非壽險銀保與壽險銀保的對比

2008年全球4.27萬億美元原保費收入中，非壽險保費收入1.78萬億美元，占41.7%。近年來，發(fā)達的工業(yè)化國家的非壽險業(yè)增長出現(xiàn)了停滯或大幅放緩，而新興市場則蓬勃發(fā)展。

2009年，全國保費收入1.11億元，財產險業(yè)務繼續(xù)保持較快增長，保費收入2875.8億元，同比增長23.1%，占比25.9%。人身險業(yè)務保費收入8261.5億元，在上年增速較高基礎上增長10.9%。2010年，全國保費收入1.45萬億元，其中，財產險保費收入3895.6億元，占比26.9%；人身險保費收入1.06萬億元。

相比壽險業(yè)近年來的發(fā)展勢頭，非壽險業(yè)波動性大、增長相對緩慢，市場集中度普遍不高，各非人壽保險公司費率競爭慘烈，已經漸漸拉大了與壽險業(yè)的保費規(guī)模差距。其中一個重要的原因就在于，壽險業(yè)近年來靠銀行保險的強力支持，在渠道整合、客戶拓展、產品開發(fā)與利潤增長方面均有跨越式發(fā)展。

中國2005年銀行保險渠道實現(xiàn)人身險保費收入880億元，占全國壽險原保費收入的27.55%；同期實現(xiàn)財產險保費收入70億元，僅占全國財產險原保費收入的6.22%；

2006年銀保渠道人身險、財產險保費收入分別為1175億和約220億，渠道比例分別占33%和11%；

2007年壽險業(yè)保費收入中，有38%來自于銀保渠道，而非壽險業(yè)的銀保占比依然微不足道。站在審視中國銀保市場的角度，隨著監(jiān)管層面的管制放松，非壽險業(yè)年均超過10%的快速增長，非壽險的銀保合作迎來了戰(zhàn)略機遇期。銀行對非壽險、壽險產品的熟悉程度不同：但相對于國外幾百年的保險與銀行從業(yè)經驗差距，銀行保險從產生時間來看國內外差距不到50年，從產品設計、合作結構、營銷策略來看差距并沒有想象的顯著。迄今為止，在國際市場上獲得成功的銀保產品傾向于作為現(xiàn)有銀行理財產品的補充，且能為現(xiàn)有理財產品帶來額外的銷售機遇（如全方位理財計劃）非壽險銀行保險業(yè)從20世紀90年代，即有些西方銀行開始主要銷售財產險產品時開始愈加普及。產品屬性不同：

壽險產品（如年金、長期險等）具有儲蓄性，即有投資價值，非壽險產品只具保障性，不具儲蓄性。

盡管壽險和非壽險產品均為金融產品，但大多數(shù)消費者都慣性理解為非壽險產品是消費，而壽險產品是投資（保值增值），一般人更傾向于存錢而不是花錢，所以導致人們在實踐中產生人們更愿意到銀行買壽險產品而不是產險產品。

銀行開展中間業(yè)務往往要與銀行現(xiàn)有產品形成交叉銷售，或對自身核心業(yè)務起到帶動作用，這一點壽險比非壽險具有很好的互補性（傳統(tǒng)非壽險相比具有現(xiàn)金價值的壽險而言，其產品以保障性為目的）。

對于個人客戶，非壽險需求往往金額較小，壽險需求往往金額較大，因此，有壽險需求的客戶自然會偏向于具規(guī)模優(yōu)勢更穩(wěn)健的銀行，而非壽險需求的客戶則會選擇“專門”賣這種產品的專業(yè)機構。壽險與非壽險經營過程中渠道的相對實力不同：我國壽險目前主要推行的代理人制度。非壽險營銷專業(yè)性強，直銷渠道、相關代理渠道（車商銷售車險，航空公司銷售航意險）相比銀行實力更強，銀行渠道的替代性高。銀行在消費者心目中依然是一個理財與資金運用的機構，消費者更傾向于與銀行討論資產增值的問題，壽險相比非壽險更能做到這一點。更多的企業(yè)客戶與銀行打交道時是站在資金需求方的，而商業(yè)險、財產險、海洋險、責任險等的購買均需要客戶掏錢。從銀行的角度，壽險期繳業(yè)務的現(xiàn)金流大，躉繳業(yè)務的現(xiàn)金流穩(wěn)定，與非壽險的收入不確定性相比，更愿意經營壽險業(yè)務。合作利益有所區(qū)別：銀行在重視中間業(yè)務收入增長時必然會優(yōu)先考慮互補性強的業(yè)務類型。

