什么職業(yè)最好-銷(xiāo)售

世界上最偉大的職業(yè)

——銷(xiāo)售銷(xiāo)售的定義前瞻地了解他人的需要和疑難問(wèn)題；應(yīng)用誠(chéng)懇的說(shuō)服藝術(shù)突出可能的解決問(wèn)題的方法；最后鼓勵(lì)他人相信你說(shuō)的話(huà)，從而將他們的錢(qián)和時(shí)間投入你所推薦的產(chǎn)品；銷(xiāo)售人員自我定位引導(dǎo)期：了解情況，工具和資源，引入正常軌道，3—6個(gè)月養(yǎng)成期：實(shí)踐和練習(xí)；建立正確和穩(wěn)定的心態(tài)；積極主動(dòng)，有計(jì)劃發(fā)揮期：開(kāi)始有更多的空間發(fā)揮潛能發(fā)展期：提升的機(jī)會(huì)取得銷(xiāo)售成功最普遍的障礙被拒絕并不是“失敗”，而是這個(gè)職業(yè)的一部分。銷(xiāo)售領(lǐng)域的日常工作中需要有不斷的被拒絕——甚至對(duì)那些超級(jí)明星也是如此。——怕被拒絕成功的銷(xiāo)售人員需要什么？激情自信知識(shí)專(zhuān)業(yè)精神銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)精神表里如一知識(shí)豐富善于溝通關(guān)于銷(xiāo)售人員個(gè)人的“個(gè)性”和“魅力”的神秘的奇妙的作用。專(zhuān)業(yè)精神表里如一誠(chéng)實(shí)。在與上司、同事、客戶(hù)的交往中，我是否絕對(duì)誠(chéng)實(shí)？我是否遵守諾言？如果我所承諾的事不能實(shí)現(xiàn)，我是否對(duì)此負(fù)責(zé)？正直。我是否是個(gè)正派人？為自己和合作者從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)考慮問(wèn)題？我在所有情況下的行為都符合職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)嗎？專(zhuān)業(yè)精神——表里如一如果誠(chéng)實(shí)意味著今天要失去一個(gè)買(mǎi)主的話(huà)，那就讓他去吧。你永遠(yuǎn)都可以殺個(gè)回馬槍?zhuān)?dāng)你殺回來(lái)時(shí)，人們會(huì)把你作為一個(gè)正直的人記住。表里如一（續(xù)）關(guān)心他人。我是否真正有同情心？是否認(rèn)真聽(tīng)別人的述說(shuō)？是否在對(duì)人或事下結(jié)論前考慮對(duì)方的處境？尊重他人。我的行為是坦率還是挑戰(zhàn)性的？別人能否接近我？與他人的交談中，我是否不帶任何偏見(jiàn)？專(zhuān)業(yè)精神——表里如一（鍵盤(pán)的故事）知識(shí)豐富——你是產(chǎn)品專(zhuān)家！我們所討論的不是學(xué)歷問(wèn)題，問(wèn)題是能夠精確了解、記住、背出產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。了解你的產(chǎn)品，就向了解你最心愛(ài)的東西一樣；從頭到尾了解、使用你的產(chǎn)品。能熟練地向客戶(hù)演示如何充分利用你的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)精神——知識(shí)豐富善于溝通能夠正確、清楚地把你要告訴客戶(hù)的意思表達(dá)出來(lái)建立人際關(guān)系，讓人們喜歡你專(zhuān)業(yè)精神——善于溝通自愿互利銷(xiāo)售一個(gè)簡(jiǎn)單的想法：你不能強(qiáng)迫任何人買(mǎi)東西。你只能讓客戶(hù)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候。專(zhuān)業(yè)精神直面拒絕客戶(hù)要么接受，要么拒絕。無(wú)論在什么情況下人們拒絕的不是你，而是你的產(chǎn)品每次碰到拒絕，我都耐心聽(tīng)他們把話(huà)講完，然后進(jìn)行分析，看是否我的方法需要改進(jìn)，但不能把他們的拒絕看作是我缺乏能力，也不能看作我的失敗——你也不能。你永遠(yuǎn)都沒(méi)有被客戶(hù)拒絕。你只是在不合適的時(shí)候用不合適的方式把不合適的東西推銷(xiāo)給了不合適的人。專(zhuān)業(yè)精神（跳舞的經(jīng)歷）銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)特征L.O/H.R大使H.O/H.R推銷(xiāo)員L.O/L.ROrdertakerH.O/L.R推土機(jī)建立關(guān)系的欲望獲取訂單的欲望1234改善方向:1.