（中職）現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)AB卷期末考試題及答案

D.推銷員的面部表情E.推銷員的名片F(xiàn).推銷員的介紹信

班級(jí)現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)期末試卷二7.推銷要素是指（）。

A.推銷人員B.推銷機(jī)構(gòu)C.推銷品D.推銷對(duì)象

學(xué)號(hào)題號(hào)—■二三四總分8.推銷接近包括（）等階段

A.尋找顧客B.訪問(wèn)準(zhǔn)備C.接近顧客D.實(shí)質(zhì)洽談

E.達(dá)到交易F.售后服務(wù)與反饋

姓名得分

9.從顧客方面看異議的成因有（）?

A.顧客沒(méi)有意識(shí)到自己的需求B.顧客缺乏商品知識(shí)C.顧客沒(méi)有決策權(quán)

※※※※※※D.顧客沒(méi)有支付能力E.顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系F.顧客的偏見(jiàn)或習(xí)慣

※※※※※※一、選擇題（前5題為單選，后5題為多選，每題2分，共20分）

※※※※※※10.推銷員成功地做了表演示范，消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）。

A.把買賣合同呈上B.保持沉默,等待顧客表態(tài)C.把名片遞給顧客

※※※※※※1.在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊，你認(rèn)為這類商店主要吸

※※※※※※

引以下那一類型的顧客（）.D.試探性地提出成交E.重申有關(guān)推銷要點(diǎn)

※※※※※※A.理智型B.經(jīng)濟(jì)型C.沖動(dòng)型D.從眾型

※※※※※※

※※※※※※

2.一個(gè)保險(xiǎn)員遞給顧客一張模擬支票問(wèn)：“你想不想退休以后每月收到這樣一張支

※※※※※※

票？“，他用的是（）。二、判斷題（每題2分，共20分）

※※※※※※

A.產(chǎn)品接近法B.好奇接近法C.利益接近法D.求教接近法

※※※※※※1.推銷員應(yīng)尊重顧客異議，永不爭(zhēng)辯。（）

E.表演接近法F.贊美接近法

※※※※※※2.愛(ài)達(dá)模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。（）

※※※※※※

3.甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠低得多，甲廠推銷員怎樣介紹最為得體？（）

※※※※※※3.當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，推銷員可以利用模型、樣品、圖片和照片做示范。（）

A.乙廠的車質(zhì)量不過(guò)關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算

※※※※※※

B.我廠的車使用保養(yǎng)維修費(fèi)用少4.推銷人員必須是誠(chéng)實(shí)的，因而在推銷洽談中應(yīng)將交易條件毫無(wú)保留地和盤托出。

※※※※※※

C.我廠的車質(zhì)量勝過(guò)乙廠，不像他們的車愛(ài)進(jìn)修理廠

※※※※※※（）

※※※※※※

4.推銷人員問(wèn)顧客：“您是要愛(ài)普生LQ-1600K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是5.對(duì)客戶進(jìn)行品行、償債能力、資本、抵押品和條件等方面的定性分析，基本上可以

※※※※※※（）?

※※※※※※判斷其信用狀況。（）

A.請(qǐng)求成交法B.選擇成交法C.談判成交法D.小點(diǎn)成交法

※※※※※※

6.約見(jiàn)顧客的最好地點(diǎn)是辦公室或顧客家中，氣氛比較隨和。（）

※※※※※※

5.假設(shè)你是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一位顧客簽訂完50臺(tái)電腦的買賣合同，

※※※※※※7.選擇成交法、小點(diǎn)成交法等都是以假定成交法為基礎(chǔ)的。（）

此時(shí)你應(yīng)該（）o

※※※※※※

A.立即告辭B重申有關(guān)推銷要點(diǎn)C.贊美顧客的手表8.成交之后第一個(gè)站起來(lái)道別的應(yīng)該是顧客。（）

※※※※※※

D.贊美你的電腦性能E.贊美顧客的決定

※※※※※※9.店堂推銷主要是服務(wù)過(guò)程。（）

※※※※※※

6.假設(shè)你是某晚報(bào)的發(fā)行代理人，你認(rèn)為客戶接受的信息可能來(lái)源于（）?10.當(dāng)推銷員第一次使用電話同潛在顧客談話時(shí)，不要在電話中介紹產(chǎn)品和價(jià)格。

