第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判背景調(diào)查4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制訂【重點(diǎn)難點(diǎn)】商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響；商務(wù)談判各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法?！緦W(xué)生掌握要點(diǎn)】商務(wù)談判各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。學(xué)時(shí)數(shù)：4第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)談判一、商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

（一）談判信息的概念和作用

談判信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。談判信息的作用1、談判信息是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的依據(jù)4.1商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判2談判信息是談判雙方相互溝通的紐帶3談判信息是控制談判過(guò)程的手段

4談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素

二、談判信息收集的內(nèi)容

1政治狀況信息

2宗教信仰信息

3市場(chǎng)信息

4談判對(duì)手的信息資料

商務(wù)談判5科技信息

6法律、法規(guī)信息7金融信息

三、談判信息的收集途徑1各種出版物2互聯(lián)網(wǎng)

3廣播、電視

4各種會(huì)議資料5政府部門(mén)

商務(wù)談判6其他企業(yè)

7信息咨詢公司8知情人員四、談判信息的收集方法1觀察法2詢問(wèn)法3實(shí)驗(yàn)法4統(tǒng)計(jì)分析法5問(wèn)卷法

商務(wù)談判五、談判信息的整理和評(píng)價(jià)

對(duì)談判信息的整理一般分為以下幾個(gè)階段：1信息的評(píng)價(jià)2信息的篩選

3信息的分類4信息的保存商務(wù)談判4.2 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模1、談判小組的結(jié)構(gòu)（1）談判小組的人員構(gòu)成的原則①知識(shí)具有互補(bǔ)性

②性格具有互補(bǔ)性

③分工明確

（2）談判小組的人員構(gòu)成

①商務(wù)人員②技術(shù)人員③財(cái)務(wù)人員④法律人員⑤翻譯人員商務(wù)談判2、談判小組的規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判小組的理想規(guī)模以4人左右為宜。

二、確定談判小組負(fù)責(zé)人和談判小組成員1、談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件

①具備較全面的知識(shí)

②具備果斷的決策能力

③具備較強(qiáng)的管理能力

④具備一定的權(quán)威地位2、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)3、確定談判小組成員商務(wù)談判（一）商務(wù)談判小組的構(gòu)建1、商務(wù)談判小組的規(guī)模1）一個(gè)人談判的缺點(diǎn)和好處缺點(diǎn)：（1）既要陳述自己的交易條件，又要觀察對(duì)方的反應(yīng)。（2）傾聽(tīng)對(duì)方并做好筆錄，而且邊籌劃邊回答對(duì)方的問(wèn)題。（3）要及時(shí)衡量各種交易條件對(duì)本方的厲害損失，并做好相應(yīng)的對(duì)策。（4）既要進(jìn)行整個(gè)談判的記錄，又要明確各項(xiàng)交易條件和進(jìn)行簽約。（5）有時(shí)候說(shuō)不清楚，而且為對(duì)方行賄提供了機(jī)會(huì)。優(yōu)點(diǎn)：（1）戰(zhàn)術(shù)靈活，便于整理。（2）全力以赴，主動(dòng)性好。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判2）兩個(gè)人以上談判的缺點(diǎn)和好處缺點(diǎn)：有時(shí)候意見(jiàn)不好統(tǒng)一。優(yōu)點(diǎn)：（1）可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。（2）可以進(jìn)行分工，一個(gè)人討價(jià)還價(jià)，另一個(gè)人可針對(duì)不同情況采取不同的對(duì)策。（3）一個(gè)人身體不支，可由另一個(gè)人繼續(xù)洽談，這在外國(guó)談判尤為重要。（4）遇到困難，可以集思廣益，這在國(guó)外談判且通信設(shè)施很差的情況下更能體現(xiàn)出它的好處。（5）人多勢(shì)眾，提高士氣。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判

一般來(lái)說(shuō)：直接上場(chǎng)談判的人以3-4名為宜，并且要求談判代表的身份與對(duì)方談判代表的身份對(duì)等。討論：如果涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，需要各方面的專業(yè)技術(shù)人員怎么辦？可以把談判小組分為兩部分第一部分：主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些。第二部分：直接上場(chǎng)談判，這部分以與對(duì)方相當(dāng)為宜。

