美容院一定要懂的銷售技巧

美容院一定要懂的銷售技巧！

美容院一定要懂的銷售技巧！

美容院的美容師要想做好業(yè)績，就要懂得一定的銷售技巧。下面美容院經(jīng)營寶典告訴各位美容師顧客消費(fèi)神理的各個(gè)階段，及各種類型顧客的銷售技巧。

一：關(guān)注

顧客接到或者看到相關(guān)廣告促銷信息，并對信息內(nèi)容表示關(guān)注;廣告接到手里隨手扔掉，這不表示關(guān)注。

二：興趣

關(guān)注激發(fā)興趣點(diǎn)，顧客一般會出現(xiàn)下列幾種情況：

1、跟同事、朋友咨詢或討論相關(guān)美容資訊;

2、打咨詢美容;

3、順便咨詢一家就近的其他美容院(往往問完就走，當(dāng)然也有問了就不走的);

4、直接到美容院進(jìn)行詢問體驗(yàn)等。

這個(gè)階段，顧客一般都會考慮價(jià)格、效果、效勞三方面的預(yù)期，即性價(jià)比;當(dāng)然也有一部份顧客會考慮到便捷程度。這個(gè)過程中，往往顧客會選擇同事或朋友給其推薦的美容院作為目標(biāo)店，這就是“口碑效應(yīng)〞。

三：欲望

顧客帶領(lǐng)某種預(yù)期到美容院進(jìn)行體驗(yàn)。顧客的“第一印象〞，會間接影響到顧客對美容院的評價(jià)。美容院的各個(gè)環(huán)節(jié)的效勞細(xì)節(jié)，直接會促發(fā)“顧客邏輯〞，一旦顧客就是這么想的(如“這家美容院效勞不怎么的〞)，很難改變。

該階段，顧客通過美容師的介紹，可以更多的了解到自己的尋求和美容院的效勞。什么是促進(jìn)顧客欲望的砝碼呢《主要是兩個(gè)方面：

第一，引起注意產(chǎn)生興趣。來自美容院權(quán)威人士(如資深美容師、店長、銷售參謀、老板)的預(yù)期承諾;

第二、顧客親自體驗(yàn)，對操作人員、產(chǎn)品和技術(shù)的感覺的舒適度。

四：行動(dòng)

六種不同類型的顧客與行動(dòng)階段：

【激動(dòng)型】：該類顧客對新品、新技術(shù)、新穎時(shí)尚、外表數(shù)字等刺激敏感，經(jīng)不住廣告、美容師以及其他顧客的影響刺激，往往不深入思考，以直觀感覺為依據(jù)從速購置。

〖技巧〗：適當(dāng)?shù)目浯箢A(yù)期，描繪美景，對能實(shí)現(xiàn)的局部重承諾，誘發(fā)其決定(如，“您看這樣怎么樣《稱心嗎《那我們給您簽一張會員卡!〞動(dòng)作：拿出會員登記簿寫上會員號等)。

【經(jīng)濟(jì)型】：該類顧客對價(jià)格敏感。常以價(jià)格來評價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量，購置也是越貴越要買。對同類工程價(jià)格差別敏感，只要價(jià)低就合算。打折、體驗(yàn)、特惠工程，對這類顧客有較強(qiáng)的吸引力。

〖技巧〗：外表上推我們的最高價(jià)位產(chǎn)品(這是我們最好的產(chǎn)品之一，現(xiàn)在又促銷，物有所值)，實(shí)際上，話鋒一轉(zhuǎn)，直接指向她一直關(guān)注的替代品上(如，您看，可能對我們產(chǎn)品不夠了解，這樣吧，我們這個(gè)產(chǎn)品也不錯(cuò)，原裝進(jìn)口，國內(nèi)分裝，價(jià)格優(yōu)惠多了，先試試怎么樣《)。先確保成功率，再循循善誘。

【理智型】：該類顧客善于察看、分析、比擬。這類顧客一般會收集相關(guān)信息、了解市場行情，并通過慎重權(quán)衡利弊之后才會作出決定。該過程中，體現(xiàn)理智慎重、不易受他人或廣告影響、自我驗(yàn)證、富有耐心，自主決策。

