機(jī)遇與轉(zhuǎn)型-新黃金十年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

轉(zhuǎn)型與機(jī)遇

---新黃金十年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢第一部分前言變化

問題

解決轉(zhuǎn)型與機(jī)遇第一部分：一、中國房地產(chǎn)新黃金10年------------（2013-2023）●新四化的發(fā)展：2011年中國城市化率51.3%，戶口城市化率35%，2025年目標(biāo)70-80%，差距較大。（自1998年—2011年，中國城市化率上升21%）工業(yè)化農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化城鎮(zhèn)化信息化（核心）●房地產(chǎn)新黃金10年的10大理由：1、城市化的進(jìn)程：河南約40%（目標(biāo)70%），全國50%2、地方財政的依賴:結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型前的路徑依賴3、國際上大國危機(jī)印鈔票的沖擊4、家庭結(jié)構(gòu)及生活模式的變化5、家庭投資渠道的單一6、技術(shù)的進(jìn)步帶來產(chǎn)品的升級換代7、消費模式與經(jīng)營模式的變革引發(fā)商業(yè)的變革8、房地產(chǎn)調(diào)控問題的出路9、產(chǎn)能過剩的消化10、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的龍頭二、房地產(chǎn)將發(fā)生哪些變化？（一）政策方面：1、稅收政策2、調(diào)控政策3、金融政策4、土地政策5、工程政策（強(qiáng)制性新技術(shù)）6、反腐政策7、新城鎮(zhèn)政策8、養(yǎng)老政策9、戶口政策10、地方規(guī)劃政策11、2013年5月后可能會出臺一系列政策（二）生活環(huán)境變化：1、有毒食品2、有毒空氣：室內(nèi)、室外3、電商（購物模式）4、生活節(jié)奏加快5、交通變化：外變快（下到上）

內(nèi)變慢6、孩子學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)2.0模式7、身體與心理8、噪音污染（三）技術(shù)變化：1、4G、信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的突破2、智能技術(shù)3、低碳技術(shù)（綠色建筑）4、建筑技術(shù)5、部品技術(shù)6、安全技術(shù)（四）區(qū)域的變化（以一個城市為對象）：●城里----舊城改造1、堵車嚴(yán)重2、環(huán)境差3、配套成熟●城外---新城與休閑度假1、交通方便2、環(huán)境優(yōu)美3、配套不全（五）客戶的變化：1、居住型：剛需型改善型享受型2、經(jīng)營型3、投資型（六）開發(fā)商的變化（競爭的變化）：1、外：外行與外地2、大：實力大樓盤大規(guī)模大3、新：新模式新產(chǎn)品新手法（七）市場的變化：一級市場

省會市場二級市場

地市市場三級市場

縣級市場（市場如何結(jié)合？）（鄭州城市群）（八）產(chǎn)品的變化：住宅產(chǎn)品（?。┥虡I(yè)產(chǎn)品（商）產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)）△鄭州最牛的樓盤是哪幾個？三、開發(fā)商的三種開發(fā)技術(shù)煉鐵技術(shù)煉金技術(shù)煉銅技術(shù)1、煉鐵技術(shù)：開發(fā)住宅為主，以賣光為目標(biāo)，以萬科為代表。2、煉銅技術(shù)：以零售型城市綜合體為主，銷售與持有相結(jié)合，以萬達(dá)為代表。3、煉金技術(shù)：以第五代專業(yè)批發(fā)市場為主，持有大部分，以義烏小商品城、華南城、萬榮世貿(mào)等為代表。四、開發(fā)模式第一種：重資產(chǎn)模式：

土地負(fù)債滾（背）雪球模式第二種：輕資產(chǎn)模式（拍電影模式）第三種：輕重結(jié)合模式（現(xiàn)金流賺利潤資產(chǎn)模式）五、十大轉(zhuǎn)型：1、由單打獨斗到聯(lián)合開發(fā)2、從獨賺到共贏3、從重資產(chǎn)到輕資產(chǎn)4、從無品牌到有品牌5、從客戶模糊化到客戶細(xì)分化6、從賣光到持有7、從抄產(chǎn)品到創(chuàng)新產(chǎn)品8、從不規(guī)范到規(guī)范9、從垂直管理到橫向管理10、從物業(yè)管理到資產(chǎn)管理六、我們將要實施的房地產(chǎn)“6+1”模式要采用建立在長板理論下新研發(fā)的“6+1”輕資產(chǎn)模式資產(chǎn)管理產(chǎn)品研發(fā)全線管理（平臺公司）項目(土地關(guān)系)資金工程營銷建立開發(fā)平臺，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量（整合價值資源，建立合作伙伴），提出口號：聯(lián)合就是力量！七、價值的創(chuàng)造

