銷售的“道”和“術(shù)”-V1

2014年5月31日銷售的“道”和“術(shù)”2一個中心，一個本質(zhì)科特勒營銷最短的定義：有盈利的滿足客戶的需求（想要也有錢買）。價值、交換、共享、我們水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，我們會丟掉這個訂單銷售的尊嚴來源于業(yè)績，只有功勞，沒有苦勞3從隆中對看戰(zhàn)略、目標(biāo)、手段、方法1、有目標(biāo)；2、實現(xiàn)手段；3、拼命做；4、修正。目標(biāo)可以讓你專注，重在闡述業(yè)績完成的商業(yè)邏輯4打鐵還需自身硬-良好的素質(zhì)個人特質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信心、主動性、人際理解和關(guān)系建立能力、抗挫折能力專業(yè)素質(zhì)：客戶導(dǎo)向、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、公司流程和相關(guān)制度、廣博的知識面思維能力：分析式思維、創(chuàng)新能力管理能力：影響能力、整合力5打鐵還需自身硬-銷售成功的基本規(guī)則1、樹立并保持積極的態(tài)度；2、相信你自己；3、制定計劃、設(shè)定目標(biāo)并認真實現(xiàn)它；4、學(xué)習(xí)并實踐銷售的基礎(chǔ)知識；5、了解顧客并滿足他們的需要；6、通過銷售幫助客戶；7、建立長期關(guān)系；8、對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心；9、做好準(zhǔn)備；10、真誠；11、確認買者的資格；12、約會要準(zhǔn)時；13、看起來要專業(yè)；14、建立客戶關(guān)系及購買者的信任；15、使用幽默；16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識；17、一產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點；18、說真話；19、如果你做出一個承諾，就要兌現(xiàn)它；20、不要貶損你的對手；21、由別人作證；22、注意傾聽購買的信號；23、預(yù)見到拒絕；24、明白什么是真正的拒絕；25、克服拒絕；26、請求他們購買你的東西27、在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴；28、如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間，下次再來拜訪；29、跟進、跟進、再跟進；30、對客戶的拒絕重新認識；31、預(yù)見到變化并且泰然處之；32、遵守規(guī)則；33、和他人（同事、顧客）友好相處；34、記住，勤奮帶來幸運；35、自己犯的錯不要責(zé)備他人；36、善于堅持；37、從數(shù)字找出成功的公式；38、充滿激情地去做；39、要令人難忘。39.、享受樂趣！享受你所做的事也會給別人帶來愉悅。快樂是可以傳染的。6打鐵還需自身硬-基本內(nèi)功

目的方法三大法則AT法則基于公司組織信任的建立

1、熟悉公司發(fā)展史，公司文化理念，展現(xiàn)組織系統(tǒng)的可持續(xù)性

2、公司管理規(guī)范和管理者制度，展現(xiàn)管理規(guī)范性和先進性

3、公司的硬件設(shè)施和資質(zhì)，展現(xiàn)設(shè)備、硬件和軟件，如ISO9000,3C認證建立個體人格的信任1、人際技能與個人特質(zhì)訓(xùn)練與積累

2、專業(yè)知識學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培養(yǎng)（不說外行話）基于風(fēng)險計算的信任1、界定風(fēng)險并闡述規(guī)避措施

2、經(jīng)濟計算和風(fēng)險分析

3、榜樣客戶的成功案例佐證FABE法則把握自身優(yōu)勢，讓客戶相信你的產(chǎn)品是最好的1、買點和賣點統(tǒng)一

2、區(qū)別于競爭對手的獨立主張

3、易于傳播，理解和記憶

4、熟練背誦（商品屬性、商品作用，客戶利益，案例證明）SPIN法則激發(fā)潛在客戶需求1、熟練掌握FABE

2、S我們的優(yōu)點和客戶面臨的問題，找出二者的關(guān)系

3、P產(chǎn)品和客戶存在難題的原因及其解決方案的對應(yīng)關(guān)系

4、I解決方案和客戶不解決帶來嚴重后果

5、N產(chǎn)品潛在價值給客戶帶來的價值7打鐵還需自身硬-基本內(nèi)功五訣走對路建立線人并獲取信息1、先找線人：公司領(lǐng)導(dǎo)身邊的人，或者經(jīng)辦人身邊的人，比如領(lǐng)導(dǎo)的司機、秘書、門衛(wèi)、倉庫的保管員，采購部的統(tǒng)計員等

2、判斷是否為我司目標(biāo)客戶，如果是了解客戶組織結(jié)構(gòu)找對人找到關(guān)鍵人物1、關(guān)系引路的介紹人

2、決策的影響人

3、決策人

4、執(zhí)行人說對話快速傳遞公司信息，展現(xiàn)實力1、一是說話要注意情景，不同的時候說不同的話

2、二是說話的一致性做對事盡情展現(xiàn)企業(yè)的綜合實力以及與采購項目的匹配程度，化解客戶的采購風(fēng)險1、什么能夠答應(yīng)，什么不能答應(yīng)要心中有數(shù)，掌握好分寸

2、技術(shù)交流和講解

3、如果有考察接待，注重細節(jié)用心對感動客戶，兌現(xiàn)承諾、履行合約，為下一次交易打下基礎(chǔ)和促進客戶介紹1、承諾兌現(xiàn)跟蹤

2、交貨跟蹤

3、驗收跟蹤

4、質(zhì)量跟蹤

5、使用結(jié)果跟蹤8打鐵還需自身硬-基本內(nèi)功六步市場開發(fā)尋找目標(biāo)客戶群1、歷史客戶梳理，尋找主要的銷售機會點

2、公司戰(zhàn)略建議的目標(biāo)客戶群

3、客戶推薦

4、網(wǎng)站客戶開發(fā)提煉客戶特征1、將最容易成交的客戶用一句話提煉出來，作為下一步開展拜訪的目標(biāo)客戶客戶拜訪傳遞企業(yè)信息1、確定客戶拜訪次序

2、拜訪前確定拜訪的目的以及要達成的目標(biāo)

3、拜訪行動計劃，先拜訪誰，說什么話，做什么事分類跟進確定合作意向1、根據(jù)當(dāng)月項目進展情況以及客戶對當(dāng)月銷售貢獻指標(biāo)影響度，確定時間投入成交策劃臨門一腳1、射門的關(guān)鍵：創(chuàng)造時機，并把握時機，不要把客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果

