2023年全國(guó)自考市場(chǎng)營(yíng)銷

2023年全國(guó)自考市場(chǎng)營(yíng)銷（二）模擬試卷(十)一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)1.下列不屬于直銷方式快速增長(zhǎng)因素的是（）A：信息技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，機(jī)構(gòu)能運(yùn)用精密的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)來(lái)鑒別顧客的行為B：組織運(yùn)用新的傳媒，例如互聯(lián)網(wǎng)、電視直銷以及數(shù)碼電視與顧客建立強(qiáng)大的聯(lián)系C：與顧客的有效溝通使組織可以控制直銷的效果，減少運(yùn)用其他的銷售渠道D：所有的其他渠道變得更加不可靠、更加昂貴2.下列商品中屬于“隨著服務(wù)的有形商品”的是（）A：肥皂B：汽車C：理發(fā)D：航空運(yùn)送3.杭州“娃哈哈”集團(tuán)在進(jìn)入市場(chǎng)初期，唯獨(dú)看準(zhǔn)了兒童營(yíng)養(yǎng)液這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，集中力量開(kāi)發(fā)出“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”，一舉成功。它采用了（）A：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略C：市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略D：一體化戰(zhàn)略4.產(chǎn)品銷量少，促銷費(fèi)用高，制導(dǎo)致本高，銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。這是產(chǎn)品生命周期哪一個(gè)階段的特點(diǎn)（）A：引入期B：成長(zhǎng)期C：成熟期D：衰退期5.與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系的是（）A：訂貨解決成本B：存貨維持成本C：采購(gòu)成本D：缺貨成本6.影響消費(fèi)者購(gòu)買力的決定性因素是（）A：國(guó)民收入B：個(gè)人總收入C：可支配的個(gè)人收入D：可任意支配的個(gè)人收入7.有些顧客與公司的交易量很小，對(duì)公司利潤(rùn)沒(méi)有多少奉獻(xiàn)，對(duì)公司忠誠(chéng)度也很低，這種顧客關(guān)系是（）A：伙伴關(guān)系B：功能關(guān)系C：感情關(guān)系D：游離關(guān)系8.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的表述，最準(zhǔn)確的是（）A：.市場(chǎng)營(yíng)銷重要側(cè)重于提高產(chǎn)品和（或）服務(wù)的生產(chǎn)及分銷效率B：市場(chǎng)營(yíng)銷重要側(cè)重于為大規(guī)模銷售或促銷產(chǎn)品和（或）服務(wù)提供幫助C：市場(chǎng)營(yíng)銷重要側(cè)重于辨認(rèn)和預(yù)測(cè)目的市場(chǎng)的需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地提供滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)D：市場(chǎng)營(yíng)銷重要側(cè)重于組織為國(guó)際化分銷而進(jìn)行的生產(chǎn)9.下列各項(xiàng)中不能解釋關(guān)于產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)不同的一項(xiàng)的是（）A：在產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)中，買者代表公司購(gòu)買產(chǎn)品，而公司將完畢對(duì)消費(fèi)者的售賣B：在產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)中，公司直接將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者C：在產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)中，通常買者比較少，但訂單較大，由于產(chǎn)業(yè)需求往往來(lái)源于消費(fèi)者市場(chǎng)的最初需求D：在產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)中，決策過(guò)程比較正規(guī)，公司與供應(yīng)商之間的關(guān)系比較密切10.某家大零售商合并若干小零售店開(kāi)辦連鎖商店屬于（）A：前向一體化B：后向一體化C：水平一體化D：多角化11.對(duì)于生產(chǎn)資料產(chǎn)品來(lái)說(shuō)分派促銷的順序?yàn)椋ǎ〢：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系B：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系C：人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系D：公共關(guān)系、人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣12.不屬于新產(chǎn)品定價(jià)方法的是（）A：撇脂定價(jià)法B：滲透定價(jià)法C：適中定價(jià)法D：基點(diǎn)定價(jià)法13.下列屬于批發(fā)商類型的是（）A：鈔票自運(yùn)商B：批發(fā)俱樂(lè)部C：超級(jí)市場(chǎng)D：百貨公司14.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的第一個(gè)階段是（）A：形成創(chuàng)意B：創(chuàng)意篩選C：商業(yè)分析D：市場(chǎng)試銷15.對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)、公司市場(chǎng)的銷售狀況和銷售潛力的研究屬于（）A：市場(chǎng)供求研究B：市場(chǎng)行情研究C：市場(chǎng)銷售研究D：市場(chǎng)需求研究16.人們購(gòu)買商品的貨幣支付能力，稱之為（）A：個(gè)人收入B：購(gòu)買力C：購(gòu)買欲望D：價(jià)格17.市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略被（）概括為四大類。A：科特勒B：麥卡錫C：恩格爾D：鮑敦18.說(shuō)服性廣告重要用于（）A：引入期B：成長(zhǎng)期C：成熟期D：衰退期19.4Ps組合是指（）A：產(chǎn)品、價(jià)格、物流、促銷B：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷C：產(chǎn)品、包裝、分銷、促銷D：產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、分銷20.