基于汽車消費(fèi)心理學(xué)的營(yíng)銷策略,消費(fèi)者行為心理學(xué)論文

基于汽車消費(fèi)心理學(xué)的營(yíng)銷策略,消費(fèi)者行為心理學(xué)論文內(nèi)容摘要：隨著我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高,人們?cè)絹?lái)越注重提高生活質(zhì)量,追求物質(zhì)上的享受。汽車作為高端的代步工具,不僅能夠方便人們的出行,還是人們身份的象征,因而在汽車營(yíng)銷時(shí)要積極捉住人們的消費(fèi)心理,從人們的需求制訂營(yíng)銷方案。本文主要分析了我們國(guó)家人民汽車消費(fèi)心理特征,并針對(duì)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者汽車笑給心理的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究和討論,以期幫助汽車銷售商能夠制定出遭到消費(fèi)者喜歡的營(yíng)銷策略,進(jìn)而促進(jìn)各品牌汽車在我們國(guó)家的銷售。本文關(guān)鍵詞語(yǔ)：汽車消費(fèi)心理學(xué),心理需求,營(yíng)銷策略隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng),各個(gè)國(guó)家汽車行業(yè)的發(fā)展也逐步增長(zhǎng)。隨著人們生活水平的提高,人們對(duì)汽車的需求量和要求標(biāo)準(zhǔn)也逐步增加。如今各個(gè)國(guó)家的汽車品牌相應(yīng)增加,因而怎樣成功制定出深受消費(fèi)者關(guān)注和喜歡的營(yíng)銷策略成為各大汽車廠商考慮的重要問(wèn)題。本文主要通過(guò)研究消費(fèi)者的心理,從品牌、文化、情感、服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行了闡述,以期實(shí)現(xiàn)各大汽車廠商銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。一、消費(fèi)者汽車消費(fèi)心理研究(一)年齡因素對(duì)消費(fèi)心理的影響不同年齡的消費(fèi)者的審美觀念、消費(fèi)觀念都有很大不同,因而不同年齡的消費(fèi)者在選擇汽車時(shí)也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功,他們選擇汽車時(shí),一般會(huì)挑選車型較為成熟穩(wěn)重的汽車,中老年人一般家庭人口較多,他們還會(huì)考慮汽車的實(shí)用性,如長(zhǎng)車身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩(wěn)重的外形,和較強(qiáng)的實(shí)用性遭到很多中老年人的喜歡,曾經(jīng)在兩年的時(shí)間銷售量到達(dá)30萬(wàn)輛。類似的汽車還有桑塔納2000,上海群眾帕薩特,一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后,還存在夸耀的心理,因而寶馬新7系、捷豹等也會(huì)遭到中老年消費(fèi)者的青睞。而比擬年輕的消費(fèi)者則比擬注重個(gè)性和時(shí)髦,他們喜歡具有特殊性的商品,因而他們?cè)谶x擇汽車時(shí),會(huì)避開(kāi)那些類型比擬常見(jiàn),車型比擬普通,品牌過(guò)于群眾化的商品。他們會(huì)用自個(gè)獨(dú)特的目光尋找具有個(gè)性和時(shí)髦元素的汽車,如汽車車身的流暢度、汽車的顏色或者某些比擬特殊的功能,都會(huì)成為年輕消費(fèi)者購(gòu)買汽車的原因。如悅翔V7,整車造型和線條的運(yùn)用,再加上大燈、后視鏡等元素的配合以及跳脫的車身顏色選擇,使得悅翔V7充滿了時(shí)髦運(yùn)動(dòng)的氣息,因此得到年輕消費(fèi)者的喜歡。(二)品牌因素對(duì)消費(fèi)心理的影響消費(fèi)者在選擇和購(gòu)買汽車時(shí),首先會(huì)通過(guò)廣告的宣傳和品牌的理念對(duì)相應(yīng)的汽車進(jìn)行了解。有些消費(fèi)者固然愈加注重車型、顏色等時(shí)髦元素,更多消費(fèi)者會(huì)注重汽車的質(zhì)量和售后服務(wù),此種消費(fèi)者就會(huì)注重選擇品牌比擬大的廠商。當(dāng)前人們了解汽車的途徑大多數(shù)都是依靠廣告的宣傳,十分是年輕消費(fèi)者非常注重廣告中流行和時(shí)髦的元素。奇瑞QQ曾經(jīng)依靠創(chuàng)意的廣告和個(gè)性化的廣告用語(yǔ),吸引了很多年輕人,十分是女性消費(fèi)者的關(guān)注。年輕消費(fèi)者也會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行考慮,但他們一般只考慮名氣比擬高,能夠夸耀的品牌,如群眾、豐田、本田等。