※※※※※※

A.免費(fèi)贈(zèng)送的樣報(bào)B.推銷員的心理活動(dòng)C.推銷員的裝束打扮

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※※※※※※第1頁(yè).共10頁(yè)

※※※※※※

)3.推銷成交的后續(xù)工作有哪些？

三、問(wèn)答題（第一題12分，后四題各6分，共36分）

I.以下異議如何處理？

A我想考慮一下B給我一些資料，看后答復(fù)你C我現(xiàn)在很忙D我現(xiàn)在沒(méi)錢買

E我沒(méi)興趣，不想買F我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意

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※※※※※※4.店堂推銷應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

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※※※※※※5.談?wù)勲娫挏贤记伞?/p>

※※※※※※線2.如何把握成交時(shí)機(jī)，識(shí)別成交信號(hào)？

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※※※※※※第2頁(yè)，共10頁(yè)

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四、個(gè)案分析（每小題10分，共30分）（二）畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來(lái)獲得顧客線

索。一天，畢爾來(lái)到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門鈴，出來(lái)一位和藹的夫

班級(jí)（一）趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品

人。

確實(shí)質(zhì)量上乘、價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語(yǔ)言“嘿，我說(shuō)，你們的辦

畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器嗎，它是世

學(xué)號(hào)公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲?

界一流的。

你干嘛聽(tīng)信某某公司的推銷員，他們?nèi)际球_子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色?！?/p>

姓名夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。

問(wèn)題；1.你對(duì)趙新推銷商品的說(shuō)法有何意見(jiàn)？

畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？

裝夫人：我的地毯都很干凈。

※※※※※※

※※※※※※畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。

※※※※※※

夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。

※※※※※※

※※※※※※畢爾：順便問(wèn)一下，您怎么稱呼，夫人？

※※※※※※

夫人：我是安德利夫人

※※※※※※

※※※※※※畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲(chǔ)灰袋后，便打開(kāi)他的機(jī)

※※※※※※

器，非常認(rèn)真地干起來(lái)，過(guò)了一會(huì)兒，他停下來(lái)在地毯上鋪了一張白紙，把儲(chǔ)灰袋

※※※※※※

※※※※※※倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※問(wèn)題；1.畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說(shuō)服力？

2.推銷洽談的問(wèn)答技巧有哪些？

※※※※※※

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※※※※※※線

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第頁(yè)，共

※※※※※※310頁(yè)

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2.運(yùn)用你所掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過(guò)程。

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※※※※※※J

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※※※※※派!

※※※※※冰線

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※※※※※※第4頁(yè),共10頁(yè)

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期末試卷二參考答案C解決顧客異議之后。

班級(jí)

一、選擇題（前五題為單選，后五題為多選，每小題2分，共20分）D顧客對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許弟

學(xué)號(hào)1.B2.C3.B4.B5.E6.ACDEF7.ACD8.ABC9.E顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、說(shuō)明書、報(bào)價(jià)單、合同等之后。

ABCDEF10.AD（2）成交信號(hào)的識(shí)別：

姓名

二、判斷改錯(cuò)題（每小題2分，共20分）A語(yǔ)言信號(hào)：如問(wèn)和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題、開(kāi)始討價(jià)還價(jià)等。

1.對(duì)2.錯(cuò)激發(fā)欲望3.對(duì)4.錯(cuò)應(yīng)有所保留5.對(duì)6.錯(cuò)共眾場(chǎng)所7.對(duì)8.錯(cuò)是B動(dòng)作信號(hào)：檢查產(chǎn)品、放松姿態(tài)、拿訂貨單看、征求別人意見(jiàn)等。

