華東理工商道大賽小組

如何從一個屌絲登上冠軍寶座吊打全行業(yè)I屠城小組企業(yè)競爭分析

——名人語錄：良辰從不說空話I屠城公司成員介紹銷售部總監(jiān)營銷130—王之傳學號：10132647財務部總監(jiān)人力130—楊詩夏學號：10132562

生產部總監(jiān)營銷130—羅文江學號：10132590

CEO人力130—陳先強學號：10132641Contents目錄初期屌絲之路屌絲華麗蛻變保持領軍地位PartOne初期屌絲之路011.1美好的夢想在我的想象中我們公司定位應該是這樣的Ihaveadream我們公司的銷量應該是這樣的1.2初始戰(zhàn)略

于是乎定價高、網絡直銷價高、質量等級高1.3淪為屌絲實際市場定位高不成低不就，服務水平過低，毫無競爭優(yōu)勢都是月亮犯的錯都是馬虎惹的禍良辰日后必有重謝PartTwo屌絲華麗蛻變022.1定位改變既然做不了“高大上”的品牌

那不如去做拖拉機中的戰(zhàn)斗機蘋果到小米的華麗轉變2.2華麗的逆襲定位低端先虧損，后回股樹立品牌形象低成本傾銷核心競爭力：款式、品牌形象、成本PartThree保持領軍地位033.1產品配送

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。在配送的環(huán)節(jié)，我們遵循配貨優(yōu)先本地的原則，來減少物流倉儲費用，其中環(huán)渤海工廠和中西部工廠是我們主要的產地。3.2款式數量

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

作為一家“中國小米”式的企業(yè)，款式數量是我們的核心競爭力，也是我們區(qū)別于對手的地方，我們走的是傾銷的模式，所以需要很大市場需求做支持。

因此我們的款式是所有小組里最多的，以進一步于其他組形成的差異化。其他組假如不懂我公司的核心競爭力而且自身定位中高端，然后直接跟進我們的款式數量的話，注定會被我公司打壓。因為其可能走的是中高端路線，所以其銷量肯定不多，增加款式數量的話，肯定會帶來巨大的成本負擔。良辰最喜歡對自認為實力出眾的人出手3.3品牌戰(zhàn)略布局

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在貼牌和自有品牌方面，我們不像其他組一樣一直偏重于貼牌或是自有品牌，而是采取“敵追我變，敵退我進”的戰(zhàn)略，在貼牌市場和自有品牌市場靈活轉化。

在貼牌市場飽和時，我們轉到自有品牌市場，當自有品牌市場飽和時，我們轉到貼牌市場。

比如，我們的貼牌憑借低價堵了對方一期，對方就會賣不出去，那么下期就會繼續(xù)在貼牌市場上賣存貨，并且降低價格，這是我們公司就轉化到自有品牌市場，在競爭壓力小的地方發(fā)力。貼牌自有品牌3.4品牌形象

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

由于我們的公司主要是中低價大量傾銷為主，所以品牌形象是我們的重點關注方面，為了提高品牌形象，我們前期簽約了大量的明星，并且從其他方面想法設法做出改變，效果也是很明顯。我們公司的品牌形象遠遠高于其他公司，這也會我們帶來了更多的需求，搶占其他公司的市場，為我們的勝利奠定了基礎。3.5質量等級

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在質量等級上，其他組都是花了很大的代價提高自己的質量等級，而我們小組定位獨一無二，要做“中國小米”，質量等級并不是我們的核心競爭力，我們公司完全可以用極高的品牌形象、便宜的價格以及良好的銷售渠道吸引我們的客戶，所以我們在質量等級這一塊只要求達到最低要求，節(jié)約了大量的成本，以投入到其他的環(huán)節(jié)上，和其他小組形成差異化。3.6各地區(qū)產量分配

地區(qū)的銷量時，我們不像其他組一樣，單純地去猜測或是跟風和其他組保持一致，而是根據商道網站上的相關的行業(yè)需求預期圖，進行無腦操作通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。3.7零售商數量

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。作為一個主打暴力傾銷的企業(yè)，零售商的數量也是我們的重中之重，有些組可能一開始不重視零售商這個環(huán)節(jié)，所以我們也是事先占得先機,我們一開始的零售商數量就比對手多的多，這樣不斷增加零售商可以使我們的產品能夠更容易賣出去并且我們的零售商數量都是13333、11111、17777這樣的數字，這些都是根據運籌學算出的邊際值，可以使我們的利潤最大化。邊際值利潤最大化3.8明星簽約

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。

在明星的簽約上，我們運用到了博弈論的知識，我們每次的定價都不是整數，都是類似4001,3888這樣的價格，這樣的好處是能夠以僅比對手高出一絲的價格簽到明星，假如簽不到明星那也無所謂，因為比4001、3888這樣的數字高的價格一般都是遠超我們的價格，我們也可以借此消耗對方的財力。

由運籌學的原理可知簽約明星的價格，不宜超過明星影響力x200，后期其他組的隊伍看到我們簽約明星帶來的好處后，都大力進行競標，有些公司甚至把影響力只有40的李娜抬到了8888的價格，這樣是很不劃算的。

所謂敵弱就是我強，其他組的財力消耗，使得其與我公司的差距越來越大，我公司離大一統(tǒng)的地位越來越近！3.9配送方式

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。在配送方式上我們并不是固定的，而是根據競爭對手的配送方式調整自己的配送方式，這樣可以使我們保持市場上的獨特性。

在前期，我們公司選取了B和C這樣的配送方式，隨著時間的推移越來越多的對手選擇了和我們相同的配送方式。這時我們當即轉變了配送方式，變成了A配送方式，因為只要是市場上稀缺的資源就有競爭力，我們也因此避開了其他十幾家公司的紅海戰(zhàn)略。3.10分發(fā)紅利

通過行業(yè)需求預期圖，我們組更加準確地配比了各地區(qū)的生產數量，減少了不必要的浪費，從一開始就節(jié)約了成本。有了前面十幾期的積累之后，我們有了相當大的現金持有量，在其他組還在忙著擴大廠量搞銷售的時候，我們選擇了分發(fā)紅利。

因為商道比賽，投資回報這一