(三)沖動(dòng)情感對(duì)消費(fèi)心理的影響固然汽車商品是一件需要資金較大的消費(fèi),然而它的選擇種類也較多,因而消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常處在有錢卻不知選擇哪種汽車的情況,而這些消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)由于喜歡某一類型汽車的某一種功能,而一時(shí)的沖動(dòng),購(gòu)買該汽車。另外還有一些人群在選擇汽車時(shí),根本不考慮汽車的價(jià)格和系統(tǒng),只關(guān)注汽車的配置和外觀。(四)消費(fèi)特征對(duì)消費(fèi)心理的影響不同經(jīng)濟(jì)條件的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)特征,如從小經(jīng)濟(jì)條件較差消費(fèi)者,他們?cè)谙M(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)顧慮很多東西,如貸款問(wèn)題,汽車實(shí)用問(wèn)題,優(yōu)惠政策等,另外他們還會(huì)考慮是先買車還是先買房。而生活條件較好,十分是不用注重經(jīng)濟(jì)來(lái)源的消費(fèi)者,很少關(guān)注貸款問(wèn)題、優(yōu)惠政策等,十分是他們幾乎不考慮房子的問(wèn)題,只注重車的享受。二、應(yīng)對(duì)消費(fèi)者汽車消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略(一)文化營(yíng)銷策略隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們?cè)诮邮芟嚓P(guān)的信息和資訊時(shí),愈加注重信息和資訊能否具有文化價(jià)值,因而汽車廠商能夠根據(jù)利用人們注重文化的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)前各個(gè)汽車廠商在利用文化營(yíng)銷時(shí),主要是從品牌文化、產(chǎn)品文化、促銷文化等方面進(jìn)行。汽車廠商應(yīng)注意品牌文化的創(chuàng)新,過(guò)去的汽車品牌由于遭到當(dāng)時(shí)文化的影響,給人的影響大多是死板、老舊,不符合當(dāng)代人的審美觀念,而奇瑞則抓捉住人們的特性,利用遭到人們關(guān)注和喜歡的QQ作為品牌,QQ明顯是現(xiàn)代下的產(chǎn)物,因而奇瑞QQ能夠給人的感覺(jué)則是時(shí)髦、前衛(wèi),富有新意。產(chǎn)品文化主要具體表現(xiàn)出在不同國(guó)家的車或不同生產(chǎn)廠家的車都存在不同的特性,消費(fèi)者根據(jù)多年的經(jīng)歷體驗(yàn)基本能夠探索出美國(guó)車主要特點(diǎn)是寬大豪華,德國(guó)車結(jié)實(shí)耐用、法國(guó)車華美浪漫。因而消費(fèi)者只要知道汽車的生產(chǎn)國(guó)家,就能夠大概了解到汽車的類型。汽車生產(chǎn)出來(lái)之后,要盡快讓消費(fèi)者了解到,便能夠采用相應(yīng)的促銷文化,如舉辦一場(chǎng)賽車比賽,進(jìn)行車技表演,或?qū)④囕v推出來(lái)展覽等。消費(fèi)通過(guò)這些渠道,能夠有效了解到新品車輛的外形、性能和特殊功能等。(二)情感營(yíng)銷策略汽車在進(jìn)行設(shè)計(jì)制造時(shí),就要考慮到人們的用處,設(shè)計(jì)要富有人性化,進(jìn)而在推廣時(shí)就能夠利用消費(fèi)者的情感。假如汽車的造型優(yōu)美,駕駛起來(lái)平穩(wěn)舒適,而且車內(nèi)的空間也很寬闊,則能夠帶給駕駛者非常舒暢的享受,讓消費(fèi)者感遭到汽車廠商的良苦用心。另外,汽車廠商在對(duì)汽車進(jìn)行命名或宣傳時(shí),要充分考慮到消費(fèi)的情感,如農(nóng)民比擬習(xí)慣直接表示出,那么相關(guān)汽車廠商在對(duì)農(nóng)用車進(jìn)行命名時(shí),能夠采用致富冠軍、小康明星等名字,這些命名表示出直觀且又富有含義,能夠明確表示出農(nóng)民的思想,因而能夠加強(qiáng)農(nóng)民的購(gòu)買欲望。要加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通,最重要的是要有完善的銷售服務(wù)和售后服務(wù),如能夠通過(guò)送小禮品的形式加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)絡(luò),除此之外在節(jié)日送祝福也是一種加強(qiáng)情感的方式。東風(fēng)公司曾經(jīng)通過(guò)廣告用語(yǔ)東風(fēng)神宇,致富伴侶,引起了廣大農(nóng)民的注意,這句廣告語(yǔ)充分表示出了農(nóng)民的思想。(三)服務(wù)營(yíng)銷策略銷售服務(wù)和售后服務(wù)是每個(gè)汽車廠商都注意的問(wèn)題,然而怎樣利用服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷,卻不是每個(gè)汽車廠商都能理解和施行的策略。