※※※※※※

※※※※※※銷售人員9.對(duì)10.對(duì)C表情信號(hào)：眼睛發(fā)光、眼神變化快、腮部放松等。

※※※※※※

※※※※※※三、問(wèn)答題（第一題12分，后四題各6分，共36分）3、推銷成交的后續(xù)工作有哪些？

※※※※※※

※※※※※※1.以下異議如何處理？要點(diǎn)：（I）表示感謝（2）及時(shí)告別（3）保持與顧客聯(lián)系

※※※※※※

※※※※※※A我想考慮一下要點(diǎn)：尋求顧客真正需求。4、店堂推銷應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

※※※※※※

※※※※※※B給我一些資料，看后答復(fù)你要點(diǎn)：要讓顧客意識(shí)到，推銷員比資料更要點(diǎn)：（1）準(zhǔn)確判斷顧客類型，適機(jī)接近

※※※※※※

※※※※※※專業(yè)。（2）有效運(yùn)用營(yíng)業(yè)時(shí)間

※※※※※※

※※※※※※C我現(xiàn)在很忙要點(diǎn)：要引起顧客注意。5、談?wù)勲娫挏贤记伞?/p>

※※※※※※

※※※※※※D我現(xiàn)在沒(méi)錢買要點(diǎn)：真的沒(méi)錢放棄假?zèng)]錢重申推銷要點(diǎn)。要點(diǎn)：（1）聲音手勢(shì)（2）時(shí)間紅綠燈（3）多叫名字（4）注意關(guān)照

※※※※※※

※※※※※※E我沒(méi)興趣，不想買要點(diǎn)：用利益接近法。與之相關(guān)的人

※※※※※※

※※※※※※F我對(duì)目前的供應(yīng)很滿意要點(diǎn)：引入競(jìng)爭(zhēng)。（5）禮貌（6）表述清楚

※※※※※※

※※※※※※2、如何把握成交時(shí)機(jī),識(shí)別成交信號(hào)？四、個(gè)案分析（第一題10分，第二題14分）

※※※※※※

※※※※※※要點(diǎn)：（1）成交時(shí)機(jī)的把握：（-）趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因

※※※※※※

※※※※※※A當(dāng)顧客表示對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)。為這些產(chǎn)品確實(shí)質(zhì)量上乘、價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語(yǔ)言

※※※※※※

※※※※※※B介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后?！昂伲艺f(shuō)，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，一天可

※※※※※※

※※※※※※

第頁(yè).頁(yè)

※※※※※※510

※※※※※※

以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作?！薄袄闲郑愀陕锫?tīng)信某某公司的推銷員，他們畢爾：順便問(wèn)一下，您怎么稱呼，夫人？

班級(jí)

全都是騙子，我們的產(chǎn)品才是真正的一流貨色?！狈蛉耍何沂前驳吕蛉?/p>

學(xué)號(hào)問(wèn)題；1、你對(duì)趙新推銷商品的說(shuō)法有何意見(jiàn)？畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個(gè)一塵未染的儲(chǔ)灰袋后，便

2、推銷洽談的問(wèn)答技巧有哪些？打開(kāi)他的機(jī)器，非常認(rèn)真地干起來(lái)，過(guò)了一會(huì)兒，他停下來(lái)在地毯上鋪

姓名

要點(diǎn)：1、他的說(shuō)法不正確，推銷員不能在顧客面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)者。了一張白紙，把儲(chǔ)灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉塵。

2.(1)充分利用封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)如選擇提問(wèn)、暗示提問(wèn)、

※※※※※※：

※※※※※※：商量問(wèn)句、啟發(fā)問(wèn)句、探索問(wèn)句等。問(wèn)題；1、畢爾該如何使產(chǎn)品演示更具說(shuō)服力？

※※※※※※：

※※※※※※：(2)不徹底回答、拖延回答、含糊應(yīng)答、反詰誘問(wèn)等。2、運(yùn)用你所掌握的推銷策略與技巧，模擬推銷的全過(guò)程。

※※※※※※：

※※※※※※：要點(diǎn)：1、讓顧客親自操作引起興趣。

※※※※※※J

※※※※※※:(二)畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國(guó)性廣告宣傳來(lái)2、設(shè)計(jì)顧客異議(關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格等1運(yùn)用成交促成策略，促