注意：組成后要制定相應(yīng)規(guī)范，明確職責(zé)和注意事項(xiàng)。還應(yīng)進(jìn)行利益、技巧和策略的培訓(xùn)。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判2、商務(wù)談判人員的配備

1）談判人員的配備從國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的實(shí)務(wù)來(lái)看，一般情況下，商務(wù)談判需要的人員包括：（1）商務(wù)方面（2）技術(shù)方面（3）財(cái)務(wù)方面（4）法律人員（5）語(yǔ)言方面2）配備談判人員時(shí)應(yīng)該注意的三個(gè)方面問(wèn)題（1）應(yīng)盡量選擇“全能型的專家”。（2）談判小組中配備一個(gè)懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語(yǔ)的翻譯也非常重要。（3）在配備人員時(shí)，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實(shí)際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)談判工作。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派的原則（1）根據(jù)項(xiàng)目的大小和難以程度來(lái)確定談判小組的陣容。（2）依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判小組。（3）依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員。（4）依據(jù)談判的分工特點(diǎn)配備談判人員。4、合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)

（1）知識(shí)互補(bǔ)一是談判人員具備自己的專長(zhǎng)知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的行家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。（2）性格協(xié)調(diào)不同性格的人組合在一起，分擔(dān)不同的角色就可以發(fā)揮各自的性格特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作。（3）分工與合作三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（二）營(yíng)銷型企業(yè)商務(wù)談判人員的選用具備什么條件的人可以入選1、選用品質(zhì)可靠的人選。2、選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選。3、選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選。4、選用愿去各地出差的人選。什么樣的人不宜選用1、不能選用遇事相要挾的人。2、不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人。避免兩種趨向別期望談判者產(chǎn)生奇跡，別苛求你的談判者成為第一流人才。不要忘了給談判者以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練。

三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（三）商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)和能力商務(wù)談判人員具備的素質(zhì)

1、氣質(zhì)性格方面2、心理素質(zhì)方面3、思想意識(shí)方面4、知識(shí)方面5、身體素質(zhì)商務(wù)談判人員具備的能力

1、敏銳的洞察力。2、獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力3、堅(jiān)定不移的毅力和忍耐力4、社交能力和表達(dá)能力5、邏輯思維和判斷能力6、組織、應(yīng)變的能力7、創(chuàng)新能力

三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（四）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人必須有指揮的能力；小組領(lǐng)導(dǎo)人的工作方式必須與本企業(yè)的工作方式相一致；小組的負(fù)責(zé)人應(yīng)盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)包括：1、挑選談判小組的成員；2、制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃；3、總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問(wèn)題作出決策；4、做好談判的匯報(bào)工作；5、負(fù)責(zé)振奮大家的精神，使大家在任何情況下都能以高昂的士氣參加談判。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（五）談判人員的行為類型對(duì)成功的期望很高——對(duì)關(guān)系的期望很低——對(duì)權(quán)力的期望很高無(wú)所顧忌地爭(zhēng)取凡是他個(gè)人認(rèn)為重要的東西，而對(duì)他所代表的企業(yè)有時(shí)卻不以為然。對(duì)這種人可以讓他負(fù)責(zé)談判的進(jìn)程，以滿足他對(duì)權(quán)力的需求；讓他第一個(gè)陳述，從而使他覺(jué)得自己獲得了一種特權(quán)。對(duì)成功期望很高——對(duì)關(guān)系期望很高——對(duì)權(quán)力期望很低

