星空琴行商業(yè)計(jì)劃書

星空琴行星空琴行 日贏集團(tuán)產(chǎn)品部投資亮點(diǎn)1順位領(lǐng)投，雷軍目前投資教育板塊十分積極，對(duì)后期并購整合有強(qiáng)烈意向

2藍(lán)馳、嘉御等大基金15年以相同估值進(jìn)入（1.2億美元）價(jià)格十分優(yōu)惠

3直接近股東名冊(cè)，與順為、藍(lán)馳、嘉御共同做股東，進(jìn)退自如

42016年4季度開始盈利，凈利潤1000多萬，接下去進(jìn)入持續(xù)盈利階段，進(jìn)入時(shí)機(jī)合適，安全系數(shù)高（對(duì)比2015年6月C輪進(jìn)入的嘉御順為藍(lán)馳來說價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯）投資亮點(diǎn)5有業(yè)績對(duì)賭，至2019年凈利潤對(duì)賭8500僅相當(dāng)于2019年10倍PE，上市后收益可觀

6有上市對(duì)賭，至2021年上市，鎖定1年

7行業(yè)持續(xù)增長，二胎開放后將在3年左右體現(xiàn)出巨大的價(jià)值，鋼琴目前基本已成為中產(chǎn)家庭的硬性消費(fèi)，家長對(duì)這一塊投入不惜成本，從鋼琴銷售到培訓(xùn)將迎來又一個(gè)爆發(fā)期

8目前已上市同類企業(yè)為珠江鋼琴（002678）市盈率90倍，海倫鋼琴（300329）市盈率115倍，海倫鋼琴2016年凈利潤3300萬，星空將很快超越海倫鋼琴產(chǎn)品要素表要產(chǎn)品規(guī)模：人民幣3000萬元要認(rèn)繳起點(diǎn)：人民幣100萬元（以10萬元的整數(shù)倍遞增）（暫定）存續(xù)期限：2+2年（2年投資期，2年退出期）素管理人：上海日贏股權(quán)投資基金有限公司素托管人：上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司（暫定）案相關(guān)費(fèi)用：認(rèn)購費(fèi)：2%×年，管理費(fèi)2%×年，托管費(fèi)：0.1%（暫定）×年投資范圍：星空琴行IPO股權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目案業(yè)績報(bào)酬：基金管理人收取最終利潤的20%作為業(yè)績報(bào)酬退出方式：IPO,股權(quán)轉(zhuǎn)讓，并購例※特殊對(duì)賭：2018年申報(bào)IPO、2019年利潤8500萬元、2021年完成上市、大股東12%回購例基金結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)案例01標(biāo)的簡介星空琴行國內(nèi)最大的琴行連鎖品牌星空琴行是由前阿里巴巴管理團(tuán)隊(duì)與音樂教育資深人士共同打造的創(chuàng)新型連鎖鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主營成人鋼琴培訓(xùn)、兒童鋼琴教學(xué)、幼兒啟蒙培訓(xùn)、鋼琴銷售及其他藝術(shù)培訓(xùn)，專注“兒童鋼琴上門教學(xué)”，致力于以鋼琴為主的音樂藝術(shù)在中國普及和推廣。星空琴行成立4年來，已完成3輪共數(shù)千萬美金的融資，目前有全職員工700余人，兼職老師500余人，開設(shè)直營店50余家，加盟店30余家，覆蓋20余座城市，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人，銷售總額破5億，并與金源、藍(lán)色港灣、凱德、龍湖、正大、龍之夢(mèng)、萬達(dá)，萬科等商業(yè)地產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作，成長非?？臁Ｐ强涨傩袨榱囆强眨ū本┪幕瘋鞑ビ邢薰酒煜缕放?，該公司為A輪融資后搭建雙架構(gòu)時(shí)注冊(cè)的！創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)周楷程（創(chuàng)始人，CEO）2004年加入阿里巴巴，曾任阿里巴巴多個(gè)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理，2011年任易到用車全國銷售/拓展總監(jiān)，2012年創(chuàng)立星空琴行，負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略及運(yùn)營。王斌（聯(lián)合創(chuàng)始人，運(yùn)營總監(jiān)）經(jīng)歷了阿里巴巴直銷及渠道多個(gè)維度2012年共同創(chuàng)立星空琴行，目前負(fù)責(zé)后臺(tái)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營（財(cái)務(wù)、人事、采購、技術(shù)等）。