※※※※※派:

※※※※※派:獲得顧客線索。一天，畢爾來(lái)到上級(jí)指定的區(qū)域內(nèi)上門推銷。他按響門成交易。

※※※※※冬:

※※※※※※:鈴，出來(lái)一位和藹的夫人。

※※※※※派:

※※※※※※:畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們?nèi)崴构镜奈鼔m器

※※※※※※:

※※※※※派;嗎，它是世界一流的。

※※※※※冰線

※※※※※※夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。

※※※※※※

※※※※※※畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？

※※※※※※

※※※※※※夫人：我的地毯都很干凈。

※※※※※※

※※※※※※畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的

※※※※※※

※※※※※※灰塵。

※※※※※※

※※※※※※夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實(shí)驗(yàn)一下吧。

※※※※※※

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※※※※※※第6頁(yè).共10頁(yè)

※※※※※※

2.“老練的推銷員總是歡迎顧客異議的?！闭?qǐng)問(wèn)您如何評(píng)價(jià)這種觀點(diǎn)？

班級(jí)期末試卷三

學(xué)號(hào)題號(hào)—■二三四總分

姓名得分

3.有人說(shuō)：“顧客首先信任推銷員了才可能購(gòu)買商品?！边@話對(duì)不對(duì)？試用實(shí)例說(shuō)

明。

※※※※※※

※※※※※※一、選擇題（每題3分，共15分）

※※※※※※

※※※※※※

1.愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（）。

※※※※※※A.行動(dòng)B.欲望C.注意D.興趣

※※※※※※

2.推銷主體是指（）?

※※※※※※A.推銷人員B.推銷機(jī)構(gòu)C.推銷品D.推銷對(duì)象

※※※※※※

3.推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或基本

4.有人認(rèn)為，推銷中應(yīng)讓顧客多說(shuō)是，你如何看待的？說(shuō)明原因。

※※※※※※一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）。

※※※※※※

A.卷地毯式訪問(wèn)法B.鏈?zhǔn)揭]法C.中心開(kāi)花法

※※※※※※

D.關(guān)系拓展法E.個(gè)人觀察法F.委托助手法

※※※※※※

※※※※※※

4顧.客在一家大商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)，提出：你們的價(jià)格為什么比某批發(fā)市場(chǎng)的同

※※※※※※類產(chǎn)品高出一倍多？經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是

※※※※※※（）。

※※※※※※A.品牌不同B.用料不同C.規(guī)格不同D.用途不同E.使用壽命不同

※※※※※※

5.愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（）o三'簡(jiǎn)答題（每題6分，共18分）

※※※※※※

A.行動(dòng)B.欲望C.注意D.興趣

※※※※※※

人員推銷有哪些方式，列舉種以上。

※※※※※※1.4

※※※※※※

※※※※※※二'辨析題（每題7分，共28分）

※※※※※※1.“推銷就是營(yíng)銷”這種說(shuō)法是否正確？為什么？

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※

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※※※※※※第7頁(yè).共10頁(yè)

※※※※※※

2.從哪些方面去鑒定顧客資格？

2、.上例中各推銷小組將問(wèn)卷交財(cái)務(wù)經(jīng)理以便與約見(jiàn)者作正式洽談，財(cái)務(wù)經(jīng)理認(rèn)前三

