地產(chǎn)推廣秘籍(修訂)概要

第一講：文案

發(fā)育中的文案:有極端沖動(dòng)心悸等常規(guī)毛病定型后的文案:通常做案有路子第一步做什么最終做什么很清晰其實(shí)：那已經(jīng)是策劃了第一講思路確定要簡(jiǎn)潔清晰力氣越簡(jiǎn)潔越暴動(dòng)但愿諸位影視文案也好地產(chǎn)品牌文案或者須要寫(xiě)文案的也好希望以上個(gè)人的心得對(duì)大家有所幫助第一講第一很重要正如你第一個(gè)女摯友你第一次失身第一次給媽媽送花第一次受到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)做文案確定要學(xué)會(huì)發(fā)散延長(zhǎng)這樣思維才能靈敏行如流水自然而然第一講是因?yàn)橛行┵u(mài)點(diǎn):如體量最大如價(jià)格最高配套最好在整合戰(zhàn)中:找差異USP就是我們的使命比方說(shuō)的找美女也是一種策略策劃是陰謀的確定是為了實(shí)現(xiàn)某種目的而實(shí)施的戰(zhàn)術(shù)第一講我覺(jué)得文字練到確定境界就是點(diǎn)穴大家確定讀過(guò)雜文魯迅先生的文案就是好的陰謀陰謀他總是表現(xiàn)才智第一講地產(chǎn)文案在販賣(mài)一種心情我定位他為：心情消費(fèi)“這個(gè)城市不是我們的家鄉(xiāng)卻是我們的主場(chǎng)”這個(gè)廣告語(yǔ)夠長(zhǎng)但是說(shuō)到年輕人的心理解決人解決事取寵開(kāi)發(fā)商這個(gè)也是人性策略

第一講我們把總理請(qǐng)來(lái)公司作為一項(xiàng)策劃任務(wù)目的：讓總理檢查工作并得到成果戰(zhàn)略：為企業(yè)形象做宣揚(yáng)流程也就是我們的執(zhí)行了人員支配誰(shuí)負(fù)責(zé)哪塊預(yù)算等…這個(gè)過(guò)程能夠?yàn)槠髽I(yè)宣揚(yáng)并帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益那么策劃是成功的第一講廣告策劃也是的：第一性你想干什么其次性你是什么第三性你怎么搞我們得出結(jié)論:文案是感性但沒(méi)有思想的文案只能是一段文采文字也就是你的隨身珍寶該出手時(shí)如刀疼天這是文案第一講做策劃可能須要冷靜與獨(dú)立主見(jiàn)與果敢與性格有關(guān)策劃更顯得一個(gè)人的綜合應(yīng)變實(shí)力處理問(wèn)題的前面系統(tǒng)性

第一講比如很簡(jiǎn)潔的問(wèn)題：國(guó)家總理溫家寶要參訪(fǎng)深圳某廣告公司那么這家公司要做什么支配？策劃也就是統(tǒng)籌戰(zhàn)略

讓事情順當(dāng)?shù)倪M(jìn)行就是這樣第一講

比如有人寵愛(ài)用文言文

有人寵愛(ài)用散文

每個(gè)人的東西一出來(lái)

大家就知道出自誰(shuí)手說(shuō)明文字也是有性格的當(dāng)我們的辭藻積累了就可以嘗試原創(chuàng)第一講我知道電視自傳最簡(jiǎn)潔激發(fā)人的創(chuàng)作靈感寫(xiě)文案的確定要培育靈感的習(xí)慣要富于假想自己在一種意境中去體會(huì)消費(fèi)者的心態(tài)產(chǎn)品的存在的價(jià)值

只有這樣文案對(duì)產(chǎn)品的提純才更以精到從今文字縱揚(yáng)天下指引江山第一講去體會(huì)消費(fèi)者的心態(tài)產(chǎn)品的存在的價(jià)值

只有這樣文案對(duì)產(chǎn)品的提純才更以精到從今文字縱揚(yáng)天下指引江山第一講減弱了文案的對(duì)稱(chēng)性與美感紅花須要綠葉襯否則亂花眼第一講怎么學(xué)寫(xiě)文案首先得對(duì)文字有點(diǎn)愛(ài)好然后總是有一點(diǎn)表現(xiàn)欲望我信任一個(gè)好的文案確定同時(shí)是一個(gè)演員他可以把自己的激情與快樂(lè)傳染給別人能夠引起共鳴第一講最初我們可以仿照語(yǔ)言是熟能生巧的文案也是一樣先抄襲人家經(jīng)典的文案然后再看看把元神與精粹領(lǐng)悟?qū)Ｐ哪サZ再自己仿照其中的文風(fēng)第一講其實(shí)最初的文案

體現(xiàn)一個(gè)人的文風(fēng)那就是鄙視那些輕浮不知真正的奢華是怎樣的人

是一種自傲

有點(diǎn)冷嘲熱諷的感覺(jué)

第一講你看這個(gè)文案沒(méi)有什么華麗辭藻也沒(méi)什么生澀的堆砌很自然的陳述一個(gè)客觀事實(shí)所以好文案確定是言為心聲超群深邃第一講比如：一個(gè)好葡萄至少要走10年也就是說(shuō)要做好這個(gè)酒須要10年的發(fā)酵一與十有比較文案才有張力第一講假如大家看這個(gè)組合

