企業(yè)客戶管理與銷售技巧培訓篇

{銷售管理}企業(yè)客戶管理與銷售技巧培訓篇銷售技巧初步一、銷售前的準備1、了解你的產品。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載基礎條件，了解產品需要：A、了解產品的構成感謝閱讀感謝閱讀的系列型號。感謝閱讀深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。精品文檔放心下載B、產品的價值取向產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：精品文檔放心下載1、品牌2、性能價格比：通過產品說明書的性能參數(shù)可以確定產品的性能，性價比是客戶確定感謝閱讀投入的依據。3、精品文檔放心下載4、產品名稱。一個好的產品名稱能給客戶帶來一種親和度。感謝閱讀5、產品的優(yōu)點：優(yōu)點是產品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所精品文檔放心下載說的產品的賣點。6、產品的特殊利益：特殊利益是指產品能滿足客戶本身特殊的要求。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產品。C、產品的競爭差異基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產品作比較性分析。謝謝閱讀對于產品的競爭差異，我們大體可以從上述產品構成的幾個方面及競品在價格、結算方式、感謝閱讀謝謝閱讀要而定。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載產品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。2、精通您的產品知識：從以下兩個方面鉆研產品的知識：1、研究產品的基本知識感謝閱讀知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的知識。產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之感謝閱讀處及專利技術等等。產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等。精品文檔放心下載產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務感謝閱讀體制。交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程精品文檔放心下載序……等。與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法感謝閱讀律、法令等的規(guī)定事項。2、掌握產品的訴求重點銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產品知識外，

還需要明確重點的說明方向——報的收集整理和與客戶多次接觸。感謝閱讀從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料。感謝閱讀上司、同事、研發(fā)部門生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競謝謝閱讀爭者、客戶。自己的體驗獲?。鹤约河H身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。精品文檔放心下載二、了解誰是你的潛在顧客。感謝閱讀精品文檔放心下載誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

謝謝閱讀定特性的群體。其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。感謝閱讀1、尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：感謝閱讀M：所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N感謝閱讀中，會碰到以下狀況，應根據具體狀況采取具體對策：購買能力,購買決定權,需求M（有）,A（有）,N（大）m（無）,a（無）,n（?。㎝+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)

m+A+N：可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶，停止接觸（一）準確判斷客戶購買欲望判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點：謝謝閱讀A、對產品的關心程度。B、對購入的關心程度。C、是否能符合各項需求D、對產品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。（二）準確判斷客戶購買能力判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。感謝閱讀支付計劃。三、銷售的過程及應學習的技巧1、銷售的七個步驟。第一步驟稱為銷售準備。A、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。B、銷售區(qū)域的準備。C、開發(fā)準客戶的準備。第二個步驟是接近客戶。1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。

2、開場白的技巧。第四個步驟是調查以及詢問。1、事前調查；謝謝閱讀2、確定調查項目；3、向誰做事實調查；

4、何種調查方法；5、調查重點；6、開放式詢問技巧；

7、閉鎖式詢問技巧。

第五個步驟是產品說明。感謝閱讀1、區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利益；

2、特性轉換利益技巧；謝謝閱讀3、產品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。1、怎樣編輯展示詞；2、展示演練的要點。第七個步驟是締結成交。四、達成最后的交易如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求。謝謝閱讀。感謝閱讀感謝閱讀不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。（一）達成協(xié)議的障礙1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續(xù)努力（二）達成協(xié)議的時機與準則1、達成協(xié)議的時機我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。謝謝閱讀客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志?？蛻舻馁徺I信號有：感謝閱讀精品文檔放心下載注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。2、成協(xié)議的準則經常性準則：時刻提醒客戶他是要成交的。對每一個銷售重點的準則：在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協(xié)議的動作，精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀也浪費了客戶的時間。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載就這么定下來吧！”3、成協(xié)議的技巧A：銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，將特別獲得客戶認同的地方，謝謝閱讀一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協(xié)議。謝謝閱讀B、優(yōu)劣勢分析法：特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采謝謝閱讀精品文檔放心下載只是代表他把他的評估寫在上面。C、前提條件法：難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供感謝閱讀感謝閱讀獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產品或服務，客戶也勝利了。精品文檔放心下載D、價值成本法當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務謝謝閱讀時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。感謝閱讀E、證實提問法證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加謝謝閱讀感興趣而且愿意繼續(xù)深入下去。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。精品文檔放心下載F、選擇法：（二選一法）G、哀兵策略法的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立精品文檔放心下載謝謝閱讀略，以讓客戶說出真正的異議。您可以下列的步驟進行的哀兵策略：步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀；步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；步驟4：客戶說出不購買的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷售。4、未達成交易的注意事項1、正確認識失敗。2、友好地與顧客告辭。（三）異議的處理精品文檔放心下載精品文檔放心下載——銷售是從客戶的拒絕精品文檔放心下載開始。1、客戶異議的含意客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質疑或拒絕。謝謝閱讀2、異議的種類有三類不同的異議，您必須要辨別。真實的異議客戶表達目前沒有需要或對您的產品不滿意或對您的產品抱有偏見。

假的異議：假的異議分為二種：感謝閱讀議，但不是客戶真正的異議。感謝閱讀謝謝閱讀外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，而達成降價的目的。謝謝閱讀沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。3、處理異議的原則A、事前做好準備B、選擇恰當?shù)臅r機C、爭辯是銷售的第一大忌D、銷售人員要給客戶留“面子”（四）客戶異議處理技巧1，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得感謝閱讀感謝閱讀2、補償法當客戶提出的異議，有事實依據時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不感謝閱讀謝謝閱讀·產品的價格與售價一致的感覺。·產品的優(yōu)點對客戶是重要的，產品沒有的優(yōu)點對客戶而言感謝閱讀是較不重要的。感謝閱讀的關鍵點其實不多，補償法能有效地彌補產品本身的弱點。感謝閱讀3、太極法精品文檔放心下載異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！也就是銷售人員能立感謝閱讀即將客戶的反對意見，直接轉換成為什么他必須購買的理由。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載注意。45被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。感謝閱讀“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因為“但是”的字眼在轉折

