中華講師網(wǎng)-吳誠：采購成本控制與談判技巧

采購成本控制與談判技巧主講人：吳誠2013-12吳誠，工商管理碩士，企業(yè)管理博士國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家職業(yè)經(jīng)歷：曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：1.華為技術有限公司：采購總監(jiān)；2.富士康科技集團：供應鏈高階主管；3.聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；4.康佳集團：副總經(jīng)理。主講三大系列課程：采購與供應商管理系列；物流與供應鏈管理系列；生產(chǎn)運作管理系列。第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第二部分供應商成本分析第三部分供應商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧

杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”

無止境的目標需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT引言：采購就是買東西嗎？采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預開發(fā)與開發(fā)中供應商的參與、供應商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務等整體供應鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構成總體擁有成本（TCO）模型：

價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應績效成本二、采購成本與利潤的關系反映企業(yè)成本結構的最直接的工具是財務損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應商。三、采購成本與批量的關系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析

學習曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應商成本結構、降低采購成本應看到的另一個方面。四、采購成本與質(zhì)量的關系質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預防成本質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本質(zhì)量預防成本第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第二部分供應商成本分析第三部分供應商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧1、主要因素供應價格是指供應商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應價格的主要因素

成本結構

市場結構成本結構是影響供應價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術水平等。市場結構是影響供應價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應市場的競爭情況、技術發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應價格分析影響供應價格的次要因素供應商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應商的關系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素二、材料成本分析1）確定原材料的來源：本地制造或進口器材。2）根據(jù)技術規(guī)范、制造結構及查對原料清單，審定成本分析之項目的正確性。3）審查材料標準使用量及損耗率。4）逐項或抽樣查對采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價格或同行采購價格，確認合理的價格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方式，使得單價上升。三、人工成本分析1）核對成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。2）審查標準人工小時原始憑證及人工成本單價。四、間接成本分析1）審查間接成本之項目及分類。2）審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。3）審查折舊費用及開辦費、技術報酬等遲延費用之分攤方法（直線法、加速折舊法）4）審查間接成本之歸屬與分攤率。5）研判承制商對未來間接成本增減因素是否合理。

成本分析就是查證以上資料的虛實。這包含了二項工作：第一，會計查核：必要時，可查核供應商的帳簿和記錄，以驗證所提供的成本資料之真實性。第二，技術分析：就技術觀點做合理性的評估，包括制造技術、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術人員的協(xié)助。五、其它成本分析方法介紹宏觀環(huán)境的分析方法：PESTLE框架政治經(jīng)濟社會文化技術法律法規(guī)環(huán)境生態(tài)中觀（行業(yè)）環(huán)境分析：波特五力模型行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的競爭激烈程度供應商討價還價的能力潛在替代品的威脅潛在競爭對手的威脅客戶討價還價的能力微觀環(huán)境分析：（SWOT分析）優(yōu)勢(內(nèi)部)劣勢(內(nèi)部)機會(外部)威脅(外部)知己知彼，百勝不殆第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第二部分供應商成本分析第三部分供應商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧一、供應商的定價方法供應商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務）的大宗采購。價格折扣付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣二、價格折扣成本構成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析價值與價格模型三、常用價格分析方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第二部分供應商成本分析第三部分供應商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。價值工程（ValueEngineering，VE），價值分析（ValueAnalysis，VA）是一門新興的管理技術，是降低成本提高經(jīng)濟效益的有效方法。20世紀40年代起源于美國，麥爾斯（L·D·Miles）是價值工程的創(chuàng)始人。1961年美國價值工程協(xié)會成立時他當選為該協(xié)會第一任會長。在二戰(zhàn)之后，由于原材料供應短缺，采購工作常常碰到難題。當時通用電氣（GE）公司的采購部副主任哈瑞·歐力奇發(fā)現(xiàn)用某些替代品后，不但不會影響產(chǎn)品的功能，而且還可以大幅降低生產(chǎn)成本，因此他認為如果能夠針對工廠內(nèi)部成本較高的產(chǎn)品組件積極研究替代材料或變更設計方法，提高生產(chǎn)效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請勞倫斯·麥爾斯負責采購工作。價值分析的產(chǎn)生價值分析（ValueAnalysis，VA

）是指通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務進行功能分析，以最低的總成本可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務的價值。這里的價值，是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達如下：V（價值）＝F（功能）/C（成本）價值工程（ValueEngineering，VE）主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。價值分析在采購中的應用產(chǎn)品的功能主要是指產(chǎn)品的使用效能，即產(chǎn)品的技術性能和質(zhì)量等技術指標。對一件產(chǎn)品來說，功能就是產(chǎn)品的用途，產(chǎn)品所擔負的職能或所起的作用，即產(chǎn)品有何效用。按重要程度分為：基本功能和輔助功能；按滿足要求性質(zhì)分：使用功能和美觀功能；按用戶用途標志分：必要功能和不必要功能。C2

C1

C＝C1+C2C0C′F0F′AO成本功能使用成本和壽命周期成本技術經(jīng)濟條件已定的情況下這里的價值，是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達如下：V（價值）＝F（功能）/C（成本）方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。方法四TargetCosting（目標成本法）：管理學大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導成本（price-drivencosting）的結果。方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設計初期，選擇讓具有移伴關系的供應商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。方法六方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應用于一般商業(yè)活動之中，應運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務。方法八DesignforPurchase（為便利采購而設計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設計。方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結構的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。方法十Standardization（標準化）：實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。還有一些降低采購成本的方法......1、建立長期的供應伙伴關系2、聯(lián)合采購法3、折扣法4、品質(zhì)分級法5、善用合約6、開發(fā)新供應商7、開發(fā)新材料8、簡化內(nèi)部流程/縮短L/T9、改善供應商績效10、彈性的地域供應（利用政策）11、自制或外包12、利用學習曲線LEANINGCURVE13、產(chǎn)品生命周期成本法14、總成本法TCO15、供應商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）16、作業(yè)成本導向法......第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第二部分供應商成本分析第三部分供應商定價分析第四部分采購成本控制第六部分采購談判技巧采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、談判前的準備決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的搜集和篩選確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策

3、采購談判計劃的制定模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務模擬談判的注意事項合理假設人員選擇及時總結4、模擬談判1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理2、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略4、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法……三、談判戰(zhàn)術管理2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預算……3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術

試探性策略處理性策略綜合性策略……第一部分采購成本管理基礎第五部分采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術第