許滸（聯(lián)合創(chuàng)始人，銷售總監(jiān)）2005年加入阿里巴巴，轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個(gè)城市，任資深經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空琴行，目前負(fù)責(zé)全國所有前線門店管理。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)米禎（聯(lián)合創(chuàng)始人，運(yùn)營總監(jiān)）阿里巴巴北京區(qū)域初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員，曾任北京區(qū)域資深客戶經(jīng)理，易到用車全國渠道經(jīng)理，2012年共同創(chuàng)立星空琴行，目前負(fù)責(zé)場(chǎng)地拓展、運(yùn)營、門店裝修的支持工作。教研專家團(tuán)隊(duì)吳菀夷（鋼琴教研總監(jiān)）美籍華裔，在臺(tái)灣擔(dān)任雅馬哈音樂中心教學(xué)主任，獲得美國密蘇里大學(xué)音樂教育和音樂演奏碩士，于2012年成立IMPACT音樂家協(xié)會(huì)，曾任紐澤西州教師協(xié)會(huì)的考級(jí)評(píng)委及新澤西州優(yōu)秀青少年鋼琴比賽主席

張海鷗（音樂教研總監(jiān)）首屆中國青少年雙鋼琴比賽專業(yè)組金獎(jiǎng)、第五屆霍洛維茨國際鋼琴比賽銀獎(jiǎng)、首屆德國袞德拉赫音樂獎(jiǎng)比賽鋼琴金獎(jiǎng)獲得者；在德國擁有以他名字命名的“HaiouZhang國際音樂節(jié)”

邱霽（古箏教研總監(jiān)）當(dāng)代獨(dú)具魅力與風(fēng)格的箏樂演奏家，中國音樂學(xué)院國樂系副教授、碩士研究生導(dǎo)師；北京青年聯(lián)合會(huì)委員

劉瀧駿（吉他教研總監(jiān)）青年Flamenco吉他演奏家，F(xiàn)lamenco藝術(shù)團(tuán)顧問劉瀧駿編寫。劉瀧駿，曾多次擔(dān)任國家級(jí)器樂比賽的評(píng)委工作。曾出任國家大劇院音樂推廣系列Flamenco講座主講，并加快了Flamenco音樂在中國的推廣進(jìn)程

劉樂當(dāng)代杰出青年古箏演奏家上海音樂學(xué)院文學(xué)碩士，師從著名古箏演奏家教育家王蔚教授。現(xiàn)任浙江音樂學(xué)院高層次引進(jìn)人才，國樂系古箏專業(yè)教師。他曾獲得中國音樂最高獎(jiǎng)“金鐘獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)，蟬聯(lián)入選新老兩屆央視“十大青年古箏演奏家”，是當(dāng)代箏壇集演奏、創(chuàng)作、教學(xué)于一身的新生代領(lǐng)軍人物之 一股東結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)（VIE）股東名稱出資金額(美金)出資方式出資比例(%)ShunweiTechnologyⅡLimited（順威科技有限公司）613.5萬現(xiàn)金15.03%BRVLotusFund2012,L.P.（藍(lán)馳創(chuàng)投）576.5萬現(xiàn)金8.94%CelloCelloInvestmentLimited（嘉御基金）1500萬現(xiàn)金12.50%ESOP（員工持股計(jì)劃）7.47%SIXSTARSSERVICESLIMTED37.37%FORTUNELOOKLIMTED18.68%02行業(yè)分析500億元的市場(chǎng)規(guī)模在樂器培訓(xùn)市場(chǎng)，鋼琴培訓(xùn)占50%強(qiáng)，其次是提琴、古箏等近20年來，鋼琴培訓(xùn)市場(chǎng)在國內(nèi)一直非?；鸨磕昱嘤?xùn)人數(shù)保守估計(jì)500人，按人均每年培訓(xùn)費(fèi)1萬元計(jì)算，市場(chǎng)保守估算500億元從1988年起，上海率先在全國舉辦的業(yè)余鋼琴考級(jí)活動(dòng)，20級(jí)的考生超過25萬人次，十級(jí)證書的獲得者也已近5000人守300萬人在三線以上城市，幾乎每個(gè)小區(qū)都能見到鋼琴培訓(xùn)點(diǎn)，印證市場(chǎng)之大行業(yè)現(xiàn)狀---國內(nèi)琴行市場(chǎng)較為分散銷商（琴行）演重要角色琴行市場(chǎng)分散：全國4萬多家；柏斯一家獨(dú)大（全國90家）。柏斯琴行：1986年創(chuàng)立于香港，全球樂器零售商第八位、世界鋼琴企業(yè)前三強(qiáng)。柏斯琴行位居世界樂器225強(qiáng)第14位