世界最高的國(guó)際顛峰王座

一看亂了

每個(gè)詞都很牛

結(jié)果什么也記不得第一講“有點(diǎn)甜”他們的文案都是很策略性的干脆揭示產(chǎn)品的核心那么這樣的文案何止是文案更多是策略性的思想結(jié)晶第一講文案與策劃其實(shí)是相通的一切重在思想與理解最終靠元素與概念去演繹第一講大家確定聽(tīng)過(guò)號(hào)稱(chēng)中國(guó)第一樓書(shū)的領(lǐng)海文案第一句是這樣的：“假如你不能在這個(gè)地球上指出您的具體位置請(qǐng)不要輕易說(shuō)自己在這個(gè)世界上擁有什么。”大家看這種文案的殺傷力體現(xiàn)在哪里？第一講——地球與我的關(guān)系大與小也就是說(shuō)越是高端的人物越要有個(gè)坐標(biāo)！另外這個(gè)字中有一種心理策略這個(gè)其實(shí)貶低了文案的地位就是說(shuō)假如文案不帶策略性的話(huà)那么你的文案只是文字游戲或者是文采。第一講好文案并不確定重文采而是思想為什么那些失戀的人沒(méi)多少文化卻也能說(shuō)出一些經(jīng)典的語(yǔ)句？因?yàn)檎媲樗粒〉谝恢v文案某種時(shí)候可以代替策略為什么？因?yàn)槲陌缚梢院蛣?chuàng)意聯(lián)系一起當(dāng)你極度想表現(xiàn)一種產(chǎn)品的意境的時(shí)候通常你會(huì)有畫(huà)面有風(fēng)格有文字等模糊的元素在腦子里震撼最終形成組合第一講打個(gè)比方我想表現(xiàn)這個(gè)礦泉水不一般脈動(dòng)說(shuō)是運(yùn)動(dòng)農(nóng)夫山泉

…

屆時(shí)請(qǐng)深圳第一文案蒲石為大家講文案我信任在座的都可以做文案現(xiàn)在的企業(yè)越來(lái)越留意策劃了第一講如何做好文案文學(xué)與文案有什么區(qū)分？你認(rèn)為文案==策劃？不是但可以轉(zhuǎn)化有一種說(shuō)法策略文案其次講：如何做好文案文字對(duì)于產(chǎn)品的表述文字夠簡(jiǎn)潔嗎長(zhǎng)文案的運(yùn)用其次人稱(chēng)的運(yùn)用人性世俗的常識(shí)生活化的語(yǔ)言點(diǎn)線(xiàn)面的運(yùn)用什么是好文案？你想說(shuō)什么？你是說(shuō)什么？文案的減法原則文字的雕性文案的節(jié)奏文字的組合元素的提煉其次講以上是我草擬的命題首先我覺(jué)得文案與文學(xué)的區(qū)分在于：文案是技術(shù)加工后的洗練對(duì)人們審美觀念與價(jià)值去向的誘導(dǎo)其次講一個(gè)好的文案應(yīng)當(dāng)具備這幾個(gè)特質(zhì)

我們?yōu)榱苏f(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品多么的牛B通常會(huì)說(shuō)啊！太牛了！絕品！奇跡！等無(wú)限的形容詞其實(shí)這個(gè)一般人是最反感的因?yàn)槟愕亩哑鲎屓思矣X(jué)得你在做秀100塊錢(qián)能干什么？

其次講對(duì)女人來(lái)說(shuō)買(mǎi)個(gè)化妝品？能治療毒素？OK可以這么說(shuō)讓女人美麗起來(lái)了這樣的文案通常人們以為是一種虛假?gòu)V告其次講100塊錢(qián)7天讓你看到毒素漸漸消退的痕跡？這個(gè)的殺傷力其實(shí)很大他在說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：100塊錢(qián)對(duì)人的價(jià)值產(chǎn)品對(duì)于皮膚的價(jià)值產(chǎn)品本身的價(jià)值含量產(chǎn)品給人帶來(lái)的心理價(jià)值事實(shí)上這個(gè)是回答你在說(shuō)什么其次講一個(gè)點(diǎn)就夠了

只說(shuō)一點(diǎn)言之有物說(shuō)破說(shuō)透我是做地產(chǎn)的拿些列子來(lái)舉舉當(dāng)我們接到項(xiàng)目也就是實(shí)戰(zhàn)階了

其次講通常房地產(chǎn)=房+地+產(chǎn)

=房子+土地+產(chǎn)權(quán)+內(nèi)部?jī)r(jià)值+外部?jī)r(jià)值+心理價(jià)值怎么用文案寫(xiě)策略？我提倡的兩個(gè)原則：減法乘法減法：也就是解除法通過(guò)這些分析明顯我們能找到這個(gè)項(xiàng)目能賣(mài)什么？可以賣(mài)什么？或者說(shuō)賣(mài)什么好？其次講奧格威的方法這個(gè)時(shí)候就有用了第一：你在表達(dá)什么？我想說(shuō)：我要將產(chǎn)品提煉出來(lái)！OK，沒(méi)問(wèn)題你是否考慮過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？A說(shuō)：我們賣(mài)山B說(shuō)：我們賣(mài)山居生活C說(shuō)：我們賣(mài)長(zhǎng)在山上的房子那么我們說(shuō)什么？要——USP這個(gè)點(diǎn)：是文案必須要考慮的其次講我們賣(mài)的USP：有一種境界人外有人山外有山何等境界？這個(gè)確定區(qū)分開(kāi)了講的是：同樣是住但人檔次不同同樣是山生活的境界不同同樣是山就連山的才智與靈氣都不一樣其次講將珍貴的凝煉的睿智的厚重的人文的自然的這些屬于敬重山本身的客觀屬性說(shuō)破山---人---房子====生活就是不一樣的“山尚”生活了其次講通常文案是須要發(fā)生關(guān)系的在描述一個(gè)產(chǎn)品與之關(guān)聯(lián)性的時(shí)候比如：天堂鳥(niǎo)是總監(jiān)在同一公司內(nèi)他有下屬與上司他有同他頭于之水平差不多的也有嫉妒他的等縱橫對(duì)我們會(huì)發(fā)覺(jué)有很多交叉點(diǎn)這個(gè)點(diǎn)要狠其次講文案的狠怎樣的文案讓人看到會(huì)有心情波動(dòng)？觸動(dòng)罵人的：去你媽的祖宗18代看了會(huì)很生氣OK！生氣是這個(gè)文字給人的心情再來(lái)情色的：她豐滿(mǎn)的高挑的欲望燃燒的直直的燒到你的嘴唇OK！讓人勃起的文案.....其次講這些文案須要文采嗎？當(dāng)然須要

