2023年家具銷售人員年終工作總結(jié)

第11頁共11頁2023年?家具銷售人?員年終工作?總結(jié)現(xiàn)代?企業(yè)的銷售?人員是開拓?市場的先鋒?力量，是企?業(yè)形象的重?要代表，必?須具備良好?的素質(zhì)。家?具銷售人員?應具備的素?質(zhì)概括起來?包括以下四?個方面:?1、精神?一個優(yōu)秀的?銷售人員必?須具備強烈?的敬業(yè)精神?，熱愛本職?工作、精力?充沛、勇于?開拓。2?、知識這?方面的條件?決定了銷售?人員的銷售?能力，是做?好銷售工作?的基礎。包?括以下幾個?方面:1?)商品知識?要熟悉商場?所有商品的?生產(chǎn)工藝、?質(zhì)量特點(?包括面料、?材料、油漆?等)功能(?適合在何種?環(huán)境和條件?下使用)、?規(guī)格型號(?包括面料和?產(chǎn)品等)、?生產(chǎn)周期、?付貨時間、?庫存情況:?了解商品的?使用方法、?保養(yǎng)及維修?知識;了解?本行業(yè)競爭?產(chǎn)品的有關(guān)?情況;2?)企業(yè)知識?要掌握本公?司的歷史背?景、經(jīng)營理?念、生產(chǎn)能?力、產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)、品種系?列、技術(shù)水?平、設備情?況及服務方?式、發(fā)展前?景等。了解?公司的銷售?情況及在各?地區(qū)的銷售?網(wǎng)絡。3?)用戶知識?了解家具購?買者(包括?潛在客戶)?的消費心理?、消費層次?、及對其家?居環(huán)境布置?的基本要求?。4)市?場知識了解?家具市場的?環(huán)境變化、?顧客購買力?情況，根據(jù)?銷售過程中?所搜集的信?息及顧客反?饋信息進行?市場分析。?5)專業(yè)?知識了解與?家具有關(guān)的?工藝技術(shù)知?識;懂得家?居文化、家?具流行趨勢?，以根據(jù)與?顧客交流中?獲得的信息?了解其文化?修養(yǎng)和審美?情趣，有針?對性介紹商?品。6)?服務知識了?解接待的基?本禮節(jié)(注?意國外客人?的忌諱和有?關(guān)民族、_?__等社會?知識)細心?、認真、迅?速地處理單?據(jù);有效運?用身體語言?(包括姿態(tài)?、語言、動?作等)傳遞?信息是獲得?信任的有效?方式。3?、修養(yǎng)由?于銷售人員?直接與顧客?接觸，只有?首先贏得顧?客的信任，?才能成功地?開展工作，?所以銷售人?員必須具備?良好的修養(yǎng)?:儀表大方?、衣著得體?、舉止端莊?、態(tài)度謙恭?、談吐有理?、不卑不亢?、使顧客樂?于與之交流?。4、技?巧銷售人?員要根據(jù)本?商場家具的?特點，熟練?運用各種技?巧。要熟知?顧客的購買?動機，善于?掌握展示與?介紹產(chǎn)品的?時機以接近?和說服顧客?，創(chuàng)造成交?機會，甚至?與客戶成為?朋友，促進?潛在客戶的?形成。銷?售人員對銷?售手段的運?用和技巧的?把握，是提?高成交率、?樹立公司良?好形象的關(guān)?鍵。銷售技?巧包括以下?幾個方面:?1、引發(fā)?興趣向預?計購買者說?明本商場商?品能夠滿足?他們的需要?以及滿足的?程度使喚起?注意。引發(fā)?興趣的主要?方法;對商?場的貨品經(jīng)?常性地作一?些調(diào)整并不?斷的補充的?貨品，使顧?客每次進店?都有鮮感;?營造穎、有?品味的小環(huán)?境吸引顧客?;當?shù)陜?nèi)顧?客較多時，?選擇其中的?一位作為重?點工作對象?，并對其提?