〖技巧〗：遇到這樣的顧客，我們采取“實(shí)事求是不夸大，擺事實(shí)講道理，尊重顧客意見〞。在推薦過程中，美容師或參謀，一定要尊重其在這領(lǐng)域的見解，善于用其觀點(diǎn)幫忙他下決心，哪怕在快促成的關(guān)鍵時(shí)刻，也要說：決定權(quán)在您手中，我們只是給您一個(gè)參考意見。

【習(xí)慣型】：該類顧客經(jīng)常消費(fèi)美容工程，而且在多家美容院消費(fèi)過。特點(diǎn)：了解行情，自認(rèn)美容通。對于感興趣和認(rèn)可的美容院，她會推崇備至;反之，到處挑刺，背面宣傳。

〖技巧〗：對此顧客不稱心時(shí)，需店長出面，表現(xiàn)出虛心好學(xué)(如，“您見多識廣，我們一直很困惑，您能不能給我們一些修改意見呢《〞“我們會在您提出的###、###方面做出修改，下次再來您一定會感受到我們的改變，謝謝!謝謝!再次感激!〞)。如果顧客提出問題的確需要修改，不妨送其一份小禮品。注，該類顧客要特別標(biāo)注，定期店長跟蹤，一當(dāng)成為忠誠顧客，將會帶來一大批的潛在客戶。

【感情型】：該類心理活動(dòng)豐盛，易興奮、愛想象，富于情感，想象力和聯(lián)想力較豐盛，而且，決定時(shí)易受感情的支配，也易受外部環(huán)境的感染誘導(dǎo)，“第一印象〞和自我情感傾向會對促成起到不可輕視的作用。

〖技巧〗：針對這類顧客充沛體驗(yàn)親和力，在溝通過程中，對其稱說要親切得體(如南方：女士等;北方：姐、阿姨等)，可以采取“套近乎〞的方式以到達(dá)認(rèn)同和接受。感情籠絡(luò)，真誠推薦，以獲得信任。這類顧客一旦跟美容師成為朋友，則，以后的銷售將會比擬容易，而且，隨著感情的加深，顧客會表現(xiàn)出：1、給美容師買吃的;2、美容師生病了，給賣藥;3、美容師沒有男朋友，給介紹;4、美容師業(yè)績不好，給介紹客源;5、即使美容師作錯(cuò)了什么，顧客也會原諒。切忌：注意維護(hù)，萬不可有了新朋友忘了老朋友。

【疑惑型】：該類顧客性格有點(diǎn)內(nèi)向、言行比擬謹(jǐn)慎、多疑，三思再三思，膽怯會上當(dāng)受騙。

這樣的顧客，性格有點(diǎn)固執(zhí)，消費(fèi)時(shí)比擬愛提出各種各樣的問題，一旦自己問題都得以確保時(shí)，必須再三確認(rèn)才能采取行動(dòng)。一般標(biāo)志性結(jié)束語“嗯~~~，那好吧!〞

〖技巧〗：針對這樣的顧客，需認(rèn)真傾聽，因?yàn)樗袝r(shí)不會直接了當(dāng)?shù)臄⑹鰞?nèi)心的疑慮，所以，需要認(rèn)真傾聽和去揣摩，而且，不要回避，需清晰地解答對方的疑點(diǎn)，并且需得到對方確實(shí)認(rèn)，“這樣的解答是否稱心〞。

五：溝通

顧客消費(fèi)后，一般都會有所評估(一種：心理體驗(yàn);另一種：外在表現(xiàn))。在顧客消費(fèi)的最后環(huán)節(jié)，往往需要美容師或者店長跟顧客有一個(gè)再次溝通。溝通什么《1、對這次的護(hù)理還稱心嗎《2、對美容院的各個(gè)環(huán)節(jié)有什么改良需求《3、告知顧客護(hù)理后的考前須知和家居要求;4、如