2023年商務(wù)談判實(shí)務(wù)

商務(wù)談判實(shí)務(wù)第1題、單項(xiàng)選擇題1.報(bào)價(jià)要有信心,要堅(jiān)決而果斷,這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的(A）。

A．藝術(shù)性B.合理性C.策略性Ｄ.綜合性?2.商務(wù)談判中的報(bào)價(jià),不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于(C）。?A.對(duì)局勢(shì)的把握B．對(duì)方的實(shí)力C．買賣雙方的底價(jià)D.自身的實(shí)力

3．下列最也許成交的報(bào)價(jià)是(Ｃ)。

A．賣方底價(jià)等于買方底價(jià)B.賣方底價(jià)大于買方底價(jià)Ｃ．賣方底價(jià)小于買方底價(jià)D.買方還價(jià)小于賣方開價(jià)?4.下列注定失敗的報(bào)價(jià)是（D）。A．賣方開價(jià)大于買方底價(jià)Ｂ．買方還價(jià)大于賣方底價(jià)?C.賣方開價(jià)小于買方底價(jià)，買方還價(jià)小于賣方底價(jià)D．賣方開價(jià)小于買方底價(jià),買方還價(jià)大于賣方底價(jià)5.口頭報(bào)價(jià)的原則是嚴(yán)厲、明確、（A)。A.不附加評(píng)論B．附加評(píng)論C.留下伏筆D．明暗相間

6．在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或者控制未來技術(shù)的深度,這就是書面報(bào)價(jià)的(A)。

Ａ．留下伏筆B.明暗相間C．粗細(xì)適度D．嚴(yán)厲明確?7．報(bào)價(jià)的高低最終取決于（D）。

Ａ．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B.產(chǎn)品的需求彈性C．對(duì)方的談判能力D.產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)需求狀況

８.可以用“特價(jià)”“拍賣”等報(bào)價(jià)形式，或者為客戶提供諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)成銷售的手段是(A)。?A.招徠報(bào)價(jià)Ｂ.誘導(dǎo)報(bào)價(jià)C.聲望報(bào)價(jià)D．習(xí)慣報(bào)價(jià)

9．．報(bào)價(jià)時(shí)可以先或技術(shù)費(fèi)入手,假如順利再談重要產(chǎn)品價(jià)格是采用（Ａ)。

A．小處入手策略B.運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略C.挑剔還價(jià)策略D．投石問路策略

10．根據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格檔次的差距分別還價(jià),是(B)。

A．逐項(xiàng)還價(jià)Ｂ.分組還價(jià)C．總體還價(jià)D．挑剔還價(jià)?１1,采用“貨比三家”的技巧,使多個(gè)賣方積極做出價(jià)格解釋，是采用的(B)。?Ａ.小處入手策略B．運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略C.挑剔還價(jià)策略D．投石問路策略

12．下列不屬于賣方讓步的條件的是（D)。

A.為買主儲(chǔ)備產(chǎn)品提供了條件Ｂ．包裝方面的簡(jiǎn)化C.簡(jiǎn)化了支付程序D．接受批量訂貨?１3.下列不屬于書面協(xié)議構(gòu)成要件的是(A)。A.前言B．約首C.約尾D．文本?1４,下列不屬于索賠談判的原則的是（A）。Ａ.據(jù)理力爭(zhēng)B．實(shí)事求是Ｃ．和諧協(xié)商D．公平合理

１5.下列對(duì)于簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題描述不準(zhǔn)確的是(Ｃ）。?Ａ．必須遵守國家的有關(guān)方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)?B.協(xié)議內(nèi)容與談判中達(dá)成的交易條件完全一致?Ｃ．為了表述協(xié)議的份量和影響力,要約定簽約典禮D．協(xié)議條款之間必須協(xié)調(diào)一致,互相呼應(yīng)

１．關(guān)于介紹的說法不準(zhǔn)確的是(A)。

A．介紹的順序是先由主方介紹其成員B.介紹時(shí)要有禮貌地以手示意,不要用手指點(diǎn)人C．在雙方主談人或負(fù)責(zé)人互不結(jié)識(shí)或不太了解時(shí)，一般請(qǐng)中間人介紹雙方D．介紹成員時(shí)先從重要助手介紹起?2.下列關(guān)于握手的說法不準(zhǔn)確的是(C)。?A.握手時(shí)一般要短Ｂ.握手時(shí)要笑容可掬C.主任和客人之間，客人應(yīng)當(dāng)先伸手

