小魚花生市場開發(fā)說明

小魚花生市場開發(fā)說明1客戶渠道產(chǎn)品4月初上市以來，區(qū)域開發(fā)進度十分緩慢。到目前為止進貨的客戶數(shù)量15個。我們目標要求在6月底開發(fā)完成79個城市客戶。先易后難，按照先BC類超市----》批發(fā)-----》A類終端，這樣順序，依次開發(fā)。45克作為主打產(chǎn)品，4個SKU主推。100克作為輔助，主要運作將來要進場的A類KA場

1客戶開發(fā)時間進度，完成時間安排。善用客戶資源和渠道，加快速度開發(fā)BC類超市。2促銷政策靈活機動，根據(jù)市場的情況，靈活調(diào)整。（公司統(tǒng)一提供一個力度，區(qū)域再此基礎(chǔ)上可申請免費貨產(chǎn)品，做消費者促銷）3人員跟蹤維護，重點區(qū)域市場重點兼顧。要合理安排現(xiàn)有業(yè)務，甚至需要借用經(jīng)銷商業(yè)務做短期的網(wǎng)點開發(fā)鋪市。（可以申請一定費用做推廣期支持）客戶開發(fā)時間進度BC場開發(fā)后的促銷支持人員維護和開發(fā)小魚花生市場關(guān)注點小魚花生首批推廣城市東北區(qū)（5個）遼寧：沈陽、大連吉林：長春、吉林黑龍江：哈爾濱西北區(qū)（1個）陜西：西安華北區(qū)（11個）北京、天津河北：石家莊、唐山秦皇島山西：太原山東：濟南、青島日照、威海、東營、濰坊、煙臺西南區(qū)（10個）重慶四川：成都、綿陽、德陽、宜賓云南：昆明、曲靖、玉溪貴州：貴陽、遵義華中區(qū)（13個）湖北：武漢、襄樊、宜昌、荊州湖南：長沙、湘潭、株洲、衡陽、岳陽江西：南昌、景德鎮(zhèn)、九江、吉安華東區(qū)（20個）上海江蘇：南京、無錫、蘇州、常州、鎮(zhèn)江、揚州、南通浙江：杭州、寧波、溫州、紹興、臺州、舟山、金華、嘉興安徽：合肥、蕪湖、馬鞍山華南區(qū)（19個）廣東：廣州、深圳、東莞、中山、珠海、江門、湛江、茂名、陽江、汕頭、梅州廣西：南寧、柳州、桂林福建：福州、廈門、漳州、南平、泉州營業(yè)本部3個大區(qū)：17個城市銷售本部4個大區(qū)：62個城市合計7個大區(qū)：79個城市5月底前北方區(qū)要完成全部17個城市開發(fā)。5月底前南方區(qū)要完成45個城市。剩余17個要在6月中旬前完成BC類及特通夜店渠道的開發(fā)是核心渠道。部分有條件的A類KA場也可申請進場。小魚花生核心點BC場進場后的促銷活動安排和執(zhí)行。小魚花生核心渠道開發(fā)花生瓜子豆類果仁調(diào)味花生競品有哪些？客戶怎么找？競品的存在也是我們機會，銷售這些競品的流通客戶，同樣也可能轉(zhuǎn)化為我們的客戶。渠道型客戶有運作BC場或是下游分銷客戶運作BC場的客戶流通型客戶在批發(fā)市場有檔口經(jīng)營定量包裝食品的客戶產(chǎn)品型客戶有做炒貨瓜子、花生及其他定量休閑類食品的客戶特通客戶專門供應夜場、KTV、餐飲這些渠道的客戶小魚花生可以選擇的類型客戶第一階段破冰之旅10+1直接隨貨在遵循公司常規(guī)價盤的情況下，利用10+1分解促銷政策提供支持原則上不允許動價格，而是做搭贈促銷（可以累積搭贈）重度關(guān)注BC場的運作利用10+1的力度，進場鋪市。10+1非常態(tài)搭贈，而是上市初期的支持進場不能折價出貨。BC場進場后促銷活動安排（利用10+1政策分解）可以另外再申請部分免費貨做消費者促銷，此部分需要單獨申請經(jīng)銷批發(fā)終端消費者小魚花生上市促銷支持單箱103.2元，10+1力度---》：單箱實際進貨成本93.8元：單箱費用9.38元進貨200箱費用支持為9.38*200=1876元19.2*200=3840元兩項合計=5716元經(jīng)銷進貨103.2供貨BC終端134.4中間利潤30.8?？鄢陨?0%利潤。多余利潤可做費用為19.2元200箱可以做多少個終端1個單點2箱，可以做100個點每個點進場鋪市可以提供：5716/100=57元。再針對這些終端，挑選重點做消費者促銷?？深~外在申請一定量免費貨進行操作費用經(jīng)銷商供貨BC場利潤按一定進貨量計算費用終端店的運作數(shù)量如何跟經(jīng)銷商溝通費用支持的計算和投入的規(guī)劃整體費用計算下來，有足夠的空間，鼓勵經(jīng)銷客戶大范圍運作BC場。10+1如何分解費用方式1方式2方式3方式4方式5陳列：針對運作的BC場的點，利用57元每個點進場鋪貨支持，要求門店做好陳列，4個SKU至少6個牌面，甚至要求做小型堆頭陳列或向公司申領(lǐng)柜臺小貨架做收銀臺的專門陳列。小魚花生BC場的消費者活動規(guī)劃特價：部分門店鋪市進場后做特價2.9元/包。費用可以根據(jù)情況從10+1分解的費用中來提取，也可以額外再申請一些免費貨進行運作。聯(lián)合派樣，可以提供部分免費產(chǎn)品，用于這些BC終端做買贈活動，例如買啤酒或飲料XX瓶贈送一包45G小魚花生一包（限定量）換購，利用消費者購買一定金額廚師的產(chǎn)品甚至是其它廠家產(chǎn)品，可以加價2元購買一包45G小魚花生。捆綁促銷：2杯柚子茶+1包小魚花生2包小魚花生+1杯柚子茶

