銷售的第一要訣-正確的態(tài)度

銷售的第一要訣——正確的態(tài)度！

銷售的第一要訣——正確的態(tài)度！

下面這些你應該不陌生吧？

露齒的微笑、卡地亞香水、至少價值600歐的博斯西服、橋牌公文包、意大利皮鞋；這一系列得體的搭配讓銷售員顯得風度翩翩，可他算得上真正的銷售員嗎？

毫無疑問，搭配協(xié)調(diào)的裝束和友善迷人的談吐，絕對可以為銷售員在客戶面前加分。除此之外，完美地掌握新客戶問詢、客戶需求評估、產(chǎn)品展示、異議處理、成交和售后效勞等方面的技能，同樣能為銷售員加分。

這些因素聽起來都很棒，也都非常重要，這一點毋庸置疑。然而，銷售員如果無法專注于自己工作的最終目標——銷售的話，這一切都沒有任何意義。優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，是因為他們永遠不會在交談時忘記自己為什么要給客戶打，為什么要驅(qū)車幾百公里去拜訪客戶，為什么會坐在客戶的辦公室里，為什么要寫那些詳盡的產(chǎn)品介紹。答案就是，他們想要把東西賣出去。是的，就是即刻達成交易，抓住一切時機，不是以后，而是現(xiàn)在！因為只有達成交易才能為公司帶來銷售額，并為銷售員帶來傭金。

則，具備哪些素質(zhì)才能成為一名真正的頂級銷售員呢？

1、銷售的第一要訣——正確的態(tài)度

一個頂級銷售員的“attitude〞，即他的態(tài)度和看法，在每個環(huán)節(jié)中永遠都是100分。

比方隨時都100%準備好為客戶、為公司，以及為自己而投入工作，100%以客戶為中心，100%認同自己的產(chǎn)品，100%認同自己的公司，100%認同自己的職業(yè)；這份清單中還可以繼續(xù)列出很多內(nèi)容，最終所有的一切都歸為一點：頂級銷售員為自己的客戶、公司和本人開足馬力工作。

100%準備好為客戶工作，或者說100%以客戶為中心，并不意味著依靠直覺來判斷客戶的需求，也不意味著無論客戶在訂單中強加了哪些條件，您都需要滿嘴道謝，并彎著腰，倒退著走出他的辦公室。只有軟弱的銷售員才會懷著失去訂單的恐懼和客戶打交道。這和“態(tài)度〞毫無關系，因為態(tài)度不僅意味著要有承受力，也意味著要展現(xiàn)自己的骨氣，即使在困難的談判中。

所以強大的銷售員會把自己與客戶的關系看成是平等的，即基于彼此尊重的搭檔關系，這種搭檔關系遠遠超越了交易本身，并會長時間存在。當然，為了發(fā)現(xiàn)客戶的需要、要求和購置動機，設身處地為客戶考慮，也屬于這個搭檔關系中的一局部。站在客戶的角度想一想：我的客戶需要什么？什么對他來說是重要的？他希望被如何對待？

2、銷售要會打造自己的個人品牌，做自己的品牌設計師

如果您想取得一番成就，那您需要在從事的領域中樹立一塊自己的招牌。

只會羅列產(chǎn)品特征的銷售員、執(zhí)迷于細節(jié)的老學究、傾向于利用過量信息殺傷客戶并喜歡提供馬拉松式問詢效勞的銷售員、逃避交易的人、從不傾聽客戶而只愿對著客戶侃侃而談的話匣子，上面這類人，自認為能以“專家〞的身份而被客戶所喜愛，但他們的專業(yè)知識并不是客戶需要的?？蛻粜枰氖敲總€銷售員屬于自己的招牌，那塊代表了銷售員真實性和可信度并能點燃客戶熱情的招牌。您那塊最真實、最自我的招牌又是什么呢？它就是您的姓和名。

您應當專攻那些您真正擅長的領域，并為自己規(guī)劃好一個范圍清晰的客戶群體。如果您能說明自己代表了哪個領域，您的客戶和同事就會繼續(xù)推薦您。被點燃熱情的客戶，會渴望夸贊自己獲得的優(yōu)質(zhì)聯(lián)絡：“我手頭有一位銷售專家，在這個領域，他絕對是一個標志！〞您要利用客戶的渴望，并將這種口口相傳經(jīng)營下去，因為您知道的，沒有比推薦營銷更劃算、更有效的營銷方式了。

