企業(yè)客戶(hù)管理與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)篇

{銷(xiāo)售管理}企業(yè)客戶(hù)管理與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)篇銷(xiāo)售技巧初步一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要：A、了解產(chǎn)品的構(gòu)成感謝閱讀感謝閱讀的系列型號(hào)。感謝閱讀深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個(gè)銷(xiāo)售人員而不是一個(gè)工程師。精品文檔放心下載B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：精品文檔放心下載1、品牌2、性能價(jià)格比：通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性?xún)r(jià)比是客戶(hù)確定感謝閱讀投入的依據(jù)。3、精品文檔放心下載4、產(chǎn)品名稱(chēng)。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱(chēng)能給客戶(hù)帶來(lái)一種親和度。感謝閱讀5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所精品文檔放心下載說(shuō)的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。6、產(chǎn)品的特殊利益：特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品。C、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品作比較性分析。謝謝閱讀對(duì)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個(gè)方面及競(jìng)品在價(jià)格、結(jié)算方式、感謝閱讀謝謝閱讀要而定。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載產(chǎn)品的價(jià)值取向，您也會(huì)擁有更多的客戶(hù)。2、精通您的產(chǎn)品知識(shí)：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)：1、研究產(chǎn)品的基本知識(shí)感謝閱讀知識(shí)更廣。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識(shí)。產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之感謝閱讀處及專(zhuān)利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。精品文檔放心下載產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)感謝閱讀體制。交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買(mǎi)程精品文檔放心下載序……等。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶(hù)的關(guān)心之處、法感謝閱讀律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)銷(xiāo)售人員要能夠有效地說(shuō)服客戶(hù)，除了您具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，

還需要明確重點(diǎn)的說(shuō)明方向——報(bào)的收集整理和與客戶(hù)多次接觸。感謝閱讀從閱讀情報(bào)獲?。盒侣勲s志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。感謝閱讀上司、同事、研發(fā)部門(mén)生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)謝謝閱讀爭(zhēng)者、客戶(hù)。自己的體驗(yàn)獲?。鹤约河H身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。精品文檔放心下載二、了解誰(shuí)是你的潛在顧客。感謝閱讀精品文檔放心下載誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：用得著、買(mǎi)得起。

謝謝閱讀定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。感謝閱讀1、尋找潛在客戶(hù)的原則在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：感謝閱讀M：所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N感謝閱讀中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力,購(gòu)買(mǎi)決定權(quán),需求M（有）,A（有）,N（大）m（無(wú)）,a（無(wú)）,n（?。㎝+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶(hù)，停止接觸（一）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)：謝謝閱讀A、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度。B、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度。C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)E、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。感謝閱讀支付計(jì)劃。三、銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1、銷(xiāo)售的七個(gè)步驟。第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。A、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。B、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。C、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。1、直接拜訪客戶(hù)的技巧。

2、電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。

3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。

1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。1、事前調(diào)查；謝謝閱讀2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；

7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。感謝閱讀1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；

2、特性轉(zhuǎn)換利益技巧；謝謝閱讀3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。1、怎樣編輯展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)成交。四、達(dá)成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸?qǐng)求。謝謝閱讀。感謝閱讀感謝閱讀不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕2、等待客戶(hù)先開(kāi)口3、放棄繼續(xù)努力（二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則1、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶(hù)通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。謝謝閱讀客戶(hù)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有：感謝閱讀精品文檔放心下載注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀開(kāi)朗、自然微笑、客戶(hù)的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。2、成協(xié)議的準(zhǔn)則經(jīng)常性準(zhǔn)則：時(shí)刻提醒客戶(hù)他是要成交的。對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則：在您說(shuō)明完一個(gè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀也浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載就這么定下來(lái)吧！”3、成協(xié)議的技巧A：銷(xiāo)售人員把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益，將特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，謝謝閱讀一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，加重客戶(hù)對(duì)利益的感受，同時(shí)要求達(dá)成協(xié)議。謝謝閱讀B、優(yōu)劣勢(shì)分析法：特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采謝謝閱讀精品文檔放心下載只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。C、前提條件法：難免有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶(hù)，他要求您按照確切、嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)提供感謝閱讀感謝閱讀獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)也勝利了。精品文檔放心下載D、價(jià)值成本法當(dāng)您的銷(xiāo)售的是能為客戶(hù)改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)謝謝閱讀時(shí)，您可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。感謝閱讀E、證實(shí)提問(wèn)法證實(shí)提問(wèn)法就是提出一些特殊問(wèn)題，回對(duì)方答這些問(wèn)題之后，就表明其更加謝謝閱讀感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)，其實(shí)是在尋找給您正面激勵(lì)的答案。精品文檔放心下載F、選擇法：（二選一法）G、哀兵策略法的確，當(dāng)銷(xiāo)售人員山窮水盡，無(wú)法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶(hù)多少建立精品文檔放心下載謝謝閱讀略，以讓客戶(hù)說(shuō)出真正的異議。您可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略：步驟1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀；步驟2：感謝客戶(hù)撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售；步驟3：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟4：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷(xiāo)售。4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)1、正確認(rèn)識(shí)失敗。2、友好地與顧客告辭。（三）異議的處理精品文檔放心下載精品文檔放心下載——銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕精品文檔放心下載開(kāi)始。1、客戶(hù)異議的含意客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。謝謝閱讀2、異議的種類(lèi)有三類(lèi)不同的異議，您必須要辨別。真實(shí)的異議客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿(mǎn)意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。

假的異議：假的異議分為二種：感謝閱讀議，但不是客戶(hù)真正的異議。感謝閱讀謝謝閱讀外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。謝謝閱讀沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)。3、處理異議的原則A、事前做好準(zhǔn)備B、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)C、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌D、銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”（四）客戶(hù)異議處理技巧1，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得感謝閱讀感謝閱讀2、補(bǔ)償法當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不感謝閱讀謝謝閱讀·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)。·產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言感謝閱讀是較不重要的。感謝閱讀的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。感謝閱讀3、太極法精品文檔放心下載異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！也就是銷(xiāo)售人員能立感謝閱讀即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載注意。45被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁。感謝閱讀“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折

”