他只要以文字的技術(shù)來(lái)說(shuō)明

你表達(dá)的東西真是深化到產(chǎn)品的本質(zhì)

繼而觸動(dòng)人的靈魂其次講人們起先為這樣的文字臣服這個(gè)須要了解人性也就是：平安敬重實(shí)現(xiàn)自我生理這5大屬性是人都有的對(duì)確定是好產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)的人賣(mài)對(duì)人買(mǎi)對(duì)物相互的購(gòu)買(mǎi)力與銷(xiāo)售力在這里得到體現(xiàn)其次講比如：寫(xiě)長(zhǎng)文案我在寫(xiě)一面墻的質(zhì)量文：“就算是一面墻假如沒(méi)有經(jīng)過(guò)3年18種工藝的錘煉，怎么可以稱(chēng)為康居工程？”大家會(huì)驚異：我靠！廣告語(yǔ)怎么這么長(zhǎng)一點(diǎn)文彩都沒(méi)其實(shí)這個(gè)廣告語(yǔ)在說(shuō)明一個(gè)最根本的問(wèn)題康居工程給高品質(zhì)居住人們帶來(lái)的價(jià)值感因此長(zhǎng)文案是比短文案相對(duì)更能帶入廣告聯(lián)想意境長(zhǎng)并非是累贅確定要精練其次講還有一個(gè)廣告語(yǔ)是這樣寫(xiě)的：“假如在這個(gè)地球儀上你不能指出你的具體位置，請(qǐng)不要輕易的說(shuō)你在這個(gè)世界擁有什么？”大家看這個(gè)文字確定覺(jué)得好震撼文字好簡(jiǎn)潔幾乎沒(méi)有修飾的形容詞

其次講他的質(zhì)樸在于說(shuō)明一個(gè)高端性的產(chǎn)品對(duì)于境界高的人而言必定是英雄識(shí)璞玉戰(zhàn)略總督唯一足以匹配的

就是：只有最強(qiáng)才能滿(mǎn)足最強(qiáng)。其次講文案的性別技巧很多人寫(xiě)文案寵愛(ài)用：我們他們甚至或許或許等模糊字眼我的感覺(jué)是文案是給人看的當(dāng)別人看到你的作品必定是我與你的關(guān)系你是我常用的你的好處在于觸動(dòng)人心言之有物找到對(duì)象親和沒(méi)有距離其次講“你確定知道越是罕見(jiàn)的古董價(jià)值連城明顯不是最重要的更驚異的是他背后巨大的歷史學(xué)究意義才是人們76年來(lái)苦苦尋訪(fǎng)的…”這個(gè)文字是我現(xiàn)場(chǎng)胡編的他在說(shuō)明：這個(gè)珍寶沒(méi)有價(jià)格實(shí)際是說(shuō)：價(jià)值的無(wú)可復(fù)制性獨(dú)一無(wú)二獨(dú)撼春秋而你衛(wèi)生是否知道這樣的隱私

其次講文采/遣詞/組合寫(xiě)文案要不要文采？確定否則太口語(yǔ)化了

其次講列如：“趙自悟兄弟的造詣堪稱(chēng)世界級(jí)的最高水準(zhǔn)且在國(guó)際化領(lǐng)域獨(dú)占王侯之氣。”這個(gè)文字看起來(lái)沒(méi)有問(wèn)題細(xì)致探討實(shí)在是太多的渲染都是最世界國(guó)際獨(dú)尊如此累贅實(shí)在減弱了力氣其次講例如：“美國(guó)的世貿(mào)大廈昨天被中國(guó)的航空母艦空運(yùn)到拉登的家鄉(xiāng)?。。。　蔽淖帧翱者\(yùn)”將一些不敢想象的變?yōu)橐环N思想簡(jiǎn)潔這個(gè)組合確定是很厲害的文字加眾多一般常理這樣看起來(lái)有主次其次講人性/哲學(xué)/常理廣告可以上升到語(yǔ)文高度廣告文字可以通過(guò)確定技巧成為語(yǔ)文的風(fēng)采語(yǔ)文是廣告哲學(xué)化后的表達(dá)形式比如說(shuō)：塑求產(chǎn)品的低密度沒(méi)有確定的高度不適合如此低調(diào)這個(gè)廣告語(yǔ)高與低的比較人生與居住的比較包含哲學(xué)意味多精彩

其次講文字要狠而不是表面的霸氣要讓感受到你鶴嘯九天的穿透力我們是人我們的消費(fèi)者也是人那么人確定會(huì)有習(xí)慣性的一面他們有女人的追求對(duì)財(cái)寶的追求對(duì)地位的追求對(duì)生活的追求等所以說(shuō)：做文案確定要討好人假如人家厭煩你的文案那么你的存在是否具備傳播價(jià)值？生活一點(diǎn)自然就好！

其次講定位說(shuō)到USP——這個(gè)是問(wèn)題的核心通過(guò)這個(gè)核心我們可以找到產(chǎn)品適合塑造的形象當(dāng)你的總監(jiān)說(shuō)你的做法不行的時(shí)候你確定要心平氣和因?yàn)橐粋€(gè)案子有很多解決方法只有你的觀念是合理的那么就可以存在定位是敬重產(chǎn)品而提升其價(jià)值的廣告包裝第三講

策劃——技巧與捷徑什么是策劃?最關(guān)鍵有三個(gè)詞：定位主題執(zhí)行定位就是找出一個(gè)適合的帽子型號(hào)款式要符合甚至能提高產(chǎn)品的形象價(jià)值比如我說(shuō)：小圣！“啊?”給你美猴王的稱(chēng)號(hào)

你的形象就出來(lái)了

你好動(dòng)

聰慧靈敏

寵愛(ài)挑戰(zhàn)

第三講為什么一個(gè)房子可以有多種方案？為什么同一產(chǎn)品在不同地方訴求不一樣？其實(shí)就是策劃因?yàn)槲覀兿氚b他我們把策劃的定位找出來(lái)什么問(wèn)題都好解決第三講曾經(jīng)我操作過(guò)城市1號(hào)公寓

