時(shí)代水岸康城推廣策略46p

見縫插針，炸彈營(yíng)銷！——時(shí)代·水岸康城推廣策略

2023/2/61前言：推廣通路沒打開？前期蓄客量不足？解決問題才是王道！PART1ABOUT有何癥結(jié)？中成發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目存在3個(gè)問題發(fā)現(xiàn)問題2023/2/64為此，我們從以下3個(gè)方面來突破：解決問題2023/2/65項(xiàng)目核心價(jià)值梳理華潤(rùn)?橡樹灣合富?萬景峰海駿達(dá)?蜀都1號(hào)中信?未來城置信?逸都花園本案上錦頤園龍城國(guó)際維吉尼亞項(xiàng)目所在區(qū)域，以成青快鐵為主軸線，左右兩側(cè)集合的品牌樓盤眾多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。上善天城成青快鐵項(xiàng)目定位—競(jìng)盤研究項(xiàng)目名稱開發(fā)商占地面積（畝）建筑面積（萬㎡）容積率綠化率建筑形態(tài)維吉尼亞晶寶實(shí)業(yè)3793.631%高層（18、26F）上善天成天成集團(tuán)175283.5441%小高層（11、18F）上錦頤園桂溪房產(chǎn)5001003.030%洋房（5F+1）、高層（24-27F）華潤(rùn)·橡樹灣華潤(rùn)置地200664.030%洋房（6F+1）、高層（34F）萬景峰合景泰富178623.530%高層（33F）龍城國(guó)際志達(dá)房產(chǎn)200623.545%洋房（5F+1、9F+1、10F+1）、高層（33F）本項(xiàng)目長(zhǎng)坤置業(yè)56173.663%高層（25F）本案規(guī)模不具優(yōu)勢(shì)，但綠化率最高項(xiàng)目定位—競(jìng)盤研究2023/2/68項(xiàng)目名稱主力戶型區(qū)間（單位：㎡）主要房型晶寶維吉尼亞77-1052室2廳1衛(wèi)、3室2廳1衛(wèi)上善天成81-962室2廳1衛(wèi)、3室2廳1衛(wèi)上錦頤園57-96各種房型均有華潤(rùn)·橡樹灣83-110（實(shí)得）2室2廳1衛(wèi)、2室2廳2衛(wèi)、3室2廳2衛(wèi)萬景峰78-862室2廳1衛(wèi)，但均存在可變空間龍城國(guó)際80-1102室2廳1衛(wèi)（可變3房）、2室2廳2衛(wèi)（可變3房）、3室2廳2衛(wèi)本項(xiàng)目64—892室2廳1衛(wèi)（可變4房）、1室1廳1衛(wèi)（可變3房）本案雖有可變空間，但在區(qū)域里不具唯一性項(xiàng)目定位—競(jìng)盤研究2023/2/69項(xiàng)目名稱項(xiàng)目配套形象定位維吉尼亞擁有近6000㎡的市政綠地公園和約4000㎡三個(gè)特色景觀組團(tuán)的中庭，約900㎡運(yùn)動(dòng)場(chǎng)及全民健身區(qū)。海派韻律精工尚品上善天成占地44.5畝的市政濕地公園。上錦頤園6萬㎡的集中商業(yè)，4億巨資打造的品牌醫(yī)院和上錦南府療養(yǎng)中心，泳池和網(wǎng)球場(chǎng)等。新城西輕松生活觀華潤(rùn)·橡樹灣英倫風(fēng)情開放式漫游街區(qū)、3000㎡超市、會(huì)所，含乒乓球室、健身房、桌球室、瑜伽室等。西成都高尚生活座標(biāo)萬景峰3萬㎡集中式商業(yè)、7萬㎡酒店式公寓與商業(yè)街、會(huì)所，含室內(nèi)籃球場(chǎng)、室內(nèi)恒溫游泳池、健身房、桑拿等、室外游泳池。雙鐵國(guó)際都域，豪景精裝華宅龍城國(guó)際獨(dú)立商業(yè)，包王府井電影院、含超市、洗衣房、美容美發(fā)、銀行等。會(huì)所，含壁球室、室內(nèi)籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、攀巖館等多種運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地及設(shè)施，樂器室、茶吧、閱覽室等休閑私享空間，派對(duì)房、KTV奢華包間、露天燒烤區(qū)等親朋聚會(huì)場(chǎng)所，以及專為孩子設(shè)計(jì)的兒童游戲區(qū)等。