緩和一些，多關(guān)心，尊重對(duì)方2.采取更多的主動(dòng)，積極，計(jì)劃3.建立更清楚的目標(biāo)，的到更多的承諾，并多注意成本，效益4.保持和改進(jìn)，追求成長(zhǎng)內(nèi)容回顧銷(xiāo)售人員個(gè)人的魅力來(lái)自于表里如一，知識(shí)豐富和善于溝通三方面；你不能強(qiáng)迫任何人買(mǎi)他不需要的東西；拒絕發(fā)生在肯定的回答之前，是銷(xiāo)售過(guò)程自然的一部分，不是對(duì)你個(gè)人的人身攻擊。專(zhuān)業(yè)精神銷(xiāo)售人員的知識(shí)設(shè)立目標(biāo)，安排時(shí)間學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言獵取你的客戶(hù)告別“菜鳥(niǎo)”銷(xiāo)售員知識(shí)設(shè)立目標(biāo)安排時(shí)間調(diào)查研究一次次證明，在個(gè)人職業(yè)和社會(huì)方面取得引人注目成就的人都有一個(gè)共同特點(diǎn)：他們將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)。圣雄甘地如此；托馬斯·愛(ài)迪生如此；亨利·福特如此；你也應(yīng)該如此。（波音747SP400飛機(jī)的故事）（目標(biāo)與夢(mèng)想的分別）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)你要到哪兒去？你現(xiàn)在在哪兒？怎么去？短期目標(biāo)的作用：提供達(dá)到長(zhǎng)期目標(biāo)的基準(zhǔn)；及時(shí)獲得進(jìn)展情況的反饋；讓你知道計(jì)劃中出現(xiàn)的問(wèn)題；使你確認(rèn)長(zhǎng)期目標(biāo)有效，并給你機(jī)會(huì)作必要修改。知識(shí)——設(shè)立目標(biāo)時(shí)間安排目標(biāo)必須驅(qū)動(dòng)你每天的時(shí)間表你不能抓住時(shí)間，你不能使時(shí)間停止，你不能使時(shí)間加速。你也不能把時(shí)間節(jié)省起來(lái)。你和地球上所有的人一樣，只能使用它。要學(xué)會(huì)說(shuō)不。知識(shí)——時(shí)間安排時(shí)間安排的竅門(mén)做一個(gè)工作日記，并進(jìn)行分析優(yōu)化；盡可能將銷(xiāo)售工作分類(lèi)（打電話(huà)、拜訪(fǎng)、解決問(wèn)題）；將管理方面的書(shū)面工作降到最低；利用先進(jìn)技術(shù)設(shè)備；當(dāng)有人請(qǐng)你為無(wú)助于你銷(xiāo)售的活動(dòng)放棄你的銷(xiāo)售時(shí)間，學(xué)會(huì)用“不”這個(gè)字；列一張每日“要做”的單子；了解自己狀態(tài)最佳的時(shí)間，用于最需智慧的工作知識(shí)——時(shí)間安排銷(xiāo)售漏斗知識(shí)——時(shí)間安排潛在客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)的分類(lèi)潛在客戶(hù)：指那些潛在的個(gè)人或公司客戶(hù)，但目前同公司還沒(méi)有任何聯(lián)系；準(zhǔn)客戶(hù)：指曾同你聯(lián)系過(guò)，存在著將來(lái)生意交往的潛力；客戶(hù)：已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)你所提供的產(chǎn)品的人；生意伙伴：這類(lèi)人不僅購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而且開(kāi)始依賴(lài)你。生意伙伴依賴(lài)你的資源來(lái)使自己發(fā)展繁榮。知識(shí)——時(shí)間安排銷(xiāo)售漏斗（續(xù)）知識(shí)——時(shí)間安排潛在客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)打冷不防電話(huà)拜訪(fǎng)篩選成交A公司、B公司、C公司、D公司、E公司……A公司、B公司、C公司、D公司A公司、B公司、C公司A公司、B公司B公司看漏斗底部。采取必要步驟使目前在漏斗底部的客戶(hù)做出承諾。看漏斗頂部。采取必要步驟將盡可能多的潛在客戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)?？