3、銷售的成敗在于你和客戶之間的關系

七個經(jīng)典的購置動機是：聲譽、經(jīng)濟性、舒適度、最新技術水平、社會需求、環(huán)保以及健康。

絕大多數(shù)客戶并不會依照其中一個動機來做決定。一般情況下，幾個動機聯(lián)合起來發(fā)揮效果，才能對購置行為起到?jīng)Q定性作用，即便其中往往有一兩個動機是最關鍵的。頂級銷售員從這些動機入手，他們會帶領明確的目標詢問客戶：“在采購時，哪些因素對您來說最重要？您對我們的產(chǎn)品有哪些期待？您會將哪些目標與購置我們的產(chǎn)品聯(lián)系起來？〞通過這三個以及其他類似的問題，銷售員不僅能發(fā)現(xiàn)客戶那些比擬明顯的需要，還能同時解碼他們隱藏的需求，即他們的愿望、希冀、期待和幻想?？蛻魰⑦@些隱藏的需求與自己的購置行為聯(lián)系起來，所以這些都屬于他們的購置動機。

購置動機是在感性的決定中體現(xiàn)出來的。這句話的意思是，購置決定的做出，需要遵從于那些隱藏在大腦邊緣系統(tǒng)中的感情、本能和直覺。大腦要在事后才能對一次感性的購置做出理性的解釋。在感性和理性的斗爭中，感性總能笑到最后。

4、客戶交流的原那么：直言不諱，親切有禮

將“不〞字從您的字典中刪除！“不〞代表否認，而否認是您的客戶絕不愿意聽到并感受到的。

交流時要注重那些可行的方面，而非那些不可行的方面。這樣，即便您真正能做到的比客戶冀望的要少，您的話聽起來也變得親切多了。

“我〞是最常被使用的詞匯之一，因為誰不愿意談論自己、自己的產(chǎn)品和自己的公司呢？然而客戶才是銷售溝通中的主角！請在說話或?qū)懽鲿r使用“您〞和“您的〞來代替“我〞和“我們〞，以及“我的〞和“我們的〞。

也許能〞“想要〞“應該可以〞都是虛擬式。很多人將虛擬式當成禮貌的敘述方式來使用，這是對虛擬式的誤解。虛擬式只會暴露您不確定的態(tài)度。誰如果用虛擬式說話，那他并沒有相信自己說的話。如果客戶發(fā)現(xiàn)您自己都對產(chǎn)品沒有信心，那他還如何去相信您的產(chǎn)品呢？

“不會產(chǎn)生摩擦〞“沒有干擾〞“沒有問題〞“沒有異議〞本身都是有積極含義的詞，但客戶聽起來卻覺得非常差勁，因為這些詞會引發(fā)消極的聯(lián)想。“摩擦〞“干擾〞“問題〞“異議〞這類消極概念，會留在客戶的腦海中揮之不去。請用“順利〞“直接〞“自由〞“小菜一碟〞“迅速〞“完全〞“簡單〞一類的詞，或者那個經(jīng)典的詞——“好〞。

5、信心十足地運用談話技巧

想象一下這個場景：您已經(jīng)為客戶做了兩次報價，然而兩次都沒有達成交易，因為客戶不想接受您的報價，而是想繼續(xù)談下去。但價格是不能動搖的！現(xiàn)在客戶第三次打來，希望能說服您再一次調(diào)整價格。這時您該怎么辦？

如果您的客戶已經(jīng)第三次問價，那他這么做，很可能是為了給自己目前的供貨商施加壓力。因為，如果他前兩次都沒買的話，他為什么會在第三次報價之后下單呢？

不要配合客戶完成他的“采購優(yōu)化〞，不要讓自己被利用。您應該這么答復：“客戶先生，您應該在上一封報價函中就讀到了，我們并不是靠價格來給自己定位，而是靠產(chǎn)品的性能。如果您可以考慮一下性能的話，則請問，您尤其喜歡我們產(chǎn)品的哪些特征？我們這一次依舊不會成為價格最低的那家。但現(xiàn)在請您激勵我一下，告訴我是什么原因，讓我應