陌生拜訪技能訓練

1陌生拜訪及演練2客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結課程內容大綱3客戶開拓是營銷員生存發(fā)展的核心技能！4成功銷售的三大秘訣拜訪拜訪拜訪5三條心得想方設法認識更多的人銷售中的80%時間應用在主顧開拓主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程6尋找客戶的各種方法7受訪對象不受限制拜訪不受時間限制可以拜訪到平常銷售活動中無法接觸到的人成交后成為推薦者或來源中心的機會大借此機會訓練提升銷售技能陌生拜訪的好處8客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結課程內容大綱9建立信任三步曲--關鍵30秒1、外在儀表2、解除客戶的壓力3、要清楚告訴客戶，你不會占用他太多時間。10認同的方法：1、重復對方的話2、四個認同的基本句型那沒關系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同想法和觀點3、認同他的問題4、認同他的要求建立信任三步曲---學會認同11尋找贊美點：1、贊美對方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人缺點的優(yōu)點面4、虛心請教別人建立信任三步曲---學會贊美贊美的三個句型：1、你真的不簡單！2、看的出來！3、那沒關系！12陌生拜訪小技巧自信、敢說、敢做、馬上做表達要清晰專業(yè)真誠、實話實說推銷自我：我的決心、我的服務說明三個原則：不強迫不欺騙不死纏爛打13陌生拜訪小技巧兩遍到質變，量中取勝，廣而告之快樂行銷：進得去、坐得下、談得攏回訪（一回生，二回熟，三回是朋友）多問、聆聽、不要急著推銷調適態(tài)度14注意儀表態(tài)度熱誠，建立專業(yè)的形象擬訂拜訪計劃制作與妥善運用輔銷工具借助輔助資料

陌生拜訪注意事項15客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結課程內容大綱16陌生拜訪形式直接接觸法信函開拓法調查問卷接近客戶DM直郵開拓客戶互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶17直接接觸法在社區(qū)拜訪企業(yè)或單位拜訪私人企業(yè)寫字樓、電梯、停車場、麥當勞、肯德基……公園、廣場18直接接觸法心態(tài)建設我們提供的保險服務無所不在偶爾機會會改變你的客戶群品質買不買沒關系，先掛個號即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑19準備接觸、異議處理話術準備銷售圖片、小故事、小禮品等資料話術背誦及演練----情景預演充滿信心與陌生客戶接觸三有銷售流程20舉例1：在社區(qū)壽險顧問：“客戶先生，您好。我是XX人壽的XXX，我剛剛拜訪完您的鄰居，向他們介紹了我的公司在壽險和理財方面的服務資訊，他們都覺得對生活和家庭的規(guī)劃很有幫助，如果方便的話，我是否可以和您認識一下，向您做個5分鐘的服務介紹呢？”21壽險顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我們的服務主要是向企業(yè)提供團體養(yǎng)老、醫(yī)療福利補充計劃，我是否可以認識一下貴公司的人事經(jīng)理或財務經(jīng)理，向他們介紹一下我公司的服務資訊，屆時在貴公司需要時好有個參考？”舉例2：拜訪企業(yè)或單位22壽險顧問：“您好，我是XX人壽的XXX，我是否可以認識一下貴公司的總經(jīng)理或主管，向他們介紹一下我公司的股東互保計劃和相關的保險理財服務的資訊？”舉例3：拜訪私人企業(yè)23舉例4：停車場初見客戶壽險顧問：您好！我是XX人壽的……，很高興能夠見到你，我的主管跟我講，要想在這個行業(yè)有成功的發(fā)展，必須得到像您這樣成功人士的幫助和支持，但像您這樣的成功人士都是深居簡出，很難見到，所以我特意在此恭候您，我知道這樣子很冒昧，但是為了能夠見到您，只能這樣子，希望您能夠給我這個機會，謝謝！24客戶反應&隨機應對客戶可能反應隨機應對策略從未接觸過保險，感覺新鮮掌握主動、按部就班已投?？蛻舴兆稍?、保單再解釋?！澳淹侗Ｌ昧耍吹贸瞿谋ｋU意識很強，不知您對我們的售后服務滿意嗎？”接觸過保險且有好印象鞏固印象，發(fā)現(xiàn)需求接觸過保險但留下壞印象問題解決、建立信任感?！安还苁钦l讓您有這種不愉快的感覺，我都真誠的向您說聲抱歉。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進我們的工作。對任何推銷都不接納準備禮物和工具、解除尷尬。“對不起，打擾了！是這樣的，我們在進行一項家庭理財投資調查，很簡單，您只要在這幾個問題后打鉤就可以了。謝謝您的配合?！?5內容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準確合適的信封和信紙內容至少有三：自己的姓名、簡介、給客戶寫信的理由（攻心點）、提出給予面談的機會的要求信函拜訪26信函范例尊敬的張總：您好！我是**保險公司的***，近日看得知您又開設了一家分店，這已是您所開的第8家分店吧，在恭喜您的同時也由衷地為您感到高興，因為我是您酒店忠實的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時期，您用您獨特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。非常希望能有機會與您見面，并向您請教在經(jīng)營方面的一些問題。我會在近日內登門拜訪，妥否？祝生意興?。∩眢w健康！**保險公司***敬上****年**月**日27