D.在男女之間，女士先伸手，男士才干伸手相握?3．下列關(guān)于談吐的說法不準(zhǔn)確的是(D)。?Ａ．談判時(shí)裝放的距離大小會(huì)影響談判雙方心理上的距離

B.談判中的手勢(shì)太小了也許會(huì)給對(duì)方縮手縮腳、缺少自信的感覺

C．不管和哪個(gè)國家的人談判，直視對(duì)方都是一種必要的禮貌?D.說話速度太慢會(huì)給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感

４.關(guān)于就餐的問題的說法不準(zhǔn)確的是(D)。Ａ．門面居中者為上B．坐在房間正門中央的一般是主人C．主人右側(cè)的位置是主賓位D當(dāng)餐桌為長(zhǎng)條桌時(shí),則主賓漸次交叉而坐5．不符合“接受對(duì)方”的條件的是(A)。

A.不理解對(duì)方Ｂ．不質(zhì)疑對(duì)方Ｃ．不補(bǔ)充對(duì)方D.不糾正對(duì)方?6．所謂“文明待客”不包含（A)。Ａ.接有笑聲Ｂ．來有迎聲C．問有答聲Ｄ.去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是(Ｄ）。Ａ.眼到Ｂ．口到C．意到D．禮到?８.關(guān)于進(jìn)餐的禮儀不對(duì)的的是（Ａ)。?A.入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B．將送到你面前的食物多少都用一點(diǎn)C.吃西餐時(shí)要邊切邊吃D.在吸食時(shí)不能發(fā)出聲音?9．一個(gè)人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的(A)。A．學(xué)識(shí)Ｂ．修養(yǎng)Ｃ.能力D.力量?10．語言溝通和非語言溝通的劃分是依據(jù)（Ｂ）。Ａ．談判過程B.媒介C．積極性D.溝通過程１.聲東擊西策略不能起到的作用是（A）。Ａ．施加壓力B．轉(zhuǎn)移視線C．分散注意D．誘使對(duì)方?2.劣勢(shì)條件下可以采用的策略有（Ｃ)。?A．規(guī)定期限策略Ｂ．不開先例策略Ｃ.疲倦策略D.先苦后甜策略?3．下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的策略是(C)。?A．私人接觸策略B.合作策略Ｃ.先斬后奏策略D.引導(dǎo)策略?4.俗稱的“蠶食談判策略”就是指(Ｃ)。?Ａ．誘使策略B．先苦后甜策略Ｃ．意大利香腸策略D．引導(dǎo)策略

5．聯(lián)合策略中不應(yīng)當(dāng)使用的額外活動(dòng)是（A）。A．共同娛樂Ｂ.借機(jī)承諾C.協(xié)助收集信息D.積極服務(wù)?6.商務(wù)人員的職業(yè)道德不涉及（Ａ)。A.道德禮儀Ｂ．道德原則C．道德范疇Ｄ．道德規(guī)范

7．關(guān)于有效溝通能力的描述不到位的是(D)。

A．有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎(chǔ)B.有效的溝通需要具有良好的語言表達(dá)能力

C．談判也就是溝通的藝術(shù)D．溝通的目的就在于了解對(duì)方對(duì)該談判的目的、意圖和打算

８.關(guān)于談判人員心理素質(zhì)的描述不到位的是(A)。?A．要有必要的謀略B.要有足夠的耐心C.要有必勝的信心D．要有堅(jiān)定的意志

９.下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（A)。A．部分許可Ｂ.獨(dú)占許可C．從屬許可D.互換許可10.將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用,這種情況是（B）。?A．聯(lián)結(jié)使用Ｂ．聯(lián)合使用C.許可使用D．并列使用?11.下列不屬于保護(hù)技術(shù)專利的重要國際性公約的是(Ｂ）。?A.保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)巴黎公約B.知識(shí)產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定C.國際專利合作條約Ｄ.世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織公約?1２.下列不屬于租賃合約特殊條款的是(D）。?A.購貨協(xié)議與租賃協(xié)議的關(guān)系B．租賃設(shè)備的所有權(quán)和使用權(quán)的保障條款C．保險(xiǎn)條款D．租金支付條款?13．所謂三E原則,不涉及(Ａ）。?A.Effeｃtｉvenｅss效益B．Effｉcienｃｙ效率Ｃ．Ecoｎomy經(jīng)濟(jì)D．Equitｙ公開?1４．公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（A)。

A．是否將貨款直接付給保付商B．是否融資C.是否保存追索權(quán)D．供應(yīng)商與客戶的分布情況?１5.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保，這是(Ｃ）。

