店面銷售案例1

如何提升單店銷售額

營銷策略和導(dǎo)購技巧聯(lián)系:cxw520@一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的價(jià)值案例:一個(gè)月三萬與七天七萬“三個(gè)三分之一”學(xué)習(xí)頂尖的銷售觀念與技巧

思考過嗎？

我作為一個(gè)顧客，從一家專賣店門口經(jīng)過到完成一件商品購買的全過程會(huì)有哪幾個(gè)階段呢？走過店門口進(jìn)店看看挑選并體驗(yàn)做出購買決定每個(gè)階段都是下一階段的基礎(chǔ)，這個(gè)階段成功了并不意味著下一階段也能成功，但是這一階段不成功意味著我失去了進(jìn)入下一階段的機(jī)會(huì)！內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳什么因素影響了我們的門店銷售?1.門店的氛圍（故事：一塊神奇的石頭，分享啟示）

☆吸引與攔截☆品牌文化的展示

☆專營區(qū)—店中店—專賣店

專賣店設(shè)計(jì)（現(xiàn)狀）專賣店設(shè)計(jì)(買門買感覺/氛圍)吸引顧客的店面——終端精致化我們暫時(shí)不能改變店面的設(shè)計(jì)和裝修，但我們可以做自己力所能及的事：1、整潔的店內(nèi)物品，無堆放雜物2、產(chǎn)品組合合理，給顧客視覺享受3、燈光明亮，照射在產(chǎn)品上4、飾品擺放得當(dāng)，造型美觀5、色彩組合上柔和中有跳躍性的點(diǎn)綴6、品牌文化展示、廣告畫面豐富門店氣氛促銷緊盯節(jié)假日（如五一、國慶）、緊盯社會(huì)熱點(diǎn)（如世界杯、亞運(yùn)會(huì)）、緊盯重點(diǎn)品牌（如重點(diǎn)品牌的年度大促）緊盯市場(chǎng)變化（如換季、新品上市）、盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如新店開張、周年慶）、盯顧客心理（如資助災(zāi)區(qū)、留守兒童）”。門店氣氛促銷久久?！P(guān)愛我們的家久久福品牌旨在倡導(dǎo)人與人的和諧生活，把久久福對(duì)人們和家的關(guān)愛做為一種責(zé)任和一個(gè)承諾。六.一兒童節(jié)就要到了……2.提高商品的表現(xiàn)力，讓商品與顧客溝通＊產(chǎn)品陳列與演示，輔助陳列與銷售工具3.持續(xù)提升導(dǎo)購員的銷售力＊建設(shè)學(xué)習(xí)型導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，提高銷售服務(wù)技巧4.積聚門店銷售爆發(fā)力＊顧客資源，＊營銷風(fēng)格與顧客認(rèn)知請(qǐng)您記住生動(dòng)的美飾及氣氛活動(dòng)、物質(zhì)的大大豐富、銷售人員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，令顧客購物不僅僅是享用商品本身帶來的價(jià)值，購物過程中的體驗(yàn)及享受對(duì)顧客來說更有吸引力，業(yè)內(nèi)有過這么一句話：零售商之間唯一的差異就在于你對(duì)待顧客的方式。冷行業(yè)，要敢于嘗鮮！三流？二流？頂尖？一流？門店銷售流程與技巧案例:實(shí)木家具的三種介紹方式致勝武器：激情和親和力。工作精神：滿懷喜悅，魅力四射；全神貫注，目標(biāo)必現(xiàn)。每天要對(duì)自己說的話：我是最棒的！每天都要進(jìn)步！排除一切干擾！微笑開懷！我一定行！我喜歡自己的工作！馬上行動(dòng)！(手臂操)為什么“抓”不住顧客？