組合價8.9元。用臨時包袋子裝在一起。1、產(chǎn)品核心訴求點：小魚干+花生，新型混合類調(diào)味休閑零食。背景介紹：風靡臺灣、日本、韓國的全新類型休閑產(chǎn)品，國內(nèi)大陸市場還沒有同類產(chǎn)品，市場前景看好。2、市場流行的主流口味：香辣、麻辣、香蔥、蒜蓉。相對口味較重，辣的過癮。不辣的口味也是香脆可口，特別適合下酒的開胃小食。3、合理的通路利潤以45G為例：經(jīng)銷進貨2.15元------批發(fā)進貨2.4元=經(jīng)銷利潤0.25元1包，一箱12元批發(fā)進貨價2.4元-----終端進貨2.8元=批發(fā)利潤0.4元1包，一箱19.2元如果經(jīng)銷直供BC類終端：0.65元/包，一箱31.2元.利潤解釋：合理的進銷差價，有利可圖?？蛻魷贤ǎ喝绾瓮平槲覀冃◆~花生4、零售價3.5元/包。相對不敏感的消費價格帶。目前國內(nèi)的中低價位休閑零食價格帶有以下幾個區(qū)間：0.5元、1元、1.5元、2-5元、6-10元.0.5-1.5元的前三個區(qū)間是相對敏感性較強的價格帶，消費者對價格很介意。這個價格帶的產(chǎn)品表現(xiàn)往往是小分量包裝或低質(zhì)或消費隨意性較高的產(chǎn)品。其主銷渠道往往是中小學、街邊士多、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市和士多、集貿(mào)市場零批等。2-5元是作為一個主流的中價位消費帶，在這個區(qū)間，消費者注意的是產(chǎn)品包裝、口味、品牌，價格的敏感性反倒不是最關(guān)注的。消費渠道主要集中在城區(qū)的A\B\C類超市及城區(qū)內(nèi)的士多店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費量相對較弱。5、消費群廣泛，所有年齡帶男性和女性均可消費，尤其是14-35歲的年輕群體?；ㄉ惍a(chǎn)品，特別是近年來發(fā)展的調(diào)味花生產(chǎn)品，已經(jīng)有極為寬闊的消費群，消費者無需教育。因此對于小魚花生這種調(diào)味花生的延伸產(chǎn)品，能結(jié)合魚干新概念，給消費一種更新鮮的體驗。6、渠道面寬。對于3.5元這樣的價位產(chǎn)品，流通和現(xiàn)代商超均可運作，我們的重點在上市前3個月時以流通為主，流通有一定量的消費量產(chǎn)生，再擴大市場運作面，針對重點城市重點的一些系統(tǒng)點進行布局。我們會遇到的問題！1、市場上有品牌力比我們還要強的競品。2、市場上有比我們價格還要低的競品。3、通路反映我們的市場支持太少，利潤不高。4、經(jīng)銷商不愿投入資金囤貨。5、終端不愿意進貨，等好銷了再進貨。

這些問題不只我們會遇到，其它競品也同樣遇到過！我們?nèi)绾稳セ?。用促銷、用產(chǎn)品、用客情關(guān)系。行銷要點——必勝的信念1000