2、交流的目的不是神侃（當(dāng)然沒有神侃也不行），每次的主題要挑明，不要讓客戶猜測，不要留到下次再來談

3、誘使客戶說成愿望，政策內(nèi)的立即答應(yīng)，政策外的就借口走出門外立即請示，客戶不愿意和你談，就先攤牌底線，重要是掌握主動權(quán)

4、射門的要點：選準(zhǔn)角度

5、射門技巧：掌握方式，在恰當(dāng)?shù)臅r機，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的

6、射門的要領(lǐng)：掌控力度輾轉(zhuǎn)介紹樹立榜樣1、承諾全部兌現(xiàn)

2、將榜樣客戶的案例寫成故事，開發(fā)新客戶時佐證

3、搜集榜樣客戶的感謝信，使用報告9銷售從拒絕開始案例：（西門子行賄事件曝光后）我敲開技術(shù)部張工的門時候。張工開了門就問我是干什么的？我回答說：“打擾了，我是西門子公司的”張工一聽到我是西門子公司，馬上臉色就變了。把我邊向門外推邊說:“我們不用西門子的產(chǎn)品”然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。感悟：1、售就是個試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出，被人拒絕是正常的。想想你是怎么對待，推銷保險、理財、房地產(chǎn)的人，電話銷售平均80個電話，才會有一個機會；2、通過更多的陌生拜訪來熟悉這種拒絕；3、被人拒絕不是一個簡單的“不”的問題，而是要仔細總結(jié)被拒絕的原因是什么，有什么辦法解決（信任往往是基礎(chǔ)）。老是重復(fù)錯誤的方法是愚蠢；4、標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)對拒絕的方法，有時客戶是在拒絕你提供的條件和產(chǎn)品，而不是拒絕你。10你專業(yè)嗎？案例：（開標(biāo)后）“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求?！薄芭?，？”朱科長不置可否的說了一句“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海的灰口鐵才10公斤，而你們的實際壓力已經(jīng)到達7公斤，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會出質(zhì)量問題，嚴重時候會使你們停產(chǎn)”我警告?！耙粋€安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認真評估他們的風(fēng)險。我之所以這樣說，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們！不能看到他們賣最高價，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品。我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動了。如何提升專業(yè)技能：行業(yè)、趨勢的了解；產(chǎn)品性能參數(shù)和應(yīng)用場景；常見使用問題；實踐……11你專業(yè)嗎？專業(yè)形象：當(dāng)你穿牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前時，對不起，我不認為你是個銷售，我認為你是個運動員。當(dāng)你皺巴巴的西服，出現(xiàn)在客戶面前，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是個乞討者。但客戶問你一個專業(yè)知識，你回答不出時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是宣傳員。當(dāng)你只知道送回扣，而不知你的產(chǎn)品給客戶帶來的價值時，對不起，我不認為你是銷售，我認為你是害人者。銷售不是乞討者，他不會蓬頭垢面。當(dāng)你夾著掉了皮的業(yè)務(wù)包出現(xiàn)在客戶面前時，我知道你和乞丐沒多大區(qū)別!銷售應(yīng)該：一身正規(guī)西服，一臺手提電腦，有一定品位，言談言之有物，不經(jīng)意帶出點專業(yè)知識。不低頭也不抬下巴，他一進門就帶著淡淡的友善的笑。他有一雙專注的眼睛;不犀利也不四下亂瞟。12從“搓麻將、斗地主”看銷售的技巧感悟：察：奪先機，明事理，知形式，懂進退；知己知彼，百戰(zhàn)不殆；牌是籌碼，打牌的次序是技術(shù)；商業(yè)的本質(zhì)是利益交換；沒有永遠的對手，也沒有永遠的朋友；不可勝在己，可勝在敵；善于造勢，順勢而為；趨利避害的本性；對手和你一樣聰明；該賭的時候要賭一把；臨危不亂，處變不驚；見一落葉，而知秋臨；睹洼中之冰，而曉天寒；…..。13小洞里掏不出大螃蟹選擇目標(biāo)客戶：感悟：不選貴的，只選對的；“MAN”原則；該出手時，就出手，風(fēng)風(fēng)火火，闖九州。博對一個抵上好多年的努力。14目標(biāo)是怎么實現(xiàn)的案例：你今年想賺10萬，那么就必須要有約300萬的銷售額（假設(shè)提成3%）。而300萬的銷售額根據(jù)二八黃金法則必須要有1300萬的有效信息量。而1300萬的信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從5000萬的一般信息篩選出來的。而5000萬的信息根據(jù)二八黃金法則一個客戶平均100萬的話，最少跑50個有效客戶。而50個有效客戶根據(jù)二八黃金法則最少要拜訪250個普通客戶篩選而來?？紤]成功率，一年保守估計要拜訪750個客戶，再細著往下推理你起碼每天要拜訪2-3個客戶才能確保你今年能賺到10萬。所以：你們能不能賺到錢，或者目標(biāo)能不能實現(xiàn)，其實是和你拜訪的數(shù)量有關(guān)的。這是個量變到質(zhì)變的過程。感悟：光有目標(biāo)，而沒有完成目標(biāo)必要的必然的一個因果過程，計劃和廢紙差不多。一個計劃最起碼要包含（目標(biāo)、邏輯上必然的方法、實施過程的風(fēng)險、做的行動和承諾）；一個銷售管理者，通過估算下銷售員有效拜訪客戶時間，就可以度量預(yù)測他近幾年有多大作為了，一個花在客戶身上有效時間不多的銷售，無論他什么借口，都不會有好結(jié)果。15從獨孤求敗看銷售的境界獨孤求敗階段特點對應(yīng)銷售特點利器無意：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅不摧剛猛入職1年左右，靠勤快為主，跑10個客戶只能成功為0-3個。做不了高利潤，做的單子，價格都接近出廠價。軟劍無常：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷初步掌握規(guī)律，但應(yīng)用不熟練入行2-3年，求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了，跑10個客戶會成功3-5個?；玖⒎€(wěn)腳。重劍無鋒：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。木劍無滯：后漸進無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界傳說中的高手傳說中的高手感悟：目前你在什么階段；如何提升階段？16從獨孤求敗看銷售的境界鎮(zhèn)住客戶：1、身體語言上,你要穿著得體，職業(yè)裝最好。要把自己包裝成為一個成功人士。2、氣質(zhì)。要提高自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃。別把自己弄的跟農(nóng)民工似的，這樣生意是談不成的，客戶有可能把你趕出去。3、語言。說些夸大的，肯定的語言，誘導(dǎo)性的暗示語言，看看電視，生活里一些當(dāng)官的說話的氣勢。說話的時候最好配一些恰當(dāng)?shù)氖謩?！語言很有講究。4、自信。一個自信的有很好氣質(zhì)的人，說句夸張話，永遠是焦點，永遠吸引人。5、專業(yè)。17不謀全局者不足謀一域感悟：走迷宮和做項目有什么類同的地方？如何提高自己的全局觀？首先是戰(zhàn)略，然后才是技巧，最后才是心態(tài)和細節(jié)；成功很難，失敗卻很簡單。18如何提高自身的全局觀一那么怎么提高自己的全局觀呢？我們可以逆推下，大家就明白要怎么做了：100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局?？刂迫值幕A(chǔ)，你要明白是什么全局。和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么？知道什么是全局的前提，那么你就必須知道什么局部。什么是推薦人，相關(guān)影響人，決策人，拍板人。知道局部的前提是搞定局部的這些人。（搞不定的話，你看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙霧彈，把形勢搞復(fù)雜，）。搞定人的前提是：1、你要善于鑒定人。2、你要敏感。3、你要能拉進和客戶的距離的能力。要具備這樣能力，你必須：1、多跑客戶。2、善于總結(jié)。3、專業(yè)。4、具備基本商務(wù)技能。5、不斷實踐。所以提高自己的全局觀不難。你就從第6點開始，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候，你就感到，生意是簡單的。19示例一個項目信息知道后，第一階段是：廟算?；蛘咭部梢越卸ㄎ弧＿@個階段主要是弄清，客戶的定位，你自己的定位，競爭對手的定位，市場的機會，市場的威脅等等。（這個定位其實是指對自己的目標(biāo)和實力優(yōu)劣的判斷）。換句話說：這個階段是謀劃怎么去干一件事的，以何種面具出現(xiàn)在客戶面前。這個階段表面上看務(wù)虛，其實對全局影響是最重要的！比如，客戶是注重價格的，你偏偏以“技術(shù)”的身份，形象去溝通，你很難再客戶那里獲得共鳴。再比如，客戶追求高技術(shù)，那么你把自己鎖定一個產(chǎn)品專家的身份去進行技術(shù)交流，那么你拜訪客戶，一定會引起他們的興趣的。第2個階段就是混戰(zhàn)了。就是你要親自到客戶那里，相關(guān)的不相關(guān)的一陣拜訪，探索銷售的機會和難點，這個階段是公開的，你和競爭對手也會經(jīng)常碰面。也可以把這個階段理解為宣傳和戰(zhàn)略包圍，收集信息，尋找機會階段，也可理解是“察”的階段。主要是不暴露自己，盡可能多的探求事情的真相。第3個階段就是攻城了。在常態(tài)下和競爭對手，客戶都有很久的接觸，彼此都清楚對方的基本信息了。這時候就要開始攻城了，就要運用到銷售之術(shù)了做銷售很多時候不是死在競爭中，而是死在不敏感，沒有預(yù)見力上面。假設(shè)你是競爭對手，看到對方出牌，難道就跑路了？20從“農(nóng)夫山泉”看差異化案例：農(nóng)夫山泉有點甜；格力科技，掌握核心科技；樂百氏-27層凈化。感悟：質(zhì)量差不多，交期可以差異化嗎；交期差不多，服務(wù)可以差異化嗎；服務(wù)差不多，產(chǎn)地可以差異化嗎；人有我有，等于沒有……。21渾水摸魚案例：美的空調(diào)號稱一晚上一度電，實際一晚上用電8-10度，和傳統(tǒng)變頻空調(diào)差別不大，因為美的宣傳的是在實驗室條件下，室內(nèi)外溫度相差1度。感悟：在客戶那邊感覺落后時，把水?dāng)嚋?；讓對方“累死”，勞其筋骨；通過案例貶低競爭對手，……；反面：銷售員在任何時候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走！一定要看清本質(zhì)才動手！22客戶對銷售人員的期望1、不要拐彎抹角；2、告訴我事實，不要說“實話對你說”，這會讓我緊張；3、我喜歡講道德的推銷員；4、給我一個理由，為什么這個產(chǎn)品或服務(wù)天衣無縫地適合我；5、提供一些證據(jù)；6、向我證明我不是唯一的買家，告訴我其他和我情況相同的買家成功的例子；7、給我看一封滿意的顧客的來信；8、告訴我并向我證明你們會提供售后服務(wù)；9、告訴我并向我證明價錢是公道的；10、教給我最好的支付方式；11、給我選擇并讓我自己決定，同時給我一些咨詢性的建議；12、肯定我的選擇；13、不要和我爭論；14、不要把我弄糊涂；15、不要告訴我負面的信息；16、不要以為自己比我高明；17、不要說我以前買的東西或做的事是錯誤的決定；18、當(dāng)我說話時候，注意傾聽；19、讓我感覺自己與眾不同；20、讓我笑；21、對我做的事情表現(xiàn)出興趣；22、對我說話要真誠；23、當(dāng)我不想買的時候，不要用很長的時間和過時的推銷方法來強迫我買；24、如果你答應(yīng)負責(zé)送貨的話，就請一定做到；25、幫助我買，不要向我賣。23如何做陌生拜訪張營房鐵礦辦公地址坐落在麻城市的一個小院子里?！罢咀?，你們干嘛的？”，剛剛進門，一個門衛(wèi)大爺攔住了我們?！芭?，對不起，對不起。我剛才在想事情注意，我去找技術(shù)部的劉工?！蔽野l(fā)了根煙給那看門老頭?！澳銈円郧皝磉^沒有，劉工在3樓的第2個門?！笨撮T老頭接過煙狐疑的問道。“砰，砰，砰”我輕輕的敲了3下門，然后往后退了一步。往后退是因為敲門時站門口很近，別人一開門就突然看到一個人堵在門口，印象不好?！斑M來，”沒人開門。深呼吸2下，輕輕的推開了門。幾道眼光唰的一下盯向我。我面帶友善的微笑，環(huán)視下全場，看到了一個面善的人，直接走到他的面前，“你好，請問負責(zé)機電的劉工是哪位?”我問?！皠⒐ぃ强拷翱诘哪莻€?！?那面善的人說，一般而言面善的不容易拒絕人而且不會盤問你。我快步走向劉工，快到的時候沖劉工點了下頭?！澳愫脛⒐?，我是佳菱公司的KEY，這是我的同事王笑?！?，說完我遞上了我的名片。我拉張椅子坐在了劉工的坐邊，偏45度角的地方。中國人左邊叫下席。右邊一般是領(lǐng)導(dǎo)，是尊貴客人坐的。王笑遞上了說明書，我簡單的介紹下企業(yè)，然后聊了下產(chǎn)品的基本特點。“劉工，你們以前用的真空設(shè)備使用效果還好吧？是那個品牌的？”我問?！安恢滥且患伊耍褂眯Ч€可以，就是有點漏油?！薄斑@是難免的，國產(chǎn)的產(chǎn)品加工的工藝只能精確到15個絲，一般日本臺灣加工的工藝在8-10絲，我們的佳菱加工工藝可以精確到6個絲，我們的密封結(jié)構(gòu)也很獨特，是迷宮型。你看看，我們能徹底解決漏油問題?！闭f完，我把資料翻在了密封介紹那一塊。和劉工聊了一會，我拿出一塊口香糖給劉工，“劉工，根據(jù)改建進展你們礦的真空設(shè)備估計什么時候會采購啊？”“估計要到7-8月份，工作還沒到這步了?！眲⒐せ卮??！皩α耍綍r候采購是你們部門牽頭，還是采購部門？”我問?！艾F(xiàn)在還不清楚?！薄皠⒐?，百聞不如一見，你看那天你們有時間，你組織一下到我們樣板客戶那考察下我們的業(yè)主具體使用情況，我有車，來接你們?！蔽覠崆榈恼f?！皼]時間啊，到時候再說吧，”劉工說的?！昂玫模俏揖筒淮驍_你，我去其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到時候我來找你啊，考察的事你考慮下呀”說完，我握了握手。王笑給每個人發(fā)了根煙，我們就走出去了。設(shè)備科的張工。技術(shù)副總李總，都拜訪了一遍，不過每個都不超過5分鐘，只是簡單的遞上名片，介紹了自己是做什么的，然后就離開了。