——輕松開場(chǎng)，接近顧客。不要有連“嚇”帶“煩”的言行表示尊重、和顧客分享快樂、體現(xiàn)良好的素養(yǎng)察言觀色，禮多人怪，贊美奉承，求同寒暄，引導(dǎo)關(guān)注，誘發(fā)興趣，隨機(jī)巧入。維護(hù)門店有生氣，接待顧客要和氣，宣傳品牌要大氣，介紹產(chǎn)品有底氣。說辭（例稿）您好，歡迎光臨！這里是“久久?！睂^(qū)，久久福是中國馳名商標(biāo)，通過中國環(huán)境認(rèn)證......十大品牌之一我們的產(chǎn)品全部原創(chuàng)設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上獨(dú)一無二，您可以欣賞一下！您慢慢看，不買沒關(guān)系的，您先了解了解，做一下比較。我可以介紹一些選門的知識(shí)，這對(duì)你是有幫助的。像您這樣的老板應(yīng)該用這款久久福門（針對(duì)高檔產(chǎn)品）！好家配好門，像您這樣身份的人就需要這樣的門……您真有眼光，這款久久福門是我們這里賣得最好的，我?guī)湍憬榻B一下……您真有眼光，您看到的這款久久福門是我們最新推出的！是今年最流行的款式！您來的真是時(shí)候，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在最劃算！為什么打動(dòng)不了顧客

——愉快推進(jìn)，了解背景

需求（顯性or隱性）≠要求

需求，就是顧客購買的理由，要不斷地為顧客補(bǔ)充理由大魚與小魚案例分享：900與9000說辭（例稿）(現(xiàn)在提問)＊您看防盜門，還是看室內(nèi)門？＊您喜歡深色的，還是淺色的？＊您過去用過什么門，有什么不滿意的嗎？＊您在裝修新房嗎？您家的裝修是什么風(fēng)格的？＊詢問職業(yè)（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術(shù)的嗎？）＊我請(qǐng)教您一下，您看過我們的產(chǎn)品有什么意見嗎？FABE法則由遠(yuǎn)及近、由外及內(nèi)、由大到小，由實(shí)到虛表演生動(dòng)：繞圈、觸摸、開合、敲打、抬、蹲......情感銷售法為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格

滿意加深，利益陳述▲

產(chǎn)品和服務(wù)承諾：材料百分百：真材實(shí)料，用料考究

設(shè)計(jì)和工藝：工藝精湛，實(shí)木質(zhì)感，造型獨(dú)特，美觀大方，防掉漆，防生銹，無顆粒：（經(jīng)過十三道磷化，后打磨，再噴金屬漆和戶外漆）

包裝：五重保護(hù)

服務(wù)到永遠(yuǎn)：人性關(guān)懷，五心服務(wù)FABE技巧運(yùn)用：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)例：久久福的門采用了獨(dú)創(chuàng)的“拉伸”工藝，色彩層次感及造型的立體感更強(qiáng)，裝在您的門上顯得華麗、富貴，不僅裝點(diǎn)了門面，而且它的牢固性和安全性讓您住在家里放心，關(guān)門外出安心。您看這是XX別墅裝了久久福的門多氣派?。X地方很多人都來買久久福的門，您看這是他們的定單......（請(qǐng)學(xué)員舉例運(yùn)用）三原則：結(jié)合顧客的利益、差異化比較、煽情。第一條打動(dòng)顧客原則是結(jié)合顧客的需求；第二條讓顧客選擇你的原則是差異化比較(樹立我們的優(yōu)勢(shì))；第三條讓顧客馬上行動(dòng)的原則是煽情。產(chǎn)品介紹三原則XX名人，用過這個(gè)系列的門。（拉銷法）（當(dāng)?shù)爻鞘校X星級(jí)酒店采用的就是久久福的門。（當(dāng)?shù)馗邫n小區(qū)）XX小區(qū)很多人都買了久久福的防盜門。我們家用的也是這一款門！熱情稱呼：哥、姐、老板、老師。（右腦銷售法）倒水、照顧老人與小孩、贊美同伴。蹲、跪式服務(wù)，抬、壓、摸、開等動(dòng)作演示。＊久久福的門，敲打一下感覺很結(jié)實(shí)，比一般的門都重，真材實(shí)料。＊您摸一下門面，木紋立體感很強(qiáng)，經(jīng)典、美觀......您看久久福的門上都有防偽標(biāo)志，而別的品牌幾乎沒有，所以選擇久久福品牌您應(yīng)該感到更加放心（每款產(chǎn)品都有身份認(rèn)證）——以點(diǎn)帶面強(qiáng)調(diào)福文化（福星高照、福氣滿堂、招財(cái)納福、事業(yè)興旺）案例煽情、數(shù)據(jù)煽情，名人、專家、媒體報(bào)道、文化等煽情素材。動(dòng)作演示煽情。為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格