后面的訴求，因此，若您使用“但是”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶(hù)謝謝閱讀6、直接反駁法附：銷(xiāo)售中的5s原則（微笑、誠(chéng)懇、靈巧、速度、學(xué)習(xí)）精品文檔放心下載本講完客戶(hù)經(jīng)理日常終端拜訪管理一、日常拜訪的時(shí)間管理：1、日常工作時(shí)間的劃分2、日常工作時(shí)間管理分析：用盡可能高的效率來(lái)利用T1的時(shí)間完成拜訪任務(wù)適當(dāng)增加T2的時(shí)間，使我們的拜訪準(zhǔn)備工作更充分，以提高T1的工作成效精品文檔放心下載盡可能的壓縮T3的時(shí)間，為T(mén)1、T2留出更多的時(shí)間感謝閱讀在微波爐或空調(diào)銷(xiāo)售旺季應(yīng)把T4的時(shí)間轉(zhuǎn)化為T(mén)1或T2的時(shí)間謝謝閱讀3、如何提高日常工作時(shí)間管理設(shè)定拜訪的目標(biāo)明確拜訪的目的，如檢查銷(xiāo)售情況、下銷(xiāo)售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜精品文檔放心下載訪的形式，服務(wù)性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計(jì)劃對(duì)已合作零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行等級(jí)ABCD分析法精品文檔放心下載首先是針對(duì)省會(huì)城市和中心城市零售終端分類(lèi)針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)分類(lèi)對(duì)剛建立合作關(guān)系的零售終端或經(jīng)銷(xiāo)商：感謝閱讀方式和初次進(jìn)貨量等綜合考察制定。確定拜訪頻率精品文檔放心下載拜訪頻率和支持程度，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。確定拜訪路線根據(jù)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，計(jì)劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。謝謝閱讀4、對(duì)客戶(hù)拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己）謝謝閱讀5、對(duì)期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成6、為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間7、良好的溝通能力及對(duì)賣(mài)場(chǎng)工作的指導(dǎo)能力8、避免過(guò)分勞累9、設(shè)法給自己安靜片刻二、客戶(hù)經(jīng)理日常拜訪的行動(dòng)基準(zhǔn)：早晨的60分鐘（8：00——9：00）加上八點(diǎn)前的十分鐘謝謝閱讀關(guān)鍵的三個(gè)小時(shí)（9：00——12：00）午餐時(shí)間（12：00——13：00）沖刺的4小時(shí)（13：00——17：00）回公司的時(shí)間抵達(dá)公司后，確認(rèn)本日外出時(shí)，客戶(hù)是否有主動(dòng)聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理謝謝閱讀整理的60分鐘（17：00—18：00）三、客戶(hù)經(jīng)理零售客戶(hù)拜訪流程：1、售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關(guān)系，為我司創(chuàng)建良好的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境，精品文檔放心下載加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)速度）：爭(zhēng)取新的回款或進(jìn)行壓貨檢查店面的整體陳列（樣機(jī)、POP等）推薦新品清點(diǎn)存貨情況、對(duì)帳、落實(shí)返利等產(chǎn)品的促銷(xiāo)和陳列店內(nèi)相關(guān)責(zé)任人的例行溝通等2、零售終端日常拜訪的八個(gè)步驟4）拜訪相關(guān)的人員，獲取商場(chǎng)的最新信息四、日常拜訪注成功零售終端拜訪的八個(gè)步驟）1、是否只是拜訪特定的終端，超過(guò)必要的拜訪次數(shù)2、盡管只是電話(huà)聯(lián)絡(luò)的終端客戶(hù)，也故意或有意經(jīng)常的登門(mén)拜訪精品文檔放心下載3、在客戶(hù)或賣(mài)場(chǎng)停留的時(shí)間是否太長(zhǎng)？4、該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪感謝閱讀5、是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？6、常對(duì)每一個(gè)終端進(jìn)行有明確目的的拜訪7、是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的終端8、是否確認(rèn)了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪9、是否達(dá)到了和該終端直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談10、未能達(dá)到預(yù)定的拜訪終端數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否補(bǔ)上？感謝閱讀11、是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪的活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的工作認(rèn)識(shí)？精品文檔放心下載12、會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪終端是件很沉重的負(fù)擔(dān)？13、是否毫無(wú)積極目的的拜訪終端，又毫無(wú)收獲的回來(lái)。精品文檔放心下載六、其它1.終端工作職責(zé)1）為終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維感謝閱讀護(hù)、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。2）收集同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。3）最大限度地調(diào)動(dòng)零售門(mén)店的營(yíng)業(yè)員及部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品推薦的積極性。精品文檔放心下載4）認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷(xiāo)及終端工作計(jì)劃。2、終端工作技巧1由于銷(xiāo)售工作的特殊性，大家70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來(lái)檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員謝謝閱讀行為的一種行之有效的方法。強(qiáng)化對(duì)自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)自我和終端工作謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀應(yīng)更高的工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布謝謝閱讀結(jié)果。建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，終端協(xié)調(diào)：對(duì)終端工作人員所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，感謝閱讀精品文檔放心下載們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。2）如何與商場(chǎng)內(nèi)營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)長(zhǎng)等進(jìn)行親和、溝通？3）零售終端形象樹(shù)立技巧？3、零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：精品文檔放心下載消費(fèi)者有明顯的購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的意愿，在銷(xiāo)售終端點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)。謝謝閱讀營(yíng)業(yè)員首推我們的產(chǎn)品，并說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)格蘭仕產(chǎn)品。感謝閱讀謝謝閱讀問(wèn)我們產(chǎn)品的情況，并在導(dǎo)購(gòu)的介紹推薦下，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的欲望。感謝閱讀2）全程攔截分為五個(gè)層次：媒體攔截：場(chǎng)外攔截：場(chǎng)內(nèi)攔截：柜臺(tái)攔截：導(dǎo)購(gòu)或商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員攔截：如何開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀策劃、組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)是我們立足市場(chǎng)、戰(zhàn)勝對(duì)手，完成銷(xiāo)售目標(biāo)的重要條件。謝謝閱讀一、促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售工作的作用1/金松冰箱/金松洗衣機(jī)加快進(jìn)入空白或盲區(qū)市場(chǎng)的進(jìn)程，感謝閱讀感謝閱讀/金松冰箱/金松洗衣機(jī)進(jìn)入新市場(chǎng)感謝閱讀或進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。