Ａ．保證B．抵押Ｃ．質(zhì)押D.留置?第2題、判斷題１.商務(wù)談判中誰先報(bào)價(jià)不是問題的核心,由于最終都要達(dá)成一個(gè)價(jià)格，所以報(bào)價(jià)的順序無所謂。：錯(cuò)誤

2．報(bào)價(jià)的目的是使對(duì)方準(zhǔn)確地理解自己的盼望，因此報(bào)價(jià)時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤解。：正

３．假如一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離，這就容易使談判不能有效達(dá)成，是一種失敗的報(bào)價(jià)。誤4.為了使對(duì)方有效地接受己方的報(bào)價(jià),可以對(duì)報(bào)價(jià)作積極評(píng)論,讓對(duì)方更明白己方的立場(chǎng)。錯(cuò)誤

５.高報(bào)價(jià)適合于市場(chǎng)上沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,且需求彈性小的商品。：錯(cuò)誤6.還價(jià)應(yīng)當(dāng)把重要精力放在價(jià)格上,關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)厲性。錯(cuò)誤

7.還價(jià)應(yīng)當(dāng)松緊適宜,過松的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，也許會(huì)招致對(duì)手的緊逼，使自己處在被動(dòng)地位。對(duì)的?８.還價(jià)起點(diǎn)的擬定很關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素，同時(shí)為了探測(cè)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反映,可以先隨意報(bào)一個(gè)主觀價(jià)格。錯(cuò)9．談判中讓步的頻度不宜太快,這體現(xiàn)了讓步的有序原則。錯(cuò)誤?１0.假如談判出現(xiàn)僵局,不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步,然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻,這就是所謂的投石問路。錯(cuò)?11.還價(jià)應(yīng)當(dāng)有張弛有度，如賣方已對(duì)賣價(jià)做出明確反映且改善其報(bào)價(jià),買方方可考慮還價(jià),這樣才會(huì)有新的收獲。對(duì)的?12.所謂諒解疏導(dǎo)的原則就是雙方在某一問題上爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí),建議先議其它容易達(dá)成一致意見的問題。錯(cuò)

1３.在商務(wù)談判中，雙方都要試探對(duì)方的誠意，尋找對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會(huì)比在每一個(gè)方面都比對(duì)方優(yōu)越。對(duì)的?１4．假如談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)成任何一致意見或協(xié)議,從廣義上理解,該商務(wù)談判就是沒有談判結(jié)果的。錯(cuò)誤15.在審核協(xié)議時(shí),發(fā)現(xiàn)利于己方的問題,而對(duì)方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，可以適當(dāng)保密,爭(zhēng)取以后的積極。錯(cuò)誤

16.在簽訂協(xié)議時(shí),只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。錯(cuò)