”

后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶謝謝閱讀6、直接反駁法附：銷售中的5s原則（微笑、誠懇、靈巧、速度、學習）精品文檔放心下載本講完客戶經理日常終端拜訪管理一、日常拜訪的時間管理：1、日常工作時間的劃分2、日常工作時間管理分析：用盡可能高的效率來利用T1的時間完成拜訪任務適當增加T2的時間，使我們的拜訪準備工作更充分，以提高T1的工作成效精品文檔放心下載盡可能的壓縮T3的時間，為T1、T2留出更多的時間感謝閱讀在微波爐或空調銷售旺季應把T4的時間轉化為T1或T2的時間謝謝閱讀3、如何提高日常工作時間管理設定拜訪的目標明確拜訪的目的，如檢查銷售情況、下銷售訂單并處理特定的投訴等，一般有兩種主要拜精品文檔放心下載訪的形式，服務性的拜訪和特殊性的拜訪。確定拜訪的頻次，作好工作計劃對已合作零售終端或經銷商進行等級ABCD分析法精品文檔放心下載首先是針對省會城市和中心城市零售終端分類針對二三級市場零售終端或經銷商的等級分類對剛建立合作關系的零售終端或經銷商：感謝閱讀方式和初次進貨量等綜合考察制定。確定拜訪頻率精品文檔放心下載拜訪頻率和支持程度，以提高銷售業(yè)績。確定拜訪路線根據你所負責的區(qū)域，計劃交通路線集中拜訪，提高拜訪的頻次和效率。謝謝閱讀4、對客戶拜訪及事務的處理要設定優(yōu)先的順序（要知彼知己）謝謝閱讀5、對期限內的工作分配按時完成6、為可能發(fā)生的事項豫留適當?shù)臅r間7、良好的溝通能力及對賣場工作的指導能力8、避免過分勞累9、設法給自己安靜片刻二、客戶經理日常拜訪的行動基準：早晨的60分鐘（8：00——9：00）加上八點前的十分鐘謝謝閱讀關鍵的三個小時（9：00——12：00）午餐時間（12：00——13：00）沖刺的4小時（13：00——17：00）回公司的時間抵達公司后，確認本日外出時，客戶是否有主動聯(lián)系或其它事宜，并立刻加以處理謝謝閱讀整理的60分鐘（17：00—18：00）三、客戶經理零售客戶拜訪流程：1、售終端日常拜訪的目的（建立良好的客情關系，為我司創(chuàng)建良好的賣場銷售環(huán)境，精品文檔放心下載加快產品的銷售周轉速度）：爭取新的回款或進行壓貨檢查店面的整體陳列（樣機、POP等）推薦新品清點存貨情況、對帳、落實返利等產品的促銷和陳列店內相關責任人的例行溝通等2、零售終端日常拜訪的八個步驟4）拜訪相關的人員，獲取商場的最新信息四、日常拜訪注成功零售終端拜訪的八個步驟）1、是否只是拜訪特定的終端，超過必要的拜訪次數(shù)2、盡管只是電話聯(lián)絡的終端客戶，也故意或有意經常的登門拜訪精品文檔放心下載3、在客戶或賣場停留的時間是否太長？4、該拜訪的終端很少拜訪，不用拜訪的也可的終端卻頻頻拜訪感謝閱讀5、是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？6、常對每一個終端進行有明確目的的拜訪7、是否只拜訪容易抵達地點的終端8、是否確認了終端的地址或拜訪的路線后再出發(fā)拜訪9、是否達到了和該終端直接負責人當面洽談10、未能達到預定的拜訪終端數(shù)量時，后來是否補上？感謝閱讀11、是否經常只做一些雜事及拜訪的活動以外的業(yè)務，缺乏正確的工作認識？精品文檔放心下載12、會不會覺得拜訪終端是件很沉重的負擔？13、是否毫無積極目的的拜訪終端，又毫無收獲的回來。精品文檔放心下載六、其它1.終端工作職責1）為終端競爭激烈，終端要勤于維護、建設，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維感謝閱讀護、重新整理一次。產品終端均應有產品宣傳品。2）收集同類競爭產品的資料、信息、反饋回公司。3）最大限度地調動零售門店的營業(yè)員及部門負責人對產品推薦的積極性。精品文檔放心下載4）認真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計劃。2、終端工作技巧1由于銷售工作的特殊性，大家70%以上的工作是在辦公室以外進精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀端管理人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。報表管理：運用工作報表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員謝謝閱讀行為的一種行之有效的方法。強化對自我和終端人員的培養(yǎng)和鍛煉：一方面加強崗前、崗中培訓，增強自我和終端工作謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀應更高的工作要求。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布謝謝閱讀結果。建立健全競爭激勵機制，終端協(xié)調：對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，感謝閱讀精品文檔放心下載們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。2）如何與商場內營業(yè)員、柜臺長等進行親和、溝通？3）零售終端形象樹立技巧？3、零售終端全程攔截的概念：1）為什么要全程攔截原因：一般來說我們的產品銷售到消費者手中主要有以下途徑：精品文檔放心下載消費者有明顯的購買我們產品的意愿，在銷售終端點名購買。謝謝閱讀營業(yè)員首推我們的產品，并說服消費者購買格蘭仕產品。感謝閱讀謝謝閱讀問我們產品的情況，并在導購的介紹推薦下，產生購買我們產品的欲望。