渴望獲得驕傲的成功，但希望不是他自己，領(lǐng)導(dǎo)和同事們也被認(rèn)為有價(jià)值。他與一個(gè)權(quán)力型的人談判極可能被操縱。如果他受過(guò)極為良好的訓(xùn)練會(huì)取得令人滿意的成果。對(duì)成功的期望一般——對(duì)關(guān)系的期望一般——對(duì)權(quán)力的期望一般對(duì)關(guān)系和對(duì)權(quán)力的要求相同。在談判領(lǐng)域，這種人被認(rèn)為最為理想和具有潛力。但必須是在受過(guò)良好的訓(xùn)練和他本人有足夠的智慧的前提下。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（六）對(duì)談判人員的監(jiān)督與激勵(lì)監(jiān)督1、通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)直接接觸的監(jiān)督。2、通訊監(jiān)督。3、定期集會(huì)。4、商務(wù)談判人員的工作報(bào)告。5、自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等。6、出版物，如年報(bào)和銷售公報(bào)等。激勵(lì)激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方面的報(bào)酬；外在報(bào)酬是指物質(zhì)形式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏?。?nèi)在報(bào)酬的類型包括：1、從談判中得到滿足。2、從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（七）組織管理沖突的原因。1、地理間距導(dǎo)致沖突2、壓力不同使內(nèi)部沖突不斷增加。采取的措施1、使企業(yè)內(nèi)各部門(mén)認(rèn)識(shí)到共同的職責(zé)和職權(quán)。2、樹(shù)立企業(yè)精神，建立全體人員的主人翁感。3、增加期望值。4、保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。三、對(duì)商務(wù)談判人員的管理商務(wù)談判（一）商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)是指談判中所存在的某種客觀規(guī)律和按規(guī)律而形成的方法格式，具體包括談判的階段性方式、橫向與縱向方式以及雙方交鋒和談判者的精力結(jié)構(gòu)等四個(gè)部分的內(nèi)容。

四、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判（二）商務(wù)談判結(jié)構(gòu)的具體形式談判的階段性結(jié)構(gòu)洽談一般須經(jīng)歷五個(gè)階段：1、摸底階段2、報(bào)價(jià)階段3、磋商階段4、成交階段5、認(rèn)可階段商務(wù)談判都要經(jīng)歷這五個(gè)階段，只是這幾個(gè)階段間的分明程度不同，或采取的方法不同而已。有的時(shí)候，雙方在這些階段之間跳來(lái)跳去；有時(shí)是對(duì)某個(gè)議題有了結(jié)論以后再重頭開(kāi)始討論第二個(gè)議題。四、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)

1、以我為準(zhǔn)的談判方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，先由一方對(duì)某項(xiàng)條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。2、“各說(shuō)各的”方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)。四、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判談判人員的精力結(jié)構(gòu)在一個(gè)完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期?？傊?，談判的精力結(jié)構(gòu)為：——開(kāi)始階段精力充沛；——中間階段波動(dòng)式下降；——最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。四、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止。

步驟：先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)，粗略地磋商沒(méi)想條款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面?？v向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。

