場營銷部管理制度

第1章市場營銷部管理制度1.編號：HP-HP-ZD-02第1節(jié)企劃管理.工作目標確保完成公司年度票房指標，圍繞目標制定正確的市場策略；各項企劃工作的統(tǒng)籌、監(jiān)督、指導(dǎo)，完善各項市場制度流程；增強厚品電影品牌的知名度、美譽度..基本原則公司年度票房目標由公司制定；影城不得私自調(diào)整；公司市場市場營銷部下發(fā)的各項市場策略規(guī)范等，各影院需嚴格執(zhí)行；媒體宣傳、市場活動、陣地制作、需嚴格執(zhí)行預(yù)算，如超過預(yù)算的需上報公司逐級審批；公司市場營銷部為各影城市場部直屬上級，影城副經(jīng)理為第一負責人。.市場策略管理市場策略管理是公司對各影城處在不同發(fā)展階段、不同競爭環(huán)境下采取的市場營銷計劃的指導(dǎo)及督促，保持公司及影城間良好的溝通，形成提交-分析-反饋-執(zhí)行-督促的流程。市場計劃與總結(jié)管理各影城市場負責人（或指定專人）于每月25日前向市場營銷經(jīng)理提交下月工作計劃，內(nèi)容包含市場活動計劃、市場費用計劃、媒體宣傳計劃、票房預(yù)估及活動效果預(yù)估等內(nèi)容；各影城營銷部門負責人（或指定專人）于每月5日前向市場營銷經(jīng)理提交上月工作總結(jié)，內(nèi)容包括上月票房、市場計劃執(zhí)行情況、費用使用情況、活動效果信息等內(nèi)容；市場營銷經(jīng)理收取工作計劃并進行分析，對于有疑義的內(nèi)容與影城溝通，經(jīng)溝通確定后進行存檔；市場營銷經(jīng)理在影城執(zhí)行月度計劃過程中，對執(zhí)行情況進行監(jiān)控，部分重要情況需重點溝通;市場營銷經(jīng)理收取工作總結(jié)并進行分析，與月度計劃相結(jié)合，落實執(zhí)行情況，有疑義與影城溝通，溝通確定后存檔。.市場策劃管理影片策劃及反饋流程每月11日左右，市場營銷部獲得70%左右的下月影片信息，結(jié)合相關(guān)資源制定下月市場策劃方案草案并下發(fā)各個影城。每月15日，市場部通知影城下月上映影片，與影城溝通下月影片策劃方案。每月20日前，各個影城結(jié)合自身資源和公司下發(fā)的策劃方案，及時給公司市場部進行反饋，提交本影城市場策劃方案。下月5日前，上報前一個月的市場策劃活動總結(jié)，需要有文字總結(jié)、數(shù)據(jù)分析。.影院市場策劃市場策劃的規(guī)定溝通手段以公共郵箱為主要通知下發(fā)手段，以FTP平臺為輔助手段，以微信、QQ群為即時信息分享手段，各地影城需規(guī)范化執(zhí)行，加強時間觀念、加強執(zhí)行力度與反饋意識。公司市場營銷部的各項通知、影片策劃、媒體合作都會通過郵件下發(fā)，各影院市場人員必須養(yǎng)成每天必看郵箱的習慣，對各種通知都應(yīng)給予充分的重視，按時回復(fù)。市場企劃工作月度時間表每日上傳次日排片表；發(fā)送當天經(jīng)營數(shù)據(jù)電子郵件5日各影院上交上月市場總結(jié)，與新聞報道總結(jié)，總經(jīng)理月報5日下發(fā)修正稿16-18日公司市場營銷會議16-18日公司下發(fā)下月的整體市場策略、影片信息和策劃案22日公司下發(fā)影訊海報燈箱設(shè)計稿，20日24日25日各影院上交下.月市場計劃28日各影院接收公司對影院市場計劃的回復(fù)（上述所有日期都是最后期限。請各影院按照此時間表執(zhí)行。