地板銷售的部分話術(shù)

地板銷售話術(shù)：1、第一次接待：●第一次到門店的顧客由于需要進(jìn)行產(chǎn)品比較，基本沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽單的可能，因此在第一次接待過(guò)程中爭(zhēng)取在3-5分鐘的時(shí)間內(nèi)做到以下兩點(diǎn)，一是告訴顧客我們的產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)（強(qiáng)化只講特瑞卡鎖扣必恒密封技術(shù)；實(shí)木復(fù)合只講特瑞卡鎖扣背漆處理技術(shù)），二是讓顧客對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品產(chǎn)生好感。●話術(shù)：（顧客進(jìn)店后，主談導(dǎo)購(gòu)員上前打招呼，接待時(shí)與顧客保持1米左右的距離、目光保持接觸、面帶微笑，）您好，歡迎光臨菲林格爾（在顧客目光掃視了一遍陳列的產(chǎn)品后，開始向顧客簡(jiǎn)單介紹一下產(chǎn)品分類）您身邊的這些是強(qiáng)化復(fù)合地板，那邊的是實(shí)木復(fù)合地板（同時(shí)了解顧客是要買強(qiáng)化地板還是實(shí)木復(fù)合地板，顧客在門店約轉(zhuǎn)了一圈后，接下來(lái)可以邀請(qǐng)顧客坐下傾聽(tīng)講解）先生（小姐），請(qǐng)問(wèn)您趕時(shí)間嗎？（記住，無(wú)論顧客說(shuō)是否趕時(shí)間，都要向顧客要求2分鐘時(shí)間，講解產(chǎn)品賣點(diǎn)）那希望您能給我兩分鐘的時(shí)間，讓我向您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，請(qǐng)您這邊坐一下（顧客坐下的同時(shí)，輔談的導(dǎo)購(gòu)員要送上一杯咖啡：“請(qǐng)喝杯咖啡”，在顧客喝完第一口后，詢問(wèn)顧客：“您覺(jué)得口味怎么樣，需要加糖么”，接下來(lái)視顧客需求決定是否加糖→同時(shí)主談導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)顧客需求，準(zhǔn)備強(qiáng)化或?qū)嵞緩?fù)合的樣板，預(yù)備講解產(chǎn)品賣點(diǎn)）與其他品牌相比，我們菲林格爾有兩個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是特瑞卡鎖扣技術(shù)（開始演示）您看一下我們的鎖扣，接縫處非常嚴(yán)密，可以最大程度的防止開裂起縫，同時(shí)它橫向可以承受450公斤的拉力，也就是說(shuō)可以承受更大的壓力，在您家里擺放衣柜等重物的地方，時(shí)間再久也不會(huì)產(chǎn)生高低差；其次是它安裝非常方便，不需要打膠，因而也更加環(huán)保。我們的另一個(gè)核心技術(shù)就是必恒密封技術(shù)（拿出泡在水中的地板<一面為鎖扣，其余三面為橫截面>開始演示）您看，我們的V型槽經(jīng)過(guò)特殊的防水處理，在長(zhǎng)時(shí)間浸泡在水里的情況下，經(jīng)過(guò)防水處理的V型槽部分仍然完好無(wú)損，而截面的部分在長(zhǎng)時(shí)間浸泡的情況下，已經(jīng)開始變形啦?。ㄈ绻菍?shí)木復(fù)合地板，則不必講必恒密封技術(shù)，重點(diǎn)講背漆處理技術(shù)）您再看一下我們的背漆處理，目前市場(chǎng)里做這種背漆處理技術(shù)的應(yīng)該只有我們菲林格爾一家了，您想，家里裝修時(shí)間長(zhǎng)了以后，地面很容易就會(huì)出現(xiàn)一些潮氣，導(dǎo)致地板基材吸水膨脹變形，我們這層經(jīng)過(guò)特殊防水處理的背板就可以有效避免這一點(diǎn)；當(dāng)然，目前市面上有一些地板的背面采用了鋁箔密封，也可以防潮，但它的透氣性相對(duì)較差，并且這樣您就看不到它的背板到底是什么材質(zhì)，木材質(zhì)量到底怎么樣，心里總歸會(huì)有一些不踏實(shí)（此時(shí)，不要急于要求顧客簽單，而是要提醒顧客選購(gòu)地板一些注意事項(xiàng)，營(yíng)造好的印象；同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)詢問(wèn)顧客姓名，是否可以留下電話，以便有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)可以通知到顧客，最后告訴顧客）您可以在市場(chǎng)里再轉(zhuǎn)一下，多比較幾家，畢竟裝修也是件大事，要慎重考慮！