绰┒分胁?。采取必要步驟將準(zhǔn)客戶(hù)移下或移出漏斗。內(nèi)容回顧目標(biāo)的建立至少有兩個(gè)至關(guān)重要的方面：知道你現(xiàn)在在哪里，知道你想到哪里；目標(biāo)要指導(dǎo)你的日常安排，就像飛機(jī)的自動(dòng)駕駛裝置；確定你的客戶(hù)在銷(xiāo)售漏斗里落入什么位置，然后每天以底部、頂部、中部的順序觀察研究。知識(shí)——時(shí)間安排學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言你如何才能向客戶(hù)表明你對(duì)他的關(guān)注呢？這就要看你對(duì)你的產(chǎn)品是否足夠了解恰如其分地說(shuō)明你的產(chǎn)品功能。某人如何使用你的產(chǎn)品？你的客戶(hù)在用了你的產(chǎn)品之后，與他們現(xiàn)在相比，會(huì)有改變嗎？如何改變？特點(diǎn)。你產(chǎn)品的組成部分是什么？每部分的特點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)。你將如何對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行改變以適應(yīng)客戶(hù)的要求？你所提供的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)？好處。某人使用你的產(chǎn)品后會(huì)有什么好事發(fā)生？客戶(hù)所能感受到的改變是什么？這種改變什么時(shí)候能發(fā)生？知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言例子：新藍(lán)電腦功能：可以運(yùn)行世面上能找到的決大多數(shù)軟件。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不容易死機(jī)。外形美觀大方，與家庭環(huán)境更加協(xié)調(diào)一致。特點(diǎn)：它采用的大容量256M內(nèi)存足以對(duì)付當(dāng)今任何復(fù)雜的應(yīng)用程序，在運(yùn)行大型程序時(shí)不會(huì)因內(nèi)存不足而影響機(jī)器的性能。而采用256M的內(nèi)存用于快速的P4CPU上，解決了由于內(nèi)存的不足而造成的整個(gè)系統(tǒng)瓶頸。采用的40G海量硬盤(pán)無(wú)需擔(dān)心存儲(chǔ)的容量問(wèn)題，更不用擔(dān)心被淘汰，使您的電腦得到超值發(fā)揮。優(yōu)勢(shì)：它的設(shè)計(jì)理念完全與其它低價(jià)位的品牌不同，采用的主流配置相比同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)配置更高，價(jià)格更低。同時(shí)能夠根據(jù)客戶(hù)的需要進(jìn)行特配生產(chǎn)，更加靈活。在鄭州市提供軟件上門(mén)服務(wù)。好處：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，同時(shí)提供了優(yōu)質(zhì)的上門(mén)服務(wù)。使客戶(hù)因系統(tǒng)停機(jī)而造成的損失減小到最低，減少用戶(hù)維修的各種花費(fèi)，進(jìn)而大大降低了用戶(hù)的“總擁有成本”。知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言誰(shuí)應(yīng)該知道知道什么？領(lǐng)導(dǎo)?？梢砸蕾?lài)此人改變其他人的想法，推翻任何決定，使用任意數(shù)目的錢(qián)。他們是決策人。經(jīng)理。負(fù)責(zé)按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)、計(jì)劃和宗旨的人。他們是一種顧問(wèn)。有影響力的人。經(jīng)理的下級(jí)，參謀，建議者。他們是一種顧問(wèn)消費(fèi)者。直接使用產(chǎn)品的人。他們是一種顧問(wèn)知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言誰(shuí)應(yīng)該知道知道什么？（續(xù)）領(lǐng)導(dǎo)想看到好處。他們想看到你提供的產(chǎn)品究竟如何會(huì)使他們更接近目標(biāo)。經(jīng)理想看到優(yōu)勢(shì)。他們想看到究竟為什么你的產(chǎn)品比其他的好?