2、有效的促銷(xiāo)策劃，可以有有效抵御各擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大規(guī)模發(fā)起感謝閱讀感謝閱讀場(chǎng)份額。3、有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以誘導(dǎo)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)格蘭仕微波爐//金松冰箱/金謝謝閱讀松洗衣機(jī)的用戶(hù)，并會(huì)產(chǎn)生傳播效應(yīng)。4、有效的促銷(xiāo)活動(dòng)可以?xún)?yōu)化各級(jí)商家的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。5、不論是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們都給予折、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，鼓感謝閱讀勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極推動(dòng)銷(xiāo)售和消費(fèi)者響應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，從而會(huì)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。感謝閱讀二、策劃和實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)要考慮促銷(xiāo)所帶來(lái)負(fù)面的影響1“促銷(xiāo)前可能花費(fèi)2200元買(mǎi)一臺(tái)金松冰箱，而不到一周時(shí)這臺(tái)空調(diào)在市場(chǎng)上進(jìn)精品文檔放心下載行折價(jià)優(yōu)惠，促銷(xiāo)價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購(gòu)空調(diào)貶值，將會(huì)降低消費(fèi)者精品文檔放心下載對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。就算是明擺著減價(jià)也要找一個(gè)美麗的借口，只有把每次的折價(jià)促銷(xiāo)與節(jié)假謝謝閱讀日、社會(huì)動(dòng)態(tài)，如五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷(xiāo)披上一件美麗販外衣，感謝閱讀避免直截了當(dāng)?shù)倪航校拍苡行p低促銷(xiāo)的負(fù)面影響。2、促銷(xiāo)可能提高經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，經(jīng)常性地進(jìn)行折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)、會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)精品文檔放心下載精品文檔放心下載形象。解決的方法：A、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性的和階段性，只有在回款壓庫(kù)、滯銷(xiāo)或特定市場(chǎng)環(huán)精品文檔放心下載境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)，絕不能成為一種習(xí)慣。感謝閱讀B、對(duì)消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)更應(yīng)注意以上方面的問(wèn)題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達(dá)方精品文檔放心下載謝謝閱讀購(gòu)買(mǎi)時(shí)心情舒暢。3、對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，由于牽扯支經(jīng)銷(xiāo)商的精力，很可能得不到經(jīng)銷(xiāo)商的充分支持。這樣使感謝閱讀感謝閱讀投訴。解決的方法：A、活動(dòng)前注重與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，努力說(shuō)服他，并拉他一起參與活動(dòng)；感謝閱讀B/空調(diào)節(jié)利益是一感謝閱讀致的激發(fā)其積極性；C、活動(dòng)中幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決促銷(xiāo)偶然帶來(lái)的問(wèn)題；D謝謝閱讀4、促銷(xiāo)可能會(huì)導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)管理上只注意短期效益，一味采用促銷(xiāo)活動(dòng)謝謝閱讀謝謝閱讀的現(xiàn)象。解決方法A、高度認(rèn)識(shí)前面提到的促銷(xiāo)可能帶來(lái)的負(fù)面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?；感謝閱讀C、廣告、公關(guān)與促銷(xiāo)很好地相組合，廣告、公關(guān)是建立品牌的工具，而促銷(xiāo)以提升產(chǎn)品銷(xiāo)謝謝閱讀售為目的，以廣告、公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)，以促銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售。三、如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)1、捕捉良好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)：2、設(shè)計(jì)采用新穎，與眾不同的促銷(xiāo)形式：3、確定對(duì)什么產(chǎn)品采取促銷(xiāo)活動(dòng)：A、促銷(xiāo)針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品系列，還是單獨(dú)某個(gè)型號(hào)產(chǎn)品？B、是針對(duì)價(jià)格高一些的產(chǎn)品還是價(jià)格低一些的產(chǎn)品？C、是針對(duì)暢銷(xiāo)產(chǎn)品還是滯銷(xiāo)產(chǎn)品？D、是針對(duì)某一系列產(chǎn)品還是針對(duì)產(chǎn)品系列中外觀較為突出的一個(gè)呢？謝謝閱讀E、在各區(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型的公益活動(dòng)，辦事處經(jīng)理可主動(dòng)咨詢(xún)當(dāng)?shù)鼐肺臋n放心下載感謝閱讀產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相當(dāng)少。4、在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的區(qū)域選擇：A、選擇促銷(xiāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是否合促銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)售，B、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)信息是否具有足夠的促銷(xiāo)機(jī)型庫(kù)存。感謝閱讀C、被選擇的促銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況怎樣，他們?cè)诟闶裁?，用什么形式？精品文檔放心下載D、有限的廣告宣傳，促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)是否能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。謝謝閱讀E、在促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施管理方面，辦事處人力、物力能否對(duì)整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)程都可以行之有效的謝謝閱讀管理控制，使其徹底落實(shí)。5、怎樣合理安排促銷(xiāo)時(shí)間：A精品文檔放心下載運(yùn)輸、贈(zèng)品、優(yōu)惠等。B、什么時(shí)候宣布促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容：在準(zhǔn)備工作做好后，選在活動(dòng)開(kāi)始的前1-2天開(kāi)始預(yù)告活精品文檔放心下載動(dòng)開(kāi)始，并在活動(dòng)中期、后期根據(jù)需要再次提醒。C、規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間：任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性精品文檔放心下載促銷(xiāo)，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場(chǎng)的變化，促銷(xiāo)人員疲憊，缺乏新鮮感。精品文檔放心下載D、其他時(shí)間的確定：如果是抽獎(jiǎng)活動(dòng)，應(yīng)確定抽獎(jiǎng)的日期，公布結(jié)果的日期，或其他兌時(shí)謝謝閱讀間，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)間等。6、怎樣做促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入應(yīng)有一定的預(yù)測(cè)性，應(yīng)與預(yù)測(cè)促銷(xiāo)目標(biāo)謝謝閱讀精品文檔放心下載的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)包括以下項(xiàng)目：A感謝閱讀B、公關(guān)費(fèi)用：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)促銷(xiāo)人員的酬金、場(chǎng)地費(fèi)用、媒體報(bào)道費(fèi)用、促銷(xiāo)道具的精品文檔放心下載費(fèi)用等。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)其它費(fèi)用等方面的支出。D、確定費(fèi)用后，要分清代理商承擔(dān)和我司承擔(dān)部分，針對(duì)我司承擔(dān)的費(fèi)用或贈(zèng)品要提前7