以湖造城城西高尚人居新標(biāo)桿本項(xiàng)目雙會(huì)所，5000㎡商業(yè)街區(qū)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)入會(huì)大堂。城西雙鐵上為完美首居而筑本案配套雖不是最大，但已能滿足項(xiàng)目需求，并可以借用區(qū)域配套項(xiàng)目定位—競(jìng)盤研究2023/2/610超高綠化率；小戶型、大空間，超高使用率雙鐵物業(yè)，精致配套；項(xiàng)目定位—核心價(jià)值2023/2/611項(xiàng)目定位：城西雙鐵上青年多功能主題郡所演繹青年動(dòng)感生活計(jì)劃·無線上網(wǎng)社區(qū)·契合青年置業(yè)人群的特征，增加社區(qū)無線上網(wǎng)配置，從軟性服務(wù)層面提升居住體驗(yàn)值。·運(yùn)動(dòng)健身主題會(huì)所·英倫生活方式的主題之一即是運(yùn)動(dòng)健身，打造運(yùn)動(dòng)健身主題會(huì)所既能夠契合項(xiàng)目的建筑風(fēng)情、生活方式，又能為目標(biāo)客群提供更有價(jià)值的生活服務(wù)。首先從軟硬件配置方面提升競(jìng)爭(zhēng)力，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群精準(zhǔn)出擊。演繹青年動(dòng)感生活計(jì)劃·打造網(wǎng)游會(huì)所·契合人群特征，增加項(xiàng)目特色·青年主題樣板房·針對(duì)不同人群做出不同主題的樣板房，突顯時(shí)尚前沿?！な蹣遣看蛟烨嗄瓿求w驗(yàn)區(qū)首先從軟硬件配置方面提升競(jìng)爭(zhēng)力，瞄準(zhǔn)目標(biāo)客群精準(zhǔn)出擊。目標(biāo)客戶梳理及定位置業(yè)經(jīng)歷：首次年齡段：20-28歲經(jīng)濟(jì)情況：家庭月收入約3500~5000。單身或新婚家庭，支付能力有限。職業(yè)構(gòu)成：區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶的職工、醫(yī)教、個(gè)體商戶、大城西企事業(yè)單位職工購房關(guān)注因子：要求不高、居住及時(shí)性、公交系統(tǒng)、現(xiàn)有配套消費(fèi)習(xí)慣：喜歡夜生活。信息主要渠道：手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)。首次置業(yè)人群——套一變套三核心客戶置業(yè)經(jīng)歷：二次置業(yè)，重視宜居性年齡段：25-35歲家庭結(jié)構(gòu)：初婚家庭，2~4人經(jīng)濟(jì)情況：6000以上，有一定儲(chǔ)蓄但不多，處于事業(yè)上升期，收入穩(wěn)定但支出較高的階段。職業(yè)構(gòu)成：企業(yè)中管、公務(wù)員、大城西企事業(yè)單位職工、醫(yī)律教、個(gè)體商戶購房關(guān)注因子：功能性、經(jīng)濟(jì)性、增值性、品牌度、配套成熟消費(fèi)習(xí)慣：多為有車族，喜歡近郊旅行、休閑信息主要渠道：電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)首次改善型人群

——套二變套四重要客戶項(xiàng)目名稱區(qū)域客戶采樣分析維吉尼亞紅光本地客戶為主，其次為郫筒、高新西區(qū)的客戶。上善天成紅光本地客戶為主，其次為郫筒、高新西區(qū)的客戶。上錦頤園高新西區(qū)的客戶群體為主。華潤(rùn)·橡樹灣洋房主要為周邊企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)、私營(yíng)業(yè)主。高層主要為城西客戶、周邊教師、公務(wù)員和企業(yè)員工、少量二線城市客戶。萬景峰周邊（紅光、郫縣、犀浦）約占30%；高新西區(qū)企業(yè)員工約占30%；成都（城西為主）20%；其他占20%。龍城國(guó)際主要以周邊企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)、私營(yíng)業(yè)主以及成都西的客戶群為主。