；蛴泻尾煌?。有影響力的人想看到特點(diǎn)。技術(shù)細(xì)節(jié)、使用手冊(cè)、數(shù)據(jù)資料等等……消費(fèi)者想看到功能。他們想知道你的產(chǎn)品對(duì)他們的工作會(huì)產(chǎn)生什么影響。知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言例子爸爸媽媽帶著兒子買(mǎi)一臺(tái)新藍(lán)電腦爸爸需要的……（有影響力的顧問(wèn)）媽媽需要的……（權(quán)威決策人）兒子需要的……（消費(fèi)者）知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言知己知彼作為一個(gè)一流的銷(xiāo)售人員，意味著你對(duì)你的產(chǎn)品有徹底的了解——對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西也要有同樣全面的了解。注意。不要故意惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？客戶(hù)由于自己的原因購(gòu)買(mǎi)（不是我們的原因）：朝向一個(gè)目標(biāo)；離開(kāi)一種恐懼。情緒對(duì)作出購(gòu)買(mǎi)決定有很強(qiáng)的影響，邏輯對(duì)作出購(gòu)買(mǎi)決定并非總有主要的影響。你的目的不是證明，而是說(shuō)服。你購(gòu)買(mǎi)者了解得越多，他就可能越謹(jǐn)慎。出于必須而購(gòu)買(mǎi)的人做出購(gòu)買(mǎi)決定，比出于想買(mǎi)而購(gòu)買(mǎi)的人要快。知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言銷(xiāo)售工具箱“太貴了”。應(yīng)對(duì)辦法：“客戶(hù)先生，你能給我出個(gè)價(jià)嗎？”“我有一個(gè)更便宜的選擇”。對(duì)應(yīng)辦法：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，我們和您情況類(lèi)似的許多客戶(hù)都告訴過(guò)我，他們現(xiàn)在所享受的免費(fèi)軟硬件上門(mén)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)他們感到非常滿(mǎn)意。這些東西從不體現(xiàn)在發(fā)票上，所以我覺(jué)得可以說(shuō)，我們的顧客不為免費(fèi)的軟硬件技術(shù)上門(mén)和培訓(xùn)付錢(qián)，但他們確實(shí)享受到了這些額外的利益，您認(rèn)為我所提及的這些特色對(duì)您有意義嗎？”（讓客戶(hù)感覺(jué)他確實(shí)是在將蘋(píng)果與橘子進(jìn)行比較。）知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言銷(xiāo)售工具箱（續(xù)）“我要再考慮一下”。應(yīng)對(duì)辦法：“客戶(hù)先生，我們目前正在進(jìn)行有時(shí)間限制的折扣活動(dòng)/暢銷(xiāo)機(jī)型存貨有限”看著想推遲決定者的眼睛，對(duì)他說(shuō)：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，如果你非得現(xiàn)在就我們的生意做決定的話(huà)，那會(huì)是怎樣的呢？”如果同這個(gè)人沒(méi)有做生意的實(shí)際可能性，你想很快知道這一點(diǎn)，這樣你可以找漏斗中的別人來(lái)談知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言?xún)?nèi)容回顧領(lǐng)導(dǎo)者想見(jiàn)到好處；經(jīng)理想見(jiàn)到優(yōu)勢(shì)；有影響力的人物想見(jiàn)到特點(diǎn)；消費(fèi)者想見(jiàn)到功能；人們因?yàn)樽约旱脑蛸?gòu)買(mǎi)，而不是你的；驅(qū)動(dòng)人的動(dòng)機(jī)：走近目標(biāo)；離開(kāi)恐懼；建立自己對(duì)應(yīng)客戶(hù)問(wèn)題的“銷(xiāo)售工具箱”知識(shí)——學(xué)會(huì)說(shuō)不同的語(yǔ)言獵取你的客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備走進(jìn)門(mén)去并呆下來(lái)開(kāi)場(chǎng)白與客戶(hù)會(huì)面接觸前的準(zhǔn)備我第一次接銷(xiāo)售電話(huà)的經(jīng)歷任何時(shí)候都要將最新的營(yíng)銷(xiāo)材料和價(jià)格表放在手頭。