遇到特殊情況將有特殊通知）市場計劃上報格式規(guī)范化市場計劃是各個影院在接收公司影片市場信息后，進行消化、吸收、分析、策劃后得出的下個月影片市場執(zhí)行綱領(lǐng)。在我們影院的市場活動中，市場計劃占有重要地位。影城市場計劃會隨著排片表的變化以及各種意外而產(chǎn)生相應(yīng)變化。每個月的各個影城市場計劃，公司匯總后進行反饋，反饋情況將以郵件形式下發(fā)，各個影城借鑒參考。市場總結(jié)上報格式規(guī)范化與計劃相比，總結(jié)更加重要，因為總結(jié)更具有指導(dǎo)意義。各個影城將除文本總結(jié)之外的圖片、新聞電子版、視頻在指定時間以郵件、等形式上傳給公司市場市場營銷部，供公司網(wǎng)站以及其他新聞媒體報道使用。每個月的各個影城市場總結(jié)，公司匯總后將進行統(tǒng)一解讀。市場宣傳品的統(tǒng)一制作公司每月下發(fā)的影訊海報燈箱設(shè)計稿、活動設(shè)計稿，各影城需統(tǒng)一制作，并將制作后的宣傳品拍照或以快遞方式統(tǒng)一上傳至市場營銷部備案。編碼:HP-HP-ZD-03第2節(jié)市場管理.目標團體業(yè)務(wù)是影城票房持續(xù)、穩(wěn)定增長的重要保證，為規(guī)范管理厚品公司所屬各影城的團體業(yè)務(wù)，確保影城團體銷售工作的高效、規(guī)范運作，特制定本辦法。.基本原則影城的各項大客戶合作項目與各項銷售政策、年度銷售計劃需上報公司逐級審批；月度銷售計劃與總結(jié)需報公司市場營銷部備案。影城需按公司市場營銷部制定的《會員管理制度》進行會員的召募、維護。影城需按公司市場營銷部的《電子商務(wù)管理制度》進行電子商務(wù)平臺的維護與拓展，對網(wǎng)站關(guān)于影城各模塊進行定期及時維護。.團體票業(yè)務(wù)管理相關(guān)定義團體業(yè)務(wù)：除影城票房或賣品（含電影吧）零售以外，面向企業(yè)、機關(guān)等社會團體而開展的業(yè)務(wù)，主要有以下幾種形式：團體包場：是指團體購買指定影片和該場次的全部影票；小團體：是指團體購買指定影片和該場次的部分影票。小團體的人數(shù)至少在10人以上；團體票券：是指只限定有效日期，不指定觀看影片和場次，用做兌換電影票的有價票券；協(xié)議活動：企業(yè)、機關(guān)、事業(yè)單位等社會團體通過協(xié)議活動的方式與影城展開合作，并支付合作費用的活動；：與影城協(xié)商并簽署協(xié)議，以銷售為目的，從影城購買換票券并再次銷售的。從事票務(wù)代理的公司或機構(gòu)稱為代理商；會員卡：企業(yè)、機關(guān)、事業(yè)單位等社會團體一次辦理數(shù)量在10張以上會員卡，會員卡按照充值金額計算銷售人員的任務(wù)。影城內(nèi)外投放，借助影城資源，以觀眾、客戶及周邊群體為傳播對象的所有廣告宣傳形式均屬于廣告業(yè)務(wù)范疇。影城簽署協(xié)議，租用影城內(nèi)場地用于各類營銷活動的開展。動包場：在一定時間內(nèi)，租用影廳用于會議，或者其它活動的開展。租用時間小于2小時按照2小時計算。團體業(yè)務(wù)的價格管理影城綜合所在地消費能力、消費習慣等因素，制定符合當?shù)厥袌鎏攸c、符合影城整體市場策略的價格體系。價格體系確定后，報公司市場部批準后施行，對于已開業(yè)影城的價格調(diào)整必須報公司市場部批準后方可實施調(diào)整。