本項(xiàng)目（已排號(hào)）根據(jù)已排號(hào)客戶的分析，紅光本地首置客戶占取比例達(dá)到60%以上。競(jìng)品項(xiàng)目客戶群分布廣泛，有本地剛需，高新西區(qū)企業(yè)管理層、大城西改需等，本區(qū)域剛需已不能滿足區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需要，客戶群需要拓展到大城西。項(xiàng)目目標(biāo)客戶2023/2/61819大城西地緣性客戶及外來人群搜客路線先區(qū)域，再高新，大城西，及周邊二、三線城市客戶來源20客戶定位中等收入者時(shí)間換金錢戶型功能性增值性性價(jià)比重生活配套有車族新成都人重環(huán)境項(xiàng)目的通路建設(shè)通路建設(shè)中成建議：以項(xiàng)目接待中心11月底或12月初正式亮相倒計(jì)時(shí)進(jìn)行蓄客，近50天時(shí)間，時(shí)間充沛，在此階段各種媒體陸續(xù)集中釋放，在接待中心正式響亮后1周內(nèi)高調(diào)開盤，把樓盤形象推向高點(diǎn)。2023/2/622如何快速海量的蓄積有效客戶？通路的建設(shè)，首先要明白：我們的客戶在哪里？怎么去吸引到客戶？怎樣促成客戶成交？2023/2/623客戶在哪里紅光、郫縣部分客戶大城西的“外來人群”部分高新西區(qū)企事業(yè)如何吸引客戶項(xiàng)目周邊借勢(shì)+截留周邊企事業(yè)單位行銷推廣：形象、活動(dòng)如何促成下單銷售政策輔助第一步：尋第二步：外引第三步：內(nèi)留現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)價(jià)格調(diào)整產(chǎn)品改良大郫縣阿壩其他成都犀浦廣元仁壽瀘州彭山南部604683564942111西昌攀枝花眉山馬爾康新都茂縣高新西區(qū)綿陽新疆德陽新都1141121121511第一步：客戶在哪里紅光及郫縣當(dāng)?shù)乜蛻舨蛔阋詽M足區(qū)域內(nèi)巨大放量大量的外來人員進(jìn)入本區(qū)域：富士康、現(xiàn)代工業(yè)港、阿壩、攀枝花……放開眼光區(qū)域內(nèi)外來人口總量將超過5萬人！所以我們將客群主次做了如下分類：大城西“外來人群”紅光、郫縣部分客群高新西區(qū)企事業(yè)單位擺展、行銷、團(tuán)購區(qū)域截留、自然到訪第一步：客戶在哪里最有可能對(duì)本項(xiàng)目截流的項(xiàng)目——上善天成，對(duì)外報(bào)價(jià)才4100元/㎡

；維吉利亞的意境區(qū)已經(jīng)基本呈現(xiàn)，接待中心設(shè)置在人流量較大的西華大學(xué)西門主干道上，形象不錯(cuò)，對(duì)外報(bào)價(jià)4000多點(diǎn)兒的均價(jià)。5100-5300元/㎡的價(jià)格在該區(qū)處于弱勢(shì)線上的推廣未鋪開，項(xiàng)目知曉度不夠，項(xiàng)目高品質(zhì)形象未建立。地塊周邊有少量的道旗外，看到的大牌和導(dǎo)視系統(tǒng)均不能很好的提升項(xiàng)目的知曉度，項(xiàng)目形象也無法得到提升；由于臨時(shí)售樓部空間狹小，偏僻，裝修檔次更是談不上，接待廳還堆放很多資料很不整齊，只有4張談判桌，很緊湊實(shí)用非常不方便。西區(qū)大道上品牌大盤扎堆，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成一定的威脅華潤(rùn)橡樹灣、龍城國(guó)際、萬景峰、上錦頤園等樓盤，開發(fā)商號(hào)召力強(qiáng)，產(chǎn)品自身規(guī)模大，產(chǎn)品線豐富，自身均帶有規(guī)劃化的商業(yè)配套；我們的戶型贈(zèng)送在14%-18%之間，而萬景峰贈(zèng)送25%，華潤(rùn)橡樹灣贈(zèng)送超大，40%-60%之間，實(shí)收單價(jià)在4200-4800元/㎡之間，而無贈(zèng)送的上錦頤園價(jià)格在4000-4200元/㎡之間，所以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，客戶對(duì)比及猶豫性更大。