電視媒體的優(yōu)點(diǎn)是（）A：靈活性大，迅速及時(shí)，成本低，傳播面廣，可信度高B：選擇性好，適應(yīng)性強(qiáng)，成本低C：針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)效長(zhǎng)，傳閱者多D：形象，聲音和動(dòng)作緊密結(jié)合，引人注意，送達(dá)率高二、詞語(yǔ)解釋(本大題共4小題，每小題5分，共20分)1.混合多角化（5分）2.產(chǎn)品分銷渠道（5分）3.簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法（5分）4.產(chǎn)品差異化（5分）三、簡(jiǎn)答題(本大題共8小題，每小題5分，共40分)1.公司通常采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略有哪些？（5分）2.以空調(diào)機(jī)為例，具體闡述產(chǎn)品整體概念涉及哪幾個(gè)層次。(5分)3.簡(jiǎn)述問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)。(5分)4.影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素有哪些？(5分)5.生產(chǎn)公司在選擇批發(fā)商時(shí)需考慮的因素有哪些？(5分)6.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的特點(diǎn)和種類有哪些？(5分)7.一般地說(shuō)，在發(fā)生哪些情況時(shí)公司也許調(diào)低商品價(jià)格？(5分)8.簡(jiǎn)述特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。(5分)四、案例分析題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)1.江山公司是一家專門從事民用保健器材研制、生產(chǎn)和銷售為一體的公司，成立于2023年3月，重要產(chǎn)品是頸椎病康復(fù)儀。公司于2023年8月1日向市場(chǎng)推出了一種采用新材料、新技術(shù)和新結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新型頸椎病康復(fù)儀，產(chǎn)品的功效與以往產(chǎn)品相比具有很大的提高。與此同時(shí)，江山公司停止了舊有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，全力進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。新產(chǎn)品成本為300元/臺(tái)，目的是城市中、高收入白領(lǐng)階層。針對(duì)這一部分消費(fèi)群的需求特點(diǎn)，公司決定以900元/臺(tái)的價(jià)格進(jìn)行銷售，同時(shí)在促銷上投入了巨額費(fèi)用。該產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，銷售量和利潤(rùn)情況如下表：江山公司銷售狀況及利潤(rùn)表2023年8月9月10月11月12月2023年1月2月3月直至現(xiàn)在銷售量（臺(tái)）015000±500利潤(rùn)（萬(wàn)元）-100-60-0450470±2010分)(1):江山公司所推出的新產(chǎn)品從創(chuàng)新限度上分，屬于哪類新產(chǎn)品？（1分）(2):根據(jù)銷售量和利潤(rùn)的變動(dòng)情況，指出江山公司所推出的新產(chǎn)品的介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期的時(shí)間段，并說(shuō)明一般情況下這三個(gè)階段銷售量和利潤(rùn)變動(dòng)的特點(diǎn)。（2分）(3):江山公司在產(chǎn)品介紹期所采用的價(jià)格策略是什么？它的好處是什么？江山公司在介紹期實(shí)行這一價(jià)格策略的前提條件應(yīng)是什么？（2分）(4):現(xiàn)代公司的促銷方式重要有哪幾種？（2分）(5):簡(jiǎn)述市場(chǎng)研究對(duì)公司有效開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)的作用。（1分）(6):簡(jiǎn)述公司選擇廣告媒體需考慮的因素。（1分）(7):市場(chǎng)領(lǐng)先者可采用哪些對(duì)策以維護(hù)其統(tǒng)治地位?（1分）2.國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，重要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相稱滿意，為保證成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。此外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采用何種定價(jià)策略。(10分)(1):該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查方法一般有哪幾種？各有何特點(diǎn)？（1分）(2):該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量重要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是哪個(gè)？為什么？（2分）(3):請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的方法。（2分）(4):簡(jiǎn)述試點(diǎn)調(diào)查及其特點(diǎn)。（1分）(5):設(shè)計(jì)問(wèn)卷時(shí)，如何對(duì)問(wèn)題進(jìn)行排序？（2分）(6):新產(chǎn)品可選擇的定價(jià)方法有哪些？（1分）(7):成功、有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)遵循哪些原則？（1分）答案1:參考答案：D2:參考答案：B3:參考答案：C4:參考答案：A5:參考答案：B6:參考答案：C7:參考答案：D8:參考答案：C9:參考答案：B10:參考答案：C11:參考答案：C12:參考答案：D13:參考答案：A14:參考答案：A15:參考答案：B16:參考答案：B17:參考答案：B18:參考答案：B19:參考答案：B20:參考答案：D二、詞語(yǔ)解釋1:參考答案：混合多角化是指公司通過(guò)投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門，組成混合型公司集團(tuán)，開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。2:參考答案：產(chǎn)品分銷渠道指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所通過(guò)的由各中間商連接起來(lái)形成的通道。