位約見(jiàn)者均非要尋找的客戶，便用以下幾句話結(jié)束洽談：

（1）“時(shí)間分享、度假擁用“，對(duì)旅游者是一種超值享受，自己不用還可以轉(zhuǎn)讓，并

有可能升值。請(qǐng)考慮后決定是否購(gòu)卡。今天不買，以后也還會(huì)有機(jī)會(huì)。

（）持“時(shí)間分享、度假擁用“卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多，條件也好很

3.推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？2

多，持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。

※※※※※※

※※※※※※（3）看來(lái)你今天是不準(zhǔn)備買卡了，那么我也就不必要作進(jìn)一步介紹，以免浪費(fèi)你和

我的時(shí)間。

※※※※※※

※※※※※※分析以上用語(yǔ)那個(gè)比較恰當(dāng)。（7分）

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※四、案例與分析（第1題6分，第2題7分，第3題12分，第4題14

※※※※※※

※※※※※※分，共39分）

※※※※※※

1.一家旅游顧問(wèn)公司在某四星級(jí)酒店展示活動(dòng)，除看圖片、錄像外，主要介紹并推廣

※※※※※※

“時(shí)間分享、度假擁有”項(xiàng)目，向應(yīng)邀參觀者推銷銀卡、金卡、鉆石卡，時(shí)間分10

※※※※※※

年和25年兩種，購(gòu)卡者每年可在世界各地該公司聯(lián)絡(luò)的星級(jí)酒店免費(fèi)住宿一周（2?

※※※※※※線3.案例

4人加小孩2人），分卡別入住單價(jià)150?300美元不等的客房。當(dāng)天購(gòu)卡價(jià)格為人民通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國(guó)的主婦們，除了超級(jí)市場(chǎng)外，幾

※※※※※※

幣1.8萬(wàn)元至6.4萬(wàn)元不等，如次日購(gòu)買則加價(jià)20%。此外，每年交一定的會(huì)員費(fèi)。乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外，不做其他交易。

※※※※※※

各種卡均可轉(zhuǎn)讓。幾位推銷小組對(duì)約請(qǐng)的推銷對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，其中幾個(gè)項(xiàng)目情通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外，還

※※※※※※

況如下表：得力于針對(duì)家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。

※※※※※※

約見(jiàn)者家庭人口月收入（元）年外出旅游時(shí)間（天）旅游預(yù)算（元）住宿費(fèi)（元）通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的

※※※※※※

張500020100002000奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的

※※※※※※3

王2350015100001500親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。

※※※※※※

李900015如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺(jué)中偏向于劇中主角對(duì)

※※※※※※3150002000

趙41600025300006000該公司的喜愛(ài)，進(jìn)而加深主婦對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)和愛(ài)好。因此，通用食品公司的

※※※※※※

你認(rèn)為最具有可能的推銷對(duì)象是:（A）張（B）王（C）李（D）趙,為什么？（個(gè)人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品一一速溶咖啡，

※※※※※※6

分）深受主婦們的喜愛(ài)。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營(yíng)業(yè)額占全公司總

※※※※※※

※※※※※※

※※※※※※

笫頁(yè).頁(yè)

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營(yíng)業(yè)額的1/3,創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。但他們不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力

的新產(chǎn)品，終于開(kāi)發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品

班級(jí)又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季

節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。

問(wèn)題：（1）通用食品公司為什么要爭(zhēng)取在超市有更多的陳列面積？（5分）

學(xué)號(hào)

期末試卷三參考答案

姓名一、選擇（每題3分，共15分）

l.CDBA2.ACD3.A4.ABDE5.CDBA

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※※※※※※：二、辨析題（每題7分，共28分）

※※※※※※：（2）通用食品公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品為什么首先要取得家庭主婦的共識(shí)？（7分）

※※※※※※：1、要點(diǎn)：錯(cuò)誤，推銷是營(yíng)銷的一部分，但是推銷要遵循營(yíng)銷觀念。

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※※※※※※J

2、要點(diǎn)：贊成這種觀點(diǎn),異議可以成為推銷的起點(diǎn)，如果顧客對(duì)推銷毫

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※※※※※※：無(wú)反應(yīng)，那才是最糟糕的。

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※※※※※※：3、要點(diǎn)：一般情況下只有推銷員讓顧客覺(jué)得可以信任，他才能信任你的