琴行市場(chǎng)

琴行模式：“樂器超市”。上游樂器都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，品牌供應(yīng)又很充足，所以在產(chǎn)品經(jīng)營上無法差異化，只能靠管理和服務(wù)取勝，渠道品牌做特別大較難除了柏斯琴行完成了全國性布局以外，全國各地還有一些區(qū)域龍頭，如上海的知音琴行（16家），北京的美嘉鋼琴城（9家）、盛世雅歌（11家），杭州的天目琴行……行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：散亂差培訓(xùn)學(xué)校琴行個(gè)人老師培訓(xùn)形式專業(yè)或者混業(yè)的培訓(xùn)學(xué)校開設(shè)鋼琴學(xué)習(xí)課程，學(xué)生報(bào)名后到校按時(shí)上課，老師一對(duì)一或小班教授琴行一般都開有鋼琴培訓(xùn)項(xiàng)目，有些就在門店使用琴行鋼琴，有些會(huì)單獨(dú)設(shè)立藝術(shù)培訓(xùn)門店，學(xué)生報(bào)名后到琴行按時(shí)上課，一般是一對(duì)一老師全職或者兼職教授鋼琴，一般是上門授課，一對(duì)一。每個(gè)老師通常會(huì)同時(shí)教好些個(gè)學(xué)生競爭情況全國各地都有大小不一的培訓(xùn)學(xué)校，但還未有連鎖規(guī)模的，市場(chǎng)極為分散琴行一般都有培訓(xùn)課程，跟琴行的競爭格局類似，集中度不高，柏斯最大，知音、天目、美嘉等各地龍頭散亂在市場(chǎng)上的個(gè)人教師非常多，水平良莠不齊，極為散亂典型代表北京中音藝術(shù)學(xué)校：各類樂器培訓(xùn)都做，開設(shè)有兒童鋼琴課程，專兼職老師2000余名，有自編教材多省有90樂器、早教、舞蹈等課程都有，鋼琴課程有美國小小莫扎特啟蒙課程、日本KAWAI學(xué)校課程等，專兼職老師4000多名，累計(jì)學(xué)員3.5萬余名，年齡跨度從一歲半幼兒到七十歲老人都有，但兒童占絕大多數(shù)音樂學(xué)院畢業(yè)生或在校生兼職家教行業(yè)現(xiàn)狀---鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：散亂差核心痛點(diǎn)：教師資源稀缺，優(yōu)秀的老師非常稀少，所用的教材也沒有固定標(biāo)老師一種是專業(yè)院校畢業(yè)的，可查學(xué)籍檔案；還有一種是自學(xué)成才的，水平參差不齊行業(yè)缺乏管理和認(rèn)證，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師水平較差，鋼琴教師每年的流動(dòng)性在20%以上，非常不利于學(xué)員學(xué)習(xí)。北京、上海、深圳等數(shù)百家培訓(xùn)點(diǎn)都存在師資不規(guī)范問題沈陽等，每年鋼琴系專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生才600來人，如中央音樂學(xué)院2013年碩士生名額93人。市場(chǎng)上大量的老師不專業(yè)、不合格03商業(yè)模式標(biāo)的優(yōu)勢(shì)總結(jié)極高的資源、運(yùn)營、品牌壁壘資源專業(yè)化課程開發(fā)資源