起初賣(mài)不掉

問(wèn)題在哪里？

產(chǎn)品不差

環(huán)境很好

總價(jià)不高

就是沒(méi)人來(lái)

問(wèn)題在于

我們定位錯(cuò)了

和消費(fèi)者心理期望不吻合

我們定位小戶(hù)毫宅

來(lái)個(gè)豪

舒適性不足嗎？

舒適性可以

關(guān)于定位

第三講目標(biāo)消費(fèi)群體是？

大家比照自己做策劃案子

是不是說(shuō)消費(fèi)群是什么特征

其實(shí)那些只是模糊的

不確定準(zhǔn)

因?yàn)槭袌?chǎng)多變

目標(biāo)群

公寓有個(gè)特征

一般是投資過(guò)渡

第三講當(dāng)然是小白領(lǐng)小資甚至部分中產(chǎn)做投資

因此寫(xiě)策略案子

最忌諱一口咬定是哪個(gè)具體人群

但是這里有個(gè)擦邊球

那就是抓共性

什么是共性

你們?nèi)胫鲿r(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)定了是么？

就是年輕人都具備的基本因素

第三講產(chǎn)品定位：價(jià)格定位屬性定位市場(chǎng)定位形象定位銷(xiāo)售定位這幾個(gè)支撐我們的定位系統(tǒng)定位不是一個(gè)點(diǎn)而是很多點(diǎn)支撐起來(lái)的最高核心應(yīng)當(dāng)說(shuō)是統(tǒng)領(lǐng)

第三講找準(zhǔn)自己的位置

實(shí)際這個(gè)就是定位

對(duì)啊

定位等于方向盤(pán)

指導(dǎo)你下一步怎么走

第三講定位捷徑來(lái)自USP大家記得這個(gè)詞我做案子第一是看項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)其次看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)第三看我和對(duì)手的交集就是他沒(méi)有的我有他有的我也有但是我的策略比他狠第三講就是找差異化但是差異化不是有意找不同點(diǎn)而是在相同點(diǎn)基礎(chǔ)上找不同點(diǎn)還是須要和產(chǎn)品本身聯(lián)系脫離產(chǎn)品搞創(chuàng)意那是藝術(shù)家的做法不是客觀實(shí)戰(zhàn)廣告人的風(fēng)格定位出來(lái)了USP有了獨(dú)特銷(xiāo)售主見(jiàn)

第三講主題主題是什么?就是項(xiàng)目的重點(diǎn)訴求

比如說(shuō)墅

A別墅在河?xùn)|

B別墅在河西

請(qǐng)問(wèn)隔著一條黃河

我們能相互訴求什么

第三講廣告戰(zhàn)起先A項(xiàng)目是純別墅

價(jià)格上高端

B比較中產(chǎn)

產(chǎn)品類(lèi)型多

因此

A

B的各自策略就出來(lái)了

A:主題

真正的純粹別墅獻(xiàn)給怎樣的階層

B主題

一般住宅的價(jià)格別墅感價(jià)值

大家看

各自都在說(shuō)自己多好

但是全部的賣(mài)點(diǎn)不能蓋過(guò)這個(gè)主題

否則策略無(wú)法差異化

既然有了主題

也就是策劃的核心部分了

下面就要

第三講把消費(fèi)者

-產(chǎn)品-生活

三角關(guān)系公開(kāi)

怎么聯(lián)系

實(shí)際用一句話(huà)概括

這樣的產(chǎn)品賣(mài)給怎樣的人

這樣的人能享受產(chǎn)品帶來(lái)的生活是什么呢第三講廣告策劃做創(chuàng)意部分也就是生活塑造生活

提煉誕生活的觀點(diǎn)

這樣的樓盤(pán)賜予他一特性格

第三講比如是人人是困難的人也是有性格的從性格上找適合的延展比如我們提出五品：鼻子耳朵眼睛嘴唇喉嚨

我們感官對(duì)于物質(zhì)世界的刺激

鼻子對(duì)應(yīng)的是園林的花香

耳朵能夠聽(tīng)到免費(fèi)贈(zèng)送的大陽(yáng)臺(tái)吹來(lái)的風(fēng).....

這個(gè)主題部分就解決了

第三講執(zhí)行這個(gè)比較專(zhuān)業(yè)

但是再難的項(xiàng)目也不要怕

你怕他等于自殺倒戈

執(zhí)行最難特殊難

很多人說(shuō)定位都有了

執(zhí)行怕什么

按支配做

可是支配往往變地快

那么怎么做?第三講我們不是以不變應(yīng)萬(wàn)變

這個(gè)時(shí)候有策劃捷徑

但專(zhuān)業(yè)要求高

你得必需懂營(yíng)銷(xiāo)

很多廣告人酷愛(ài)文字與創(chuàng)意

其實(shí)產(chǎn)品不是靠廣告賣(mài)掉的

但是好的產(chǎn)品+好的廣告+好的執(zhí)行

可以賣(mài)出好的價(jià)格+好的口碑

第三講執(zhí)行的問(wèn)題

在于工程節(jié)點(diǎn)你得懂

提前創(chuàng)意

我們現(xiàn)在作項(xiàng)目

比如開(kāi)盤(pán)前

全部的設(shè)計(jì)都全部做好了因?yàn)橹泻芤薷?/p>

執(zhí)行不是個(gè)人的事情

因此關(guān)乎合作方執(zhí)行的品質(zhì)有三點(diǎn)：提前溝通合作

第三講最終再補(bǔ)充幾點(diǎn)

一策略確定要有高度不行復(fù)制不行代理

二策略確定要思維緊密無(wú)關(guān)的話(huà)語(yǔ)或者不是很明確的市場(chǎng)情報(bào)少說(shuō)不說(shuō)別人不知道一說(shuō)人們嚇一跳

三策劃要清晰明白的說(shuō)明你的觀點(diǎn)確定是推動(dòng)產(chǎn)品而服務(wù)的從產(chǎn)品的角度迎合市場(chǎng)的口味

第三講以后大家接到策劃案子

先對(duì)項(xiàng)目說(shuō)幾句話(huà)

1、你是誰(shuí)?用一句話(huà)概括

2、你想干嗎?用一句話(huà)概括

3、你適合做什么?用一句話(huà)概括

4、你具體怎么做?用一句話(huà)概括第三講這幾句話(huà)

然后再用一句話(huà)概括項(xiàng)目

比如:

這是一個(gè)40萬(wàn)規(guī)模的珍貴別墅不是最昂貴的但是最珍貴適合一群事業(yè)有成的國(guó)際人士來(lái)住這個(gè)是圈層概念,小社會(huì).