感謝閱讀2）全程攔截分為五個層次：媒體攔截：場外攔截：場內攔截：柜臺攔截：導購或商場的營業(yè)員攔截：如何開展促銷活動感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標的重要條件。謝謝閱讀一、促銷對銷售工作的作用1/金松冰箱/金松洗衣機加快進入空白或盲區(qū)市場的進程，感謝閱讀感謝閱讀/金松冰箱/金松洗衣機進入新市場感謝閱讀或進一步擴大市場份額。2、有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當競爭對手大規(guī)模發(fā)起感謝閱讀感謝閱讀場份額。3、有效的促銷活動可以誘導新客戶購買格蘭仕微波爐//金松冰箱/金謝謝閱讀松洗衣機的用戶，并會產生傳播效應。4、有效的促銷活動可以優(yōu)化各級商家的庫存結構。5、不論是針對經銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓感謝閱讀勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量。感謝閱讀二、策劃和實施促銷活動要考慮促銷所帶來負面的影響1“促銷前可能花費2200元買一臺金松冰箱，而不到一周時這臺空調在市場上進精品文檔放心下載行折價優(yōu)惠，促銷價格降至1480元，那么這個消費者感到所購空調貶值，將會降低消費者精品文檔放心下載對品牌的忠誠度。就算是明擺著減價也要找一個美麗的借口，只有把每次的折價促銷與節(jié)假謝謝閱讀日、社會動態(tài)，如五一節(jié)、國慶節(jié)、希望工程等聯(lián)系在一起，給促銷披上一件美麗販外衣，感謝閱讀避免直截了當?shù)倪航校拍苡行p低促銷的負面影響。2、促銷可能提高經銷商、消費者對價格的敏感度，經常性地進行折扣優(yōu)惠促銷、會使經銷精品文檔放心下載精品文檔放心下載形象。解決的方法：A、對經銷商的促銷應有相當強的針對性的和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)精品文檔放心下載境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一種習慣。感謝閱讀B、對消費者的折扣優(yōu)惠促銷更應注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達方精品文檔放心下載謝謝閱讀購買時心情舒暢。3、對消費者的促銷，由于牽扯支經銷商的精力，很可能得不到經銷商的充分支持。這樣使感謝閱讀感謝閱讀投訴。解決的方法：A、活動前注重與經銷商溝通，努力說服他，并拉他一起參與活動；感謝閱讀B/空調節(jié)利益是一感謝閱讀致的激發(fā)其積極性；C、活動中幫助經銷商解決促銷偶然帶來的問題；D謝謝閱讀4、促銷可能會導致辦事處經理、業(yè)務員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動謝謝閱讀謝謝閱讀的現(xiàn)象。解決方法A、高度認識前面提到的促銷可能帶來的負面影響；B、注意廣告、宣傳工作與推廣公關活動相結合，提高產品在當?shù)氐钠放菩蜗螅桓兄x閱讀C、廣告、公關與促銷很好地相組合，廣告、公關是建立品牌的工具，而促銷以提升產品銷謝謝閱讀售為目的，以廣告、公關引導消費，以促銷帶動銷售。三、如何策劃促銷活動1、捕捉良好的促銷時機：2、設計采用新穎，與眾不同的促銷形式：3、確定對什么產品采取促銷活動：A、促銷針對整個產品系列，還是單獨某個型號產品？B、是針對價格高一些的產品還是價格低一些的產品？C、是針對暢銷產品還是滯銷產品？D、是針對某一系列產品還是針對產品系列中外觀較為突出的一個呢？謝謝閱讀E、在各區(qū)域市場，當?shù)卣畽C構每年都會有大型的公益活動，辦事處經理可主動咨詢當?shù)鼐肺臋n放心下載感謝閱讀產品的收益最大，其次整個活動投入費用也相當少。4、在開展促銷活動的區(qū)域選擇：A、選擇促銷市場的消費習慣是否合促銷機型的銷售，B、被選擇的促銷市場信息是否具有足夠的促銷機型庫存。感謝閱讀C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？精品文檔放心下載D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經費是否能滿足目標市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。謝謝閱讀E、在促銷活動實施管理方面，辦事處人力、物力能否對整個活動的進程都可以行之有效的謝謝閱讀管理控制，使其徹底落實。5、怎樣合理安排促銷時間：A精品文檔放心下載運輸、贈品、優(yōu)惠等。B、什么時候宣布促銷活動內容：在準備工作做好后，選在活動開始的前1-2天開始預告活精品文檔放心下載動開始，并在活動中期、后期根據需要再次提醒。C、規(guī)定促銷活動的時間：任何一個促銷活動或短均有一個限定的時間，一般建議非特異性精品文檔放心下載促銷，最多限定在一個月內為宜，否則適應不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。精品文檔放心下載D、其他時間的確定：如果是抽獎活動，應確定抽獎的日期，公布結果的日期，或其他兌時謝謝閱讀間，領取贈品時間等。6、怎樣做促銷活動費用預算：促銷活動的費用投入應有一定的預測性，應與預測促銷目標謝謝閱讀精品文檔放心下載的經費預算應包括以下項目：A感謝閱讀B、公關費用：對經銷商獎勵，對促銷人員的酬金、場地費用、媒體報道費用、促銷道具的精品文檔放心下載費用等。C、促銷現(xiàn)場其它費用等方面的支出。D、確定費用后，要分清代理商承擔和我司承擔部分，針對我司承擔的費用或贈品要提前7