團體票券價格體系是影城團體業(yè)務(wù)價格體系的核心，影城在制定團體票券價格體系時應(yīng)遵循如下原則：1）比價原則。影城換票券的銷售價格應(yīng)與標準票價形成合理的比價關(guān)系。團體票券銷售價格低于20元的應(yīng)上報公司副總經(jīng)理，經(jīng)同意后實施。2）穩(wěn)定原則。影城的換票券價格應(yīng)保持相對穩(wěn)定，年度內(nèi)不應(yīng)頻繁的變動，如有變動的，需報公司市場部，經(jīng)同意后實施。3）匹配原則。起售張數(shù)、有效期限是決定團體票券銷售價格兩個決定性因素，影城應(yīng)以有效期長短與起售張數(shù)相匹配，設(shè)定團體票券的銷售價格。原則上起售張數(shù)越少，價格越高；有效期限越長，價格越高。4）調(diào)控原則。在淡季、旺季、黃金時段和非黃金時間以票券的有效期和使用時段等方式，以差異化的價格策略來實現(xiàn)對觀眾觀影時段的調(diào)整。5）客戶類別原則。根據(jù)下文所述的客戶分類標準，ABCD四類客戶，價格遵循由低到高。明顯區(qū)分，在價格上引導(dǎo)客戶與影城進行更深度合作。團體業(yè)務(wù)的定價團體票券價格。原則上各項團體業(yè)務(wù)的的定價參照團體票券價格體系進行確定團體包場和小團體定價。團體包場和小團體的價格參照團體票券的銷售政策中起售張數(shù)標準來確定。協(xié)議活動定價。影城應(yīng)參照團體票券的價格體系，根據(jù)協(xié)議活動的時間、協(xié)議金額來確定協(xié)議單價（協(xié)議單價是指協(xié)議機構(gòu)支付的單人金額與觀眾單人承擔的金額之和）。票務(wù)代理定價。票務(wù)代理價格是指代理商從影城購買團體票券后向其客戶銷售的價格，代理銷售價格必須高于影城團體票券銷售體系的最低售價，避免票務(wù)代理對影城團體業(yè)務(wù)的沖擊。儲值型消費卡（非會員卡）定價。該種卡只向穩(wěn)定單位客戶群體推廣，原則上參照團體票券價格體系設(shè)定單張刷卡換票價格。其他價格1）影廳租用。影廳場地租用的租金以2小時為一個計算單位，租金價格為團體包場的費用的6折。如有其它服務(wù)的，可另外收取相應(yīng)的服務(wù)費用。2）廣告。以公司給出的廣告資源最低價格為參照，根據(jù)影城廣告資源分布的實際情況及當?shù)厥袌鰪V告價格水準制定廣告報價。3）場地租用。以公司給出的場地資源最低價格為參數(shù)，根據(jù)影城陣地資源實際情況制定相應(yīng)報價。4）定價流程5）已開業(yè)影城：應(yīng)以郵件流程的方式，報市場營銷部備案；6）新開業(yè)影城：應(yīng)在影城開業(yè)前將影城的票價體系以郵件流程的方式報公司市場部同意后執(zhí)行，新影城可根據(jù)市場的情況，在一定幅度（一般為10%）內(nèi)靈活調(diào)整，以應(yīng)對市場的變化，待票價相對穩(wěn)定后，重新整理影城的票價體系，報市場營銷部備案。包場管理流程為：銷售人員填制《團體包場折扣審批單》一財務(wù)負責人審批一總經(jīng)理審批一財務(wù)主管收款一票房員工出票。其他收入對于場租、廣告、會議等其他收入，管理流程為：1）其他收入無論金額大小，均需簽訂合同。為簡便審批手續(xù)，加快審批速度，影城可自行建立相應(yīng)的格式合同模板；2）簽訂合同一銷售人員填制《其他收入審批單》一財務(wù)主管審批一總經(jīng)理審批一財務(wù)主管收款一開始業(yè)務(wù)辦理。