4S店保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展和提升培訓(xùn)課程講座模板課件演示文檔資料

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展和提升2/8/20231主要內(nèi)容一.開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銷售效勞店的重要性二.客戶選擇投保方式簡析三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升五.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的常見問題討論2/8/20232一.開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銷售效勞店的重要性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是銷售效勞店售后產(chǎn)值的支撐點(diǎn)和利潤的重要來源，一般來說，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展可以給銷售效勞店帶來兩個(gè)方面的利潤來源：1.1業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)通過保險(xiǎn)代理銷售獲取一定比例的手續(xù)費(fèi)，一般有10％－18％的利潤。1.2事故車維修理賠一般事故車維修理賠產(chǎn)值占到售后總產(chǎn)值的40％左右，保險(xiǎn)公司無疑是銷售效勞店最大的“客戶〞。2/8/20233一.開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銷售效勞店的重要性2/8/20234二.客戶選擇投保方式簡析2.1根據(jù)需求不同，目前顧客選擇投保的方式有三種，分別如下：

4S店投保：價(jià)格稍高但買個(gè)踏實(shí)，出險(xiǎn)后處理便利，維修質(zhì)量有保證，無后顧之憂。2/8/20235二.客戶選擇投保方式簡析保險(xiǎn)公司直投：折扣低，辦理速度快，但是出險(xiǎn)后必須在保險(xiǎn)公司指定點(diǎn)維修，維修質(zhì)量無保證且理賠手續(xù)復(fù)雜。2/8/20236二.客戶選擇投保方式簡析中介代理：價(jià)格低但是有風(fēng)險(xiǎn)，效勞無保障?！獡?jù)保監(jiān)會(huì)的調(diào)查，目前全國保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)工作人員中，持有從業(yè)人員根本資格證書和保險(xiǎn)代理從業(yè)人員展業(yè)證書的缺乏80%。車主被無證業(yè)務(wù)員以偽造保單騙去保險(xiǎn)費(fèi)的案例比比皆是。2/8/20237二.客戶選擇投保方式簡析2.2比較三種投保方式，可以看出我們的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員在出險(xiǎn)后會(huì)第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)給予指引報(bào)案；有質(zhì)量保證的原廠純粹配件、專業(yè)的維修技術(shù)和嚴(yán)格的質(zhì)量控制確保車輛維修完好；有定損權(quán)力，對(duì)于可換可修的配件4S店可以爭取更換，為顧客爭取最大利益；專業(yè)的保險(xiǎn)理賠人員給予辦理理賠手續(xù)，對(duì)于顧客來說很便利很省心。