☆產(chǎn)品同質(zhì)化的今天如何突出優(yōu)勢(shì)？信念成交法賣價(jià)值非賣產(chǎn)品多講專業(yè)知識(shí)少講產(chǎn)品知識(shí)變推銷為顧問塑造價(jià)值，引導(dǎo)顧客選購高品質(zhì)的門?！铋T是一張臉....門是一手雙.....

好家更要好門......關(guān)愛我們的家☆便宜的門——不怕一萬就怕萬一

放心出門，有我更安全。☆如何選擇一張好門......走百家，不如看我一家。以點(diǎn)帶面，反復(fù)強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)注點(diǎn).....(櫻桃樹法則)提“價(jià)”的方法如何報(bào)價(jià)？(緩談\包裝)如何議價(jià)？正面交鋒（強(qiáng)調(diào)價(jià)值、價(jià)格體系﹤價(jià)格透明規(guī)范、優(yōu)惠見底、導(dǎo)購權(quán)限﹥）迂回反擊（第三者例證、制造熱銷氛圍、與日常消費(fèi)對(duì)比）陰謀詭計(jì)（蠶食策略、紅白臉、情感訴求、退而求其次）技法：優(yōu)惠協(xié)定、性價(jià)比較、價(jià)差比較、大數(shù)分?jǐn)?、回力?....

先生，買東西都希望便宜一點(diǎn)，可以理解。反過來想一下，價(jià)格高說明東西好，價(jià)格是產(chǎn)品本身所決定的，高檔材料和特殊工藝就決定了這樣的價(jià)格。

我了解你的感受，我買東西也會(huì)這樣考慮；如果我是你，除了價(jià)格我更看中質(zhì)量和安全性，價(jià)格要實(shí)在，但是質(zhì)量必須是好的，安全性必須是最高的，我們來看久久福產(chǎn)品……

先生，我理解您的感受。其實(shí)我們都知道好東西沒有便宜賣的，便宜賣的東西您也不一定能放心。先生一看就知道是一個(gè)重視生活質(zhì)量的人......

我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來。他買的時(shí)候可能也不舒服，但是用的舒服，所以才會(huì)介紹他的朋友過來。其實(shí)，買的舒服不如用的舒服！

其實(shí)價(jià)格一點(diǎn)也不貴，如同您幾個(gè)月香煙錢/如同您一個(gè)月美容護(hù)理的錢/如同您一次請(qǐng)客吃飯的錢。

您說太貴了，誰會(huì)相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機(jī)，哪一樣不是高級(jí)品呢？您真愛開玩笑！

這款門在我們XX市(縣)銷售得最好，這個(gè)星期就銷了十幾張了，而且這款是限量版的，我們的庫存不足三張了。我們賣的不是久久福，賣的是標(biāo)準(zhǔn)，是“最好的選擇”；

中國最好的(非標(biāo)\防盜)門在這里......我們賣的不是價(jià)格，賣的是服務(wù)，是特別方案。

你想要的門在這里......引導(dǎo)“成交”的話談庫存情況：這是促銷產(chǎn)品，限量版的，非常劃算，只剩下兩三張了。所以，您看...(沉默等顧客回應(yīng))談價(jià)格\談優(yōu)惠：今天定這款產(chǎn)品有優(yōu)惠價(jià)，880元，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過，要我?guī)湍榷ㄏ聛韱?？談送貨地址：城區(qū)范圍內(nèi)我們是免費(fèi)送貨的！請(qǐng)問您住在哪個(gè)小區(qū)??？談送貨時(shí)間：送貨急嗎？是馬上要送還是下個(gè)月送貨呢？談接貨人:到時(shí)候我們就和大姐聯(lián)系對(duì)嗎?談?wù)撌褂眯Ч鸤售后（保證.維護(hù)...）\談?wù)撲N售情況\談客戶案例......“煽情”實(shí)際上是在暗示顧客“買”?！?/p>