OK

下面就很好搞了

第三講規(guī)模大珍貴國(guó)際抓靈魂字眼

從規(guī)模上看

有社區(qū)的氣度

從格調(diào)上

有高質(zhì)量高品位第三講OK

什么問(wèn)題都解開(kāi)了

還有什么難的

新人也不要怕

高人也不要怕

簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔單刀刀封喉

自信點(diǎn)第四講流程地產(chǎn)部分流程

以市場(chǎng)價(jià)為參考適當(dāng)調(diào)比列從一塊地到交房比如從國(guó)土局批地到最終交房從銷(xiāo)售看分六個(gè)階段：第四講

從銷(xiāo)售看分六個(gè)階段：形象期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)銷(xiāo)期促銷(xiāo)售期

第四講從工程上說(shuō)：根基正負(fù)零拆外架外立面樣板房園林封頂入伙

第四講從廣告上說(shuō)

最主要分：開(kāi)盤(pán)前

開(kāi)盤(pán)后

分三個(gè)點(diǎn)說(shuō)廣告：

前期

形象中期

產(chǎn)品后期

配套

第四講在執(zhí)行流程中我們發(fā)覺(jué)接待中心該做什么？模型VIP單張圍墻到了選房這個(gè)也就是開(kāi)盤(pán)了第四講有的沒(méi)有解籌說(shuō)法干脆抽簽選房比如100套房子400個(gè)人搶只能依據(jù)VIP來(lái)選積分抽簽我們玩的就是抽簽選房,差點(diǎn)打死人了選中號(hào)碼第四講要進(jìn)入選房等候區(qū)

10人一組

要身份證

VIP派籌號(hào)

三個(gè)少一個(gè)都不行

每個(gè)號(hào)只許帶一個(gè)人進(jìn)

防止有人炒號(hào)

然后以5人一組先簽到

核查有沒(méi)出錯(cuò)

（一般是網(wǎng)絡(luò)操作）

才許進(jìn)入選房區(qū)

時(shí)間15分鐘

第四講銷(xiāo)控人員可以依據(jù)你的三個(gè)選房意想選抽一個(gè)屬于你的號(hào)碼一般可以選三個(gè)交織在一起的進(jìn)入銷(xiāo)控以后還要交錢(qián)財(cái)務(wù)區(qū)簽約區(qū)復(fù)核區(qū)第四講最終領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)并進(jìn)行銀行按揭等房型全部定好交剩下的余款其實(shí)也是交付了這個(gè)是執(zhí)行過(guò)程地產(chǎn)的最基本常識(shí)第五講《砍死賣(mài)點(diǎn)》賣(mài)點(diǎn)是什么賣(mài)點(diǎn)如何找賣(mài)點(diǎn)與USP賣(mài)點(diǎn)與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的組合賣(mài)點(diǎn)與概念賣(mài)點(diǎn)的延長(zhǎng)賣(mài)點(diǎn)的原則賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)第五講這些都是我隨機(jī)演講我自己也進(jìn)入角色了遺忘我在做什么了信任大家對(duì)策劃多了點(diǎn)理解你塑造形象？？假如你買(mǎi)房子，你會(huì)選嗎？？避開(kāi)說(shuō)劣勢(shì)第五講我演講幾乎很少說(shuō)項(xiàng)目不行的而說(shuō)將來(lái)前景好10年前買(mǎi)蓮花山一套房的現(xiàn)在價(jià)值3倍等于三套從本身的檔次來(lái)看滿(mǎn)足基本居住生活更上一層！第五講釀造自我

基于12層以上可以四面有景觀

為什么確定做小戶(hù)型？

因?yàn)檫@樣的房子屬于垃圾堆的房子要變成鳳凰

惟有出彩鎮(zhèn)震驚西岸

當(dāng)?shù)貨](méi)一個(gè)房子有這么眩的

把中小戶(hù)當(dāng)小戶(hù)做

景觀城市便利升值第五講滿(mǎn)足自我

廣告語(yǔ)：

LOOK！世界看我SHOW！

制造異型廣告牌與現(xiàn)場(chǎng)人氣大家要是遇到這樣的難題最好不要急最好用一句話(huà)概括這個(gè)房子比如：這是一個(gè)有著20萬(wàn)規(guī)模的，四面看到景觀的魅力之城第五講項(xiàng)目的形象浮出水面通常做法有兩種概念與性?xún)r(jià)但是開(kāi)發(fā)商不情愿降價(jià)銷(xiāo)售我們做廣告的頭疼只有吹水，把項(xiàng)目模擬成好的形象比如：我現(xiàn)在接了一個(gè)比稿項(xiàng)目四周是工廠(chǎng)靠近工業(yè)區(qū)占地2萬(wàn)建面20萬(wàn)周邊無(wú)配套環(huán)境特差噪音灰塵多第五講接到這個(gè)案子我頭都大了簡(jiǎn)直就是死案但是我抓住了幾點(diǎn)首先死馬當(dāng)活馬醫(yī)這個(gè)項(xiàng)目不是小戶(hù)型我們確定要把他塑造成小戶(hù)型我就是我的感覺(jué)我想任何一個(gè)樓盤(pán)都是從地段引發(fā)的血案第五講地段確定很多因素這個(gè)是涉及到兩點(diǎn)一是開(kāi)發(fā)理念其次是規(guī)劃戰(zhàn)略想想，房子要是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)怎么去追求利潤(rùn)但是很多不成熟的開(kāi)發(fā)商在只看到錢(qián)圈地為王導(dǎo)致銷(xiāo)售爛尾沒(méi)有嚴(yán)格規(guī)劃遇到這種狀況我們只好認(rèn)倒霉第五講如何制造賣(mài)點(diǎn)