你不知道什么時(shí)候會(huì)用到。前瞻性的銷(xiāo)售通常要比滯后性銷(xiāo)售更容易；總要先回答別人向你提出的直接問(wèn)題，直到你這樣做了才可能提出你自己的問(wèn)題。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)收集數(shù)據(jù)公司的性質(zhì)、成立時(shí)間、所在地點(diǎn)你的任務(wù)公司目前每天、每月、每年的銷(xiāo)售情況你的產(chǎn)品是什么，用于什么，怎么用？產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和好處你其他客戶(hù)的名稱(chēng)你客戶(hù)的具體數(shù)目及你能幫他們做什么？知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——接觸前的準(zhǔn)備收集數(shù)據(jù)（續(xù)）那些買(mǎi)你東西的人有多少種其他選擇。那些供選擇東西的價(jià)格。從定貨到交貨的時(shí)間、運(yùn)送方式等。誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及你的優(yōu)勢(shì)知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——接觸前的準(zhǔn)備針對(duì)潛在客戶(hù)的準(zhǔn)備工作有關(guān)你公司目前的特價(jià)、樣品、試用、有限時(shí)間促銷(xiāo)方案；使這位潛在客戶(hù)變成客戶(hù)還需要做什么。有限制條件嗎？你需要從潛在客戶(hù)那兒得到的信息資料關(guān)于你幫助類(lèi)似這個(gè)客戶(hù)情況的人或機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題的典型例子知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——接觸前的準(zhǔn)備針對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備工作下一步你和你的準(zhǔn)客戶(hù)應(yīng)該做什么？你建議做什么？產(chǎn)品演示/產(chǎn)品說(shuō)明/簽合同你的準(zhǔn)客戶(hù)決定成為客戶(hù)前，應(yīng)該知道什么？（被要求一次性定貨/交押金）還有哪些人參與決定？（上層經(jīng)理/財(cái)務(wù)）準(zhǔn)客戶(hù)如何表示對(duì)產(chǎn)品的緊迫要求？讓準(zhǔn)客戶(hù)了解到立即行動(dòng)的好處和拖延做決定對(duì)他的損失。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——接觸前的準(zhǔn)備針對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備工作你應(yīng)該花時(shí)間定期同目前的客戶(hù)聯(lián)系。為什么？附加銷(xiāo)售公開(kāi)地、無(wú)悔愧地問(wèn)他們：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，在這里你認(rèn)識(shí)什么人，我們可能向他提供更好的幫助？能把我介紹給他嗎？”對(duì)于大部分與你合作的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，都會(huì)很高興向你提供新準(zhǔn)客戶(hù)的。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——接觸前的準(zhǔn)備走進(jìn)門(mén)并呆下來(lái)無(wú)論銷(xiāo)售方面的新手還是老手，銷(xiāo)售人員面對(duì)的最大挑戰(zhàn)，就是原始的爭(zhēng)取“進(jìn)得門(mén)去”。如何才能使對(duì)方有足夠的興趣，保證對(duì)你提供的東西仔細(xì)又不加偏見(jiàn)的看呢？如何最低限度地降低尷尬，煩惱和浪費(fèi)時(shí)間呢？