天時間直接以書面報告的形式向公司申請，批準后立即按照促銷計劃實施進行。

7、何防止對手跟進和應付市場的突變：精品文檔放心下載A、設計的促銷形式最好是組合促銷，增強被模仿的難度。謝謝閱讀B、有嚴密的實施方案，注意細節(jié)操作，這些是對手不能了解到的，它代表著企業(yè)的風格。精品文檔放心下載C、策劃方案有應變的余地，以應付突發(fā)性市場變更。D、開展任何一個促銷活動，都不應是單一的，也必須與廣告宣傳、新聞報道戶外推廣、現(xiàn)精品文檔放心下載場演示、公關活動等相結合，即用整合營銷傳播的方式進行市場操作。精品文檔放心下載四、如何執(zhí)行、實施好促銷活動更重要的是執(zhí)行過程中將促銷的每個環(huán)節(jié)都精品文檔放心下載得以落實促銷的許多妙處是在精品文檔放心下載于細節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時，我們應該做好以下幾點：感謝閱讀1、制訂詳盡的促銷計劃、條款：A、依據策劃方案，預測促銷產品的需求量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷精品文檔放心下載中斷貨。B、選擇好促銷參與促銷的商場，向其發(fā)出促銷活動通知，進行積極溝通，爭取對方的理解感謝閱讀與支持，議定進度表。C、準備好促銷活動所需的贈品、獎金、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表。感謝閱讀D、擬定促銷現(xiàn)場POP布置計劃：確定海報、條幅、單頁、座牌、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，謝謝閱讀張貼懸掛位置等。E、參與促銷人員的培訓計劃，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內容。精品文檔放心下載F、制定詳盡的促銷條款，詳細介紹促銷的內容（形式、時間、地點）及細節(jié)問題，一方面謝謝閱讀是得于本部促銷人員的操作，另一方面將促銷信息準確傳遞給消費者，以免誤解。精品文檔放心下載G、考慮意外或突發(fā)事件，在成立促銷活動領導小組。2、促銷廣告應該如保做：A、廣告內容應包括促銷形式、時間地點、應有能讓消費者理解的促銷條款，能有說服力、精品文檔放心下載打動消費者的文字語句等。B、廣告表現(xiàn)的形式應該符合松下洗衣機/金松冰箱/金松洗衣機的風格，標新立異，而以不精品文檔放心下載失大家風范。C、選擇合適的媒體發(fā)布，讓促銷信息擊中你所希望參與促銷的目標消費者，覆蓋你所圈定謝謝閱讀的促銷區(qū)域。D感謝閱讀E、采取立體廣告攻勢，可以考慮采用電視、報紙、廣播、電臺、傳單、戶外條幅、店堂條感謝閱讀幅、現(xiàn)場POP、從不同角度、方位將促銷信息灌輸給消費者。感謝閱讀F、廣告的實施過程中要進行監(jiān)控、評估，可根據實際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮精品文檔放心下載投放頻率的緊緩。G、根據策略方案的成本預算考慮廣告的組合，用價格經濟、形式最新、效果最好的形式來謝謝閱讀做廣告。3、促銷現(xiàn)場POP陳列，促銷氣氛的營造：促銷現(xiàn)場布置的要點：A、促銷區(qū)域所有POP陳列必須一致風格，統(tǒng)一形象，增加消費者記憶度。感謝閱讀B、促銷現(xiàn)場所有POP陳列必須在內容、字體、圖案上與電視、報紙、電臺等廣告項目有關感謝閱讀聯(lián)性、一致性，能引起消費者產生聯(lián)想、回憶。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促精品文檔放心下載銷信息，盡一切努力引起消費者的注意。D、海報、掛旗、臺牌、條幅在不同的位置、角度放置、懸掛，捕捉消費者的視線，缺少任精品文檔放心下載何一樣，效果都將大打折扣。4、促銷現(xiàn)場的具體管理要求是：A、根據專柜的規(guī)格大小，擺放當?shù)刈顣充N的機型，促銷機型應重點放置于突出、醒目感謝閱讀的位置。專柜必須擺滿樣機，以免給予消費者產生產品陣容不大、實力不足的錯覺。謝謝閱讀B、保持樣機擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點，保持明亮。謝謝閱讀C、保持樣機的性能良好，避免出現(xiàn)壞機或次品機現(xiàn)象，以免消費者對產品品質產生懷疑。精品文檔放心下載D、銷售時間能開機演示的必須開機演示，保持良好的演示效果。還可以通過對比的方法，感謝閱讀突出促銷品的各種優(yōu)良性能，針對光波微波爐和光波空調一定保證正常的演示狀態(tài)。謝謝閱讀E、宣傳單頁的使用：促銷產品宣傳單頁應置于資料架內擺放整齊，放置于專柜醒目處，消謝謝閱讀費者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內容。謝謝閱讀F、現(xiàn)場促銷海報應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛總部統(tǒng)一印制或當?shù)刂谱鞯拇黉N海報，突出精品文檔放心下載促銷的主題，傳達促銷的內容和信息。G、促銷宣傳牌：應按要求放置于每個促銷產品的同一個位置，保持整齊、統(tǒng)一。感謝閱讀H感謝閱讀遮擋等現(xiàn)象。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內、處均懸掛與促銷活動內容相符的條幅，引導購買，感謝閱讀現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產品上以突出形象。J促銷人員的著裝、儀容、講解：促銷人員必須著裝整潔、佩帶有促銷信息的綬帶或其它飾精品文檔放心下載物，儀容端莊、大方、解說的內容與促銷內容一致辭、簡練、流暢、易懂、專業(yè)性強。感謝閱讀5、促銷成效的好壞關鍵在與：一是促銷的內容是否有吸引性；二是活動的宣傳是否做深做精品文檔放心下載精品文檔放心下載宣傳工具。6、促銷活動執(zhí)行是綜合運用的過程，一切以細為基礎，促銷活動執(zhí)行的好壞也是對辦事處精品文檔放心下載精品文檔放心下載推廣工作。代理商日常工作要求和拜訪技巧一、強化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責：感謝閱讀1、成為金松產品代理商的條件有充裕的資金，能保證正常的資金周轉，不會出現(xiàn)因資金問題而導致的感謝閱讀斷貨，能夠滿足金松產品淡旺季不同時期市場的需要。網絡實力：銷售網絡能夠覆蓋代理區(qū)域，所轄網點積極性高，能夠保證正常打款、精品文檔放心下載出貨，分解代理商的任務。