3:參考答案：簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法是從總體中隨機(jī)抽取若干個(gè)體為樣本，抽樣者不作任何有目的的選擇，而用純粹偶爾的方法抽取樣本。它是隨機(jī)抽樣中最簡(jiǎn)便的方法。4:參考答案：產(chǎn)品差異化是指公司以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。三、簡(jiǎn)答題(本大題共8小題，每小題5分，共40分)1:參考答案：（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。公司努力減少產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，從而使自己的產(chǎn)品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，以迅速擴(kuò)大銷售量，提高市場(chǎng)占有率。（2）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。公司大力發(fā)展別具一格的產(chǎn)品線和營(yíng)銷策略，使公司的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特色、款式、服務(wù)等方面與同行業(yè)的公司相比具有明顯優(yōu)勢(shì)。（3）市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略。公司集中力量為某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供最有效的服務(wù)，以更好地滿足某些顧客的特殊需要，以取得局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2:參考答案：（1）核心產(chǎn)品。空調(diào)機(jī)所帶來(lái)的室內(nèi)溫度調(diào)整。（2）有形產(chǎn)品?？照{(diào)機(jī)的品牌、包裝、款式等。（3）附加產(chǎn)品?？照{(diào)機(jī)的安裝、售后服務(wù)等。3:參考答案：一份完整的問(wèn)卷由下列部分組成：說(shuō)明詞；收集資料部分；樣本特性分類資料部分；計(jì)算機(jī)編號(hào)；作業(yè)證明記載。4:參考答案：（1）環(huán)境因素。它涉及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。（2）組織因素。涉及采購(gòu)部門升級(jí)、集中采購(gòu)、長(zhǎng)期協(xié)議、評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)采購(gòu)工作、零庫(kù)存生產(chǎn)系統(tǒng)。（3）人際因素。（4）個(gè)人因素。我的答案：未作選擇或解答5:參考答案：（1）要考慮批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域與公司目的銷售區(qū)域是否一致。（2）要考慮批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)商品的范圍及其顧客群是否與本公司產(chǎn)品的目的顧客群一致。（3）要考慮批發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。（4）看批發(fā)商掌握和反饋市場(chǎng)信息的能力。（5）看批發(fā)商的合作精神及能力。（6）在選擇批發(fā)商時(shí)，還應(yīng)綜合考慮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以擬定是否符合生產(chǎn)公司自身所需。6:參考答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的特點(diǎn)是：只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；而只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有了變動(dòng)，即使成本或需求不變，價(jià)格也要及時(shí)做出調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法重要有三種：隨行就市定價(jià)法、密封投標(biāo)定價(jià)法和積極競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。7:參考答案：（1）生產(chǎn)能力增長(zhǎng)，或成本獲得有效減少。如公司增長(zhǎng)了新的生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力大大提高，但市場(chǎng)卻未相應(yīng)擴(kuò)大，此時(shí)，為擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，公司往往會(huì)積極調(diào)低商品價(jià)格。（2）公司現(xiàn)有市場(chǎng)占有率下降。這通常發(fā)生在新進(jìn)入的或已有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了更具進(jìn)攻性的營(yíng)銷策略，以擠占本公司的市場(chǎng)份額時(shí)。公司為防止市場(chǎng)份額繼續(xù)喪失，不得不采用削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。（3）經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者實(shí)際收入和預(yù)期收入均下降，導(dǎo)致購(gòu)買意愿下降。這在一些選擇性商品上表現(xiàn)得更為突出。消費(fèi)者對(duì)一些可買可不買的商品會(huì)推遲購(gòu)買，或選擇價(jià)格較低的商品作為替代，迫使公司不得不減少商品售價(jià)，維系市場(chǎng)。8:參考答案：特許經(jīng)營(yíng)被譽(yù)為當(dāng)今零售和服務(wù)行業(yè)最有潛力和效率的經(jīng)營(yíng)組織形式，特別適合那些規(guī)模小并且分散的零售和服務(wù)業(yè)。與其他經(jīng)營(yíng)方式相比，它有以下特點(diǎn)：（1）一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若干受許人組成，兩者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，通過(guò)特許人和受許人一對(duì)一地簽訂協(xié)議形成，而各受許人（或分店）之間沒(méi)有橫向聯(lián)系。（2）在特許經(jīng)營(yíng)中，各受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)，即自己仍是老板，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無(wú)權(quán)干涉。這不同于直營(yíng)連鎖店。