一賣(mài)潛力

二賣(mài)生活方式

三賣(mài)性?xún)r(jià)比

四借品牌策動(dòng)

第五講通常做法有兩種

教化之城

生態(tài)之城

人文之城

其實(shí)說(shuō)原委

是產(chǎn)品與概念的嫁接

產(chǎn)品是核心概念是形象

廣告就是在銷(xiāo)售觀念

購(gòu)買(mǎi)接受認(rèn)知依靠

解決價(jià)值認(rèn)同感第五講賣(mài)點(diǎn)的提純?cè)瓌t是

減法

就是從眾多賣(mài)點(diǎn)中歸類(lèi)

要犧牲多數(shù)賣(mài)點(diǎn)成就一個(gè)最高價(jià)值點(diǎn)這個(gè)點(diǎn)叫USP當(dāng)然也不是確定第五講要是項(xiàng)目很差那么我們不是砍死賣(mài)點(diǎn)，而是制造賣(mài)點(diǎn)生產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)怎么生產(chǎn)？

很多賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)分析分割組合定位核心延長(zhǎng)演繹也就是形成核心的過(guò)程演繹就是創(chuàng)意過(guò)程我們找賣(mài)點(diǎn)就該找到這個(gè)份上第五講關(guān)于次級(jí)賣(mài)點(diǎn)

還有三級(jí)賣(mài)點(diǎn)

可以作為階段點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充

比如前兩個(gè)周期大賣(mài)點(diǎn)都賣(mài)完了

那么；剛才所說(shuō)的超低密度0.7可以拿出來(lái)做創(chuàng)意

第五講賣(mài)點(diǎn)與概念實(shí)際就是賣(mài)點(diǎn)與USP的關(guān)系賣(mài)點(diǎn)怎么延長(zhǎng)啊知道以前有人打城的概念比如；活力城延長(zhǎng)為延長(zhǎng)為早年設(shè)計(jì)師說(shuō)蘋(píng)果生活檸檬生活等第五講其實(shí)是為了找設(shè)計(jì)載體這樣的USP不能不說(shuō)好但是：USP確定要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度比如我在惠洲那地方你和他來(lái)個(gè)藍(lán)波生活人家看不明白你去長(zhǎng)春沈陽(yáng)操盤(pán)確定要實(shí)在你去北京找USP確定要文化第五講可見(jiàn)：USP作為獨(dú)特銷(xiāo)售主見(jiàn)應(yīng)當(dāng)是策略的核心與靈魂也是定位后的產(chǎn)物第五講我們重新梳理下策略廣告語(yǔ)可以是：有人實(shí)在高人一籌這里的賣(mài)點(diǎn)分析賣(mài)點(diǎn)分割賣(mài)點(diǎn)組合主要是為USP服務(wù)的對(duì)于USP幾乎沒(méi)人不知道我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)很多人在做USP是考慮的廣告效果第五講其實(shí)你可以去問(wèn)問(wèn)那些營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)他們做USP是基于很多層面的第一市場(chǎng)其次消費(fèi)第三產(chǎn)品第四品牌也就是我們的USP是最高賣(mài)點(diǎn)的演化須要賜予其一個(gè)概念早年設(shè)計(jì)師說(shuō)

何來(lái)高華人生

第五講我們選四面景觀

那就是

高臺(tái)闊府

大宅世家

很明顯的

我們找到一個(gè)項(xiàng)目的形象

那么還有心理賣(mài)點(diǎn)

第五講怎么解決也就是在高爾夫旁四面景觀該是什么樣的居住感受與生活體驗(yàn)高確定高高高在上高人一籌原來(lái)這個(gè)世界是有等級(jí)的每個(gè)階層的有圈層的秩序與游戲法則第五講我們這些賣(mài)點(diǎn)

幾乎砍死了

只剩下三個(gè)了

組合一下

就是定位

項(xiàng)目的形象也就出來(lái)了

第五講高爾夫旁景觀宅邸高人一籌

100多位大師10年心血靠這個(gè)更牛了如何找賣(mài)點(diǎn)是超低密度還是產(chǎn)品品質(zhì)真的很難確定那就讓這些賣(mài)點(diǎn)內(nèi)部PK吧與高爾夫相比我們知道第五講能住高兒夫的必定是大戶(hù)人家豪闊因此雖然超低密度很吸引人但是針對(duì)這個(gè)外部強(qiáng)悍賣(mài)點(diǎn)而言根本不算什么100多位大師10年很厲害但是產(chǎn)品本身的檔次與品質(zhì)假如沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉何來(lái)高華人生第五講外部很好但是不能全上啊一是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與當(dāng)?shù)刭Y源為什么二是針對(duì)項(xiàng)目的整體風(fēng)格與檔次因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)重疊在重疊的狀況下我們找與內(nèi)部?jī)r(jià)值匹配的第五講比如重慶多山那么山可能不是最大賣(mài)點(diǎn)高爾夫似乎是一大亮點(diǎn)必需忍痛割?lèi)?ài)OK外部已經(jīng)定了內(nèi)部確定是一個(gè)高檔品位社區(qū)至少形象上要塑造高檔第五講比如內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)也很多密度0.7四面看到景觀貝爾高林制造第五講怎么取舍原委哪個(gè)才是賣(mài)點(diǎn)很難決策我們認(rèn)為當(dāng)外部大于內(nèi)部時(shí)候我們以外部最高賣(mài)點(diǎn)為總統(tǒng)然后在內(nèi)部上做提純比如外部是：有山有水有高爾夫第五講原委哪個(gè)才是最高賣(mài)點(diǎn)事實(shí)上找賣(mài)點(diǎn)不單是為了組合元素找賣(mài)點(diǎn)就是找定位有山有水有高爾夫很明顯太高檔了外部很好但是不能全上啊因?yàn)橥獠渴瞧渌?xiàng)目也有的也就是外部資源是共享很難形成差異化第五講在三個(gè)賣(mài)點(diǎn)都很牛的狀況下有兩個(gè)參考

