盤點(diǎn)：企業(yè)老總一定知道的7大營銷思維

盤點(diǎn)：企業(yè)老總一定知道的7大營銷思維

什么叫大，什么叫快，得有清晰的數(shù)字。有了數(shù)字，就走了坐標(biāo)系:大到在行業(yè)里排第幾，快到增長率有多少，以及在市場用規(guī)模里占有多少份額。由此，企業(yè)的問題與未來就自然浮現(xiàn)出來。從正確的起點(diǎn)出發(fā)，人就不會(huì)迷失在觀念的叢林。當(dāng)你回到原點(diǎn)，未來的路也就不難浮現(xiàn)。就此而言，多數(shù)人找不到未來的路，并不是看不見未來的風(fēng)景，而是缺乏回到原點(diǎn)的能力。2、第二招：“范式思維”。即發(fā)現(xiàn)并確定一個(gè)可以復(fù)制的驅(qū)動(dòng)增長的模式。高增長企業(yè)都是最短距簡單復(fù)制:從發(fā)現(xiàn)客戶到說服、購買、復(fù)購有一套成熟的打法，并且對(duì)這套打法涉及的資源配置、大小、順序及人員匹配，都有把握，即從自發(fā)驅(qū)動(dòng)到自覺驅(qū)動(dòng)的增長。增長速度慢于行業(yè)平均水平，或規(guī)模化可以實(shí)現(xiàn)卻沒有實(shí)現(xiàn)，核心癥結(jié)就是范式?jīng)]有總結(jié)清楚，還處于自發(fā)隨機(jī)驅(qū)動(dòng)階段。企業(yè)必須總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，比復(fù)盤更進(jìn)一步，要善于找到打開未來之門的鑰匙。3、第三招：“模因思維”。借用模因這個(gè)詞，這是在心智之前的記憶單元，即人類記憶的最小單元。有以下含義:1、容易被記憶的信息是極簡的，一個(gè)關(guān)鍵詞、一段旋律、一副圖片、一個(gè)場景等;2、最小記憶單元有病毒基因，不僅植入記憶腦庫，而且可以自動(dòng)復(fù)制(或被激活);3、模因是品牌或產(chǎn)品的第一落點(diǎn)，需要大創(chuàng)意。名人都是病毒，卻并非都有模因。借名人提升知名度的新產(chǎn)品、新品牌，大部分只有短期效果。廣告效果里的Dayafterrecall指標(biāo)，是衡量模因的指標(biāo)。模因思維，是在心智之前的營銷動(dòng)作。4、第四招：“端口思維”。誰是水？購買者是水！不是建渠道把產(chǎn)品推給終端，是找到消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出口，讓購買之水沖進(jìn)你的端口。招商會(huì)開完，就是無休止的扯皮，招商的錢不是銷售額。養(yǎng)一支從招商里拿酬金的隊(duì)伍，等于出錢為自己挖坑。端口有兩種:其一，在一個(gè)地區(qū)，手握100家批零商，50家大中小零售店，產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到85%以上，這個(gè)市場就是搖錢樹;其二，以網(wǎng)店(官網(wǎng)/微官網(wǎng)、平臺(tái)旗艦店、微店/服務(wù)號(hào)等)為唯一端口，聚集粉絲量達(dá)到50萬以上，網(wǎng)店就是聚寶盆。端口思維，對(duì)消費(fèi)品、工業(yè)品、服務(wù)品都適用。5、第五式：“觸點(diǎn)思維”。觸點(diǎn)就是傳播到達(dá)率與推廣到達(dá)率的總和。觸點(diǎn)思維的首要問題是：受眾接觸多少次信息，才會(huì)產(chǎn)生第一次購買？經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)如下：如果是一個(gè)熟悉的品類，當(dāng)產(chǎn)品性價(jià)比較高的時(shí)候，接觸2次可產(chǎn)生購買；熟悉品類的高價(jià)產(chǎn)品，需要接觸5次以上；陌生品類，至少需要3次以上的接觸。工業(yè)時(shí)代的大眾媒體，飽和轟炸是最有效方式，不浪費(fèi)50%廣告費(fèi)，那50%的效果就不會(huì)出現(xiàn)，寶潔式品牌傳播就是遵循這個(gè)理念。商圈、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的流量也是這種散槍打鳥的觸點(diǎn)思維。觸點(diǎn)就是營銷成本，營銷的50%問題是因?yàn)槿狈τ|點(diǎn)思維。深度分銷、終端覆蓋率之類的渠道戰(zhàn)法，也是觸點(diǎn)思維。觸點(diǎn)思維，是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；那疤?。6、第六招：“機(jī)能思維”。在從小到大的階段，關(guān)鍵人的作用是有戰(zhàn)略意義的。每個(gè)品牌崛起的背后，都有一群功臣。這一群人是組織機(jī)能的推動(dòng)者。企業(yè)要善于識(shí)別這群特殊個(gè)人(包括外部合作伙伴)。在從無到有、由小到大的階段，人就是勢(shì)能，可以因人設(shè)崗、因人立法，給關(guān)鍵人最大的自由，用關(guān)鍵人的成功經(jīng)驗(yàn)，形成組織機(jī)能。老板如果是關(guān)鍵人，就復(fù)制老板經(jīng)驗(yàn)，員工是關(guān)鍵人，就復(fù)制關(guān)鍵員工經(jīng)驗(yàn)。機(jī)能思維，只認(rèn)效果，不認(rèn)身份。7、第七招：“奇道思維”。前六個(gè)思維都是正道，依循正道完成布局的，采取奇道思維，就很容易引爆。一開始就想用奇道走捷徑，大部分是走到了絕路上。奇道思維就是逆向思維、非常規(guī)思維。即兩個(gè)凡是：凡是同行都在做的，就顛覆之；凡是顧客習(xí)以為常的，就打破之。只有做到兩個(gè)凡是，才能讓自己彈出競爭對(duì)手的射程。奇道思維不是考驗(yàn)智