2/8/20238三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.1組織架構(gòu)首先需要解決人及組織機(jī)構(gòu)的問題，現(xiàn)在越來越多的４Ｓ店對(duì)前臺(tái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了分工，從原來的純被動(dòng)式的接待向主動(dòng)業(yè)務(wù)接待〔懂營銷并有銷售意識(shí)的〕開展，成立專門的事故接待部門是一個(gè)非常有效的措施，在人員方面建議如下設(shè)置：成立前臺(tái)事故接待部門，任命一專職前臺(tái)事故接待主管，與一般維修維修接待，快修保養(yǎng)接待分開管理．2/8/20239三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.1組織架構(gòu)事故接待小組成員分設(shè)三個(gè)崗位．事故接待員負(fù)責(zé)事故車輛的接待工作，負(fù)責(zé)與保險(xiǎn)公司定損員和顧客進(jìn)行事故維修理理賠及相關(guān)的工作；事故車輛促進(jìn)員，負(fù)責(zé)事故車輛的信息收集和營銷工作；車輛保險(xiǎn)專員，負(fù)責(zé)車輛的續(xù)保促進(jìn)和保險(xiǎn)售后效勞工作；月進(jìn)廠臺(tái)次在1000臺(tái)以上的建議各人員專職，1000臺(tái)以下的可以局部崗位兼職。2/8/202310三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.2保險(xiǎn)公司的選擇保險(xiǎn)公司、4S店雙贏是最終目的。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的量來決定要和幾家保險(xiǎn)公司合作，建議不要只選擇一家保險(xiǎn)公司，這樣容易被動(dòng)，一般選擇兩到三家保險(xiǎn)公司，有競爭保險(xiǎn)公司才會(huì)改善其效勞支持4S店的工作。為滿足不同客戶的需求，保險(xiǎn)公司的選擇要兼顧大的和小的，防止單一。最好由售后效勞部來決定選擇同哪幾家保險(xiǎn)公司合作。2/8/202311三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.3簽訂協(xié)議選擇好保險(xiǎn)公司后要簽訂協(xié)議，一來可以保護(hù)自身利益不受損；二來可以作為吸引顧客在本店續(xù)保的亮點(diǎn)，例如向保險(xiǎn)公司爭取到定損權(quán)力，出險(xiǎn)了銷售效勞店可以直接定損，定損價(jià)格就是維修價(jià)格，有定損權(quán)后可以充分維護(hù)客戶的利益，這一點(diǎn)是中介代理沒有的。2/8/202312三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.4業(yè)務(wù)流程2/8/202313三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.4業(yè)務(wù)流程保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員接到顧客出險(xiǎn)或者保險(xiǎn)公司通知后到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助顧客報(bào)案、事故責(zé)任確認(rèn)、理賠手續(xù)辦理、車輛修復(fù)以及后續(xù)資料的收集；整個(gè)保險(xiǎn)處理過程中客戶只須配合出示相關(guān)資料，無須在繁瑣的手續(xù)上浪費(fèi)時(shí)間；事故處理完后客服人員要對(duì)保險(xiǎn)事故車主進(jìn)行回訪，及時(shí)了解客戶對(duì)我司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及保險(xiǎn)效勞的滿意程度并發(fā)現(xiàn)存在的缺乏，查找原因，找到解決問題的途徑，不斷改善提升效勞水平。2/8/202314三.如何開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)3.5續(xù)保的開展由專業(yè)的續(xù)保人員或者客服人員開展；搜集整理管理內(nèi)客戶、流失客戶資料，按車型、購車時(shí)間、保險(xiǎn)到期期限、地址、地域等分門別類建立檔案；檔案建立完畢后，按月份及車輛保險(xiǎn)到期時(shí)間，提前十五天群發(fā)保險(xiǎn)到期提醒短信息，提前十天由續(xù)保專員給客戶打邀約續(xù)保；對(duì)續(xù)保專員每月制定目標(biāo)量，并根據(jù)每月完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰，以提高續(xù)保專員的工作積極性，增加保險(xiǎn)盈利。2/8/202315四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升4.1做好效勞、維護(hù)好顧客關(guān)系只有顧客滿意了才會(huì)選擇在我們店續(xù)保；提高我們的效勞質(zhì)量，就算顧客不在我們店續(xù)保，出險(xiǎn)后也會(huì)選擇在我們店維修；看重長遠(yuǎn)利益，只有把客戶留住了，我們?cè)诒ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)上才有話語權(quán)。2/8/202316四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升4.2抓續(xù)保率要做好做大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，首先要抓好續(xù)保率，有客戶了才可能有較大的事故維修業(yè)務(wù)量。要提高續(xù)保率應(yīng)該從以下幾個(gè)方面出發(fā)：效勞是王道價(jià)格很關(guān)鍵目標(biāo)要制定失敗應(yīng)分析2/8/202317四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升4.2

抓續(xù)保率效勞做好了，顧客滿意度和忠誠度高了，就算你不去找顧客，顧客都會(huì)主動(dòng)找你。效勞是王道給在本店續(xù)保的顧客小恩小惠對(duì)留住顧客是很有效的，畢竟我們看重的是長遠(yuǎn)利益，如送工時(shí)卷、送機(jī)油、保養(yǎng)或者將保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)一局部或全部讓給顧客等等。。。價(jià)格很關(guān)鍵2/8/202318四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升4.2

抓續(xù)保率對(duì)續(xù)保人員要制定合理的目標(biāo)量，并根據(jù)完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)罰，提高續(xù)保人員的積極性。目標(biāo)要制定對(duì)于每一個(gè)續(xù)保未成功的客戶都要寫?失敗案例分析?，總結(jié)查找客戶未在本店做續(xù)保的原因，制定改進(jìn)措施，并努力在下次續(xù)保的時(shí)候把這些客戶拉回來。失敗應(yīng)分析2/8/202319四.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升4.3搞好跟保險(xiǎn)公司的關(guān)系“舍不得孩子套不住狼〞，搞好與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員工作的開展，提高工作效率，提升顧客滿意度。2/8/202320五.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的常見問題討論5.1保險(xiǎn)公司的直銷對(duì)4S