戰(zhàn)略-銷售7步曲培訓(xùn)

銷售七步曲楊峰目錄一、

主動(dòng)相迎真誠、主動(dòng)、熱情、適度、持久——主動(dòng)相迎是成功銷售的一個(gè)良好開端。二、

了解需求觀察、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng)，綜合運(yùn)用，才能清晰地了解用戶的主要需求和次要需求。三、

介紹產(chǎn)品NFAB法則：必須突出用戶的利益點(diǎn)，給用戶帶來哪些好處？推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品……產(chǎn)品銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)四、

解答疑問和處理異議提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。五、

建議購買積極主動(dòng)地建議購買會(huì)爭取到達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)。六、

感謝惠顧要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的口碑，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。七、

處理不滿如果投訴的問題能夠得到及時(shí)地解決，95%的投訴者會(huì)成為回頭客。一、

主動(dòng)相迎真誠、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè)銷售過程。（一）

為什么要主動(dòng)相迎？1、

冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。通過調(diào)查，約70%的客戶會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。而每一位進(jìn)到藥店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是公司重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。2、

客戶期待銷售人員主動(dòng)相迎?？蛻粝Ｍ玫阶鹬睾椭匾?，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。3、

主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)。因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷售過程的良好開端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。（二）

主動(dòng)相迎的語言1、

口頭語言語調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱粏蔚馁I主；用詞得當(dāng)：您好，歡迎光臨！/您好！/歡迎光臨！語速適中，聲音洪亮，清晰。2、

形體語言面帶微笑，微笑要自然、親切；姿勢得當(dāng)，以手勢示意顧客入店參觀；目光關(guān)注，問好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。（三）

主動(dòng)相迎應(yīng)避免1、

不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問；2、

態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心；3、

顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情4、

親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購機(jī)的熱情問候，對(duì)其他人比較冷淡；5、

精力分散，問好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上；6、

距離不當(dāng)，過于接近或者過遠(yuǎn)的問候都應(yīng)該避免。二、

了解需求了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。（一）

為什么要先了解需求？1、

避免被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn)被動(dòng)銷售將給您的銷售過程帶來一系列的危害：不容易取得用戶的信任，錯(cuò)過銷售的時(shí)機(jī)，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)；同時(shí)，銷售人員可以借此了解客戶需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒有明確需求的顧客介紹、銷售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。2、

不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。3、

使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽從銷售人員的建議。4、

為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見。5、

實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)門店專業(yè)親和的特色。（二）

了解需求的原則1、

使客戶體會(huì)到了解需求的目的是為了更好地為客戶提供服務(wù)，滿足其需求，這樣便于客戶同你配合；2、

在了解需求的過程中，始終要令客戶感到你很尊重他以及他所陳述的意見。（三）

了解需求的方法1、

觀察：客戶的外表、行為舉止、與他人的談話……只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷售做好準(zhǔn)備。但是，請(qǐng)注意：僅靠觀察是無法判斷顧客的真正需求的。2、

詢問：1)

銷售人員在開始介紹要品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢問客戶的需求；2)

根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆?)

銷售人員向顧客提問的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷售人員有很大的影響。由淺入深，可以從比較簡單的問題著手，逐漸地接近購買核心。例如：

您是自己用還是為家里人買呢？

您還有其它需要了解嗎？

……多問開放式問題舉例：肯定句與否定句。如：你買XXX自己用嗎？你是給家人買嗎？……很多的否定聚集在一起顧客就會(huì)決定不買。應(yīng)該多用肯定句，或者說應(yīng)該多用顧客無法簡單地以“是”或“不”回答的問題，爭取使顧客多說一些，從而在顧客的話語中了解顧客的需求……這種以5wh開頭的（Where/when/what/why/who/how）來提問的開放性句子，是銷售人員需要掌握的。3、

聆聽：1)

聆聽是優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)之一，銷售人員可以在聆聽中了解到顧客的真正需求，并使顧客認(rèn)為銷售人員對(duì)他是尊重的；2)

不要打斷客戶的講話，不管顧客講的是對(duì)是錯(cuò)，都要耐心聽完；3)

努力記住客戶的話，如果在以后的銷售過程中你能夠重復(fù)顧客說的一些話，顧客會(huì)覺得受到了尊重，從而對(duì)商品的好感也會(huì)增加，最終增加了銷售成功的機(jī)會(huì)；4)