下樓的時候，王笑開口說話，被我搖了搖手止住了。路過門衛(wèi)的時候，給那個大爺發(fā)了根煙。那老大爺很高興。24如何做陌生拜訪感悟：最忌諱交淺言深,乃君子所戒。交情沒到就約人吃飯，談“好處”是幼稚的表現(xiàn)。信任沒有到，說話和放屁差不多。信任感建立起來，就必須要說一些話，話里你的承諾，就是客戶和你共同合作的動力和目標(biāo)。一個銷售，說話要有三種限制，來限制說話的深度和范圍?？慈?、看時機、看地點。一是人，說話要說給懂的人聽。說給需要的人聽。不對牛彈琴。二是時機：有些話時機未到，就提前說了，那叫輕薄有些話應(yīng)該說了，你不說，那叫誤事！三：地點：在辦公室永遠記得要說些公明正大的話，永遠別在辦公室里和別人竊竊私語。同樣在私下里，你再說些辦公室里的用語，那就叫SB了。一個優(yōu)秀的銷售每一句話都含誘惑，每一句話都有其價值。給客戶下“鉤”，為下次拜訪創(chuàng)造條件。比如，客戶好色，你就把你自己演化成為一個小色狼。比如，客戶貪錢，你就暗示和你合作過的客戶都安全的賺到錢啦?？蛻艉貌缓蒙?，我怎么知道……。應(yīng)該在拜訪完客戶，離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或者寫信，告訴客戶，他已經(jīng)離開了，謝謝他的招待，下次再去拜訪他，請他吃飯。注意傾聽和觀察。在客戶辦公室，不要談公司“私事”。25如何做陌生拜訪參考步驟：你首先要了解客戶，了解客戶的生產(chǎn)工藝，預(yù)先設(shè)定客戶的一些心理。拜訪客戶前，要打腹稿，就是事前演習(xí)下見到你到客戶會發(fā)生什么事情。見到客戶第一次，看你的事情緊急與否，不是很緊急，第一次去就最多和別人談個3分鐘，留下一本企業(yè)宣傳冊和名片就走，談3分鐘，客戶即使想反感，都來不及反感。第二次見面，你再在遞一本企業(yè)產(chǎn)品說明書，說，上次來忘記給你帶產(chǎn)品說明書了，這個專門送來，這樣客戶也不會反感。畢竟你是公事。這時候談話內(nèi)容3-5分鐘就走。第3次去，你可以再送本其他說明書，這時候就要多談的事情了，比如說，李工，我們的產(chǎn)品說明書你要百忙之中抽點時間看看，這樣給別人高帽子的話，客戶也不會反感。這次基本混個10分鐘沒問題。3次去過，你就是客戶的朋友了。隨便聊多少時間客戶也不會反感了。26如何做陌生拜訪參考步驟：7、練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)陌生拜訪規(guī)則6、從拒絕你的人那里學(xué)到東西3、你的第一句開場白局定了你能否成功2、不要為任何事道歉，不要找借口8、享受樂趣！4、不要總是想著讓你厭煩和害怕的問題5、每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看作正常的事，對此有心理準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備的無比充分27如何做陌生拜訪原則：帶著材料和名片請求幫助只要求幫材料留下弄清決策者的姓名弄清決策者的職務(wù)在你的名片上寫下一具有個性的留言，把名片別在材料上，并要求他們盡快轉(zhuǎn)交要求拿一張決策者的名片弄清何時打電話最合適詢問幫你忙的人的姓名，并在決策者的名片背面記下來真誠感謝幫助你的人離開28如何做陌生拜訪登門陌生拜訪的開場白電話陌生拜訪的原則1、我能請您幫個忙嗎？2、我想送給你們一份（關(guān)于某種產(chǎn)品或服務(wù)的）材料，我應(yīng)該把它給誰呢？3、我想給負責(zé)某某事的人留一些信息，我應(yīng)該找誰呢？1、講話重要帶著笑意2、給出你的姓名和公司名3、迅速切入正題4、簡短而親切5、盡量幽默6、請求幫助7、說明你有重要的信息要告訴對方7.5、為成交而努力29如何尋找客戶感興趣的地方5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題找到個人或生意熱鍵的6種方法6、觀察辦公室里的每樣?xùn)|西4、詢問如果它不需要工作的話想干什么2、詢問令他驕傲的問題3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題1、詢問關(guān)于他的身份和境況的問題30傾聽的要點傾聽的技巧傾聽他說出的第一件事尋找?guī)в懈星樯实幕卮饍A聽他重復(fù)的內(nèi)容傾聽一個又長又悶的故事傾聽他不假思索的果斷回答傾聽他的頭幾句回答的語氣31提問的技巧設(shè)計問題和提問的三段式策略第一階段：進行一些市實行的、別人無可批駁的闡述第二階段：進行一些個人評價，以此反映出你的豐富經(jīng)驗，建立可信度第三階段：問一個開放式問題，把前面兩個階段的內(nèi)容融合起來例：“您知道，***，對于任何生意的運轉(zhuǎn)來說，文件處理都是必不可少的一環(huán)。”例：“您是怎么保證使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”例：“我的經(jīng)驗告訴我，很多公司沒有對文件處理的質(zhì)量和成本控制給于足夠重視。他們沒能意識到每次把一個復(fù)印件發(fā)給別人，都反映了公司的形象和服務(wù)質(zhì)量?！?2提問技巧原則：簡單明了；能否引導(dǎo)客戶思考；能否促使客戶考慮新的觀念或信息；在新的領(lǐng)域，你的問題是否比競爭對手知識更加豐富；能否把顧客（你）引向以往成功的經(jīng)歷；能否耳目一新；一個確定的答案，并過渡。能不能，是不是等問題與客戶的直接業(yè)務(wù)相關(guān)；目標(biāo)相關(guān)性；33如何請客戶吃飯參考步驟：一般來說剛開始你不請個3次以上，客戶是不會出來的！在第一次拜訪的時候，從客戶那告辭出來就開始為以后的請客做鋪墊。比如在第一次拜訪完的第二天，就打電話，約客戶有時間出來坐坐，客戶肯定會拒絕！但無所謂，只要你把信息傳達到就可以了。再熟悉以后就要經(jīng)常性的，根據(jù)訂貨時間的短近，而判斷電話邀請客戶出來吃飯的頻率。比如可以半月邀請一次，說到我們公司來坐坐啊，這樣經(jīng)常騷擾，我們叫“勾”。就這樣經(jīng)常勾客戶。重點也不是請客戶吃飯，而是要傳達請客戶吃飯的這個信息，信息傳達到就可以了。在訂貨的臨近的時候，就確保一定請客戶出來了，這時候不要打電話。要約手機短信約，手機短信約的時候，怎么說話，最少要考慮半個小時，做到有理有據(jù)有節(jié)。使客戶開開心心的來。比如我都是發(fā)短信給客戶曰：想和領(lǐng)導(dǎo)找個地方進行技術(shù)交流。我把吃飯稱為”“技術(shù)交流”。一般人是不會拒絕技術(shù)交流的。具體的邀請短信內(nèi)容就不寫了，檔次一定要高一點，一般人不舍的去最豪華的地方，那都是大人物聚集的地方，一般人向往但沒機會去，所以我們就在那些地方去請，讓客戶感覺欠你的。最主要的是：在整個銷售過程中，你要給人真誠，信任，安全的感覺！客戶只有感到安全。沒后顧之憂才會出來的。34搞定客戶和客戶對你有好感的區(qū)別案例：秦惠王使人告楚懷王，請以武關(guān)之外易黔中地。楚王曰：不愿易地，愿得張儀而獻黔中地。張儀聞之，請行。王曰：楚將甘心于子，奈何行？張儀曰：秦強楚弱，大王在，楚不宜敢取臣。且臣善其嬖臣靳尚，靳尚得事幸姬鄭袖，袖之言，王無不聽者。遂往。楚王囚，將殺之。靳尚謂鄭袖曰：秦王甚愛張儀，將以上庸六縣及美女贖之。王重地尊秦，秦女必貴而夫人斥矣。于是鄭袖日夜泣于楚王曰：臣各為其主耳。今殺張儀，秦必大怒。妾請子母俱遷江南，毋為秦所魚肉也！王乃舍張儀而厚禮之。感悟：客戶對你有好感和搞定客戶是兩回事；關(guān)鍵時刻能夠替你說話，才是搞定；客戶愿意替你說話之前，一定是趨利避害的，只有讓他感覺到安全，他才會替你說話。35老板關(guān)心什么案例：