房地產(chǎn)是一個、多個環(huán)節(jié)構(gòu)成的生態(tài)單位，關(guān)鍵是如何打造這個生態(tài)價值鏈，每個環(huán)節(jié)的價值創(chuàng)造在哪里？1、資金環(huán)節(jié)（資金收益、周轉(zhuǎn)）2、土地環(huán)節(jié)（一級市場）3、產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)（省錢、賣得快、賣得貴，施工省時省力省錢）（工程成本低）4、營銷（節(jié)省營銷費、時間短、多賣15%以上）5、資產(chǎn)管理（客戶資產(chǎn)、物業(yè)增值）6、管理方面（快樂、效率、收入、進(jìn)步）八、房地產(chǎn)業(yè)的特點1、是一個買出來的生意、買出來的利潤2、拍電影模式，蘋果Iphone模式3、每個人的三種能力，“想的能力、說的能力、寫的能力”4、房地產(chǎn)業(yè)屬于類金融行業(yè)，一切從現(xiàn)金流出發(fā)九、我們需要的人才1、經(jīng)營型人才：營銷、采購、物管、商管2、管理型人才：成本、工程、財務(wù)、計劃（運營）3、技術(shù)型人才：設(shè)計研發(fā)、技術(shù)4、關(guān)系型人才：辦證、手續(xù)5、服務(wù)型人才：人力、后勤第二部分：---如何轉(zhuǎn)變及計劃管理一、國潤系管理的三大轉(zhuǎn)變1、項目實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，重點考核總經(jīng)理，總經(jīng)理為項目第一責(zé)任人。2、建立以營銷為中心的開發(fā)體系，以銷售回款為第一目標(biāo)，實行營銷一票否決權(quán)。3、集團(tuán)管理以“服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)”六字方針進(jìn)行轉(zhuǎn)變。二、工作的十字方針目標(biāo)（目的）、方法、認(rèn)真、結(jié)果、快樂管理發(fā)展的理念（14字）：開放、責(zé)任、包容、透明、分享、互動、成長三、如何轉(zhuǎn)變與改變1、觀念與心態(tài)的改變2、知識與能力的改變3、執(zhí)行的改變4、以前的要歸零、要格式化四、經(jīng)營管理指標(biāo)項目公司年度經(jīng)營指標(biāo).xlsx五、如何制定業(yè)務(wù)計劃1、按時間分：年度、半年、季度、月度、流動、周、日2、按部門分3、按事情分4、按人分5、按層次分：一級、二級、三級6、表格：六、計劃制定原則1、要有主有次，有重點非重點2、要有輕重緩急，要統(tǒng)籌兼顧3、要有系統(tǒng)性、綜合性、預(yù)見性4、要用倒推法、問題法5、計劃要完美，要整清楚、要數(shù)字化6、計劃要涉及人、事、物、錢四大方面七、禁止計劃的幾種做法1、不斷修改計劃，不斷討論計劃2、計劃混亂、計劃假大空、不實事求是3、計劃不落實、不執(zhí)行，不以此為綱，沒有責(zé)任人4、計劃書太復(fù)雜，重形式，閱讀困難5、計劃中對問題不解決6、計劃中沒有費用預(yù)算八、計劃的執(zhí)行1、早晚必做的功課。2、抓（咬）住牛鼻子堅決不丟，盯死、死盯，完不成誓不罷休。3、要形成利益團(tuán)隊，親自上火線。4、不懂不裝懂，加快學(xué)習(xí)，形成專業(yè)能力。5、有敬畏感，有時間懸崖觀，有成本利潤心。6、完不成責(zé)任追究制。7、抓住瓶頸，解決要害問題。九、計劃的實施與執(zhí)行1、實施順序：日、周、月、滾動、季度、半年、年度2、層次抓：總經(jīng)理→制度→部門→人3、事情抓：重要緊急→重要不緊急→不重要緊急→不重要不緊急4、人人抓：日事日畢、日清日高（寫出來、記得住、干得好）十、3月、4月份的集中期一、兩手抓：一手抓集中銷售及回款，一手抓基礎(chǔ)及模式建設(shè)二、小鎮(zhèn)（一）、小鎮(zhèn)產(chǎn)品及工程1、示范區(qū)建設(shè)2、規(guī)劃變更3、產(chǎn)品設(shè)計：方案及施工圖、裝修、外立面、景觀4、工程施工：道路、主體5、工地形象包裝（二）營銷1、簽約及回款2、營銷基礎(chǔ)體系建設(shè)（1）、找人（2）、培訓(xùn)（3）、制度建設(shè)（4）、方案制定（5）、新售房部的準(zhǔn)備（6）、各種銷售資料、道具準(zhǔn)備（7）、獎金發(fā)放（三）、財務(wù)（四）、行政服務(wù)1、辦公形象2、接待標(biāo)準(zhǔn)3、……三、CBD（一）、產(chǎn)品及工程1、沿樂山路及北側(cè)的重新設(shè)計：外立面、裝修、景觀、設(shè)備、施工圖2、規(guī)劃變更3、B區(qū)的景觀、裝修、大門、設(shè)備4、商鋪的重新劃分及改造5、工地形象包裝6、夜景照明（樓體）7、工程施工8、景觀升級改造工程（二）、物業(yè)管理1、業(yè)主滿意服務(wù)小組2、每戶都要滿意，每戶一個檔案，要有口號，有行動，并制定標(biāo)準(zhǔn)3、必須在3月份結(jié)束，形成銷售的新動力（三）營銷1、簽約及回款2、基礎(chǔ)工作（1）、人員到位（2）、培訓(xùn)（3）、制度建設(shè)（4）、營銷方案確定（5）、新售房部及老售房部的形象提升（6）、合作伙伴（7）、銷售資料及道具的制作（8）、……（四）、財務(wù)1、收款2、獎金發(fā)放3、付款的管理4、融資5、稅務(wù)6、……（五）、行政服務(wù)1、食堂2、環(huán)境形象3、……十一、時間效率（時間就是金錢、效率就是生命）利潤=收入-成本（開發(fā)成本+時間成本+機(jī)會成本）大家將時間成本及機(jī)會成本都忘記了！利潤=現(xiàn)金利潤+資產(chǎn)利潤資產(chǎn)=有形資產(chǎn)+無形資產(chǎn)無形資產(chǎn)=商業(yè)模式+客戶資產(chǎn)+技術(shù)+品牌+人才+關(guān)系+管理運營服務(wù)+企業(yè)文化+牌照+互聯(lián)網(wǎng)（虛構(gòu)空間）十二、在地市級市場，房地產(chǎn)開發(fā)正如打仗，要么失敗，要么勝仗！那么，到底這個仗怎么打？觀點：老虎嘴里掏肉撇油理論：迅速占領(lǐng)空白市場敢為天下先，即要敢于創(chuàng)新誠信第一（不要忘記德億的教訓(xùn)）