——翻到下一頁(yè)知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——走進(jìn)門(mén)并呆下來(lái)接觸的策略開(kāi)始同一個(gè)新人聯(lián)系前，知道你計(jì)劃要說(shuō)什么不喜歡也要做好多聽(tīng)“不”的準(zhǔn)備記住——在一些場(chǎng)合，任何感興趣的跡象——甚至是疑慮都是一種成功突出與眾不同的特點(diǎn)，讓別人知道，你并非“只是另一個(gè)推銷(xiāo)員”無(wú)可挑剔的個(gè)人著裝知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——走進(jìn)門(mén)并呆下來(lái)開(kāi)場(chǎng)白你決定用電話(huà)來(lái)做初步的接觸你的目的是得到一次你客戶(hù)機(jī)構(gòu)權(quán)威決策人的約會(huì)機(jī)會(huì)，你的目的不是“敲定”而是把一個(gè)潛在客戶(hù)變成準(zhǔn)客戶(hù)知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)8秒鐘限制聽(tīng)起來(lái)親切隨便講話(huà)時(shí)有信心。不要顫抖/不要羅嗦盡快爭(zhēng)取對(duì)方的參與知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的五部分第一步：介紹你：是王經(jīng)理嗎？準(zhǔn)客戶(hù)：我是祝賀你，你已經(jīng)獲得了王經(jīng)理的全部注意力。大部分銷(xiāo)售員接下來(lái)說(shuō)類(lèi)似這樣的話(huà)：我是劉小鵬，是ABC電腦公司。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的五部分（續(xù)）第二步：寒暄（不是你的名字）你：是王經(jīng)理嗎？準(zhǔn)客戶(hù)：我是你：您能接電話(huà)真是太好了你說(shuō)出了對(duì)方的名字，對(duì)方說(shuō)“我是”，這時(shí)你用一句過(guò)渡性的話(huà)就叫寒暄。這會(huì)與眾不同，你聽(tīng)上去很高興，很滿(mǎn)足其他常用的話(huà)謝謝您接我的電話(huà)你的時(shí)間寶貴，讓我們開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧我有幸讀到關(guān)于……（關(guān)于對(duì)方的新聞報(bào)道）知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的五部分（續(xù)）知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白你現(xiàn)在需要記住冷不防電話(huà)是彩票賭博，大部分這種電話(huà)都會(huì)落得“不，謝謝”的結(jié)局第三步：圈套領(lǐng)導(dǎo)想知道產(chǎn)品利益經(jīng)理想知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)顧問(wèn)想知道產(chǎn)品特點(diǎn)用戶(hù)想知道產(chǎn)品功能（對(duì)領(lǐng)導(dǎo)）你：在不增加技術(shù)人員的情況下，我們幫助ABC公司在本季度降低了電腦維護(hù)費(fèi)用的12%。（對(duì)經(jīng)理）你：與其他品牌相比，新藍(lán)電腦提供優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)軟硬件上門(mén)服務(wù)和培訓(xùn)課程。您所需要付出的金錢(qián)和時(shí)間更少……（對(duì)顧問(wèn)）你：它采用的大容量256M內(nèi)存足以對(duì)付當(dāng)今任何復(fù)雜的應(yīng)用程序，在運(yùn)行大型程序時(shí)不會(huì)因內(nèi)存不足而影響機(jī)器的性能。而采用256M的內(nèi)存用于快速的P4CPU上，解決了由于內(nèi)存的不足而造成的整個(gè)系統(tǒng)瓶頸。采用的40G海量硬盤(pán)無(wú)需擔(dān)心存儲(chǔ)的容量問(wèn)題，更不用擔(dān)心被淘汰，使您的電腦得到超值發(fā)揮。（對(duì)消費(fèi)者）你：經(jīng)常的電腦死機(jī)是否另您感到十分困擾，您會(huì)喜歡我們提供的系統(tǒng)回復(fù)技術(shù)，讓您自己輕松解決軟件問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白的五部分（續(xù)）第四步：說(shuō)出名字你：我是劉小鵬，ABC電腦公司的——當(dāng)今電腦行業(yè)工作最努力的公司知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的五部分（續(xù)）第五步：最后的提問(wèn)您對(duì)我剛才所說(shuō)的感興趣嗎？