企業(yè)管理資料范本-如何培訓(xùn)新進銷售人員

如何培訓(xùn)新進銷售相關(guān)人員一、新企業(yè)員工入職培訓(xùn)的重要性對于新入職的企業(yè)員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)I,培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面:第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維正式正式生效，掌握新的工作方法；第二，增強企業(yè)員工的歸屬感。.除舊立新作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗的弊端。。經(jīng)驗是阻礙新事物的障礙在實際工作中，人們總是想用過去的習(xí)慣改變未來，然而經(jīng)驗有時會成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗的企業(yè)員工，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會培訓(xùn)成“四不像”;有些“空降，，到企業(yè)的部門機構(gòu)相關(guān)相關(guān)項目人，可能會因為急于表現(xiàn)，在還沒有真正了解團隊，就用過去的經(jīng)驗改變現(xiàn)狀，長此以往，企業(yè)就會被眾多“空降”的相關(guān)人員改變，而失去自身的本來面目。。忘掉過去才能獲取機會新企業(yè)員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團隊以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗來做事，新團隊自然會交給他屬于新團隊的知識，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法，才會獲得更大的成功機會。銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維正式正式生效，掌握新的工作方法。一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。.增強企業(yè)員工的歸屬感內(nèi)心的能量是巨大的。一個新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對其的接納與包容,在將來的工作中，也一定會盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值；如果進入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會積極。比如一個新人，在進入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對來講，前者會更有利于增加枳極工作的態(tài)度。入職培訓(xùn)是增強企業(yè)員工歸屬感的重要方法，一些對外宣傳會歡迎新企業(yè)員工加入，但實際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業(yè)，給企業(yè)員工做了很不好的表率，同時也會往往阻礙其執(zhí)行力。二、誰來相關(guān)相關(guān)項目銷售相關(guān)人員的入職培訓(xùn)在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人相關(guān)相關(guān)項目的，但是，企業(yè)中被人仰視的“大樹級”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。當(dāng)銷售人才進入企業(yè)后，通常會尋找企業(yè)中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會以此人為榜樣，踏踏實實地工作；否則新人會覺得企業(yè)沒有足夠的實力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。企業(yè)只有派“重量級”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于?展示出自己的實力,給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時，也能夠成長。三、新進銷售相關(guān)人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容作為銷售主管，對新進銷售相關(guān)人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識培訓(xùn)。.工作交接銷也:相關(guān)人企業(yè)員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問題。。為何交接客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶?？蛻魧︿N位相關(guān)人員的感情,稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。銷售相關(guān)人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時間的積累。二是銷售相關(guān)人員的努力。三是銷售相關(guān)人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。【案例】敦刻爾克大撤退敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期,英法聯(lián)軍防線在德國機械化部隊快速攻勢下崩潰之后，英軍在整刻3逸這個港口城市進行的當(dāng)時歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動。在撤退過程中，英法聯(lián)軍對當(dāng)時法國社會最下層的垃圾工人進行了簡單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長的法國垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ?，也熟悉每一棟建筑里的人，他們對德軍將領(lǐng)居住的建筑進行了嚴密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來的垃圾中找到關(guān)于軍事行動的蛛絲馬跡。從案例可見，在這次大撤退行動中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進行，多虧了英法聯(lián)軍對其有效的培訓(xùn)?；匾c提示銷售相關(guān)人員與客戶建立起“客情”的原因:①時間的積累；②銷售相關(guān)人員的努力；③投入必要的資金。。如何交接多數(shù)大公司的銷售相關(guān)人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售相關(guān)人員在約客戶吃飯時，往往會把在飯局上了解到的每一個細節(jié)都詳細記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報:如果某?個銷售相關(guān)人員因為各種原因離開企業(yè)，后面接替其工作的銷售相關(guān)人員看到精心整理的“客戶情報”，也能在極短的時間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系?？蛻襞c銷售相關(guān)人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡單。.角色扮演?