業(yè)務員職責明確，市場操作能力強，能夠保證代理區(qū)域內中心城市（省感謝閱讀會城市或重點市場）有1——2名業(yè)務員，二級市場（即每一地級市）最少配備一名業(yè)務人謝謝閱讀員道德標準和信譽：認同格蘭仕的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽。感謝閱讀2、謝謝閱讀實現(xiàn)銷售目標：按代理協(xié)議要求完成月度、年度任務及進度。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載必須要保證二個以上網點。對客戶進行建檔，并依據客戶分類進行管理，定期對客戶進行評估，并感謝閱讀謝謝閱讀有效管理價格和網絡內的竄貨，保證贈品及公司資源向下面網絡陪送的謝謝閱讀正常到位。市場運作：保證代理區(qū)域內金松產品的貨源及時到位，保證新品的及時上柜及推謝謝閱讀廣，保證產品的推廣和促銷活動安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。精品文檔放心下載執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合金松產品公司及當?shù)貭I銷中心的各項工作，包括所精品文檔放心下載有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。精品文檔放心下載及時跟進網絡的物流配送、協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問謝謝閱讀題，思路困惑，作好對網絡客戶的跟蹤，培訓工作。3、對代理商進行分類首先，是按成交額進行劃分?？梢罁貐^(qū)經濟，對客戶進行劃分精品文檔放心下載其次，業(yè)務員可以根據客戶的發(fā)展?jié)摿韯澐?、對不同類別的客戶采取不同的管理辦法和拜訪頻次對A級客戶：1）A級客戶進貨額占總銷售額的60%以上，影響相當大，應加強注意。謝謝閱讀2）密切注意其經營狀況、財務狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風險。感謝閱讀3）不但客戶經理要常去拜訪這類客戶，加強推銷，并且熟悉客戶的經營動態(tài)，營銷中心經謝謝閱讀理更應定期去拜訪他們。4）針對此類客戶營銷中心經理或客戶經理至少每周拜訪2-3次，特別是周六日一定拉著起感謝閱讀負責人對零售終端進行巡視，BB級客戶的進貨額只占銷售總額的20%—30%，略具影響力,平常由業(yè)務員感謝閱讀1-2次，但要求其每月至少對下線客戶走訪2-3謝謝閱讀能一起陪同。CC級客戶進貨額只占10%以下,每個客戶的進貨額很少。對此類客戶,針對謝謝閱讀此類客戶客戶經理每月拜訪2-3次即可。二、強化對代理商的管理必須了解雙方往來的問題有那些：精品文檔放心下載1、代理商和公司之間相關的帳目往來，包括沖差、返利、調價補差、等相關的帳目。這精品文檔放心下載感謝閱讀準確和返利的及時兌現(xiàn)。2、按公司年度銷售任務的分解，督促代理商每月的投款和提貨，確保銷售任務的完成。精品文檔放心下載3、對代理商提供銷售支持和銷售服務。4、協(xié)助代理商強化對代理的區(qū)域市場進行銷售挖掘、銷售管控和網絡開發(fā)，包括終端支精品文檔放心下載持管理和市場推廣。5、協(xié)助代理商處理售前機和提供產品的售后服務。6、協(xié)助代理商處理與當?shù)卣块T的關系。7、公司與代理商之間往來的合同以及其它項目的往來。感謝閱讀三、代理商拜訪的流程：1、代理商拜訪的目的：1）爭取新的回款和壓貨2）對代理商的庫存進行盤庫，對帳和落實公司的返利3）公司銷售政策的分解和執(zhí)行。4）感謝閱讀和銷售服務。5）感謝閱讀存在和出現(xiàn)的疑難問題。2、由于公司在目前相當多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀場和進行終端巡視。3、代理商日常拜訪的八個步驟：1）區(qū)域市場8）確定終端巡視或下線網絡的走訪7）分析（匯總問題和收集市場信息）時間作進3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關部門及人員主要通過對零售終端的拜訪了解我司產品的銷售和竟品的動態(tài)，特別是了解終端銷售的感謝閱讀精品文檔放心下載號的調整和主推方向的調整。精品文檔放心下載時的對銷售政策和市場動態(tài)變化作出反映。授集竟品的零售和渠道動態(tài)，以便進行針對性的打擊。謝謝閱讀了解終端和二三級市場活動成效，以便及時的進行活動形式和活動內容、活動開展方向精品文檔放心下載的調整。對零售終端和單個經銷商網絡的經營銷售進行月度評估，對存在的問題和優(yōu)勢進行及時精品文檔放心下載分析、改進和利用。對代理商業(yè)務人員對工作的跟進和落實情況進行了解2）拜訪前的準備工作請?zhí)崆芭c代理商進行電話預約；將在市場走訪期間的問題分類匯總；公司對代理商最新的文件、政策等相關資料的準備；與代理商往來的合同、帳目（沖差、返利、折扣、補貼；代理商的累積進貨獎；新開代謝謝閱讀理商的一些優(yōu)惠政策等）等相關事宜的準備；對上次拜訪的時間、主要問題急解決情況，確定此次必須跟進的主要遺留問題；精品文檔放心下載是否召開代理商業(yè)務和營中心客戶經理的聯(lián)合辦公會議，是否對代理商業(yè)務進行培訓，精品文檔放心下載如果是，請準備會議的內容、時間和解決的主要問題；請再次確認本次拜訪代理商所要解決的問題；是否還有其它需解決的事宜，請給自己三分鐘的時間去考慮和確定感謝閱讀3）首先拜訪代理商倉庫、財務、物流等相關的部門和人員感謝閱讀到達代理商處首先拜訪代理商的倉庫或物流部門及其相關的人員，對代理商的庫存掌握精品文檔放心下載感謝閱讀階段渠道政策和公司銷售政策執(zhí)行情況拜訪代理商財務部門：對代理商階段投款和提貨情況進行確認,和分析。了解代理商的財務組織結構和財務狀況和資金流向？了解代理商的信用額度，付款期限和謝謝閱讀付款習慣。對帳核清相關的返利、促銷費用、訂貨的金額或其它相關的費用。精品文檔放心下載同客戶的財務人員保持良好的溝通，甚至建立良好的關系感謝閱讀對代理商階段渠道提貨的商家和出貨情況進行了解；對代理商的經營狀況、資金狀況、資信狀況的隨時調查（確保公司對代理商有授信額度感謝閱讀感謝閱讀價傾銷套現(xiàn)或竄貨其它區(qū)域的情況。4）拜訪代理商負責人對目前渠道和終端存在的問題進行探討，并找出解決的措施感謝閱讀對階段下線網絡的渠道政策和出貨情況進行分析和回顧，以便及時的進行調整。謝謝閱讀對公司階段的銷售政策進行分解和實施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司謝謝閱讀最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進行。