團體客戶的管理客戶檔案的建立影城應(yīng)建立格式規(guī)范的團體業(yè)務(wù)客戶資料文檔，確?？蛻粜畔⒌臏蚀_、完整，以方便客戶的維護和銷售記錄的統(tǒng)計客戶的劃分管理影城副經(jīng)理應(yīng)根據(jù)影城當?shù)氐膶嶋H情況，按照公平、科學(xué)的劃分方法，制定完整的客戶劃分方案，既要考慮到現(xiàn)有客戶，又要照顧到潛在客戶，確保各類客戶都能有明確的對口負責人?？蛻舻姆旨売俺歉苯?jīng)理作為影城團體銷售的負責人，應(yīng)按照現(xiàn)有客戶所處行業(yè)、采購金額等指標，將客戶分為A、B、C、D四個級別，對不同級別的客戶進行分級維護管理。各級別客戶的劃分原則是：A類客戶：移動、電信、銀行、電力等重點行業(yè)，客戶年度采購或合作金額占影城票房收入2%以上的客戶劃分為A類客戶。8類客戶：與影城建立良好合作關(guān)系，客戶年度采購或合作金額占影城票房收入1%以上的客戶劃分為B類客戶。C類客戶：除A類、8類客戶外其他有交易記錄的客戶?？陬惪蛻簦涸陂_發(fā)中，有一定合作意向，暫無實際交易的客戶。客戶的維護影城副經(jīng)理應(yīng)根據(jù)影城的實際情況，制定明確、詳細的工作計劃和工作日程安排，包括每天、每月拜訪客戶的次數(shù)和頻率，對每個客戶都應(yīng)該有完整的基本信息記錄和拜訪記錄?？蛻艋拘畔蛻舻闹鳡I業(yè)務(wù)、規(guī)模、服務(wù)客戶、服務(wù)方式等內(nèi)容?？蛻粜畔⒐芾?）影城的客戶資料應(yīng)由影城的影城副經(jīng)理更新、匯總后，在每月的5日前，以郵件的方式提交最新的客戶資料檔案表給影城總經(jīng)理和市場營銷部經(jīng)理2）影城副經(jīng)理應(yīng)對客戶信息的真實性負責，應(yīng)對客戶進行不定期的抽查、回訪，確?？蛻粜畔⒌臏蚀_有效。3）公司也將對客戶信息進行不定期的檢查和監(jiān)測，公司對客戶回訪的結(jié)果將作為影城團體銷售考核的重要指標。4）所有客戶信息為公司所有，嚴禁任何人員隱匿、私藏客戶信息?？蛻糍Y料保密?？蛻糍Y料是影城團體銷售的重要資源，影城副經(jīng)理及銷售人員應(yīng)做好客戶資料的保密工作，杜絕發(fā)生客戶資料泄漏情況。一旦發(fā)生客戶信息資料、交易記錄泄露外傳的情況，依照公司人事管理制度進行嚴肅處理。團體客戶維護1）維護經(jīng)費。影城應(yīng)按照當?shù)厥袌銮闆r費制定年度客戶維護經(jīng)費預(yù)算并上報公司相關(guān)部門審批。2）維護活動。影城應(yīng)針對市場的需求，制定詳細的客戶維護活動計劃，在維護經(jīng)費預(yù)算范圍內(nèi)，舉辦的客戶維護活動，維護活動的費用支出按照財務(wù)制度的相關(guān)規(guī)定，報請批準后實施。影城應(yīng)當重點維護人類客戶和8類客戶。.會員與電子商務(wù)工作目標為極大增加會員數(shù)量、提高會員消費額，實現(xiàn)利潤的持續(xù)不斷增長，提高厚品公司會員的知名度、美譽度、忠誠度。發(fā)展會員、提高會員消費頻率成為公司重點的市場發(fā)展策略之一?；驹瓌t由公司市場營銷部制定會員政策并下發(fā),影城須遵照執(zhí)行；針對公司市場營銷部下發(fā)的關(guān)于會員的營銷策劃方案，影城各部門要積極配合認真執(zhí)行。