17.談判記錄的文字材料要妥善保管,其銷毀的最早時(shí)間必須保證在協(xié)議簽訂后的３—5年。錯(cuò)誤?18．索賠必須在協(xié)議規(guī)定的索賠期限內(nèi)提出,并且要提出有力的索賠證據(jù)。對(duì)的19,協(xié)議索賠爭(zhēng)議的調(diào)解是依照協(xié)議或雙方達(dá)成的協(xié)議，由仲裁機(jī)構(gòu)站在中立的立場(chǎng)上對(duì)索賠請(qǐng)求作出裁決。錯(cuò)誤20.當(dāng)對(duì)協(xié)議的挽救或部分變更協(xié)議的努力失敗后，雙方也許就撤消協(xié)議或者協(xié)議進(jìn)行談判。對(duì)的1．商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì),不僅依賴于自己的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。對(duì)的２．在服飾色彩方面，藍(lán)色象征文雅、隨和。:錯(cuò)誤3.服飾反差鮮明會(huì)給對(duì)方以隨和的感覺,往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)試探性預(yù)備會(huì)談。錯(cuò)誤4．穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)厲的感覺。對(duì)的５.為了談判的整體性，不能太刻意個(gè)人的形象，打扮不能太有個(gè)性。：錯(cuò)誤６.嚴(yán)厲冷峻者可以選擇藍(lán)灰色基調(diào),老成持重者可以選擇黑褐基調(diào)。錯(cuò)誤7.假如手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配.:對(duì)的8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚,絕不可超過兩枚。對(duì)的9．在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與別人接觸或用左手傳遞東西。:對(duì)的10.在保加利亞、尼日利亞等國,搖頭表達(dá)批準(zhǔn),點(diǎn)頭表達(dá)不批準(zhǔn)。錯(cuò)誤１1.談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。錯(cuò)誤12.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。錯(cuò)誤１3.德國人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺少靈活性，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。:對(duì)的1４.商務(wù)談判按照溝通的過程可以分為積極溝通和被動(dòng)溝通。：錯(cuò)誤15.商務(wù)談判中使用的文體,以公務(wù)文體為主,以事務(wù)文體為輔。錯(cuò)誤１6.用環(huán)境表達(dá)出的信息符號(hào)為環(huán)境語,它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。:錯(cuò)誤1７．中國人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。錯(cuò)誤18.當(dāng)問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對(duì)方鋒芒。對(duì)的１9.在陳述中，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)糾正,以免導(dǎo)致理解上的誤會(huì),進(jìn)而給雙方帶來損失。對(duì)的20.談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬，裝作沒聽見。對(duì)的1．在商務(wù)談判中，實(shí)力處在劣勢(shì)的一方,可以采用先苦后甜、規(guī)定期限策略.:錯(cuò)誤2.在市場(chǎng)商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí),賣方可以采用選擇“不開先例”策略。對(duì)的3．選用規(guī)定期限策略時(shí),目的在于要么盡快達(dá)成協(xié)議,要么就禮貌的破壞掉談判。錯(cuò)誤４.“疲倦策略”就是讓對(duì)方感覺對(duì)己方對(duì)談判有些疲倦不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。錯(cuò)誤5.商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實(shí)力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。錯(cuò)誤6.接受對(duì)方的名片時(shí),應(yīng)雙手去接，拿到后,要立即看，要對(duì)的記住對(duì)方名字，將名片收起，假如碰到不結(jié)識(shí)的字,可以在收起后悄悄問熟悉他的人。錯(cuò)誤7.男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊,但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。對(duì)的8．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無形的技術(shù)知識(shí)，不涉及機(jī)器和設(shè)備。錯(cuò)誤９.假如一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器的買賣，并沒有技術(shù)的讓渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。錯(cuò)誤10.商標(biāo)所有人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給別人使用，商標(biāo)一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓,不單獨(dú)轉(zhuǎn)讓。錯(cuò)誤

1１.商標(biāo)權(quán)是一種專用權(quán),象征著商品的聲譽(yù)。對(duì)的1２.專有技術(shù)由于為技術(shù)持有者獨(dú)立擁有，所以在某種意義上也具有法定權(quán)力，錯(cuò)誤1３.假如交易雙方已正式簽訂了協(xié)議，但是該協(xié)議需要政府審批，那么協(xié)議生效日期以最后批準(zhǔn)一方政府的批準(zhǔn)日期為準(zhǔn)。對(duì)的１4．我們?cè)诤炗唽?duì)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議時(shí),應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定合用于哪國的法律。錯(cuò)誤15.租賃協(xié)議的一般條款必須包具有承租人不得半途節(jié)約的條款。錯(cuò)誤１6.交產(chǎn)品協(xié)議，也就是所謂的一攬子協(xié)議，是在工程項(xiàng)目投產(chǎn)后，承包商仍然負(fù)責(zé)繼續(xù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、維修等保證產(chǎn)品達(dá)成規(guī)定.錯(cuò)誤17.關(guān)于借款的利率問題，交易雙方可以根據(jù)用途及實(shí)際狀況進(jìn)行協(xié)商設(shè)定。錯(cuò)誤１8.設(shè)立信托,必須有合法的目的,有擬定的信托財(cái)產(chǎn),并且必須是委托人合法所有的財(cái)產(chǎn)。對(duì)的19.根據(jù)是否將貨款直接付給保付商,可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。錯(cuò)誤?20.定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定,但是不得超過主體協(xié)議標(biāo)的額的20%。對(duì)的?第３題、名詞解釋１,整數(shù)報(bào)價(jià)考答案：是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費(fèi)的特點(diǎn)，運(yùn)用人們求“高貴”“豪華”“講排場(chǎng)”等心理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。2.還價(jià)?參考答案:是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方仔細(xì)傾聽,并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的重要內(nèi)容，通過多次的討價(jià),發(fā)盤人會(huì)有一定的調(diào)價(jià),最后的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復(fù)的過程。３．逐項(xiàng)還價(jià)?參考答案：是對(duì)重要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià),對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。4.確認(rèn)書?參考答案：是協(xié)議的簡(jiǎn)化形式,雙方通過磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤，最后接受時(shí),為避免誤會(huì),請(qǐng)接受方予以認(rèn)定的憑證,在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書。5.異議索賠條款

