經銷通路促銷規(guī)劃執(zhí)行、管理綜述

經銷通路促銷規(guī)劃、執(zhí)行和管理方便群營業(yè)本部1課程目的于本課程結束時，學員應能：了解促銷制定的背景和目的，在工作中執(zhí)行標準化制定流程、執(zhí)行流程以及結案流程2課程全貌經銷通路促銷規(guī)劃、執(zhí)行和管理1、促銷定義、分類4、促銷注意事項、總結3、促銷整體流程2、促銷目的和制定背景3課程大綱一、促銷定義二、促銷分類三、促銷訂定目的四、促銷整體流程1、市場分析－－促銷背景、促銷區(qū)域、促銷時間、促銷產品、促銷對象2、促銷力度和費用預算3、結合案例分析、講解五、促銷制定流程、促銷執(zhí)行流程、促銷結案流程六、促銷注意事項七、總結4課程進行表課程內容課程時間（１２０分）課程道具開場白5促銷定義、分類15促銷訂定目的、促銷制定流程30休息10促銷執(zhí)行流程、促銷結案流程40促銷注意事項5測試155一、促銷定義、經銷通路促銷分類1、定義

針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因，回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或采取特定的行動。而這些決定或行動將會使那些對促銷活動有所回應者得以受惠，包括消費者促銷活動和通路促銷活動。（一句話：可以得到額外的讓利、服務或贈品的活動）62、經銷通路促銷分類2.1CP（消費者促銷）：由制造商或其相關廠商，直接對消費者所推出的活動，以期加速消費者的購買決策。2.2TP（通路促銷）：為擴大銷售份額，或是增加在經銷通路的銷售行為。做法除價格折扣外，還包括坎級進貨、銷售獎勵案，為達到特定銷售目標而制定的“讓利”活動。7經銷促銷TP分類說明2.2.1TP1針對經銷商每箱0.3元-0.5元的返利（現已取消）2.2.2TP2分為兩類：TP2折讓和TP2其它TP2折讓指經銷通路在R3系統(tǒng)內維護的隨出貨而搭贈的TP費用。TP2其它指經銷通路需要事后申請的TP費用比如：一階陳列/非直營專賣/二階堆箱/鎮(zhèn)三階運費補償/經銷商銷售獎勵及其它專案推廣產生的促銷費用。8三、促銷目的1、消費者促銷活動（CP）目的1.1增加產品的消費1.2介紹產品的改良或新包裝1.3對抗競爭品牌的活動1.4吸引新消費者的使用，有可能建立忠誠1.5鼓勵連續(xù)購買和大量購買1.6在特定市場中強化品牌的接受度1.7獲得通路注意及正面支持1.8立即有償回報9三、促銷目的2、通路促銷（TP）目的2.1提升新產品的鋪貨率，加速新產品推廣2.2增加零售店庫存量2.3增加貨架本品占有率2.4獲得第二陳列位置2.5打擊競爭對手，抑制其成長2.6減低過剩的庫存及增加產品回轉率

2.7有利資金對促銷產品的購買轉移2.8增加通路的銷售信心2.9達成銷售業(yè)績10四、促銷規(guī)劃制定全部過程1、市場信息收集2、明確促銷目的3、確定促銷對象4、促銷力度與促銷時間5、費用預算6、相關廣宣品配備7、相關人員的選擇與培訓8、計劃執(zhí)行管理工具9、可行性分析11案例１、簽呈12案例２、MS檢核表13案例３、結案報告14４、檢核依據－－像片案例15５、轉單和送貨單案例16五、提案提案人會簽核準審核所長簽呈MS、產品人營業(yè)主管企劃主管總經理核準1、促銷規(guī)劃制定流程17五、書面告知執(zhí)行過程業(yè)代經銷商告知二階告知一階告知簽收單MS存檔MS檢核MS抽查MS主管抽查營業(yè)所長協同拜訪時抽檢檢查經銷商送貨單追蹤促銷告知進度MS依據抽查結果，審核營業(yè)結案報告2、促銷執(zhí)行管控18所長結案人提出上月非領結案匯總結案當地MS主管營業(yè)主管會簽企劃處主管企劃部主管審核總經理核準五、核準非領結案要求所有結案報告應附以下必要的憑證：1：核準過的原始提案復印件。2：營業(yè)人員的檢核報告。3：盡可能提供專案的照片4：MS的檢核報告。5：經銷商已經墊付的專案贈品簽收憑據。3、促銷結案流程19所長請款人依據經總經理核準的結案簽呈填寫請款單并注明沖預提請款審核4、促銷預支款流程核準當地營會審核請款單填寫是否合格及憑據是否有效營業(yè)主管依據費用核決權限核準，超過營業(yè)主管費用核準權限的呈總經理核準營業(yè)填寫交款憑證由當地營會帳扣入帳企劃主管沖帳五、20六、促銷注意事項1、避免透支企劃資源2、避免影響主導產品價格3、避免影響主導產品的壽命周期4、避免影響企業(yè)的收益能力5、避免業(yè)務人員過度依賴促銷創(chuàng)造業(yè)績