步驟：從某一條款開(kāi)始，明確條款范圍，并深入討論這個(gè)條款，得出一致意見(jiàn)；再開(kāi)始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見(jiàn)；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。四、商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)商務(wù)談判一、填空1、談判者將自己所追求的各種目標(biāo)劃分為三個(gè)層次：、、2、商務(wù)性磋商的內(nèi)容分四個(gè)方面：、、、。3、談判人員的類型主要由三個(gè)因素構(gòu)成，即：、、4、商務(wù)談判要經(jīng)歷五個(gè)階段：、、、和認(rèn)可階段。5、制定計(jì)劃的核心問(wèn)題是。二、判斷1、一個(gè)人進(jìn)行參與談判有利于達(dá)成談判協(xié)議。（）2、以我為準(zhǔn)和各說(shuō)各的方式是兩種談判交鋒的形式。（）3、一般談判人員的精力結(jié)構(gòu)呈下降趨勢(shì)。（）4、縱向談判是一輪一輪地談，每輪談及各個(gè)問(wèn)題。（）5、一個(gè)單位里任一人員都可作為談判人員參加談判。（）6、談判就是同對(duì)方磋商的過(guò)程。（）三、名詞1、談判結(jié)構(gòu):2、談判方案:四、簡(jiǎn)答1、商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些品質(zhì)、條件和特點(diǎn)？2、商務(wù)談判一般要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段？習(xí)題商務(wù)談判五、案例分析一位日本女裝連鎖店的采購(gòu)商，打給一家總公司在巴黎的服裝工廠，要求派人到東京作秋裝展示。過(guò)去幾年，兩家公司不斷有生意往來(lái)。巴黎公司派了女設(shè)計(jì)師克里斯汀去東京，到了東京的第三天，公司安排好做展示?？死锼雇∠耄热婚L(zhǎng)時(shí)間有往來(lái)，直接坐下來(lái)談生意是不會(huì)有問(wèn)題了。于是，客套話之后，克里斯汀立即放幻燈片、做展示，接著談錢(qián)，談完價(jià)錢(qián)又談如何促銷，折騰半天后她發(fā)現(xiàn)，日本聽(tīng)眾，上至老板下至業(yè)務(wù)員，，一個(gè)個(gè)都呆若木雞，面無(wú)表情地看著他。經(jīng)一陣子沉默后，日本老板開(kāi)口，并突如其來(lái)地問(wèn)克里斯汀許多問(wèn)題。問(wèn)她在哪里學(xué)服裝設(shè)計(jì)，過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)，她念的時(shí)裝學(xué)校怎么樣，嗜好是什么，在巴黎公司工作多久等等與生意無(wú)關(guān)的事情。由于話題轉(zhuǎn)得太快，起初她還吞吞吐吐地不想說(shuō)，之后，他想既然要聊，就有問(wèn)必答吧。日本老板又跟他聊了些與法國(guó)公司關(guān)系如何的成功，兩者合作的計(jì)劃，以及法國(guó)公司派高級(jí)主管來(lái)訪時(shí)他們走訪日本鄉(xiāng)間的一些瑣事。左后日本老板再三定叮嚀克里斯汀，要切記所談的一切，等她回巴黎見(jiàn)到上司時(shí)一定會(huì)用得著。后來(lái)，她打回巴黎，把事情的始末一五一十地說(shuō)給上司，并表示洽談的生意不覺(jué)得很樂(lè)觀。你認(rèn)為出了什么問(wèn)題？習(xí)題商務(wù)談判4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制訂

一、商務(wù)談判計(jì)劃的含義討論：什么是商務(wù)談判計(jì)劃？為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃？商務(wù)談判計(jì)劃是為談判而準(zhǔn)備的一份關(guān)鍵性的文件，是在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判的展開(kāi)而進(jìn)行的籌劃。它是談判成功的基礎(chǔ)。一般來(lái)講，如果計(jì)劃準(zhǔn)備不足，應(yīng)盡可能避免談判。商務(wù)談判二、商務(wù)談判的環(huán)境分析與因素選擇（一）弄清所有相關(guān)的因素1、政治因素（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理制度（2）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制（3）對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的聯(lián)系（4）談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何（5）買(mǎi)賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何（6）該國(guó)有沒(méi)有一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況2、宗教信仰因素（1）該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么？（2）該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、法律制度因素（1）該國(guó)的法律制度是什么（2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度（3）該國(guó)法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短（4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決的程序（5）該國(guó)法院與司法部門(mén)是否獨(dú)立（6）該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆梢韵嘈诺穆蓭?、商業(yè)習(xí)慣因素（1）該國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)制度（2）是否任何事情都必須見(jiàn)諸文字，只有文字協(xié)議才具有約束力（3）在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂情況，方式如何，起碼的條件如何（4）業(yè)務(wù)談判常用的是什么語(yǔ)種4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判5、社會(huì)習(xí)俗要求：要善于利用這些社會(huì)習(xí)俗為己方服務(wù)6、財(cái)政金融情況（1）該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況（2）該國(guó)的外債情況（3）該國(guó)貨幣是否可以自由兌換，有何限制（4）該國(guó)在國(guó)際制服方面的信譽(yù)（5）取得外匯付款是否方便7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素（二）挑選出與談判有關(guān)的因素關(guān)鍵：找出影響程度大小、分清主次方法：收集第一手資料4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判三、商務(wù)談判計(jì)劃的制定（一）調(diào)查研究（二）確定目標(biāo)（三）擬定方案（四）制定具體的談判策略（五）安排談判議程（六）確定談判執(zhí)行計(jì)劃（七）確定控制方法4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判（一）調(diào)查研究知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠，談判者就會(huì)增強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。1、市場(chǎng)行情如：價(jià)格變動(dòng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代情況、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供需、未來(lái)發(fā)展情況等。要求：信息客觀、對(duì)信息分析也是客觀的。2、正確的認(rèn)識(shí)自己古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”