各影城要全力打造會員服務(wù)新標準，將會員服務(wù)有一個新的提升，針對會員重大投訴，影城總經(jīng)理有直接責任。公司市場營銷部將打造厚品會員品牌，要求各影城要重視會員工作，并積極配合會員工作的開展。會員卡管理卡類級別及優(yōu)惠1）會員卡類會員卡分為： 2）影城會員卡，應(yīng)遵循儲值型會員卡原則；3）公司下屬萬達影城實行統(tǒng)一的會員等級劃分標準；4）通過等級的劃分，有效的區(qū)分客戶群體，進行精準營銷；5）會員等級主要以一定等級內(nèi)的有效積分（消費積分）為升級標準;6）影城會員卡，應(yīng)遵循的積分升級過程；會員卡開卡影城新開會員卡卡類應(yīng)在“會員卡類”制度范圍內(nèi)，如需另開卡須上報申請。會員享受的優(yōu)惠1）會員卡購買普通廳/VIP廳/3D電影均可享受正價基礎(chǔ)上的打折優(yōu)惠；2）影訊、明星見面會等及時時通、優(yōu)先邀請；3）會員可享受在厚品網(wǎng)站的積分信息及時了解；4）會員可享受（持身份證）生日獲贈一張電影票；5）金卡以上會員可用影院會員通道及會員休息室；6）會員可享受萬達電影公司網(wǎng)站自助購票；7）會員可享受積分換禮優(yōu)惠及服務(wù)；8）會員可享受聯(lián)盟商家優(yōu)惠等其他活動。會員信息完整性1）影城發(fā)展會員必須收集準確、完整的會員信息；2）會員辦理會員卡，必須填寫“入會申請單”；3）影城服務(wù)人員須準確無誤記錄會員入會申請單中內(nèi)容；會員升級和降級：1）會員初始入會為普通會員；2）會員升級的唯一途徑是積分累積（消費貢獻累積）3）會員等級有效期為一年，未滿足保留等級條件則下一年下降會員等級（會員等級規(guī)則的定義，需考慮會員心理因素）會員營銷管理會員積分原則1）會員積分是會員對公司綜合價值貢獻（消費貢獻、吸引新會員貢獻、參與會員活動、網(wǎng)絡(luò)傳播等）的一種計算和衡量方式；2）積分需作為營銷活動的重要工具，靈活運用積分累積進行促銷，以達到吸引客戶入會、增加客戶消費頻次、挽留客戶等目的；3）考慮到財務(wù)成本和風險，一般積分需要設(shè)定有效期。4）影城會員卡，消費1元積1積分。（例如購買一張50元的電影票，則積50積分）積分促銷原則：積分累積可以同營銷活動相結(jié)合，影城可以定義個性化的積分促銷規(guī)則，積分促銷可以考慮如下相關(guān)因素1）會員激勵一一為會員提供綜合性的激勵方案：2）積分返利，主要的會員激勵手段，累積積分可以兌換商品和服務(wù)3）專屬服務(wù)，主要的會員激勵手段，針對不同會員等級，提供有吸引力的專屬服務(wù)，體現(xiàn)會員身份的尊貴感4）價格折扣，輔助的會員激勵手段，會員入會后，可以享受8-9折優(yōu)惠5）會員優(yōu)惠商品，主要提供特價票，按照儲值金額提供相應(yīng)折扣；只有會員才可以購買特價票；特價票不提供，或提供少量積分6）優(yōu)惠券，輔助的會員激勵手段積分管理1）會員消費可獲得相應(yīng)的積分，積分按照每消費1元人民幣積1分的規(guī)則；如影城需要加大積分贈送，須上報申請，總部同意后，方可實施；2）會員可用卡內(nèi)的積分，兌換相應(yīng)影城內(nèi)的獎品。獎品應(yīng)按照100積分兌換1元人民幣的兌換規(guī)則；如影城需要加大兌換比如，須上報申請，總部同意后，方可實施；會員活動管理1）影城進行會員活動時，須給會員發(fā)送會員活動邀請通知；2）影城進行會員活動時，如涉及到相關(guān)費用，應(yīng)