（3）特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必要的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)利。（4）受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（5）特許關(guān)系中明確規(guī)定的一點(diǎn)是受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)利代表特許人行事，受許人要明確自己的身份，以便在同消費(fèi)者打交道時(shí)不致發(fā)生混淆。（6）在特許經(jīng)營(yíng)中，契約規(guī)定：特許人按照受許人營(yíng)業(yè)額的一定比例收取特許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。四、案例分析題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)1.江山公司是一家專門從事民用保健器材研制、生產(chǎn)和銷售為一體的公司，成立于2023年3月，重要產(chǎn)品是頸椎病康復(fù)儀。公司于2023年8月1日向市場(chǎng)推出了一種采用新材料、新技術(shù)和新結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新型頸椎病康復(fù)儀，產(chǎn)品的功效與以往產(chǎn)品相比具有很大的提高。與此同時(shí)，江山公司停止了舊有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，全力進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。新產(chǎn)品成本為300元/臺(tái)，目的是城市中、高收入白領(lǐng)階層。針對(duì)這一部分消費(fèi)群的需求特點(diǎn)，公司決定以900元/臺(tái)的價(jià)格進(jìn)行銷售，同時(shí)在促銷上投入了巨額費(fèi)用。該產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，銷售量和利潤(rùn)情況如下表：江山公司銷售狀況及利潤(rùn)表2023年8月9月10月11月12月2023年1月2月3月直至現(xiàn)在銷售量（臺(tái)）015000±500利潤(rùn)（萬(wàn)元）-100-60-0450470±201:參考答案：屬于換代產(chǎn)品。2:參考答案：介紹期：2023年8月~10月；成長(zhǎng)期：2023年11月~2023年1月；成熟期：2023年2月~現(xiàn)在。介紹期的特點(diǎn)：產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)也許為負(fù)。成長(zhǎng)期的特點(diǎn)：銷售量開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。成熟期的特點(diǎn)：銷售量增長(zhǎng)速率減慢，利潤(rùn)趨于平穩(wěn)或下降。3:參考答案：（1）撇脂定價(jià)法。（2）好處是：可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資，填補(bǔ)高促銷費(fèi)用，并能快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。（3）前提條件：①要有足夠的目的顧客可以接受這種高價(jià)并樂(lè)意購(gòu)買；②產(chǎn)品的質(zhì)量或品牌與高價(jià)格相符；③競(jìng)爭(zhēng)者在短時(shí)間內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。4:參考答案：現(xiàn)代公司的促銷方式重要有六種：廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、包裝和直復(fù)營(yíng)銷。5:參考答案：（1）有助于公司對(duì)的地選定自己的目的市場(chǎng)；（2）有助于公司制定對(duì)的的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，從而在競(jìng)爭(zhēng)中處在有利地位；（3）幫助公司制定對(duì)的的產(chǎn)品價(jià)格策略；（4）幫助公司合理地選擇銷售渠道，建立在銷售渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（5）幫助公司制定適當(dāng)?shù)拇黉N組合策略，在促銷過(guò)程中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6:參考答案：（1）擬定廣告媒體的觸及面、頻率及效果；（2）廣告媒體評(píng)價(jià)；（3）具體媒體的選擇；（4）廣告時(shí)機(jī)的選擇；（5）評(píng)價(jià)廣告效果。7:參考答案：市場(chǎng)領(lǐng)先者可采用以下策略來(lái)維護(hù)其市場(chǎng)統(tǒng)治地位：(1)設(shè)法擴(kuò)大總市場(chǎng)，找到擴(kuò)大總需求的辦法；(2)通過(guò)有效的防御和進(jìn)攻措施來(lái)保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)份額；(3)即使在市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，也應(yīng)努力擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。2.國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，重要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲、18～25歲(婚前)、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相稱滿意，為保證成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。此外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采用何種定價(jià)策略。1:參考答案：（1）郵寄問(wèn)卷。郵寄問(wèn)卷經(jīng)常被西方公司所采用，但它的問(wèn)題之一是問(wèn)卷的回收率很低，并且時(shí)間往往拖得很長(zhǎng)。（2）面對(duì)面訪談。面對(duì)面訪談是收集信息最完整、最靈活，同時(shí)也是最昂貴的一手資料調(diào)查方式。（3）電話訪談。電話訪談是西方公司廣泛使用并且效果明顯的一種收集信息的方式。一方面是這種方法非常簡(jiǎn)樸；另一方面是在電話訪談的情況下，調(diào)核對(duì)象可以毫無(wú)顧忌地談?wù)撟约旱囊?jiàn)解，沒(méi)有調(diào)查人員在一旁催促或其他面對(duì)面交談也許產(chǎn)生的心理障礙。2:參考答案：地理變量和人口變量。18~25歲(婚前)這個(gè)子市場(chǎng)，由于日本女性婚后在家的多。3:參考答案：