天時(shí)間直接以書(shū)面報(bào)告的形式向公司申請(qǐng)，批準(zhǔn)后立即按照促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行。

7、何防止對(duì)手跟進(jìn)和應(yīng)付市場(chǎng)的突變：精品文檔放心下載A、設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)形式最好是組合促銷(xiāo)，增強(qiáng)被模仿的難度。謝謝閱讀B、有嚴(yán)密的實(shí)施方案，注意細(xì)節(jié)操作，這些是對(duì)手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風(fēng)格。精品文檔放心下載C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場(chǎng)變更。D、開(kāi)展任何一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都不應(yīng)是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報(bào)道戶(hù)外推廣、現(xiàn)精品文檔放心下載場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)等相結(jié)合，即用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式進(jìn)行市場(chǎng)操作。精品文檔放心下載四、如何執(zhí)行、實(shí)施好促銷(xiāo)活動(dòng)更重要的是執(zhí)行過(guò)程中將促銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)都精品文檔放心下載得以落實(shí)促銷(xiāo)的許多妙處是在精品文檔放心下載于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷(xiāo)策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：感謝閱讀1、制訂詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測(cè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷(xiāo)精品文檔放心下載中斷貨。B、選擇好促銷(xiāo)參與促銷(xiāo)的商場(chǎng)，向其發(fā)出促銷(xiāo)活動(dòng)通知，進(jìn)行積極溝通，爭(zhēng)取對(duì)方的理解感謝閱讀與支持，議定進(jìn)度表。C、準(zhǔn)備好促銷(xiāo)活動(dòng)所需的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品發(fā)放的計(jì)劃及其贈(zèng)送登記表。感謝閱讀D、擬定促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP布置計(jì)劃：確定海報(bào)、條幅、單頁(yè)、座牌、汽球等現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)品數(shù)量，謝謝閱讀張貼懸掛位置等。E、參與促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷(xiāo)主題、分工、促銷(xiāo)時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。精品文檔放心下載F、制定詳盡的促銷(xiāo)條款，詳細(xì)介紹促銷(xiāo)的內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問(wèn)題，一方面謝謝閱讀是得于本部促銷(xiāo)人員的操作，另一方面將促銷(xiāo)信息準(zhǔn)確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。精品文檔放心下載G、考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。2、促銷(xiāo)廣告應(yīng)該如保做：A、廣告內(nèi)容應(yīng)包括促銷(xiāo)形式、時(shí)間地點(diǎn)、應(yīng)有能讓消費(fèi)者理解的促銷(xiāo)條款，能有說(shuō)服力、精品文檔放心下載打動(dòng)消費(fèi)者的文字語(yǔ)句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合松下洗衣機(jī)/金松冰箱/金松洗衣機(jī)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不精品文檔放心下載失大家風(fēng)范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷(xiāo)信息擊中你所希望參與促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)者，覆蓋你所圈定謝謝閱讀的促銷(xiāo)區(qū)域。D感謝閱讀E、采取立體廣告攻勢(shì)，可以考慮采用電視、報(bào)紙、廣播、電臺(tái)、傳單、戶(hù)外條幅、店堂條感謝閱讀幅、現(xiàn)場(chǎng)POP、從不同角度、方位將促銷(xiāo)信息灌輸給消費(fèi)者。感謝閱讀F、廣告的實(shí)施過(guò)程中要進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮精品文檔放心下載投放頻率的緊緩。G、根據(jù)策略方案的成本預(yù)算考慮廣告的組合，用價(jià)格經(jīng)濟(jì)、形式最新、效果最好的形式來(lái)謝謝閱讀做廣告。3、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)POP陳列，促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置的要點(diǎn)：A、促銷(xiāo)區(qū)域所有POP陳列必須一致風(fēng)格，統(tǒng)一形象，增加消費(fèi)者記憶度。感謝閱讀B、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)所有POP陳列必須在內(nèi)容、字體、圖案上與電視、報(bào)紙、電臺(tái)等廣告項(xiàng)目有關(guān)感謝閱讀聯(lián)性、一致性，能引起消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想、回憶。C、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的信息量一定要集中，現(xiàn)場(chǎng)的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場(chǎng)處，便可接受到大量促精品文檔放心下載銷(xiāo)信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。D、海報(bào)、掛旗、臺(tái)牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費(fèi)者的視線，缺少任精品文檔放心下載何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的具體管理要求是：A、根據(jù)專(zhuān)柜的規(guī)格大小，擺放當(dāng)?shù)刈顣充N(xiāo)的機(jī)型，促銷(xiāo)機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放置于突出、醒目感謝閱讀的位置。專(zhuān)柜必須擺滿(mǎn)樣機(jī)，以免給予消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品陣容不大、實(shí)力不足的錯(cuò)覺(jué)。謝謝閱讀B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。謝謝閱讀C、保持樣機(jī)的性能良好，避免出現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象，以免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。精品文檔放心下載D、銷(xiāo)售時(shí)間能開(kāi)機(jī)演示的必須開(kāi)機(jī)演示，保持良好的演示效果。還可以通過(guò)對(duì)比的方法，感謝閱讀突出促銷(xiāo)品的各種優(yōu)良性能，針對(duì)光波微波爐和光波空調(diào)一定保證正常的演示狀態(tài)。謝謝閱讀E、宣傳單頁(yè)的使用：促銷(xiāo)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專(zhuān)柜醒目處，消謝謝閱讀費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員要手持宣傳單頁(yè)散發(fā)，介紹促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容。謝謝閱讀F、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)海報(bào)應(yīng)用，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當(dāng)?shù)刂谱鞯拇黉N(xiāo)海報(bào)，突出精品文檔放心下載促銷(xiāo)的主題，傳達(dá)促銷(xiāo)的內(nèi)容和信息。G、促銷(xiāo)宣傳牌：應(yīng)按要求放置于每個(gè)促銷(xiāo)產(chǎn)品的同一個(gè)位置，保持整齊、統(tǒng)一。感謝閱讀H感謝閱讀遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，感謝閱讀現(xiàn)場(chǎng)可將可將汽球等飾物堆簇于促銷(xiāo)產(chǎn)品上以突出形象。J促銷(xiāo)人員的著裝、儀容、講解：促銷(xiāo)人員必須著裝整潔、佩帶有促銷(xiāo)信息的綬帶或其它飾精品文檔放心下載物，儀容端莊、大方、解說(shuō)的內(nèi)容與促銷(xiāo)內(nèi)容一致辭、簡(jiǎn)練、流暢、易懂、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。感謝閱讀5、促銷(xiāo)成效的好壞關(guān)鍵在與：一是促銷(xiāo)的內(nèi)容是否有吸引性；二是活動(dòng)的宣傳是否做深做精品文檔放心下載精品文檔放心下載宣傳工具。6、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行是綜合運(yùn)用的過(guò)程，一切以細(xì)為基礎(chǔ)，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的好壞也是對(duì)辦事處精品文檔放心下載精品文檔放心下載推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪技巧一、強(qiáng)化對(duì)代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)：感謝閱讀1、成為金松產(chǎn)品代理商的條件有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而導(dǎo)致的感謝閱讀斷貨，能夠滿(mǎn)足金松產(chǎn)品淡旺季不同時(shí)期市場(chǎng)的需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網(wǎng)點(diǎn)積極性高，能夠保證正常打款、精品文檔放心下載出貨，分解代理商的任務(wù)。業(yè)務(wù)員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，能夠保證代理區(qū)域內(nèi)中心城市（省感謝閱讀會(huì)城市或重點(diǎn)市場(chǎng)）有1——2名業(yè)務(wù)員，二級(jí)市場(chǎng)（即每一地級(jí)市）最少配備一名業(yè)務(wù)人謝謝閱讀員道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹(shù)立的商業(yè)信譽(yù)。感謝閱讀2、謝謝閱讀實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務(wù)及進(jìn)度。