阿里云授權(quán)服務(wù)中心項目方案

阿里云授權(quán)服務(wù)中心項目方案2

背景實施方案項目節(jié)奏項目風(fēng)險

概要阿里云意向會員leads輸出，電銷成功模式復(fù)制，利潤可預(yù)期；阿里云全面運營支持，賦能合作伙伴快速成長；阿里品牌支持，合作伙伴可挖掘更多商機；建立強勢渠道新模式；低成本占有市場，提升服務(wù)；促進區(qū)域市場業(yè)務(wù)快速增長有效提升區(qū)域市場客戶leads轉(zhuǎn)化率與arpu值；本地化服務(wù)加速

阿里云品牌區(qū)域覆蓋2023/2/6官網(wǎng)線上運營無法滿足客戶一站式個性化云應(yīng)用服務(wù)，區(qū)域服務(wù)商能為用戶非標服務(wù)提供解決方案背景：區(qū)域云服務(wù)商體系初步建立，為更大的發(fā)揮區(qū)域拓展能力，提升官網(wǎng)leads轉(zhuǎn)化率與客戶本地化體驗建立服務(wù)型生態(tài)體系授權(quán)服務(wù)中心項目成功經(jīng)驗，可快速復(fù)制阿里云合作伙伴本地化一站式上云服務(wù)提升客戶體驗；客戶非標服務(wù)能有效滿足；用戶使用阿里云服務(wù)的粘度提升用戶授權(quán)服務(wù)中心項目目標授權(quán)服務(wù)中心完成區(qū)域年營業(yè)收入，新增云用戶為區(qū)域阿里云客戶提供上云培訓(xùn)服務(wù)，擴大阿里云區(qū)域品牌影響力提升區(qū)域客戶本地化服務(wù)體驗，云市場交付推進云服務(wù)生態(tài)淘寶化；2023/2/6阿里云認證云服務(wù)商準入條件5

5有管局以及政府資源優(yōu)先

4具備合作意愿，相同價值觀

3熟悉當?shù)厥袌?，有一定?guī)模自有用戶，具備本地知名度和影響力

2具備一定技術(shù)研發(fā)能力（上云能力），至少3人通過阿里云云技術(shù)認證

1成熟的客戶管理運營體系業(yè)務(wù)規(guī)劃2023/2/6阿里云生態(tài)區(qū)域拓展阿里云電銷阿里云渠道授權(quán)服務(wù)中心阿里云官網(wǎng)線上運營2023/2/62023/2/6業(yè)務(wù)規(guī)劃全國建立20家授權(quán)服務(wù)中心有效覆蓋北上廣深浙以外區(qū)域授權(quán)服務(wù)中心能有效轉(zhuǎn)化官網(wǎng)leads，提升客戶本地化上云體驗建立區(qū)域阿里云生態(tài)體系實施階段方案與管理規(guī)范1確定授權(quán)服務(wù)中心體系標準

1.1授權(quán)服務(wù)中心申請加入的資格和條件1.2授權(quán)服務(wù)中心申請加入的步驟1.3授權(quán)服務(wù)中心協(xié)議授權(quán)服務(wù)中心競標

2.1意向代理商前期摸底溝通2.2意向代理商合作計劃書提交2.3公開競標授權(quán)服務(wù)中心渠道支持

3.1商務(wù)平臺支持----------（VPN接入SC—CRM平臺支持）3.2銷售支持（lesds規(guī)則業(yè)務(wù)平臺通過SC與電銷一致云市場開通專營店團隊建設(shè)與管理）3.3培訓(xùn)支持3.4市場支持----VI設(shè)計

服務(wù)中心宣傳用品預(yù)算費用3.5市場活動支持----授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)活動區(qū)域客戶上云沙龍會議實施方案4授權(quán)服務(wù)中心考核

4.1區(qū)域市場服務(wù)中心考核標準確定4.2考核方式周期4.3考核不達標處理實施方案5授權(quán)服務(wù)中心返傭說明與激勵政策5.1返傭政策

5.2傭金計算及支付5.3激勵政策市場監(jiān)管及處罰政策

6.1違規(guī)處罰6.2違約金保證金制度6.3責(zé)任認定6.4授權(quán)服務(wù)中心日常監(jiān)管機制設(shè)置2023/2/6授權(quán)服務(wù)中心組織架構(gòu)授權(quán)服務(wù)中心入駐云市場企業(yè)應(yīng)用市場垂直行業(yè)應(yīng)用CRMERMOA應(yīng)用.云服務(wù)市場云計算咨詢服務(wù)上云架構(gòu)服務(wù)上云實施服務(wù)云上運維服務(wù)入駐云市場開通云市場店鋪為云用戶提供增值服務(wù)云服務(wù)專賣商品企業(yè)郵箱