要求：正確的估計(jì)自己的實(shí)力買(mǎi)方：“貨比三家”，其他賣者存在，自己可以轉(zhuǎn)向。賣方：正視有競(jìng)爭(zhēng)者存在，找出自己的優(yōu)勢(shì)。如：地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)比較、性價(jià)比高、競(jìng)爭(zhēng)者要價(jià)太高4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、客觀了解對(duì)方（1）對(duì)手必須具有法人資格。一是有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。二是法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)。三是法人具有權(quán)利能力和行為能力。（2）對(duì)手資本、信用、營(yíng)運(yùn)情況及履約能力注意：老客戶的資信情況也要定期檢查（3）對(duì)方談判人員的權(quán)限（4）對(duì)方的談判時(shí)間（5）對(duì)方談判人員的其他情況談判對(duì)手班子的組成情況——主談人的背景、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況（成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛(ài)好及禁忌。談判對(duì)手的談判目標(biāo)——所追求的中心利益和特殊利益、對(duì)手對(duì)自己方的信任程度4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判（二）確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)：談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系，既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問(wèn)題。1、談判目標(biāo)的確定（1）最低限度目標(biāo)：談判中對(duì)己方而言沒(méi)有退讓余地，必須達(dá)成的最基本的目標(biāo)。（2）可以接受目標(biāo)：談判人員根據(jù)各種主、客觀因素，經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面評(píng)估，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。（3）最高期望目標(biāo)：對(duì)談判者最有利的目標(biāo)。2、在確定談判目標(biāo)是需要注意的幾點(diǎn)（1）要明確目標(biāo)要達(dá)到的程度。（2）己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保守，這是商業(yè)機(jī)密。（3）最高期望目標(biāo)可能不只有一個(gè)，要分清主次。（4）如要修改，要全組溝通，取得一致，嚴(yán)格保密。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判（三）擬定談判方案談判方案：談判人員在談判之前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容所做的安排，使談判行動(dòng)的指南。1、談判方案的內(nèi)容（1）確定談判的基本策略第一是對(duì)對(duì)手分析目標(biāo)—最想要—可能讓步—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最有利因素——最不利因素第二是確定對(duì)策分析對(duì)手——明確哪些我方可以讓步、哪些不可以讓步（2）分析具體的合同內(nèi)容（3）價(jià)格談判的幅度問(wèn)題2、可行性方案的確定4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判（四）制定具體的談判策略談判策略：是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對(duì)策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。為談判的每一個(gè)部分制定一個(gè)策略是必不可少的。如：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局的策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等。（五）安排談判的議程一方準(zhǔn)備，兩方協(xié)商。1、談判時(shí)間安排（1）確定開(kāi)始時(shí)間、談判計(jì)劃時(shí)間要考慮的因素①談判的準(zhǔn)備程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③實(shí)現(xiàn)形勢(shì)的緊迫程度。④談判議題的需要。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定

德國(guó)內(nèi)科醫(yī)生威爾赫姆·費(fèi)里斯和一位奧地利心理學(xué)家赫曼·斯瓦波達(dá)通過(guò)長(zhǎng)期的臨床觀察，發(fā)現(xiàn)人的體力是一個(gè)以23天為周期的由盛到衰不斷循環(huán)的過(guò)程；人的情緒是一個(gè)以28天為周期的流動(dòng)過(guò)程。20年以后，奧地利因斯布魯大學(xué)的阿爾費(fèi)羅特·泰爾其爾教授在研究了數(shù)百名學(xué)生的考試成績(jī)后，發(fā)現(xiàn)人的智力波動(dòng)是以33天為周期的。表2-1各周期中具體時(shí)間分布高潮期低潮期體力0.1.11.12.22.2—1013—21情緒0.1.13.14.15.272--1216—26智力0.1.16.17.322--1518--31商務(wù)談判案例4-1假設(shè)某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的生理節(jié)奏情況。先計(jì)算從1981年6月15日到2001年9月1日一共經(jīng)歷了多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過(guò)了78天。一年365天，其中經(jīng)過(guò)5個(gè)閏年，閏年為366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到的余數(shù)分別為0、19、24。對(duì)照表2-1，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判