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶(hù)分類(lèi)進(jìn)行管理，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，并感謝閱讀謝謝閱讀有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證贈(zèng)品及公司資源向下面網(wǎng)絡(luò)陪送的謝謝閱讀正常到位。市場(chǎng)運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)金松產(chǎn)品的貨源及時(shí)到位，保證新品的及時(shí)上柜及推謝謝閱讀廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。精品文檔放心下載執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合金松產(chǎn)品公司及當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)中心的各項(xiàng)工作，包括所精品文檔放心下載有贈(zèng)品發(fā)放、階段性政策的到位，活動(dòng)人員、資源的配合。精品文檔放心下載及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送、協(xié)助解決客戶(hù)操作中出現(xiàn)的資金問(wèn)謝謝閱讀題，思路困惑，作好對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的跟蹤，培訓(xùn)工作。3、對(duì)代理商進(jìn)行分類(lèi)首先，是按成交額進(jìn)行劃分?？梢罁?jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行劃分精品文檔放心下載其次，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿?lái)劃分4、對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)采取不同的管理辦法和拜訪頻次對(duì)A級(jí)客戶(hù)：1）A級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額占總銷(xiāo)售額的60%以上，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意。謝謝閱讀2）密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r的異常動(dòng)向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。感謝閱讀3）不但客戶(hù)經(jīng)理要常去拜訪這類(lèi)客戶(hù)，加強(qiáng)推銷(xiāo)，并且熟悉客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)謝謝閱讀理更應(yīng)定期去拜訪他們。4）針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理或客戶(hù)經(jīng)理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起感謝閱讀負(fù)責(zé)人對(duì)零售終端進(jìn)行巡視，BB級(jí)客戶(hù)的進(jìn)貨額只占銷(xiāo)售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務(wù)員感謝閱讀1-2次，但要求其每月至少對(duì)下線客戶(hù)走訪2-3謝謝閱讀能一起陪同。CC級(jí)客戶(hù)進(jìn)貨額只占10%以下,每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類(lèi)客戶(hù),針對(duì)謝謝閱讀此類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理每月拜訪2-3次即可。二、強(qiáng)化對(duì)代理商的管理必須了解雙方往來(lái)的問(wèn)題有那些：精品文檔放心下載1、代理商和公司之間相關(guān)的帳目往來(lái)，包括沖差、返利、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、等相關(guān)的帳目。這精品文檔放心下載感謝閱讀準(zhǔn)確和返利的及時(shí)兌現(xiàn)。2、按公司年度銷(xiāo)售任務(wù)的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。精品文檔放心下載3、對(duì)代理商提供銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服務(wù)。4、協(xié)助代理商強(qiáng)化對(duì)代理的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售挖掘、銷(xiāo)售管控和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，包括終端支精品文檔放心下載持管理和市場(chǎng)推廣。5、協(xié)助代理商處理售前機(jī)和提供產(chǎn)品的售后服務(wù)。6、協(xié)助代理商處理與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的關(guān)系。7、公司與代理商之間往來(lái)的合同以及其它項(xiàng)目的往來(lái)。感謝閱讀三、代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：1）爭(zhēng)取新的回款和壓貨2）對(duì)代理商的庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)庫(kù)，對(duì)帳和落實(shí)公司的返利3）公司銷(xiāo)售政策的分解和執(zhí)行。4）感謝閱讀和銷(xiāo)售服務(wù)。5）感謝閱讀存在和出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。2、由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場(chǎng)采取了區(qū)域代理制的方式，以營(yíng)銷(xiāo)中心為單位所感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀場(chǎng)和進(jìn)行終端巡視。3、代理商日常拜訪的八個(gè)步驟：1）區(qū)域市場(chǎng)8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪7）分析（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間作進(jìn)3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)部門(mén)及人員主要通過(guò)對(duì)零售終端的拜訪了解我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和竟品的動(dòng)態(tài)，特別是了解終端銷(xiāo)售的感謝閱讀精品文檔放心下載號(hào)的調(diào)整和主推方向的調(diào)整。精品文檔放心下載時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化作出反映。授集竟品的零售和渠道動(dòng)態(tài)，以便進(jìn)行針對(duì)性的打擊。謝謝閱讀了解終端和二三級(jí)市場(chǎng)活動(dòng)成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)形式和活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)開(kāi)展方向精品文檔放心下載的調(diào)整。對(duì)零售終端和單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售進(jìn)行月度評(píng)估，對(duì)存在的問(wèn)題和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行及時(shí)精品文檔放心下載分析、改進(jìn)和利用。對(duì)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的跟進(jìn)和落實(shí)情況進(jìn)行了解2）拜訪前的準(zhǔn)備工作請(qǐng)?zhí)崆芭c代理商進(jìn)行電話(huà)預(yù)約；將在市場(chǎng)走訪期間的問(wèn)題分類(lèi)匯總；公司對(duì)代理商最新的文件、政策等相關(guān)資料的準(zhǔn)備；與代理商往來(lái)的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補(bǔ)貼；代理商的累積進(jìn)貨獎(jiǎng)；新開(kāi)代謝謝閱讀理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關(guān)事宜的準(zhǔn)備；對(duì)上次拜訪的時(shí)間、主要問(wèn)題急解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要遺留問(wèn)題；精品文檔放心下載是否召開(kāi)代理商業(yè)務(wù)和營(yíng)中心客戶(hù)經(jīng)理的聯(lián)合辦公會(huì)議，是否對(duì)代理商業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，精品文檔放心下載如果是，請(qǐng)準(zhǔn)備會(huì)議的內(nèi)容、時(shí)間和解決的主要問(wèn)題；請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)本次拜訪代理商所要解決的問(wèn)題；是否還有其它需解決的事宜，請(qǐng)給自己三分鐘的時(shí)間去考慮和確定感謝閱讀3）首先拜訪代理商倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、物流等相關(guān)的部門(mén)和人員感謝閱讀到達(dá)代理商處首先拜訪代理商的倉(cāng)庫(kù)或物流部門(mén)及其相關(guān)的人員，對(duì)代理商的庫(kù)存掌握精品文檔放心下載感謝閱讀階段渠道政策和公司銷(xiāo)售政策執(zhí)行情況拜訪代理商財(cái)務(wù)部門(mén)：對(duì)代理商階段投款和提貨情況進(jìn)行確認(rèn),和分析。了解代理商的財(cái)務(wù)組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和謝謝閱讀付款習(xí)慣。對(duì)帳核清相關(guān)的返利、促銷(xiāo)費(fèi)用、訂貨的金額或其它相關(guān)的費(fèi)用。精品文檔放心下載同客戶(hù)的財(cái)務(wù)人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關(guān)系感謝閱讀對(duì)代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進(jìn)行了解；對(duì)代理商的經(jīng)營(yíng)狀況、資金狀況、資信狀況的隨時(shí)調(diào)查（確保公司對(duì)代理商有授信額度感謝閱讀感謝閱讀價(jià)傾銷(xiāo)套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4）拜訪代理商負(fù)責(zé)人對(duì)目前渠道和終端存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并找出解決的措施感謝閱讀對(duì)階段下線網(wǎng)絡(luò)的渠道政策和出貨情況進(jìn)行分析和回顧，以便及時(shí)的進(jìn)行調(diào)整。謝謝閱讀對(duì)公司階段的銷(xiāo)售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司謝謝閱讀最新的提貨折扣，也確保銷(xiāo)售和渠道出貨的正常進(jìn)行。對(duì)代理商庫(kù)存情況進(jìn)行相互的溝通，是否需要對(duì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；精品文檔放心下載對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管控、渠道銷(xiāo)售支持等情況進(jìn)行溝通，并進(jìn)行目標(biāo)確定和分配；感謝閱讀對(duì)竟品的壓制和打擊的問(wèn)題。