對代理商庫存情況進行相互的溝通，是否需要對庫存結構進行調整；精品文檔放心下載對渠道網絡開發(fā)、市場管控、渠道銷售支持等情況進行溝通，并進行目標確定和分配；感謝閱讀對竟品的壓制和打擊的問題。對階段工作開展進行總結和分析，以便確認新的市場工作方向和重心精品文檔放心下載5）與代理商業(yè)務溝通現(xiàn)存的各種問題庫存問題，代理商的庫存問題、終端庫存問題和渠道網絡的庫存問題；謝謝閱讀終端和下線渠道網絡的銷售存在的問題；終端和下線渠道網絡的銷售支持、銷售服務和促銷活動的開展的問題；謝謝閱讀對終端和下線渠道網絡物流配送的問題；終端和下線渠道網絡的壓貨和回款的問題；階段銷售政策執(zhí)行和銷售任務的分配和完成；網絡開發(fā)和市場管控的問題；對竟品在終端和渠道的壓制和打擊的問題營銷中心客戶經理和代理商業(yè)務階段市場工作相互配合的問題；感謝閱讀對階段的市場或銷售工作進行總結并確認新的市場工作方向和重心；感謝閱讀6）找出解決的方案并實施對終端和下線網絡庫存結構不合理的現(xiàn)象，通過活動推廣的方式進行庫存結構的調整。感謝閱讀其次終端和下線渠道網絡存在較多的問題基本上不外乎，庫存過大、庫存結構不合理、精品文檔放心下載階段銷售大幅度下降、竄貨、亂價、竟品推廣或活動的力度較大，針對此根據問題的原因，感謝閱讀及時的通過活動推廣的方式或其它對終端和下線渠道網絡進行針對性的銷售支持和銷售服感謝閱讀務；確保銷售的增量。不管是代理商的業(yè)務還是營銷中心客戶經理定期對終端和下線渠道網絡進行拜訪，解決感謝閱讀問題和及時進行壓貨和回款，同時建立雙方良好的客情關系。感謝閱讀針對終端和下線網絡的經營和銷售規(guī)模進行分類，并跟蹤客戶的銷售，依據客戶的不同感謝閱讀情況對客戶進行分類，針對性跟進。定期對客戶進行評估，并依據客戶發(fā)展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。精品文檔放心下載對階段性的渠道政策和銷售任務及時的進行分解，確保終端和下線網絡及時了解最新的感謝閱讀渠道政策，確保銷售任務的完成。一方面在做好終端和下線網絡的管理和維護的同時還要不間斷的進行下線網絡的開發(fā)，感謝閱讀具體到格蘭仕產品，零售終端有如下要求：感謝閱讀必須保證每縣至少有一個網點，經濟條件好的縣級市必須要保證二個以上網點。精品文檔放心下載零售終端必須位于商業(yè)區(qū)，在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥?。在地級市場和縣級市場，必須是當?shù)劁N感謝閱讀售前1—3名的零售賣場。必須主推格蘭仕產品，縣級市場必須保證對格蘭仕的獨家經營，不得經營其他品牌。謝謝閱讀7）分析拜訪結果和對代理商進行月度評估分析拜訪結果各項工作目標是否達到，如果沒有原因何在？下次拜訪該客戶有何跟進措施？并記錄？對市場匯總的問題有無落實和人員跟進階段銷售政策執(zhí)行和實施有無到為，如沒有，有何應變措施精品文檔放心下載對代理商進行月度評估工作績效：包括一級代理商年度、季度、月度任務完成狀況，上架率，渠道維護。謝謝閱讀工作合作度：包括一級代理商工作的積極性、工作的配合度、團隊精神、業(yè)務配合等。謝謝閱讀經營能力：包括一級代理商經營手段的靈活性，分銷的能力，流動資金的狀況，與其它品感謝閱讀牌的合作度。商業(yè)信譽：一級代理商對格蘭仕公司、其下屬分銷商、零售終端承諾的兌現(xiàn)程度。謝謝閱讀社會關系：一級代理商與工商、稅務、銀行的合作關系。謝謝閱讀8）確定終端巡視或下線網絡的走訪（匯總問題和收集市場信息）時間謝謝閱讀確定雙方一起對市場巡視和下線網絡和終端的拜訪，每月保證1-2次。感謝閱讀對終端存在的問題及時的安排人員落實和解決檢查和監(jiān)督雙方人員階段的工作跟進和落實情況；匯總問題和收集市場信息，為下一步工作開展做鋪墊與下線終端和網絡建立良好的客情關系。4、其它溝通必須形成制度化（小測試）精品文檔放心下載下，請回答以下問題：1）你有沒有一天內和3個以上經銷商交流嗎（電話交流也行）？感謝閱讀2）你有沒有一個月內和50%的經銷商交流嗎（電話交流也行）？精品文檔放心下載3）你有沒有一個月內實地拜訪10個以上經銷商？精品文檔放心下載4）你有沒有一周內和所有客戶經理或陣地經理交流（電話交流也行）？謝謝閱讀5）你有沒有一個月內和所有客戶經理或陣地經理面對面交流？感謝閱讀6）你有沒有一個月內單獨和2個同事談心？答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格；你及格嗎？感謝閱讀四、如何同代理商或經銷商打交道（摘抄）1、(客戶)謝謝閱讀中心經理、客戶經理很重要的一項工作2、廠商關系其實質，是“經濟利益共同體，這種“共同體既有共同利益存在，同時謝謝閱讀又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。3、對于矛盾的一面，在處理時應注意幾點：堅持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載廠商關系，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。4、避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑；具體表現(xiàn)感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀這樣往往起到事半功倍的效果。5、比較銷量與利潤兩種指標；公司在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商精品文檔放心下載精品文檔放心下載行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細致地做客戶的工謝謝閱讀作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。6、經常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個電話，能起到多大的相互理解溝謝謝閱讀謝謝閱讀7、作好客戶經營銷售上的參謀，幫助客戶做好管理與銷售。我們不但是把產品推出去精品文檔放心下載賣給客戶就算萬事大吉了，更重要的還需幫助客戶實現(xiàn)最終的零售；客戶需要我們的幫助，謝謝閱讀我們幫助客戶等于我們是在幫助自己。8、對客戶的請吃、請喝、請玩和送禮等人情往來必須把握一個正確的度，俗話說吃人感謝閱讀家嘴短，拿人家手軟。9、言而有信，這一點非常重要；我們不必承諾過多(許多業(yè)務容易犯承諾過多的毛病)，

嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進行工作開展了。感謝閱讀10、注意個人形象，個人形象不僅是代表個人，更重要的是還代表了你這個企業(yè)，你這

個產品的形象；到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個人經濟往來。

11、要了解客戶、理解客戶；了解客戶的困難所在，對客戶關心的價格波動風險、售后謝謝閱讀服務、品種調換等問題，不能無動于衷，應積極迅速地幫助解決。謝謝閱讀12、要善于做客戶的思想工作，解疙瘩；通過擺事實，講道理，求得客戶的理解，如價精品文檔放心下載格變動、貨源緊張、質量問題、價格問題等。13、分析了解客戶的特點，有的客戶文雅，有的粗俗等等。針對各客戶的不同特點，應謝謝閱讀有不同的應對策略，與客戶見面前有充分的心理準備。14、研究送禮的技巧，適當?shù)貏佑盟投Y的手法，對搞好廠商之間的關系，能起到意想不謝謝閱讀感謝閱讀戶感覺到你“心中有他；而適當動用一些小技巧可以讓每個客戶都感覺到受到了廠家的特感謝閱讀殊關照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。精品文檔放心下載15、分清國營單位客戶和個體客戶，應對方法應有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。謝謝閱讀16、充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產品的圈子里，眼界有限；精品文檔放心下載謝謝閱讀途徑，我們可以鼓勵客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。謝謝閱讀17、要有良好的耐心，應付脾氣不好的客戶，應知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權感謝閱讀利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。如何開發(fā)空白市場一、在出發(fā)前，必須作到五個熟悉：1、熟悉公司和行業(yè)中最新的動態(tài)和公司的地位狀況2、熟悉公司產品，產品系列，特別是熟悉公司產品的優(yōu)勢，熟悉我司的產品和其它品牌與精品文檔放心下載感謝閱讀面，那么我們就必須從產品的內部構造和材質的使用等方面來講解精品文檔放心下載3、熟悉產品的內部構造和主要零配件的功能、作用和使用的材質，熟悉產品的生產和制造感謝閱讀流程；4、熟悉公司企業(yè)文化、營銷文化及營銷政策，每年主動的協(xié)助客戶進行市場開發(fā)和活動推精品文檔放心下載廣（例如大篷車活動）5、熟悉待開發(fā)的新市場已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶資源，包括原來精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀為尋二、作好前期的市場調查工作開發(fā)新市場，首先要進行充分的市場調查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市謝謝閱讀感謝閱讀況，市場潛力及銷售預測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。謝謝閱讀1、調查人口及該地區(qū)的經濟情況。2、調查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽情況。3、調查該地區(qū)的家電實力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷量排位，資金實力、信精品文檔放心下載精品文檔放心下載蘭仕品牌的認同度、興趣。第二在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，謝謝閱讀并找到突破口；第三根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，感謝閱讀是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶精品文檔放心下載（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以感謝閱讀1、由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過尋找謝謝閱讀到一個商家詳細的打聽其它一些經營商家。2、通過專業(yè)的雜志和媒介進行客戶名單的尋找；3、通過上一級代理商或其業(yè)務進行多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商或經銷商。謝謝閱讀三、在拜訪客戶前要作好充分的準備工作：1、產品手冊、產品價目表和相關宣傳資料。2、確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。3、一份詳細的##市場推廣計劃4、提前準備或擬訂談話的內容，即確定拜訪時和客戶大致要交談的內容，一般基本上精品文檔放心下載不外乎以下幾個方面：感謝閱讀這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是雙方是可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，精品文檔放心下載結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證；我們的主要目標市場及市場前景分析；我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售后服務保障系統(tǒng)；謝謝閱讀確?？蛻舻内A利；我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發(fā)貨問題；精品文檔放心下載謝謝閱讀四、如何說服或打動客戶做我們的產品銷售或代理1、首先是我們的產品，客戶經銷后能有多少經濟效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公精品文檔放心下載司政策以及如何操作。