齊威王、魏惠王會田于郊?；萃踉唬?齊亦有寶乎？?威王曰：?無有。?惠王曰：?寡人國雖小，尚有徑寸之珠，照車前后各十二乘者十枚。豈以齊大國而無寶乎？?威王曰：?寡人之所以為寶者與王異。吾臣有檀子者，使守南城，則楚人不敢為寇，泗上十二諸侯皆來朝；吾臣有盼子者，使守高唐，則趙人不敢東漁于河；吾吏有黔夫者，使守徐州，則燕人祭北門，趙人祭西門，徙而從者七千馀家；吾臣有種首者，使備盜賊，則道不拾遺。此四臣者，將照千里，豈特十二乘哉！?惠王有慚色。感悟：老板最關(guān)心什么？（銷售：利潤高、成本低，客戶多、渠道大；發(fā)展：可能面臨的發(fā)展機會、挑戰(zhàn)、趨勢、競爭；管理：核心人才和能力）；私人上交友要求：1、言之有物；2、真誠；第一次見到陌生高地位的人，最重要是表達尊敬，千萬別指望一次就和他談吐自如。次數(shù)多了慢慢的就熟悉了；水是一度度燒開的，先搞定老板周邊的人。36“異”的重要性案例：秦王觀書知其有才，召見之于離宮。雎佯為不知永巷而入其中，王來而宦者怒逐之，曰：“王至。”范雎謬曰：“秦安得王！秦獨有太后、穰侯耳！”王微聞其言，乃屏左右，跽而請曰：“先生何以幸教寡人？”對曰：“唯唯?！比缡钦呷Ｍ踉唬骸跋壬洳恍医坦讶诵?？”范雎曰：“非敢然也！臣，羈旅之臣也，交疏于王；而所愿陳者皆匡君之事。處人骨肉之間，愿效愚忠而未知王之心也，此所以王三問而不敢對者也。臣知今日言之于前，明日伏誅于后，然臣不敢避也。且死者，人之所必不免也，茍可以少有補于秦而死，此臣之所大愿也。獨恐臣死之后，天下杜口裹足，莫肯鄉(xiāng)秦耳！”王跽曰：“先生，是何言也！今者寡人得見先生，是天以寡人溷先生，而存先王之宗廟也。事無大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教寡人，無疑寡人也！”范雎拜，王亦拜感悟：說服老板，必須抓到痛點，要“異”，說服下屬陰陽并濟；“察”是基礎(chǔ)，“異”是表現(xiàn)形式；顛倒過來的話…..37狹路相逢勇者勝案例：感悟：敢于拼搏，敢于亮劍，勇是靈魂，大勇無懼，命之不惜，何足懼哉？；狹路相逢，勇者勝；勇者相逢，智者勝；智者相逢，持久者勝；有膽無識，匹夫之勇；有識無膽，述而無功；有膽有識，大業(yè)可成。38搞定“老板”就萬事大吉啦？案例：