標(biāo)準(zhǔn)化教師管理體系資源標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體驗(yàn)掌控師資資源資源運(yùn)營核心城市直營店運(yùn)營系統(tǒng)運(yùn)營確保流程高效穩(wěn)定

加盟模式快速覆蓋全國運(yùn)營加盟模式可以迅速鋪開減小運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營最大化品牌價(jià)值品牌高品牌價(jià)值品牌對(duì)供應(yīng)鏈強(qiáng)控制力

品牌價(jià)值正向循環(huán)品牌成本結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化獲客成本不斷降低毛利不斷升高品牌競爭優(yōu)勢(shì)星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局流量來源：多樣、強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維：線上推廣，在線預(yù)約星空琴行：互聯(lián)網(wǎng)思維，全國布局流量來源：多樣、強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)思維：線上推廣，在線預(yù)約所有門店開在知名商圈，流量大課程標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)專業(yè)教研團(tuán)隊(duì)研發(fā)課程，全國統(tǒng)一老師：薪資福利待遇優(yōu)良，崗前專業(yè)培訓(xùn)變現(xiàn)模式靈活以課程培訓(xùn)帶動(dòng)樂器銷售課程顧問長期追蹤銷售，轉(zhuǎn)化率高客戶體驗(yàn)好在線預(yù)約課程，方便快捷及時(shí)處理學(xué)員的反饋與投訴海量活動(dòng)增強(qiáng)學(xué)員粘性傳統(tǒng)琴行：固化思維，單店作戰(zhàn)流量來源：單一、弱沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，全靠門店自流基本為小區(qū)開業(yè)，覆蓋流量小課程標(biāo)準(zhǔn)化弱教材選用較隨意，沒有標(biāo)準(zhǔn)化老師：水平參差不齊、待遇無保障變現(xiàn)模式單一賣鋼琴與培訓(xùn)分開，單一超市銷售模式依賴兼職老師，客戶流失大，轉(zhuǎn)化率低客戶體驗(yàn)差約課靠打電話或人工記錄，繁瑣不便課程與鋼琴?zèng)]有品牌保障，客訴多教學(xué)單一，學(xué)員與琴行互動(dòng)少04運(yùn)營數(shù)據(jù)三年來銷售流水?dāng)?shù)據(jù)單位：億元三年來的鋼琴銷售與新增學(xué)員數(shù)據(jù)門店增長情況星空琴行在三年中門店數(shù)量增長了四倍，主要集中在北京上海等一線城市，且均開設(shè)在知名商圈速度非常之快。門店數(shù)主要產(chǎn)品利潤率成人課程：3688元/人，小班6人，一個(gè)成人教師上課（全職成人老師平均單人成本8000元，底薪+績效+五險(xiǎn)一金）假設(shè)一個(gè)老師每天上3節(jié)課，教18人，3個(gè)月周期上完課，收入3688*18=66384，老師成本8000*3=24000毛利率=（66384-24000）/66384=63.9%老師成本固定，教的人數(shù)越多，公司毛利也越高兒童課程：240元/節(jié)，一對(duì)一，一個(gè)兒童教師上課（兼職老師平均課時(shí)費(fèi)150元一節(jié)）毛利率=（240-150）/240=37.5%鋼琴銷售的毛利率：綜合毛利率47.8%門店案例：北京通州萬達(dá)店單位：萬元門店案例：上海虹口龍之夢(mèng)店單位：萬元05未來規(guī)劃未來規(guī)劃原公司架構(gòu)為VIE結(jié)構(gòu)，由MUSEMUSIC（開曼公司）通過一系列持股安排，通過境內(nèi)主體進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)營2017年計(jì)劃對(duì)整體架構(gòu)進(jìn)行重組，公司重組后計(jì)劃在創(chuàng)業(yè)板上市，券商為