對(duì)階段工作開(kāi)展進(jìn)行總結(jié)和分析，以便確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心精品文檔放心下載5）與代理商業(yè)務(wù)溝通現(xiàn)存的各種問(wèn)題庫(kù)存問(wèn)題，代理商的庫(kù)存問(wèn)題、終端庫(kù)存問(wèn)題和渠道網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存問(wèn)題；謝謝閱讀終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售存在的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售支持、銷(xiāo)售服務(wù)和促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展的問(wèn)題；謝謝閱讀對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)物流配送的問(wèn)題；終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)的壓貨和回款的問(wèn)題；階段銷(xiāo)售政策執(zhí)行和銷(xiāo)售任務(wù)的分配和完成；網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管控的問(wèn)題；對(duì)竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)經(jīng)理和代理商業(yè)務(wù)階段市場(chǎng)工作相互配合的問(wèn)題；感謝閱讀對(duì)階段的市場(chǎng)或銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)新的市場(chǎng)工作方向和重心；感謝閱讀6）找出解決的方案并實(shí)施對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象，通過(guò)活動(dòng)推廣的方式進(jìn)行庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。感謝閱讀其次終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)存在較多的問(wèn)題基本上不外乎，庫(kù)存過(guò)大、庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理、精品文檔放心下載階段銷(xiāo)售大幅度下降、竄貨、亂價(jià)、竟品推廣或活動(dòng)的力度較大，針對(duì)此根據(jù)問(wèn)題的原因，感謝閱讀及時(shí)的通過(guò)活動(dòng)推廣的方式或其它對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售支持和銷(xiāo)售服感謝閱讀務(wù)；確保銷(xiāo)售的增量。不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)經(jīng)理定期對(duì)終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決感謝閱讀問(wèn)題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。感謝閱讀針對(duì)終端和下線網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售規(guī)模進(jìn)行分類(lèi)，并跟蹤客戶(hù)的銷(xiāo)售，依據(jù)客戶(hù)的不同感謝閱讀情況對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性跟進(jìn)。定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，并依據(jù)客戶(hù)發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。精品文檔放心下載對(duì)階段性的渠道政策和銷(xiāo)售任務(wù)及時(shí)的進(jìn)行分解，確保終端和下線網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解最新的感謝閱讀渠道政策，確保銷(xiāo)售任務(wù)的完成。一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，感謝閱讀具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：感謝閱讀必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級(jí)市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。精品文檔放心下載零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。在地?jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，必須是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)感謝閱讀售前1—3名的零售賣(mài)場(chǎng)。必須主推格蘭仕產(chǎn)品，縣級(jí)市場(chǎng)必須保證對(duì)格蘭仕的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，不得經(jīng)營(yíng)其他品牌。謝謝閱讀7）分析拜訪結(jié)果和對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估分析拜訪結(jié)果各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒(méi)有原因何在？下次拜訪該客戶(hù)有何跟進(jìn)措施？并記錄？對(duì)市場(chǎng)匯總的問(wèn)題有無(wú)落實(shí)和人員跟進(jìn)階段銷(xiāo)售政策執(zhí)行和實(shí)施有無(wú)到為，如沒(méi)有，有何應(yīng)變措施精品文檔放心下載對(duì)代理商進(jìn)行月度評(píng)估工作績(jī)效：包括一級(jí)代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。謝謝閱讀工作合作度：包括一級(jí)代理商工作的積極性、工作的配合度、團(tuán)隊(duì)精神、業(yè)務(wù)配合等。謝謝閱讀經(jīng)營(yíng)能力：包括一級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)手段的靈活性，分銷(xiāo)的能力，流動(dòng)資金的狀況，與其它品感謝閱讀牌的合作度。商業(yè)信譽(yù)：一級(jí)代理商對(duì)格蘭仕公司、其下屬分銷(xiāo)商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。謝謝閱讀社會(huì)關(guān)系：一級(jí)代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。謝謝閱讀8）確定終端巡視或下線網(wǎng)絡(luò)的走訪（匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息）時(shí)間謝謝閱讀確定雙方一起對(duì)市場(chǎng)巡視和下線網(wǎng)絡(luò)和終端的拜訪，每月保證1-2次。感謝閱讀對(duì)終端存在的問(wèn)題及時(shí)的安排人員落實(shí)和解決檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進(jìn)和落實(shí)情況；匯總問(wèn)題和收集市場(chǎng)信息，為下一步工作開(kāi)展做鋪墊與下線終端和網(wǎng)絡(luò)建立良好的客情關(guān)系。4、其它溝通必須形成制度化（小測(cè)試）精品文檔放心下載下，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1）你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商交流嗎（電話(huà)交流也行）？感謝閱讀2）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷(xiāo)商交流嗎（電話(huà)交流也行）？精品文檔放心下載3）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上經(jīng)銷(xiāo)商？精品文檔放心下載4）你有沒(méi)有一周內(nèi)和所有客戶(hù)經(jīng)理或陣地經(jīng)理交流（電話(huà)交流也行）？謝謝閱讀5）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和所有客戶(hù)經(jīng)理或陣地經(jīng)理面對(duì)面交流？感謝閱讀6）你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)單獨(dú)和2個(gè)同事談心？答案是“有”的得1分，“沒(méi)有”的扣1分，合計(jì)得分4分算及格；你及格嗎？感謝閱讀四、如何同代理商或經(jīng)銷(xiāo)商打交道（摘抄）1、(客戶(hù))謝謝閱讀中心經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理很重要的一項(xiàng)工作2、廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，是“經(jīng)濟(jì)利益共同體，這種“共同體既有共同利益存在，同時(shí)謝謝閱讀又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。3、對(duì)于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：堅(jiān)持原則不讓步，見(jiàn)錢(qián)發(fā)貨，不出賣(mài)公司的根本利益；謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶(hù)對(duì)我們個(gè)人更加佩服。4、避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶(hù)會(huì)對(duì)我們的政策、我們的誠(chéng)意有所懷疑；具體表現(xiàn)感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀這樣往往起到事半功倍的效果。5、比較銷(xiāo)量與利潤(rùn)兩種指標(biāo)；公司在保證最低利潤(rùn)的情況下，更想追求一個(gè)量，而商精品文檔放心下載精品文檔放心下載行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場(chǎng)不讓利局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶(hù)的工謝謝閱讀作，闡明“薄利多銷(xiāo)”的道理和丟掉市場(chǎng)的危險(xiǎn)性。6、經(jīng)常性的客戶(hù)聯(lián)系與定期的客戶(hù)拜訪；簡(jiǎn)單的一個(gè)電話(huà)，能起到多大的相互理解溝謝謝閱讀謝謝閱讀7、作好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售上的參謀，幫助客戶(hù)做好管理與銷(xiāo)售。我們不但是把產(chǎn)品推出去精品文檔放心下載賣(mài)給客戶(hù)就算萬(wàn)事大吉了，更重要的還需幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)最終的零售；客戶(hù)需要我們的幫助，謝謝閱讀我們幫助客戶(hù)等于我們是在幫助自己。8、對(duì)客戶(hù)的請(qǐng)吃、請(qǐng)喝、請(qǐng)玩和送禮等人情往來(lái)必須把握一個(gè)正確的度，俗話(huà)說(shuō)吃人感謝閱讀家嘴短，拿人家手軟。9、言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過(guò)多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過(guò)多的毛病)，

