淺談商務(wù)談判中的僵局化解策略畢業(yè)論文

摘要：談判僵局是糟在談判過(guò)程中。談判雙方對(duì)利益的期望或?qū)θR一同題的立本文分析了談判僵局產(chǎn)生的原因，對(duì)如何化解僵局進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判談判僵局是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)的原因，繼而采取一定的方法和策略將其化解。的主要成因仗自己的強(qiáng)大實(shí)力，恃強(qiáng)欺弱，使天平嚴(yán)重傾斜在一方。就會(huì)在談判僵局。這是不符合談判雙贏原Ⅲ0，也不符合談判雙方平等原則。而另一方感受步步維艱，始終不能靠近平衡點(diǎn)，最終使談判陷入僵局。所以雙方各己的立場(chǎng)是談判出現(xiàn)僵局最主要的原因。2成交底線差距過(guò)大。在許多談判中，尤其在商務(wù)談判中，雖然談判雙談判失敗或破裂而告終。3出現(xiàn)問(wèn)題。在談判中即使一方完全聽(tīng)清楚了另一方的講話內(nèi)容并予以并因此陷入僵局。這種失真可能是口譯、文字方面的問(wèn)題，也可能是由于談員文化水平差異，知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，還可能是雙方文化上的差異造成的。4、有意無(wú)意的強(qiáng)迫，使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是收迫，就越是不會(huì)退讓，談判的僵局而就越容易出現(xiàn)。5員素質(zhì)低下。人的素質(zhì)因素永遠(yuǎn)是引發(fā)事由的鶯要因素，談判也是如或失誤都可能導(dǎo)致談判的僵局。6、外部環(huán)境突然變化。談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)對(duì)方做出的不好食言，又的拖延，最后對(duì)方忍無(wú)可忍，便造成了僵局。比如，市7外的事情。前面所講的情況基本上都發(fā)生在談判當(dāng)中，但是如果注重談判了當(dāng)中注意的事項(xiàng)而忽略了談判場(chǎng)外發(fā)生的情況也是有可能使談判陷入僵談判人員心目中留下印象，這種印象會(huì)使談判人員在談判桌上的態(tài)度會(huì)有所區(qū)局。策略和沖突都是可以通過(guò)磋商解決的。一旦洽談陷入僵局，極主動(dòng)地分析形成僵局的原因，尋求化解僵局的手段和方法：(1)變換議題。一旦陷入僵局，雙方可以把引起僵局的議題擱置一旁，閑談其他在返回頭來(lái)談引起僵局的議題。類似于考試中“先易后的方法。(2)變換主談人。有很多談判的僵局是因?yàn)楦星橐蛩匦纬傻摹Ｒ坏┫萑?，雙方的以在新的基礎(chǔ)上重新開(kāi)始談判。(3)時(shí)的激動(dòng)，通過(guò)暫時(shí)休會(huì)，待雙方平靜下來(lái)后，談判。在平靜，諧和的氣氛中才能真正談出結(jié)果。(4)判雙方對(duì)對(duì)方的方案瓦相不同意時(shí)，應(yīng)該停止?fàn)巿?zhí)，共求照顧雙方利益的第三方案。(5)后，可以借助于調(diào)解人，化解僵局，走出困境，談判。(6)由各方專家單獨(dú)會(huì)談。引起談判陷入僵局可能涉及某些專業(yè)問(wèn)題，這時(shí)候可(7)站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身察問(wèn)題。設(shè)計(jì)引導(dǎo)對(duì)方站到我方的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題，多一些彼此之間的理解。(5)從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間定理解，當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。說(shuō)“不”原因不同，化解僵局的方法也應(yīng)有所不同，舉一當(dāng)談判由于某種原因陷入僵局拳擊，出手必?fù)魧?duì)手要害，縮手必是蓄勢(shì)待發(fā)。因此．什么時(shí)候拒絕、怎么成了一門藝術(shù)。1并不等于生硬拒絕．而只是在保持良好的氛圍的內(nèi)將拒思表達(dá)得更直接、簡(jiǎn)潔。(1)不開(kāi)先例。當(dāng)談判一方想趁機(jī)突破對(duì)方的心理防線時(shí)．另一方便可以說(shuō)自古推餒于客觀原因。(2)在對(duì)方?jīng)]有說(shuō)出請(qǐng)求之前先亮丑話，讓對(duì)方免開(kāi)尊口。如果你曾和他們有過(guò)你不能讓對(duì)方滿意的期望心理。2婉拒絕。(1)幽默拒絕法。無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求．在輕松詼諧的話語(yǔ)中講述一理性。(2)移花接木法。在談判中．對(duì)方要價(jià)太高．自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通律允許的話．我們同意。如果物價(jià)部門首肯．我們無(wú)異(3)迂回補(bǔ)償法。在談判中有時(shí)僅靠以理服人、以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最身利益．?dāng)嗳痪芙^會(huì)激怒對(duì)方．甚至使交易終止。假使在拒絕時(shí)，能(4)先肯定再否定法。每個(gè)人都渴望被了解和認(rèn)同．可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中予以肯定，產(chǎn)生共鳴．造成”英雄所見(jiàn)略同”之價(jià)了．而且不會(huì)使氣氛變僵。(5)含糊其辭法。通過(guò)使用模糊性語(yǔ)言來(lái)降低否定的強(qiáng)度。如”您這樣說(shuō)未免太”(6)。通過(guò)岔開(kāi)正在談?wù)摰脑掝}來(lái)表示否定。(7)否定的意思。結(jié)論能夠利用好僵局，能使談判重回曙光，并提高達(dá)成交易略，利用合適的方法、技巧進(jìn)行解決，就可以使僵局變成了。所以，要想掌握談判的主動(dòng)性，學(xué)習(xí)破解僵局的很有必要的。文獻(xiàn)：[1]萬(wàn)玉琳.運(yùn)用三十六計(jì)突破談判僵局[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)(下半月),2007,(12).[2]張軍.淺議商務(wù)談判僵局的處理方法與技巧[J].中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育,2004,(06).[3]李君霞.從哲學(xué)的角度看商務(wù)談判的僵局處理[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2008,(13).[4]李亞林.從博弈論看商務(wù)談判僵局的本質(zhì)和處理[J].商業(yè)研究,2006,(03).[5]戰(zhàn)劉特.突破國(guó)際商務(wù)談判僵局技巧的思考[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2005,(11).[6]閆秀文.用全局利害打破談判僵局[J].現(xiàn)代營(yíng)銷,1998,(10).[7]徐泗河.試論商務(wù)談判中化解僵局的策略[J].山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2004,(06).[8]潘黎,黃琤.商務(wù)談判僵局本質(zhì)和成因的模型化分析[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題探索,2002,(03).[9]吳仁波.如何突破國(guó)際商務(wù)談判的僵局[J].