明朝爭大禮事件：嘉靖三年(1524年)七月二十日，午門，對左順門哭諫大臣134人的廷杖開始。放眼望去，只見陽光下一片白花花的屁股，倒也景象壯觀。行刑官一聲令下，打屁股開始，頓時響起一陣噼里啪啦之聲。那些挨打的大臣們，起初還要堅持一下，后來也就忍不住疼痛而大聲呻吟起來。一時間此起彼伏的呻吟之聲，和打屁股的噼啪之聲相匯集，弄得好像人間地獄。皇帝還不解恨，第二天又命令把那哭得最兇的帶頭七人再打一遍。兩次廷杖，共打死17人，打破了由明武宗所保持的一次杖死大臣15人的紀(jì)錄。這個明代最重視禮儀的皇帝，倒和他那位把禮儀規(guī)矩當(dāng)狗屁的玩鬧堂兄殊途同歸了。感悟：工業(yè)品營銷是團隊決策，上面搞定，下面的搞不定最少有20%失敗的可能，下面搞定，上面搞不定有80%翻盤的可能；非主料老板一般不插手；想想老板的關(guān)心的問題。39搞定“老板”就萬事大吉啦？感悟：原則老板銷售的秘密足智多謀與眾不同堅持不懈有備而去甘冒風(fēng)險40線人案例：孫子兵法：故明君賢將所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。感悟：內(nèi)線應(yīng)具備的一般條件 （1）能在客戶內(nèi)部掌握項目進展情況的信息；（2）愿意跟項目人員打交道，并且對三和國際及項目人員感興趣；（3）職務(wù)一般是采購人員、技術(shù)人員、關(guān)鍵決策人、決策人助理等，通常業(yè)務(wù)開發(fā)的順利進行對內(nèi)線有一定的利好。線人的層級可以不高，但是要接近決策中心。層級低決定了好接觸，因為線人沒有成本損失。接近決策中心就能及時提供了很多有價值的信息2、內(nèi)線維護注意事項：（1）內(nèi)線隱藏，內(nèi)線不能暴露，一旦暴露將失去內(nèi)線的作用；（2）內(nèi)線的信任非常重要，讓內(nèi)線感動或者讓內(nèi)線佩服是建立深度關(guān)系的好方法；（3）在客戶辦公場所，不要顯得和客戶內(nèi)線特別親熱，在辦公室只談工作，而且不要動不動就去找內(nèi)線，尤其不要勾肩搭背；（4）在私人場所，和內(nèi)線打成一片，獲取有用的信息；（5）不能短視，經(jīng)常聯(lián)系。41如何防止被“忽悠”一首先要站在一個全局性的位置。俯視在這個采購過程中肯定會出現(xiàn)，會起作用的一些部門一些人。你然后計算下，還有沒有部門，還有沒有人沒有拜訪到。再計算，你拜訪的部門，人，有幾個能有膽站出來說話。再有就是考量競爭對手搞定了那些部門那些人？再次判斷，購買誰家產(chǎn)品這個決策是怎么出來的？！誰在里面起推薦者的作用，誰在里面起影響者的作用，誰在里面起拍板者的作用推薦者，影響者，拍板著你都搞定了嗎？最后：大型項目里，僅僅搞定一個人是沒多大價值的！假如，推薦者不推薦你，拍板者也不敢拍板你，風(fēng)險太大。假如，推薦者推薦你，而影響者攻擊你的缺點，拍板者也不敢拍板定你。假如，推薦者推薦你，影響者也無意見，拍板者你沒搞定，也變數(shù)很大！你要考慮的是檢查我上面的提示，你做到多少，沒做到多少，有多少可以彌補？而不是企圖去搞定一個人！搞定一個人是最簡單的！但在全局里，一個人起的作用忽大忽小，所以一個銷售，考慮的是全局的掌控，而不是一，二個人的收買！當(dāng)然全局理清了，搞定了，你的工作就是具體人的公關(guān)了，這就很簡單了。42我要考慮下案例：銷售過程中經(jīng)常會遇到客戶答復(fù)：“我要考慮下”，這句話的背后可能性有些什么意思呢？感悟：我沒錢；不是我拍板；現(xiàn)在我不需要；我已經(jīng)有好的供應(yīng)商；別的地方可以更加便宜；對你不信任；不喜歡你們公司；不喜歡你的產(chǎn)品；不喜歡你個人……最核心的問題是：客戶拒絕你的真正原因是什么，找到它，讓后解決它。43我們已經(jīng)有供應(yīng)商了案例：銷售過程中經(jīng)常會遇到另外一個答復(fù)：“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，現(xiàn)在他們做得挺好”，我們應(yīng)該如何面對呢？一般的原因：性價比高或者價格低（注意價值參照系）；產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量好；有特殊的生意關(guān)系；個人關(guān)系好；已經(jīng)合作多年；不了解有其他更好的，認為自己已經(jīng)獲得的不錯；供貨商服務(wù)好，隨叫隨到；送貨快，柔性供應(yīng)好；賬期好；技術(shù)支持到位。44我們已經(jīng)有供應(yīng)商了策略：打破平衡，割斷利益關(guān)系，破壞忠誠度；了解清楚這種供貨關(guān)系是如何形成的；現(xiàn)在的供貨商的長處的短處；案例說法，強調(diào)我司優(yōu)勢；樣品贈送或者小批量試用；談質(zhì)量，談服務(wù)，談?wù)\心，不可勝在己，可勝在敵，等待機會窗口（客戶換人，新產(chǎn)品，新工藝，新技術(shù)，彈性需求，對手犯錯，搞破壞，抹黑等等）45價格太高了案例：銷售過程中經(jīng)常會遇到另外一個答復(fù)：“價格太高了”，我們應(yīng)該如何面對呢？感悟：為什么價格高？是預(yù)算問題，還是滿足不好，還是服務(wù)不好，還是我們做得不到位；能不能增加預(yù)算，能不能挪用，能不能分期付款；可以降低數(shù)量不？降低品種，品質(zhì)可以不？降低服務(wù)可以不？什么價格能夠接受，如果我們想辦法把價格調(diào)低一些，您就會從我們這里買是吧。如果價格實在太低，就要反向警示一下告知可能存在的風(fēng)險。正向放大優(yōu)勢，反向放大對方劣勢，增加不可替代性。如果還不行，看看能否替代。如果無法替代，就放棄。46要“回扣”案例：客戶索要回扣或者暗示要回扣怎么辦？感悟：回扣只能錦上添花，不是做客戶的無敵法寶，從法律也是不允許的；如果你眼中只有回扣，在你看來客戶的需求就只有要回扣；了解客戶公司性質(zhì)，臺資，外資，合資，國資，還是私企；看看客戶公司的采購流程和決策流程，要找到最終決策人，不要隨意開口談回扣；回扣和禮品的差別；繞過他直接找上級；不用現(xiàn)金而用實物和服務(wù)的方式來提供回扣。比如免費旅游，娛樂活動，甚至可以設(shè)法將關(guān)鍵決策者的子女送入享有盛譽的國外大學(xué)；找一個中間人（例如轉(zhuǎn)售人員或批發(fā)商）來提供回扣。好比右手不知道左手在做什么；47要“回扣”感悟：時機、地點、人物。和客戶熟悉一段時間后，接近采購了，再談回扣，一定要等到你們非常熟悉以后。剛接觸的時候，你可以給點很朦朧的暗示，證明你知道這其中的關(guān)系。一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。場合也很重要，安全第一。第一、不能在第三者在場的時候提；第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提；第三、不能在打到他辦公室的電話中提。類型：1、想拿回扣又要扮清高的人。一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題,之后再做好個人關(guān)系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事。2、直奔回扣人。一定得弄清對方客戶的組織機構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧。3、還有想拿回扣但提不起膽的。你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普遍的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。4、不要做好所有本職工作后再談。48要“回扣”常見要回扣信號：采購方：我們這邊仔細比較了一下，有家某某公司的價格比你們公司還低喲；不過，我們這邊和你們都合作開了，還是打算和你們合作。（價格高都選你，你不意思一下，能行嗎？）采購方：方案已經(jīng)報上去了，局領(lǐng)導(dǎo)還要研究研究（煙酒煙酒，不送禮你想簽合同，見過國有單位不吃回扣采購的嗎？）采購方：某某，我現(xiàn)在調(diào)到采購部了或是我現(xiàn)在負責(zé)某某的采購，以后還請多關(guān)照（沒有回扣還叫關(guān)照嗎？）

