷現(xiàn)場布局現(xiàn)場布置與折頁內(nèi)容的配合折頁是對商品的分類，一般情況下，促銷賣場的布局要與折頁配套規(guī)劃，以便客人在進入賣場時很容易依據(jù)折頁找到商品另一方面，在做折頁的規(guī)劃時，也應(yīng)考慮促銷賣場的實際面積、布局，規(guī)劃折頁的分類，如賣場比較大，就可以對折頁的商品分類就更細致促銷現(xiàn)場布局合理利用空間提高銷售面積一般地正常賣場的收銀臺的位置是促銷中的一塊最好的商品展示區(qū)域，可以考慮將收銀臺調(diào)整到次要位置，另外在規(guī)劃收銀排隊區(qū)域時，也應(yīng)盡量減少收銀排隊對營業(yè)面積的影響，盡量把收銀的排隊區(qū)域放置在次要位置

給高檔商品以足夠的空間賣場的營業(yè)額不是主要由人氣商品產(chǎn)生的，套件的銷售，尤其是高檔套件的銷售可能會最終決定銷售的實際達成情況，為此應(yīng)規(guī)劃好高檔套件的銷售位置，尤其注意的是要與低檔套件之間要有一定的距離使用貨架空間小的店柜可以通過貨架展示部分商品，形成立體的商品展示，貨架陳列更應(yīng)注意商品的價格分類促銷現(xiàn)場布局陳列道具的準備有些陳列道具是需要制作的，因此在促銷前應(yīng)提前做好準備在準備單據(jù)時應(yīng)仔細考慮所需的具體物料，如墊板、螺絲等部分道具有需要與現(xiàn)場布置配合進行顏色圖案的改變，需要事先計劃好道具可能涉及租用的情況，要注意是否能夠及時到位道具如放置在室外可能要考慮城管或賣場的統(tǒng)一要求陳列道具應(yīng)注意安全性，不能將由安全隱患的道具放置啊促銷現(xiàn)場促銷現(xiàn)場布局促銷堆頭由于促銷堆頭是可以隨時調(diào)整的，要注意調(diào)整后的價格表示要清楚

一般地可能需要手工繪制促銷海報以表示價格，要注意美觀和形象促銷堆頭可以根據(jù)堆頭的實際銷售情況及時調(diào)整，如不能產(chǎn)生預(yù)計的效果則應(yīng)馬上更換促銷堆頭不能影響賣場的通道堆頭往往需要道具的支持，必須事先準備促銷現(xiàn)場布局提前做好現(xiàn)場調(diào)研促銷賣場在確定布局前應(yīng)對賣場進行實地考察、測量，對陳列效果做出直觀估計，并對原方案進行適當?shù)恼{(diào)整現(xiàn)場測量和規(guī)劃是十分必要的，可以糾正估計值與實際情況的差異事先做好促銷賣場布置圖，可以更好的整體評價賣場布局，也便于向?qū)з弳T介紹賣場的布局促銷現(xiàn)場布局現(xiàn)場廣宣的種類突出主題突出商品突出組合突出促銷策略突出價格突出折扣比率突出折扣金額突出區(qū)域突出贈品突出現(xiàn)場氛圍現(xiàn)場廣宣顏色的選擇顏色的選擇是現(xiàn)場廣宣的重要內(nèi)容一般地應(yīng)考慮季節(jié)因素，選擇廣宣的基本顏色

與折頁的顏色一致現(xiàn)場廣宣門頭主題海報大小應(yīng)能蓋住招牌，考慮燈光、考慮如何固定、防風防雨，可能需要專業(yè)人員進行懸掛表現(xiàn)的一般是活動的主題由于面積比較大，要注意測量不要出現(xiàn)錯誤，防止重做

也可以通過招牌下的橫幅來表示主題現(xiàn)場廣宣櫥窗海報目的是表現(xiàn)促銷沖擊力活動的主要內(nèi)容、有力度的優(yōu)惠商品、提升購買欲望的詞語有的促銷將櫥窗表示活動的主題櫥窗是客戶看到店內(nèi)情況的窗口，店內(nèi)的人氣也可能最能吸引客戶現(xiàn)場廣宣床位海報目的是表現(xiàn)此床位的銷售商品類別，主要的價格策略