ACEECS安家服務(wù)鏡像2023/2/6授權(quán)服務(wù)中心leads流轉(zhuǎn)圖

（新注冊7天未轉(zhuǎn)化leads）官網(wǎng)運營

電銷(北上廣深杭)

授權(quán)服務(wù)中心（其他地區(qū)）電話跟進電話跟進60天流轉(zhuǎn)至官網(wǎng)運營SC管理授權(quán)服務(wù)中心售后服務(wù)統(tǒng)一按阿里云客戶服務(wù)流程轉(zhuǎn)入條件：7天無消費；北上廣深浙以外區(qū)域；短信、郵件、會員中心關(guān)懷推薦，客戶確認后，自動流入；回流規(guī)則：60天無消費或只消費云產(chǎn)品；

授權(quán)服務(wù)中心云市場MSP資格預(yù)審發(fā)布競標邀請競標方提交授權(quán)服務(wù)中心競標申請表及相關(guān)資料競標演講初選確認入選名單現(xiàn)場競標環(huán)節(jié)確定現(xiàn)場競標時間，地點，確定現(xiàn)場競標流程評審團資料初審答疑公布中標結(jié)果綜合評分發(fā)布競標邀請函現(xiàn)場競標公布競標結(jié)果評審評分授權(quán)服務(wù)中心競標流程競標考核項目以及權(quán)重一市場拓展能力與服務(wù)能力30%

銷售團隊人員構(gòu)成以及人員職業(yè)素養(yǎng)評分；阿里云產(chǎn)品銷售掌握程度；銷售團隊掌握的銷售方式與銷售工具；年平均客戶新增情況；大客戶銷售案例；阿里云產(chǎn)品服務(wù)能力；是否提供7*24客服支持，是否提供上門服務(wù)；本地化服務(wù)能覆蓋區(qū)域；具備增值服務(wù)能力：上云架構(gòu)服務(wù)，服務(wù)器代運維服務(wù)能力；系統(tǒng)集成開發(fā)能力；競標評分項目以及權(quán)重三團隊人員情況20%團隊組織結(jié)構(gòu)，人員配置構(gòu)成，人員學(xué)歷，工作經(jīng)驗，在公司工作年限情況；團隊人才盤點；銷售團隊人員2014年人均產(chǎn)值；銷售團隊目前績效考核方式與激勵措施；項目啟動團隊組建與熟悉掌握流程周期；四公司運營情況10%公司現(xiàn)有客戶保有量以及構(gòu)成；2014年年營業(yè)收入，2015年1-9月營業(yè)收入；目前公司代理其他服務(wù)商合作項目情況公司目前急需解決的問題，面臨最大的困難；五授權(quán)服務(wù)中心項目規(guī)劃與實施方案40%項目方案是否符合服務(wù)中心未來發(fā)展方案實施是否能落地銷售目標是否有數(shù)據(jù)支撐2023/2/64.1區(qū)域市場授權(quán)服務(wù)中心考核標準授權(quán)服務(wù)中心將對以下列出項但不包括以下列出項進行考核，并根據(jù)授權(quán)服務(wù)中心考核綜合得分進行相應(yīng)獎勵與處罰–

授權(quán)區(qū)域內(nèi)市場拓展與服務(wù)支持–

預(yù)算目標完成–

會員leads轉(zhuǎn)化率與arpu值，云市場訂單量–

政策執(zhí)行與工作配合–

市場行為與客戶服務(wù)能力授權(quán)服務(wù)中心考核授權(quán)服務(wù)中心考核（可參考）2023/2/64.2考核方式與考核周期授權(quán)服務(wù)中心考核周期為每半年考核一次，考核時間為每年4月10日，10月10日分別

對授權(quán)服務(wù)中心前2季度即上年度10月1日—本年度3月31日、本年度4月1日—本年度9月30日運營情況，其中每年4月10日還將匯總考核前12個月授權(quán)服務(wù)中心整體運營

情況；加入授權(quán)服務(wù)中心體系試運營前3個月未達到授權(quán)服務(wù)中心考核要求阿里云將視情況

決定是否取消服務(wù)中心資格；4.3考核不達標或取消授權(quán)服務(wù)中心資格處理實施方案

授權(quán)服務(wù)中心考核不達標阿里云將視情況決定是否取消服務(wù)中心資格；阿里云將對授權(quán)服務(wù)中心包括并不限于考核不達標，授權(quán)服務(wù)中心違規(guī)處罰等原因進行