要做一個(gè)積極的聆聽者，不僅要用點(diǎn)頭或者表示贊同、聽明白的短句表示你對(duì)顧客的話語在認(rèn)真聽并理解了，并可以適時(shí)地發(fā)問，比一味點(diǎn)頭稱是、或面無表情站在一邊更有效；5)

若有不清楚的地方最好請(qǐng)客戶再講一遍。例如：“對(duì)不起，我有些沒理解您的意思，請(qǐng)您再講一遍好嗎？”4、

思考：1)

客戶因其產(chǎn)品知識(shí)的局限，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實(shí)需求，因此需要銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求；2)

客戶的需求可能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實(shí)際情況，通過思考分析，幫助其找出真正的需求。5、

核查：1)

優(yōu)秀的銷售人員在與客戶的溝通過程中，每講五句話會(huì)有一句是在核查自己的理解；2)

通過核查可以避免對(duì)客戶的需求產(chǎn)生誤解；3)

核查時(shí)，用你自己的話表述客戶的需求，然后請(qǐng)客戶判斷準(zhǔn)確與否；4)

不斷觀察客戶的反應(yīng)。6、

響應(yīng)：1)

使用形體語言表示認(rèn)同或鼓勵(lì)客戶繼續(xù)陳述，如點(diǎn)頭等；2)

重復(fù)交談中的重點(diǎn)信息；3)

對(duì)客戶提出的問題，給予簡短的回答。4)

不斷觀察客戶的反應(yīng)。（四）

綜合運(yùn)用了解需求的方法第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，并用開放式問題主動(dòng)詢問需求。舉例：“您需要幫助嗎？”第二步：銷售人員觀察客戶對(duì)詢問做出的反應(yīng)并做處理。第三步：感謝客戶。三、

介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息（一）

介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義1．

銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低；2．

銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；3．

銷售人員應(yīng)該有意識(shí)地介紹本藥店的優(yōu)勢，增加銷售機(jī)會(huì)。（二）

介紹產(chǎn)品的原則1、

針對(duì)客戶最主要的需求，有側(cè)重點(diǎn)地進(jìn)行介紹；2、

介紹時(shí)要抓住賣點(diǎn)（賣點(diǎn)是能最大限度滿足客戶需求的特點(diǎn)），學(xué)會(huì)使用FAB句式。NFAB法則：N—need（需求）;F—feature（特點(diǎn)）;A—advantage（優(yōu)勢）;B—benefit（利益）.向用戶介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該遵循以上四個(gè)方面的原則，根據(jù)用戶的需求，我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和由此帶來的優(yōu)勢以及可以給用戶帶來的利益幾個(gè)要素進(jìn)行介紹。介紹時(shí)采取“因?yàn)椤‵），所以……（A），對(duì)您而言……（B）”的句式；特點(diǎn)（F）、優(yōu)勢（A）和利益（B）是一種貫穿的因果關(guān)系，他們之間是相對(duì)應(yīng)的。在使用FAB句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，必須首先了解顧客的需求（N），對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動(dòng)機(jī)。銷售人員要時(shí)時(shí)記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。（三）

介紹信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果1、

根據(jù)客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強(qiáng)的說服力。例如：一顧客去買某樣藥品，此人對(duì)藥品很了解，但是銷售人員介紹完藥品后，又強(qiáng)調(diào)其他藥品的特點(diǎn)——方便、易用，而這些固然是很好的特點(diǎn)，但是對(duì)于這樣的一位顧客來說并不是他最關(guān)心的地方，即他的主要需求不在此，結(jié)果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。2、

介紹時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。例如：一些顧客在購買藥品時(shí)，除了產(chǎn)品本身以外，還包括使用藥品帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。FAB——FEATURE、ADVANGTAE、BENEFEAT，由此可見，顧客最關(guān)心的就是產(chǎn)品能給顧客帶來什么。購買藥品也是同樣的道理，必須考慮顧客多方面的需求。3、

忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。4、

未突出門店的優(yōu)勢，使客戶提高對(duì)本店的信服度。舉例：如XXX公司專門經(jīng)營XXX產(chǎn)品零售、店員通過了專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)從業(yè)多年等。（四）

銷售人員切忌1．

隨意編造信息；2．

向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；3．

使用過多的專業(yè)術(shù)語；4．

不懂裝懂，信口開河；5．

貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。（五）

處理自己不清楚問題的方法1．

如何避免掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。隨時(shí)不斷地更新知識(shí)，擴(kuò)展視野。2．

如何處理1.

首先向顧客表示歉意。2.