促銷賣場的展示床位較少，通過床位的海報展示，可以有助于客人了解商品和價格

床位海報可以是一款商品，也可以是多款商品現(xiàn)場廣宣柜位海報目的是表現(xiàn)某區(qū)域的銷售商品類別，主要的價格策略

海報商品的優(yōu)惠應(yīng)更有吸引力現(xiàn)場廣宣應(yīng)注意的其他事項尺寸的記錄廣宣品的材質(zhì)廣宣品的印制完成時間粘貼廣宣品需要的輔助材料現(xiàn)場廣宣促銷的外部廣宣對促銷的實際效果會產(chǎn)生重要的作用，在一定程度上，廣宣的效果可能對促銷的效果產(chǎn)生決定性的作用。特別是專賣店的促銷更需要有效的外部廣宣進行支持外部廣告占促銷費用的大部分，外部廣宣的選擇更需要慎重選擇外部廣宣外部廣宣的種類報紙廣告折頁夾報派發(fā)折頁口碑門頭的廣宣效果短信網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告汽車廣告外部廣宣外部廣宣應(yīng)注意的幾點：促銷的口碑是非常重要的，很多客戶都是通過其他人的介紹，知道促銷活動或接受公司的商品。在促銷外部廣宣中如何能夠促使客戶之間相互傳播促銷信息是不可忽視的門頭的廣宣效果也是非常重要的，門頭廣宣效果好，可以有效的吸引客戶對促銷賣場產(chǎn)生興趣折頁夾報的數(shù)量要考慮報紙在有效區(qū)域內(nèi)發(fā)行數(shù)量外部廣宣折頁商品占銷售的比例折頁商品應(yīng)成為促銷銷量的主要部分，應(yīng)達到整個銷售額的40%以上折頁商品要有一定的量，以便在銷售時能夠保證銷售額的達成折頁的制作折頁的首頁折頁的首頁體現(xiàn)促銷主題的主要載體，首頁的促銷噱頭的表述要充分、可信、有吸引力折頁的首頁會表示促銷的時間以及參加促銷的門店折頁的首頁上一般還會表示首頁商品、搶購商品的購買規(guī)則折頁的制作折頁的商品分類折頁是表達促銷信息的平臺，但由于折頁的面積有限，可以表達的內(nèi)容有限，因此必須對商品進行分類在折頁上通過對商品類別的分類，有利于對促銷策略的描述折頁的商品分區(qū)要清晰，以便潛在的客戶更加有目的性折頁的商品分類，必須與商品的現(xiàn)場陳列區(qū)域相關(guān)折頁的制作突出活動內(nèi)容促銷的內(nèi)容必須與促銷主題密切配合折頁的商品選擇、布局應(yīng)充分考慮促銷的主要目的折頁的內(nèi)容必須注意季節(jié)性對促銷的影響折頁的制作折頁的完成時間折頁一般應(yīng)提前2天完成，以便給派發(fā)折頁創(chuàng)造時間折頁的版式折頁是主要的廣宣形式，折頁的版式選擇有助于向客戶表達促銷商品的豐富程度的信息折頁的價格表示方法折頁的價格表示必須非常直接，不能產(chǎn)生誤解。需要解釋才能達成一致的價格表示是不成功的賣場地址的表示在公司的客戶查詢中，促銷賣場的地址是詢問次數(shù)較多的項目，在折頁上應(yīng)注意對促銷賣場的地址描述要清楚折頁的制作參加促銷需要的人數(shù)通過對各賣場區(qū)域的人員預(yù)測，確定整個賣場需要的促銷人員數(shù)量除正常銷售人員外，還應(yīng)計劃好收銀、收貨、驗單、搬貨、后勤、守夜的人員在促銷中應(yīng)視促銷的實際情況對參加促銷的人員進行調(diào)整導購員安排每人支持的時間由于促銷賣場工作壓力大，一般需要直落上班，因此在促銷人員安排時，要注意每人的工作時間要有所控制，以防止個人過于疲勞對銷售產(chǎn)生影響一般地促銷的前3天與后3天是產(chǎn)生銷售的最佳時機，因此在人員安排時，應(yīng)適當調(diào)整骨干參加促銷的時間銷售技巧好的骨干人員應(yīng)在賣場中安排在高檔套件區(qū)域?qū)з弳T安排合理、明確的人員現(xiàn)場分工對導購員在賣場分工要非常明確，一般可以在促銷前的早會上完成，負責某一區(qū)域的導購員應(yīng)對本區(qū)域的商品、價格非常熟悉導購員安排促銷現(xiàn)場負責人是整個促銷的組織者，在促銷過程中應(yīng)主要負責以下工作商品的籌備安排補貨員對門店的商品補貨人員的鼓動通過早會、晚會等形式總結(jié)促銷中出現(xiàn)的問題，實施現(xiàn)場激勵，調(diào)動人員積極性臨時事件的處理臨時投訴時間的緊急處理銷售分析對銷售情況進行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整賣場的商品結(jié)構(gòu)賣場的調(diào)整對賣場的陳列區(qū)域進行調(diào)整、對各區(qū)域人員進行調(diào)整指導導購員銷售對各區(qū)域的導購員在銷售中存在的問題進行指導團購業(yè)務(wù)處理發(fā)生團購業(yè)務(wù)時，負責進行洽談現(xiàn)場負責人促銷現(xiàn)場負責人是整個促銷的組織者，在促銷過程中應(yīng)主要負責以下工作商品的籌備安排補貨員對門店的商品補貨人員的鼓動通過早會、晚會等形式總結(jié)促銷中出現(xiàn)的問題，實施現(xiàn)場激勵，調(diào)動人員積極性臨時事件的處理臨時投訴時間的緊急處理銷售分析對銷售情況進行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整賣場的商品結(jié)構(gòu)賣場的調(diào)整對賣場的陳列區(qū)域進行調(diào)整、對各區(qū)域人員進行調(diào)整指導導購員銷售對各區(qū)域的導購員在銷售中存在的問題進行指導團購業(yè)務(wù)處理發(fā)生團購業(yè)務(wù)時，負責進行洽談現(xiàn)場負責人促銷現(xiàn)場負責人還要注意到以下幾點：注意控制自己的情緒，以平和的心態(tài)處理各項事務(wù)經(jīng)常的鼓勵導購員，調(diào)動導購員的積極性關(guān)心導購員生活現(xiàn)場負責人促銷前系統(tǒng)調(diào)試系統(tǒng)的價格數(shù)據(jù)必須在促銷前進行檢查，以驗證系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否正確抽檢賣場部分商品，檢查系統(tǒng)價格與標簽價格是否一致檢查預(yù)計銷售量較大的商品的價格是否正確檢查折頁商品的價格是否正確檢查系統(tǒng)的通訊狀態(tài)是否正常檢查電腦的電源、聯(lián)線是否牢固，有無掉電的可能性收銀準備開單員、收銀員的位置安排一般地開單員應(yīng)在收銀員的左側(cè)電腦鍵盤、銀行卡刷卡機、錢箱、單據(jù)的相對位置要不妨礙操作的順利進行收銀準備收銀區(qū)域的安全性考慮收銀區(qū)域的設(shè)置要充分考慮安全性，不能將現(xiàn)金收款業(yè)務(wù)放在室外進行處理在收銀區(qū)域應(yīng)設(shè)置保安人員在收銀臺整理現(xiàn)金時、開保險箱時應(yīng)由保安人員在正面擋住，防止遭到搶劫收銀準備收銀機設(shè)置的數(shù)量一般情況下，一個收銀員的額定工作強度為20萬元的收款量促銷前應(yīng)評估單日的預(yù)計銷售量，對于銷售高峰日應(yīng)增設(shè)收款機在專柜促銷中也應(yīng)設(shè)立專職的開單員，按照正常銷售的要求開具銷售小票增設(shè)收款機需要在系統(tǒng)后臺做多項設(shè)置，因此要提前做好準備