外部是固定的

也可是動(dòng)態(tài)的

第五講賣(mài)點(diǎn)就是從這些元素中找到與產(chǎn)品的關(guān)系

比如：CBD這個(gè)其實(shí)是一個(gè)概念

但是人家認(rèn)為這里很好

第五講OK炒區(qū)域概念那么我們從外部?jī)r(jià)值中找到一個(gè)支撐點(diǎn)再來(lái)從產(chǎn)品動(dòng)身產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不止是戶(hù)型建筑密度綠化社區(qū)配套等第五講內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)一般都相對(duì)多很多時(shí)候我們會(huì)犯錯(cuò)誤大外部?jī)r(jià)值大于內(nèi)部?jī)r(jià)值一般的項(xiàng)目確定是有賣(mài)點(diǎn)的我們最初是這樣認(rèn)為基本數(shù)據(jù)簡(jiǎn)潔介紹內(nèi)部規(guī)劃歷史成果暈看的眼都花了也一點(diǎn)沒(méi)印象第五講賣(mài)點(diǎn)就是本身+外在的以及我們?nèi)藶橘n予和挖掘的怎么找啊還是那公式外+內(nèi)+心比如外部我們可以考察其地段交通生態(tài)建筑人文市政硬傷等應(yīng)當(dāng)可以要解除法把一些元素殺掉沒(méi)用的一個(gè)不要留！第五講你可以看項(xiàng)目大部分人都說(shuō)從產(chǎn)品動(dòng)身

起先很多人很驚異我們想找賣(mài)點(diǎn)，你怎么要砍死賣(mài)點(diǎn)？這樣是不是很過(guò)分賣(mài)點(diǎn)很多時(shí)候是創(chuàng)作的阻礙第五講在大家創(chuàng)作過(guò)程中您的總監(jiān)是不是這樣說(shuō)你表現(xiàn)的太多了沒(méi)抓要害而客戶(hù)說(shuō)你這個(gè)也要給我上那個(gè)也要棵我們?cè)谧鍪裁矗亢苊悦?lái)吧！砍死這些家伙！砍死賣(mài)點(diǎn)！第五講什么是賣(mài)點(diǎn)

地段

還是建筑

還是企業(yè)形象

這個(gè)我們可以依據(jù)小刀會(huì)18類(lèi)賣(mài)點(diǎn)

108種手法去參考

砍死賣(mài)點(diǎn)

追捕G點(diǎn)

第六講風(fēng)暴探討會(huì)

風(fēng)暴探討

大家一起來(lái)切磋無(wú)論對(duì)于企業(yè)也好個(gè)人也好

對(duì)公司來(lái)說(shuō)是業(yè)務(wù)比稿恒久是個(gè)刺激的話(huà)題對(duì)個(gè)人而言第六講先說(shuō)什么叫比稿在我職業(yè)生涯中比稿命中率85%不是我水平多高厲害而是找到客戶(hù)須要就像找女摯友一樣知道女孩心思比稿我的理解是

比出作品

稿出水平第六講先說(shuō)比前作品你說(shuō)哪家公司比哪家公司差不多少哪個(gè)人比哪個(gè)人差多少我覺(jué)得不是確定的適合的才是合適的第六講一般情形下知道客戶(hù)想要什么是最重要的我們是這樣比的對(duì)要知道客戶(hù)第一

把案子拿過(guò)來(lái)先砍死上千個(gè)賣(mài)點(diǎn)也就是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目只能賣(mài)一個(gè)東西第六講比如

有高爾夫、有湖、有山、有配套都好、都有怎么辦？砍找差異化舍得第六講曾經(jīng)我們操作過(guò)一個(gè)案子在南昌是這樣的項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)好對(duì)面是一個(gè)別墅后面是花園東面是山南面為湖這種情形你賣(mài)什么？第六講比稿！??！賣(mài)中心？封王？都不對(duì)空氣？當(dāng)我們知道這個(gè)區(qū)域是最豪的時(shí)候空氣？空氣不是你一個(gè)人的因此我們的策略是不做第一第六講什么意思大家都很豪的時(shí)候你說(shuō)是王確定不好

除非你豪得一塌糊涂才夠極其差異賣(mài)什么？賣(mài)超越一個(gè)區(qū)域的概念！?。?！怎么超越？每天森呼吸第六講賣(mài)環(huán)境讓片區(qū)更強(qiáng)！

讓片區(qū)更豪！

讓片區(qū)更美！

讓片區(qū)更好！

讓片區(qū)走出去！第六講也就是說(shuō)這個(gè)策略點(diǎn)確定是夠高度的讓XX更XX借力打力百發(fā)百中讓片區(qū)更XX第六講實(shí)際就是一種姿態(tài)因此客戶(hù)一看不錯(cuò)我們要的就是讓區(qū)域豪起來(lái)沾大家的光又獨(dú)占風(fēng)騷很OK第六講在公司比稿很多公司怎么搞通常會(huì)一大幫人一起來(lái)風(fēng)暴不分青紅我不贊成因?yàn)椴粠е鴨?wèn)題來(lái)扯淡簡(jiǎn)潔扯歪了偏了一不當(dāng)心跑題

第六講前任老總

他說(shuō)比稿沒(méi)有誰(shuí)是長(zhǎng)勝將軍心態(tài)很重要贊同第六講因?yàn)楫?dāng)我們認(rèn)為最純凈的去比的時(shí)候我們不知道背后搞了什么因此