做到既有產口的銷售競爭能力，又能賺錢．感謝閱讀2、其次是介紹集團公司及她的長遠目標，表明集團在國內市場的經營方針，使客戶對謝謝閱讀集團及產品樹立信心，增強客戶經營格蘭仕的安全感．3、根據格公司產品政策，向客戶鄭重承諾服務，包括業(yè)務服務和質量服務，即在廣告感謝閱讀精品文檔放心下載非常必要的。4、要做好上述工作，客戶經理必須具備以下條件：掌握公司各方面銷售政策。把握市場格蘭仕產品的地位，熟悉競爭對手在全國及區(qū)域性市場的情況，能向客戶感謝閱讀分析市場情況及發(fā)展趨勢，使客戶在探討問題中受到啟發(fā)，堅定對格蘭仕的信心。謝謝閱讀感謝閱讀證明格蘭仕的發(fā)展趨勢，用技術含量的領先性來說明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。精品文檔放心下載要學會與客戶溝通，根據不同的人的實際情況來選擇恰如其分的方式。謝謝閱讀在客戶面前樹立真誠與精明的自我。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請精品文檔放心下載謝謝閱讀每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。六、域經銷商或代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最謝謝閱讀大的客戶為我司的合作伙伴（我所認為的格蘭仕基本客戶的定義：在一個區(qū)域真誠愿意感謝閱讀感謝閱讀七、正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、精品文檔放心下載分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業(yè)務員和“勤務兵以兌現(xiàn)我們在前精品文檔放心下載面開始談判時所做的承諾。八、精品文檔放心下載在區(qū)域內穩(wěn)步上升：1、做好客戶的參謀,配備好品種結構,做好賣場氣氛(專柜門頭、展柜布置、ＰＯＰ精品文檔放心下載到位、促銷活動內容到位)。2、策劃有新意的廣告促銷、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢多辦事，關鍵在精品文檔放心下載于一下“新”字，3、做好服務，包括業(yè)務范疇和維修范疇，競爭從現(xiàn)代意義上就是人才和服務的競謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載好與維修部門的關系，及時地有效地處理質量問題。4、找到賣點、突出宣傳，賣點一定結合當?shù)氐膶嶋H，即消費者的心里，同時要引謝謝閱讀導和刺激，要學會造勢渲染，制造轟動效應。5、要做好零售營業(yè)員的工作，經常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團和產品，感謝閱讀謝謝閱讀方法。6、要及時與客戶費用到位，提高客戶對格蘭仕的信任度，使他們的利益從根本得感謝閱讀到保證。7、經常與客戶溝通，對客戶的問題進行有技巧的解答，使他們的經營中從不發(fā)生精品文檔放心下載精品文檔放心下載的主動權就更加鞏固了，你就更得心應手了。市場調研和研究一、為什么要進行市場研究感謝閱讀感謝閱讀提供參考。二、市場研究的分類市場研究分為：1、謝謝閱讀行為及產品的調研。2、感謝閱讀為研究、營銷渠道研究、營銷組合研究、競爭對手研究3、精品文檔放心下載研究4、謝謝閱讀檢測、其他類型的促銷調研5、精品文檔放心下載型市場調研、產品創(chuàng)意研究、特定人群調研等感謝閱讀感謝閱讀伍可能涉及的幾項研究內容，在此作簡單的介紹。三、營銷渠道研究1、為什么要研究渠道?精品文檔放心下載這需要權衡比較，如何有效分配資源。?借助渠道能否減少營銷成本和風險并迅速搶占市場呢，讓代理商來推廣產品是精品文檔放心下載不是更好呢?面對渠道變革，公司是需要借助直供商還是傳統(tǒng)的批發(fā)商時，應該如何進行選精品文檔放心下載擇和評價?渠道建設是否實現(xiàn)了最優(yōu)?批發(fā)商、分銷商對公司有什么想法和要求這些都決定了我們必須正視渠道，加強對渠道的研究。2）何時開展營銷渠道調研當需要建立經銷或代理網絡，或者需要開發(fā)新的營銷通道精品文檔放心下載當發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的渠道不足以完成公司的目標而需要重新評估和管理精品文檔放心下載當發(fā)現(xiàn)經銷商的某些經營行為影響了公司形象當需要了解對手的渠道策略當需要了解顧客時，有必要通過渠道商家了解情況。3）有關渠道調研的主要內容?中間商的規(guī)模和業(yè)務拓展能力?中間商的業(yè)務覆蓋情況?中間商的專業(yè)技術力量?中間商的期望與要求四、競爭對手研究1)為什么要開展競爭對手調研?當對手采取了行之有效的營銷方案，但我們還停留在以前的成績之中，會有什謝謝閱讀么后果?當公司開發(fā)了新產品，同時，也要了解對手是否已開發(fā)的新產品謝謝閱讀?只看到了外部的對手，卻沒有注意到代理自己產品的內部對手精品文檔放心下載?公司的產品銷售量在急速增長，卻沒有注意到所流失的消費者都選擇了你最大感謝閱讀的對手A公司的產品2)何時開始調研沒有最合適的時間，而是隨時經常的開展競爭對手調研。3)研究的主要內容?確認競爭對手?對手的基本情況?對手的營銷戰(zhàn)略及實施情況?對手的管理情況七、信息傳播研究八、為什么要研究信息傳播渠道?你不說，我怎么知道?我從來不看電視?哪份報紙上說的都是假的?網上有？我爸哪懂上網?電視上會有玩具廣告當消費者反應了上述問題時，您是否對您們選擇的媒體表示了懷疑呢？謝謝閱讀2）何時開展信息傳播渠道調研?在做出廣告決策之前?在選擇具體媒體之前?當現(xiàn)有的廣告不再適合市場變化時?現(xiàn)有的廣告形象老化需要調整時3）有關信息傳播渠道調研的主要內容感謝閱讀它研究以下內容：?消費者通過哪些渠道獲取相關信息?什么樣的媒介組合傳播效果最好?消費者對各具體媒體的接觸率?如何進行