2023/2/627第二步：如何吸引客戶—現(xiàn)狀第二步：如何吸引客戶—解決方式1、借勢(shì)+截留借用周邊項(xiàng)目（華潤(rùn)等）知名度借用周邊項(xiàng)目配套一河雙公園凸顯高性價(jià)比解決規(guī)模弊端借勢(shì)：銷售說辭、樓書、區(qū)位圖等截留：戶外大牌（競(jìng)盤區(qū)域內(nèi)）、圍墻、道旗、燈桿競(jìng)盤周圍派發(fā)DM單等銷售物料主要攔截西區(qū)大道項(xiàng)目為主強(qiáng)大景觀資源優(yōu)勢(shì)第二步：如何吸引客戶—解決方式2、團(tuán)購+駐點(diǎn)+行銷區(qū)域周邊各企事業(yè)單位長(zhǎng)期駐點(diǎn)，外圈客戶登記甘、阿、梁、攀地區(qū)臨時(shí)接待中心駐點(diǎn)：銷售人員拉客、桁架設(shè)立、小禮品派發(fā)、客戶登記與跟蹤行銷：紅光、郫縣、高新西區(qū)范圍內(nèi)各大賣場(chǎng)、小區(qū)行銷行銷人員派單、與各大賣場(chǎng)、加油站聯(lián)盟派發(fā)資料與各大社區(qū)聯(lián)系，進(jìn)行資料直郵鎖定幾大企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一團(tuán)購談判團(tuán)購：富士康、132廠、161廠、29所、現(xiàn)代工業(yè)港、高新西區(qū)各企事業(yè)單位西華大學(xué)第二步：如何吸引客戶—解決方式3、推廣輔助：電臺(tái)、短信，根據(jù)階段性節(jié)點(diǎn)進(jìn)行每日全程發(fā)送常用媒體：電臺(tái)：植入節(jié)目中（飛哥、羅小剛節(jié)目；交通臺(tái)等）短信：區(qū)域覆蓋，每日2次外地媒體：針對(duì)甘、阿、涼、攀地區(qū)，選擇其有效媒體進(jìn)行投放《參考消息》、《黨政報(bào)》《黨政網(wǎng)》當(dāng)?shù)仉娕_(tái)、電視臺(tái)招聘網(wǎng)絡(luò)炒手，對(duì)項(xiàng)目“小空間、大生活”“超高綠化”“魔變空間”進(jìn)行強(qiáng)化炒作網(wǎng)絡(luò)炒作：搜房網(wǎng)：千人大團(tuán)購、看房團(tuán)；大成網(wǎng)：彈出TIPS第二步：如何吸引客戶—解決方式3、推廣輔助：來訪客戶贈(zèng)送電影票成交客戶贈(zèng)送電瓶車周末簽約客戶：價(jià)值300元的購物卡現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：客戶至銷售中心領(lǐng)取電影票印有時(shí)代水岸康城LOGO；在現(xiàn)場(chǎng)擺放，即買即贈(zèng)空中營(yíng)銷：電話、短信，告知客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及禮品贈(zèng)送等。

活動(dòng)類別目標(biāo)

常見營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)形象奠定項(xiàng)目形象造勢(shì)信息傳遞活動(dòng)促成銷售活動(dòng)積聚人氣活動(dòng)人脈維護(hù)活動(dòng)提高企業(yè)社會(huì)知名度與市場(chǎng)影響力企業(yè)實(shí)力以及入市新聞炒作企業(yè)專題采訪會(huì)開工慶典、開盤典禮、封頂儀式等各種建筑節(jié)點(diǎn)的開放儀式產(chǎn)品工法展示產(chǎn)品體驗(yàn)、樣板間開放等產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品品鑒會(huì)開盤活動(dòng)美食展覽會(huì)音樂欣賞各種展覽活動(dòng)業(yè)主答謝會(huì)社區(qū)生活、攝影繪、繪畫比賽社區(qū)節(jié)目活動(dòng)組織業(yè)主到外地旅游等提高項(xiàng)目知名度以及市場(chǎng)影響力銷售期間為促進(jìn)銷售的特殊活動(dòng)積累客戶，解決人氣不足的問題維持客戶關(guān)系，發(fā)展老帶新，進(jìn)一步提高項(xiàng)目品質(zhì)與形象第二步：如何吸引客戶—解決方式3、推廣輔助：大事件穿插小活動(dòng)第二步：如何吸引客戶—解決方式3、推廣輔助：藝景區(qū)打造小品體現(xiàn)細(xì)節(jié)引入露天咖啡廳；公共部位建議涉及旅游走廊、噴泉走廊、雕塑廣場(chǎng)、生態(tài)公園、壁畫工程等組合景觀線路，以彰顯極高的藝術(shù)品位。