您現(xiàn)在是怎么想得？您想和我繼續(xù)討論這個(gè)問(wèn)題嗎？您認(rèn)為我應(yīng)該還和誰(shuí)談?wù)勱P(guān)于我的想法呢？您覺(jué)得我們應(yīng)該在下周安排某個(gè)時(shí)間詳細(xì)討論一下嗎？當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)回答“好”時(shí)，記下相關(guān)信息，確認(rèn)日期，然后停止。不要試圖銷(xiāo)售，不要試圖說(shuō)服對(duì)方，不要重復(fù)，只復(fù)核具體內(nèi)容。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的五部分（續(xù)）看起來(lái)是這樣的客戶(hù)的名字：是高鵬總經(jīng)理嗎？（你的客戶(hù)：“有什么事？”）寒暄：讀了您公司在洛陽(yáng)門(mén)市重新裝修開(kāi)張的消息真令人高興。順便提一下……圈套：在研究了我們的另一個(gè)代理商的經(jīng)營(yíng)后，我們提出了一個(gè)利潤(rùn)率高于8%的產(chǎn)品計(jì)劃。而對(duì)貴公司而言，幾乎沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)。你的名字：我是劉小鵬，ABC電腦公司的結(jié)束問(wèn)題：如果您對(duì)我剛才提的產(chǎn)品計(jì)劃感興趣的話(huà)，能否抽出一點(diǎn)時(shí)間讓我為您當(dāng)面詳細(xì)解釋一下？知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白不要過(guò)于擔(dān)心被客戶(hù)拒絕的反應(yīng)。讓對(duì)方控制談話(huà)。有時(shí)談話(huà)會(huì)發(fā)展成會(huì)面，有時(shí)不會(huì)。不要?jiǎng)裾T，不要勉強(qiáng)，不要試圖改變對(duì)方的主意。破浪前進(jìn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候及時(shí)禮貌地結(jié)束談話(huà)。內(nèi)容回顧采取主動(dòng)會(huì)給你帶來(lái)更多的選擇了解有關(guān)你的產(chǎn)品的各種信息開(kāi)場(chǎng)白的前幾秒至關(guān)重要開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)包括：客戶(hù)的名字，寒暄的話(huà)，吸引客戶(hù)的圈套，你的名字和一個(gè)結(jié)束問(wèn)題知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——開(kāi)場(chǎng)白與客戶(hù)會(huì)面注意你的形象在領(lǐng)導(dǎo)面前要強(qiáng)調(diào)利益在經(jīng)理面前要強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)在顧問(wèn)面前要強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)在用戶(hù)面前要強(qiáng)調(diào)功能如果你不能確定你面對(duì)的客戶(hù)屬于哪個(gè)類(lèi)別，使用優(yōu)勢(shì)圈套來(lái)開(kāi)始，但如果你面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他感興趣的是利益。知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——與客戶(hù)會(huì)面辯論會(huì)葬送生意。不要糾纏與準(zhǔn)客戶(hù)討論問(wèn)題字面上的正確與錯(cuò)誤。你們相互交流的真正“意義”由一些更細(xì)微的人際間暗示所支配?？蛻?hù)的類(lèi)型挑三撿四：分析型講、講、講：嘮叨型“你喜歡我”：和藹型直達(dá)目標(biāo)：驅(qū)趕型知識(shí)——獵取你的客戶(hù)——與客戶(hù)會(huì)面分析型可能的目標(biāo)：買(mǎi)主想讓他提出的每個(gè)問(wèn)題都得到明確的解決，所以要尊重事實(shí)、要沉穩(wěn)致