第三部分：如何樹立以營銷為中心的指標(biāo)體系一、營銷的六大工作（一）、銷售收入指標(biāo)（二）、客戶管理方面1、邀約客戶（找客戶）2、接待客戶3、成交客戶4、簽約客戶5、回款客戶（三）、推廣方面1、活動2、廣告3、互動（四）、現(xiàn)場管理方面1、現(xiàn)場秩序2、接待講解水平（五）、客戶服務(wù)（六）、費用管理

二、產(chǎn)品的六大管理1、產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計2、成本的預(yù)算與管理3、采購（招投標(biāo)）的經(jīng)營4、工程現(xiàn)場施工及監(jiān)督5、合同的管理6、付款的管理三、物業(yè)的六大管理1、秩序與形象管理2、維修管理3、工程管理4、收入管理5、投訴管理6、特約服務(wù)管理四、行政的六大管理1、人力資源管理2、計劃與督辦管理3、接待管理4、環(huán)境管理5、檔案及物品管理6、行政費用管理7、其它管理五、財務(wù)的六大管理1、收款管理2、融資方面3、稅務(wù)方面4、付款管理5、現(xiàn)金及賬目管理6、效率及利潤的監(jiān)督管理六、對營銷的支持1、是加分還是減分？是多少分？集中反應(yīng)在哪里？2、是建立關(guān)系還是沒有任何關(guān)系？結(jié)合度？3、是支持服務(wù)？還是管住不放？還是監(jiān)督指導(dǎo)？還是互相制約？4、流程是否暢通？各節(jié)點是否準(zhǔn)時？5、客戶的口碑在哪里？品牌是什么？七、營銷模式分析A、