問進行耐心?、細致地解?說，以引發(fā)?店內(nèi)其他客?戶的興趣。?2、獲取?信任對企?業(yè)的產(chǎn)品和?信任可進一?步導致購買?者作出購買?的決策，銷?售人員為限?得顧客的信?任，應從以?下幾方面入?手:1)?尊重顧客;?把握其消費?心理，運用?良好的服務?知識和專業(yè)?使顧客在盡?短的時間內(nèi)?獲得作為消?費者的心理?滿足。2?)如實提供?顧客所需了?解的相關(guān)產(chǎn)?品知識。?3)在與顧?客交流時，?有效運用身?體語言(如?眼神、表情?等)傳遞你?的誠意。?4)介紹商?品時，以攻?擊其他同類?產(chǎn)品的方式?獲取顧客對?我們商品的?信任，其結(jié)?果只會適得?其反，甚至?使顧客產(chǎn)生?反感的情緒?。5)談?問題時，盡?量站在其他?人的角度設?身處地考慮?具有很強的?說服力。?3、了解顧?客銷售人?員在與顧客?交談時，可?以其購買動?機、房屋居?住面積、家?庭裝修風格?、個人顏色?喜好、大概?經(jīng)濟情況等?方面著手了?解客人的選?擇意向，從?而有針對性?的介紹商品?。4、抓?住時機根?據(jù)顧客不同?的來意，采?取不同的接?待方式，對?于目的性極?強的顧客，?接待要主動?、迅速，利?用對方的提?問，不失時?機地動手認?真演示商品?;對于躊躇?不定、正在?“貨比三家?”的顧客，?銷售人員要?耐心地為他?們講解本商?品的特點，?不要急于求?成，容顧客?比較、考慮?再作決定;?對于已成為?商品購買者?的顧客，要?繼續(xù)與客人?保持交往，?可以重點介?紹公司的服?務和其他配?套商品，以?不致其產(chǎn)生?被冷落的感?覺。5、?引導消費?在顧客已對?其較喜歡的?產(chǎn)品有所了?解，但尚在?考慮時，銷?售人員可根?據(jù)了解的家?居裝飾知識?幫助客人進?行選擇，告?知此商品可?以達到怎樣?的效果，還?可以無意的?談起此類商?品的消費群?體的層次都?比較高，以?有效促成最?終的成交。?引導消費最?重要的一點?是銷售人員?以較深的專?業(yè)知識對產(chǎn)?品進行介紹?，給顧客消?費提供專業(yè)?水平的建議?。6、處?理意見在?銷售工作中?，經(jīng)常會聽?到顧客的意?見，一個優(yōu)?秀的銷售人?員是不應被?顧客的不同?意見所干擾?的，銷售人?員首先要盡?力為購買者?提供他們中?意的商品，?避免___?意見的出現(xiàn)?或___意?見降低至最?小程度，對?于已出現(xiàn)的?___意見?，銷售人員?應耐心地傾?聽，如顧客?所提出的意?見不正確，?應有禮貌的?解釋;反之?，應有誠懇?的態(tài)度表示?感謝。7?、抓好售后?售后服務?是一個比售?貨還重要環(huán)?節(jié)，是企業(yè)?與顧客處理?好買家關(guān)系?的很重要一?環(huán)，他能建?立消費者對?企業(yè)的信任?感，不但可?以加強商家?與已購買物?品的顧客間?的聯(lián)系，促?使他們成為?“回頭客”?，同時老顧?客也能影響?到顧客，開?拓更廣市場?，抓好售后?服務可從以?下幾方面著?手;1)?聯(lián)系客戶、?保證服務。?產(chǎn)品售出后?，并不意味?著買賣關(guān)系?的中斷，銷?售人員應繼?續(xù)定期與顧?客接觸，保?持聯(lián)系并為?其服務。如?果顧客對產(chǎn)?品表示滿意?，銷售人員?還要充分履?行組裝、維?修和服務等?方面的保證?，對于顧客?的意見，銷?售人員應表?示愉快接受?，并及時采?取改進措施?。2)記?錄、保存信?息資料。企?業(yè)銷售部門?通過建立客?