鉆石小鳥網(wǎng)銷難題解析

鉆石小鳥網(wǎng)銷難題解析

越過(guò)華貿(mào)中心的寫字樓群，“鉆石小鳥”北京體驗(yàn)店中，四壁滿鋪鉆石的璀璨店面、一屋子的成品鉆戒柜臺(tái)，除了是建在寫字樓里之外，跟傳統(tǒng)的鉆石珠寶店沒有什么不一樣，誰(shuí)能想到“鉆石小鳥”是中國(guó)鉆石網(wǎng)絡(luò)銷售第一品牌。角落里有幾臺(tái)電腦，是顧客上網(wǎng)區(qū)，這符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特色。但迎面走來(lái)的銷售卻告知，網(wǎng)上的訂單不多，網(wǎng)上訂購(gòu)很多時(shí)候尺寸不合適，那也不能退，因此大多數(shù)都是到體驗(yàn)店來(lái)購(gòu)買。上月剛在廣州天河區(qū)開張了一家體驗(yàn)店的彼愛鉆石市場(chǎng)總監(jiān)陶延成介紹，鉆石電子商務(wù)的商家越來(lái)越多地選擇在線下開設(shè)體驗(yàn)店，線上銷售額還占不到總量的二成，80%的交易是在體驗(yàn)店完成。雖然體驗(yàn)店開設(shè)在寫字樓省去了繁華商鋪的高昂成本，但鉆石定價(jià)體系是死的，隨著越來(lái)越多的體驗(yàn)店開張，鉆石網(wǎng)銷商家們的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，價(jià)格只是傳統(tǒng)鉆石珠寶商家的一半，鉆石網(wǎng)銷的利潤(rùn)已經(jīng)薄之又薄?！俺且欢螘r(shí)間之后，行業(yè)內(nèi)部重新洗牌。相信這種惡性競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)持續(xù)太久，在鉆石網(wǎng)銷的初期，價(jià)格低就是吸引力，但低價(jià)不是出路。”陶延成說(shuō)。假借電子商務(wù)之名打開知名度，后開設(shè)實(shí)體店招攬顧客，這是鉆石網(wǎng)銷商家們現(xiàn)在的生存之道，鉆石這樣的貴重物品在國(guó)內(nèi)依然不適合網(wǎng)銷。徐瀟知道用網(wǎng)絡(luò)賣鉆石，最初是電子商務(wù)，最終也會(huì)是電子商務(wù)，但中間在國(guó)人的適應(yīng)期必須有一個(gè)殺手锏。所以，“鉆石小鳥”成立兩年之后，作為CEO的徐瀟嘗試了中國(guó)首家鉆石網(wǎng)銷的體驗(yàn)店?；叵肫饋?lái)，現(xiàn)在有多少中國(guó)的鉆石電子商務(wù)玩家應(yīng)該感謝徐瀟的這一發(fā)明。現(xiàn)在，這也證明了鉆石尚不適合網(wǎng)銷?！爸袊?guó)整個(gè)鉆石電子商務(wù)業(yè)務(wù)加起來(lái)，市場(chǎng)銷售總額還占不到5%，行業(yè)內(nèi)部并沒有將鉆石網(wǎng)售看成是威脅?！眰鹘y(tǒng)商家鉆石世家市場(chǎng)部一名負(fù)責(zé)人表示。中國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)鉆石這一貴重物品的消費(fèi)特性依然是“應(yīng)該現(xiàn)場(chǎng)看實(shí)物”。“鉆石小鳥”銷售人員說(shuō)，雖然價(jià)格便宜百分之五十吸引了很多顧客，但仍有相當(dāng)數(shù)量的客戶猶豫不決。為了節(jié)約成本，網(wǎng)絡(luò)零售商一般把鉆石與戒托分開賣，因此體驗(yàn)店里或者網(wǎng)上均只有少量的成品鉆戒。如果消費(fèi)者對(duì)這些成品不滿意，只能選擇裸鉆加戒托進(jìn)行定制，在鉆石小鳥，所有定制均需要至少15天的時(shí)間，這種模式與商場(chǎng)提供的多樣選擇無(wú)法比擬。網(wǎng)絡(luò)零售商面臨的尷尬之處還在于，售后不能完全保證。當(dāng)前鉆石網(wǎng)絡(luò)零售商的做法是：體驗(yàn)店+電子商務(wù)+呼叫中心。顧客的鉆戒有問(wèn)題，需要用郵寄的方式寄回公司做檢測(cè)和維修，需要的時(shí)間是20天，這會(huì)給鉆石消費(fèi)打很大的折扣。體驗(yàn)店畢竟不夠多，鉆戒的維護(hù)和保養(yǎng)也很不方便，特別對(duì)于生活在中小城市的人。即便是“鉆石小鳥”，從2004年在國(guó)內(nèi)首開鉆石體驗(yàn)中心至今日，也不過(guò)才在上海、北京、杭州、廣州等10家一二線城市開設(shè)了體驗(yàn)店。網(wǎng)絡(luò)零售商一般都對(duì)客戶說(shuō)，可以以快遞的方式送到店里來(lái)免費(fèi)清洗。但貴重物品消費(fèi)者一般不會(huì)選擇郵寄或快遞，所以需要清洗和保養(yǎng)時(shí)，自己花