第三步：如何促成成交——解決面子問題洽談區(qū)細(xì)節(jié)接待臺(tái)體驗(yàn)區(qū)打造第三步：如何促成成交——解決面子問題全方位覆蓋無限網(wǎng)絡(luò)進(jìn)口分戶式新風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)口變頻給水水泵高檔斷橋鋁合金中空玻璃窗、窗滑撐/滑輪智能監(jiān)控系統(tǒng)智能產(chǎn)品打造第三步：如何促成成交——解決面子問題第三步：如何促成成交——政策輔助1、團(tuán)購政策：套數(shù)（套）優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)5-92%10-203%20以上優(yōu)惠額度由長(zhǎng)坤公司審批特殊企業(yè)團(tuán)購優(yōu)惠額度由長(zhǎng)坤公司審批1、團(tuán)購基礎(chǔ)條件1）構(gòu)成團(tuán)購的基礎(chǔ)條件：同時(shí)購買5套及以上房源；2）根據(jù)客戶同時(shí)購買的套數(shù)，核定優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)；3）同時(shí)購買50套以上房源以及特殊企業(yè)團(tuán)購，優(yōu)惠額度須由高新領(lǐng)導(dǎo)審批；2、團(tuán)購客戶身份度量1）參與團(tuán)購之客戶，須提供所屬公司全稱；2）在提交所屬公司開具的員工證明（須加蓋公章）后，方可使用團(tuán)購優(yōu)惠。3、團(tuán)購單位建議：富士康、132廠、161廠、29所以及托普軟件第三步：如何促成成交——政策輔助2、客帶客政策：新老客戶各1000元物管費(fèi)優(yōu)惠客帶客優(yōu)惠說明：1）老帶新優(yōu)惠：凡購買長(zhǎng)坤公司已開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)主，帶新客戶成交（以新客戶簽訂《商品房買賣合同》為準(zhǔn)），則新老客戶各優(yōu)惠1000元物管費(fèi)用。2）老客戶再購優(yōu)惠：若長(zhǎng)坤公司任何項(xiàng)目業(yè)主，購買本項(xiàng)目（以簽訂《商品房買賣合同》為準(zhǔn)），則該客戶所享受的物管優(yōu)惠費(fèi)用為：客帶客優(yōu)惠中新老客戶優(yōu)惠之總和，即：1000元+2000元=2000元第三步：如何促成成交——政策輔助3、蓄客期政策：繳納20000元訂金，訂金可退訂金客戶所享權(quán)利：1、房?jī)r(jià)優(yōu)惠訂金繳納優(yōu)惠和限時(shí)簽約優(yōu)惠累加使用訂金繳納優(yōu)惠：訂金繳納客戶可享受2萬抵3萬的總房款優(yōu)惠；限時(shí)簽約優(yōu)惠：開盤后5日內(nèi)簽約可再享受1%總房款優(yōu)惠。備注：若客戶在繳納訂金后，未限時(shí)簽約，則只可享受1萬抵2萬的總房款優(yōu)惠；若客戶未參與認(rèn)籌，但其在開盤后5日內(nèi)簽約，則只可享受1%總房款優(yōu)惠；繳納訂金后，若中途退訂或放棄購房，則所有優(yōu)惠取消；房款優(yōu)惠不得轉(zhuǎn)讓他人。2、優(yōu)先選房權(quán)

以認(rèn)籌訂金繳納順序作為后階段開盤時(shí)的選房順序號(hào)。項(xiàng)目名稱建面均價(jià)（元/㎡）實(shí)得面積均價(jià)（元/㎡）主力總價(jià)段（萬）維吉尼亞4300410033-45上善天成4200405033-45上錦頤園4200350035-40華潤(rùn)·橡樹灣7200439143-55萬景峰5300（含1200元/㎡精裝）—40-55龍城國(guó)際5300430042-58本項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議4800400031-40第三步：如何促成成交——價(jià)格輔助做區(qū)域價(jià)格跟隨者，體現(xiàn)高性價(jià)比10月底