主講細(xì)節(jié)營(yíng)銷

主講細(xì)節(jié)營(yíng)銷課題1：什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售；市場(chǎng)營(yíng)銷就是就是賣產(chǎn)品；是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由賣方轉(zhuǎn)移到買方手中這個(gè)過程當(dāng)中，所采用的促銷、廣告、公關(guān)等手段的集合體；…………市場(chǎng)營(yíng)銷是指一個(gè)企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費(fèi)者，再將消費(fèi)者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。這個(gè)定義是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)界定。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅包括銷售，而且同時(shí)包括了市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告活動(dòng)以及售后服務(wù)等等；市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷或銷售的本質(zhì)區(qū)別：推銷或銷售只不過是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一部分功能而已。市場(chǎng)營(yíng)銷的“營(yíng)”是指計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策等活動(dòng)，而“銷”只是指上市、發(fā)售、推廣等。市場(chǎng)營(yíng)銷工具4P（杰羅姆.麥卡錫）產(chǎn)品Production價(jià)格Price渠道Place促銷Promotion4C（鮑勃.勞特博恩）客戶需求成本方便宣傳包裝Package課題2：定價(jià)不僅僅是簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問題定價(jià)法分為以下幾種：1、快速攫取利潤(rùn)法－－迅速獲利2、撇脂定價(jià)法－－迅速搶占市場(chǎng)份額3、跟隨定價(jià)法－－跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌當(dāng)然定價(jià)還要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理，比如售價(jià)6.0元與售價(jià)6.9元消費(fèi)者會(huì)下意識(shí)認(rèn)為同屬于6元的區(qū)間，售價(jià)7.01元就是另外一種范疇了。舉例：假設(shè)甲公司產(chǎn)品的售價(jià)為500元，毛利率為25％?，F(xiàn)在假設(shè)甲公司將該產(chǎn)品的價(jià)格提高到了550元，那么甲公司在維持原先利潤(rùn)的水平上可以承受多少銷售量的削減和多少客戶的流失呢？產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整與銷量的關(guān)系？我們常常會(huì)陷入矛盾之中……作者威廉姆.博格斯提供了這么一個(gè)公式：

原有單位產(chǎn)品毛利÷新的單位產(chǎn)品毛利＝新的銷售數(shù)量（底線）占原有銷售數(shù)量的百分比或者新的銷售數(shù)量底線＝（原有單位產(chǎn)品毛利÷新的單位產(chǎn)品毛利）×原有銷售數(shù)量

回到剛才的問題：舉例：假設(shè)甲公司產(chǎn)品的售價(jià)為500元，毛利率為25％?，F(xiàn)在假設(shè)甲公司將該產(chǎn)品的價(jià)格提高到了550元，那么甲公司在維持原先利潤(rùn)的水平上可以承受多少銷售量的削減和多少客戶的流失呢？原有產(chǎn)品的單位毛利是125元，新的單位毛利是175元。因此甲公司只要達(dá)到提價(jià)前的125÷175＝71.4％的銷售量，就可以維持原來同樣的利潤(rùn)水平。也就是說，提價(jià)之后，它可以承受28.6％的銷售量的損失。同理，再舉一個(gè)降價(jià)的例子：甲公司一款服裝原單位售價(jià)是100元，毛利率為25％?，F(xiàn)在甲公司要降價(jià)10％，那么銷售量至少要增加多少才能維持原來的利潤(rùn)水平呢？原先賣100元的服裝降價(jià)10％后現(xiàn)在只賣90元了，單位毛利從25元降到了15元。所以銷量至少要增加25÷15＝167％才能維持原來的利潤(rùn)水平。課題3：什么是好的廣告？在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》促銷一項(xiàng)中，講到廣告時(shí)作者認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)不同的銷售狀況做不同的廣告，好的廣告應(yīng)該是直達(dá)潛在客戶的