采購方：你們價格再優(yōu)惠點吧，我們采購也做也不容易呀，得盡職盡責(zé)，不然不好到老板那說呀。（采購確實不容易，和你談了這么久你還沒想著給回扣....）采購方：你們產(chǎn)品價格比其他廠家還是稍微高了點，我也很想幫你們爭取拿下這個合同，也多次去跟領(lǐng)導(dǎo)推薦你們公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在還沒辦法定下來，因為還有很多廠家來找我，我也很為難。我能做的已經(jīng)都做了，剩下的能否做成就看你的誠意了。（提醒對方，我已經(jīng)幫你們說服領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)基本認同了，你們總得意思意思吧）采購方：說實話你們價格比其他廠家高，沒優(yōu)勢。不過我還是會盡力去跟領(lǐng)導(dǎo)推薦貴公司的產(chǎn)品的，以前也遇到過這種情況，不過那些廠家雖然沒有中標(biāo)，但也還是都挺照顧我的。（正所謂沒有功勞也有苦勞吧）業(yè)務(wù)員：陳先生，我們公司能夠順利拿下貴單位這次的的設(shè)備供應(yīng)合同，多虧您的關(guān)照啊，周末有空一起去喝兩杯。采購方：你太客氣了，不過我周末可能沒時間去啊。家里最近在裝修房子，我得多加班不然手頭還真是有點緊。（暗示自己沒錢，采購方有時也會說周末想去買臺空調(diào)、電視、手機等。稍微有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員就懂得，趕緊去把采購員想買的家電幫他搞定，順便送貨上門安裝）49要“回扣”常見要回扣信號：采購方：在廠家面前用左手大拇指和右手掌心相互摩擦，有經(jīng)驗的廠家就明白了?。ㄒX的手勢）采購方：你的報價有沒有預(yù)留呢？（價格那么高是否預(yù)留了點活動費）采購方：你們產(chǎn)品質(zhì)量不錯，領(lǐng)導(dǎo)很喜歡，只是價格有點貴，我得考慮一下！還有很多廠家在報價，我得好好比比看?。ㄈ绻憬o我意思意思你中標(biāo)的機會比較大）有時會沒有任何理由地給你打電話，沒有事情就找你出來玩或者什么的前期工作都談好了，只是壓著定單遲遲不下的合同簽訂了，但是貨款難以回收的50時間安排案例：“老大，這個項目我已經(jīng)上上下下都搞定了，張副總也答應(yīng)用我們的東西了，下周末就能出結(jié)果。這周我有點事情，要請一周假?！薄按_信都搞定了，沒有問題了”?！胺判模偷群瀱?。一周過去后，單丟了。感悟：客戶分A、B、C類，采購時間分級別：半個月內(nèi)，二個月內(nèi)，二個月后；