取消資格處理，該區(qū)域內(nèi)所發(fā)展的阿里云客戶將轉(zhuǎn)交給新的區(qū)域授權(quán)服務(wù)中心并按照管

理規(guī)范要求運營；返傭說明

授權(quán)服務(wù)中心返傭說明

5.1返傭政策5.1.1在一個自然月內(nèi)，授權(quán)服務(wù)中心銷售的阿里云平臺

產(chǎn)品將根據(jù)阿里云提供的各產(chǎn)品線返傭梯度通過阿里云授權(quán)服務(wù)中心客戶管理系統(tǒng)平臺進行返傭計算；

參照云電銷核算規(guī)則，按照SC系統(tǒng)平臺核算產(chǎn)品線實付金額總業(yè)績?yōu)榉祩驑I(yè)績，按照返傭比例20%計算傭金

注：授權(quán)服務(wù)中心各產(chǎn)品線業(yè)績核算需按照阿里云運營統(tǒng)一規(guī)則執(zhí)行。2023/2/6返傭說明2023/2/6傭金計算及支付

5.2.1每月的7號（遇節(jié)假日順延，以下日期同）為統(tǒng)計業(yè)績時間，統(tǒng)計周期為上一個自然月，阿里云通過系統(tǒng)消息以及郵件形式提供服務(wù)中心當月返傭賬單，每月的10號前，授權(quán)服務(wù)中心需完成當月返傭金額的確認；

5.2.2如對業(yè)績核算情況及傭金情況無異議（包括在收到阿里云的郵件提醒后3個工作日內(nèi)未給予答復(fù)的視為無異議），需要在當月15日前提供阿里云對應(yīng)金額的發(fā)票：發(fā)票抬頭為：阿里云計算有限公司服務(wù)內(nèi)容為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費

5.2.3每月的25日，為傭金支付日，阿里云將在收到合法有效的發(fā)票后將對應(yīng)金額的傭金支付至授權(quán)服務(wù)中心綁定的支付寶賬號；實施階段項目支持2023/2/6銷售運營支持?

項目運營文檔?

授權(quán)中心團隊定期培訓(xùn)與認證考核?

派駐有豐富經(jīng)驗的運營指導(dǎo)經(jīng)理到服務(wù)中心工作地指導(dǎo)工作–

指導(dǎo)服務(wù)中心制訂業(yè)務(wù)規(guī)劃–

指導(dǎo)構(gòu)建業(yè)務(wù)體系（業(yè)務(wù)流程、建設(shè)團隊）–

指導(dǎo)服務(wù)中心銷售團隊、網(wǎng)建團隊、技術(shù)服務(wù)團隊現(xiàn)場工作–

指導(dǎo)服務(wù)中心會議營銷、電話銷售等銷售工作，提出合理化建議–

指導(dǎo)服務(wù)中心迅速掌握統(tǒng)一的項目管理系統(tǒng)，提高工作效率–

指導(dǎo)服務(wù)中心熟悉錄款、結(jié)算、網(wǎng)站備案等業(yè)務(wù)流程，迅速形成默契合作實施階段項目支持2023/2/6IT支持以及系統(tǒng)平臺支持

阿里云將提供授權(quán)服務(wù)中心統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)以及支持運營系統(tǒng)平臺；

申請開通服務(wù)中心VPN權(quán)限

SC銷售權(quán)限SC會員流轉(zhuǎn)規(guī)則市場支持服務(wù)中心VI設(shè)計宣傳用品支持；授權(quán)服務(wù)中心開業(yè)市場活動

2023/2/611/61月項目方案制定階段項目方案準備階段

方案開發(fā)需求確定

服務(wù)中心競標完成完成競標確認名單12/25項目審批11/13服務(wù)中心市場

活動支持平臺需求功能上線流程優(yōu)化改進（待定）11/3011/18項目節(jié)奏11/253月項目實施計劃確定項目準備ready財務(wù)法務(wù)入選渠道商資質(zhì)審核入選渠道商考察項目方案實施階段項目啟動授權(quán)服務(wù)中心培訓(xùn)12/15系統(tǒng)權(quán)限開通VPNSC系統(tǒng)項目方案確定12/7競標方案確定競標委員會成立內(nèi)部審核協(xié)議簽署項目啟動運行階段業(yè)務(wù)分享項目風(fēng)險授權(quán)服務(wù)中心客戶轉(zhuǎn)化率未達到考核要求區(qū)域市場leads轉(zhuǎn)化