（2）談判過(guò)程中時(shí)間的安排要講策略。①對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái)，這樣在經(jīng)過(guò)一定程度的意見(jiàn)交換，有了一定的基礎(chǔ)，就不會(huì)就不會(huì)托得太晚而顯得倉(cāng)促。②合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物問(wèn)題的提出，應(yīng)該選擇最成熟的時(shí)機(jī)，當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)其觀點(diǎn)。③對(duì)于不太重要的議題、容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開(kāi)始階段或即將結(jié)束階段，把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。④己方的具體談判期限要在談判開(kāi)始前保密。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判2、確定談判的議題談判議題：談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。（1）通則議程：談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如：談判總體時(shí)間、分階段時(shí)間、談判地點(diǎn)、招待事宜等。（2）細(xì)則議程：己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。①談判中的統(tǒng)一口徑。②對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排。③己方發(fā)言的策略。④談判人員更換的預(yù)先安排。⑤己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判3、商務(wù)談判場(chǎng)景的布置（1）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置主談室的布置：舒適、大方。一般不能有錄音設(shè)備！密談室布置：主要配備文字記錄所需的設(shè)施。同樣不能有錄音設(shè)備！

注意：有些公司有情報(bào)竊取人員，所以若是客場(chǎng)談判，應(yīng)該注意密談室。

（2）談判雙方座位的安排一般分為三種：第一種為一方做一邊。（同伴坐一起，便于信息溝通）第二種交叉就坐。（實(shí)際用的不多）第三種不設(shè)談判桌。（一般用于老客戶，談判內(nèi)容比較簡(jiǎn)單）4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判（六）確定談判執(zhí)行計(jì)劃討論：談判執(zhí)行計(jì)劃與談判方案有什么區(qū)別?談判方案是談判人員在談判前預(yù)先針對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容所作的安排，是所擬定的一些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容和制定的具體實(shí)施。內(nèi)容包括：1、確定談判的結(jié)構(gòu)框架2、制定談判開(kāi)始階段應(yīng)采取的策略3、談判全面開(kāi)展后，對(duì)臨時(shí)出現(xiàn)的不同問(wèn)題，將采取何種解決措施。4、決定談判地點(diǎn)。5、妥善安排與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)。（七）確定控制方法4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判案例4-2[擬定計(jì)劃的實(shí)例]西安某百貨批發(fā)公司，近半年來(lái)日化產(chǎn)品銷售額大幅度下降，原有客戶—零售商店很小進(jìn)貨，總經(jīng)理派人經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多個(gè)體批發(fā)商憑借自己靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制：1、送貨上門(mén)；2、貨款可以晚一個(gè)月承付；3、價(jià)格比公司便宜10%），陸續(xù)與主要日化生產(chǎn)廠家搞起總代理這種銷售形式，這樣一來(lái)，本公司原有經(jīng)營(yíng)的一部分骨干品種基本被這些個(gè)體批發(fā)商所壟斷。面對(duì)現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)幾次經(jīng)理辦公會(huì)議協(xié)商，西安較為暢銷的黑妹系列產(chǎn)品尚無(wú)總代理商，決定以此為突破口，與主要廠家建立這種總代理關(guān)系，恰巧黑妹廠方西安地區(qū)銷售員來(lái)此公司，有達(dá)成這種關(guān)系的意向，美晨股份有限公司邀請(qǐng)百貨批發(fā)公司有關(guān)人員商談此事，公司決定派業(yè)務(wù)經(jīng)理張業(yè)、日化科長(zhǎng)李陽(yáng)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)譚群去協(xié)商此事4.3商務(wù)談判計(jì)劃的制定商務(wù)談判一、確定談判主題—黑妹系列產(chǎn)品總代理問(wèn)題，簽訂執(zhí)行協(xié)議二、明確談判目標(biāo)目標(biāo)：實(shí)際需求目標(biāo)（最低限度目標(biāo)）—230元/箱；