為何進行角色扮演在部隊中，通常需要演習(xí)來拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離,銷售團隊的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見客戶時，可能就會“茶壺煮餃子一一有口倒不出”。因此，銷售相關(guān)人員在培訓(xùn)過程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。?如何進行角色扮演在進行角色扮演時，企業(yè)的各部門機構(gòu)主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓(xùn)練銷售相關(guān)人員，經(jīng)過多次訓(xùn)練，銷售相關(guān)人員就能輕松應(yīng)對拜訪客戶時發(fā)生的各種情況。現(xiàn)實中，很多企業(yè)都覺得這是一種很麻煩的訓(xùn)練正式正式生效而不愿意采用，殊不知，這其實也是一種很有效的訓(xùn)練正式正式生效。.口才訓(xùn)練銷售相關(guān)人員的LI才很重要，在拜訪客戶時，面對?刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的相關(guān)人員能夠直接回答的，此時就需要銷售相關(guān)人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。銷售相關(guān)人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤?，千萬不能利用口才上的優(yōu)勢頂撞客戶。有些銷售相關(guān)人員可能會在與客戶溝通的過程中因為意見分歧，逞一時口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會給企業(yè)帶來巨大的影響?！景咐苛己玫目诓趴梢詼p輕危機有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一大，一個消費者發(fā)現(xiàn)這家公司的E急形眼鏡清洗劑經(jīng)過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國等地都有關(guān)于此事的報道，唯獨中國沒有，一個中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時并沒有否認此事，并且解釋說是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)問題，但是請消費者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)。這家公司的發(fā)言人因為回答的合理，為企業(yè)化解了一場危機。實際上，對于一些敏感、困難的問題，需要給銷售相關(guān)人員設(shè)計好相關(guān)答案，讓其背下來就可以。可見，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。.質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識的培訓(xùn)對銷售新人來說，也是至關(guān)重要的。銷售相關(guān)人員了解質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識，有三方面的優(yōu)勢。?培養(yǎng)客戶忠誠度顧客的忠誠度是靠銷售相關(guān)人員的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識培養(yǎng)起來的。比如，由于質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)附加值不同，同樣--碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元,在意大利餐廳可能就會賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購相關(guān)人員介紹得越詳細，越有可能招徐顧客，是由于豐富的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識更容易讓人相信銷售相關(guān)人員，進而相信商品。。增加客戶信賴度心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來源：一是打架權(quán)，通過武力解決問題；二是獎賞權(quán),使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章規(guī)章制度進行管理管控；四是參考權(quán)，就是一個人的意見會影響另一個人的意見；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺。對銷售相關(guān)人員而言，過硬的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識，不但會使自己信心倍增，更會在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業(yè)的質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)。?獲得額外成就感銷售相關(guān)人員掌握質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識，贏得客戶的信任，還會獲得金錢之外的成就感。對企業(yè)而言，這種成就感可以使企業(yè)員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)企業(yè)員工流動率。降低企業(yè)員工流動率靠高工資；提高消費者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點，實際上都可以通過對新企業(yè)員工進行質(zhì)量本合同支付資金服務(wù)知識培訓(xùn)來獲得。四、如何讓培訓(xùn)有效果企業(yè)對新企業(yè)員工進行培訓(xùn)，希望企業(yè)員工都能成為有用之才，但是，每個企業(yè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時，也要因材施教，不同類型的企'業(yè)員工需要不同類型的培訓(xùn)I。為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：.不要迷信培訓(xùn)企業(yè)投入大量的時間和經(jīng)歷對企業(yè)員工進行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進行培訓(xùn)，才能達到預(yù)期的效果。.“逼”出行動企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)人者是否有決心，是否會“逼”出行動。只有在日常工作中要求企業(yè)員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。.共同的語言企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要?！肮餐Z言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)人越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)員工之間就很難找到共同語言，使基層企業(yè)員工培訓(xùn)到高層以后無法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。.找到解決問題的方法對于銷售相關(guān)人員來說，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會找到解決問題的方法