比稿要偏鋒有時(shí)候就一張的策略假如你夠氣魄不要說(shuō)做作這個(gè)也是一種策略第六講差異化的我們帶著問(wèn)題來(lái)風(fēng)暴比如這個(gè)不是有大家隨意說(shuō)的而是提問(wèn)一些有水平的問(wèn)題比如項(xiàng)目的內(nèi)涵是什么？項(xiàng)目的人格化形象是什么？產(chǎn)品與人的價(jià)值符號(hào)？第六講風(fēng)暴之后形成一個(gè)表格用一句話(huà)概括核心比如英里

一個(gè)賣(mài)距離的項(xiàng)目比如金地的一個(gè)特殊留意誤差的企業(yè)等等第六講一個(gè)產(chǎn)品給你傳播只有一個(gè)印象。將99%的廢話(huà)去掉比如說(shuō)無(wú)關(guān)癢痛的我們?cè)鯓用鎸?duì)激烈的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)怎樣？或者更厲害的？第六講我們的價(jià)格應(yīng)當(dāng)怎樣？這些比稿有一半會(huì)死數(shù)據(jù)、規(guī)模外部

、內(nèi)部、心理等只說(shuō)一點(diǎn)說(shuō)破。第六講北京就是一個(gè)皇城天子的莊重。深圳就是一個(gè)時(shí)代進(jìn)取的開(kāi)放特性顯明像個(gè)刺一樣獨(dú)立不群既然能用一句話(huà)概括項(xiàng)目第六講下面就文案與設(shè)計(jì)了文案盡量協(xié)作設(shè)計(jì)。因?yàn)榇砩膛cKFS對(duì)于產(chǎn)品有什么賣(mài)什么比誰(shuí)都清晰創(chuàng)意一個(gè)古老問(wèn)題要險(xiǎn)！可以意識(shí)形態(tài)可以反常規(guī)第六講比如：誰(shuí)偷走我的奶酪？大家都會(huì)新穎 ？要是說(shuō)產(chǎn)品？怎么說(shuō)的吸引人？比如：地王大廈動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？實(shí)際這里有訣竅就是把一切毫不相干的概念扯淡起來(lái)就是一個(gè)創(chuàng)意第六講因?yàn)槿f(wàn)物皆通打破常規(guī)的思維好了案子就做了等于菜上桌子了兄弟們也很辛苦驚惶乏累心理有幻想這些都是對(duì)的其實(shí)說(shuō)實(shí)話(huà)比稿哪個(gè)不想拿下來(lái)啊第六講關(guān)鍵看怎么搞搞后！?。。。。「愠鏊较日f(shuō)形式我曾經(jīng)比過(guò)城市山谷畔山等很多項(xiàng)目主要是看稿第六講其實(shí)我們的作品不確定最好但是我們的策略很好什么緣由贏了什么策略賣(mài)稿。連梳子都可以賣(mài)給和尚還有什么不行以第六講一般形式不要太套路很多人比稿時(shí)認(rèn)同，再好的東西賣(mài)不出去等于廢物品驚惶啊好驚惶第一次賣(mài)的時(shí)候那是2000年賣(mài)的面紅耳赤緣由是：感覺(jué)大家把責(zé)任全部交給你了其實(shí)不對(duì)的這種心態(tài)簡(jiǎn)潔讓人發(fā)揮不好第六講我們不該打擊講搞的人無(wú)論成敗過(guò)程很重要冠軍只有一個(gè)這個(gè)真的是要意識(shí)清晰第六講一般講稿先列幾個(gè)標(biāo)題前10分鐘說(shuō)什么心理有數(shù)要簡(jiǎn)潔說(shuō)市場(chǎng)一句話(huà)就夠第六講一個(gè)機(jī)會(huì)大于成熟的市場(chǎng)想想是不是我們遇到案子因?yàn)榕涮撞缓枚裨蛊鋵?shí)正因?yàn)槿绱瞬庞邪l(fā)展空間客戶(hù)很關(guān)切缺點(diǎn)如何演化為價(jià)值的勢(shì)能勢(shì)能!!!第六講一個(gè)房子戶(hù)型超級(jí)的爛一梯20戶(hù)怎么辦客戶(hù)會(huì)提問(wèn)的答辯我想不要慌首先懇切的告知客戶(hù)這些是無(wú)法去改的第六講但是我們可以讓他價(jià)值起來(lái)什么？?jī)r(jià)值感？看上去值？對(duì)超值！因?yàn)槊總€(gè)群體的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)確定承受實(shí)力沒(méi)有比有好第六講以后會(huì)更好將來(lái)會(huì)最好這年頭還比稿1梯20戶(hù)確定是小的了包裝先做個(gè)問(wèn)卷調(diào)查第六講捕獲情報(bào)問(wèn)問(wèn)年輕群體你最想去的旅游國(guó)家是哪個(gè)？旅游年輕的人享受OK這么多戶(hù)型選7.8個(gè)做樣板包裝確定是超風(fēng)情的第六講仿佛進(jìn)了歐洲仿佛進(jìn)了伊拉克等這個(gè)是情景營(yíng)造而我們廣告公司也要懂的說(shuō)到人我和我的伙伴做過(guò)很多案子人就是5個(gè)屬性平安

生理

自我

實(shí)現(xiàn)

敬重第六講其實(shí)消費(fèi)群都是這么想的從這5個(gè)中大家留意了每次我們依據(jù)這個(gè)真理這個(gè)公式想想消費(fèi)群最核心的沸點(diǎn)是這5個(gè)中哪個(gè)第六講比如：17英里那么貴賣(mài)什么我說(shuō)的心理賣(mài)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)。確定實(shí)現(xiàn)。住那么遠(yuǎn)

莫非是為炫耀嗎已經(jīng)過(guò)了那個(gè)時(shí)代第六講假如大家看過(guò)電視電影確定知道當(dāng)一個(gè)有錢(qián)的富翁身體不能動(dòng)對(duì)女人與金錢(qián)失去愛(ài)好那么他須要的是折服駕御權(quán)利假如連這個(gè)都沒(méi)了人失去生活理由第六講講稿只要說(shuō)人是怎樣的人與產(chǎn)品的消費(fèi)心情

比如香蜜山

這個(gè)我做過(guò)

就是儒雅翩翩的中產(chǎn)