信函是為了爭取面談機會，信件發(fā)出一周內，勿忘要有電話聯(lián)絡。信函拜訪之關鍵點28利用市場調查問卷獲取的步驟1、寒暄問好先生/小組，您好！……2、同意談話請問現(xiàn)在方便占用您三分鐘的時間嗎？3、自我介紹是這樣的，我是XX人壽保險公司的壽險顧問（出示工作證）4、道明來意最近我們公司準備推出一些全新的財務保障管理的產(chǎn)品及服務，為了更貼近市場的需求，公司決定先做一項市場調查，我很希望能得到您的支持。5、問卷填寫由客戶自己填寫以一問一答形式詢問客戶，業(yè)務員根據(jù)客戶的回答填寫6、致謝十分感謝您對我們公司工作的支持7、提出要求索取資料公司將會免費為您提供一些新的資料或報刊，同時您還有機會參與公司的幸運抽獎，為了方便與您聯(lián)系，請您留下您的資料，請在這填寫一下您個人的資料29演練一人扮客戶，另一人扮業(yè)務員客戶不要作出任何拒絕演練完畢，由客戶點評該業(yè)務員的練習（重點在有無按步驟進行）交互演練，點評30處理通常遭到的幾種異議填寫問卷前：我沒有時間我不感興趣我前不久才填過要求提供資料時：我已經(jīng)買了保險不用了，我怕你們找上門你留名片給我就行了，有需要的話我會聯(lián)系你31如何應對異議？異議處理步驟聆聽體恤避開反對意見再次提出要求32異議處理范例一

聆聽

客戶：我沒有時間營銷員：哦，您說您沒有時間體恤我知道時間對于您來說十分寶貴避開反對意見只占用您3、5分鐘的時間便可完成這個問卷再次提出要求請問……33異議處理范例二

聆聽

客戶：我怕你找上門營銷員：哦，您是說怕我找上門體恤我知道你很擔心我會突然登門拜訪避開反對意見請您放心，在沒有征得您個人同意的情況下，公司除了給你定期送去報刊資料外，是不會派人上門打攪您的再次提出要求請問……34

參照拒絕處理的步驟和范例，研討如何處理下面所列的拒絕：1、我前不久才填過2、我不感興趣3、你留名片給我就行了，有需要的話我會聯(lián)系你4、我已經(jīng)買了保險分組研討35小組研討發(fā)表每組選派兩人出來演練全班進行點評（主要點評有無按步驟進行拒絕處理）36利用市場調查問卷的要點確認對方有時間完成注意禮儀，面帶微笑進行目的是取得準主顧名單或搜集有關資訊可能的話，隨時隨地進行，如在地鐵站等車，在計程車上……在遭到第五次拒絕后才考慮放棄做好追蹤服務，兌現(xiàn)承諾37客戶開拓的重要性陌生拜訪技巧陌生拜訪的三種主要形式陌生拜訪小結課程內容大綱38思想永遠走在行為的前面，就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣……------海涅39只要精神不滑坡方法總比困難多40常出去轉轉多點空閑，多點時間，放下包袱常出去轉轉。帶上笑容，帶上祝愿，為了家人都幸福平安。主顧開拓是推銷的起點，希望同仁要牢記心間。遇到了煩惱，跟同仁說說，有什么困難，跟主管談談。常出去轉轉，