A類半月要定貨的客戶必須天天守在客戶那里。（主要是各種公關(guān)手段的運用）B類2月內(nèi)要訂貨的客戶必須最少一個禮拜去一次。（主要是偵察客情）C類2個月以后要訂貨的，半個月一次足亦。（主要是判定發(fā)力時機）。反面：快要訂貨了，正需要你的時候，你卻沒出現(xiàn)在客戶面前，客戶會主動聯(lián)系你嗎？你的競爭對手此時在干什么呢？51喝酒、K歌感悟：喝酒目的清楚（有些話可以裝醉說），讓人感覺真誠，入鄉(xiāng)隨俗，加深客戶關(guān)系，會造氣氛。酒的種類，敬酒，代酒的規(guī)則，祝酒詞（東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂，今天喝酒誰怕誰）；有幾首拿手的歌，隨客戶唱；“術(shù)”的層面，不要指望喝酒就搞定生意了；底線要把握，酒不醉人人自醉……。52再說SPIN案例：SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（NeilRackham）先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。53再說SPIN感悟：客戶是否給你機會讓你詢問他？（很多時候見到客戶談幾句就被打發(fā)走了?。┠阌袥]有資格去詢問客戶？（中國人每個人都好為人師，都喜歡自己說，客戶會去聽你的詢問嗎？你的詢問會真正引起客戶的共鳴嗎？（中國人的特性是不接待別人的意見的，只接受領(lǐng)導(dǎo)或者有權(quán)勢的意見。你對客戶有權(quán)勢嗎？）你有資格去引導(dǎo)客戶做出采購你產(chǎn)品權(quán)力嗎？（現(xiàn)在是個客戶都拽的象二五八萬，你能做到影響客戶采購你的嗎？）其實歸根到底，這個問題就是：即使你的產(chǎn)品好，品牌響，確實客戶存在問題，確實你也能解決它的問題，那么客戶是不是就一定會買你的？！兵無常式，水無常形。54案例診斷項目情況：1、甲方是政府部門，這個項目是甲方主動聯(lián)系的我們（目前有將近一半的客戶都是甲方主動聯(lián)系的我們），甲方已經(jīng)到公司考察過一次，我也帶領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員前往甲方單位進行過一次集中的交流，效果都非常理想。2、A是甲方部門的負責(zé)人（級別較高），B是A的下屬是技術(shù)人員，負責(zé)和我們進行溝通聯(lián)絡(luò)。但項目進度實際上是由A本人進行推進的（當(dāng)初也是A本人主動聯(lián)系的我們），B對項目信息了解的不多。3、這個中間就存在個問題，A不愿意和我直接溝通太多，基本上都讓B來和我溝通，但是B對項目情況了解的并不清楚，所以基本談不出什么實質(zhì)性內(nèi)容。4、為了解決這個問題，我們也在想辦法，比如最近我在找各種的借口（路過、出差等等）來拜訪A，特別今天沒有和A直接預(yù)約，來了之后才打的電話，結(jié)果見面后A今天很明白的告訴我：你用不著這樣來回跑，我們都很忙，需要的時候自然會聯(lián)系你們，不會把你們忘了的，然后基本上就逐客令了。(已經(jīng)產(chǎn)生反感情緒了)5、晚上很有誠意的約B出來吃飯，也被回絕了，現(xiàn)在一個人郁悶的在賓館。6、B上次有告訴我項目已經(jīng)立項，但這次又問他也不敢確定了，項目立項的消息今天A也沒有說，我現(xiàn)在持懷疑態(tài)度。7、這次本來主要目的是送中秋禮品的，結(jié)果到現(xiàn)在也沒抓到機會送出去（和A、B根本沒有機會單獨在一起，甲方單位的走廊回音很重，說句話全樓層都能聽見）。8、A屬于學(xué)者型，清高，不容易接近，但對新東西感興趣。55案例診斷診斷：1、去見A類型的老總級別的，第一次見面總是很短暫?。ㄋ伎枷聻槭裁?？）。2，但第一次見面后的10分鐘~~20分鐘內(nèi)，總是電話或者短信對方。（想想為什么？）。3，以后的拜訪也是極為短暫，且拜訪頻率不高，且拜訪主要集中在私下進行。（你思考為什么？）4，B這樣的客戶怎么接觸都無所謂，但是你的口風(fēng)要緊。5：最重要的一點是：級別不夠！營銷界有個名詞叫“組織銷售”。意思是：你的銷售對象最好是對等的組織里的對等的人。A建議讓你的領(lǐng)導(dǎo)秘密接觸，你去的時候最好建議讓B領(lǐng)你去見A。你可以無所顧忌的拜訪B。56案例診斷項目情況：我們公司，總部在上海，青島是分公司。對于客戶的管理，集團有規(guī)定：就是別人提前聯(lián)系的客戶，到一定程度了，你要碰這客戶就要打報告申請。我現(xiàn)在的客戶在北京，客戶組織結(jié)構(gòu)是這樣的：董事長，CFO，企劃總監(jiān)，媒介總監(jiān)。我是通過客戶公司山東辦事處的老總，找到客戶北京總部負責(zé)企劃的企劃總監(jiān)的。就在上個星期在北京客戶的邀請下，我跟我們山東分公司的總經(jīng)理一起去北京見了企劃總監(jiān)。并建立了良好的關(guān)系。談的也不錯，只有一個問題，價格。因為這個客戶，之前是上海分公司跟進的，但是跟兩年都沒有結(jié)果，在今年5月份，我們集團副總X也去見過客戶那邊的老總，但結(jié)果是沒談成。也是因為價格。因為此客戶是集團戰(zhàn)略性客戶，所以公司價格沒放低?？蛻艄镜亩麻L給我打電話，讓我聯(lián)系媒介部，問題就出在這?。?！因為我們單位上?？偛柯?lián)系的就是客戶的媒介部。我們辦事處聯(lián)系的是客戶的企劃部！客戶的企劃部領(lǐng)導(dǎo)說了，這事只要他報上去，董事會開個會就定了。所以我現(xiàn)在都暈了，客戶的董事長讓找媒介部。但企劃部說，他們說了算。我現(xiàn)在搞不清客戶這邊是各負責(zé)各的，還是一個人說了算！57案例診斷項目情況：我也在上海剛開始做銷售，主要銷售進口機床，最近遇到個郁悶案子，想請教下?？蛻鬉在南方某海濱城市，買了1臺我的設(shè)備，總價格100多萬歐元（此價格是我用信譽擔(dān)保跟老外要的最低價格）?，F(xiàn)在和老板簽了合同已經(jīng)4個月，還沒收到定金。只要我去催，客戶總是找各種理由推脫。也搞不清真實狀態(tài)。我該怎么辦？最郁悶是，在同一個城市也有第2家客戶B有個200來萬歐的項目，需要我跟老外要好價格才可以拿下（客戶老板保證只要我拿到他說的價格，保證簽合同）。由于前面案子使我信譽受影響，好價格我再也拿不到。