戶檔案，做?工作記錄來?了解產(chǎn)品銷?售市場的變?化，為分析?和開拓市場?提供有益的?借鑒和參考?，為完善售?后服務提供?寶貴的資料?。銷售人員?應保存、記?錄的信息包?括:客戶的?姓名、住址?、___、?所購買的產(chǎn)?品的名稱、?型號、規(guī)格?、購買量、?成交金額及?顧客交談的?過程中其他?有價值的信?息(競爭對?手投放市場?的產(chǎn)品及其?市場營銷特?點等)，銷?售過程中顧?客購買和不?購買和原因?，對企業(yè)的?產(chǎn)品提出了?何種意見。?3)分析?、管理關(guān)鍵?客戶。關(guān)鍵?客戶是所有?顧客的核心?部分，是那?些在商場全?部銷售利潤?中占較大比?例，在一定?社會層面中?具有代表性?和影響力，?在家居選擇?方面具有品?味、崇尚潮?流的客戶，?這些客戶可?從工作記錄?和客戶檔案?中選出，銷?售人員在售?后工作中將?這類客戶作?為重點公共?關(guān)系對象，?是一種重要?的營銷手段?;根據(jù)經(jīng)驗?，有些在將?來某一時間?可能成為的?客戶，且具?有關(guān)鍵客戶?的特征，可?認為是潛在?關(guān)鍵客戶，?這類客戶也?必須引起銷?售人員注意?。4)產(chǎn)?品售后問題?的處理。企?業(yè)應盡量保?證產(chǎn)品質(zhì)量?，避免發(fā)生?售后的質(zhì)量?問題，但如?有此類問題?出現(xiàn)，銷售?人員接到投?訴后，首先?應誠懇的向?顧客表示歉?意，在最短?的時間內(nèi)至?顧客家中了?解情況后，?及時與有關(guān)?部門聯(lián)系協(xié)?商解決問題?，并征求客?戶意見，直?至客戶滿意?，最后應對?客戶的投訴?表示感謝。?處理這類問?題也應做詳?細的工作記?錄，以作為?改善產(chǎn)品、?提高質(zhì)量的?重要資料;?同時妥善處?理售后問題?也是開拓市?場、開發(fā)群?體客戶、樹?立企業(yè)良好?形象的難得?機會。8?、家具銷售?的___種?開場白推?銷員與顧客?交涉之前，?需要適當?shù)?開場白，開?場白的好壞?，可以決定?這一次銷售?的成敗。推?銷高手常用?以下幾種創(chuàng)?造性的開場?白:1)?金錢幾乎所?有的人都對?錢感興趣，?省錢和賺錢?的方法很容?易引起客戶?的興趣，如?推薦特價、?促銷產(chǎn)品和?參與活動。?2)真誠?的贊美每個?人都喜歡聽?到好聽的話?，客戶也不?例外，因此?，贊美不失?為接近顧客?的好方法。?贊美顧客必?須要找出別?人可能忽略?的特點，而?且要讓顧客?感覺你的話?是真誠的，?贊美的話若?不真誠，就?成為虛偽逢?迎的拍馬屁?，這樣效果?當然不會好?。3)利?用好奇心推?銷員制__?_秘的氣氛?，引起對方?的好奇，然?后，在解答?疑問時，很?巧妙地把產(chǎn)?品介紹給顧?客。4)?舉著名的公?司或人為例?人們的購買?行為常常受?到他人的影?響。推銷員?若能把握住?顧客的這層?心理，一定?會收到很好?的效果。?5)提出問?題推銷員直?接向顧客提?出問題，利?用所提出的?問題來引起?顧客的注意?和興趣。?6)向顧客?提供信息推?銷員向顧客?提供一些對?顧客有幫助?的信息，往?往會引起顧?客的注意。?關(guān)心顧客的?利益，也獲?得了顧客的?尊敬與好感?。7)表?演展示利用?各種戲劇性?的動作來展?示產(chǎn)品的特?點，是最能?引起顧客的?注意的。?8)向顧客?請教現(xiàn)在是?個專業(yè)社會?，推銷員可?以有意就顧?客職業(yè)方面?一些自己不?懂的問題去?向顧客請教?，一般顧客?不是會拒絕?虛心討教的?