如果條件允許可以在促銷賣場備用一套收款設(shè)備，以防止設(shè)備故障導致無法開單收銀準備收銀員的培訓收銀員對賣場的價格更應(yīng)熟悉，在促銷前應(yīng)對促銷策略的操作、商品價格做好培訓在收銀操作時應(yīng)注意在收款的過程中，按單處理萬實際的收款流程，不能將異常放在結(jié)賬時統(tǒng)一處理，這樣往往會導致回憶的差異不準確導致差異。也就是所謂的一筆一清對于收款過程中需要其他崗位配合的事項，也要向收銀員交代清楚收銀準備收銀用辦公用品的準備POS機的打印小票，每卷可打印200-300筆業(yè)務(wù)；銀行卡刷卡機小票，每卷可打印200-300筆業(yè)務(wù)；POS機的打印色帶，一個色帶大約可以打印5卷打印紙；簽字筆，應(yīng)準備比較多；訂書機；計算器；橡皮筋；收訖章；點鈔機；小票存放箱等收銀準備收銀員的休息由于收銀員無法走動，一般要給收銀員安排座位如收款量較大，應(yīng)適當安排收銀員休息，以保證收銀員注意力集中收銀準備收銀員的款項交接一般地收銀員應(yīng)堅持一個整天的收款，在此期間應(yīng)由收銀員獨立保管現(xiàn)金，其他人員不得擅自接觸現(xiàn)金，或在不進行款項交接的情況下就頂替收款；如確實需要他人臨時頂替收款的，應(yīng)將收銀員收取的款項單獨封存加鎖收銀的過程中一定要堅持款項交接，防止出現(xiàn)錯誤后無法分清責任收銀準備及時存款收取的款項一定要安排專人在銀行的營業(yè)時間內(nèi)存入銀行，以保證現(xiàn)金安全現(xiàn)場負責人必須要重視此項工作，及時安排人員存款收銀準備核對收銀帳務(wù)促銷收款必須做到日清日結(jié)，當天核對萬收銀款項，現(xiàn)場負責人要給予充分的理解安排收銀員當天核對完收款數(shù)收銀準備將大額現(xiàn)金取回促銷營業(yè)結(jié)