坦率地告訴顧客你不清楚，同時(shí)也表示你會(huì)負(fù)責(zé)幫助顧客找到答案。3.

然后想方設(shè)法取得正確信息并及時(shí)告訴顧客。舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術(shù)熱線咨詢電話12345678，我們的工程師會(huì)幫您解決。（六）

介紹過程中的重要環(huán)節(jié)1.

根據(jù)客戶需求，著重介紹1--2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。先用詢問式的語氣推薦。簡明闡述推薦此方案的理由（三條以上，用FAB句式），并要結(jié)合顧客的需求。2.

應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，并加以示范。主動(dòng)引導(dǎo)、請(qǐng)顧客參與操作，因?yàn)橛泻芏喈a(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個(gè)操作就讓用戶了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)（F），那么在介紹優(yōu)勢（A）和利益（B）時(shí)就更加容易獲得顧客的認(rèn)同了。3.

要根據(jù)客戶的需求介紹賣點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣點(diǎn)，采用哪個(gè)賣點(diǎn)，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點(diǎn)都拿出來就能夠打動(dòng)顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。4.

介紹時(shí)，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來的好處及給他個(gè)人帶來的益處。5.

強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢及銷售人員個(gè)人的作用。6.

介紹時(shí)不斷核查客戶是否感興趣。7.

向客戶介紹相關(guān)延伸產(chǎn)品。四、

解答疑問和處理異議（一）

客戶為什么會(huì)有疑問和異議1.

客戶聽銷售人員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋嚎蛻羰孪全@知一些不能確認(rèn)的消息；客戶對(duì)銷售人員不信任；客戶對(duì)自己不自信；客戶的期望沒有得到滿足；客戶不夠滿意；銷售人員沒有提供足夠的信息；客戶有誠意購買。2.

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議就更有可能爭取到這一客戶。（二）

如何解答疑問和處理異議1、

持有積極態(tài)度客戶提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是有誠意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。2、

熱情自信優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問！3、

保持禮貌、面帶微笑4、

態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注關(guān)注客戶提出的問題，會(huì)令客戶感到你對(duì)他的重視。5、

表情平靜、訓(xùn)練有素（三）

解答疑問和處理異議的具體方式：1、

弄清反對(duì)或懷疑的原因1)

聽清楚客戶的疑問或異議，必要時(shí)要核查一下自己的理解是否正確。2)

禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。3)

認(rèn)真理解客戶所陳述或暗示的原因，有時(shí)客戶的疑問并非是字面上表現(xiàn)的意思，一定要弄清楚疑問背后的真正因素。2、

在解答之前先處理情感問題1)

對(duì)于客戶提出的任何問題不要一上來就加以否定，否則容易引起客戶的對(duì)立情緒。2)

由于客戶的疑問和異議有時(shí)不僅是問題本身，也有在感情上接受不了的事實(shí)，因此僅解答問題是不夠的，應(yīng)該注意同客戶感情上的溝通。3、

解答方式1)

對(duì)于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可給予解釋、澄清或提供相關(guān)證據(jù)；2)

對(duì)于確實(shí)存在的問題應(yīng)：避開弱點(diǎn)，耐心講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)；顯示整體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)積極的一面；對(duì)于抱怨和投訴，正面承認(rèn)錯(cuò)誤，以行動(dòng)改正，以征得顧客的認(rèn)同和諒解。4、

處理過程中要不斷核查客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的反映決定下一步的行動(dòng)。（四）

解答疑問和處理異議時(shí)常見的錯(cuò)誤行為：1、

與客戶爭辯1)

當(dāng)銷售人員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí)，試圖以爭辯、質(zhì)問、說教等方式使顧客認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己是不對(duì)的；2)

無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會(huì)達(dá)到說服客戶的結(jié)果，反而更加強(qiáng)了客戶的抵觸心理，使客戶失去對(duì)銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。2、

表示不屑1)

有些銷售員認(rèn)為客戶的觀點(diǎn)不對(duì)或態(tài)度不好時(shí)，表現(xiàn)出一種不屑與客戶計(jì)較的態(tài)度；2)

對(duì)客戶的問題，不回答，同時(shí)流露出不屑一顧的表情；3)

如果客戶察覺到銷售人員的不屑態(tài)度，會(huì)感到自尊心受到傷害，從而產(chǎn)生對(duì)銷售員乃至整個(gè)公司的不滿情緒，自然也就不會(huì)在此購買。3、