嘴去做工作，一旦給客戶(hù)留下無(wú)信用的印象，就沒(méi)法再進(jìn)行工作開(kāi)展了。感謝閱讀10、注意個(gè)人形象，個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這

個(gè)產(chǎn)品的形象；到客戶(hù)那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶(hù)發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來(lái)。

11、要了解客戶(hù)、理解客戶(hù)；了解客戶(hù)的困難所在，對(duì)客戶(hù)關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后謝謝閱讀服務(wù)、品種調(diào)換等問(wèn)題，不能無(wú)動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。謝謝閱讀12、要善于做客戶(hù)的思想工作，解疙瘩；通過(guò)擺事實(shí)，講道理，求得客戶(hù)的理解，如價(jià)精品文檔放心下載格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題等。13、分析了解客戶(hù)的特點(diǎn)，有的客戶(hù)文雅，有的粗俗等等。針對(duì)各客戶(hù)的不同特點(diǎn)，應(yīng)謝謝閱讀有不同的應(yīng)對(duì)策略，與客戶(hù)見(jiàn)面前有充分的心理準(zhǔn)備。14、研究送禮的技巧，適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對(duì)搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不謝謝閱讀感謝閱讀戶(hù)感覺(jué)到你“心中有他；而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶(hù)都感覺(jué)到受到了廠家的特感謝閱讀殊關(guān)照，使小客戶(hù)感覺(jué)到受到了特殊扶持，大客戶(hù)也感覺(jué)到享受了特殊的待遇。精品文檔放心下載15、分清國(guó)營(yíng)單位客戶(hù)和個(gè)體客戶(hù)，應(yīng)對(duì)方法應(yīng)有明顯差別，銷(xiāo)售政策可以明顯不同。謝謝閱讀16、充分發(fā)揮客戶(hù)的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；精品文檔放心下載謝謝閱讀途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶(hù)談自己所知道而我們想知道的，讓客戶(hù)興奮起來(lái)。謝謝閱讀17、要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶(hù)，應(yīng)知客戶(hù)就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)感謝閱讀利，要耐心地聽(tīng)客戶(hù)闡述自己的意見(jiàn)。如何開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)一、在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉：1、熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況2、熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與精品文檔放心下載感謝閱讀面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來(lái)講解精品文檔放心下載3、熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造感謝閱讀流程；4、熟悉公司企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和活動(dòng)推精品文檔放心下載廣（例如大篷車(chē)活動(dòng)）5、熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括原來(lái)精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀為尋二、作好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市謝謝閱讀感謝閱讀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。謝謝閱讀1、調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。2、調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽(yù)情況。3、調(diào)查該地區(qū)的家電實(shí)力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷(xiāo)量排位，資金實(shí)力、信精品文檔放心下載精品文檔放心下載蘭仕品牌的認(rèn)同度、興趣。第二在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，謝謝閱讀并找到突破口；第三根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，感謝閱讀是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類(lèi)客戶(hù)精品文檔放心下載（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶(hù)名單以感謝閱讀1、由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛(ài)扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過(guò)尋找謝謝閱讀到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽(tīng)其它一些經(jīng)營(yíng)商家。2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶(hù)名單的尋找；3、通過(guò)上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。謝謝閱讀三、在拜訪客戶(hù)前要作好充分的準(zhǔn)備工作：1、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。2、確定坐車(chē)路線，并提前電話(huà)預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。3、一份詳細(xì)的##市場(chǎng)推廣計(jì)劃4、提前準(zhǔn)備或擬訂談話(huà)的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶(hù)大致要交談的內(nèi)容，一般基本上精品文檔放心下載不外乎以下幾個(gè)方面：感謝閱讀這主要讓客戶(hù)吃?xún)蓚€(gè)定心丸：一是雙方是可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，精品文檔放心下載結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；謝謝閱讀確保客戶(hù)的贏利；我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題；精品文檔放心下載謝謝閱讀四、如何說(shuō)服或打動(dòng)客戶(hù)做我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售或代理1、首先是我們的產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶(hù)算帳，幫助客戶(hù)理解公精品文檔放心下載司政策以及如何操作。做到既有產(chǎn)口的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力，又能賺錢(qián)．感謝閱讀2、其次是介紹集團(tuán)公司及她的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方針，使客戶(hù)對(duì)謝謝閱讀集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立信心，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)格蘭仕的安全感．3、根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶(hù)鄭重承諾服務(wù)，包括業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告感謝閱讀精品文檔放心下載非常必要的。4、要做好上述工作，客戶(hù)經(jīng)理必須具備以下條件：掌握公司各方面銷(xiāo)售政策。把握市場(chǎng)格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)的情況，能向客戶(hù)感謝閱讀分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶(hù)在探討問(wèn)題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕的信心。