如湖南江濱活塞公司曾經(jīng)為了使客戶的問(wèn)題能夠得到妥善的解決,通過(guò)舉辦夏季行動(dòng)的形式對(duì)客戶和消費(fèi)者提供幫助,并獲得一定的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。服務(wù)營(yíng)銷還是要注重服務(wù),必須以完美優(yōu)質(zhì)的服務(wù),博得客戶的口碑,因而在進(jìn)行服務(wù)時(shí),要讓客戶滿意,同時(shí)要注意及時(shí)了解客戶的疑慮,及時(shí)解決的客戶的問(wèn)題。固然通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷策略,短時(shí)間內(nèi)無(wú)法獲得較高的效益,但其能夠有效樹(shù)立品牌在人們中國(guó)的最佳印象。因而通過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展,服務(wù)營(yíng)銷策略能夠帶來(lái)意想不到的效果。(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及時(shí)代的變遷,如今了解汽車信息和購(gòu)買途徑越來(lái)越多元化。如最受人們關(guān)注的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò),隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,如今上網(wǎng)的人不再只是年輕人,所牽涉的年齡層越來(lái)越廣,因而汽車廠商應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。如今人們?cè)谶x擇和購(gòu)買汽車時(shí),通常會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)所需要購(gòu)買的汽車進(jìn)行了解。當(dāng)前玩過(guò)的信譽(yù)度越來(lái)越高,而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索非常方便,因而網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的營(yíng)銷的途徑。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)還具有傳播速度快和信息含量大的特點(diǎn),汽車廠商能夠有效利用網(wǎng)絡(luò)的這些特點(diǎn),制定完善的營(yíng)銷策略。(五)價(jià)格營(yíng)銷策略很多消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)由于汽車的價(jià)格問(wèn)題而止住了購(gòu)買汽車的步伐,因而汽車廠商應(yīng)該捉住消費(fèi)者的這一心理特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。通過(guò)研究可知,人們接受汽車的價(jià)位一般是在8萬(wàn)元到20萬(wàn)元。汽車廠商在定價(jià)時(shí),要充分考慮對(duì)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的期望值,進(jìn)而制定出最適宜的價(jià)格。如群眾的POLO在制定價(jià)格時(shí),首先對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì),并了解了顧客在使用新車后的反映,進(jìn)而結(jié)合車輛的實(shí)際情況,最終將價(jià)格定為9.38萬(wàn)元,這個(gè)價(jià)格能夠?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者接受。另外還要在進(jìn)行銷售時(shí),還要注重進(jìn)行一些優(yōu)惠政策,如附送裝飾、保險(xiǎn)等。結(jié)束語(yǔ)綜上所述,人們?cè)絹?lái)越注重對(duì)汽車的選擇,然而不同的人群對(duì)汽車的需求不一樣,因而要捉住消費(fèi)者的心理制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,才能促進(jìn)汽車銷售量的增加。通過(guò)上述分析可知,根據(jù)不同消費(fèi)者的心理需求,能夠制定品牌、情感、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、價(jià)格等多種不同的銷售策略。以下為參考文獻(xiàn)[1]韓文靜.汽車消費(fèi)她時(shí)代試析女性汽車消費(fèi)行為及營(yíng)銷策略[J].東南傳播,2018,02:60-62.[2]張英培.汽車消費(fèi)心理及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略[J].長(zhǎng)