不置可否對(duì)于客戶的觀點(diǎn)和態(tài)度，銷售人員不置可否，采取放任的態(tài)度，這樣的結(jié)果，或是使客戶失望或不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來的疑問和異議。4、

顯示悲觀1)

對(duì)于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時(shí)，銷售員顯示出悲觀的情緒。2)

銷售人員的悲觀情緒使銷售人員的工作業(yè)績、公司的信譽(yù)和店的形象都受到很大的負(fù)面影響，可能會(huì)趕走真正想買的客戶。5、

哀求1)

對(duì)于客戶提出的難以解答的疑問和異議，銷售人員不是正面地積極應(yīng)對(duì)，而是糾纏、乞求客戶購買；2)

哀求不但很少能達(dá)到使顧客購買的目的，而且非常不利于銷售員和專賣店的形象，會(huì)影響到專賣店和銷售員的長期利益。6、

講競爭對(duì)手的壞話當(dāng)客戶用競爭對(duì)手的情況與你比較時(shí)，不要講競爭對(duì)手的壞話來解答問題，這樣反而會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任，而應(yīng)對(duì)顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競爭產(chǎn)品強(qiáng)的地方。7、

答案不統(tǒng)一在同一家店里，不同的銷售人員對(duì)同一個(gè)問題的回答，如果不統(tǒng)一，會(huì)使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產(chǎn)生不信任。因此，在店內(nèi)的銷售員要及時(shí)溝通，保證店內(nèi)統(tǒng)一正確的答案。五、

建議購買（一）

為什么要建議購買1、

客戶的需要客戶在做最后的購買決定時(shí)，往往會(huì)借助他人的意見，促使自己下決心，因此銷售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動(dòng)建議客戶購買。2、

避免失去商機(jī)（二）

如何建議購買1、

先核查客戶還有無其他要求。2、

主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。3、

當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買。用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產(chǎn)品，而不是選擇買還是不買，所以不能問“您買XXX產(chǎn)品干嘛呢？”，而是應(yīng)該問“您的眼光真滴好、選擇我們的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)讓你失望”在顧客已經(jīng)表現(xiàn)出了明確的購買意愿的的時(shí)候也可以采取直接詢問的方式，如“現(xiàn)在給您開票行嗎？”。如果是在促銷期，對(duì)于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優(yōu)惠打動(dòng)用戶，如“您現(xiàn)在購買還可以享受…………的優(yōu)惠”或者“到下周促銷期就結(jié)束了，如果本周不買，下周買就享受不到優(yōu)惠了，現(xiàn)在買更實(shí)惠一些”。4、

除了把握好時(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆椒ńㄗh購買外，還要注意一些技巧性的問題：一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的購買信號(hào)，銷售人員就不要再給顧客介紹其他型號(hào)的產(chǎn)品；幫助顧客縮小挑選的范圍，一般把向顧客的推薦的購買方案限制在兩種以內(nèi)，不要有過多的方案選擇，否則會(huì)使顧客猶豫不決；要主動(dòng)，但不要催促和強(qiáng)迫顧客購買；在顧客已經(jīng)購買了某種產(chǎn)品之后，銷售人員應(yīng)順便而積極地向顧客提出一些友好的建議和詢問，以推薦出一些其他相關(guān)產(chǎn)品，這時(shí)由于剛剛達(dá)成銷售，顧客心情一般處于愉快、興奮的時(shí)候，是銷售其他產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。要記?。簯?yīng)永遠(yuǎn)向顧客推薦相關(guān)產(chǎn)品，并運(yùn)用FAB的介紹方式，不要輕易結(jié)束交易，這樣即使顧客當(dāng)時(shí)沒有購買，以后再購買的時(shí)候還會(huì)首先想到這家專賣店和銷售人員。5、

若確認(rèn)顧客無意購買，應(yīng)感謝其光臨。應(yīng)注意的是：1)

不要糾纏顧客。

2)

保持積極態(tài)度，感謝惠顧。

3)

歡迎客戶再次光顧。6、

若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。

六、

感謝惠顧根據(jù)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。因此，我們一定要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠地向顧客表示感謝，并送顧客離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使顧客向他的親朋好友推薦本店。七、

處理不滿（一）

處理不滿的重要性統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果表明，只有4%的不滿客戶會(huì)提出投訴，而其他96%的不滿客戶你再也無緣和他們相見；如果投訴的問題得到及時(shí)的解決，95%的投訴者會(huì)成為回頭客。以上數(shù)據(jù)表明，如果有一位