推銷員的。?而在討教與?傳授之間，?融洽的氣氛?自然容易建?立。9)?換位方式站?在客戶的角?度，向顧客?提出申請中?出肯的建議?能得到意想?不到的效果?。10)?利用贈品很?少人會拒絕?免費的東西?，用贈品作?敲門磚，既?新鮮，又實?用家具銷?售人員年終?工作總結(jié)篇?2銷售是?一個過程，?得到一個客?戶___，?意味著客戶?愿意把你納?入到他的選?擇計劃之中?，這樣就增?加了成功銷?售的可能。?賣場是收集?客戶信息最?重要的單位?，要加強賣?場信息的收?集工作?，F(xiàn)?總結(jié)一、?在家具專業(yè)?知識方面:?1)產(chǎn)品?知識方面:?加強熟悉辦?公家具產(chǎn)品?的生產(chǎn)工藝?、和材料特?點、規(guī)格型?號(包括面?料和產(chǎn)品等?)、生產(chǎn)周?期、付貨時?間。了解產(chǎn)?品的使用方?法、保養(yǎng)及?維修知識;?了解本行業(yè)?競爭產(chǎn)品的?有關(guān)情況;?2)公司?知識方面:?深入了解本?公司和其他?家具生產(chǎn)廠?家的合作背?景、產(chǎn)品生?產(chǎn)能力、生?產(chǎn)技術(shù)水平?、設備情況?及服務方式?、發(fā)展前景?等。3)?客戶需要方?面:了解家?具購買者(?包括潛在客?戶)的消費?心理、消費?層次、及對?生產(chǎn)產(chǎn)品的?基本要求。?4)市場?知識方面:?了解家具市?場的動向和?變化、顧客?購買力情況?，進行不同?區(qū)域市場分?析。5)?專業(yè)知識方?面:進一步?了解與家具?有關(guān)的其他?方面的工藝?技術(shù)知識，?方便能更好?的和不同的?客戶達成共?識和業(yè)務范?疇的交流，?了解不同裝?飾設計公司?在新的一年?里的設計思?維的轉(zhuǎn)變，?以便更好的?合作。6?)服務知識?方面:了解?接待和會客?的基本禮節(jié)?(注意國外?客人的忌諱?和有關(guān)民族?、___等?社會知識)?細心、認真?、迅速地處?理單據(jù);有?效運用身體?語言(包括?姿態(tài)、語言?、動作等)?傳遞信息是?獲得信任的?有效方式。?二、自身?銷售修養(yǎng)方?面:1)?工作中的心?里感言。在?龐總和耿樂?二位領導的?帶領下，進?行加強自我?認識，自我?分析、客戶?分析、簽單?技巧等的一?系列基本素?質(zhì)培養(yǎng)，和?后背支持，?為我在以后?的銷售中認?清和面對不?同客戶的不?同談判技巧?的培養(yǎng)做了?個更全面的?準備。在我?拿高薪的時?候我肯定會?想到你們，?我一定會用?行動感謝你?們。都是你?們給了我機?遇，給了我?一個發(fā)展的?平臺，正因?為在你們身?上學了不少?的銷售技巧?和談判能力?的提高，有?了前期這些?經(jīng)驗做鋪墊?，相信在以?后的工作當?中我才能更?順利的在崗?位中獨立成?長起來。在?工作過程中?，二位領導?的悉心培養(yǎng)?和言傳身教?讓我成長了?很多，感謝?你們在工作?中的幫助。?這些都是我?知識財富的?積累。2?)職業(yè)心態(tài)?的調(diào)整。銷?售員的一天?應該從清晨?睜開第一眼?開始，每天?早上我都會?從自己定的?歡快激進的?鬧鈴聲中醒?來，然后以?精神充沛、?快樂的心態(tài)?迎接一天的?工作。如果?我沒有別人?經(jīng)驗多，那?么我和別人?比誠信;如?果我沒有別?人單子多，?那么我和別?人比服務。?3)重點?客戶的開展?。我在這里?想說一下:?我把客戶都?已分類;有?AB等客戶?，我要把B?類的客戶當?成A類來接?