參考答案：即規(guī)定一方違法協(xié)議所商定的義務(wù)時(shí)，另一方提出有關(guān)索賠辦法和索賠時(shí)間。1.商務(wù)談判禮儀

參考答案：是指商務(wù)談判中雙方或多方通過某種媒體,針對(duì)談判中的不同場(chǎng)合、對(duì)象、內(nèi)容和規(guī)定,借助語言、表情、動(dòng)作等形式,向?qū)Ψ奖磉_(dá)重視、尊敬、塑造自身的良好的形象,進(jìn)而達(dá)成建立和發(fā)展真摯、和諧、和諧的談判關(guān)系的交往過程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。2.商務(wù)溝通

參考答案:是指商務(wù)組織為了順利的經(jīng)營并取得經(jīng)營的成功，為求得長(zhǎng)期的生存發(fā)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過組織大量的商務(wù)活動(dòng)，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象，并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的互相理解、支持與合作的過程。3.商務(wù)談判溝通

參考答案:商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容,是商務(wù)溝通的重要組成部分,其作用不僅符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律,并且具有談判溝通的獨(dú)特之處。4.談判前溝通?參考答案:是指談判雙方對(duì)談判的問題、背景、初步觀點(diǎn)、結(jié)識(shí)、價(jià)格等在正式談判前詢盤和報(bào)價(jià)及其他方面的詢問活動(dòng)。5.談判后溝通

參考答案:是指在正式談判協(xié)議后，談判各方本著和諧、合作的精神，進(jìn)行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝通。6．積極溝通?參考答案:是指談判者為了達(dá)成一定的談判目的，而采用的積極積極的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問題的交流與溝通,如積極發(fā)函、積極建議、積極邀請(qǐng)各方磋商。7.被動(dòng)溝通?參考答案:是指談判的一方或幾方在積極溝通者的影響下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。8.陳述?參考答案:陳述是一種不受對(duì)方提出問題對(duì)方向和范圍限制的積極性的闡述,是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情及控制談判進(jìn)程的一種方法。9．事務(wù)文體

參考答案:又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中,重要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和協(xié)議的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書信、詢價(jià)單或者電子郵件。1０.公務(wù)文體

參考答案：又稱行政公文文體,是行政機(jī)關(guān)在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書1.談判策略?參考答案：是指一種指導(dǎo)談判的各種靈活的手段與方法,是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。2.不開先例策略

參考答案：是指握有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件,特別是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的策略。３.先苦后甜策略?參考答案：是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度減少其盼望值,然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對(duì)方滿意的簽訂協(xié)議，我方從中獲取較大利益的策略。4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓?參考答案:是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可別人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬。5.公開招標(biāo)

參考答案:是招標(biāo)人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標(biāo)信息,使世界各地的所有合格的承包商前來購買標(biāo)書參與投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。四、簡(jiǎn)答題（每小題１5分,共30分)1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特性，并舉例說明初次會(huì)談時(shí)常用的外交用語表述（至少2種表述方法）答案要點(diǎn):外交用語的特性：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述:(1)很榮幸能與您共同談判交易；(2)愿我們的工作能力為擴(kuò)大雙方的合作作出奉獻(xiàn)、（3)很榮幸能與貴方合作。等等。2．簡(jiǎn)述寵將法的具體做法以及運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題。答案要點(diǎn)：具體做法:(１）給對(duì)方主談人戴“高帽子”;（２)個(gè)別活動(dòng);(3）送禮。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:(１)要抓住有決定權(quán)的對(duì)象；(2)使用的分寸要恰當(dāng)；（3)使用該計(jì)時(shí)力求“立竿見影”；（4)應(yīng)防止別人對(duì)己方使用同樣的計(jì)策。五、案例分析題（每案例15分，共30分)案例一：意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù),由于談判已進(jìn)行了一周,但進(jìn)展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了比中方原規(guī)定（規(guī)定意方降價(jià)40％）改善了5%(規(guī)定意方降價(jià)35%)的方案。意方羅尼先生講：“李先生,我已降了兩次價(jià)，達(dá)成１5%，還要再降到3５%,實(shí)在困難?！彪p方互相評(píng)論,解釋一陣后，建議休會(huì)下午2:0０再談。下午復(fù)會(huì)后,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方規(guī)定太高。談判到下午4:00時(shí),羅尼先生說：“我為表達(dá)誠意向中方拿出我最后的價(jià)格,請(qǐng)中方考慮,最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:３0的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條