2、第二次接待：告訴顧客家裝為什么要先定地板●第二次到門店的顧客已經(jīng)是在市場(chǎng)做過(guò)一番比較的，并且對(duì)菲林格爾有一定的傾向性，在此階段可以進(jìn)行全面的介紹?！裨捫g(shù)：（顧客進(jìn)店后，主談導(dǎo)購(gòu)員上前打招呼，此時(shí)最好能夠叫出顧客的姓名，拉近與顧客關(guān)系）您好，×先生（小姐），歡迎再次光臨菲林格爾（在與顧客簡(jiǎn)單交流后，根據(jù)第一次接待的交流情況，開始對(duì)顧客進(jìn)行菲林格爾“特瑞卡鎖扣”、“必恒密封”、“蜂巢靜音”、“背漆處理”等技術(shù)的補(bǔ)充介紹，讓顧客加深對(duì)菲林格爾的認(rèn)知→同時(shí)開始引導(dǎo)并告訴顧客：家裝為什么要先定地板）×先生（小姐），您已經(jīng)是第二次來(lái)我們店了，相信您對(duì)市場(chǎng)上主要的地板品牌已經(jīng)很了解了，如果有花色合適、質(zhì)量、品牌也讓您滿意的品牌的話，那就應(yīng)該盡快定下來(lái)啦（此時(shí)，輔談的導(dǎo)購(gòu)員要適時(shí)送上一杯咖啡：“請(qǐng)喝杯咖啡”，在顧客喝完第一口后，詢問(wèn)顧客：“您覺(jué)得口味怎么樣，需要加糖么”，接下來(lái)視顧客需求決定是否加糖→同時(shí)主談導(dǎo)購(gòu)員接過(guò)話語(yǔ)權(quán)：）家庭裝修中，決定您的裝修風(fēng)格的其實(shí)主要有3大色塊，包括：地板、墻面、頂棚。就好像我們繪畫時(shí)，只有先完成背景的繪畫，確定風(fēng)格，才能進(jìn)行后期的裝飾和藝術(shù)加工一樣，地板作為整個(gè)家裝的基色，基本上決定了整個(gè)家庭的裝修風(fēng)格，所以我建議您先選地板，然后以地板的顏色決定其他家具、房門等裝修材料的選定、搭配（講解時(shí)，利用拍攝的實(shí)景照片向顧客講述，以地板作為基色選擇家具等家裝材料，并進(jìn)行風(fēng)格搭配的必要性；同時(shí)開始引導(dǎo)顧客預(yù)訂菲林格爾地板：）如果您選定了我們菲林格爾的話，我們還可以為您提供一系列的售前服務(wù)，包括：找地坪、進(jìn)行部分花色試鋪，與您選定的踢腳線、房門、壁紙進(jìn)行實(shí)物對(duì)比，讓您提前看到我們的地板與您選定的其他材料花色的搭配效果，避免裝修完成還有遺憾。最重要的一點(diǎn)是，您定了我們菲林格爾后，只要還沒(méi)有安裝，就能享受我們當(dāng)前最低的促銷價(jià)格，所以您不必?fù)?dān)心我們以后降價(jià)怎么辦。此外，我們有100多款花色，全是德國(guó)進(jìn)口的，我想總有幾款是適合您的裝修風(fēng)格的，您可以根據(jù)您想要的裝修風(fēng)格慢慢選擇花色（此時(shí)，如果顧客還是不定的話，則不必強(qiáng)推，可以推薦顧客以我們菲林格爾為標(biāo)準(zhǔn)，在市場(chǎng)內(nèi)再進(jìn)行比較，讓顧客感受到我們真誠(chéng)服務(wù)客戶的心意）如果您還有疑慮的話，也不必著急先定，您可以再看看其他品牌，多進(jìn)行一些花色和質(zhì)量的比較，總要挑到自己最滿意的才好。3、遇到非常注重環(huán)保，傾向于購(gòu)買純實(shí)木地板的顧客●在交談時(shí)出示檢測(cè)報(bào)告，證明我們確實(shí)是環(huán)保的地板，告訴顧客我們的企業(yè)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的，同時(shí)給出形象的類比：●先生（小姐），實(shí)木地板基材的甲醛含量確實(shí)很少，但是您知道，實(shí)木地板是要鋪設(shè)龍骨的，肯定要撒殺蟲劑，殺蟲劑肯定是含有甲醛的，而且在鋪設(shè)龍骨后，如果地板下方出現(xiàn)蟑螂的話，我們是很難清理的！我們的檢測(cè)報(bào)告您也看了，打個(gè)形象的比喻，同樣體積的菲林格爾地板中的甲醛含量?jī)H僅相當(dāng)于您所喝的自來(lái)水中的甲醛含量，您想，自來(lái)水都可以喝的，這說(shuō)明我們的地板肯定是環(huán)保的，這一點(diǎn)您完全可以放心！4、遇到傾向于購(gòu)買地磚（通常為客廳）的顧客●從五個(gè)方面將地磚與地板進(jìn)行比較，分析雙方的優(yōu)劣指數(shù)?！裣壬ㄐ〗悖抑滥隙ㄓ羞x擇鋪設(shè)地磚的理由，不過(guò)如果您有時(shí)間的話，我可以為您比較一下地磚與地板的一些使用知識(shí)：首先從造價(jià)上來(lái)看，用我們菲林格爾的8系、9系的產(chǎn)品和一些中高檔的瓷磚品牌相比，比如：諾貝爾、馬可波羅等，其每平米的磚價(jià)鋪裝費(fèi)用是超過(guò)我們很多的；其次從維修難度上來(lái)看，地板維修比較容易，拆、裝、換都非常簡(jiǎn)便，地磚則非常困難，如發(fā)生地下管道損壞等情況的話，地板可以直接拆下，維修完畢還可重新組裝，地磚則只能整塊甚至大面積敲掉，維修成本相當(dāng)高昂