壽險產品與銀行產品具有很強的互補性，銀行為客戶銷售投資型產品（這是銀行的強項）時，會為客戶考慮到其資產的安全性，因此基于風險的原因推薦一款兼具儲蓄性的保險產品顯得更順理成章，而目前壽險公司開發(fā)的產品中已經有直接具備投資功能的保障產品（如萬能險、分紅險、投連險），更可直接替代部分銀行產品而非壽險與銀行產品具有較大差異性，沒有直接關聯(lián)性，很多產品不易搭配銷售或直接銷售，如在為客戶定制資產配置時推薦健康險或航意險就難于銷售，比如——對于無車的客戶就難以銷售車險。對于銀行而言非壽險經營的風險較大，產品期限短，周期性明顯，若盲目拓展此業(yè)務，勢必影響資產負債表的表現(xiàn)。壽險產品普遍期限較長，其代理費可以在較長的保險期限內分攤，因此銀行代理費水平較非壽險高。銀行銷售壽險與非壽險所承擔的風險是不同的

：

從理賠風險上看——非壽險理賠較為復雜，銀行作為中介方，對理賠過程與標準均不熟悉，增加了其品牌形象、客戶維護等綜合風險。從合作風險上看——壽險公司往往規(guī)模較大，持續(xù)經營能力強，企業(yè)信用好，公司治理完善，而非壽險公司規(guī)模相對較小，由于競爭殘酷、波動性大、現(xiàn)金流不穩(wěn)定等原因往往在合作中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，對銀行經營并不具有積極作用。銷售對象銷售對象不同：銀行和壽險的經營中很大一部分收益（及現(xiàn)金流）來自于個人客戶，非壽險公司（尤其是財產險、海上險、責任險）的收入來源的主要部分來源于企業(yè)客戶。這些企業(yè)客戶資源往往是有限的，因此早已是各保險公司爭奪的對象，且多數(shù)企業(yè)與固定的保險公司有長期的合作（以此享受優(yōu)惠，且出于保密性原則），銀行雖然有很多的企業(yè)客戶，但拓展這方面的業(yè)務卻顯得尤為艱難，這限制了銀行發(fā)揮更大的協(xié)同效應。產品的標準化程度（差異性）：

非壽險目前推出的標準化產品較多，消費者期待銀行理財顧問能提供更多量體裁衣的個性化產品與專業(yè)服務，以此作為享受獨立金融服務的特殊性。因此，個人理財不適宜主推標準化產品，市場實踐亦表明，標準化產品在直銷渠道賣的更好（如電話營銷），銀行保險產品復雜程度越高，其銷量越低。營銷方式的不同：壽險非壽險的銀保渠道的營銷方式主要采用營銷的內部方案激勵，而壽險與非壽險的在與銀行合作開發(fā)客戶上，壽險與銀行保持更高的一致性，可以與銀行一同舉辦理財講座（產品說明會、答謝會……）壽險營銷的模式主要是針對自然人，而銀保渠道非壽險更隊的針對的是法人。非壽險與銀行的合作主要仍局限在代理分銷層次，銀行與保險公司鮮有客戶資源共享、產品共同開發(fā)、股權合作與其他深層次合作。非壽險市場正在從簡單的產品服務向綜合風險管理咨詢與服務發(fā)展，由壟斷走向競爭。產險公司正在轉變粗放增長模式，尋找自己的市場定位，以期實現(xiàn)長尾效應；新興渠道正在日益具備競爭力，互聯(lián)網直銷、電話直銷正在愈加普及。盡管非壽險銀保合作在世界范圍內發(fā)