坐銷式：廣告→售樓部（被動式）→成交B、

行銷式：拉客戶→售房部→成交C、

A+B模式：廣告+拉客戶→售房部→成交

八、我們采用的C模式1、建網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系營銷2、顧問式銷售、專家型銷售3、競賽式、激勵式、團(tuán)隊式、分享式4、利用工具：電話、電腦、人際關(guān)系、手機(jī)5、數(shù)字化的管理6、每天來訪邀約量：小鎮(zhèn)100人，CBD住宅50人、商業(yè)30人～50人。九、接待模式1、三接待2、成交五個環(huán)節(jié)3、客戶關(guān)系服務(wù)管理4、現(xiàn)場的刺激5、銷售人員的問題十、營銷的組織架構(gòu)第四部分：---問題的解決一、一個故事：郭臺銘的拆墻故事二、經(jīng)常發(fā)生的問題1、推諉、扯皮、發(fā)牢騷2、怕承擔(dān)責(zé)任，不干不出錯3、碰到花錢的事往后退、要么擱置、要么積壓成堆4、出錯后都是別人的事，別人沒有配合，與自己無關(guān)5、過程很美，結(jié)果很差，混一天少一天6、好心辦壞事，按自己的想法理解去辦三、個人自身問題1、缺乏目標(biāo)及方向感2、房地產(chǎn)專業(yè)知識與技能---“T”字型結(jié)構(gòu)3、像東郭先生一樣，半瓶水現(xiàn)象4、不愛學(xué)習(xí)，不知道學(xué)什么，不肯思考與鉆研。（因為不知道差距）5、不知道配合與服務(wù)是基本的職能四、關(guān)于問題的解決1、問題不積壓，立即解決！堅決不能形成堰塞湖2、現(xiàn)場辦公會、專題會立即簽字，重大問題立即上報，要求支持！3、制定問題解決的辦法4、杜絕禁止形式主義、面子主義5、當(dāng)心“好心辦壞事”6、要堅持三不怕“不怕得罪人、不怕打小報告、不怕一時不理解”。7、要主動，不要被動8、與個人收入掛鉤五、管理三境界A:不敢做壞事→怕老板→人治→老板厲害B:不能做壞事→沒機(jī)會→法制（治）→制度完善C：不愿做壞事→沒想過→心治→文化強(qiáng)大六、哪些企業(yè)是我們的標(biāo)桿1、蘋果、小米手機(jī)、阿里巴巴、華為2、陽光100、華南城、花果園、龍湖、金科七、我們需要哪些體系的機(jī)制建設(shè)？1、決策體系2、執(zhí)行體系3、管理體系4、服務(wù)體系5、監(jiān)督體系6、收入體系八、關(guān)于團(tuán)隊組織架構(gòu)的模式1、阿米巴模式2、從縱向模式到橫向模式3、從無利益關(guān)系到有利益一體化4、從管理到經(jīng)營的轉(zhuǎn)變5、從目標(biāo)模糊化到任務(wù)數(shù)字化的轉(zhuǎn)變九、要注重風(fēng)險管理1、財務(wù)風(fēng)險2、產(chǎn)品風(fēng)險3、合同風(fēng)險4、決策風(fēng)險5、工程風(fēng)險6、投資風(fēng)險十、流程審批1、矛盾點、焦點、是存在的，在哪些地方？2、溝通、互動的重要性，觀念要達(dá)成一致3、如何從串聯(lián)到并聯(lián)4、要先確定原則、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)及要求、意義5、簽字的責(zé)任如山大十一、強(qiáng)執(zhí)行力：企業(yè)文化大過管理（史玉柱）1、說到做到，不做不說。不夸?？冢⑸舷录壔バ?；2、只認(rèn)功勞，不認(rèn)苦勞。以結(jié)果為導(dǎo)向；3、嚴(yán)于律己，寬己待人。有利協(xié)作、團(tuán)結(jié)；4、敢于承擔(dān)責(zé)任。遇問題，先找責(zé)任人，不含糊；5、艱苦奮斗。公司大手大腳，員工就慵懶。第五部分：總部的職責(zé)

總部要按照“服務(wù)、監(jiān)督、指導(dǎo)”六字方針進(jìn)行工作，一定要轉(zhuǎn)變觀念與行為，可分為基礎(chǔ)工作、核心工作、配合工作、補(bǔ)充工作等，總部以后要抓好戰(zhàn)略、投資、經(jīng)營指標(biāo)，服務(wù)、監(jiān)督與獎懲、指導(dǎo)等方面的工作，工作任務(wù)計劃完不成后相對應(yīng)的部門負(fù)有連帶責(zé)任。一、營銷中心