謝謝閱讀感謝閱讀證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。精品文檔放心下載要學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分的方式。謝謝閱讀在客戶(hù)面前樹(shù)立真誠(chéng)與精明的自我。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)精品文檔放心下載謝謝閱讀每一個(gè)到過(guò)我們公司的客戶(hù)對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。六、域經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷(xiāo)商中選擇最適合但不一定是最謝謝閱讀大的客戶(hù)為我司的合作伙伴（我所認(rèn)為的格蘭仕基本客戶(hù)的定義：在一個(gè)區(qū)域真誠(chéng)愿意感謝閱讀感謝閱讀七、正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、精品文檔放心下載分銷(xiāo)渠道的確定等各方面為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員和“勤務(wù)兵以?xún)冬F(xiàn)我們?cè)谇熬肺臋n放心下載面開(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。八、精品文檔放心下載在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升：1、做好客戶(hù)的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣(mài)場(chǎng)氣氛(專(zhuān)柜門(mén)頭、展柜布置、ＰＯＰ精品文檔放心下載到位、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容到位)。2、策劃有新意的廣告促銷(xiāo)、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢(qián)多辦事，關(guān)鍵在精品文檔放心下載于一下“新”字，3、做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競(jìng)謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載好與維修部門(mén)的關(guān)系，及時(shí)地有效地處理質(zhì)量問(wèn)題。4、找到賣(mài)點(diǎn)、突出宣傳，賣(mài)點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，即消費(fèi)者的心里，同時(shí)要引謝謝閱讀導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。5、要做好零售營(yíng)業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團(tuán)和產(chǎn)品，感謝閱讀謝謝閱讀方法。6、要及時(shí)與客戶(hù)費(fèi)用到位，提高客戶(hù)對(duì)格蘭仕的信任度，使他們的利益從根本得感謝閱讀到保證。7、經(jīng)常與客戶(hù)溝通，對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行有技巧的解答，使他們的經(jīng)營(yíng)中從不發(fā)生精品文檔放心下載精品文檔放心下載的主動(dòng)權(quán)就更加鞏固了，你就更得心應(yīng)手了。市場(chǎng)調(diào)研和研究一、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)研究感謝閱讀感謝閱讀提供參考。二、市場(chǎng)研究的分類(lèi)市場(chǎng)研究分為：1、謝謝閱讀行為及產(chǎn)品的調(diào)研。2、感謝閱讀為研究、營(yíng)銷(xiāo)渠道研究、營(yíng)銷(xiāo)組合研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究3、精品文檔放心下載研究4、謝謝閱讀檢測(cè)、其他類(lèi)型的促銷(xiāo)調(diào)研5、精品文檔放心下載型市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品創(chuàng)意研究、特定人群調(diào)研等感謝閱讀感謝閱讀伍可能涉及的幾項(xiàng)研究?jī)?nèi)容，在此作簡(jiǎn)單的介紹。三、營(yíng)銷(xiāo)渠道研究1、為什么要研究渠道?精品文檔放心下載這需要權(quán)衡比較，如何有效分配資源。?借助渠道能否減少營(yíng)銷(xiāo)成本和風(fēng)險(xiǎn)并迅速搶占市場(chǎng)呢，讓代理商來(lái)推廣產(chǎn)品是精品文檔放心下載不是更好呢?面對(duì)渠道變革，公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時(shí)，應(yīng)該如何進(jìn)行選精品文檔放心下載擇和評(píng)價(jià)?渠道建設(shè)是否實(shí)現(xiàn)了最優(yōu)?批發(fā)商、分銷(xiāo)商對(duì)公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強(qiáng)對(duì)渠道的研究。2）何時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道調(diào)研當(dāng)需要建立經(jīng)銷(xiāo)或代理網(wǎng)絡(luò)，或者需要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)通道精品文檔放心下載當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標(biāo)而需要重新評(píng)估和管理精品文檔放心下載當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的某些經(jīng)營(yíng)行為影響了公司形象當(dāng)需要了解對(duì)手的渠道策略當(dāng)需要了解顧客時(shí)，有必要通過(guò)渠道商家了解情況。3）有關(guān)渠道調(diào)研的主要內(nèi)容?中間商的規(guī)模和業(yè)務(wù)拓展能力?中間商的業(yè)務(wù)覆蓋情況?中間商的專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量?中間商的期望與要求四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究1)為什么要開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研?當(dāng)對(duì)手采取了行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，但我們還停留在以前的成績(jī)之中，會(huì)有什謝謝閱讀么后果?當(dāng)公司開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，同時(shí)，也要了解對(duì)手是否已開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品謝謝閱讀?只看到了外部的對(duì)手，卻沒(méi)有注意到代理自己產(chǎn)品的內(nèi)部對(duì)手精品文檔放心下載?公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售量在急速增長(zhǎng)，卻沒(méi)有注意到所流失的消費(fèi)者都選擇了你最大感謝閱讀的對(duì)手A公司的產(chǎn)品2)何時(shí)開(kāi)始調(diào)研沒(méi)有最合適的時(shí)間，而是隨時(shí)經(jīng)常的開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研。3)研究的主要內(nèi)容?確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?對(duì)手的基本情況?對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及實(shí)施情況?對(duì)手的管理情況七、信息傳播研究八、為什么要研究信息傳播渠道?你不說(shuō)，我怎么知道?我從來(lái)不看電視?哪份報(bào)紙上說(shuō)的都是假的?網(wǎng)上有？我爸哪懂上網(wǎng)?電視上會(huì)有玩具廣告當(dāng)消費(fèi)者反應(yīng)了上述問(wèn)題時(shí)，您是否對(duì)您們選擇的媒體表示了懷疑呢？謝謝閱讀2）何時(shí)開(kāi)展信息傳播渠道調(diào)研?在做出廣告決策之前?在選擇具體媒體之前?當(dāng)現(xiàn)有的廣告不再適合市場(chǎng)變化時(shí)?現(xiàn)有的廣告形象老化需要調(diào)整時(shí)3）有關(guān)信息傳播渠道調(diào)研的主要內(nèi)容感謝閱讀它研究以下內(nèi)容：?消費(fèi)者通過(guò)哪些渠道獲取相關(guān)信息?什么樣的媒介組合傳播效果最好?消費(fèi)者對(duì)各具體媒體的接觸率?如何進(jìn)行