待，就這樣?我們才比其?他人多一個?A類，多一?個A類就多?一個機會。?拜訪，對客?戶做到每周?至少三次的?拜訪。我認?為攻客戶和?制定目標是?一樣的，首?先要集中精?力去做一個?客戶，只有?這樣才能有?收效，等重?點客戶認可?了，我再將?精力轉(zhuǎn)移到?第二重點客?戶上。4?)簽單技巧?的培養(yǎng)?！?怎么拿到客?戶→跟蹤客?戶→業(yè)務談?判→方案設?計→成功簽?單→售后_?__→售后?維護→人際?維護”等這?一系列的流?程，雖然來?了公司三個?月了，但很?遺憾的沒有?簽過一單。?對這樣的一?個流程需要?加強認知。?5)自己?工作中的不?足。業(yè)務經(jīng)?驗不夠豐富?，業(yè)務員的?韌性能力和?業(yè)務技巧有?待突破，希?望能夠盡快?的提高自己?的不足，發(fā)?揮自己的優(yōu)?勢，能更好?的為自己以?后的銷售業(yè)?務和開展打?好基礎，提?高自己的自?信心和業(yè)務?銷售技巧。?我想在以后?的工作中不?斷實踐和總?結(jié)，并積極?學習、請教?老銷售員業(yè)?務知識，盡?快提高自己?的銷售技能?。家具銷?售人員年終?工作總結(jié)篇?3在__?家具各位領?導及各位同?事的支持幫?助下，我不?斷加強工作?能力，本著?對工作精益?求精的態(tài)度?，認真地完?成了自己所?承擔的各項?工作任務，?工作能力都?取得了相當?大的進步，?為今后的工?作和生活打?下了良好的?基礎，現(xiàn)將?我的一些銷?售心得與工?作情況總結(jié)?如下:銷?售心得:?1、不要輕?易反駁客戶?。先聆聽客?戶的需求。?就算有意見?與自己不和?也要委婉的?反駁，對客?戶予以肯定?態(tài)度，學會?贊美客戶。?2、向客?戶請教。要?做到不恥下?問。不要不?懂裝懂。虛?心聽取客戶?的要求與他?們所做的工?藝。3、?實事求是。?針對不同的?客戶才能實?事求是。?4、知已知?彼，揚長避?短。做為?一名合格的?銷售人員首?先要對自己?所售產(chǎn)品非?常熟悉了解?，了解自己?產(chǎn)品的優(yōu)點?與缺點，適?合哪些行業(yè)?，客戶群體?是哪些，才?能更好的向?客戶展示自?己與產(chǎn)品的?專業(yè)性，才?能迎得客戶?的___與?信任。當然?對競爭對手?也不要忽略?。要有針對?性的了解對?手產(chǎn)品的優(yōu)?勢與劣勢;?才能對癥下?藥，用我們?的優(yōu)勢戰(zhàn)勝?客戶的劣勢?，比如我們?設備在精度?與速度方面?就略勝同行?，這就是我?們的優(yōu)勢所?在，在與客?戶介紹產(chǎn)品?時盡量多介?紹自家產(chǎn)品?的優(yōu)勢。缺?點方面盡量?少提，但是?設備本身存?在的缺點與?不足，也就?是該設備在?所有同行中?必不可少的?缺點與不足?可以適當?shù)?向客戶說清?楚，畢竟沒?有十全十美?的東西?？?說自己的產(chǎn)?品有多好，?別人也不會?全信。同行?中存在的缺?點與不足也?不要惡意去?攻擊與__?_，要引導?客戶去分析?判斷，建議?客戶通過實?地考察。?5、勤奮與?自信;與客?戶交談時聲?音要宏量，?注意語氣，?語速。6?、站在客戶?的角度提問?題，分別有?漸進式與問?候式。想客?戶之所想，?急客戶之所?急。7、?取得客戶信?任，要從朋?友做起，情?感溝通。關(guān)?心客戶，學?會感情投資?。8、應?變能力要強?，反映要敏?捷，為了興?趣做事。?9、相互信?任，銷售產(chǎn)?品先要銷售?自己，認同?產(chǎn)品，先人?品后產(chǎn)品。?11、注?意儀表儀態(tài)?，禮貌待人?